Речевые средства убеждения собеседника

Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

Тема: «Речевые средства убеждения собеседника»

Выполнил:

Гених И.А.

К способам РВ традиционно относят убеждение и внушение (суггестию). Убеждение - воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждений составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче, логическое доказательство, возможно, вкупе с эмоциональным давлением, призванное обеспечить сознательное принятие реципиентом системы оценок и суждений в согласии с иной точкой зрения И.А. Стернин приводит более подробную таксономию «логических» способов РВ, делая акцент на РВ, рассчитанном на осознанное восприятие реципиентом сообщаемой информации, а не на речевом воздействии на бессознательное. К способам РВ он относит доказывание (логическое аргументирование), убеждение (вселение в собеседника уверенности, что истина доказана, что тезис установлен, с использованием и логики, и эмоционального давления), уговаривание (эмоциональное побуждение собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу), внушение (побуждение собеседника принять на веру сказанное без обдумывания и критического осмысления), принуждение (вынуждение человека сделать что-либо против его воли). При этом эффективными и «цивилизованными» И.А. Стернин называет первые четыре способа, отмечая, что «речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения» [Стернин И.А. 2001].

Внушение (суггестия) - воздействие на подсознание, эмоции и чувства человека, косвенно обеспечивающее воздействие на его ум, волю, поведение за счет ослабления контрольно-регулятивной функции сознания, снижения сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, а также отсутствия целенаправленного активного понимания, развернутого логического анализа и оценки данного состояния человека в соотношении с его прошлым опытом.

Помимо внушения и убеждения, к методам РВ, по мнению ряда исследователей, относятся заражение (Е.Ф. Тарасов, В.Н. Панкратов, М.Р. Желтухина) и подражание (В.Н. Панкратов, М.Р. Желтухина). Заражение - процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизиологическом уровне контакта - помимо собственно смыслового воздействия или дополнительно к нему. Психическое подражание следование некоему примеру, образцу; самостоятельное копирование действий, воспринятых у других. Очевидно, в ракурсе речевого воздействия подражание следует отнести либо к отсроченному РВ, внутреннему голосу «суперэго», либо к следствию внушения. Мы будем рассматривать его как следствие внушения, а не как отдельный способ РВ.

Помимо способов РВ, в теоретической литературе обсуждаются типы РВ. Традиционное лингвистическое направление, основывающееся на семантическом и прагмалингвистическом анализе словарного материала, выявляет следующие типы РВ: 1) социальные воздействия, 2) волеизъявления, 3) оценочные и эмоциональные речевые воздействия и 4) разъяснение и информирование. [Федорова Л. Л. 1991].

В социальном воздействии не происходит передачи информации как таковой, но осуществляются определенные обиходно-бытовые, межличностные, ритуальные и проч. социальные акты: приветствия, прощания, представления, благодарности, извинения, прощения, соболезнования, обязательства, обращения и законодательные акты, молитвы, заклинания, посвящения и др. Собеседник, осуществляющий в акте общения социальное воздействие, «руководствуется речевоздействующей, но не коммуникативной целью» [ibid.: 48]. Волеизъявления, по мнению Л.Л. Федоровой, являются ядерной группой речевых воздействий. К акциям волеизъявления относятся: приказ, повеление, призыв, агитация, указание, убеждение, совет, предложение, просьба, пожелание; к реакциям волеизъявления относятся реакции согласия, несогласия, возражения, отказа, разрешения, запрета. Оценочные и эмоциональные воздействия направлены на чувства собеседников и характеризуются особым эмоциональным строем речи. Они включают в себя: морально-этические и социально-правовые оценки - положительные (похвала, поощрение, одобрение, поддержка, защита, оправдание) и отрицательные (порицание, осуждение и обвинение); собственно эмоциональные РВ, связанные с областью субъектно-эмоциональных межличностных отношений (оскорбление, брань, угроза, насмешка, ласка, одобрение, утешение). Разъяснение и информирование, согласно Федоровой, включают в себя сообщения и суждения; они могут изменять образ мыслей и степень осведомленности собеседника и тем самым оказывать воздействие на него, «не обладая, однако, большой силой воздействия».

