Приёмы психологической подстройки к партнёру по деловому общению

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

"Санкт-Петербургский государственный торгово-экономический университет"

Кафедра менеджмента

Реферат

по дисциплине "Культура речи и деловое общение"

"Приёмы психологической подстройки к партнёру по деловому общению"

Санкт-Петербург 2013г

Содержание

Введение

1. Подстройка и её виды

2. Подстройка по телу

3. Подстройка по словарю

4. Подстройка по голосу и речи

5. Подстройка под модальность

6. Подстройка по дыханию

7. Правила подстройки

8. Политика ведения подстройки

9. Приемы психологической подстройки

Заключение

Библиография

Введение

Что является секретом успешного человека? В современном мире не только знания, квалификация и компетентность в своем деле, но и имидж человека, навыки общения имеют огромную роль в профессиональных достижениях. Правильная тактика общения с человеком - верный путь к удачному исходу переговоров.

Психологическая подстройка к партнёру является одним из наиболее важнейших аспектов эффективного общения.

Основное назначение подстройки - создание комфортной атмосферы общения, формирование у партнера впечатления, что вы с ним схожи, что у вас с ним общие интересы.

Передача состояния при прямой подстройке хорошо помогает "подзаряжаться энергией" от хорошего настроения окружающих. Вы просто подстраиваетесь к ним и начинаете чувствовать то же самое. Это относится к переносу любого ресурсного состояния.

Подстройка и ведение - это достаточно общий принцип. Так, с помощью подстройки и ведения можно управлять собственными переживаниями: ощущениями, чувствами и эмоциями. Для этого необходимо снять характеристики переживания и постепенно их менять, наблюдая за изменениями, происходящими в теле.

Подстройка начинается с буквального согласия. Далее проявляется ведение в виде уточнения и прояснения позиции собеседника - мы знакомимся с его моделью мира и признаем ее важность. Этим мы обеспечиваем возможность аналогичного принятия нашей точки зрения.

1. Подстройка и ее виды

При осуществлении любой коммуникации абсолютно необходимо существование раппорта. Раппорт - это способность удерживать внимание других и создавать в них уверенность в том, что у вас есть знания, интерес, опыт и понимание, позволяющие вам помогать им или быть с ними. Это способность узнавать, выражать и проникать внутрь (не применяя оценки) мира другого человека. Это способность завоевывать внимание другого, его уважение к вашей компетентности как коммуникатора, в каком бы контексте вы не действовали либо профессионально, либо лично. Раппорт обозначает стремление подчеркивать сходства, но не различия.

Итак, раппорт - это динамическое состояние, возникающее в процессе коммуникации двух или более людей, в котором устанавливаются отношения доверия и взаимопонимания. В основе методики установления раппорта лежит проявление искреннего интереса к личности другого человека.

Подстройка - установление и поддержание раппорта с другим человеком путем присоединения к его модели мира, языку, убеждениям, ценностям, настоящим переживаниям.

При этом нужно обладать определенной гибкостью, чтобы выделить характерные особенности лексики и поведения другого человека и ввести их в свою речь и действия. Подстройка очень важна с точки зрения многих аспектов эффективной коммуникации, таких как установление контакта и возникновение доверия. В процессе подстройки вы пытаетесь встать на позицию другого человека и понять по опыту его модель мира. Подстраиваясь к людям, вы хотите разговаривать с ними на их языке и думать их способом. психологический раппорт общение

Суть подстройки в том, что вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, утрировано, предлагаете человеку его отражение, тем самым, обходите личное "я" собеседника вызывая у него подсознательное доверие. Для этого необходимо сделать свое поведение похожим на "поведение" человека: отразить мировозрение, позу, походку, дыхание, движения и т.д. При точном использовании любого вида подстройки, между вами и собеседником образуется взаимосвязь и, если вы медленно начинаете изменять свое поведение, то и у субъекта тоже начнет, изменятся поведение, т.е. вы начнете "вести" его за собой. Связь установлена хорошо, только в том случае, если у человека есть такое же изменение, что и у вас.

Существует много видов подстройки. Можно подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям - смеху или плачу. Если не употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприятное первое впечатление о себе. И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают - это вполне хороший результат.

