В этом управлении манипулятор использует и «кнут», и «пряник». Пряник: вы станете лучше. Кнут: если ослушаетесь, вы -- такой сякой (какой -- перечислено выше).

Шаблонные ответы

На многие вопросы у нас готовы ответы, и они почти не отличаются. Испытуемого просят отвечать быстро:

Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда происходит после причины, по аналогии слушатель воспринимает следующее во времени как следствие.

Такую же природу имеет заблуждение: «если рядом -- значит вместе». (Обычно рядом как раз те, кто оказался рядом не случайно, они -- вместе; отсюда -- и заблуждение.)

2.1.1 Сознание и подсознание

Приемы понуждения к действию должны быть обращены и на сознательную, и на подсознательную сторону психики.

Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих - сознания, подсознания и моторики. Что бы ни делал человек, его деятельность выступает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздействовать на его сознание, подсознание (главным образом эмоции) и включить в соответствующую деятельность.

Обращение только к сознанию далеко не исчерпывает всех возможностей убеждения. Только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувство и моторику людей.

При систематическом воздействии оказывается влияние на все сферы жизнедеятельности. Подтверждением этому служит следующий известный факт: супруги, прожившие вместе 25 лет, становятся похожими друг на друга не только психически, но и физически (лицом). Даже собаки, живущие долго с хозяином, чем-то напоминают его.

2.1.2 Внушение

«Сила взгляда»

Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям бразильского штата Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за водой. Он долго не появлялся, и Гельфрейх пошел искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медленно шел к густому кустарнику, движения у него были, как у робота, голова неподвижно направлена в сторону зарослей. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил пресмыкающееся. Отто вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся, потом же рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом -- не помнит.

Описанный случай показывают, что особым взглядом можно подчинить и человека, и животное, и навязать им определенные действия.

а) Пристальный взгляд

В деловом мире пристальный взгляд находит практическое применение. Президент сети закусочных быстрого обслуживания «Макдональдс» сказал: «Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждому посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в глаза: «Приходите к нам еще».

б) Магический взгляд

Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол. Его даже называют «магическим взглядом». Естественно, что есть и обучающие рецепты. Об одном из них рассказывает Игорь Воетков в своей книге «Секреты целителей Востока».

«Возьмите машинописный лист и в центре его начертите тушью или черными чернилами круг с двухкопеечную монету (1,5 см).

Повесьте этот лист на расстоянии 2--2,5м от себя и в течение 15 минут непрерывно и не мигая, смотрите на этот черный круг (круг надо заштриховать черным цветом).

Делая это ежедневно, вы выработаете в себе «магический взгляд». Если таким взглядом женщина, к примеру, посмотрит на мужчину с целью его приворожить к себе, то он навсегда станет ее».

В быту пристальным взглядом не следует злоупотреблять, потому что люди под ним начинают нервничать. Обычно во время разговора принято периодически отводить взгляд в сторону, чтобы не смущать.

Если вы желаете вывести собеседника из равновесия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т.д.) и пристально смотрите туда. Ваш собеседник сразу же начнет нервничать. Ну а если вы вдобавок изобразите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откинете голову назад, то сохранить самообладание удастся только очень уж выдержанному человеку. Рассеянный или направленный мимо глаз собеседника взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадящей форме.

2.1.3 Уловки

Виды уловок

Уловки в споре манипулятивны по двум основаниям.

Во-первых, они позволят получить преимущество над оппонентом и навязать ему свою точку зрения, как проигравшему.

Во-вторых, результат спора воздействует на слушателей. Победителя они считают правым. И если победа достигнута не по справедливости, а благодаря всевозможным уловкам, то это манипуляция в чистом виде.

Другой пример -- политические дебаты. Зрители, как правило, голосуют за победившую сторону, хотя победа эта может быть одержана посредством манипулятивных способов.

Уловкой называется всякий прием, с помощью которого хотят загнать собеседника в невыгодное для него положение.

Есть также уловки, которыми пользуются для облегчения спора себе самим -- они позволительны, уловки непозволительны и часто прямо бесчестны. И перечислить все уловки или хотя бы точно классифицировать их в настоящее время невозможно. Считаем, однако, необходимым описать некоторые из наиболее важных и чаще всего встречающихся, чтобы помочь узнавать их и принимать меры защиты.

