Социально-психологические факторы эффективных переговоров

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш -- проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш -- проигрыш» и «выигрыш -- выигрыш»

Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров -- в зависимости от ожидаемых результатов -- либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо -- “выигрыш -- выигрыш”.

Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш -- проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса [20]. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш -- выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество [13]. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику. Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение отражены в таблице 1.2.

Таблица 1.3.1 - Характеристика стратегий в переговорном процессе

Результат переговоров	Стили повеления	Стратегии переговоров
“Выигрыш -- проигрыш”	Соперничество Приспособление	Позиционный торг
“Проигрыш - проигрыш”	Компромисс
“Выигрыш -- выигрыш”	Сотрудничество	Переговоры на основе интересов

Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

позиции -- это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

интересы -- это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют [9].

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в пере-говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть [37].

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

угрозой продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии [59].

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Переговоры на основе интересов

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш -- выигрыш”.

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:

внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:

конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров [58].

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе [10]. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели “выигрыш -- выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение [32].

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

1)Важнейшая особенность делового общения состоит в том, что нужно уметь строить отношения с разными людьми, добиваясь максимальной эффективности деловых контактов. Для этого следует учитывать разнообразие типов темперамента. Знание данного свойства личности значительно облегчит понимание отличительных черт партнера, а также поможет правильно выстроить тактику общения с ним.

2)Деловое общение -- процесс, при котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы; предполагает достижение определенного результата в совместной работе, решение конкретной задачи или реализацию определенной поставленной цели. А неспособность учитывать темперамент приводит к серьезным ошибкам в общении и может привести к не достижению участником переговоров своих целей.

3)У каждого темперамента можно найти как положительные, так и отрицательные свойства. Хорошее воспитание, контроль и самоконтроль даёт возможность проявиться: меланхолику, как человеку впечатлительному с глубокими переживаниями и эмоциями; флегматику, как выдержанному, без скоропалительных решений человеку; сангвинику, как высоко отзывчивому для любой работы человеку; холерику, как страстному, неистовому и активному в работе человеку.

4)От темперамента человека зависят: скорость возникновения психических процессов, пластичность и устойчивость психических явлений, темп и ритм деятельности, интенсивность психических процессов, направленность психической деятельности на определённые объекты.

5)Тема данного исследования актуальна в связи с необходимостью социально-психологического изучения переговорной деятельности, необходимости достижения баланса интересов отдельных людей и социальных групп.



Раздел 2. Эмпирическое исследование темперамента и его влияния на успешное проведение деловых переговоров

2.1 Цели и задачи исследования

Цель исследования: изучение влияние свойств темперамента на эффективность переговорного процесса.

Для достижения цели исследования и подтверждения гипотезы были поставлены следующие задачи:

подобрать комплекс психодиагностических процедур, позволяющий определять роль и влияние темперамента на процесс переговоров;

изучить методы и техники ведения деловых бесед и переговоров;

проанализировать коммуникативные способности у представителей различных типов темперамента;

провести обработку полученных результатов с применением методов математической статистики и анализ полученных результатов.

2.2 Методы и методики экспериментально-диагностического исследования

Для реализации поставленных задач в работе были использованы следующие группы методов: анализ литературы, беседа, наблюдение, тестирование, констатирующий эксперимент, методы математической обработки данных.

Базой для исследования выступили сотрудники фирмы отделочных материалов «А.Б.И. дизаин», а также кафе «Львівська майстерня шоколаду». В эксперименте участвовало 30 испытуемых. Из них 15 мужчин и 15 женщин в возрасте от 20 до 45 лет. Исследование проводилось с декабря по апрель 2013 года.

В исследовании использовался блок состоящий из 6 методик для определения темпераментальных качеств испытуемых и влияния их на умение эффективно вести переговоры. Эти методики представлены далее:

Методика диагностики личности на мотивацию к успеху (Т. Элерс);

Методика диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач (Т. Элерс);

Методика диагностики «помех» в установлении эмоциональных контактов (В.В. Бойко);

Методика диагностики личностной предрасположенности к конфликтному поведению (К.У.Томас);

Личностный опросник EPI (методика Г.Ю. Айзенка);

«Формула темперамента» (А. Белов).

Согласно концепции мотивации Д. МакКлелланда могут быть выделены три группы потребностей: потребность во власти, потребность в успехе, потребность в причастности.

Методика диагностики личности на мотивацию к успеху Элерса предназначена для диагностики, выделенной Хекхаузеном, мотивационной направленности личности на достижение успеха.

Стимульный материал этой методики представляет собой 41 утверждение, на которые испытуемому необходимо дать один из 2 вариантов ответов «да» или «нет». Тест относится к моношкальным методикам. Степень выраженности мотивации к успеху оценивается количеством баллов, совпадающих с ключом.

Человек, который стремится к успеху ставит перед собой сложные задачи, отличается инициативным поведением, действует в рамках осознанного разумного риска. Потребность в успехе удовлетворяется только при доведении работы до успешного завершения.

Степень развития потребности к успеху у разных людей различна и от этого зависит эффективность профессиональной деятельности, а также профессиональный успех делового человека в управленческой деятельности [46].

