Маніпуляції у спілкуванні

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО СОЦІАЛЬНОЇ ПОЛІТИКИ УКРАЇНИ

ІНСТИТУТ ПІДГОТОВКИ КАДРІВ ДЕРЖАВНОЇ СЛУЖБИ ЗАЙНЯТОСТІ УКРАЇНИ

Контрольна робота

з дисципліни “Психологія ділового спілкування”

«Маніпуляції у спілкуванні»

Студентки групи УПБ1 - 08з

факультету економіки та управління

Тищенко Антоніни Миколаївни

Перевірив: Смирнова О.П.

кандидат філософських наук, доцент

Київ - 2012

Зміст

Вступ

1. Маніпуляція як елемент ділового спілкування

2. Способи нейтралізації маніпуляції у діловому спілкуванні

Висновки

Список використаних джерел

Вступ

Люди, що впливають за допомогою маніпуляцій, зустрічаються дуже часто, майже щоденно, але не завжди це можуть помітити і тим більше захиститися від цього. Особливо високого рівня розвитку, на мою думку, маніпуляційні прийоми досягли в діяльності політичних сил, починаючи від дій представників різних партій в районних радах і в інших органах місцевого самоврядування, а також серед осіб, що працюють в органах влади.

Маніпуляція з професійного словника циркачів вже доволі давно перейшла до термінології, мало пов'язаної з мистецтвом рук (франц. manipulateur - рухи руки чи обох рук для виконання певного завдання). Вправні рухи кінцівок замінилися не менш філігранними розумовими виправами. Та й мета маніпуляцій ускладнилася - з розважального дійства чи ремісничої праці вона трансформувалася до намагання вплинути і змінити те, що зовсім не матеріальне - людську свідомість. Асоціативно термін маніпуляція тісно пов'язаний з шахрайством, обманом, приховуванням справжніх мотивів. [7,8]

Маніпуляції у діловому спілкуванні - це величезний комплекс знань та вмінь як впливати на прийняття рішень іншими особами або цілих груп, для досягнення необхідної мети, так, водночас, і комплекс захисту від цієї корисної та небезпечної зброї.

Єдиний дієвий спосіб захисту - усвідомлення небезпеки і самозахист, вдатися до яких спроможні не всі, бо це також один із вищих щаблів розвитку людини і суспільства.

У діловому спілкуванні партнери зазвичай вступають в процес спілкування вже маючи деякий набір відомостей, відомих їм обом: загальнокультурний багаж, знання про ситуацію, деякі уявлення про партнера. І вже на підставі цих знань про опонента кожен з них може намагатись спробувати на іншому прийом маніпуляційної дії для досягнення певного свого результату, своєї мети. [2]

1. Маніпуляція як елемент ділового спілкування

Ділове спілкування є нічим іншим як передачею і обміном інформацією, найбільш важливі процеси, що виникають при спробі маніпуляції під час ділового спілкування, це психологічний тиск і передача інформації. [2,7,8]

Маніпулятор починає свої дії, маючи деяку міру упевненості в успіху. Ця упевненість утілюється в прагненні створити потрібну перевагу сил над партнером, що дозволяє осилити його. Для опису даного аспекту взаємин скористаємося поняттями сила і слабкість.

Сила як перевага одного партнера над іншим по якомусь параметру дії: кваліфікація, посада, володіння інформацією, контроль над ситуацією. Наявність тієї або іншої переваги часто розкривається лише в самому процесі дії - вже як застосування сили, що не заперечує факту її наявності в потенційному вигляді.

Класифікація видів сил має наступний вигляд [4,7]:

Власні сили - набір деяких переваг, якими партнер володіє майже завжди:

1) статусні: ролева позиція, посада, вік;

2) ділові: кваліфікація, аргументи, здібності, знання, аргументи;

Привернуті (запозичені) сили - ті переваги, в створенні яких важливу роль відіграють інші особи, які, як правило, в ситуації не представлені:

1) представницька підтримка - опора на силу конкретних третіх осіб;

2) конвенціональні переваги - опора на силу узагальнених "інших", на загальні вимоги, норми поведінки, традиції, цінності, мораль.

Процесуальні сили - переваги, які можна отримати із самого процесу взаємодії з партнером:

1) динамічні сили: темп мови, паузи, ініціатива в спілкуванні;

2) позиційні переваги: експлуатація емоційного тону колишніх відносин;

3) договір: результат сумісних угод, що містять в собі юридичну, моральну або раціональну силу.

