Концепція ділового спілкування Карнегі

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вступ

Спілкування -- це складний, багатогранний процес встановлення і розвитку контактів між людьми.

Спілкування є однією з центральних проблем, через призму якої вивчаються питання сприймання й розуміння людьми одне одного, лідерства й керівництва, згуртованості і конфліктності, міжособистісних взаємин та ін. Спілкування допомагає глибше розглянути процесс міжособистісної взаємодії. Інтерес до спілкування виявляють представники різних наук, бо воно є багатовимірним, багаторівневим феноменом.

Ділове спілкування - це складний, багатоплановий процес взаємодії людей з урахуванням обміну інформацією у сфері фахової роботи і бізнесу.

Ділове спілкування це надзвичайно актуальна й поширена тема нині. Для людей, які займаються бізнесом ділове спілкування є украй важливим. Оскільки вміння вести переговори з діловими людьми, вміння правильно підбирати слова, приймати правильні і не стандартні рішення є частиною їхньої головної мети, то можна зрозуміти що від цього залежить кар'єра ділової людини у майбутньому.

Значний вклад у розвиток ділового спілкування зробив визначний психолог Дейл Карнегі. І це при тому, що професійним психологом він ніколи не був. Правильніше сказати, що Карнегі був блискучим життєвим психологом. Його книги зовсім несхожі на наукові праці.

Хоча Д.Карнегі покинув цей світ майже 60 років тому, його принципи ділового спілкування актуальні, і використовуються і нині.

Такі психологи як Шостром, Еверетт, і Дронов написали роботи в яких критикували психологію Д.Карнегі.

Шостром і Еверетт висказали свої доводи стосовно того що методи і принципи приведені у книгах Карнегі, не працують, і є неефективними.

Дронов висловив свою думку про те, що можливо психологія Карнегі і працює але не для людей країн СНГ. Також він вважає що наслідування такої моделі поведінки є зрадою своїй сутності, і своїм принципам.

Проте я вважаю, що ця проблема вивчена недостатньо, і тому мета моєї роботи полягає у всебічному аналізі, систематизації і узагальненні матеріалу, системному підході до проблем концепцій ділового спілкування Дейла Карнегі.

ділове спілкування карнегі

1. Ділове спілкування та його особливості

Спілкування завжди пов'язане з певним предметом спілкування, який визначає сутність, специфіку спілкування. Існує спілкування інтимне, професійне, світське, ділове та ін.

Предметом ділового спілкування виступає «діло», справа, коли співрозмовники взаємодіють з приводу конкретного «діла».

Є різні розуміння поняття «ділове спілкування». Одні вважають, що спілкування слід вважати діловим, якщо його змістом виступає соціально значуща спільна діяльність, інші вважають, що ділове спілкування - це усний контакт між співрозмовниками, які мають для цього необхідні повноваження і ставлять перед собою завдання вирішити проблеми.

Ділове спілкування визначимо як спілкування, метою якого є організація і оптимізація виробничої, наукової, комерційної чи іншої діяльності, де на першому місці стоять інтереси справи, а не конкретних співрозмовників.

Ділове спілкування є специфічною формою контактів і взаємодії людей, які представляють не лише самих себе, а й свої організації. Воно включає обмін інформацією, пропозицією, вимогами, поглядами, мотивацією з метою розв'язання конкретних проблем як всередині організації, так і за її межами, а також укладення контрактів, договорів, угод чи встановлення інших відносин між підприємствами, фірмами, організаціями.

Фахівці визначають особливості ділового спілкування:

- наявність певного офіційного статусу об'єктів;

- спрямованість на встановлення взаємовигідних контактів та підтримку зв'язків між представниками взаємозацікавлених організацій;

- передбачуваність ділових контактів, які попередньо плануються, визначається їх мета, зміст і можливі наслідки;

- конструктивність характеру взаємовідносин, їх спрямування на розв'язання конкретних завдань;

- взаємоузгодженість рішень, домовленість та подальша організація взаємодії партнерів;

- значущість кожного партнера як особистості;

- безпосередня діяльність, якою зайняті люди, а не проблеми, що бентежать внутрішній світ.

