Деловая беседа

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Введение

1. Сущность понятия спор. Его виды и проявления в процессе делового общения

2. Понятие деловой дискуссии

3. Сущность понятия полемика и ее разновидности

4. Принципы техники убеждения

Список использованной литературы

Введение

спор полемика восприятие понимание убеждение

Общение - это сложный и многоуровневый процесс взаимодействия между людьми, основная суть которого состоит в обмене информацией, в восприятии и понимании партнерами друг друга.

От правильной организации общения людей в производственных условиях зависят качество и результаты их деятельности, степень взаимопонимания с партнерами, клиентами и сотрудниками, удовлетворение работников своей деятельностью, морально-психологический климат в коллективе, взаимоотношения с другими предприятиями и государственными органами.

Деловая беседа также является одной из разновидностей форм общения, а умение вести деловую беседу подвластно далеко не каждому человеку. Именно по этой причины неопытные сотрудники, начиная свой первый официальный диалог с коллегой или сотрудником другой организации, сталкиваются с множеством барьеров, таких как неумение ввести спор, неспособность поддержать дискуссию или развивать полемику по той или иной проблематике.

В своей работе я бы хотела по подробнее раскрыть сущность понятий спор, дискуссия и полемика в процессе делового общения, а также привести примеры того, как следует поддерживать диалог во время деловых переговоров.

1. Сущность понятия спор. Его виды и проявления в процессе делового общения

Читая некоторые литературные источники и бороздя просторы Интернет-ресурсов, можно сделать вывод, что деловая межличностная коммуникация в основном проходит гладко, без каких-либо трудностей. Однако это далеко не так по причине того, что не всегда удается достичь взаимопонимание с оппонентом. В большинстве случаев приходится отстаивать собственную точку зрения и выслушивать противоположную позицию. Происходят случаи, когда «выяснение» отношений между партнерами происходит достаточно тяжело, по крайней мере для одной из сторон. Основной задачей является то, чтобы не позволить перерасти нормальному спору по деловым вопросам в межличностную конфронтацию.

Как вы думаете, задумываются ли многие ли руководители крупных организаций над тем, почему не все подчиненные могут позволить себе спорить, а также отстаивать свою собственную точку зрения? На словах почти все руководители высказывают желание, чтобы их подчиненные в процессе деловой межличностной коммуникации проявляли здоровую активность и инициативу в отстаивании своей позиции, но это не означает, что все они действительно хотят этого. Следует выделить несколько причин, в следствие которых подчиненные очень редко вступают в спор с руководителями:

Чувство самосохранения. Многие подчиненные «боятся за собственную шкуру». Часто они, в процессе наблюдения за развитием событий, делают выводы о том, что люди, постоянно соглашающиеся с начальством, как правило, стремительнее продвигаются вверх по карьерной лестнице, чем те, кто высказывает свое собственное, пусть даже полезное и дельное мнение. Стоит отметить, что они также хорошо понимают, что их будущее в большей степени зависит от их собственного руководителя, и поэтому не видят смыла противоречит ему.

Различия статуса. Различия в занимаемой руководителем и подчиненным должности нередко являются барьером для установления успешных деловых и межличностных контактов, в особенности если такой руководитель часто подчеркивает свой статус и почти не допускает никакого межличностного сближения с подчиненным.

Предыдущий опыт. Если подчиненный имеет «богатый» предыдущий опыт ведения споров с руководителем, он начинает испытывать чувство бесполезности какой-либо борьбы за собственную точку зрения и уверенность в том, что любое несогласие с начальством приведет лишь к появлению антагонизма с его стороны и пустых попыток со стороны подчиненного.

Манера руководства принимать решения. Когда среди подчиненных сформировывается какое-либо общее мнение, что кто бы и что бы не говорил руководителю, он в любом случае останется при своем мнении, то вряд ли кто-либо рискнет спорить с такого рода руководителем.

Репутация руководителя. Не так часто, но все же бывает, что руководитель имеет репутацию злопамятного, мстительного человека, который всегда все помнит и ничего не прощает. В такого рода ситуациях довольно сомнительно то, что кто-то из подчиненных попробует поспорить с таким руководителем.