Добавим, что такой вид РВ, не упомянутый Федоровой, как аргументация, которая соотносится с типом разъяснений, обладает большей воздействующей силой, нежели обычные сообщения и суждения, поскольку в ней, может присутствовать элемент внушения. Выделаются три вида аргументации (три ордера по П. Шародо): 1) аргументация-размышление, скорее экспонирующая перечисляющая соображения по нарастанию значимости, чем принуждающая их принять, 2) аргументация-компоновка выстраивающая целую сеть причинно-следственных связей, в соответствии планом, прямолинейно или с корректировкой по ходу дела воплощаемым, 3) аргументация-действие навязывание адресату определенной последовательности действий типа наблюдения (когда говорят: «Ну вот посмотрите...»), сопоставления («Сравните...»), углубления в тему, обобщения критики (цит. по [Демьянков В. 3. 1989]).

Положение о суггестивном потенциале аргументировании, главным образом, относится к аргументации-действию, в котором выражено «ведение» адресата, а также присутствует элемент спора, «состязательности» и, возможно, игры (следовательно -- азарта), что делает этот тип РВ логико-эмоциональным. Аргументации-действию зачастую свойственна замаскированность аргументированного тезиса аргументирования, которая проявляется в несовместимости иллокутивного содержания конкретного типа речевого акта с когнитивной направленностью тезиса. Аргументирующий, по тем или иным причинам не желая обнаружить перед адресатом тезиса, пытается имплицитно добиться требуемого воздействия. Эта черта, впрочем, не так часто встречается в аргументации-действии, но в большей степени свойственна скрытому (манипулятивному) аргументированию.

Скрытое (манипулятивное) аргументирование соотносится с манипулятивным речевым воздействием как частное с общим. Оно разделяет с ним такие черты, как скрытый характер, внедрение в психику адресата определенных целей, желаний, намерений, отношений или установок. Однако манипулятивное аргументирование имеет ряд особенностей.

Одной из особенностей является то, что аргументативная когнитивная направленность тезиса маскируется либо скрывается с помощью использования речевых актов, не присущих аргументации. В минимальном аргументированном диалоге естественно использовать речевые акты с иллокутивной функцией пояснения, экспликации, доказательства, экземплификации, толкования, постулирования, определения и пр. -- цель которых в когнитивных терминах может быть описана как обеспечение изменения онтологического статуса знания. В манипулятивном аргументировании оказывается существенной связь аргументирования с воздействием на модель мира адресата и на процесс принятия решений.

Все реакции на РВ могут быть обобщены в действия подчинения, содействия либо противодействия воле говорящего.

Мы склонны усомниться в правомерности сведения способов РВ к убеждению, внушению и заражению, поскольку в этом случае границы этих терминов становятся неправомерно расширенными и размытыми. Например, угроза, просьба, похвала, порицание, с нашей точки зрения, трудно вписываются в убеждение либо во внушение и заражение в традиционном понимании (разумеется, если не делать соответствующие корректировки в определении этих терминов). Поэтому помимо убеждения, внушения и заражения, мы относим к способам РВ волеизъявление. Со способами РВ соотносятся, как явления с сущностью, типы РВ, внутри которых выделяется ряд приемов и инструментов (тактик). Выделяемые нами типы РВ - это конвенциионально-социальное воздействие; информирование; доказывание; аргументирование-ведение адресата; аргументирование-манипуляция; уговаривание; призыв; приказание; принуждение; оценки; эмоциональное воздействие; суггестия (гипнотическая, постгипнотическая).

Приемы манипулятивного речевого воздействия можно отобрать из многочисленных психолингвистических и психологических классификаций РВ, в частности, П. Б. Паршина [2000], В. Н. Панкратова [2001], Сергеечевой В. [2002].

К приемам манипулятивного аргументирования можно отнести следующие:

§ Селекция приемлемых фактов и аргументов.

§ Специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой для формирования мнения информации.

§ Полуправда, когда сообщается лишь информация, которая выгодна говорящему, и умалчивается та, которая ему невыгодна и которую не должен знать реципиент. Крайнее и в настоящее время редкое проявление этого приема - пристрастная ложь.

§ Акцентирование несущественных, но выгодных для говорящего компонентов информации.

§ Прием обобщений и типизации событий и явлений, способствующий стереотипизации ситуаций, событий, личностей. При этом игнорируется то, что отличает события и явления друг от друга.

§ Оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений - преуменьшение и преувеличение их значимости. Подвидом этого приема является превращение ряда событий в серьезную проблему, например, затрагивающую интересы нации.

§ Дробление подачи информации, приводящее к ситуации неопределенности.

§ Фактор времени: скорость подачи информации, ее схематичность (детальность), расположение в ряду других фактов и аргументов.

§ «Двойные стандарты» или «готтентотская мораль», предполагающая смену коннотаций, когда одни и те же доводы признаются убедительными, если они высказываются в защиту своей позиции, и неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.

§ Создание иллюзии непредвзятости и объективности, при этом при высказывании противоположных взглядов приемлемые для манипулятора взгляды ставятся в «сильную позицию» конца, лексически оформляются нейтрально или позитивно и т.д.

§ Использование софизмов и специальных инструментов.

Среди приемов эмоционального воздействия в совокупности с суггестивным воздействием выделяются:

Общепсихологические:

§ Опора на позитивную и на негативную установку в отношении личности коммуникатора (факта или объекта информации).

§ Использование позитивных и негативных склонностей адресатов.

§ Передача своего эмоционального отношения к информации - эффект заражения и уподобления.

§ Использование эмоционально-оценочных стереотипов (например, осуждение несправедливости), типажей (например, школьный учитель), уникальных символических фигур (например, Билл Гейтс), стандартных семиотических оппозиций (например, свой - чужой).

§ Использование управляемых ассоциаций - связей между психическими явлениями, образуемых при определенных условиях, когда актуализация (восприятие, представление) одного из них влечет за собой появление другого (например, описание вкуса, полезности и эстетически приятной формы продукта вызывает аппетит).

Психолингвистические и лингвистические:

§ Использование возможностей речевой динамики (изменение тона, громкости голоса, темпа речи, модуляции и др.).

§ Эмоционально окрашенные повторы; частое повторение простых лозунгов и призывов. Ослабление концентрации внимания на их смысле способствует тому, что идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, достаточно глубоко врезаясь в подсознание (хотя нельзя игнорировать и смысловую аттрицию слова из-за его частого употребления). Постепенное приучение реципиента к какому-либо бездоказательному утверждению (призыву) при помощи его повторения часто заканчивается объявлением его очевидности.

§ Использование номинаций для игры с эмоционально-оценочными коннотациями: парафразов, эвфемизмов, «ярлыков». Например, приемом манипулятивного РВ является утверждение о большей полезности для общества Билла Гейтса, чем некого школьного учителя. Пристрастная оценочность создается контрастом уникальности и типичности, материального благосостояния (с ярлыком «успешности») и его отсутствия; ключевым же инструментом является Несоизмеримость «пользы» в качественном и количественном отношении.

§ Использование риторических фигур и тропов.

§ Конкретность смысла высказывания и образность (визуальная, аудиальная) ключевых слов, их яркие кинестетические характеристики.

§ Использование языковых приемов рефрейминга [Гордон Д. 1994: 39]:

§ Игра с референтными индексами (то есть конкретными существительными, которые специфически именуют что-либо в опыте реципиента).

§ Использование обобщенных и абстрактных глаголов, не объясняющих, как именно делать что-либо реципиенту оставляется свобода выбора. Номинализация - использование абстрактных процессуальных существительных. Этот прием обладает свойством стирания информации (злость - на кого?, «грустинка» - в связи с чем?), инициирует «трансдеривационный» поиск, расширяет выбор реципиента.

§ Вставленные команды - введение в предложение обращения (имени реципиента, местоимения 2-го л.), так что высказывание, следующее за обращением, становится для реципиента директивой.

§ Установка якорей - маркировка событий, идей, персонажей интонациями, жестами, прикосновениями и т.д. с тем, чтобы внедрить их, а пределы внимания и зафиксировать в сознании (подсознательном) реципиента.

