Основы продвижения туристского продукта

1.Введение

2.Разработка туристического маршрута

3.Технология формирования тура

10.Продвижение туристского продукта на выставке

11.Стимулирование продажи и пропаганды турпродукта

Список литературы

1.Введение

- походные - маршруты с активными способами передвижения;

- физкультурно-оздоровительные - с преобладанием в программе спортивных и физкультурно-оздоровительных мероприятий;

- комбинированные - маршруты, сочетающие элементы всех перечисленных маршрутов.

По сезонности действия маршруты подразделяются на:

- круглогодичные (внесезонные);

- сезонные - функционирующие в определенный сезон (лыжные, водные, горные и т.д.)

По строению трассы маршруты в отношении географической привязки тура к местности подразделяются на:

- радиальные - (стационарные) с посещением одного пункта на маршруте. Возможен вариант радиальных перемещений из выбранного туристского центра или места размещения с экскурсионными целями, предусматривающими ночевки в посещаемых населенных пунктах и объектах с возвращением обратно. При этом на период поездок или экскурсий места в первоначальном туристском центре остаются за туристами.;

- кольцевые (кроссинг-туры) - с совпадением точек начала и конца маршрута и посещением нескольких пунктов на маршруте. Другим вариантом может быть кольцевой маршрут по посещаемой местности или стране, причем место прибытия в страну или местность (условно аэропорт, станция железной дороги) может быть (а) неизменным, т.е. путешествие по стране началось и завершилось в одном и том же пункте, и (б) отличным от места прибытия в местность или страну. Последний вариант характерен для туров через страну, так называемых кроссинг-туров.

По продолжительности маршруты бывают:

- несколько часов (экскурсии).

- собственный транспорт туристской фирмы;

- арендованный (зафрахтованный) транспорт у других организаций;

- личный транспорт туристов.

В зависимости от видов передвижения выделяются:

- пешеходные туристские маршруты или прогулки. Обычно протяженность маршрута составляет от 2 - 6 или даже до 20-50 км;

Малая авиация также участвует в туристских перевозках, особенно при доставке туристов на природные и иные труднодоступные для других средств перевозки объекты. Распространены услуги малой авиации для экскурсионных полетов над местностью туристского центра.

- охота и рыбная ловля и др.

1. Исследование туристских ресурсов по предполагаемой трассе маршрута.

2. Выявление ограничений по потреблению туристских ресурсов.

3. Маркетинг рынка на туристские услуги по данной трассе маршрута.

4. Определение типа маршрута.

5. Построение эскизной модели маршрута.

6. Построение трассы маршрута.

7. Составление календарного плана путешествия, графика движения группы.

8. Привязка маршрута к пунктам жизнеобеспечения.

9. Разработка схемы безопасности на маршруте.

10. Разработка паспорта маршрута.

11. Согласование паспорта с соответствующими службами.

12. Пробный поход по маршруту.

13. Внесение изменений в схему маршрута.

14. Рассмотрение и утверждение маршрута.

- по сложности и протяженности участок маршрута дневного перехода должен быть по силам всем туристам;

Рис. 1. Этапы разработки и утверждения туристского маршрута

Т.е. комплексные туристические услуги: питание, размещение, экскурсионное обслуживание, транспортные, бытовые, спортивно-оздоровительные, физкультурные, медицинские и прочие услуги.

Инклюзив-тур.

Т.е. отдельные туристические услуги: питание, размещение, экскурсионное обслуживание, транспорт (по выбору).

На практике большой популярностью пользуются инклюзив-туры, где турист заказывает минимально-достаточный набор основных услуг, покупая дополнительные услуги по необходимости. Это расширяет возможности планирования собственного времени туристу и в ряде случаев удешевляет путевку. Дополнением при оформлении туров являются товары туристического назначения, т.е. тур - это совокупный продукт, состоящий из услуги и товара. Этап формирования тура включает в себя “сборку” ряда услуг и товаров в одну “оболочку”, называемую туром. Кроме механического составления такого набора формирование тура предусматривает и его технико-экономическое обоснование ибо низкорентабельный тур в конечном итоге является несостоятельным. Таким образом, формирование тура имеет две границы: верхняя - максимально активный пакет услуг и товаров; нижняя - экономическая эффективность, влияющая на его цену. Если тур “проходит” по данным критериям, необходимо его экспериментальное внедрение. Оно может быть совмещено с рекламным бесплатным (или льготным) круизом, автобусным путешествием и т.д.

