Манипулятивное общение

Размещено на http://www.allbest.ru/

НОУ ВПО

«Московский Психолого-Cоциальный Университет »

Реферат

по дисциплине «Психология общения»

тема: «Манипулятивное общение»

Москва, 2011

Содержание

Введение

1. Определение понятия манипуляция

2. Манипуляция как психологическое взаимодействие

3. Основные составляющие манипулятивного воздействия

3.1 Оперирование информацией

3.2 Сокрытие манипулятивного воздействия

3.3 Степень и средства принуждения, применения силы

3.4 Мишени воздействия

3.5 Роботизация, машиноподобие адресата воздействия

4. Элементы планирования акта манипуляции

4.1 Контекстуальное оформление

4.2 Выбор мишени воздействия

4.3 Установление контакта

5. Методы воздействия

6. Переменные, используемые манипулятором при взаимодействии

7. Механизмы манипулятивного воздействия

8. Другие формы манипулятивного воздействия

9. Э. Шостром - манипулирование как система

10. Разрушительное влияние манипулятивного взаимодействия

Заключение

Список литературы

манипуляция психологический принуждение

Введение

Манипулятивное воздействие относится к психологическим воздействиям. Психологическое воздействие -- это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств. Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли своими собственными, а не "наведенными" извне и признавал себя ответственным за них. Манипуляция очень распространённое явление, практически любой человек - в той или иной степени - «манипулятор», так как постоянно занят тем, что манипулирует окружающими.

«Основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлениями к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своём окружении - с другой (6, С.25)».

«Манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определённых ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включённости. Люди играют в игру - игра избегание участия в отношениях с другим человеком (6, С.29-30)».

Целью данной работы является изучение манипулятивного воздействия на человека.

В данной работе рассмотрены вопросы определение понятия манипуляция и манипуляция как психологическое взаимодействие, раскрываются основные составляющие манипулятивного воздействия, раскрываются элементы планирования акта манипуляции. Отдельная глава посвящена методам воздействия.

В работе описываются переменные и механизмы манипулятивного воздействия. В работе отдельная глава посвящена взгляду Э.Шострома на манипулирование как систему, на разрушительное влияние манипулятивного взаимодействия.

1. Определение понятия манипуляция

В исследованиях отечественных авторов выделяют следующие виды влияния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева); манипулирование (Е.Л. Доценко).

Рассмотрим один из видов влияния - манипуляцию. Инициатора, управляющего влиянием или воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата - жертвой манипуляции.

Манипулирование частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, положительными или отрицательными, благовидными или неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве или помогающий своей жертве. Влияние (в психологии) - процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним (7).

Е.Л.Доценко в своей книге даёт определение «Манипуляция - это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Манипуляция - это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им. В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция -- это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением (4, С.52-53)».

2. Манипуляция как психологическое взаимодействие

«Манипуляцию нельзя считать воздействием, поскольку она не может быть односторонней: манипуляция разворачивается как процесс взаимодействия, в ходе которого происходит учет особенностей адресата (4, С.53)».

«Взаимодействие представляет собой систематическое устойчивое выполнение действий, которые направлены на то, чтобы вызвать ответную реакцию партнёра. Причём вызванная реакция, в свою очередь, порождает реакцию воздействующего (2, С.25)». вЭл.ция ет реакцию воздействующего"чтобы вызвать ответную реакцию партнёра.

Взаимодействие - это процесс воздействия людей и групп друг на друга, в котором каждое действие обусловлено как предыдущим действием, так и ожидаемым результатом со стороны другого. При любом взаимодействие, по меньшей мере, предполагается участие двух оппонентов. Следовательно, взаимодействие представляет собой разновидность действия, отличительной чертой которого является направленность на другого человека.

В процессе взаимодействия общающихся индивидов появляется факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга. Поэтому психологическое воздействие рассматривается не как однонаправленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовоздействия.

