Механизмы воздействия в процессе общения

Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

на тему: Механизмы воздействия в процессе общения

Предмет: Язык делового общения

Содержание

1. Механизмы общения

2. Виды механизмов воздействия в процессе общения

3. Технология воздействия

4. Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса

Заключение

Список литературы

1. Механизмы общения

Механизмы общения - это социально-психологические процессы, возникающие при взаимном влиянии собеседников друг на друга и оказывающие определенное воздействие на коммуникативную активность, характер и эффективность коммуникативного поведения.

Данное определение частично схоже с общепринятой трактовкой термина механизм, применяемой как для природных, так и социальных явлений. Оно применимо для таких определений, как психическое заражение, подражание, внушение, убеждение, мода и т.д.

Специфика механизмов общения, отличающая их от иных психологических механизмов, состоит в том, что они воплощают силу и потенциал внутриколлективных взаимоотношений субъектов друг с другом.

Механизмы общения, как правило, не осознаваемы и спонтанны.

К одним из главных особенностей процесса общения относят возможности оказать влияние на участников общения.

Психологическое влияния представляет собой воздействие на психическое, эмоциональное состояние, мысли и действия субъекта с использованием психологических вербальных или невербальных средств, которое предполагает предоставление возможности и времени на ответное воздействие.

2. Виды механизмов воздействия в процессе общения

Существуют следующие механизмы влияния на субъект в процессе общения:

Заражение представляет собой передачу своего состояния или отношения другому субъекту или группе субъектов, которые, в свою очередь, принимают это состояние.

Базисом возникновения данного механизма служит эмоциональное воздействие при коммуникации субъектов. При заражении большая группа людей необъяснимым образом начинает переживать определенное психологическое состояние. Существуют такие формы заражения, как массовые психозы, спортивный азарт, религиозный экстаз;

Внушением является сознательное или неосознанное воздействие на субъект (или группу субъектов), которое предполагает изменение его психологического состояния, отношения к чему-либо, расположения к различным действиям. Оно выражается, как правило, вербальным действием, и рассчитано не на логическое мышление субъекта, а на эмоциональные переживания и готовность получить установку к определенным действиям. Неуверенность субъекта в себе и преобладание определенного психического состояния служат предпосылкой для внушения человеку какой-либо информации.

Факторами внушения является авторитет субъекта, который доносит информацию, наличие доверия к нему и отсутствие сопротивления у объекта, которому что-то внушают;

Убеждение.

Под убеждением понимают сознательное воздействие на субъект или группу субъектов, которое направлено на изменение суждений, отношений, намерений или решений путем аргументации. При убеждении его суть должна четко осознаваться субъектом, который оказывает влияние, и быть донесена до субъектов, подвергающихся влиянию. Перед тем как начать убеждать, субъект должен получить согласие собеседника его выслушать.

Процесс убеждения представляет собой совокупность логических рассуждений и доказательств, эмоций, которая направлена на критически настроенного человека;

Подражание является способностью субъекта воспроизводить различные образцы поведения, имеющие определенную эмоциональную окраску, и стремление быть подобным кому-либо. Подражание может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Наиболее ярким примером подражания является мода. Она представляет собой определенную и постоянно меняющуюся форму поведения общества, которая возникает быстро и бурно под влиянием преобладающих в обществе настроений, вкусов и увлечений.

Просьба представляет собой обращение к субъекту с целью склонить его к удовлетворению потребности либо желания просящего. При этом субъект имеет свободу выбора выполнить эту просьбу или отказаться. Любая просьба подразумевает получение возможного отказа. Отказ - это выражение несогласия субъекта выполненить просьбу собеседника;

Под принуждением понимают угрозу, которая основана на необходимости применения контролирующих возможностей, для получения определенного поведения от субъекта.

Контролирующие возможности представляют собой полномочия субъекта лишить принуждаемого определенных благ или изменить условия его трудовой или обыденной жизнедеятельности. Одной из грубых форм принуждения является угроза жизни и здоровью принуждаемого. Принуждение осознается субъектами как давление.

Самопродвижение представляет собой объявление целей и позиции, предоставление доказательств компетенции и квалификации субъекта для оценки обществом. С помощью самопродвижения субъект может получить преимущества в каком-либо конкурсе, выборах и т.д.

Формирование благосклонности.

Благосклонность формируется при привлечении субъектом к себе непроизвольного внимания, которое может быть основано на его привлекательности, хороших высказываний о личности, подражании или предоставлении ему определенных услуг.

Деструктивная критика.

Разрушительная критика представляет собой агрессивное поведение, выражение своего пренебрежения, высказывание оскорблений либо осмеяние действий определенного субъекта. Она требует от субъекта сосредоточения на подавлении своих негативных эмоций.