Для людей с сильной мотивацией к достижению цели характерно стремление к успеху, а для людей со слабой мотивацией достижений основной смысл заключается в стремлении избежать неудачи. Чем выше у человека мотивация к достижению цели, ориентированная на успех, тем ниже у него готовность к риску. У людей с умеренной мотивацией к достижению цели -- средний уровень риска, а люди, которые боятся неудач, склонны к низкому уровню риска, либо слишком высокому.

Если у человека сильная мотивация на успех, то, как правило, у него надежды на успех гораздо менее выражены, чем при слабой мотивации на достижения. Обычно люди, мотивированные на успех и возлагающие на него большие надежды, избегают большого риска. Основным специфическим мотивом управленческой деятельности человека является понятие мотивации достижений, которое взаимодействует с другими личностными мотивами [35].

Методика диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач (Т. Элерс)

Стимульный материал представляет собой список слов из 30 строк, по 3 слова в каждой строке. В каждой строке испытуемому необходимо выбрать только одно из трех слов, которое наиболее точно его характеризует [19].

Тест относится к моношкальным методикам. Степень выраженности мотивации к успеху оценивается количеством баллов, совпадающих с ключом.

Исследования Д. Мак-Клеланда показали, что люди с высоким уровнем защиты, то есть страхом перед несчастными случаями, чаще попадают в подобные неприятности, чем те, которые имеют высокую мотивацию на успех. Исследования показали также, что люди, которые боятся неудач (высокий уровень защиты), предпочитают малый или, наоборот, чрезмерно большой риск, где неудача не угрожает престижу. Немецкий ученый Ф. Буркард утверждает, что установка на защитное поведение в работе зависит от трех факторов:

1) степени предполагаемого риска;

2) преобладающей мотивации;

3) опыта неудач на работе [56].

Усиливают установку на защитное поведение два обстоятельства: первое - когда без риска удается получить желаемый результат; второе - когда рискованное поведение ведет к несчастному случаю. Достижение же безопасного результата при рискованном поведении, наоборот, ослабляет установку на защиту, т. е. мотивацию к избеганию неудач.

Методика диагностики "помех" (барьеров) в установлении эмоциональных контактов В.В. Бойко направлена на выявление уровня эмоциональной эффективности в общении и выявление типа эмоциональных помех. Основополагающим методом исследования является тестирование.

Среди эмоциональных барьеров В.В. Бойко выделяет пять подгрупп: неумение управлять эмоциями, неадекватное проявление эмоций, неразвитость эмоций, доминирование негативных эмоций, нежелание сближаться с людьми на эмоциональной основе [33].

Методика проводится в стандартных условиях учебных заведений (возможна групповая и индивидуальная формы тестирования). Интерпретация результатов проводится в соответствии с ключом оценки и обработки данных исследования.

Методика диагностики личностной предрасположенности к конфликтному поведению (К.У. Томас)

Личностный опросник Томаса направлен на диагностику личностной предрасположенности к конфликтному поведению.

Методика американского социального психолога К. Томаса (1973) предназначена для определения типических способов реагирования на конфликтные ситуации. С ее помощью можно выявить, насколько человек склонен к соперничеству или сотрудничеству в группе, в команде, стремится к компромиссам и избегает конфликтов или, наоборот, идет на их обострение [3]. Впервые эта методика была адаптирована и применена, по-видимому, Н.В. Гришиной в ее кандидатской диссертации (ЛГУ, 1978).

Количество баллов, набранных индивидом по каждой шкале, дает представление о выраженности у него тенденции к проявлению соответствующих форм поведения в конфликтных ситуациях. Тест можно использовать при групповых обследованиях [40] (и тогда стимульный материал зачитывается вслух), и индивидуально (в этом случае необходимо сделать 30 пар карточек с написанными на них высказываниями, а затем предложить испытуемому выбрать из каждой пары одну карточку, ту, которая кажется ему ближе к истине применительно к его поведению).

Тест адаптирован для изучения личностной предрасположенности к конфликтному поведению человека. В своем подходе к изучению конфликтных явлений Томас делал акцент на изменении традиционного отношения к конфликтам. На ранних стадиях их изучения широко использовался термин "разрешение конфликтов". Этот термин подразумевает, что конфликт можно и необходимо разрешить или элиминировать. Целью разрешения конфликтов, таким образом, было некоторое бесконфликтное состояние, где люди взаимодействуют в полной гармонии.

В последнее время произошло существенное изменение в отношении специалистов к этому аспекту конфликтов. В соответствии с этим необходимо сконцентрировать внимание на следующих аспектах изучения конфликтов: какие формы поведения в конфликтных ситуациях характерны для людей; каким образом можно стимулировать продуктивное поведение.

Для описания типов поведения людей в конфликтных ситуациях применяется двухмерная модель регулирования конфликтов. Основополагающими измерениями в ней являются: кооперация, связанная с вниманием человека к интересам других людей, вовлеченных в конфликт; и напористость, для которой характерен акцент на защите собственных интересов [34]. Соответственно этим двум способам измерения выделяются следующие способы регулирования конфликтов:

Соперничество (конкуренция) как стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому.

Приспособление, означающее, в противоположность соперничеству, принесение в жертву собственных интересов ради интересов другого человека.

Компромисс. оба, идут на компромиссные уступки

Избегание, для которого характерно как отсутствие стремления к кооперации, так и отсутствие тенденции к достижению собственных целей.