«Взаимодействие (межличностное). Означает взаимное (с обеих сторон) вложение усилий, выраженное в направленных друг на друга действиях (воздействиях). Поскольку в результате установления контакта и наполнения каналов передачи информации конкретным содержанием образуется временная система, созданная общими усилиями вступивших в контакт людей, возникает необходимость обеспечения ее стабильности. Поддержание существования уникальной системы составляет сущность (функцию) взаимодействия: система живет, пока, во-первых, существует перенос содержаний по общим каналам взаимодействия, а во-вторых, созданная система отношений соответствует интересам сторон.

Каждая сторона стремится в общении удовлетворить свои интересы - в этом сущность одностороннего воздействия. Но в той мере, в которой при этом другая сторона рассматривается как равноценная, взаимные (воз)действия становятся взаимно ответственными частями единого процесса взаимодействия (4,С.67)».

В процессе психологического воздействия участвуют две стороны, инициатор - изначально стремится повлиять на адресата (другую сторону влияния). Инициатор и адресат могут быть представлены, как индивидами, так и группами (малыми и большими). У инициатора есть существенные преимущества -- он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Инициатор имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Инициатора управляющего воздействием, называют манипулятором, а адресата на которого направлено воздействие мишенью воздействия. Мишени воздействия - источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления - интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.

«Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием. Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании (4,С.95)».

3. Основные составляющие манипулятивного воздействия

Доценко обнаружив частый повтор составляющих манипулятивного воздействия даёт перечень нескольких групп: «1) оперирование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздействия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машиноподобия адресата воздействия (4, С.96)».

3.1 Оперирование информацией

Искажение информации - явная ложь, частичных деформация, подтасовка фактов, смещение по семантическому полю понятия.

Утаивание информации - проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем, используется метод частичного освещения, избирательная подача материала.

Способ подачи информации - информация подаётся мелкими порциями, что не позволяет ею воспользоваться эффективно. Предоставление информации в сыром и/или несистематизированном виде.

Момент подачи информации - показ в наиболее (наименее) удобное для слушателей время. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы, пункты повестки дня собрания, итоговый исход голосования, обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего обсуждения вопроса.

Подпороговая подача информации. Используется в технике подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции. Смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала (4).

3.2 Сокрытие манипулятивного воздействия

Наиболее тщательно в манипулятивном воздействии скрывается факт намерения. Цели манипулятора скрыты от мишени. Для достижения цели часто используются ритуалы, процедуры, регламенты, инструкции.

Скрытие наиболее часто используется в фильмах, музыке, изображениях. Не во всех случаях манипулятор скрывает свои цели и намерения (4).

3.3 Степень и средства принуждения, применения силы

Применения силы (власти), речь идет о силе властных политических структур или средств массовой информации, принудительность силового давления, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления.

В межличностном воздействии, в рамках официальных социальных структур, проявление сильной или слабой позиций. Позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль, часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. У подчиненных: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к руководителю в большей степени означает его слабость (4).

3.4 Мишени воздействия

Мишени психологического воздействия это психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия, которые, при этом влиянии, изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия, не зависимо имел ли инициатор такое намерение или нет (4).

Воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Такими могут быть: секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности, гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность (4).

3.5 Роботизация, машиноподобие адресата воздействия

Люди - объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек»-средств массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в «слуг». На межличностном уровне это запрограммированные действия в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению (4).

4. Элементы планирования акта манипуляции

Манипулятивный акт планируется заблаговременно, и имеет предысторию своего разворачивания. Манипулятивный акт предполагает элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата (4).

4.1 Контекстуальное оформление

Организация или подбор условий взаимодействия: подбор и контроль «внешних» переменных ситуации взаимодействия, это физическое окружение, культурный и социальный контексты.

1. Физические условия - особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т. п.

2. Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, «нехорошие» жесты, пределы шуток...); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

3. Социальный контекст -- совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням.

Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений. Характеристика этого уровня к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению. Важно, в рамках какой группы будет происходить общение.

Микросоциальный уровень образует стандартные социальные ситуации: дружеская вечеринка, званый, ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди - это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Эти ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и прочее.

Обобщенные социально-ролевые предписания, как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.

Сценарии -- стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать.