Под манипуляцией понимают скрытое воздействие на субъекта, которое приводит к переживанию им определенных состояний, принятию решений или выполнению каких-либо действий, в которых заинтересован манипулятор.

Выделяют психологически конструктивное влияние и неконструктивное влияние.

Психологически конструктивное влияние не приводит к разрушению личностей субъектов и их взаимоотношений, грамотно применимо и удовлетворяет требования обеих сторон.

К неконструктивному психологическому влиянию относят игнорирование, деструктивную критику, манипуляцию и принуждение.

3. Технология воздействия

Технология воздействия:

Опора на эмоциональный настрой

Учет контр аргументации и критической позиции собеседника

Эмоциональное отношение к предмету общения

Манипулирование голосом

Комплименты (Эффект внушения - удовлетворение потребности выглядеть лучше. Образование положительных эмоций).

Примеры комплиментов:

Как вам удается так располагать к себе людей?

Всегда бы иметь такого приятного собеседника!

До чего же приятно с вами пообщаться!

У вас поразительная наблюдательность!

Меня всегда поражает широта вашего кругозора!

Вашей воле можно позавидовать!

Знаете ли вы, что ваша энергия просто заряжает!

Я поражаюсь вашему трудолюбию!

Смотреть, как вы работаете - одно удовольствие!

У вас энциклопедическая память! Ваша эрудиция поразительна!

4. Деловое общение и психологические аспекты переговорного процесса

Деловое общение -- сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимание другого человека.

Деловое общение современного предпринимателя и руководителей всех рангов является одной из функций его управленческой деятельности. Основными элементами делового общения являются: s инструктаж подчиненных;

· выступление на собраниях;

· проведение совещаний; s постановку задач;

· дружескую, воспитательную или деловую беседу;

· обсуждение проблем на переговорах.

Согласно исследованиям, восприятие одного и того же сообщения, его эмоциональная насыщенность располагается в следующем убывающем порядке: s индивидуальная беседа;

· групповая беседа и слушание выступающих и докладчиков;

· слушание аудиозаписей;

· чтение машинописного текста; s чтение рукописного текста.

Деловая индивидуальная беседа должна преследовать конкретные цели, достижение которых должно занимать минимальное время и требовать минимальные усилия.

Деловые индивидуальные беседы можно поделить на следующие виды: s беседы, проходящие в свободной форме, целенаправленные, в ходе которых происходит двухсторонний обмен информацией. Такого рода беседы не требуют особой подготовки, в частности, учета времени; s беседы, подготовка к которым требует значительных усилий, проходящие в соответствии со строгим временным регламентом.

Деловая беседа может быть условна поделена на несколько этапов:

1) подготовительный, в ходе которого осуществляется выбор места и времени встречи, продумывается план мероприятия, основные пункты, которые следует обсудить в ходе встречи и т.д.;

2) ознакомительный, который позволяет собеседникам преодолеть психологический барьер и установить доверительные отношения;

3) основной, который также подразделяется на три этапа: вводный, основной и заключительный, на котором подводятся итоги беседы.

В процессе беседы обсуждаются вопросы, выслушиваются возражения и доказательства, делаются выводы и принимаются решения.

Деловые совещания и собрания, исходя из их целей делятся на:

· ознакомительные (повышение квалификации);

· информационные (изучение точек зрения);

· разъяснительные (убеждение присутствующих в чем-то);

· инструктивные (выдача заданий и объяснение способа действий);

· проблемные (коллективный поиск решения вопроса);

· оперативные (получение текущих сведений о состоянии дел и преодолении внезапно возникших проблем).

Совещания необходимы, если нужно:

· сделать важное сообщение, которое может потребовать обсуждения;

· добиться согласованного решения принципиальной проблемы;

· получить одобрение тех или иных действий;

· проинструктировать группу людей по методам и процедуре выполнения предстоящей работы;

· публично разоблачить или опровергнуть какую-то ложную информацию или слух.

Любой руководитель должен знать и владеть техникой парирования замечаний и вопросов. Основными способами парирования замечаний и вопросов являются: использование вводных фраз; оценка вопроса -- нахождение возможного ответа в необходимом ключе; использование заранее подготовленных сообщений; переформулирование вопроса; ответы на каверзные вопросы по методу «бумеранга» и дискредитации.

Переговоры -- это средство, взаимосвязь между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры -- это всегда торг. Основной принцип ведения переговоров -- ничего нс должно даваться бесплатно. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающие интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.

Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без большого труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Деловые переговоры классифицируются как официальные и неофициальные.

Официальные переговоры характеризуются тем, что по их заключении подписываются определенные документы, фиксирующие их результат, и которые имеют юридическую силу.

Неофициальные переговоры проводятся с целью обнаружения проблем, получения информации, достижения предварительных договоренностей.