Позволительные уловки

«Оттягивание»

Иногда бывает так, что оппонент привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение, просто «не приходит в голову». В таких случаях стараются по возможности незаметнее «оттянуть возражение», например, задают вопросы в связи с приведенным доводом как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь, имеющего отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного, и т.д. Тем временем мысль продолжает работать, и желаемое выражение часто находится.

«Попирание»

Вполне позволителен и такой прием, когда мы, видя, что оппонент смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть от ответа, обращаем особенное внимание на этот довод и начинаем «напирать» на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой, «разработать» его до конца, не «выпуская», пока не выяснилась и не обозначилась вся слабость этого пункта. «Выпустить» соперника стоит лишь тогда, когда у него очевидный шок, или из великодушия.

«Аргументы вразброс»

Позволительны также некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки противника. Иногда без этого не защитить себя. Например, вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но соперник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам это сделать, он прибегает к нечестной уловке, какой бы довод вы ни привели, он объявляет его недоказательным:

Вы скажете: «Все люди смертны». Он отвечает: «Это еще не доказано».

Вы скажете: «Ты-то сам существуешь или нет?». Он отвечает: «Может быть, и существую, а может быть, это и иллюзия».

Что с таким человеком делать? При злостном отрицании доводов остается или бросить спор, или, если это неудобно, прибегнуть к защитной уловке. Наиболее характерны две: надо «провести» доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет упорствовать и может их принять. Когда мы проведем все их вразброс, потом остается только соединить их вместе -- и мысль доказана. Соперник попался в ловушку.

«Противоречащая мысль»

Заметив, что оппонент злостно отрицает каждый наш аргумент в пользу доказываемой мысли, а нам необходимо провести какой-нибудь довод, мы ставим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить как довод.

Если противник «заладил» отрицать все наши аргументы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься на эту ложь и отвергнуть ее. Тут-то ловушка и захлопнется. Отвергнув то, что противоречит нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который хотели провести.

Пример: надо провести довод «некоторые люди и порочны от природы», а противник мой явно взялся злостное отрицание и ни за что не пропускает никакого довода. Тогда делаем вид, что хотим выдвинуть как довод противоречащую мысль: «Ведь вы же не станете отрицать, что от природы всякий человек добр и непорочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т.д.». Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, «это очевидно ложная мысль. «Несомненно, есть люди порочные от природы» -- иногда приведет даже доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод введен, ловушка захлопнулась.

2.1.4 Манипулирование информацией

Способы манипулирования.

Все разнообразие производимых над информацией операций с целью скрытого управления адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям:

- искажение информации;

- ее утаивание; частное освещение вопроса;

- способ подачи;

- психологическая нагрузка.

Искажение информации.

Варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Утаивание информации.

В наиболее полном виде проявляется в сокрытии определенных тем.

Иногда «выделяют информацию» так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе.

Пример -- ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка:

- Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете?

- Возьмите телефонный справочник, он там есть.

- Но я, же не знаю вашу фамилию!

- Она тоже есть в телефонном справочнике.

Психологическая нагрузка

Распространены способы информирования, имеющие целью оказать психологическое, в том числе манипулятивное, давление на собеседника. В приводимых примерах выделены слова, осуществляющие такое воздействие:

Универсальные высказывания, которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению: например «Все мужчины подлецы», «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты».

Генерализации (расширенные обобщения):

переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» -- скрытая генерализация, так как «старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;

во времени: «всегда», «постоянно», «вечно». Например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

- Неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» -- давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь».

- Расширение сообщения: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку». Этим сообщается: «У них такие отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай -- неполноценное образование).

- Замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем?» -- в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху.

- Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэкондхэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении» или того хуже -- «с чужого плеча»;

Сравните два высказывания:

«Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют».

«Советы стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых».

Неправильность психологической догрузки очевидна.

1) Ложная аналогия: «Вольво» -- автомобиль для людей, которые мыслят» -- как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить, не способен.

2) Тематическое переключение: «Ну, как, ты говорил с начальником?» «А почему у тебя такой тон?».

3) Неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это дать» -- допущение «вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся.

4) Допущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» -- «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» -- очевидный намек на принуждение как следствие снятие с себя ответственности за этот, возможно, и следующие поступки.

2.1.5 Методы нейролингвистического программирования (НЛП)

Кто и зачем придумал план НЛП

НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии -- довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975--1977 годах.

Мною будут приведены только те методы, развитые в рамках НЛП, которые могут быть использованы для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипулирование им.