СПОР - это характеристика процесса обсуждения, способ коллективного исследования, при котором каждая из сторон, отстаивая и оппонируя мнение собеседника, претендует на монопольное установление истины поставленной проблемы.

В процессе ведения спора в разных видах проявляются некоторые «противоречия», которые позволяют обозначить проблему. В процессе коллективного обсуждения либо находится разрешение проблемы, либо каждая из сторон остается при своем мнении. Исходя из выше сказанного, следует выделить несколько вариантов протекания дискуссии-спора:

Эвристический подход Его суть заключается в том, что одна из сторон не настаивает на своем подходе к решению проблемы, используя при этом методы убеждения и здравый смысл, поэтапно склоняет к собственной точки зрения другого собеседника, участника спора.

Логический подход Для данного подхода характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приемам и правилам формальной логики, участники спора приходят к некому итоговому выводу.

Софический подход Характерной чертой является то, что одна из сторон стремится победить своего партнера любым, даже логически неверным путем, используя так называемые софизмы.

Авторитарный подход используется в том случае, когда одна из сторон, опираясь на авторитеты возможно используя свой авторитет, а также довольно часто и собственную власть, навязывает свое мнение другим.

Критикующий подход Основная мысль этого подхода в том, что одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах и минусах своих оппонентов, не хочет и не пытается увидеть позитивные элементы в противоположной позиции и не в состоянии предложить свое решение.

Демагогический подход заключается в том, что одна из сторон ведет спор не ради истины, а для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя свои собственные, часто неизвестные участникам спора цели.

Прагматический подход который заключается в том, что одна или каждая из сторон ведет спор не только ради истины, но ради собственных практических, даже меркантильных целей, которые скрыты и совсем не известны оппонентам.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, следует разделить на две группы: конструктивные и деструктивные.

Итак, основные конструктивные цели ведения спора:

Обсудить все возможные варианты решения проблемы

Привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц

Сформировать коллективное мнение, коллективную точку зрения по любому вопросу

Привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству

Опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи

Оценить возможных единомышленников и противников

Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и участников спора:

Расколоть участников спора на две непримиримые группы

Завести решение проблемы в тупик

Опорочить идею и ее авторов

Используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути.

Превратить дискуссию в схоластический спор

Разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

На самом деле, этих целей значительно больше. Более того, в чистом виде они, в основном, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализовываться в самых различных сочетаниях.

Принципы ведения спора

Тут речь пойдет о самом значимом из того, чем нужно овладеть: о принципах ведения спора, которые:

позволят лучше подготавливаться к ведению спора

создадут и мобилизуют вас на победу в полемике

позволяют логически точно обосновать и последовательно отстаивать свою точку зрения;

учат учитывать плюсы и быть терпимым к недочетам ваших оппонентов;

ориентируют вас на применение своих достоинств и преодоление своих недочетов.

Итак, о каких принципах стоит помнить в процессе дискуссии-спора?

Принцип предварительной подготовки к ведению спора. В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее возможный ход дискуссии-спора, сделать отдельные «заготовки», собрать и уяснить некоторую исходную информацию.

Принцип толерантного отношения к инакомыслящим.

Сущность принципа заключается в том, что другая сторона, так же, как и вы, имеет право на свое представление. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного рассмотрения альтернатив. Сущность этого принципа заключается в том, что практически любой вопрос или задача имеют, как правило, несколько допустимых подходов, способов решения. Тем не менее, не все подходы, способы решения проблем являются в одинаковой степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.

Более того, развертывая, доказывая тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем важные промахи и ошибки. То же самое характерно для наших оппонентов. Вот почему мы выставляем принцип последовательного разбора альтернатив в процессе ведения спора.

Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отведения» в процессе ведения спора. Давно подмечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы со стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все проистекающее в целом и способен по ходу исправлять свои изъяны и промахи, подняться над личными интересами и справиться с психологическими барьерами.

«Отведение» означает внезапно новое направление соображений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора, как человеком оригинальным и творческим.

Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Сущность этого принципа заключается в том, что существует целый ряд неверных внутренних установок, состояний, без преодоления которых результативность вашей аргументации уменьшается. Это может быть, например, установка на то, что другая сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому грамотнее вас. Или, например, страх казаться хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе замедляет и скрывает ваши суждения и действия.

Принцип поэтапного продвижения к истине. Сущность этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.

Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:

Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.

Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.

Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.

Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.

Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.

Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.

Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.

Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.

Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого грамотного человека все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы подробнее разобраться в его сущности, а также сравнить с такими близкими по смыслу понятиями, как «дискуссия» и «полемика».

2. Понятие деловой дискуссии

Дискуссия - это разновидность деловой беседы, которая проявляются в специфической форме. Она неизбежны в профессиональной деятельности руководителя. Специфика проявления такой деловой беседы определяется особенностями соревновательной и противоборствующих характера действий и поведения участников деловой беседы.

Дискуссия в профессиональной деятельности - это процесс решения проблем через сопоставление, столкновение, ассимиляцию, взаимообогащение предметных позиций участников (мнений участников относительно сути решаемой проблемы). При условии правильной организации профессиональные дискуссии как формы деловых бесед необходимо направить на выполнение следующих функций: поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий; обмен информацией; контроль начатых мероприятий; взаимное общение работников из одной деловой среды; поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; поддержка деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, государств.

Деловая дискуссия - это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий. Многие деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий. При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регламентом и под председательством должностного лица.

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудиторию к какому-либо единообразию действий. В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное коммуникативное средство - диалог, который каждый раз ведут только два участника. Число участников групповой дискуссии может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса времени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.

Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, а ведущий - в центре. Такая организация пространственной среды позволяет каждому участнику групповой дискуссии видеть и слышать друг друга как можно лучше.

Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подготовлены и имели при себе статистические данные, необходимые материалы. Большое значение имеет также их манера говорения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и лаконично комментируя ответы или краткие замечания. Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих, с ней необходимо поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт. Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово.

3. Сущность понятия полемика и ее разновидности

Полемика (от греч. polemikos -- воинственный, враждебный) -- это острый спор, столкновение принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу. В отличие от дискуссий, диспутов, целью которых выступает коллективный поиск истины, в полемическом споре целью является победа над противником и утверждение собственной позиции.

Вместе с тем полемика существенно отличается от дискуссии. Если целью дискуссии являются, прежде всего, поиски общего согласия, того, что объединяет разные точки зрения, то основная задача полемики -- утверждение одной из противостоящих позиций. Полемизирующие стороны менее, чем в дискуссии, ограничены в выборе средств спора, его стратегии и тактики. В полемике, как и в споре вообще, недопустимы некорректные приёмы (подмена тезиса, аргумент к силе или к невежеству, использование ложных и недоказанных аргументов и т.п.). В полемике может применяться гораздо более широкий, чем в дискуссии, спектр корректных приёмов. Большое значение имеют, в частности, инициатива, навязывание своего сценария обсуждения темы, внезапность в использовании доводов, выбор наиболее удачного времени для изложения решающих аргументов и т.п. Хотя полемика и направлена по преимуществу на утверждение своей позиции, нужно постоянно помнить, что главным в споре является достижение истины. Победа ошибочной точки зрения, добытая благодаря уловкам и слабости другой стороны, как правило, недолговечна, и она не способна принести моральное удовлетворение.

4. Принципы техники убеждения

Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

Выступая портив мнения руководителя, важно:

знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения

знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие - нет

знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя

Если Вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но, не теряя своего «Я». Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если Вы «выиграли» спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу - «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером

сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные в любой ситуации сохраняйте вежливость

Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера

старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества

используйте только понятную партнеру терминологию

соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Используйте специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Список использованной литературы

1. Кузнецов И. «Деловое общение. Деловой этикет» - Юнити-дана. 2008 г.

2. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. «Делова риторика» Учебное пособие. 2010 г.

3. Каверин Б.И., Демидов И.В. «Ораторское искусство» - Юнити-Дана. 2012 г.

Размещено на Allbest.ru