Подготовка к переговорам сложный и ответственный процесс, включающий следующие этапы:

· выявление области взаимных интересов;

· установление рабочих отношений с партнерами;

· решение организационных вопросов встречи с партнером;

· нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов.

· анализ проблемы и диагностика ситуации;

· формирование общего подхода, основных целей и задач;

· определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов;

· формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблем и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственника, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

Организационная подготовка переговоров предусматривает:

· формирование делегации;

· методы подготовки к переговорам.

Состав делегации зависит от ряда факторов:

· количество вопросов, подлежащих обсуждению;

· необходимость привлечения экспертов;

· необходимость параллельного обсуждения некоторых вопросов;

· уровень представительства.

Особое внимание стоит уделить распределению функций между участниками делегации, т.к. это является важным моментом.

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из методов определения позиции участников переговоров и возможных вариантов взаимоприемлемых решений состоит в составлении балансовых таблиц. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений. Балансовые таблицы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку.

Переговоры -- это неотъемлемая часть делового общения в современном мире. Для участников переговоров главное нс иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляются своеобразному полю битвы. Согласно данной логике участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, призванных отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами «кто -- кого» или понятием «перетягивание каната».

Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного. Такой метод связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. «Выигрыш» на одних переговорах, может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других.

Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике этот подход встречается редко.

Третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отмечали бы интересы обеих сторон. Этот подход можно назвать партнерским. В философском плане этот подход основан на теории «разумного эгоизма». Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать уже личные интересы.

В основу указанного подхода, получившего название «совместный анализ проблемы», положены два принципа теории «разумного эгоизма»:

1) тщательный анализ интересов, в том числе собственных;

2) собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов.

Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами. Только «открыв карты» можно реально анализировать ситуацию.

На практике трудно встретить «чистые» варианты вышеописанных подходов. Скорее можно говорить об ориентации участников переговоров на один из подходов. И вес же развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения.

Реальная практика переговоров не исключает встречи с партнером, использующим разного рода «грязные уловки». Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.

Один из приемов такой нейтрализации состоит в максимальном завышении начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремится, как можно дольше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам.

Однако этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.

Другой прием, близкий к описанному -- «расстановка ложных акцентов в собственной позиции» и как один из вариантов этого приема -- внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров, мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается непосредственно для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Прием вымогательства также близок к только что описанным приемам завышения первоначальных требований и расстановке ложных акцентов. Различия скорее в том, когда эти приемы используются. Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Иногда этот прием называется выдвижением требований в последнюю минуту, поскольку нацелен именно на завершающий этап переговоров. Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным, в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки. Последствия такого поведения достаточно очевидны. Конечно, в этом случае можно получить некие уступки от партнера. Но какими будут после завершения переговоров отношения между их участниками представить не трудно. Более того, репутация в современном деловом мире значит порой значительно больше, чем получение конкретных прибылей и преимуществ.

В более широком контексте прием вымогательства по своей природе близок к другому приему -- постановке партнера в безвыходную ситуацию. На переговорах - поставить партнера в безвыходную ситуацию -- эго, прежде всего, риск сорвать их. Соглашение же, полученное таким путем, вряд ли будет прочным. В лучшем случае можно добиться каких-то временных уступок, цена которых в будущем неизвестна.

Довольно часто в рамках концепции торга, кроме вымогательства и постановки партнера в безвыходную ситуацию, используются другие приемы, связанные с оказанием на него давления. Один из них -- ультимативность требований: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Понятно, что разговор с помощью ультиматума -- это уже не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Другой тактический прием -- угроза. В принципе отличие этих двух приемов состоит в том, что, если первый относится к предложениям, то угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу.

Прием выдвижения требований -- по «возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигаются все новые и новые.

Еще один прием -- «салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дастся очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы «салями» -- отсюда и название. Смысл приема в том, чтобы, прежде всего, заставить партнера первым «раскрыть свои карты», а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров, прежде в ущерб делу.

Прием дачи заведомо ложной информации или блеф. В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать довольно легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

Существует еще два приема. Один из них -- отказ от собственных предложений, когда партнер готов пойти на их принятие. Цели здесь могут быть различными: и затягивание переговоров, и попытка «выторговать» по больше, и нежелание вообще чего- либо решать с помощью переговоров. Другой тактический прием -- двойное толкование. Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен се партнером, с тем, чтобы впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнерами анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать мнение партнера, сопоставить их.

В большинстве случаев изучение проблемы целесообразно начинать с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможной общей зоны решения. Даже, если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренности. Использование приема постепенного повышения сложности может быть весьма продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создаст благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

К изложенному приему примыкают действия, направленные на «поиск общей зоны решения», т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определяется зона возможных решений или общая формула решений. Итак, достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое «двухступенчатое» ведение переговоров позволяет значительно экономить время.