Являясь новой технологией эффективной коммуникации, НЛП создавалось не на пустом месте и вобрало в себя многое полезное из того, что было наработано предшествующими исследованиями. Упрощенно можно определить НЛП как систему для познания и изменения человеческого поведения и мышления.

Предтечи НЛП

В народном сознании глубоко укоренилось такое иррациональное понятие, как «порча». Это, выяснили ученые, формула из точно подобранных и определенным образом расположенных слов с запрограммированным результатом.

«Профессиональный» знахарь, колдун быстро находит путь к подсознанию клиента, ибо, знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует. Да и каждый из нас в состоянии аффекта может «приговорить» другого к несчастьям.

Сейчас ученые уверены: проклятие -- это своего рода вирус, способный поразить иммунитет. По народному поверью, произнесенная анафема может сохранять свою силу в течение семи лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изменить структуру воды: ее молекулы приобретают свойства, аналогичные известным ядам. От души же сказанное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового человека.

Ученым удалось доказать, что сила доброго пожелания может разрушить проклятие: зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, аналогичной десяти тысячам рентген, были спутаны ДНК, после благословения взошли, как самые обычные ростки. Старая мудрость гласит: молись за «пропащего».

Подстройка и раппорт

Установить раппорт -- значит «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь к языку его телодвижений чутко и с уважением. Подстройка -- это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, -- последнее часто считается оскорбительным (как передразнивание).

К движениям руки можно подстроиться слабым движением своей кисти, к движению тела -- соответствующими движениями головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника. Мощным средством установления раппорта является подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.

Подстройка к голосу -- еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.

Во время телефонного разговора подстройка к голосу -- единственный способ установления раппорта. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон голоса, -- это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат -- скрытое управление на подсознательном уровне.

Что способствует раппорту

Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия -- все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.

Способ, облегчающий задачу подстроиться, -- исключить слово «но» из своего словаря. «Но» -- противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет, -- оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают, соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого дополняющими его движениями.

Присоединение и ведение

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами, В НЛП это называется присоединением и ведением. Ведение невозможно без раппорта.

Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва -- никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.

Говоря с рассерженным человеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.

Воздействие на адресата

Таким образом, скрытое управление объектом посредством НЛП-техники включает следующие этапы.

- Присоединение к дыханию, темпу речи и мышления, отзеркаливание (раппорт).

- Закрепление поддержанием удобным для собеседника соотношением речи и молчания, подтверждением согласия.

- Ведение -- изменение позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания партнера в нужном направлении.

Особенности работы подсознания.

На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает лингвистические отрицания и просто не обращает на них внимания. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это снова. Крикните канатоходцу: «Будь осторожен!», а не: «Не упади!». Именно то, чему вы сопротивляетесь, настойчиво владеет вашим вниманием.

Введение в транс.

Раппорт позволяет незаметно для собеседника вызвать у него заторможенное состояние -- гипноидный транс.

Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания чаще, но закрывайте и открывайте глаза при этом все медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает, дремотное состояние и желание не раскрывать глаза.

Другой способ: начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечно «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз являет важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника боле редким. А это в свою очередь уменьшает его способность к противодействию.

Смена состояний.

Таким образом, начиная со словесной или несловесной подстройки к другому человеку, можно затем незаметно заставить его следовать за собой.

Во время процедуры «ведения» необходимо постоянно наблюдать за собеседником, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие» движения -- бессознательные подергивания рук, непроизвольные вздергивания мышц. При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача ведущего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться, и наступала более глубокая стадия погружения. С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия клиента, о которой мы уже говорили.

Введение в гипноидное состояние.

Разработаны различные способы погружения собеседника в гипноидное состояние незаметным для него путем. Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие необычные состояния, которые он ранее испытывал. По мере такого описания, задавая нужные вопросы, можно постепенно вводить в транс своего собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам тепло... и удобно... и не хочется ни о чем думать...»? Другой возможный вариант -- самому начать описывать аналогичные состояния, испытанные в тех или иных жизненных ситуациях.

«Рефрейминг» -- новый взгляд на ситуацию.

В любом событии можно отыскать не только «негативные» стороны (что обычно делает потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Психолог должен восполнять этот пробел: давать человеку пропущенную часть опыта, меняя тем самым его восприятие происходящего и общее мироощущение.

2.2 Получение управляющей информации об адресате воздействия