Сотрудничество, когда участники ситуации приходят к альтернативе, полностью удовлетворяющей интересы обеих сторон.

Предполагается, что при избегании конфликта ни одна из сторон не достигнет успеха. При таких формах поведения как конкуренция, приспособление и компромисс или один участник оказывается в выигрыше, а другой проигрывает, либо проигрывают оба, так как идут на компромиссные уступки. И только в ситуации сотрудничества обе стороны оказываются в выигрыше.

Рис. 2.1 Пять способов урегулирования конфликтов

Личностный Опросник Айзенка предназначен для диагностики экставерсии (обращенность индивида во внешний мир), интроверсии (обращенность во внутренний мир) и невротизма (повышенной чувствительности и эмоциональности). Методика включает также и «шкалу лжи».

Из данных 57 вопросов 9 представляют шкалу надежности (лжи). 3 из них положительные (ДА), 6 - отрицательные (НЕТ). Ненадежный ответ на 5 вопросов из 9 (более 50%) в шкале надежности означает, что остальные ответы ненадежны, поэтому проведенный опыт непригоден [1].

Для заполнения опросника испытуемому дается 10 минут, время по секундомеру. Время можно продлить, но это обстоятельство должно быть принято во внимание при оценке.?На заполнение опросника много времени затрачивают сдержанные, внутренне конфликтные субъекты, налаживающие контакт с внешним миром не непосредственно, естественным ритмом, а на основе акта напряженной объективации.

«Формула темперамента» (А. Белов)

Лица с четко выраженными свойствами, относящимися только к одному типу темперамента, встречаются сравнительно редко. Гораздо чаще людям свойственны смешанные типы темперамента, характеризующиеся наличием свойств, характерных для разных типов темперамента с преобладанием одного из них. Методика А. Белова служит для определения преобладающего типа темперамента и выявления представленности в нем свойств других типов. Испытуемому последовательно предъявляются четыре карточки, на каждой из которых написано по 20 свойств, характерных для представителей каждого типа темперамента [39].

2.3 Анализ и интерпретация результатов исследования

Для изучения влияния свойств темперамента на стили поведения в конфликтных ситуациях использовался статистический метод множественного анализа соответствий. Чем ближе категории изучаемых переменных между собой в редуцированном двумерном пространстве, тем сильнее их прямая взаимосвязь, и наоборот.



Рис 2.2 Графическое изображение соотношения свойств темперамента и стилей поведения в пространстве двух размерностей.

Для изучения статистической значимости влияния свойств темперамента на значения шкал методик «Избегание неудач», «Мотивация к успеху», «Помехи в установлении контактов» использовался односторонний дисперсионный анализ Краскела -- Уоллиса (табл. 1). Рассчитывалось значение критерия хи-квадрат (ч2) и уровень статистической значимости критерия.

Таблица 2.3.1 - Влияние свойств темперамента на эффективность переговорного процесса. Односторонний дисперсионный анализ Краскела -- Уоллиса

		Избегание неудач	Мотивация к успеху	Помехи в установлении контактов
Темперамент по Белову	ч2	12,952	0,977	3,241
	p	0,005	0,807	0,356
Темперамент по Айзенку	ч2	5,597	0,710	3,196
	p	3,000	3,000	3,000

Примечание: статистически значимое влияние (p < 0,05) выделено жирным шрифтом.

У холериков наименьшая склонность к избеганию неудач. У флегматиков - наибольшая склонность. Указанную тенденцию наглядно видно на рисунке 2.3.

Рис 2.3 График средних значений по шкале избегания неудач в группах с различными свойствами темперамента

Рис. 2.4 График процентного соотношения темпераментов и результатов исследования по методике диагностики личности на мотивацию к успеху (Элерс)

На Рис. 2.4 просматривается, что чрезмерным уровнем мотивации к успеху обладают люди с флегматическим типом темперамента, тогда как холерики - наоборот, обладают низкими показателями по данной методике.

В общении наибольшее число помех встречают меланхолики. Флегматикам, холерикам, а также сангвиникам комуникативный процесс не доставляет такого же дискомфорта. Этот феномен можно проследить на Рис 2.5.

Рис.2.5График процентного соотношения темпераментов и результатов исследования по методики диагностики помех в установлении контактов (Бойко)

По Рис. 2.6 можно сделать выводы, что люди с меланхолическим типом темперамента более склонны к разрешению конфликтов методом нахождения компромисса. То же можно сказать о флегматиках и сангвиниках. Холерикам же свойственен выбор тактики соперничества.



Рис. 2.6 График процентного соотношения темпераментов и тактик поведения в конфликтных ситуациях (Томас)

Таблица 2.3.2 - Средние значения показателей эффективности переговорного процесса в группах с различными свойствами темперамента

	Показатели эффективности переговорного процесса
	Избегание неудач	Мотивация к успеху	Помехи в установлении контактов
Темперамент по Белову	Меланхолик	17,25	16,00	12,00
	Холерик	12,13	17,38	10,00
	Сангвиник	16,57	17,57	10,00
	Флегматик	21,64	17,64	7,45
Темперамент по Айзенку	Меланхолик	19,50	17,88	11,25
	Холерик	15,00	17,75	9,25
	Сангвиник	15,00	17,00	7,25
	Флегматик	20,67	16,00	8,33

Примечание: наибольшее и наименьшее средние значения шкал, по которым отмечено статистически значимое влияние (p < 0,05), выделены жирным шрифтом.