Завданням ділового спілкування є ефективна співпраця. Щоб спілкування було ефективним, воно повинно базуватись на моральних цінностях, моральній культурі, на таких правилах і нормах поведінки, які сприяють розвитку співпраці.

Розглянувши це питання можна зробити висновки, що ведення ділових справ, розвиток бізнесу, укладання договорів, залучення партнерів неможливе без ділового спілкування. Тому треба знати особливості, та специфіку ділового спілкування, під час ділового спілкування легше встановлюється контакт між людьми, якщо вони говорять «однією мовою» й прагнуть до продуктивного співробітництва.

Професійне спілкування формується в умовах конкретної діяльності, а тому певною мірою вбирає в себе її особливості, є важливою її частиною, засобом цієї діяльності. У професійній культурі спілкування можна виокремити загальні норми спілкування, що зумовлюються характером суспільного ладу і ґрунтуються на здобутках минулого і сучасного. Водночас ця культура має індивідуальний характер і проявляється у способах спілкування, що їх обирає суб'єкт у певних ділових та мовленнєвих ситуаціях щодо конкретних людей.

2. Психологія спілкування Дейла Карнегі

Ім'я Дейла Карнегі давно викликає суперечки серед людей, захоплених психологією спілкування. Одні обожнюють цього автора , вважаючи його роботи кращим підручником з навчання комунікацій , інші - критикують . Мода на натягнуту посмішку , за якою не стоїть теплих емоцій і дружніх почуттів , вважають останні , стала частиною сучасного ділового етикету завдяки саме вченню Карнегі .

Психологія Карнегі - це філософія успіху, що складається з декількох прикладних блоків ( розроблена за тим же принципом , що і конвеєрна збірка на заводах Форда ). Психолог Карнегі пропонує невеликі стандартизовані набори правил, які всі разом є складовими одного великого завдання - грамотної комунікації .

Ось один з таких блоків рад Карнегі з перепереконання співрозмовника (повний перелік принципів ділового спілкування подано у Додатку):

- Домогтися найкращих результатів у суперечці можна тільки від суперечки ухилившись . Або, іншими словами, стався до чужої точки зору так, як ти хочеш, щоб ставилися до твоєї (шанобливо).

- Ніколи не варто говорити людині, що вона помиляється.

- Якщо ви розумієте, що не праві, зізнайтеся в цьому.

- Покажіть своє дружнє ставлення до співрозмовника. Будьте доброзичливим, але ні в якому разі не вдавайте себе таким.

- Якщо ви хочете в чомусь переконати співрозмовника, то задайте йому три питання, на які він дасть позитивну відповідь. Всі фахівці з продажу прекрасно знають цей прийом.

- Нехай співрозмовник виговоритися. Інакше цей принцип звучить так: «Спочатку потрібно зрозуміти співрозмовника , щоб бути зрозумілим співрозмовником».

- Дайте співрозмовнику відчути, що ідея, яку ви намагаєтеся до нього донести, належить йому. Тоді він не просто зробить те, чого ви хотіли, а й буде це робити з натхненням.

- Намагайтеся поглянути на речі очима співрозмовника . Подивившись на ситуацію очима опонента, ви відразу зрозумієте, як можна його переконати.

- Взивайте тільки до благородних спонукань співрозмовника і тоді ви будете спілкуватися з ангелом, а не з демоном, які уживаються в кожній людині.

- Виявляйте співчуття до бажань і думок інших людей.
Уявляйте свої ідеї наочно, щоб людина зрозуміла, що ви їй пропонуєте.

Дейл Карнегі стояв біля витоків створення теорії спілкування, перевівши наукові розробки психологів того часу в практичну область, розробивши власну концепцію безконфліктного й успішного спілкування. Розробив психологічні курси по самовдосконаленню. Його книги залишаються популярними донині.

Дейл Карнегі вважав, що в світі немає поганих людей, а є лише неприємні обставини , з якими можна боротися , і зовсім не варто через них псувати життя і настрій оточуючим. Уміння вести себе з людьми належним чином є одним з найважливіших, якщо не найважливішим, чинником, що визначає шанси добитися успіху в бізнесі, службової або підприємницької діяльності.

