2

СОДЕРЖАНИЕ

• Введение 3
• 1. Методологические основы разработки туристического пакета фирмы 5
• 2. Сущность, особенности, организация разработанного туристического пакета 10
• Заключение 13
• Список литературы 14

Введение

Целью данного реферата является изучение методологических основ разработки туристического пакета фирмы и анализ его проведения и организации.

Объектом исследования выступает туристическая фирма «Уикэнд».

Для успешного ведения дел необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, почему, для каких целей. Для этого поводятся маркетинговые исследования. На основе этих данных производится разработка туристического продукта, пакета, который мог бы удовлетворить максимальное количество покупателей, при максимально рациональном использовании ресурсов. Устанавливается цена на продукт. Далее надо довести до потенциальных потребителей информацию о том, какие услуги предлагает туристическая компания, какие направления, гостиницы, сервис, дополнительные опции. Все эти этапы, а также некоторые другие функции в фирме выполняет отдел маркетинга туристической фирмы.

Разработка нового туристского пакета начинается с поиска идей для новинки. Он должен вестись систематически, а не от случая к случаю. В противном случае фирма может найти десятки идей, но большинство из них не подойдет с точки зрения специфики ее деятельности. Фирма должна четко определить, на какие продукты и какие рынки следует обращать основное внимание. Она должна четко сформулировать, чего именно стремится достичь фирма с помощью новинок: поступления больших количеств наличности, доминирующего положения в рамках определенной доли рынка или каких-то иных целей.

Разработка замысла туристического пакета и его проверка представляют собой важный момент в работе туристского предприятия. Важно провести четкое различие между идеей продукта и его замыслом. Идея туристического пакета -- это общее представление о возможном продукте, который фирма могла бы, по ее мнению, предложить рынку. Замысел туристического пакета -- проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Отбор подходящего замысла осуществляется как с помощью его анализа с точки зрения выгодности для туристской фирмы и наличия соответствующей потребности со стороны потребителей, так и путем выяснения мнения клиентов целевого рынка по поводу предлагаемых альтернативных вариантов. По результатам опроса клиентов можно судить о перспективах развития различных вариантов будущего продукта и объеме возможного сбыта.

Необходимо учитывать, что предпочтение туристического пакета создается не только высоким уровнем обслуживания при минимальной рыночной цене, но и индивидуальным характером предложения, собственным обликом этого туристского продукта, обликом, который нельзя повторить, имитировать в другом месте у конкурентов.

1. Методологические основы разработки туристического пакета фирмы

Туристическая компания «Уикенд» образовалась в 2000 году после проведения тщательного анализа рынка туристических услуг предлагаемых фирмами Московской области (офис компании находится в г. Монино, Московской области). Открытию компании «Уикенд» способствовали несколько факторов:

- наличие категории потенциальных потребителей, ежегодно совершающих или заинтересованных в покупке туристических пакетов по выезду за границу с целью отдыха;

- наличие категории потенциальных потребителей, заинтересованных в организации отдыха своих детей;

- отсутствие в районе деятельности компании фирм, предлагающих туристические услуги;

- достаточно отдаленное местоположение офисов ближайших туристических фирм от места жительства потенциальных потребителей.

Монино - это небольшой город в Московской области с населением около 60 тысяч человек. До недавних пор город был совершенно закрытым, ввиду расположения на его территории воинской части и военной академии. Раньше большая часть населения принадлежала к категории военных (т.е. практически «невыездных»). Но несколько лет назад началось «открытие границ» города, которое повлекло за собой большой приток гражданского населения. Численность населения возросла с 45 тысяч жителей до 60. Это произошло и за счет большого числа приезжих, и за счет рождения детей. Для детей на территории города открыто несколько школ, а с 2002 года также действует 1 университет.

