Переговорный процесс и разрешение конфликтов

24

Федеральное агентство по образованию

Южно-Российский технический университет

(Новочеркасский политехнический институт)

Шахтинский институт (филиал)

Отделение ОЗДО

Кафедра ГЭН

Специальность Социология

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

Содержание

Введение

1. Сущность, виды и функции переговоров

2. Динамика переговорного процесса

3. Психологические механизмы, технология и рекомендации ведения переговоров

Заключение

Список литературы

Введение

Разрешение конфликта выражается в устранении причин, его породивших, т. е. в устранении противоположности интересов противоборствующих субъектов.

Для разрешения социального конфликта приходится прилагать значительные усилия, т. к. саморазрешение конфликта невозможно. Если конфликт не замечать, игнорировать, заниматься его идеологическим (словесным) разрешением и практически ничего не делать, он будет развертываться стихийно, обостряться, объединиться с другими конфликтами и, в конечном счете, завершиться разрушением той социальной системы (или субъекта), в которой он происходит.

Актуальность данной контрольной работы состоит в том, конфликты в социальной среде существуют со времен зарождения общества как такового. Их решение происходило разными способами и силой, и мирным путем. Одним из средств мирного разрешения конфликта являются переговоры, которые позволяют людям решить насущные проблемы.

Целью данной контрольной работы является раскрытие содержания переговорного процесса как способы разрешения конфликта.

Данная цель реализуется через раскрытие задач контрольной работы:

1) рассмотреть сущность, виды и функции переговоров;

2) раскрыть динамику переговорного процесса;

3) выявить психологические механизмы, технологию переговоров, а также рассмотреть рекомендации к переговорам.

1. Сущность, виды и функции переговоров

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Переговоры рассматриваются как одно из средств разрешения конфликта.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров:

1) Ведущиеся в рамках конфликтных отношений;

2) В условиях сотрудничества.

Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия, и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников.

1) Переговоры о продлении действующих соглашений.

2) Переговоры о нормализации. Проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто в них участвует третья сторона.

3) Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4) Переговоры о создании новых условий. Их цель - формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5) Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.)

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

­ Информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

­ Коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

­ Регуляции и координации действий;

­ Контроля (например, по поводу выполнения соглашения);

­ Отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

­ Пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

­ Проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

Существуют три типа совместных решений участников переговоров:

­ компромиссное, или «срединное решение»;

­ ассиметричное решение, относительный компромисс;

­ нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Первый тип решения - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг другу может быть оценена количественно.

Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Это условие получило название «принцип Парето».

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут прийти к ассиметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Ассиметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень ассиметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций, и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Иными словами, если компромисс и ассиметричное решение - это арифметика переговоров, то принципиальный подход - это уже алгебра переговорного процесса.

2. Динамика переговорного процесса

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов:

- подготовки к переговорам;

- процесса их ведения;

- анализа результатов;

- выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам подготовки относят:

- формирование делегации;

- определение места и времени встречи;

- повестки дня каждого заседания;

- согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Как отмечал американский философ Эмерсон, «гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальные манеры».

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом.

Необходимо выработать общий подход к переговорам - их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров - менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Разрабатываются различные варианты решения, их оценка, ранжировка в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. аргументация всегда должна быть объективной.

Для повышения эффективности подготовки возможно следующее:

- проведение экономической, правовой или иной экспертизы;

- составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них - возможные позитивные и негативные последствия его принятия);

- проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу «мозгового штурма»;

- экспертный опрос по оценке вариантов решений;

- использование компьютерной техники для имитационного моделирования; выявления степени риска и неопределенности; выбор норм и процедур для принятия решений с использованием компьютера в качестве «третьей стороны».

Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Выделяют три этапа:

1) уточнение интересов, концепций и позиций участников;

2) обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Этап обсуждения (аргументация) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап - согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем - деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Анализ результатов переговоров. Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов является важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров - выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

- что способствовало успеху переговоров;

- какие возникали трудности и как они преодолевались;

- что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

- каково было поведение оппонента на переговорах;

- какой опыт ведения переговоров можно использовать.

3. Психологические механизмы, технология и рекомендации к ведению переговоров

Переговорный процесс - специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.

