Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Общие принципы делового этикета

1.1 Внешний вид и имидж делового человека

1.2 Использование визитных карточек

Глава 2. Подготовка и ведение деловых переговоров

2.1 Конструктивные приемы переговоров

2.2 Правила поведения при ведении деловых переговоров

2.3 Тактика и методы ведения делового разговора

Глава 3. Завершение переговоров. Подведение итогов

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Для того чтобы правильно вести себя на деловых переговорах нужно знать основы психологии, общие принципы делового этикета, методы и тактики ведения деловых переговоров. Не мене важно также рассмотрение конечного результата беседы, проведение анализа полученного итога. Т.к. только накопленный опыт и сумма всех знаний позволяет нам не ошибаться в будущем.

Происходящий в настоящее время процесс расширения экономических связей между государствами привёл к тому, что многие компании становятся международными и многонациональными. Поэтому успех в бизнесе стал в значительной степени определяться знанием и соблюдением партнёрами делового этикета тех стран, с представителями которых предполагается сотрудничество.

Работая более 15 лет с различными международными коммерческими компаниями и государственными структурами, тема проведения деловых переговоров с представителями не только российских но и других иностранных государств представляется мне очень интересной и в данной контрольной работе я представлю изучение подготовки и ведения деловых переговоров, их методов и тактики, а также приведу конкретные примеры из своей рабочей практики.

Глава 1. Общие принципы делового этикета

деловой имидж этикет визитный

Приходить на переговоры следует точно в назначенное время. Другая сторона может отказаться от их проведения, если вы опоздаете. В любом случае, это, скорее всего, негативно скажется на вашем имидже, а также на ходе самих переговоров.

Если переговоры проходят в офисе одного из участников, то его сотрудник (референт или помощник) встречает гостей у входа.

При первой встрече необходимо представиться. Первым представляется глава принимающей делегации, затем - глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Здесь также первой должна быть представлена принимающая делегация. Порядок представлений - "по убывающей", т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднён, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности, с указанием полных имен и должностей.

Участники рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, располагались напротив друг друга. Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. В ходе переговоров инициатива принадлежит ему. Он начинает беседу, следит, чтобы в ходе переговоров не было пауз, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.

На переговорах не принято перебивать выступление партнера. После его окончания можно задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, нужно извиниться, а свое высказывание сделать максимально кратким и конкретным. Во время переговоров могут быть поданы чай или кофе. Другой вариант - объявление перерыва для кофе. Он обычно используется при достаточно длительных переговорах, а также, если нужно обменяться неофициальными мнениями, "разрядить атмосферу" или просто немного отдохнуть.

В ходе переговоров делегации могут образовывать экспертные группы для проработки отдельных проблем. Эти группы, как правило, удаляются в отдельные комнаты, согласовывают возможные решения или пункты в итоговом документе и доводят результаты своей работы до глав делегаций.

Принимающая сторона, как правило, следит за тем, чтобы на столе переговоров были карандаши или ручки, блокноты или просто чистая бумага.

Если делегации являются большими по количественному составу, и помещение велико, то необходимо позаботиться о звукоусилении.

С иностранцами рекомендуется заранее согласовать вопрос о рабочем языке переговоров. Если предполагается синхронный перевод, то следует подумать о рабочем месте для переводчика - специальной кабине. При последовательном переводе переводчик каждой стороны сидит слева от главы всей делегации или же сразу за ним и чуть левее.

Далее перейдём к рассмотрению типичных ошибок, совершаемых при подготовке к переговорам и их проведении. Наиболее часто встречающимися являются следующие:

· подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% от общего времени (т. е. времени, отведённого на подготовку и ведение переговоров);

· за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся "внутренние переговоры"), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации, или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;

· включение в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на имидж вашей организации;

· нередко завышается количественный состав делегации, что ведёт к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись меньшими, но высококвалифицированными силами;

· не учитываются особенности делового общения и этикета партнеров из другой страны, что ведёт к недопониманию на переговорах.

Приведу в качестве примера мои наблюдения по работе с итальянскими и немецкими партнерами .