С развитием города и появлением большого числа гражданского населения стремление к военной службе несколько поутихло. Жители Монино стараются, как правило, найти себе работу за пределами города (из-за отсутствия вакантных мест в невоенных организациях) и чаще всего в коммерческих структурах. Ежедневно из Монино на работу в другие города уезжает около 70 % работоспособного населения. Из чего был сделан соответствующий вывод, что существует большая категория людей, которые имеют стабильный ежемесячный заработок, превышающий 300 долларов. Если люди зарабатывают, из этого следует, что они хотят и могут потратить его. А если людям приходится большую часть времени проводить на работе или в дороге с целью заработать, то значит они вполне закономерно захотят потратить заработанное на хороший отдых.

Компания смогла вычислить, что 50% людей, работающих за пределами Монино составляют категорию молодых неженатых людей или же молодых семейных пар с детьми 6-14 лет, которые ежегодно или периодически ездят отдыхать за границу на море. Естественно, что для этого они пользовались услугами компаний находящихся в Москве и других близлежащих городах Московской области. Таким образом, в 2000 году было принято решение об открытии на территории г. Монино новой коммерческой организации, туристической фирмы «Уикенд» с целью удовлетворить спрос жителей города на услуги по организации отдыха взрослых и детей.

Как можно видеть, проведение маркетингового исследования рынка предшествовало открытию компании. Проведение маркетинговых мероприятий занимает одно из главных мест в работе компании, хотя в организации и нет четкого структурного подразделения, занимающегося вопросами маркетинговой политики. Основными маркетинговыми функциями заведуют 2 старших менеджера по направлениям (проведение маркетинговых исследований в подчиненных им направлениях); разработкой схем продвижения, сбыта и рекламы занимается менеджер по рекламе, разработкой маркетингового плана занимается генеральный директор компании при содействии менеджеров.

Маркетинг играет решающую роль в работе компании, т.к., во-первых, на него опирались при открытии фирмы; во-вторых, за счет построения работы по принципам маркетинга, работа приносит свои дивиденды в виде прибыли, увеличения числа постоянных клиентов. Можно сказать, что если бы компания не опиралась бы на маркетинговые идеи, концепции, работа фирмы «Уикенд» вряд ли была бы столь успешна. Проводя постоянные исследования турфирма имеет возможность быть в курсе изменений, происходящих на рынке турбизнеса, изменений спроса, интересов клиентов. За счет этого она всегда имеет возможность быстро реагировать на эти изменения, внося коррективы в свою работу, разрабатывая новые продукты в зависимости от вкусов клиентов. А это особенно важно сейчас, когда рынок туристических услуг включает такой объем предложений, и когда конкуренция столь велика.

Изучение потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). На любом рынке имеется множество потребителей, которые могут заинтересоваться продукцией предприятия. И здесь главное - определить среди них свою группу, которая бы обладала схожими признаками, т.е. произвести сегментацию рынка.

Социологический опрос местного населения показал, что жители были бы довольны, если бы в Монино открылась бы туристическая фирма, тогда им не надо было бы ездить в другие города для консультаций по поводу поездок и покупки путевок. Но так как доходы населения невелики, то популярностью будут пользоваться лишь те туры, которые стоят недорого. Таким образом, фирма «Уикенд» решила разработать несколько направлений: отдых на курортах Египта, Турции, Кипра, а также отдых в детских и юношеских лагерях России и Болгарии на время летних каникул.

Изучение товарной структуры рынка проводят для определения существующего ассортимента и выявления продуктов, которые похожи на то, что собирается предложить покупателям предприятие, а также определение действующих на рынке стандартов, норм и требований к качеству товаров.

В качестве стандартов выступают предложения московских туристических фирм, где ранее обслуживались клиенты компании «Уикенд». В связи с этим требования к обслуживанию, сервису, выбору предложений у клиентов достаточно высоки. Многие из них ездят за границу не первый год, поэтому они прекрасно ориентируются в том, что им может предложить компания, как она может это преподнести, на какие скидки может клиент рассчитывать и когда выгоднее всего покупать турпакеты. Поэтому руководству фирмы все время приходится тщательно следить за стилем работы менеджеров и младшего персонала с клиентами, за тем, чтобы каждому клиенту было предложено максимальное количество вариантов на выбор, чтобы обязательно был подобран наиболее удобный для него вариант. Необходимо постоянно стремиться к тому, чтобы клиенты уходили довольными из офиса фирмы, ведь Монино - город маленький, а следовательно, лучше всего здесь работает реклама «от человека к человеку».