По результатам рекламного тура ведется его презентация, а также последующая рекламная компания. После этого производится калькуляция затрат. Определяется (задается) норма прибыли, рассчитывается цена и формируется система льгот (скидок). Далее сформированный товарный продукт в виде туристской путевки реализуется через турагентов, бюро по реализации или самостоятельно через бюро путешествий и экскурсий, которое является посредником между туристом и предприятиями, оказывающими ему услуги (гостиницы, предприятия питания, экскурсионные службы, музеи, спортивно-оздоровительные комплексы и т.д.)

При формировании тура следует учитывать его основные свойства:

аттрактивность (привлекательность);

надежность;

безопасность;

обоснованность:

целостность (завершенность);

адресную направленность;

информативность;

гибкость

Sтура = Rт + Рт + Еинд.т. + m * (Rпр. +Рпр. + Еинд.пр.)/N(кол-во туристов) + Т /N

T - расчет затрат на транспорт, где t - количество часов

k - стоимость аренды автобуса за 1 час

T = t*k

Рт - расчет затрат на питание, где P1 - стоимость за 1 обед

n - количество обедов

Pт = P1*n

Rт - расчет затрат на размещение,

где R1 - стоимость размещения на 1 человека

n - Количество ночей

Rт = R1*n

m - Количество сопровождающих

Еинд - расчет на индивидуальное экскурсионное обслуживание

Прибыль = цена - себестоимость

Ерасходов (рентабельность расходов) = прибыль/себестоимость*100%

Епродаж (рентабельность продаж) = прибыль/цена*100%

5. Технология доставки турпродукта потребителю туристских услуг

Доведение продукта до потребителя характеризует деятельность фирмы для достижения возможности сделать его более доступным для покупателя. Главным элементом при этом является выбор оптимальных схем доставки к потребителю. Схема или канал распределения турпродукта - это путь, по которому он движется от производителя к потребителю. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - это любой посредник по доставке товара к потребителю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Прямой канал является самым простым и состоит из производителя, формирующего и продающего тур потребителю. С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения, вертикальные и горизонтальные системы

Рис. 2. Каналы распределения туристского продукта

Горизонтальная схема представляет равноправную кооперацию предприятий. Партнеры сохраняют свою самостоятельность и свободу деятельности. Прибыль каждого участника пропорциональна объему работы

Турист - потребитель тура туристского продукта или туристских услуг; временный посетитель местности, населенного пункта, территории или страны независимо от его гражданства, национальности, пола, языка и религии; находящийся в данной местности не менее чем 24 ч, но не более 12 месяцев в течение календарного года, или находящийся вне места своего проживания в пределах своей страны и осуществляющий, по меньшей мере одну ночевку; путешествующий ради удовольствия или с познавательными, лечебными, деловыми целями и не занимающийся при этом деятельностью в месте временного пребывания, оплачиваемой из местного источника.

Сбыт включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в таких случаях необходимо менять цены), определение цен на дополнительные услуги. В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса очень существенны (они спровоцированы такими факторами, как привычки, традиции, климат), цены также меняют с учетом времени - в зависимости от сезона, дня недели. Другой вариант сбыта пакетный сбыт, когда продавец объединяет несколько турпродуктов, предлагая их по суммарно уменьшенной цене. Стратегия сбыта должна быть увязана с перспективными целями турорганизации и общим направлением ее развития. Это может быть получение максимального дохода, формирование круга своих постоянных клиентов, вытеснение конкурентов. Стратегия сбыта в сфере туристских услуг схожа со стратегиями в сфере товарного производства.

1. Стратегия "снятия сливок" предполагает установление высоких цен на турпродукт. Это возможно сделать в том случае, когда предлагается абсолютно новый турпродукт и конкуренция отсутствует;

2. Стратегия низких цен используется для устранения возможной конкуренции;

3. Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка основана на установлении первоначально низкой цены с последующим ее повышением. Такая стратегия может быть использована для широкого распространения турпродукта;

4. Стратегия конкурентных цен, то есть установление цен на свой турпродукт на уровне конкурентов, используется на рынке, где есть другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт

В целом, чем более специфичны, дефицитны или ценны туристские услуги, тем больше свободы в установлении цены на турпродукт.