В ходе переговоров бывает полезно «разделить проблему на отдельные составляющие», а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами -- не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед, по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности.

Иногда действия партнера нельзя отнести к тому или иному подходу. Похожие внешне, они могут иметь совершенно различный смысл. В качестве примера можно привести прием «пакетирования», когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. В процессе переговоров используются два вида «пакета», но один из них отражает концепцию торга, другой -- совместный с партнером анализ проблемы.

Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один «пакет». Автор «пакета» исходит из крайней заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого «пакета» и надеется на одобрение всего пакета. Тем самым автор «пакета» открывает свою позицию. После дискуссии стороны приходят к какому-либо решению.

Иногда «пакет» возникает в результате дискуссии или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают позиции друг друга. «Пакет», обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок и увязку его в «пакет».

Другой прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку «блоковой тактики», заключающейся в согласовании действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решение для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

Конструктивные идеи, направленные на разрешение противоречий, позитивно влияют на ход переговоров. Проявление доброй воли вызывает понимание со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и «ответными мерами».

В процессе переговоров необходимо внимательно слушать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос. Не надо упускать из виду и детали. Если они специально не были обсуждены, то это не значит, что их можно трактовать по своему усмотрению. Возможные двойственные формулировки лучше снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых обязательств. Уточнение позиций нельзя превращать в самоцель. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит «топтание на месте», что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.

Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность -- заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры -- это, прежде всего диалог равноправных участников.

Переговоры -- это начало деловых отношений сторон. Если переговоры длятся долго, и решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Он позволяет провести консультации делегаций. Другой выход из намечающегося тупика состоит в переносе вопроса на более позднее время, когда остальные проблемы будут решены.

Во время обсуждений и аргументации позиций не надо убеждать партнера в ошибочности его точки зрения. Согласие партнера пойти на уступку не следует рассматривать как проявление слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют избежать затруднений и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

В деловом общении достаточно часто возникают конфликты между деловыми партнерами. В качестве наиболее частых причин конфликтов можно назвать следующие: s несвоевременное выполнение договоренностей; s низкое качество поставляемых товаров; s не желание идти на уступки.

При ведении переговоров в случае конфликта возможна апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимают нормы права, принцип справедливости или равенства, а также наличие претендента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает -- какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее, готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа, а также из каких принципов будет исходить партнер. Соответственно этому надо подготовить и аргументацию.

Конфликты можно урегулировать через суды и арбитраж. Однако практика показывает, что многие вопросы конфликтов легче и быстрее решать не через суд, а путем переговоров и посредничества.

Посредничество -- это привлечение третьей стороны для оптимизации процесса переговоров. Нейтральная сторона может помочь достигнуть соглашения по ряду вопросов, обсуждение которых может вызвать конфликт между деловыми партнерами. В качестве третьей стороны могут выступать как посредники, так и наблюдатели

Следует различать посредничество и арбитраж. Посредничество полагает лишь рекомендации участвующим в конфликте или переговорах сторонам, направленные на поиск общего решения. Арбитраж предполагает внесение заключения, которое может не устроить одну из сторон, но следовать которому они обязаны. На практике, как правило, сначала прибегают к посредническим услугам, а если они не привели к успеху-то и к арбитражным процедурам.

деловое общение психологический переговорный

Заключение

Говоря о социально-психологическом воздействии, нельзя не сказать о технике его применения. Вообще психотехника как научное направление имеет давнюю историю. Своими корнями она уходит в 20-е годы, историю психологии труда. Здесь следует отметить наличие частных теорий, связанных с разработкой рекламы, применением средств массовой информации и т. п. Известная книга Аристотеля «Риторика», написанная приблизительно в 350 г. до н.э., специально была посвящена искусству психологического воздействия на других людей. В ней содержатся некоторые основные принципы социального влияния и убеждения. С точки зрения Аристотеля, успех убеждающего воздействия зависит от того, кто говорит, что говорит и кому говорит. Структуру социально-психологического воздействия или социальных влияний можно представить следующим образом: субъект, объект, способы влияния, средства, механизм.

Список литературы

1. Аминов И.И. Психология делового общения: Учебное пособие / И. И. Аминов. - 5-е изд.; стер. - М.: Издательство "Омега-Л", 2009. - 304с.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. - М., 2003. - С. 114.

3. Введенская А.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи. - Ростов н/Д., 1995. - С. 214.

4. Жуков Ю.М. Диагностика и развитие компетентности в общении / Ю.М. Жуков. -- М., 1998. - С.59.

5. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник \ Под ред. А.Я. Кибанова. - 2-е изд., перераб. - М.: ИНФРА-М, 2013 - 383 с.

Размещено на Allbest.ru