Дейл Карнегі зауважив, що успіхи тієї чи іншої людини в його фінансових справах навіть в технічній сфері чи інженерній справі на 15% залежать від його професійних знань і на 85% - від його вміння спілкуватися з людьми.

Університетом Чикаго і американською асоціацією освіти для дорослих було проведено дослідження, що мало на меті з'ясувати, що саме бажають вивчати дорослі люди. Це дослідження зайняло два роки роботи і коштувало 25000 доларів. У результаті було встановлено , що після проблеми збереження здоров'я люди цікавляться тим, як розбиратися в людях, як досягати успіху в суспільстві , як схиляти людей до свого погляду на речі.

У висновку до цього питання хотілося б сказати що правила спілкування Карнегі сьогодні вивчають у ВНЗ і на спеціалізованих курсах. Методи переконання співрозмовника, створення довірчих стосунків, побудови відмінних відносин з колективом - все це можна знайти серед робіт американського психолога. Головне, грамотно використовувати отримані знання.

3. Кому варто керуватися психологією Карнегі

Дійсно, серед представників окремих психологічних напрямків існує думка, що психологія Дейла Карнегі працює виключно для американців і орієнтована саме на їх менталітет. Інакше кажучи, принципи Карнегі, наприклад, до німців, французів, росіян, українців а також до представників інших національностей застосовуються лише з великою натяжкою. Це не зовсім так.

Справа в тому, що всі люди, як це не банально, різні. І в рамках однієї національностей живуть громадяни з абсолютно несхожим світосприйняттям. Роботи Карнегі орієнтовані на всілякі життєві випадки, і різних людей. Один і той же психологічний прийом не може універсально працювати у всіх комунікативних ситуаціях. Тобто рада «посміхайтеся» може бути успішно застосована, наприклад, при зустрічі з потенційним роботодавцем, але абсолютно недоречна в ситуації обговорення серйозних ділових питань.

Проблеми з психологією Карнегі можуть початися у разі , якщо людина раптом вирішить використовувати його «філософію» в якості фундаменту для вибудовування своєї життєвої позиції. У той час як сам Карнегі розробляв правила спілкування лише в якості керівництва, а не залізного принципу життя.

Проаналізувавши цей розділ можна з впевненістю сказати, що як хороший психолог Карнегі основувався у своїх роботах на практиці спілкування з різними людьми, і не тільки з американцями , а й представниками інших національностей. Саме тому правила спілкування Карнегі прекрасно працюють у будь-якому суспільстві.

4. Правила ділового спілкування по Карнегі

Вміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншої людини, інтересів іншої організації можна вважати одним з визначальних чинників у процесі ділового спілкування. Це вміння важливе не тільки під час ділового спілкування.

Питання психології ділового спілкування образно і переконливо сформулював американський вчений Д. Карнегі . Нижче коротко викладаються ці підходи.

В основі людської поведінки лежать потаємні бажання. Перш за все, треба зрозуміти ці бажання, потім треба змусити вашого співрозмовника пристрасно чогось побажати . Той, хто зможе це зробити, завоює весь світ, а хто не зможе - залишиться на самоті.

Людина, яка намагається безкорисливо служити іншим людям, набуває величезну перевагу . Людині, здатній поставити себе на місце інших людей і зрозуміти хід їхніх думок , немає необхідності турбуватися про своє майбутнє .

Найсуттєвіше є вмінні слухати співрозмовника, постійно виявляти до нього повагу і заохочувати його нагородами , тобто відзначати позитивні якості, допомагати самостверджуватися.

Д. Карнегі пропонує шість правил, дотримання яких дозволяє впливати на людей:

1. Щиро цікавтеся іншими людьми.

Людина, яка не цікавиться людьми, відчуває найбільші труднощі у житті і заподіює найбільшу шкоду оточуючим. Саме в середовищі подібних людей народжуються невдахи.

Перш, ніж приступати до обговорення проблем які вас цікавлять, буває корисно поговорити про ті предмети, які хвилюють вашого співрозмовника. Він стане, більш привітний до вас і швидше вирішить ваші питання. Цю думку вдало висловив, римський поет Публій Сір: «Ми цікавимося іншими людьми тоді , коли вони цікавляться нами».

2. Посміхайтеся!