7.Подбор партнеров по сбыту

Формирование цены на турпакет является в большей степени актуальным для фирм туроператоров, формирующих цену, исходя из предлагаемых расценок на входящие в турпакет услуги; для туристических агентств данный вопрос актуален с точки зрения величины комиссионных, предлагаемых туроператором и с точки зрения конкурентоспособности предлагаемой им цены. Рассматривая деятельность туроператора, следует отметить, что на данном этапе она включает следующие операции: выбор иностранного партнера из числа принимающих турфирм (но каждому маршруту), обсуждение и согласование с ними условий обслуживания, заключение договора. Если российский туроператор уже имеет в качестве своих партнеров какие- либо туристские фирмы в стране, куда он планирует организовать новые туры, они могут быть использованы для данной цели. При этом необходимо учесть, что продолжение и расширение сотрудничества всегда оценивается как факт, взаимовыгодный для обоих партнеров, поэтому было бы логично в подобном случае добиваться от нее определенных льгот в условиях сделки, например, скидок с цены, увеличения комиссии, уменьшения предоплаты (или отказа от нее).

Безусловно, данные факторы могли бы оказать влияние и на дальнейшее формирование цены на турпродукт и обеспечить его конкурентоспособность. В случае разработки совершенно нового маршрута и поиска новых партнеров по его организации необходим тщательный и критический подход к их оценке и выбору. Первым условием здесь является поиск партнера только среди лицензированных фирм. Надо отметить, что российским фирмам зачастую поступают весьма выгодные предположения о сотрудничестве от различных структур, не имеющих прямого отношения к международному туризму. Как правило, попытки сотрудничества с ними оканчиваются для нашей стороны, мягко говоря, неудачно. В зарубежных странах проводится строгая регламентация деятельности туристских фирм. Так, принятый во Франции в 1992 году закон и туризме предписывает, что туристские операции могут осуществляться только физическими или юридическими лицами, имеющими коммерческий статус при условии наличия у них лицензии на право занятия туристской деятельностью.

Эта лицензия выдается лицам, которые:

а) подтвердили свой профессиональный уровень, достаточный для занятия этим видом деятельности;

б ) в состоянии предоставить своим клиентам достаточные финансовые гарантии;

в) имеют страховой полис с достаточным покрытием, чтобы нести финансовую ответственность по своим обязательствам и т. д.

Конечно, можно предположить, что предлагаемые подобными фирмами пакеты услуг по цене будут превышать цены на аналогичные услуги нелицензированных фирм, однако последствия сотрудничества с сомнительными структурами могут оказаться намного ощутимее полученного выигрыша в цене. В связи с поиском наиболее выгодного партнера зачастую задается вопрос о возможности заключения договора на обслуживание туристов напрямую с гостиницей. Однако, надо отметить, что гостиницы не обеспечивают визовую поддержку.

Кроме того, они иногда не в состоянии предложить ниже цен, которые действуют в туристских фирмах на комплексное обслуживание. Связано это с тем, что туристские фирмы за границей являются главными поставщиками клиентов для гостиничных предприятий, освобождая их от расходов на рекламу, коммерческий аппарат, маркетинг. За это они пользуются большими скидками с обычных гостиничных цен, это позволяет формировать так называемые конфиденциальные цены на комплексное обслуживание, которые значительно ниже розничных тарифов на гостиничные услуги. Однако хотелось бы отметить, что в ряде случаев рациональным является заключение именно таких прямых контрактов. Примером может служить отправка индивидуальных туристов в Финляндию. Наличие в Санкт-Петербурге консульства этой страны снимает проблемы по оформлению выездных документов, а преобладающее использование индивидуальными туристами собственного транспорта (личных автомашин) проблемы по доставке туристов к месту отдыха. Поэтому в данном случае тур, как правило, включает в себя только оплату туристом проживания в гостинице, а также появляется возможность заключения контракта напрямую с ней. При выборе иностранного партнера также следует максимально использовать существующую между ними конкуренцию.