ритуалы - серия простых дополнительных трансакций, заданных внешними социальными факторами, бывают неформальными (приветствия и прощания, обмен новостями и тому подобные), и формальными (церковные, государственные, военные);

времяпрепровождение - серия простых, полуритуальных дополни-тельных трансакций, сгруппированных вокруг одной темы, используется на вечеринках;

игры - серия следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох;

игры характеризуются наличием скрытых мотивов и выигрыша;

деятельность - совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей или одинаковой цели.

4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений. Даже если люди только сейчас встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии (4).

4.2 Выбор мишени воздействия

Для достижения запланированного результата манипулятор использует уже существующие особенности человека, манипулятор стремится создать новые - более удобные, легко доступные или более эффективные мишени. Речь идет об изготовлении и внедрении («вживлении», «вшивании») таких мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект.

«1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов склонностей, идеалов - побудить, спровоцировать, направить.

2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки - убедить, настроить, внушить и тому подобное.

3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний - обучить, убедить, проинформировать, известить.

4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации - обучить, выдрессировать, отработать.

5. Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, эйфория, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность и другие.

Таким образом, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, «нажав» на которые можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются заблаговременно или ситуативно (4, С.109)».

4.3 Установление контакта

Межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт.

Телесный контакт, составляющий основу метафоры прикасания, это легкого прикосновение, поглаживание, бурные объятия и поцелуи, уколы, удары, похлопывание. Виды сенсорного контакта - зрительный и слуховой, ими управлять легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить», обратить внимание или нет. Особая роль принадлежит контакту глаз.

Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.

Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, по сути не сводятся к ним.

Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.

Предметный контакт. Можно услышать обращение, но понять или истолковать его неверно: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный -- нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, интересам. Расшифровать эту посылку, дойти до предмета сообщения -- значит понять то, на что указывает партнер по общению. Разделить указание, последовать за ним -- тоже вид контакта, подтверждающего реальность дающего это указание человека.

Личностный уровень контакта - понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку.

Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.

Присоединение это контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. «Присоединение по...» преимущественно используется в парадигме NLP, в которой различаются: присоединение по движениям тела, жестам и мимике (отзеркаливание), по дыханию, по движениям глаз, по предикатам, по стратегиям поведения.

Сюда же следует добавить присоединение по эмоциональным состояниям: мы непроизвольно «снимаем» улыбку с лица, видя, что наш собеседник чем-то опечален.

Различные варианты «присоединения к...» больше распространены в обыденном словоупотреблении: «присоединиться к намерению», «разделить интересы, заботы», «согласиться на участие», «присоединиться к работе».

Присоединение или подстройка необходимы как важнейшая составлющая процесса общения. Манипулятор способен превратить приёмы присоединения в свое оружие: не только в роли подготовительного или вспомогательного средства, а как основной приём (4).

5. Методы воздействия

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть»), либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности (2).

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, -- регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки или изменить актуальность существующих установок, или разрушить их. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют:

фактор неопределенности -- чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий),

неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять),

неопределенность моральных и социальных норм -- все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.) (2).

Метод создания неопределённых ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределённости, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы, это позволяет всем выработать одинаковое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека:

если он периодически включается в соответствующую деятельность;

многократно получает соответствующую информацию;

если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции - этот пример известен с древности и назывался «кооптация»).

Метод ассоциативного или эмоционального переноса, применяется для того чтобы, сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определённую эмоцию по поводу этого контекста.

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется приём «совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить», поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот приём используется в военных инструкциях, где пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнять требуемый приказ, требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен приём «воспоминания горького прошлого» (2).

Изменение социальных установок. «Любая из диспозиций, которыми обладает конкретный субъект, может изменяться. Степень их изменяемости и подвижности зависит от уровня той или иной диспозиции: чем сложнее социальный объект, по отношению к которому существует у личности определенная диспозиция, тем более устойчивой она является. В бихевиористски ориентированной социальной психологии (исследования социальных установок К. Ховланда) в качестве объяснительного принципа для понимания факта изменения аттитюдов используется принцип научения: аттитюды человека изменяются в зависимости от того, каким образом организуется подкрепление той или иной социальной установки. Меняя систему вознаграждений и наказаний, можно влиять на характер социальной установки, изменять ее. Однако, если аттитюд формируется на основе предшествующего жизненного опыта, социального по своему содержанию, то изменение возможно также лишь при условии «включения» социальных факторов (1,С.289)».