Інформаційний рівень є логічно нижчим. Але на ньому відбувається реалізація змінних вищого порядку: організація простору взаємодії, діставання доступу до мішеней дії, програмування і інше. Більш того, тонкість "аранжування" психологічної дії найбільшою мірою залежить від майстерності особи у використанні засобів комунікації. Арсенал таких засобів дуже широкий.

Способи мовних маніпуляцій:

двозначність; заміщення суб'єкта дії; підміна нейтральних понять емоційно-оцінними коррелянтами і навпаки; оборотність понять; помилкова аналогія; тематичне перемикання.

Дуже часто маніпулятори побоюються, що їх соціальний статус недостатньо високий і тому прагнуть його штучно підвищити, претендуючи на право повчати і володіти особливо значущою інформацією.

Можна виділити чотири методики маніпуляцій у діловому спілкуванні: психоаналітично-орієнтовані підходи, гіпнотичний підхід, техніка еріксоніанського гіпнозу, підхід NLP (нейролінгвістичного програмування).

Психоаналітичні підходи використовують несвідоме з метою маніпуляції свідомістю суб'єкту спілкування. Гіпнотичний підхід використовує трансові стани; в техніці еріксоніанського гіпнозу застосовують мовні стратегії для нейтралізації здібності до опору навіюванню. І, нарешті, NLP використовує «карти світу». Як окремий випадок використання методик маніпуляції у діловому спілкуванні можна розглядати мовне маніпулювання, яке будується на особливостях мови і принципах її вживання. [1,5,6,7]

Жодна людина не може стовідсотково захистити себе від дії всіх спрямованих на нього маніпуляцій. По-перше, кількість дій на кожного із нас настільки велика, що не можна проконтролювати і проаналізувати абсолютно всі свої власні стани, зрушення поведінки партнера і ситуації. По-друге, дуже часто адресат сприймає маніпуляцію лише на підсвідомому рівні, навіть не здогадуючись про факт її присутності.

2. Способи нейтралізації маніпуляції у діловому спілкуванні

У відповідь на порушення або загрозу порушення психологічних меж, яке здатне завдати збитку цілісності особи або її індивідуальної відособленості, виникає захист в умовах міжсуб'єктної боротьби. Такий захист називається психологічним захистом - вживанням суб'єктом психологічних засобів усунення або ослаблення збитків, що загрожує йому з боку іншого суб'єкта. [1,8]

Залежно від захищаючого суб'єкта і від спрямованості можна виділити дві групи психологічного захисту.

По-перше, це можуть бути відповідно міжособистісний та внутрішньо особистісний захист, і, по-друге, форми захисту бувають специфічними та неспецифічними.

Внутрішньо особистісні форми захисту виникають в умовах внутрішньо особистісної боротьби, які ведуть між собою відносно самостійні особистісні підструктури. Це можуть бути, наприклад, окремі бажання людини, його вміння, переваги, самовпевненість, самооцінка. Кожна з цих підструктур визначає особливості внутрішнього світу людини і формує його зовнішню поведінку.

Кожна з них має свої власні прагнення, які, щонайменше, не співпадають, а іноді і суперечать один одному.

Відбувається природна конкуренція між ними. Коли ця конкуренція переростає у внутрішньо особистісну боротьбу, виникає необхідність в психологічному захисті, яка уберігає одні внутрішньо психічні утворення від збитку з боку інших. Такі форми психологічного захисту мають назву внутрішньо особистісні.

Міжособистісні форми захисту проявляються там, де мова йде про боротьбу між особистостями. Оскільки люди, вступаючи в процес спілкування, є носіями не співпадаючих бажань, між ними природним чином виникають суперечності, які викликають прагнення захищатися. Предметом міжособистісного захисту є індивідуальна цілісність, що співвідноситься із індивідуальною відособленістю, й направлена проти сили бажань і прагнень опонента. [3,4,7]

Існує велика кількість способів уберегтися від маніпуляцій, але все ж таки всі вони складаються із переплетення шести так званих базових захисних установок. А саме: відхід, вигнання, блокування, управління, завмирання та ігнорування. [1,2,4,8]

Відхід - збільшення дистанції, переривання контакту, видалення себе за межі досяжності впливу агресора. Крайнім виразом цій стратегії може вважатися відчуження, повна замкнутість в собі, відмова від контактів з людьми. Звичайним проявом цього виду захисту є зміна теми бесіди, переривання бесіди під сприятливим приводом, відхід від контактів із неприємними Вам людьми.