Основная задача изучения конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также найти возможности сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. Изучаются товарное предложение и спрос на продукцию конкурентов, система сбыта, прогноз на будущее.

Компании «Уикенд» в этом вопросе значительно повезло, т.к. она стала первой (и до сегодняшнего дня единственной) туристической компанией в Монино. Хотя нельзя отрицать влияние на работу со стороны московских фирм, ведь именно к ним обращались в прошлом те, кто ныне стали клиентами фирмы «Уикенд».

Изучение внутренней среды предприятий ставит целью определение реального уровня конкурентоспособности предприятия в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности. По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу потенциала предприятия и существующих и перспективных рыночных потребностей.

В результате реализации аналитической функции маркетинга определяется ниша фирмы на конкретном рынке. «Уикенд» также определил свой собственный сегмент рынка: это пляжный (курортный) отдых в Египте, Турции, Кипре для взрослых и семей с детьми со средним достатком, а также отдых детей в летних лагерях на Черноморском побережье России и Болгарии.

2. Сущность, особенности, организация разработанного туристического пакета

Компания «Уикенд» существует на рынке туристических услуг с 2000 года. Ее офис располагается в г. Монино Московской области. Компания занимается направлениями в Турцию, Египет, Кипр и детскими летними лагерями в Крыму и Болгарии, при этом целевой сегмент компании составляют молодые неженатые люди или молодые семейные пары с детьми в возрасте от 6 до 14 лет.

Маркетинговый план фирмы на 2007 год нацелен на рост количества клиентов на 50% по сравнению с уровнем 2006 года, что должно составить 1512 человек в течение года. Чтобы этого добиться компания должна провести ряд мер, которые включают в себя расширение дисконтной программы и изменение рекламной кампании. По проведенным подсчетам бюджет маркетинговых мероприятий должен составить 7 тысяч долларов США. Если фирма сможет выйти на уровень в 1,5 тысячи клиентов в год, она сможет претендовать на новый уровень скидок со стороны авиаперевозчиков, отелей и компаний, организующих развлекательные программы для туристов.

Январь. Заказ щитов в рекламном агентстве и размещение их на въезде в город. Разработка системы скидок тем, кто уже покупал туры у фирмы, тем, кто приведет друзей для покупки тура, скидок на групповые туры. Выпуск рекламного модуля с объявлением о новых скидках. Ответственный - менеджер по рекламе. Планируемые затраты - 1200$.

Февраль. Проведение Дня встречи выпускников в клубе «Огонек» с розыгрышем карты на 50% скидку для покупки туристической путевки на двоих. Организатор мероприятия - менеджер по рекламе. Предполагаемые расходы - 500$.

Март. Подготовка к проведению масленицы. Набор девушек для участия в промоушн-акции во время праздника с раздачей блинов и цветных рекламных проспектов. Руководитель проекта - менеджер по рекламе. Предполагаемые расходы - 800$.

Май. Подготовка к празднованию Первого мая. Организация работы девушек-промоутеров по раздаче прохладительных напитков и салфеток с эмблемой компании. Подготовка к празднованию Дня Победы, проведение концерта для ветеранов и военных. Организатор мероприятия - менеджер по рекламе. Предполагаемые расходы - 1300$.

Август. Подготовка к празднованию Дня авиации. Проведение промоушн-акции с раздачей бесплатных воздушных шариков с эмблемой фирмы и рекламных проспектов. Ответственных за мероприятие - менеджер по рекламе. Предполагаемые затраты - 500$.

Октябрь. Участие в организации матча по регби. Проведение промоушн-акции на матче со стендом фирмы и раздачей флажков и шариков с эмблемой монинской команды. Ответственный за проведение - менеджер по рекламе. Предполагаемые затраты - 500$.

Декабрь. Празднование Нового года в клубе «Огонек» с розыгрышем тура в Египет на 7 дней на двоих. Ответственный за акцию - менеджер по рекламе. Предполагаемые затраты - 400$.