Подстройки можно делить по разным линиям и уровням, чаще всего делают подстройки:

-по телу

-по используемому в общении словарю,

-по голосу и речи

-по модальности

-по дыханию

2. Подстройка по телу

По статистике наиболее важная и действенная подстройка-подстройка по телу. Подстройка по телу включает в себя подстройку по позе, жестам и внутреннему ритму.

Подстройка к позе является самым простым и основным активным приемом создания подсознательного доверия. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной. При прямой подстройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале, при перекрестной соответственно перекрестно. Подстройка к движениям более сложна, потому что поза, это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно рассмотреть, приступить к копированию постепенно. Движение - относительно быстрый процесс, в этой связи требуется, во-первых, наблюдательность, и, во-вторых, нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия. Все движения можно разделить на большие, макро движения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микро движения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

Из макро движений лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев - отслеживать пальцами примерное направление движений рук партнера, делать какую-то разницу в амплитуде. Для этого даже не понадобится фантастическая скорость реакции.

Выполняя подстройку стоит изображать неосознанность вашего поведения, чтобы не вызывать подозрения в вашей неискренности у партнёра

Задумайтесь, ведь довольно часто подстройка осуществляются между людьми автоматически, неосознанно.

Итак, прямая подстройка по позе заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять позу максимально приближенную.

Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Ничуть не хуже подстройка зеркальная, когда вы повторяете позу партнера ее симметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите - настроение позы.

3. Подстройка по словарю

У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каждый из нас убежден, что его слова, его язык и его произношение - самые правильные, и чтобы ему не противопоставляться и без нужды не подчеркивать свою инаковость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно: говорить на языке привычных ему понятий, произносить слова с его ударением и в его транскрипции.

Главное - помнить, что несоответствие по профессиональному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с профессионалом надо говорить на том языке, который привычен и естественен ему.

Если ваш партнер использует, главным образом, визуальные слова, вам также следует использовать визуальные слова (аналогично для аудиальных, кинестетических и аудио-дигитальных). По возможности вам также следует использовать те же слова, что и другой человек.

4. Подстройка по голосу и речи

Подстройка по голосу заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собеседника.

Это надо отработать так, чтобы все происходило само, автоматически.

Cамое главное правило: говорите на выдохе партнёра, вдыхайте на его вдохе. Это даст вам, как минимум, два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых, говорить вы станете существенно короче.

Подстройка по речи и голосу создает хороший контакт между вами и вашим собеседником, подстройка обычно создает собеседнику поддержку от вас, но иногда неточная интонационная подстройка может оказаться не только неэффективной, а прямо вредной вещью.

5. Подстройка под модальность

Все люди по-разному воспринимают окружающий мир. Одни считают, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, для других слушать все равно лучше, а третьим нужно все потрогать, пощупать, почувствовать. По этому принципу люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. И логичнее всего разговаривать с каждым на своем языке. Для визуалов характерны такие слова как: глаголы типа "вижу", "смотрю"; прилагательные, обозначающие цвет, размер. Для аудиалов: глаголы, обозначающие звук - "слышу", "звенит", "грохочет". Для кинестетиков: глаголы ощущения - "чувствую", "ощущаю". Научиться распознавать эти признаки легко, но научиться говорить не в своей модальности - достаточно сложно.

Характерные восприятия сенсорных каналов для визуала:

Руки вверху, глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокое дыхание в плечах, слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.

Характерные восприятия сенсорных каналов для аудиала:

Руки двигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковый ритм и тон голоса

Характерные восприятия сенсорных каналов для кинестетика:

Рука двигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук и ног, глаза и голова наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий, медленный.

6. Подстройка по дыханию

В любой подстройке важнее всего поймать ее общий рисунок, ее внутреннее настроение, а более всего это отражается в дыхании человека. Любое изменение состояния человека отражается в первую очередь в его дыхании, и, если мы сумели почувствовать и повторить дыхание человека, мы подстроились под самую суть внутреннего состояния человека. Трудность только в том, что ритм дыхания внешне заметен менее других ритмов, и уловить его со стороны не всегда легко. Однако здесь более всего важна ваша привычка присматриваться, прислушиваться и вчувствоваться в собеседника, и тогда уловить ритм дыхания оказывается вполне реально. У мужчин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются плечи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя в такт собственного дыхания слегка покачивает головой.