Вигнання - збільшення дистанції, видалення агресора. Граничним виразом такого захисту є вбивство. Часто виявляється в звільненні з роботи агресора, вигнання його з будинку, засудження, колючому зауваженні, насмішці (часткове вбивство якої-небудь частки агресора: звички, характеру і т.д.).

Блокування - контроль дії, виставляння перешкод на його шляху. Граничний вираз - повна самоізоляція за допомогою активізації окремих статусів і підсистем. Повсякденне застосування у вигляді смислових і семантичних бар'єрів “Я не розумію, про що Ви говорите”, рольові бар'єри “я на роботі”.

Управління - контроль дії, що витікає від агресора, вплив на нього. Граничний вираз - підпорядкування собі іншої людини. Звичні способи використання такого захисту - скарги, плач, підкуп, спроби подружитися, спровокувати бажану поведінку. Сюди ж відносяться і маніпуляції захисного походження.

Ігнорування - контроль інформації про агресора, спотворене сприйняття агресора або погрози з його боку. Гранична форма виразу - втрата адекватності сприйняття, ілюзії. Зазвичай виявляється як стереотипізація «він просто жартує», пояснення маніпуляції позитивними намірами «мені бажають добра».

Всі ці базові захисні установки можна попарно об'єднати між собою, спираючись на ступінь пасивність/активність. Виходять наступні пари: відхід - вигнання, блокування - управління, завмирання - ігнорування. Кожна пара має своє поле дії. Відхід - вигнання створює дистанцію з агресором, блокування - укриття управляє потоком дії, завмирання - ігнорування працює з інформаційним каналом.

Важливо пам'ятати, що базові захисні установки є такими, що лише визначають напрям захисних дій. У діловому спілкуванні вони часто використовуються в композиції і переплетенні. Наприклад, достатньо частий жіночий прийом «в сльозах вибігла з кабінету» має в собі як власне сам відхід, так і управління (плач). [2,7,8]

Виходячи із визначення самих форм неспецифічного захисту, не важко зрозуміти, що його механізми починають свою дію у відповідь на сам факт присутності загрози і не враховують її характеру. Оскільки маніпуляція найчастіше буває прихована, наявність загрози адресатом сприймається в основному не усвідомлено.

Серед механізмів специфічних форм захисту залежно від рівня, на якому вони діють, можна виділити три підвиди. До першого рівня належать ті, що мають зв'язок із особливостями загрози, яку несе маніпуляція. Діють вони у власне особистісних структурах. До другого рівня відносяться форми захисту, що мають зв'язок із автоматизмами - психічними процесами, які реалізують маніпулятивну дію. Тут механізми захисту співвідносяться із механізмами маніпуляції. До третього рівня відносяться ті форми захисту, які пов'язані із використовуваними маніпулятором засобами.

Механізми специфічних форм психологічного захисту першого рівня.

Основною мішенню будь-якої маніпуляції є власне особистісні структури опонента, а основний шлях до мети - розщеплювання цих структур. «Для того, щоб чуже слово увійшло до свідомості як «своє», необхідно, щоб в цій свідомості було «місце» для іншого, готовність зустрітися з іншим голосом і почути його. Це можливо тільки в тому випадку, якщо інший вже живе в свідомості, якщо він є не зовнішнім сприйманому об'єктом, а внутрішнім змістом свідомості».

Маніпулятор прагне підсилити свого союзника, ослабити мотиви, що суперечать йому. Чим менша кількість внутрішніх суб'єктів бере участь в конфлікті, тим простіше людині проконтролювати його результат. Часто, з метою ізолювати одну підструктуру, маніпулятор, звертаючись до адресата, веде розмову із однією з його соціальних або статусних ролей. Це, наприклад, фраза «Врешті-решт, ти ж керівник відділу, відправ його на лікарняний, не випускай його тижнів два!». Кращим способом захисту в такій ситуації буде пригадати і інші ролеві позиції.

Оскільки маніпулятор прагне проникнути у внутрішній світ адресата, зачепити його слабкі місця, останній прагне яким-небудь чином закритися, не дозволити «зачепити» себе. У явному вигляді такий опір в діловому спілкуванні зустрічається рідко і виявляється в словах. Наприклад, такі фрази як "не лізь мені в душу", "дай мені спокій" є чистою протидією спробам маніпуляції.