Деловой этикет в Италии в целом соответствует нормам, принятым в развитых европейских странах , но отличаются большей жестикуляцией при разговоре .Так же распространено просто рукопожатие, а могут быть объятия и поцелуи даже с не знакомым или малознакомым человеком. Поэтому приезжая в эту страну в первый раз нужно быть готовым , особенно девушкам и женщинам , что это не проявление ухаживания со стороны партнера , а взрывной темперамент, поэтому они допускают шумное поведение на улице и в общественных местах.

Итальянцы преданны своей национальной кухне. Находясь в этой стране нужно всегда есть только национальную кухню и всегда говорить комплименты повару и хозяину ресторана, если вы находитесь на деловом ужине с партнером. Т.к скорее всего он пригласил Вас в свой любимый и проверенный ресторан. Один раз находясь на таком ужине со своим партнером я имела неосторожность сказать что их сладости и десерты так же вкусны как и у французов, которые считаются лучшими в мире. Мы спорили весь ужин , более 3-х часов. После этого мы не работали вместе более 2-х лет ,и мне стоило очень больших трудов наладить сотрудничество снова.

Так же есть большое различие между разными регионами Италии - Северными и Южными. Деловые итальянцы с севера отличаются определенной сдержанностью, т. е. в известной мере они чопорны как австрийцы или немцы.

Итальянцы с юга отнюдь не все, даже в бизнесе, владеют английским языком. Если вы не знаете итальянского, без переводчика вам не обойтись, и не позаботившись об этом заранее можно сорвать переговоры. Работая первые 5 лет с Германией и Финляндией я выучила английский разговорный , но начав работать с Италией через 2 года совместной работы партнеры сказали : «пожалуйста из уважения к нам и к нашей стране выучите итальянский» . И дальнейшие все годы работы они принципиально общались только на итальянском , хотя прекрасно знают английский.

Для немецкого делового этикета характерны пунктуальность и чёткость. При приветствии, а также при прощании принято пожимать друг другу руки. Обращаться к своему деловому партнёру необходимо на "вы" и по фамилии, например, "господин Шмидт". Только близкие друзья могут позволить себе перейти на "ты", но лишь по взаимному согласию. Немцы уважают звания и титулы и используют их при обращении и представлении.

На переговорах немцы всегда обсуждают вопросы последовательно, один за другим. При заключении сделок они могут потребовать значительного гарантийного срока на поставляемый к ним товар, а также залога для покрытия издержек при поставке к ним недоброкачественного товара. Однако сами немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следует ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тщательнейшим образом.

Отсюда вывод: начиная бизнес с иностранными партнерами важно изучить их обычаи, национальные традиции в еде, праздники и руководство страны. Во многих странах значительное влияние на бизнес оказывает религия. Лучше узнать больше заранее о религиозных доктринах страны, в которой вы находитесь, но не в коем случае не вступать в дискуссии на подобные темы - это убережет вас от ошибки и сохранит ваш бизнес.

1.1 Внешний вид и имидж делового человека

Одежда - это "визитная карточка" делового человека, так как при встрече, прежде всего внимание обращается именно на то, как он одет. Первое впечатление надолго остаётся в памяти людей, с которыми мы знакомимся. Поэтому пренебрежение своим внешним видом - непростительная ошибка. Например, аккуратность в одежде часто ассоциируются с организованностью в работе, умением ценить своё и чужое время. Неопрятность же - синоним суетливости, забывчивости. Самой распространённой и наиболее признанной на сегодняшний день одеждой бизнесменов является костюм. Деловой этикет предусматривает несколько правил ношения костюма.

Далее перейдём к имиджу делового человека.

Манера держаться - это такой же способ проявлять уважение к окружающим людям, как и опрятная одежда, вежливое обращение в разговоре, тактичность. В манере поведения достаточно велика роль привычек. Они могут как подчёркивать достоинства человека, так и сводить к нулю его самые лучшие черты.

Жесты и движения являются частью имиджа. Очень часто случается так, что именно жест показывает настроение, лицо человека даже тогда, когда он сам этого не хочет. Движения не должны быть резкими и быстрыми. Не нужно при разговоре опускать надолго глаза или сидеть в расслабленной позе. Можно расслабиться в часы досуга, но в рабочее время подтянутость - неотъемлемая черта бизнесмена.

Не стоит делать того, что может быть расценено как затягивание времени разговора (закуривание сигареты, протирание стекол очков). Это выглядит как попытка уйти от ответа.