В когнитивистской традиции изменение установки всякий раз происходит в том случае, когда в когнитивной структуре индивида возникает несоответствие, например, сталкивается негативная установка на какой-либо объект и позитивная установка на лицо, дающее этому объекту позитивную характеристику. Стимулом для изменения аттитюда является потребность индивида в восстановлении когнитивного соответствия, т.е. упорядоченного, «однозначного» восприятия внешнего мира. Изменение социальной установки рассмотрим с точки зрения изменений активной позиции личности, вызванных не просто «в ответ» на ситуацию, а в силу обстоятельств, порожденных развитием самой личности. В контексте деятельности «социальная установка возникает в определенной сфере человеческой деятельности, то понять ее изменение можно, проанализировав изменения в самой деятельности». «Среди них в данном случае наиболее важно изменение соотношения между мотивом и целью деятельности, ибо только при этом для субъекта изменяется личностный смысл деятельности, а значит, и социальная установка». Такой подход позволяет построить прогноз изменения социальных установок в соответствии с изменением соотношения мотива и цели деятельности, характера процесса целеобразования (1).

Грецов А.Г. выделяет следующие способы манипуляций:

«1. Преувеличение типичности поведения. Большинству людей свойственно присматриваться к окружающим и стараться вести себя также как они, делать то, что принято. Мало кто хочет быть белой вороной. Поэтому когда человека хотят склонить к определенному поведению, ему обычно представляют данное поведение как типичное для многих.

2. Ссылка на авторитеты. Людям свойственно прислушиваться к мнению тех, кто хорошо известен, достиг определенного веса в обществе, обладает какими-то важными знаниями и т.п. Манипуляторы злоупотребляют этим: демонстрируют ложный авторитет или просто покупают публичное заявление авторитета.

3. Создание спешки, ажиотажа. Чтобы основательно обдумать свои поступки, человеку требуется некоторое время. Но времени-то его и стремятся лишить, когда хотят склонить к сомнительным действиям. Создав у человека ощущение спешки, его куда легче заставить действовать под влиянием сиюминутного импульса, а не разума.

4. Злоупотребление правилом взаимного обмена. Правила хорошего тона

предписывают нам отвечать взаимностью в тех ситуациях, когда нам помогают, оказывают услугу, делают подарок. Но порой нам могут сделать «подарок» или оказать непрошенную услугу специально - с целью оказать влияние, добиться от нас чего-нибудь.

5. Навязывание обязательств. Когда человек принимает на себя какие-либо обязательства, хотя бы в общих чертах, потом его гораздо легче убедить принять и те детали, о которых он не знал, потому что человек стремится к последовательности своего поведения (3, С.11-15)».

6. Переменные, используемые манипулятором при взаимодействии

1. Межличностное пространство

Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. Всякое психологическое воздействие означает вступление на чужую психологическую территорию. Вступление может быть результатом приглашения, но для манипулятивного воздействия более характерно насильственное вторжение или тайное проникновение.

Дистанция - функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Физические барьеры играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу, паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Препятствия смысловые или духовные. Полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда.

Пристройка - отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Тот, кто стремится доминировать, занимает (или стремится занять) пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое. Выделяют пристройку снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию и пристройку на равных, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию.

2. Инициатива. Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Выступая инициатором некоторого события, партнер реализует свое право на инициативу. Различают владение инициативой и распоряжение ею. Владение это открытое взятие на себя управления процессом общения. Распоряжение употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности.

Человек, владеющий инициативой и распоряжающийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее - стремлению завладеть. Выражается эта борьба следующим образом: 1)взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера; 2)перехват инициативы-быстрое овладение с обходом сопротивления партнера; 3)использование-удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени; 4)передача- добровольное действие, уступка, отказ от инициативы; 5)потеря инициативы происходит вынужденно, как проигрыш, как уступка сопернику; «вырвать из рук», «заблокировать», «отобрать», «отдать» и прочие.