Обобщив данные, полученные путем рассмотрения существующих в психологической науке представлений о темпераменте, коммуникативных качествах личности, переговорном процессе и т.д, а также путем анализа коммуникативных способностей у представителей различных типов темперамента проведения, можно в полной мере убедиться в том, что механизмы регулирования переговорного процесса зависят от темпераментальных характеристик партнеров по общению.

Далее представлена характеристика типов темперамента с учетом всех данных полученных в процессе написания работы:

Флегматичный темперамент

Личность данного темперамента наиболее склонна к избеганию неудач. Люди с высоким уровнем защиты, то есть страхом перед несчастными случаями, чаще попадают в подобные неприятности, чем те, которые имеют высокую мотивацию на успех. Флегматичные личности предпочитают малый или, наоборот, чрезмерно большой риск, где неудача не угрожает престижу.

Флегматики обладают высоким уровнем мотивации к достижению успеха, что противоречит данным описанным выше, но также имеет место быть. Их потребность в успехе удовлетворяется только при доведении работы до успешного завершения.

Общение для флегматиков является обыденным процессом, не доставляющим неудобств и переживаний. В конфликтных ситуациях они стараются прийти к разрешению проблем идя на компромисс или путем приспособления к партнеру.

Такой человек медленно приходит в состояние возбуждения, но зато надолго. Это заменяет ему медлительность вхождения в работу. У него сильная, уравновешенная, но инертная нервная система.

Холеричный темперамент

В отличии от флегматиков, холерики не обладают высоким уровнем мотивации к избеганию неудач, у них он наоборот занижен. Это способствует наиболее благоприятному процессу трудовой деятельности.

Люди данного типа темперамента активны, предприимчивы, отличаются большой работоспособностью, упорством в преодолении трудностей.

В конфликтной ситуации холерики скорее выберут тактику соперничества. Такие люди стремятся добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому. В общении бывает вспыльчив, резок, несдержан в выражениях. Не стоит затягивать беседу, любая задержка заставляет холериков волноваться.

Обладают большой устойчивостью стремлений и интересов, настойчивостью, возможны затруднения в переключении внимания.

Сангвиничный темперамент

Сангвиник жизнерадостен, энергичен, инициативен, восприимчив к новому, быстро сходится с людьми. Легко контролирует свои эмоции и переключается с одного вида деятельности на другой.

В некоторых случаях у сангвиников все же могут возникнуть проблемы в установлении эмоциональных контактов, но это происходит в силу, скорее, нежелания, чем каких либо других трудностей.

Сангвиники скорее выберут компромисс либо избегание как средство разрешения конфликта.

Способен быстро сосредоточиться, дисциплинирован, при желании может сдерживать проявление своих чувств и непроизвольные реакции. Ему присущи быстрые движения, гибкость ума, находчивость, быстрый темп речи, быстрое включение в новую работу. Высокая пластичность проявляется в изменчивости чувств, настроений, интересов и стремлений.

Меланхоличный темперамент

Меланхолики обладают высоким уровнем мотивации к избеганию неудач, что может обусловить противоположную тенденцию. Люди с высоким уровнем защиты чаще попадают в подобные неприятности, чем те, которые имеют высокую мотивацию на успех.

Меланхоликам, в отличии от людей с другими типами темперамента, свойственно наличие проблем в установлении эмоциональных контактов. Они мало предрасположены к активному общению.

1) Тема данного исследования актуальна, поскольку существует необходимость социально-психологического изучения переговорной деятельности, необходимости достижения баланса интересов отдельных людей и социальных групп.

2) Проанализировав коммуникативные способности у представителей различных типов темперамента и проведя обработку полученных результатов с применением методов математической статистики и анализа полученных результатов мы получили такие результаты:

Из результатов методики диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач выяснилось, что у холериков наименьшая склонность к избеганию неудач, а у флегматиков - наибольшая.

Методика диагностики личности на мотивацию к успеху показала, что чрезмерным уровнем мотивации к успеху обладают люди с флегматическим типом темперамента, тогда как холерики - наоборот, обладают самыми низкими показателями.

В общении наибольшее число помех встречают меланхолики. Флегматикам, холерикам, а также сангвиникам комуникативный процесс не доставляет такого же дискомфорта, что показали нам результаты методики диагностики помех в установлении контактов.

Судя по методике Томаса, направленной на диагностику личностной предрасположенности к конфликтному поведению, можно сделать выводы, что люди с меланхолическим типом темперамента более склонны к разрешению конфликтов методом нахождения компромисса. То же можно сказать о флегматиках и сангвиниках. Холерикам же свойственен выбор тактики соперничества.

Механизмы регулирования переговорного процесса зависят от темпераментальных характеристик партнеров по общению.

На характер общения в большой степени оказывает влияние темперамент его участников. Важно правильно оценить темперамент деловых партнеров, их мотивацию, стремление к определенному стилю работы и способности к организаторской деятельности. Неумение учитывать его приводит к серьезным ошибкам в общении и может привести к не достижению участником переговоров своих целей.