1.2 Использование визитных карточек

В России и во многих двуязычных странах широко применяются двусторонние карточки - с текстом на иностранном языке на оборотной стороне. Если придерживаться строгих норм, то это не совсем верно. Ведь оборотная сторона предназначена для того, чтобы на ней можно было бы сделать какие-то записи. Но, тем не менее, двусторонние карточки вполне допустимы, - главное соблюсти правила оформления карточек на иностранном языке.

В современной практике используются деловые, личные и семейные визитные карточки. Встречаются также случаи комбинированных визитных карточек, содержащих как служебные, так и личные данные о владельце.

Деловые визитные карточки - это неотъемлемый атрибут современного делового общения. Первое представление, как правило, начинается с обмена визитными карточками. Особое значение они имеют при сотрудничестве с иностранцами, людьми, не говорящими на вашем родном языке. На деловой визитной карточке должны быть чётко обозначены ваши фамилия и имя (отчество), название вашей фирмы или организации. Деловая визитка может содержать указания на ваше звание или титул, должности в рамках вашей организации, номера телефона (телефонов), факса, электронной почты. Деловая визитная карточка без адреса не соответствует нормам этикета (исключение составляют дипломаты и высшие государственные должно- стные лица).

Возвращаясь к использованию визитных карточек в бизнесе, важно отметить, что карточка должна не только содержать те сведения, которые вы хотели бы о себе сообщить, но и содействовать сохранению у вашего парт -нера того имиджа, к созданию которого вы стремитесь. Именно поэтому этикет в использовании деловых визитных карточек имеет такое важное значение.

Глава 2. Подготовка и ведение деловых переговоров

Переговоры -- это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Самое главное на переговорах -- это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры также должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

· определение значения и цели деловых переговоров;

· определение условий их эффективности;

· рассмотрение подготовки и ведения и завершения деловых переговоров;

· выявление недостатков при ведении деловых бесед;

· рассмотрение методов и тактики деловых переговоров;

· анализ и подведение итогов

2.1 Конструктивные приемы переговоров

При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы - чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их.

В большинстве случаев начинать целесообразно с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможной общей зоны решения. Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров. Продуктивные тактики ведения переговоров:

"Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов". Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

"Поиск общей зоны решения", т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определяется зона возможных решений или "общая формула решений". Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время. Совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Однако их смысл принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения - один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь - инструмент анализа проблемы. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.

"Разделить проблему на отдельные составляющие", а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если - нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них "за скобки", иными словами - не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

"Пакетирование" - несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. В процессе переговоров используются два вида "пакета", но один из них отражает концепцию торга, другой - совместный с партнером анализ проблемы. Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малопривлекательных предложений в один "пакет". Автор "пакета" исходит из крайней заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого "пакета" и надеется на одобрение всего пакета. Тем самым автор "пакета" открывает свою позицию. После дискуссии стороны приходят к какому-либо решению. Иногда "пакет" возникает в результате дискуссии, или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают позиции друг друга. "Пакет", обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок и увязку его в "пакете".

Другой прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку "блоковой тактики", заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

2.2 Правила поведения при ведении деловых переговоров

При ведении деловых переговоров надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.

Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: политическая компетентность и сознательность; реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; сила воображения и дар комбинирования.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения.

Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.

Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво

2.3 Тактика и методы ведения делового разговора

Как показывает анализ, в разговоре 30 - 40% времени занимают повторения фраз, ненужные паузы и лишние слова. Следовательно, к разговору надо тщательно готовиться: заранее подобрать все материалы, документы, иметь под рукой необходимые номера телефонов, адреса организаций или нужных лиц, календарь, авторучку и бумагу. Следует точно определить цель разговора и свою тактику его ведения.

Составьте план беседы, запишите вопросы, которые хотите решить или сведения, которые хотите получить, продумайте порядок постановки вопросов. Чётко сформулируйте их, исключив возможность неоднозначного толкования. Постарайтесь спрогнозировать контраргументы собеседника и свои ответы ему. Если вы обговариваете несколько вопросов, то последовательно заканчивайте обсуждение одного и переходите к следующему.

С помощью стандартных фраз нужно отделять один вопрос от другого. Например :

· Итак, по этому вопросу мы договорились?

· Могу ли я считать, что по этому вопросу мы достигли соглашения?