Вміння усміхатися, можна вважати характерною відмінністю жителів США взагалі і американських підприємців зокрема. Так, на думку завідуючого відділом найму великого універсального магазину, краще прийняти на роботу дівчину - продавщицю з початковою освітою, але що володіє чарівною усмішкою, ніж доктора філософії з «пісним» обличчям.

Помилково думати, що кожна людина відчуває радість в процесі ділового спілкування. Ця діяльність повинна відповідати внутрішнім потребам людини, повинна приносити йому моральне задоволення . «Ви повинні відчувати радість, спілкуючись з людьми , якщо хочет , щоб люди відчували радість від спілкування з вами».

3. Пам'ятайте , що на будь-якій мові ім'я людини - це самий солодкий і найважливіший для нього звук!

Люди надають велике значення власному імені. Кожну людину більше цікавить його власне ім'я, ніж будь-які інші імена в усьому світі, разом узяті. Запам'ятавши це ім'я і невимушено вживаючи його, ви робите людині тонкий і досить ефективний комплімент. Якщо ви забудете ім'я людини, неправильно його вимовите або напишете, то поставите себе у вельми невигідне становище. Люди так пишаються своїм ім'я , що намагаються залишити його в історії за всяку ціну. Так, двісті років тому багатії платили письменникам за те, що ті присвячували їм свої книги.

Вселити людині свідомість власної значущості - це вірний спосіб завоювати його прихильність. Один з перших уроків, який засвоює кожен політичний діяч США, полягає в наступному: «Згадати ім'я виборця - це державна мудрість. Забути його - значить приректи себе на забуття». При ділових контактах здатність запам'ятати імена також має вирішальне значення.

4. Будьте гарним слухачем. Заохочуйте інших говорити про себе.

Виявляючи щиру зацікавленість до висловлювань, проблемам ділового партнера , можна пробудити його симпатію до вас. Такий прояв уваги - один з найбільших компліментів для будь-якої людини. Небагато людей можуть встояти перед захопленою увагою.

Багатьом співрозмовникам не вдається справити сприятливе враження тому, що вони не вміють уважно слухати. Вони настільки стурбовані тим, що збираються самі сказати, що ні до чого не прислухаються. Більшість людей віддасть перевагу гарним слухачам а ніж гарним ораторам, але уміння слухати, мабуть, зустрічається набагато рідше, ніж будь-яка інше якість . Доброзичливий, співчутливо налаштований слухач викликає симпатії будь-якого співрозмовника. Якщо людина говорить тільки про себе, то вона тільки про себе і думає. Така людина не цікава іншим. Уміння задавати питання, на які вашому діловому партнеру буде цікаво відповідати, можна вважати великим і корисним мистецтвом. Заохочуючи співрозмовника до розповіді про себе, про свої досягнення можна завоювати його прихильність.

5. Говоріть про те , що цікавить вашого співрозмовника

До кожної ділової зустрічі необхідно дуже добре готуватися. Читаючи ділову пресу, розпитуючи спільних знайомих, необхідно визначити ті питання, які найбільше цікавлять вашого майбутнього співрозмовника . Потім необхідно поповнити власні знання з цих питань. Самий вірний шлях до серця людини - це розмова з ним про те, що він цінує понад усе. Такий підхід неодмінно полегшить налагодження ділових контактів.

6. Переконуйте співрозмовника у його значущості і робіть це щиро!

Карнегі зводить шосте правило в найважливіший закон людської поведінки. Наслідуючи його, людина убезпечує себе від багатьох проблем, набуває безліч друзів і почуття морального задоволення. Як тільки цей закон порушується, людина зустрічається з труднощами.

Глибокою властивістю людей можна вважати пристрасне прагнення бути оціненими по достоїнству. У Біблії сказано: «У всьому , як хочете , щоб з вами чинили люди , так чиніть і ви з ними». Людині не потрібні дешеві, нещирі лестощі , але вона пристрасно бажає реальної оцінки своїх достоїнств. Важливо дотримуватися цього золотого правила і давати іншим, що ми хотіли б отримати від них.

Д. Карнегі вважає одним із золотих правил таке : «Людей треба вчити так, як якщо б ви їх не вчили. І незнайомі речі підносити, як забуті».