Люди, умеренно и сильно ориентированные на успех, предпочитают средний уровень риска. Те же, кто боится неудач, предпочитают малый или, наоборот, слишком большой уровень риска. Чем выше мотивация человека к успеху - достижению цели, тем ниже готовность к риску. При этом мотивация к успеху влияет и на надежду на успех: при сильной мотивации к успеху надежды на успех обычно скромнее, чем при слабой мотивации к успеху.

3) Результаты данного исследования могут впоследствии использоваться в качестве практических рекомендаций к общению не только деловому, но и межличностному и существенно повысить уровень эффективности переговорных процессов.



Заключение

Развивающиеся рыночные отношения делают все более нецелесообразными решения проблем исключительно авторитарными, приказными способами. Субъективный фактор, не теряя своего значения, наполняется содержанием объективных законов взаимодействия социальных групп, что заставляет любого участника рынка не только принимать во внимание интересы других участников рынка, но и во многих случаях стремиться к согласованию этих интересов.

В этом и состоит актуальность темы исследования: в необходимости социально-психологического изучения переговорной деятельности, необходимости достижения баланса интересов отдельных людей и социальных групп в бизнесе, политике, культуре, науке, образовании и спорте.

В общении важное значение приобретает знание и учет наиболее типичных черт поведения людей, свойств их характера и моральных качеств.

На характер общения в большой степени оказывает влияние темперамент его участников. Важно правильно оценить темперамент деловых партнеров, их мотивацию, стремление к определенному стилю работы и способности к организаторской деятельности. Неумение учитывать его приводит к серьезным ошибкам в общении и может привести к не достижению участником переговоров своих целей.

Именно поэтому целью нашего исследования было изучение влияния свойств темперамента на эффективность переговорного процесса.

Для достижения цели исследования и подтверждения гипотезы мы рассмотрели существующие в психологической науке представления о темпераменте, коммуникативных качествах личности, переговорном процессе. Так же были изучены методы и техники ведения деловых бесед и переговоров.

Выполняя задачи эмпирической части мы провели исследование по выявлению зависимости механизмов регулирования переговорного процесса от темпераментальных характеристик партнеров по общению.

Базой для исследования выступили сотрудники фирмы отделочных материалов «А.Б.И. дизайн», а также кафе «Львівська майстерня шоколаду». В эксперименте участвовало 30 испытуемых. Из них 15 мужчин и 15 женщин в возрасте от 20 до 45 лет. Исследование проводилось с декабря по апрель 2013 года.

Проведя исследование мы получили следующие результаты:

Методика диагностики личности на мотивацию к успеху показала, что чрезмерным уровнем мотивации к успеху обладают люди с флегматическим типом темперамента, тогда как холерики - наоборот, обладают самыми низкими показателями.

Из результатов методики диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач выяснилось, что у холериков наименьшая склонность к избеганию неудач, а у флегматиков - наибольшая.

В общении наибольшее число помех встречают меланхолики. Флегматикам, холерикам, а также сангвиникам коммуникативный процесс не доставляет такого же дискомфорта, что показали нам результаты методики диагностики помех в установлении контактов.

Судя по методике Томаса, направленной на диагностику личностной предрасположенности к конфликтному поведению, можно сделать выводы, что люди с меланхолическим типом темперамента более склонны к разрешению конфликтов методом нахождения компромисса. То же можно сказать о флегматиках и сангвиниках. Холерикам же свойственен выбор тактики соперничества.

Цели и задачи исследования выполнены, гипотеза нашего исследования подтвердилась: в зависимости от темпераментальных характеристик партнеров по общению, формируются разные механизмы регулирования переговорного процесса.



Список использованной литературы

1. Абакумова, О. Психологические тесты для деловых людей / Абакумова, О // М.: Экономика - 2002. - 188 с.

2. Абдурахманов, Р.А. Введение в общую психологию и психотерапию / Абдурахманов Р.А. // Московский Социально-психологический институт - 2003. - 357 с.

3. Абрамова, Г.С. Практическая психология / Абрамова Г.С. // М.: «Деловая книга» - 2008. - 215 с.

4. Айсмонтас, Б.Б. Педагогическая психология: Схемы и тесты / Б.Б. Айсмонтас // - М.: ВЛАДОС-ПРЕСС - 2002.- 208с.

5. Андреева, Г.М. Социальная психология / Под ред. В.А. Ядова // М.: Аспект-Пресс - 2000. - 373 с.

6. Бабаева А.В. Деловое общение. Учебное пособие. / Бабаева А.В., Мамина Р.И., Маркова О.Ю. // М.: Питер - 2005. - 60 с.

7. Бенедиктова В.И. Деловая репутация: личность, культура, этика, имидж делового человека / Бенедиктова В.И. // - М.: Институт новой экономики, 2-е изд. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", - 2000. - 120 с.

8. Бороздина Г.В. Психология делового общения / Бороздина Г.В. // - М.: Инфра-М, - 2006. - 224 с.

9. Бронштейн М. Эффективное общение для «чайников» / Бронштейн М. // - М., Диалектика. - 2008. - 309 с.

10. Власова О. І., Соціальна психологія організацій та управління./ Кушерець В.І., Никоненко Ю.В. // М.: К. Знання України - 2012. - 467с.

11. Волгин Б.В. Деловые совещания / Волгин Б.В. // - М.: Деловая мысль - 2008. -322 с.

12. Дебольский М. Психология делового общения / Дебольский М. // - М., -МИУ; перераб.и доп. - Ростов на Дону М.: Академия - 2010. -340 с.