· Как я Вас понял, (в этом вопросе) мы можем рассчитывать на Вашу поддержку?

· Разговор по каждой теме должен заканчиваться вопросом, требующим однозначного ответа.

· При подготовке к деловой беседе постарайтесь продумать следующие пункты:

· какую цель вы ставите перед собой в предстоящем разговоре;

· можете ли вы вообще обойтись без этого разговора;

· готов ли к обсуждению предполагаемой темы собеседник;

· уверены ли вы в благополучном исходе разговора;

· какие вопросы вы должны задать;

· какие вопросы может задать вам собеседник;

· какой исход переговоров устроит (или не устроит) вас;

· какие приемы воздействия на собеседника вы можете использовать во время разговора;

· как вы будете вести себя, если ваш собеседник решительно возразит, перейдёт на повышенный тон; не отреагирует на ваши доводы; проявит недоверие к вашим словам, информации.

По окончании делового разговора потратьте несколько минут на анализ его содержания и стиля. Проанализируйте свои впечатления. Найдите уязвимые места в разговоре. Постарайтесь понять причину своих ошибок.

Глава 3. Завершение переговоров. Подведение итогов

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих с определением обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

1) Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

2) Анализ итогов деловых переговоров должен проходить

по следующим трем направлениям:

Анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

Анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

Индивидуальный анализ деловых переговоров -- это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

· правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

· соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

· насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

· как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

· что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

· кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.

Приветствия в ряде стран имеют национальную окраску. Рукопожатия - основная форма приветствия. Но в некоторых странах не принято пожимать руку женщинам. Во Франции и странах Средиземноморья распространены поцелуи в щеку, в Латинской Америке - объятия. Две прижатые друг к другу перед грудью ладони - национальное индийское приветствие.

Во многих странах значительное влияние на бизнес оказывает религия. Узнайте побольше о религиозных доктринах страны, в которой вы находитесь, но не вступайте в дискуссии на подобные темы. Знайте и помните, что буддийские образы священны: без разрешения не следует фотографировать или трогать руками религиозные атрибуты. Уважайте национальные традиции в еде, праздники и руководство страны, в которой вы находитесь.

Заключение

Таким образом, переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Они предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Успех переговоров всецело зависит; от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.

Особое внимание следует обращать на построение отношений в процессе подготовки и проведения беседы, опираясь на принцип равноправия сторон, проявляя уважение, предупредительность, соблюдая баланс интересов.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. Успех переговоров всецело зависит; от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнера по переговорам. Правила организации и проведения деловых бесед направлены на то, чтобы способствовать успешному их проведению, чтобы удовлетворение и хорошее впечатление от взаимодействия осталось у каждой из сторон.

Особое внимание следует обращать на построение отношений в процессе подготовки и проведения беседы, опираясь на принцип равноправия сторон, проявляя уважение, предупредительность, соблюдая баланс интересов.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся, тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения.

От себя хочется добавить, что ощущение успеха или неуспеха в деятельности всегда изменяют психологические условия ее протекания и общественное признание достигнутой удачи. Когда же человек испытывает ощущение успеха? Когда он не только сам понимает, что добился удачи, но когда видит (понимает), что окружающие значимые для него люди оценивают его деяния как удачу. С.Л. Рубинштейн отмечал, что «с общественной природой мотивации человеческой деятельности связано влияние, которое оказывает на нее оценка - обусловленная общественными нормами самооценка и оценка со стороны окружающих, особенно тех, мнением которых человек дорожит».

Список использованной литературы

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебник для ВУЗов: М., Инфра-М, 2008

2.Деловое общение. Учебное пособие / И. А. Мальханова. М.: Академический проспект, 2004

3.Зарецкая Е.Н. Деловое общение. Учебник в 2-х томах. Том 1.: М. - Дело, 20044. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., Академия, 2004.

5. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: Учебник для ВУЗов / под. ред.. - М., 2005

6. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления. Учебник для среднего профессионального образования, 5- е изд., перераб. и доп. М.: Феникс, 2006

7. Ванчугов В.В. Психология и этика делового общения. Учебник: М., ЮНИТИ, 2003

8. Бреслав Г.Э. учебное пособие , СПИГ, СПб., 2013г.

Размещено на Allbest.ru