§ Использование ассертивов, иначе говоря, преобладание «да» в значении утверждения, согласия и одобрения и избежание слов «нет» и «не»

§ В работах, которые содержат обширный практический материал, также приводятся таксономии инструментов манипулятивного аргументирования. Обобщив эти данные, а также используя традиционную таксономию софизмов, принятых в риторике (Encyclopedia Britannica 2005), можно классифицировать инструменты манипулятивного аргументирования в следующие группы:

Софизмы постулирования и аргументирования - «материальные» ловушки, при которых происходит подмена тезиса, либо тезис скрыто предполагает вывод, производятся подмены аргументов; вербальные и формальные ловушки (ошибочные силлогизмы). Среди подмен аргументов особо упомянем «призыв к благоговению» (ad verecundiam), куда входят:

a) Подмена истинности полезностью, выгодностью, прогрессивностью, новизной, материальным или абстрактным благом; ссылка на прецедент («это известно еще с древности»).

b) Апелляция к авторитетным источникам. Как подвид сюда входит использование довода, который оппонент может принять без возражений («Вам, конечно, известно...»), иногда с последующим упреком: «Как, вы этого не знаете (не читали)?».

с) Апелляция к авторитету науки. Как подвиды - придание аргументам наукообразия, использование непонятных слов и терминов.

d) Апелляция к собственному авторитету («Как руководитель, возглавляющий отдел, я авторитетно заявляю, что...»).

е) Апелляция к авторитету с элементом мистификации: отсылка в качестве аргумента к «высшим интересам» без их расшифровки или доказательства; недосказанность с намеком на «особые мотивы». Среди вербальных инструментов софистики любопытна импликация (материальная импликация), приблизительный логический эквивалент оборота «если..., то...». Она проявляется в высказываниях на лексическом, грамматическом, интонационно-просодическом и синтаксическом уровнях, предполагает наличие в высказывании маркеров объективной и/или субъективной модальности. Пример лексико-грамматической импликации - «В России и сейчас нет демократии» (Если …, то и раньше в России не было демократии), пример лексической импликации - «те, кто считает себя абсолютно здоровым» (Если..., то на самом деле здоровыми не являются). Импликация широко используется в целях убеждения.

2. Софизмы оспаривания:

* сведение к абсурду: опора на прошлое заявление оппонента и демонстрация противоречивости его нынешнего заявления; видимая поддержка аргумента оппонента с последующей видимостью его тщательной проработки и демонстрацией его несостоятельности («Да, но...»); «Троянский конь»: 1) кажущийся переход на сторону оппонента, 2) искажение его основного тезиса и доводов, 3) горячая защита искаженного тезиса и доводов; «бумеранг» - 1) видимая поддержка оппонента, нахождение плюсов в его аргументации, 2) предложение найти плюсы в аргументации говорящего, 3) концентрация на найденных положительных моментах в аргументации говорящего.

* сведение к абсурду

a. Принуждение к строго однозначному ответу (да - нет), когда ответ может быть разным в зависимости от отдельных аспектов явления.

b. Принуждение к однозначному ответу (да - нет) на вопрос, в основе которого ложная исходная предпосылка («Вы прекратили бить свою жену?»; «За что мы платим?»).

3. Эмоциональное воздействие и софистика ad hominem («к человеку»), когда доказательство тезиса подменяется ссылками на личные качества человека (людей), как-либо связанных с дискуссией. Доводы оппонента в свое оправдание отвлекают от проблемы дискуссии.

1. Агонапьная (конфликтно-провоцирующая) стратегия психологическая девальвация личности оппонента, девальвация его аргументации без доказательств

а) Тактика компрометации, разоблачения оппонента.

b) Тактика «чтение мыслей на подозрение» - предположения о скрываемых мыслях и интенциях оппонента.

c) Тактика игнорирования личности и аргументации оппонента.

d) Тактика девальвации аргументации оппонента суждениями типа: «это банально (примитивно)», «ваше заявление свидетельствует о недостатке знаний (опыта)», «гладко было на бумаге, да забыли про овраги» (постулирование проблематичности и утопичности, связанных с заявлением оппонента), «это лишь ваше личное мнение» (сведение факта к личному мнению).

e) Тактика раздражения оппонента и принижения его в глазах публики при помощи иронии и сарказма. Например, отвлекающая ирония («Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания»).

f) Тактика ребячливости, фамильярности в споре с оппонентом - снижение стиля в рассуждении о личности и доводах оппонента. Например, «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные или странные (обыгрывание формы высказывания оппонента с помощью каламбуров, акцентирование неудачных формулировок, оговорок и т.д.).

g) Перебивание и многовопросье как тактики приведения оппонента в замешательство.