Розглянувши дане питання можна дійти висновку стосовно того, що спокій, дипломатичність, глибоке розуміння аргументації співрозмовника, добре продумана контраргументація , заснована на точних фактах - ось рішення протиріччя між вимогами «гарного тону» при дискусіях і твердості у відстоюванні своєї думки.

Висновок

Існує думка, що поради Дейла Карнегі прийнятні для західного суспільства, оскільки і сам автор книг був американцем, та устрій нашого суспільства інший. Дійсно, не все в книзі варто приймати за правду у вищій інстанції, як і в практично будь-який інший книзі. Але, більшість з написаного Карнегі засноване на психології, практиці спілкування з людьми, поради американського психолога - діють і нормально сприймаються практично в будь-якому суспільстві.

Таким чином, вміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншої людини, інтересів іншої організації можна вважати одним з визначальних чинників у процесі ділового спілкування. Питання психології ділового спілкування образно і переконливо сформував американський вчений Д. Карнегі у своїх принципах.

Додаток

I. Основні методи поведінки з людьми

1) Не критикуйте, не осуджуйте і не скаржтеся.

2) Чесно і щиро оцінюйте гідності людей.

3) Пробуджуйте в іншій людині сильне бажання.

II. Шість способів сподобатися людям

1) Проявляйте щирий інтерес до інших людей.

2) Посміхайтеся.

3) Пам'ятайте, що в будь-якій мові немає для людини звуку значніше і приємніше, ніж звук власного імені.

4) Будьте гарним слухачем. Заохочуйте інших на розмову про них самих.

5) Говоріть про речі, що цікавлять вашого співрозмовника.

6) Давайте людям відчути їх особисту значущість - і робіть це щиро.

III. Як схилити людину мислити так само, як мислите Ви

1) Єдиний спосіб отримати вигоду з спору - уникнути участі у ньому.

2) Демонструйте повагу до чужої думки. Ніколи не кажіть: "Ви неправі ".

3) Якщо неправі Ви самі, визнайте це негайно і підкреслено відверто.

4) Починайте спілкування в доброзичливому ключі.

5) Намагайтеся, щоб співрозмовник з самого початку відповідав вам "так".

6) Під час розмови нехай більше говорить ваш співрозмовник.

7) Дозвольте вашому співрозмовнику вважати ваші ідеї своїми.

8) Спробуйте чесно подивитися на речі очима іншої людини. Пориньте у думки і бажання іншої людини.

9) Взивайте до шляхетних мотивів.

10) Кидайте виклик.

IV. Бути керівником

1) Починайте з похвали і щирої оцінки гідності людини.

2) Вказуйте людині на її помилки у побічно.

3) Перш ніж критикувати іншу людину, згадайте про власні помилки.

4) Задавайте питання замість того, щоб віддавати прямі накази.

5) Дозволяйте іншим рятувати своє обличчя.

6) Хваліть людину за найменший, і за кожен крок вперед. Давайте високу "оцінку від усього серця і не скупіться на похвалу" .

7) Давайте людині гарний відгук, щоб вона прагнула виправдати його.

8) Використовуйте слова схвалення. Сприймайте чужі помилки так, ніби їх легко виправити.

9) Намагайтеся, щоб інша людина з радістю робила те, що ви їй пропонуєте.

Список використаної літератури:

1. Карнеги Дейл. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей / пер. с англ. Ф.П. Красавина. - Киев: Наук. Думка, 1991. - 224 с.

2. Шостром, Эверетт. Анти-Карнеги, или человек-манипулятор. Пер. с англ. ТПЦ «Полифакт», Минск, Моск. изд. группа, 1992.

3. Дронов Михаил. Талант общения. Дейл Карнеги, или авва Дорофей? М.: «Новая книга», «Ковчег», 1998.

4. ОЛІЙНИК О. Ділове спілкування: Навчальний посібник. Красноармійськ: КІІ. ДонНТУ, 2009. - с.380

5. http://ivanrbk.ru/bebetter. Автор статьи Иван Рыбарук

6. http://www.webkursovik.ru/kartgotrab.asp?id=-81236

7. http://4students.info

Размещено на Allbest.ru