Выделяют следующие психологические механизмы:

1) согласование целей и интересов;

2) стремление к взаимному доверию сторон;

3) рефлексия, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон, эмпатия.

Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

- ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

- хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

- уважительное отношение к оппоненту;

- открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;

- открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;

- способность к корректировке своих целей.

Поиск точек соприкосновения и выработка общей цели положительно влияют на нормализацию взаимоотношений оппонентов, ведут к спокойному, рациональному, а следовательно, продуктивному разрешению конфликта. При попытках согласования целей и интересов в два раза чаще нормализуются отношения сторон, чем при отсутствии таких попыток.

Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится. Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т. е. при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают ключевым в переговорах.

Если человек верит, что его партнер по общению не имеет опасных для него намерений, не собирается нанести ему ущерб и готов решать проблему, то он будет более склонен к откровенности и доверительности в ходе взаимодействия. Без доверия к оппоненту человек часто ведет себя на переговорах очень осторожно, старается не предоставлять ему информацию, которая может быть использована против него. В итоге конструктивное взаимодействие не обеспечивается.

Для установления взаимного доверия сторон необходимо корректное отношение друг к другу, высокая степень открытости, соблюдение статусных отношений и максимальное выполнение ранее взятых на себя обязательств. Кроме того, реализация оппонентами переговорных стратегий в большей степени способствует взаимному доверию, чем использование хотя бы одним из них манипулятивной стратегии.

Рефлексия. Реализация этого психологического механизма имеет большое значение для конструктивных переговоров по разрешению противоречия. В социально-психологическом плане рефлексия - это осознание участником общения того, как он воспринимается его партнером. Основной смысл рефлексии выражается в следующей интерпретации: я знаю, каким он меня представляет и почему он меня так воспринимает. Для того, чтобы обеспечить объективный подход к решению проблемы, необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Социальными психологами доказано, что полнота представлений человека о самом себе в значительной степени определяется богатством его представлений о других людях, широтой и многообразием его социальных отношений. Поэтому активное рефлексирование в ходе взаимодействия помогает всесторонне воспринимать проблему, с меньшими искажениями анализировать ситуацию, критично воспринимать свою позицию, полнее учитывать цели интересы друг друга, более точно прогнозировать развитие ситуации.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.

Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей. Особенно это влияние реализуется при использовании участниками переговоров манипулятивной стратегии. В качестве аргументов в пользу предлагаемого решения могут быть ссылки и намеки на мнение старшего руководства, его поддержку отстаиваемого мнения, упоминание вскользь о могущественных связях, влиятельных родственниках и покровителях. Этой же цели могут служить корректные указания на возможные негативные последствия невыгодных для манипулятора предложений его оппонента и т. п.

В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.

Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. Конечно, в ходе конфликта очень редко проявляется эмпатия по отношению к оппонентам. В результате не учитываются внутренние переживания, состояния оппонента, нет сопереживания ему, что в свою очередь не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает неготовыми и неспособными к коррекции и согласованию целей и мотивов. Это приводит к неконструктивному поведению и непродуктивному разрешению конфликта.

Поэтому оптимальное взаимодействие оппонентов на переговорах предполагает стремление эмоционально откликнуться на проблемы друг друга, прочувствовать их и, исходя из этого, строить свою линию поведения. Жесткое, бездушное отношение к оппоненту не решит противоречия. С другой стороны, эмоциональное принятие позиции другого, сопереживание его стремлениям не означает автоматической готовности идти на уступки или поступать вопреки совести. Сопереживание помогает лучше узнать внутренний мир другого, более точно спрогнозировать его поведение, скорректировать свою стратегию и тактику и соответственно повышает шансы продуктивного решения проблемы.

Технология ведения переговоров - это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

1) открытие позиции;

2) закрытие позиции;

3) подчеркивание общности в позициях;

4) подчеркивание различий в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то это закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций - аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

- не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

- внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

- пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

- не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

- при согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Существует ряд тактических приемов, который может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

1. Приемы, широко применяемые на всех этапах:

1) Уход связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос делается крайне неопределенный ответ.

2) Затяжка применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3) Выжидание выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4) Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5) Выражение несогласия с высказываниями оппонента - противоположный предыдущему прием.

6) Салями - очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

2. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1) Пакетирование состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой - совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

2) Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.

4) Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

3. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

1) Этап уточнения позиций.

1) Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

3) Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4) Блеф - дача заведомо ложной информации.

Открытие позиций при их уточнении может осуществляться через следующие тактические приемы:

5) Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

6) Открытие позиции через уточнение позиции партнера.

2) Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

1) Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:

- указание на недостаточность полномочий;

- указание на нервозность, возбужденное состояние;

- указание на отсутствие альтернативных вариантов;

- указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

- отрицательные оценки действия без аргументации.

2) Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3) Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4) Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

- предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

- указания на возможность прерывания переговоров;

- указания на возможность блокирования с другими;

- демонстрации силы;

- выдвижения экстремальных требований;

- предъявления ультиматума.

5) Поиск общей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

3) Этап согласования позиций.

1) Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями.

2) Выражение согласия с частью предложений.

3) Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивании различий.

4) Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

5) Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

6) Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

7) Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

8) Возвращение на доработку предложений.

9) Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

10) Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Подводя итоги под вышесказанным можно дать следующие рекомендации по ведению переговоров:

1) переговоры должны вестись и по процедуре и по существу разногласий, т. е. нельзя сводить переговоры ни к процедуре, ни к сущности. Т. к. эти две стороны неразрывно связаны. Процедура включает решение следующих вопросов: кто должен вести переговоры по рангу, где они должны проводиться, за каким столом и как должны сидеть переговаривающиеся стороны, кто должен председательствовать и т. п. В процедуре важно не ущемить достоинство переговаривающихся сторон, что очень важно в межнациональных конфликтах. К сути переговоров относятся предмет социального конфликта, интересы, возможные компромиссы и т. п. Важнейшая проблема переговоров - взаимные уступки, чтобы никто не казался в выигрыше.

2) во время переговоров нужно добиваться вначале взаимного понимания сути конфликта - его предмета, интересов, участников и т. п. и только затем переходить к следующему этапу. Опыт показывает, что понимание сути (причин и целей) конфликта у противоборствующих сторон различное.

3) Следует четко различать суть социального конфликта, состоящую в несовпадении интересов субъектов, и позиции, которые они занимают в этом конфликте. Позиция не всегда соответствует интересам субъектов.

4) Нужно различать конфликтную ситуацию и участников конфликта. Участники могут, с одной стороны, быть противоборствующими сторонами конфликта, а с другой стороны (человеческой), - друзьями. Поэтому следует стремиться к улучшению межличностных отношений между участниками конфликта, преодолению психологической и идеологической несовместимости. Это возможно только при условии высокого уровня образования, культуры, жизненного опыта, мудрости.

5) Следует постоянно помнить о целях переговоров и значении социального конфликта в жизни определенной социальной системы. Не отвлекаться на частности, прежде всего, не смешивать цели и средства переговоров, не превращать средства в цели.

6) Следует постоянно помнить, что переговоры могут быть в любое время прерваны или сорваны теми, кому эти переговоры невыгодны. Так, с покушением на генерала Романова российско-чеченские переговоры были сорваны «партией войны».

А если трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее, то можно выделить еще такие рекомендации:

- аппеляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства);

- аппеляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

- аппеляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);

- увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» в силу сторон;

- коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

- обращение к общественному мнению;

- обращение за помощью к посреднику.

Заключение

Переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов.

Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

В динамике переговорного процесса выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Психологическими механизмами переговоров являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.

Специфика ведения переговоров с противником (преступниками) состоит в том, что они носят вынужденный характер. Их главная задача - сохранение жизни заложников. Преступники, как правило, сами выбирают тех, с кем хотят вести переговоры. Подготовка переговоров с преступниками проходи в крайне ограниченное время. Ключевую роль в таких переговорах играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Часто в переговорах с преступниками используются переговоры для прикрытия и, в случае упорства террористов, применение насилия.

Список литературы

1) Анцупов А.Я., Шипилов А. И. Конфликтология. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2004

2) Кащаев А.Е. Конфликт в системе социальных изменений. - Иркутск, 1998

3) Миримайнова М.С. Конфликтология. - М.: Издательский центр «Академия», 2003

4) Соколов С.В. Социальная конфликтология. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2001

5) Шейнов В.П. Конфликты в нашей жизни, и их разрешение. - Минск, 1996