Уловив ритм дыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание в такт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожего ритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе - он вдыхает, вы выдыхаете, - в любом случае вы оказываетесь в сильнейшей подстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собеседника, у вас автоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесные подстройки под его позу и жесты, сам подстраивается голос и ритм речи.

Подстройка под дыхание одна из самых важных подстроек, которой нужно уделить особое внимание, так как дыхание человека напрямую связано с подсознанием, поэтому умелая подстройка, быстро и эффективно поможет вам овладеть внутренним миром визави. Подстройка под дыхание бывает двух видов: прямая и непрямая. При прямой подстройке ваше дыхание должно в точности совпадать с дыханием визави, а при непрямой подстройке вы копируете дыхание посредством, какой ни будь части тела, например, пальцем руки, опуская и поднимая палец в ритм дыхания субъекта. Прямая подстройка под дыхание визави намного эффективнее, но если вам встречаются люди с более частым или редким дыханием, то лучше будет использовать непрямую подстройку, так как к таким людям очень тяжело подстроится.

Подстройка под дыхание включает в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания и интенсивность. Для подстройки остаточно дышать похоже на дыхание другого человека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения. Обычные сложности, которые возникают при подстройке под дыхание - это невозможность понять, как именно дышит человек. Так вот, дыхание человека можно услышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом - движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Вторая проблема - это слишком частое или, наоборот, слишком медленное дыхание человека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием через такт (он два вдоха-выдоха, вы - один, но в два раза глубже). Иногда имеет смысл подстраиваться под дыхание перекрестным методом - так называемое перекрестное присоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт дыханию двигать любой другой частью тела - например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другого человека физиологически для тебя неприемлемо.

7. Правила ведения подстройки

Чтобы ваша подстройка к партнеру оказалась эффективной, вам помогут следующие правила: "Эхо", "Настроение", "Комфорт", "Логика", "Отстройка от ненужного".

"Эхо"

Подстройка должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся - вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. И так далее. Если вначале это вас может немного от разговора отвлекать, то скоро будет, напротив, развлекать. И придавать уверенности в себе.

"Настроение"

Подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела, какое состояние выражают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности.

"Комфорт"

Любая воспроизводимая поза и любой повторяемый жест должны быть для вас комфортны и органичны.

"Логика"

Ваши позы и жесты должны быть логичны и осмысленны, соответствовать сути ситуации и содержанию беседы.

"Отстройка от ненужного"

Если вы будете невнимательны и среди прочего, не заметив этого, подстроитесь к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите. Не допускайте этого: четко фиксируйте, какое поведение партнера вас не устраивает, и от этого поведения четко отстраивайтесь

8. Политика ведения подстройки

Ведение - один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают "привязать" партнера на невидимую волшебную ниточку, с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение - и есть именно этот "фокус", когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почти физически ощущаете партнера, а он - вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера.

Это совершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется по схеме:

ПОДСТРОЙКА > СИНХРОНИЗАЦИЯ > ВЕДЕНИЕ

Во многом это дело искусства, где непрочность нити компенсируется аккуратностью ведения.

Подстройки могут выполняться в разном объеме и к разным деталям поведения, именно поэтому говорят о тотальной подстройке, о подстройке выборочной и о сознательной отстройке. Тотальная подстройка - это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам.

Вы - это он. Насколько для вас это возможно.

В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вами параметрам, по другим же - осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Подстройки - мощнейшее средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера.

К какой конкретно детали, к какому моменту поведения подстраиваетесь - то и подкрепляете.

Соответственно, далеко не всегда вам необходима тотальная подстройка, иногда более оправдана будет подстройка выборочная, а когда-то самым верным решением будет отстройка от данного партнера или ситуации общения вообще.

Как правило, на фоне обычных пристроек имеет смысл отстраиваться от тех деталей и особенностей поведения, которые не устраивают самого партнера или вы не хотели бы у партнера подкреплять.

Очевидно, что достаточно конфликтно копировать в поведении партнера особенности, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие.

Если не знаете, как к этому относиться, лучше всего этого просто не замечать.

Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держит вызывающе, а речь полна конфликтогенами, то копирование его манер, даже весьма смягченное, будет весьма спорной к нему пристройкой. Повторить энергетику его движений и голоса - хорошо, держать себя более свободно - разумно, говорить с ним на его языке - оправдано, а вот копировать его агрессивность (или, в другом случае, зажатость) ни в речи, ни в поведении смысла обычно нет.

Так же, обычно, эту частичную отстройку нет смысла и специально демонстрировать.

Впрочем, в какой-то ситуации, когда ваши позиции сильны, а партнера очевидно "заносит", вы можете начать говорить с ним в его же ритме и с его же обертонами, но с подчеркнутой вежливостью. Или с точным повторением интонаций и словаря, но в два раза медленнее.

По сути, вы этим уже сказали, что требуете от собеседника. Если сочтете нужным, это можете сформулировать еще и в словах: на фоне точных пристроек ваше требование имеет практически силу приказа.

9. Приёмы психологической подстройки

"Ведение" - это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у вашего партнёра переключением его внимания с внешней реальности на внутреннюю. "Ведение" представляет собой такой способ взаимодействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение (и при этом убеждаетесь, что оно эффективно), то уже, по сути, "ведёте" своего партнера.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять своё поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило: "Если ваш партнёр неосознанно имитирует ("отражает" ваши позы, жесты, особенности речи, то тем самым он бессознательно подчёркивает своё согласие с вашим поведением. А соглашаясь с ним, он согласится и с вашими мыслями, словами, предложениями и установками". Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем человеком, в котором вы заинтересованы.

"Якоря. Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознаёт, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в этот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забылись, но в настоящий момент он непроизвольно извлёк их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется "якорем".

Таким образом, "якорь" можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных "якорей", управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный приём, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно поучиться, но результат превзойдёт ваши ожидания. Вам необходимо внимательно наблюдать за партнёром и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться "якорного" запечатления.

Пригласите своего партнёра на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдёт о важных для вас вещах, вспомните своё прикосновение и произведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнёр автоматически войдёт в то состояние, которое вы запечатлели "якорем" (ваше прикосновение - не что иное как "якорь". Теперь вам остаётся лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идёт вам на встречу.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные "якоря". Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнёр проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего "якоря" вернётся к тому приятному переживанию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чём, в сущности, и основана действенность системы "якорей".

При этом следует особо заметить, что избираемый вами "якорь" обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнёра: с визуалистом нужно использовать визуальный "якорь", с аудиалистом - аудиальный, с кинестетиком - кинестетический.

Нельзя недооценивать и возможности вашей речи. При правильном подходе и знании приёмов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы конструируют, используя определённые закономерности.

"Переходы"

"Переход" - это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние лёгкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если... то", "и" и т.п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закруглённости и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнёру войти в лёгкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придётся тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Представьте, что вы собрали своих подчинённых и хотите, чтобы ваше совещание принесло максимум полезных результатов. Перед вами два возможных варианта подачи материала. Выберите тот, который вам покажется более эффективным.

Заключение

Таким образом, подстройка - это залог и непременное условие успеха любой коммуникации.

Психологическая подстройка заключается в вашей синхронизации с собеседником на уровне психических процессов. Реализуется это с помощью создания такого коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека, и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.

Когда ваш партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает от вас оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Значимость оценки, в свою очередь, зависит от статуса человека, который ее осуществляет.

Если правильно активизировать данный механизм, то партнер или клиент, с которым мы ведем переговоры, будет введён в доверие к вам. Подсознание собеседника будет незаметно подталкивать его в сторону решения, от которого зависит наша положительная оценка его действий.

Умело используя приёмы психологической подстройки к партнёру по общению, вы научитесь не только подстраиваться, но и оказывать на него воздействие, добиваясь желаемых реакций и действий.

Библиография

1. Аминов И.И. Психология делового общения: учебник-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-287 с.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: учебное пособие.-- М.: ИНФРА-М, 2006. - 224 с.

3. Дилтс Роберт. Навыки эффективного лидерства - СПб.: Питер, 2003.- 224 с.

4. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: учебник - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 415 с.

5. Ильин Е.П. Психология доверия. - М.: Питер, 2013.

6. Сергей Шипунов, "Харизматичный оратор"

7. http://psychology.academic.ru/

8. http://psyfactor.org/lib/doveriye2.htm

9. http://ru.wikipedia.org/

Размещено на Allbest.ru