13. Поваляева М.А. Деловое общение: Учебное пособие / М.А. Поваляева // М.: Ростов н/Д.: Феникс, - 2005., - 419 с.

14. Ефимова Н.С. Психология общения. Практикум по психологии: учеб. пособие / Н.С. Ефимова // М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М - 2006.-192с.

15. Замедлина Е.А. Этика и психология делового общения / Замедлина Е.А. / М.: Аллель, Архангельск - 2008., - 178 с.

16. Зарубин М.М. Практические советы психолога / Зарубин М.М. // Ростов н/Д.: Феникс - 2006. - 224с.

17. Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное пособие / Зельдович Б.З. // М.: Издательство "Питер" - 2007. - 456 с.

18. Кузнецов И.Н. Деловое общение: Учебное пособие / Кузнецов И.Н. // М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Кє" - 2009. - 265 с.

19. Карелина А.А. Психологические тесты / Карелина А.А. // М.: ВЛАДОС - 2004. - 312 с.

20. Кипнис М. Тренинг коммуникации / Кипнис М. // М.: Ось-89 - 2009. -128 с.

21. Кипнис М. Тренинг межкультурных отношений. Часть 1-2 / М. Кипнис // М.: Ось-89 - 2006.- 112с.

22. Коваленко А. Б., Соціальна психологія / Коваленко А. Б., Корнєв М. Н. // М.: Проспект - 2006., - 218 с.

23. Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения: Учебное пособие для студентов вузов / Ковальчук А.С. // 3-е изд., перераб.и доп. - Ростов на/Д: Феникс, 2004., -165 с.

24. Колесов В.В. Культура речи - культура поведения / Колесов В.В. // М.: Ростов н/Д , Феникс - 2010. - 216 с.

25. Кондратьева С.И. Деловая переписка: Учебное пособие. / Кондратьева С.И., Маслова Е.Л. // М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг" - 2002. -340 с.

26. Кравченко А.И. Общая психология / Кравченко А.И. // М.: Проспект, 2009. -432 с.

27. Крысько В.Г. Общая психология в схемах и комментариях: учеб.пособие / В.Г. Крысько // СПб.: Питер - 2006. - 254с.

28. Кузин Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие. -- 6-е изд. / Кузин Ф. А. / М.: Минск - 2002. - 320 стр.

29. Лабунская В.А. Невербальное поведение / Лабунская В.А. // М.: Ростов-на-Дону: РГУ, 2006. -134 с.

30. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Дорошенко В.Ю., Зотова Л.И., Лавриненко В.Н. // ; 2-е изд., перераб. и доп. -- М., Издательство "Питер" - 2008. - 279 стр.

31. Леви В. Искусство быть другим / Леви В. // М.: Питер - 2009.,-143 с.

32. Литвак М.Е. Психологическое айкидо: Учебное пособие / Литвак М.Е. // М.: Феникс, 2008.,- 79 с.

33. Литвинцева Н. А. Психологические тесты для деловых людей / Литвинцева Н. А. // М.: Интел-Синтез, 2009. - 317 с.

34. Маликова Т.В. Психологическая защита: Направления и методы: Учебное пособие / Маликова Т.В. // М.: Речь, 2008., - 236 с.

35. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия / Маслов Е.В. // М.: Питер - 2001. -162 с.

36. Миримский Л.Ю. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. / Миримский Л.Ю., Мозговой А.И., Пашкевич Е.К. // М.: Симферополь - 2007.- 342 с.

37. Морозов А.В. Социальная психология: учебник / А.В. Морозов // М.: Академический Проект; Трикста - 2005.-336с.

38. Немов Р.С. Психология / Немов Р.С. // Изд.: Высшее образование - 2007.- 640 с.

39. Орлова И.П. Тест: Вопросы для выявления психологических качеств / Орлова И.П. // М.: Юридический справочник руководителя - 2004. - № 4., - 94 с.

40. Рогов Е.И. Психология группы / Е.И. Рогов // М.: ВЛАДОС - 2005. - 430 с.

41. Рогов Е.И. Психология общения / Е.И. Рогов // М.: ВЛАДОС - 2004. -336с.

42. Роджер Фишер. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Роджер Фишер, Уилльям Юри // Издательство: Свiт - 2001. - 144 с.

43. Рубинштейн Л.С. Основы общей психологии / Рубинштейн Л.С. // СПб.: Питер, 2002.-720 с.

44. Селевко Г.К. Реализуй себя / Селевко Г.К. // М.: Народное образование, НИИ школьных технологий - 2008. - 112с.

45. Соснин В.А. Социальная психология: учебник / В.А. Соснин, Е.А. Красникова // М.: ФОРУМ: ИНФРА-М - 2007. -336с.

46. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления / Столяренко Л.Д. // Ростов-на-Дону, 2003. - 409 с.

47. Столяренко Л.Д. Психология. 100 экзаменационных ответов. /Самыгин С.И., Столяренко Л.Д // Ростов-на-Дону. М.: "МарТ" - 2001. - 69 с.

48. Сухарев В. А. Быть деловым человеком / Сухарев В. А. // М.: Симферополь - 2002. - 98 с.

49. Фридеман Шульц фон. Тун Четыре стороны сообщения / Фридеман Шульц фон Тун // М.: ИД «Довгань» - 2000. - 233 с.