Необходимо предложения на прием российских туристов направлять в качестве предварительного запроса нескольким туристским фирмам. При получении от них ответа проводится сравнительный анализ и выбираются наиболее выгодные условия и цены

Агентские соглашения предусматривают передачу производителем услуг туристическому агенту прав на продажу отдельных видов услуг и инклюзив-туров от имени и за счёт туроператора. В договоре обычно содержатся чёткие инструкции по выполнению возложенных задач, территориальное ограничения сферы действия, устанавливаются права и обязанности сторон, а также порядок выплат комиссионных вознаграждений. Объём и характер требований к агенту неодинаков и зависит от конкретных условий, существующих на национальных рынках.

В соглашение может быть внесена оговорка, обязывающая агента не вступать в деловые отношения с другими фирмами, а также оговорка о монопольном праве продажи отдельных туристических услуг. Подобная форма деятельности, с одной стороны, даёт возможность работать, не имея больших затрат на рекламу, маркетинг, организацию туров и получая комиссионные, но, с другой стороны, не даёт возможности существенного расширения и получения больших прибылей. Кроме того, агент зачастую слишком зависит от туроператора и по сути дела лишён самостоятельности. Именно поэтому часто туристические фирмы приобретают путёвки как готовую продукцию, сформированную другой компанией, и в последствии продают её дороже. В обязанности продавца входит бронирование мест в гостинице, оформление необходимых для поездки документов, обеспечение туристической группы гидом-переводчиком и информирование покупателя о возможных изменениях, а покупатель осуществляет набор, комплектацию и отправку туристов, обеспечивает предоставление их списков в трёх экземплярах для оформления документов и бронирования мест на транспорте и гостинице, информирует туристов о стоимости и порядке расчётов. В случае не выполнения обязательств и не соблюдения сроков перевода стоимости обслуживания или не предоставления анкет и списков граждан продавец имеет право аннулировать поездку, а покупатель возмещает убытки.

Современный туризм невозможно представить без рекламы.

1. С ее помощью любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается;

2. Она должна обещать выгоду или решение проблемы;

3. Она должна указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов;

4. Она должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам;

Цель рекламы - привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию потребителю, заставить действовать его определенным образом (например, связаться с турагентом, запросить дальнейшую информацию и т. д.), Сделать турпродукт еще недостаточно, нужно, чтобы он нашел своего клиента. И в этом очень большую роль играет реклама, которая разнообразна.

Информативная: она заключается в предоставлении информации о продукте, формировании имиджа продукта, формировании имиджа фирмы, корректировке представлений о деятельности фирмы.

Следующая цель - убеждающая. Она заключается в побуждении к приобретению продукта, увеличении продаж, изменении отношения к продукту, а также в противодействии конкуренции.

И последняя цель напоминающая. Ее задачи заключаются в поддержании осведомленности и спроса и в подтверждении имиджа.

Реклама - наиболее эффективное средство информирования покупателей о новых товарах и услугах. Хорошо организованная реклама - важное условие эффективной рыночной стратегии туристской фирмы, ее обязательная составляющая. Значение рекламы определяется, прежде всего, ее коммуникативной ролью. Без рекламы поиск продавцом покупателя и, соответственно, покупателем продавца был бы чрезвычайно затруднен. Но реклама - только средство установления связи между продавцом и покупателем, но и инструмент, обеспечивающий продвижение товара потребителю. Прежде чем покупатель воспользуется какой-либо услугой или товаром, он узнает о них из рекламы. Реклама предоставляет потенциальному покупателю исходную информацию о туристских услугах, их качестве, условиях потребления туристического продукта. Тем самым, реклама как бы подготавливает потенциального покупателя к решению относительно возможности и целесообразности покупки.

Специфическими функциями туристской рекламы являются:

§ создание конкретного представления о продукте, совершенно незнакомом потребителю и географически от него отдаленном;

§ ускорение и упрощение для клиента поиска при выборе места, формы и вида туризма;

§ воздействие с целью преодоления сезонных отклонений и колебаний;

§ направление решений потребителей в сферу использования свободного временя;