Планируемые прибыли и убытки. Компания планирует получить прибыль в размере 11500 долларов, увеличив при этом рекламный бюджет на 6000 долларов. Планируемый годовой оборот должен составить 529000 долларов. Компания может понести убытки в случае не достижения количества клиентов до 1,5 тысяч человек, которые могут снизить чистую прибыль на 10%.

Контроль. Контроль планируется осуществить с помощью ежемесячной проверки количества покупателей и сопоставления его с уровнем предыдущего года; после каждой промоушн-акции компания будет проводить опрос клиентов новых клиентов на предмет того, повлияла ли эта акция на их решение обратиться в фирму; необходимо составить базу данных по клиентам, совершившим покупку через фирму, с тем, чтобы выявить тех, кто пришел не первый раз, и кому полагается дополнительная скидка. Ответственными за эти мероприятия будут менеджеры по направлениям.

Заключение

Итак, разработка туристского пакета -- ответственный этап создания нового предложения. На этой стадии замысел продукта должен воплотиться в нечто более конкретное. Самое главное состоит в том, чтобы добиться полного соответствия услуги характеристикам, заложенным в ее замысле. Только в этом случае новый продукт будет встречен клиентами так, как и предполагалось при формировании его идеи.

При разработке нового туристского продукта необходимо уметь правильно скомплектовать предложение.

Для целевых групп со сходными потребностями подбираются туристские товары и услуги, которые в состоянии решить наиболее полно проблему требований, предъявляемых ими к потреблению на месте. Правильный набор услуг в «пакет» по количеству создает ясность туристу еще до начала самого путешествия и облегчает ему выбор.

Комплексное обслуживание помогает туристам планировать и организовывать рационально свободное время и ориентироваться на уровень цен, который реально действует на рынке. Это, безусловно, ведет к увеличению реализации туристского продукта.

Испытание продукта в рыночных условиях предполагает его экспериментальное внедрение. Оно может быть совмещено с рекламным бесплатным (или льготным) круизом, автобусным путешествием и т.д. Этап испытания важен с точки зрения проверки на практике качества туристского продукта, потребности в нем, доступности цены и т.д.

В случае положительных результатов рыночного испытания туристское предприятие принимает окончательное решение о выведении туристского продукта на рынок на коммерческой основе.

Процесс разработки новых товаров (услуг) включает в себя многие этапы, смысл которых заключается в том, чтобы принять решение о целесообразности продолжения работы над ними.

Список литературы

1. Браймер Р. А. Основы управления в индустрии гостеприимства / Пер. с англ. - М.: Аспект Пресс, 1995.

2. Власова И.Б., Зорин И.В., Ильина Е.Н. Основы туристской деятельности. Российский международный институт туризма. - М.: Инфра-М, 1992.

3. Гуляев В.Г. Организация туристической деятельности.- М.:Нолидж,1996

4. Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса. -М., Ось, 1990.

5. Ильина Е.Н. Туризм - путешествия. Создание туристской фирмы. Агентский бизнес: Учеб. для туристских колледжей и вузов. - М.: РМАТ, 1998.

6. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебник. - М: Финансы и статистика, 2001.

7. Квартальнов В.А. Туризм: Учебник. М.: Финансы и статистика, 2003.

8. Ляпина И.Ю. Организация и технология туризма. - М.: ПрофОбрИздат, 2001.

9. Маркетинг, гостеприимство и туризм. Авторы: Ф. Котлер, Джон Боуэн, Джеймс Мейкенз. Москва 1998 год, Издательское объединение «Юнити».

10. Основы туристской деятельности / Сост. Г.И.Зорина, Е.Н.Ильина и др. - Советский спорт, М., 2000 г. С.113-128.

11. Туризм и гостиничное хозяйство / Под редакцией А.Д.Чудновского. - М., 2001 г. С.130-131.

12. Туризм как вид деятельности / Под ред. В.А.Квартального, Е.В.Зорина - Финансы и статистика, М., 2001 г. С.150-180.