3. Направленность воздействия. Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата.

Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «легенды» как набор вполне легальных элементов.

Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания.

Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

4. Динамика. К динамическим характеристикам общения относятся темп, паузы и атмосфера.

Под темпом общения будем понимать скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия (4).

7. Механизмы манипулятивного воздействия

«1. Удержание контакта. Играя на различных интересах и потребностях адресата, на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него. Стойкое присоединение основано на привлечении мотивационной энергии обеих сторон. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется в первую очередь. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для него, или предмет их общения сам по себе важен для адресата. Еще один распространенный источник энергии -- принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев может этот контакт прервать.

2. Психические автоматизмы. Психические автоматизмы это структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.

Способность манипулятора добиваться своих целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата. Разумеется, одним лишь использованием автоматизмов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление -- формирование, выработка, привитие.

3. Мотивационное обеспечение. Манипулятивное воздействие в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры.

А) Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в большинстве случаев провоцирует желание (это и есть прямая актуализация) доказать свою способность понять.

В принципе, актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. Для манипулятора это означает,-- все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть -- надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

Б) Обусловливание -- перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называют формированием или модификацией поведения.

В) Мотивационное опосредствование -- аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации». а) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п. б) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом -- и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. И во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы. в) Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. И во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение -- вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия (4, С.128-137)».

К мотивации, вызванной привлекательностью объекта, относят такие психологические механизмы воздействия как заражение и подражание.

Заражение. Заражение как психологический механизм как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим). Особенно ярко проявляется в трудовом энтузиазме, в воодушевлении болельщиков на стадионе.

Подражание - это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай (например, придворных - королю, служащих аппарата - его руководителю).

8. Другие формы манипулятивного воздействия

Не скрываемая манипуляция. Типовая открытая манипуляция - это истерика. Тот, кто устраивает истерику, рассчитывает на то, что к ней не останутся равнодушными. А именно, то ли будет окружающим станет жалко так горько плачущего, то ли не хочется слышать такой резкий крик, то ли неудобно быть участником такого дикого спектакля перед окружающими. Другой класс открытых манипуляций - это манипуляции на сильных желаниях, например на сексуальном влечении. Если человек не может справиться со своим сильным влечением, а в вашей власти "давать или не давать" то, что так нужно другому, то есть все условия для открытой, нескрываемой манипуляции. Открытая манипуляция - влияние на подсознание, которое рефлекторно действует помимо нашей воли и желаний.

Профессиональные манипуляции. В тех областях жизни, где подобные целенаправленные психологические воздействия приняты, «узаконены» (в сыскной деятельности, в разведке, в практике политтехнологий, в рекламе и переговорах, во флирте, в психотерапетической деятельности), те же самые действия называются уже не манипуляциями, а «профессионализмом».

Используют приемы: речевые техники, допущения, противопоставление, выбор без выбора, право выбора, якорная техника. Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель». Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: "до того как...", "после того как...", "в течение...", "по мере того как...", "прежде чем...", "когда...", "в то время как.." Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы». Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение». Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном. Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. Определим понятия что такое якорь? У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бы возвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Итак, якорь - это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно. Как установить якорь? Сначала рассмотрим, как это делается на другом человеке или группе людей. Например, вам нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, или любви, или внимание, или любое другое) и закрепить его с помощью якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному ресурсу. Вы своим вопросом вызываете у другого человека воспоминание о том времени, когда он реально переживал нужное вам чувство. «Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие и не был этим разочарован?». Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, любое ваше движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку. Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлова по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вызывает доверие, стимул - реакцию; стимул - это якорь, а ресурс - реакция; якорь вызывает ресурс. Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением и т. д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и т. п. Если это было движение, которое видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.