h) Переход на личность. Пример: «Вы утверждаете, что среди безбожников есть порядочные люди. Но я знаю, что вы бросили жену с детьми».

i) Аналогия оппонента с часто критикуемыми лицами, имеющими сходное мнение. Пример: «Гитлер и Сталин полностью с вами согласились бы».

j) Демонстрация обиды, страдания, ущерба, претерпеваемых по вине оппонента («Вы за кого нас принимаете?»). Объектом воздействия в этом случае чаще являются третьи лица, которые бессознательно солидаризируются с говорящим. Говорящий совместно с публикой пытаются воздействовать на оппонента при помощи «общественного мнения».

k) Апелляция к чувствам собственного достоинства или собственной значимости оппонента («Как вы можете так унижаться?»).

2. Гармонизирующая стратегия, цель которой - обольщение оппонента, разрядка психологической напряженности, видимость сближения с оппонентом

a) «Псевдо уважение» - выражение формального, этикетного, статусного уважения.

b) Сближение социальных и межличностных ролей «сверху вниз» или «снизу вверх».

c) Лесть или комплимент (иногда в сочетании с уступительными придаточными с «но», «хотя»). Лестные обороты речи: «Как человек умный, вы не можете не признать...».

3. Стратегия «призыва к народу» (adpopulum) - популизм, игра на популярности, фасцинация (очарование, использование притягательности)

a) Тактика позитивной репрезентации и саморепрезентации (восхваление, самореклама, подчеркивание связи с успешными, знаменитыми и др. людьми).

b) Уподобление «своему кругу» оппонента в базовой семиотической оппозиции «свой - чужой».

c) Игра на популярных идеях и стереотипах, например, на осуждении несправедливости.

d) Ложная самокритика («Знаете, чего нам не хватает? Наглости!»).

e) Подмена поиска истины эмоциональностью (откровенность заявления, переведение спора в русло рассказа о собственном опыте).

f) Тактика обособления от объектов критики, демонстрация собственной уникальности.

4. Стратегия «призыва к сочувствию, состраданию» (ad misericordiam).

5. Стратегия «апелляции к силе» (ad baculum) - навязывание вывода благодаря явной или скрытой угрозе. Например, «неверующие и представители другой веры не спасутся».

Классификации методов, типов, приемов и инструментов речевого воздействия, приведенные в данной статье, обобщают накопленные данные по проблеме РВ из областей психологии, психолингвистики, риторики, идеологической пропаганды, рекламы и позволяют более компетентно подходить к разработке собственно лингвистических методологий анализа персуазивно-суггестивного материала.

речевой воздействие эмоциональный лингвистический

Список используемой литературы

1. Болинджер Д. Истина - проблема лингвистическая // Язык и моделирование социального взаимодействия: Переводы / Сост. В.М. Сергеев и П.Б. Паршин; Общ. ред. В.В. Петрова. М.: Прогресс, 1987. С.23-43.

2. Головин СЮ. Словарь психолога-практика. 2-е изд. - Мн.: Харвест, 2003. - 976с.

3. Гордон, Дэвид. Терапевтические метафоры (оказание помощи другим посредством зеркала). Ред. С. Горин. Канск: Канская межрайонная типография, 1994. 144 с.

4. Гриндер Дж., Бендлер Р. Формирование транса. Канск: тип. Власть Советов, 1993. - 346 с.

5. Демьянков В. 3. Эффективность аргументации как речевого воздействия // Проблемы эффективности речевой коммуникации. М.: ИНИОН АН СССР, 1989. С. 13-40.

6. Желтухина М.Р. Топологическая суггестивность масс-медиального дискурса: о проблеме речевого воздействия тропов в языке СМИ: Монография. - М.: Ин-т языкознания РАН; Волгоград: Изд-во ВФ МУПК, 2003. - 656 с.

7. Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. - М.: Изд-во Института психотерапии, 2001. - 336 с.

8. Паршин П. Б. Речевое воздействие: основные формы и разновидности //Рекламный текст: Семиотика и лингвистика. М., 2000.

9. Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации. Ред. Ф.М. Березин, Е.Ф. Тарасов. М.: Наука, 1990. - 136 с.

10. Сергеечева В. Приемы убеждений. Стратегия и тактика общения. - СПб.: Питер, 2002.

Размещено на Allbest.ru