50. Фрэнк Снелл. Искусство делового общения / Фрэнк Снелл // М.: Знание - 2011.- 158 с.

51. Холл Э. Как понять иностранца без слов / Холл Э // М.: Речь - 2002.- 226 с.

52. Чалдини Р. Психология влияния / Чалдини Р. // СПб.: Питер Ком - 2005. - 272 с.

53. Шейнов В.П. Искусство убеждать: технология скрытого управления людьми / Шейнов В.П. // М.: Харвест - 2007. - 464 с.

54. Честар Дж. Деловой этикет / Честар Дж. // М.: Издательский дом “Инфра-М” - 2001. - 498 с.

55. Чуричков А., Мудрые изречения в тренинге. Копилка тренера-3 / Чуричков А., Снегирев В. // СПб.: Речь - 2007. - 160 с.

56. Шапарь В.Б. Практическая психология. Психодиагностика групп и коллективов: учеб. пособие / В.Б. Шапарь // М.: Ростов н/Д.: Феникс - 2006.- 448с.

57. Шейнов В.П. Как управлять другими, как управлять собой / Шейнов В.П. // СПб.: Питер Ком - 2012. - 265 с.

58. Юри У. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми / Юри У. // М.: Эксмо, 2008. - 240 с.

59. Юри У. Как избежать отказа / Юри У. // М.: ИД «Довгань» - 2008. - 192 с.

60. Якокка Ли. Карьера менеджера / Якокка Ли. // М.: Педагогическое общество России, 2000. - 407 с.



Приложение 1

Методика диагностики личности на мотивацию к успеху (Т. Элерс)

Личностный опросник. Предназначен для диагностики, выделенной Хекхаузеном, мотивационной направленности личности на достижение успеха.

Стимульный материал представляет собой 41 утверждение, на которые испытуемому необходимо дать один из 2 вариантов ответов «да» или «нет». Тест относится к моношкальным методикам. Степень выраженности мотивации к успеху оценивается количеством баллов, совпадающих с ключом.

Результат теста «Мотивация к успеху» следует анализировать вместе с результатами таких тестов как «Мотивация к избеганию неудач», «Готовность к риску».

Инструкция:

«Вам будет предложен 41 вопрос, на каждый из которых ответьте «да» или «нет».

Стимульный материал:

1. Когда имеется выбор между двумя вариантами, его лучше сделать быстрее, чем отложить на определенное время.

2. Я легко раздражаюсь, когда замечаю, что не могу на все 100 % выполнить задание.

3. Когда я работаю, это выглядит так, будто я все ставлю на карту.

4. Когда возникает проблемная ситуация, я чаще всего принимаю решение одним из последних.

5. Когда у меня два дня подряд нет дела, я теряю покой.

6. В некоторые дни мои успехи ниже средних.

7. По отношению к себе я более строг, чем по отношению к другим.

8. Я более доброжелателен, чем другие.

9. Когда я отказываюсь от трудного задания, я потом сурово осуждаю себя, так как знаю, что в нем я добился бы успеха.

10. В процессе работы я нуждаюсь в небольших паузах для отдыха.

11. Усердие - это не основная моя черта.

12. Мои достижения в труде не всегда одинаковы.

13. Меня больше привлекает другая работа, чем та, которой я занят.

14. Порицание стимулирует меня сильнее, чем похвала.

15. Я знаю, что мои коллеги считают меня дельным человеком.

16. Препятствия делают мои решения более твердыми.

17. У меня легко вызвать честолюбие.

18. Когда я работаю без вдохновения, это обычно заметно.

19. При выполнении работы я не рассчитываю на помощь других.

20. Иногда я откладываю то, что должен был сделать сейчас.

21. Нужно полагаться только на самого себя.

22. В жизни мало вещей, более важных, чем деньги.

23. Всегда, когда мне предстоит выполнить важное задание, я ни о чем другом не думаю.

24. Я менее честолюбив, чем многие другие.

25. В конце отпуска я обычно радуюсь, что скоро выйду на работу.

26. Когда я расположен к работе, я делаю ее лучше и квалифицированнее, чем другие.

27. Мне проще и легче общаться с людьми, которые могут упорно работать.

28. Когда у меня нет дел, я чувствую, что мне не по себе.

29. Мне приходится выполнять ответственную работу чаще, чем другим.

30. Когда мне приходится принимать решение, я стараюсь делать это как можно лучше.

31. Мои друзья иногда считают меня ленивым.

32. Мои успехи в какой-то мере зависят от моих коллег.

33. Бессмысленно противодействовать воле руководителя.

34. Иногда не знаешь, какую работу придется выполнять.

35. Когда что-то не ладится, я нетерпелив.

36. Я обычно обращаю мало внимания на свои достижения.

37. Когда я работаю вместе с другими, моя работа дает большие результаты, чем работы других.

38. Многое, за что я берусь, я не довожу до конца.

39. Я завидую людям, которые не загружены работой.

40. Я не завидую тем, кто стремится к власти и положению.

41. Когда я уверен, что стою на правильном пути, для доказательства своей правоты я иду вплоть до крайних мер.

Ключ:

По 1 баллу начисляется за ответы «да» на следующие вопросы: 2, 3, 4, 5, 7, 8, 9, 10, 14, 15, 16, 17, 21, 22, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 32, 37, 41.