9. Э. Шостром - манипулирование как система

Э. Шостром определяет манипулирование как поведенческий или игровой стереотип, пишет о манипулировании как о системе, он выделяет четыре основные типа манипулятивных схем:

«1.Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает проявлять слабость и играет роль сильной личности. Как правило, для этого он использует свое статусное или социальное положение: родитель, сержант, учитель, начальник. Он играет роль "попирающего" и получает удовлетворение от беспомощности других, пользуясь ею для установления над ними контроля. Он делает их своими должниками, культивирует в них ожидания на свой счет, провозглашает себя авторитетом, руководит ими словно марионетками и т.д.

2. Пассивный манипулятор являет собой противоположность активному. Он решает, что не в силах контролировать свою жизнь, и уступает возможность управления собой активному манипулятору. Демонстрируя свою беспомощность, слабость и тупость, он охотно входит в роль "попираемого". Если активный манипулятор добивается своего с помощью победы, пассивный добивается того же посредством поражения. Позволяя активному манипулятору думать за него, принимать за него решения и делать за него его работу, пассивный манипулятор своей "пассивностью" и "несообразительностью" в определенном смысле берет верх над "попирающим".

3. Соревнующийся манипулятор рассматривает жизнь как состояние, требующее постоянной бдительности, поскольку здесь можно или выиграть, или проиграть: третьего не дано. Для него жизнь - это поле битвы, а все остальные - соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот тип манипулятора представляет собой некий промежуточный вариант между "попирающим" и "попираемым" и, используя методы того и другого, по сути соединяет в себе активного и пассивного манипулятора.

4. Безразличный манипулятор, контактируя с людьми, делает вид, что встречи с ними не представляют для него интереса, что он равнодушен к ним, и что он вообще их избегает. Его любимая фраза: "Мне наплевать". Он относится к другому человеку так, словно того не существует, словно это манекен, неспособный изменяться и развиваться. Подобно манипулятору третьего типа, он использует активные и пассивные методы, играя роль то Сварливой Бабы, то Стервы, то Мученика, то Беспомощного. Его секрет в том, что ему вовсе не наплевать, - иначе он не стал бы продолжать свои манипулятивные игры. Подобные отношения нередко существуют между мужьями и женами. Примером их может служить игра "Угроза разводом", когда манипулятор надеется подчинить себе партнера, а вовсе не разойтись с ним. Поскольку манипулятор ведет себя с другим, как с куклой, неодушевленным предметом, такое безразличное отношение исподволь взращивает качество неодушевленности и в нем самом. Вот почему подобное отношение к людям может быть названо самоубийственным (5, С.277-278)».

10. Разрушительное влияние манипулятивного взаимодействия

«Разрушительная функция манипуляции это влияние на личность (в узком смысле понятия) человека. Как уже указывалось, начальный этап манипулятивного влияния, как правило, порождает (или обостряет) конкуренцию мотивов адресата, инициируя его внутренние колебания. То же происходит и в воспитательном воздействии, которое, однако, предполагает поддержку воспитуемого в его личностном росте, чтобы возникшее противоречие было им использовано как дополнительный ресурс развития. Наоборот, потерпевший от манипуляции оказывается в положении, когда поступок уже совершен, но выбор им оценивается как неверный. Если (пусть и с опозданием) манипулятор был обличен, то, несмотря на досадное чувство проигрыша, хотя бы часть ответственности (вины) человек может переложить на манипулятора. Хуже, если вся ответственность остается на потерпевшем. Тогда возникшее состояние переживается как урок собственной ошибки, что создает угрозу внутреннего разлада, нарушения личностной целостности. Картина разрушений от манипуляции содержит также и ущерб, наносимый самому манипулятору. Все указанные виды разрушения с не меньшим «успехом» действуют и на инициатора манипуляции. Апеллируя к низменным мотивам, манипулятор невольно повышает их значимость в собственных глазах (например, как нечто очень полезное или эффективное). Деформация или задержка личностного роста для манипулятора возможно чревата даже большими издержками, чем для адресата, поскольку в данном случае он не жертва манипуляции, а «сам того хочет». Манипулятор, особенно успешный, в угоду манипуляции сужает свой арсенал средств достижения целей, поэтому ему со временем все труднее вырваться из «своей колеи».