§ реклама до сих пор неизвестных туристских мест и услуг

Для того чтобы рекламные объявления появились своевременно, необходимо изучить, когда туристы начинают приготовления к отпускному периоду. Исследования показывают, что 60% потенциальных туристов размышляют о будущем отпуске в течение 1-2-х месяцев до его начала, почти 30 % потенциальных туристов принимают решение за 1-2 недели до поездки. Наконец, в нестабильной России довольно большая доля граждан (около 10 %) принимает сиюминутное решение об отдыхе, стремясь приобретать «горящие» путевки и туры. Среди основных средств наружной рекламы можно выделить вывеску туроператора. Она обычно содержит название фирмы, идентифицирует фирму как туроператора (например, «Туристическая компания» или «Туристическая фирма»), в редких случаях содержит телефоны или рекламный слоган. Располагается вывеска непосредственно над входом в офис или офисное здание (если оператор не имеет офиса с отдельным входом). В связи с основными целями вывески - рекламная и ориентирующая, она должна быть легко читаемая (без использования хитросплетения букв и шрифтов, затрудняющих чтение вывески), яркая и привлекающая внимание простого прохожего

Лидирующие позиции в качестве носителя рекламной информации сегодня все чаще занимает Интернет, обеспечивающий туроператору оперативную связь не только с агентами, но в с потенциальными туристами. Сегодня работа в Интернет перестала быть символом «продвинутости» оператора, превратилась в необходимость, поскольку электронная реклама на сегодняшний день одна из самых дешевых видов рекламной деятельности, при этом она максимально избирательна (адресатами Интернет-рекламы становятся только заинтересованные в ее получении лица), информативна (посредством Интернет можно хоть каталоги публиковать и рассылать), регулярна (максимально применяется фактоp повторяемости рекламного воздействия) и оперативна (реклама доходит до адресата в считанные секунды). Единственным источником электронной рекламы до сих пор остается ее незначительный охват (далеко не все агенты имеют постоянный доступ Интернет, не говоря уже о потенциальных туристах), хотя на лицо постоянный рост количества и посетителей, и активных пользователей Рунета. Наиболее распространенными видами электронной рекламы на сегодняшний день являются: популяризация сайтов операторов, регулярные электронные рассылки заинтересованным пользователям, работа электронных туристических бирж, реклама на официальном сайте туризма в Молдове www.turism.md.

Сайт представляет собой Web-страницу оператора в глобальной сети. Практически все туроператоры имеют собственные сайты и рекламируют их не меньше чем собственные туры. В зависимости от Интернет - политики оператора и его финансовых возможностей сайт может содержать:

§ данные о туроператоре (его наименование, логотип, адрес телефоны, данные о контактных лицах, номера лицензий и сертификатов);

§ ассортимент предлагаемых туров и направлений;

§ информация о странах и курортах, в направлении которых предлагаются туры;

§ ценовые предложения оператора с описанием или со ссылкой (сайт другого туроператора или сайт самой гостиницы) на описания отелей, экскурсий;

§ форма заявки тура, дающая возможность заказать или забронировать тур непосредственно через Интернет (обычная форма заявки содержит данные о туристе, его контактный телефон, требования туриста к туру - сроки, продолжительность, средство размещения, категория номера, питание);

§ форумы (в которых сами пользователи или владелец сайта выносит интересующие общественность темы на обсуждение и все пользователи могут по ней высказаться);

§ гостевая книга посетителей сайта (содержит высказывания бывших туристов, их советы относительно выбора страны или отеля и т.д.).

Обычно оператор прибегает к электронной рассылке следующей информации:

§ свои ценовые предложения и различную туристическую информацию (современные программы позволяют в архивированном виде доставлять адресатам целые каталоги);

§ SPO (special offers) - специальные предложения относительно любых изменений условий продаж туров в лучшую сторону (например, снижение цен в конкретном отеле, на конкретный заезд, удешевление перелета или дополнительных услуг, увеличение размера комиссионного вознаграждения. Появление специальных предложений обычно вызывается ухудшением рыночной конъюнктуры оператора (снижением спроса, вероятностью недобора группы туристов) или поставщиков (снижением стоимости перевозок на регулярных авиалиниях или акции гостиниц);

§ информация о горящих путевках (с указанием размеров скидок или повышения комиссии);

§ информация о наличии мест на конкретный заезд или в конкретном средстве размещения;

§ комментарии происходящих на туристическом рынке событий или происходящих мероприятий (например, информация о введении дополнительных рейсов, ужесточении визового режима, разъяснительная информация);

§ PR и прочие стимулирующие сбыт акции (например, поздравления, приглашения на организуемые туроператором мероприятия и т.д.).

Международное бюро выставок определяет выставку как «показ», основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одном или нескольких аспектах его деятельности или будущих его перспектив.