Также начисляется по 1 баллу за ответы «нет» на вопросы: 6, 19, 18, 20, 24, 31, 36, 38,39.

Ответы на вопросы 1,11, 12,19, 28, 33, 34, 35,40 не учитываются.

Далее подсчитывается сумма набранных баллов.

Анализ результата.

От 1 до 10 баллов: низкая мотивация к успеху;

от 11 до 16 баллов: средний уровень мотивации;

от 17 до 20 баллов: умеренно высокий уровень мотивации;

свыше 21 балла: слишком высокий уровень мотивации к успеху.

Исследования показали, что люди, умеренно и сильно ориентированные на успех, предпочитают средний уровень риска. Те же, кто боится неудач, предпочитают малый или, наоборот, слишком большой уровень риска. Чем выше мотивация человека к успеху - достижению цели, тем ниже готовность к риску. При этом мотивация к успеху влияет и на надежду на успех: при сильной мотивации к успеху надежды на успех обычно скромнее, чем при слабой мотивации к успеху.

К тому же людям, мотивированным на успех и имеющим большие надежды на него, свойственно избегать высокого риска. Те, кто сильно мотивирован на успех и имеют высокую готовность к риску, реже попадают в несчастные случаи, чем те, которые имеют высокую готовность к риску, но высокую мотивацию к избеганию неудач (защиту). И наоборот, когда у человека имеется высокая мотивация к избеганию неудач (защита), то это препятствует мотиву к успеху - достижению цели.



Приложение 2

Методика диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач (Т. Элерс)

Личностный опросник. Предназначен для диагностики, выделенной Хекхаузеном, мотивационной направленности личности на избегание неудач.

Стимульный материал представляет собой список слов из 30 строк, по 3 слова в каждой строке. В каждой строке испытуемому необходимо выбрать только одно из трех слов, которое наиболее точно его характеризует.

Инструкция:

«Вам предлагается список слов из 30 строк, по 3 слова в каждой строке. В каждой строке выберите только одно из трех слов, которое наиболее точно Вас характеризует, и подчеркните его».

Ключ:

1/2; 2/1; 2/2; 3/1; 3/3; 4/3; 5/2; 6/3; 7/2; 7/3; 8/3; 9/1; 9/2; 10/2; 11/1; 11/2; 12/1; 12/3; 13/2; 13/3; 14/1; 15/1; 16/2; 16/3; 17/3; 18/1; 19/1; 19/2; 20/1; 20/2; 21/1; 22/1; 23/1; 23/ 3; 24/1; 24/2; 25/1; 26/2; 27/3; 28/1; 28/2; 29/1; 29/3; 30/2.

Порядок подсчета:

Испытуемый получает по 1 баллу за следующие выборы, приведенные в ключе. Первая цифра перед чертой означает номер строки, вторая цифра после черты - номер столбца, в котором нужное слово. Например, 1/2 означает, что слово, получившее 1 балл в первой строке, во втором столбце - «бдительный». Другие варианты ответов испытуемого баллов не получают.

Результат.

Чем больше сумма баллов, тем выше уровень мотивации к избеганию неудач, защите. От 2 до 10 баллов: низкая мотивация к защите; от 11 до 16 баллов: средний уровень мотивации; от 17 до 20 баллов: высокий уровень мотивации; свыше 20 баллов: слишком высокий уровень мотивации к избеганию неудач, защите.

Анализ результата.

Исследования Д. Мак-Клеланда показали, что люди с высоким уровнем защиты, то есть страхом перед несчастными случаями, чаще попадают в подобные неприятности, чем те, которые имеют высокую мотивацию на успех. Исследования показали также, что люди, которые боятся неудач (высокий уровень защиты), предпочитают малый или, наоборот, чрезмерно большой риск, где неудача не угрожает престижу. Немецкий ученый Ф. Буркард утверждает, что установка на защитное поведение в работе зависит от трех факторов:

степени предполагаемого риска;

преобладающей мотивации;

опыта неудач на работе.

Усиливают установку на защитное поведение два обстоятельства: первое - когда без риска удается получить желаемый результат; второе - когда рискованное поведение ведет к несчастному случаю. Достижение же безопасного результата при рискованном поведении, наоборот, ослабляет установку на защиту, т. е. мотивацию к избеганию неудач.



Приложение 3

Методика диагностики «помех» в установлении эмоциональных контактов (В.В. Бойко)

Методика диагностики "помех" (барьеров) в установлении эмоциональных контактов В.В. Бойко направлена на выявление уровня эмоциональной эффективности в общении и выявление типа эмоциональных помех.

Среди эмоциональных барьеров В.В. Бойко выделяет пять подгрупп: неумение управлять эмоциями, неадекватное проявление эмоций, неразвитость эмоций, доминирование негативных эмоций, нежелание сближаться с людьми на эмоциональной основе.

Методика диагностики "помех" в установлении эмоциональных контактов В.В. Бойко. / Диагностика эмоциональных барьеров в межличностном общении (В.В. Бойко):

Инструкция к опроснику Бойко

Прочитайте каждое суждение и ответьте на него "да", если согласны с ним, или "нет", если не согласны.

Текст методики Бойко диагностики "помех" в установлении эмоциональных контактов.

1. Обычно к концу рабочего дня на моем лице заметна усталость.