По классификации выставочные мероприятия можно разделить по следующим признакам:

o по целям проведения: торговые и информационно-ознакомительные;

o по частоте проведения: периодические, ежегодные, сезонные;

o по характеру предложения экспонатов: универсальные, отраслевые, многоотраслевые, специализированные;

o по составу участников: региональные, межрегиональные, национальные,

o международные.

Выставочная деятельность состоит из трех этапов работы:

-выбор выставки;

-подготовка к выставке.

При подготовке к выставке требуется:

-внимательно изучить выставочные каталоги предыдущих показов на предмет контроля участия ваших конкурентов;

-взять у организатора выставки предварительный список участников,

-отметить своих конкурентов, сравнить с данными прошлых выставок;

-подготовить контрольный список по каждой категории продукции и с категории продукции конкурентов для того чтобы расширить или разнообразить собственное предложение;

-сообщить организаторам точное название вашей фирмы и другие необходимые данные. Сформировать твердые цены на комплексные пакеты туров и по отдельным услугам для предложений на выставке;

-подготовить технические листовки, прайс-листы по вашим продуктам, а также проекты стендов.

Необходимо решить заранее, как выставить свой продукт, как более привлекательно расположить стенды. Подготовить письменную информацию, вспомогательные иллюстрации, рекомендации для работников вашего стенда. Подготовить два вида рекламных буклетов для раздачи: 1 - обзорный (о ваших возможностях), 2 - более подробный.

Сформировать квалифицированную стендовую команду в которой двое или все говорят на иностранном языке. Провести предварительный инструктаж команды. Подготовить достаточное количество визитных карточек с названием и данными вашей фирмы. Подготовить бумагу и специальные бланки для облегчения общения с посетителями стенда

Таблица 1. Классификация выставочных мероприятий

Цели гостинично-туристского предприятия по участию в выставке:

1. Представление фирмы и ее продуктов

2. Изучение рынков сбыта

3. Поиск новых рынков

4. Расширение числа клиентов

5. Внедрение нового продукта на рынок

6. Определение возможного спроса на новый продукт

7. Поиск новых деловых партнеров

8. Изучение предложения конкурентов

9. Позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов

10. Формирование благоприятного имиджа фирмы

11. Непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Работа на стенде начинается с организации самого стенда. Для начала определяется место стенда на выставке. Вся выставочная экспозиция разбивается на несколько зон:

a. Публичная. Самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями и работают стендисты;

b. Рабочая. Место для проведения переговоров представителей фирмы с потенциальными партнерами и клиентами;

c. Служебная. Вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, рекламной литературы, отдыха сотрудников.Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

- надпись на фризе стенда (название фирмы, товарный знак);

- надпись на плакатах для оформления стен стенда;

- экраном с бегущей строкой или изображение размещенных

-непосредственно над или около стендов;

- мониторов для демонстративности рекламных роликов.

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам-сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции у стенда фирмы. Помимо основного намечают запасной запас стендов, предусматривая возможность взаимозаменения.

До начала выставки нужно провести инструктаж будущих стендистов и рассматривать такие вопросы как:

- тематика выставки;

- цели участия в выставке;

- перечень услуг, предоставляемых на выставке;

- основные новинки;

- задачи, стоящие перед стендистами (заключение договоров);

- план стенда;

- закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

-распорядок работы;

- в какие дни и часы и кто из руководства фирмы будет;

- основные категории предполагаемых посетителей и модели поведения с ними;

- форма регистрации посетителей;

- формы регистрации разных замечаний, изменений

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимое для его работы на стенде: документы и информацию. Как правило, они размещаются в одной или двух папках. В первой папке - сведения необходимые стендисту, но не предназначенные покупателю. Во второй - могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает стендист, или по тому направлению, в котором он разбирается меньше. Во время выставки желательно чтобы каждый стендист находился в отведенном ему по расписанию месте.

11.Стимулирование продажи и пропаганды турпродукта

Нерекламные методы продвижения турпродукта. Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм. Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов. К нерекламным методам продвижения турпродукта относятся:

-личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

-прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);

-прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка

-информация перспективных корпоративных клиентов);

- стимулирование сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;

- пропаганда или организация паблик рилейшнз - непрямое предложение

-(организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагентств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.