Найважливіше завдання для адресата на цьому рівні - не дозволити маніпулятору запустити механізм роботи автоматизмів, не дати йому оволодіти ними. Американські психологи стверджують, що у кожної людини є тисячі автоматичних програм. Однією з таких програм поведінки є, наприклад, рукостискання, - коли людина протягує руку, Ви автоматично протягуєте свою у відповідь. Але що ж відбудеться, якщо він не привітається, а, наприклад, візьме Вас за зап'ястя. Він порушить програму. Ви не знаєте, що робити далі, у Вас відсутній наступний крок, до якого можна перейти. І в цей самий час він дає Вам певну інструкцію, навіювання: «Ми сьогодні обов'язково повинні закінчити всі справи». Якщо маніпулятор просто перерве рукостискання і нічого більше не зробить, то людина, з якою привіталися у такий дивний спосіб, буде в подиві. Тут важливе навіювання словами. Найбільш ефективним проявом захисту автоматизмів вважається непередбачуваність. Якщо реакцію адресата не можна передбачити, то маніпулятору немає до чого підстроюватися, його плани терплять невдачу. Проте, через соціальну культуру, людина живе під владою, по-перше, стереотипів поведінки і мислення, що склалися у суспільстві або у конкретному колективі, а по-друге, очікувань і вимог людей, що оточують його, тому непередбачуваність не заохочується. Так, наприклад, ефективним захистом від маніпуляції, пов'язаної із перериванням автоматизму, який вказаний вище, буде відсмикування руки, але, з іншого боку, цей жест вважається проявом неповаги, невихованості.

Ще один спосіб захисту на цьому рівні - затримка автоматичних реакцій. Цей прийом може виявлятися в тому, що адресат діятиме обережніше, витрачаючи більше часу на ухвалення рішень. Наприклад, побачивши на столі нові посадові інструкції, першим з'являється відчуття необхідності в кожному з цих предметів, проте, якщо обдумати ситуацію пізніше, наприклад, вдома, ця необхідність відпадає сама собою, залишається лише потреба в дійсно потрібному Вам документі.

Механізми форм специфічного захисту третього рівня. Оскільки захист цього рівня пов'язаний із засобами дії, які використовує маніпулятор, перерахувати всі можливі способи захисту не можна через різноманітність засобів самої маніпуляції. Тут можна виділити дві найбільш загальні стратегії захисту.

Перша така стратегія пов'язана із руйнуванням технологічних елементів дії очікування на зустрічну активність адресата.

Цей процес схожий на боротьбу «хто кого». У відповідь на бажання маніпулятора приховати факт дії виникає прагнення розкрити його наміри, зробити «все таємне явним». Виявлятися такий захист може як уточнення з недовірливою інтонацією, сумніви, чіпляння до слів, прямі питання: «Куди Ви хилите?», «До чого ця розмова?», «Скажіть прямо, чого Ви хочете». У відповідь на психологічний тиск адресат, швидше за все, стане шукати таку силу, в якому він має перевагу. [4,7]

Друга стратегія специфічних форм захисту цього рівня пов'язана із використанням технологічних елементів дії в своїх інтересах. Часто вона є зустрічною маніпуляцією, результатом якої є прагнення переграти маніпулятора.

Можливо також, вгадуючи наміри маніпулятора, уточнити прямо, чи правильно Ви зрозуміли їх. Якщо мета опонента непристойна, то, швидше за все, маніпулятор відмовиться від неї. Прийнявши цей вислів, Ви можете погодитися вести бесіду «на тему» далі, але вже сенс її для маніпулятора буде втрачений.

Висновки

маніпуляція діловий спілкування

Маніпуляції в діловому спілкуванні спираються на психічний процес ухвалення рішення. Дія на цей процес здійснюється за допомогою різних методик сугестій.

Маніпуляції є невід'ємною складовою процесу управління, який дуже часто, майже щоденно, відбувається безпосередньо у вигляді ділового спілкування з іншими особами - колегами, підлеглими та керівництвом різного рівня.

В щоденній роботі далеко не всі маніпуляції здатні завдати шкоди і переслідують лише несприятливі для адресата цілі. Деякі технології маніпуляційних дій бувають настільки громіздкими, складними і неясними, що в них наростає тенденція до саморуйнування. Такі дії розраховані на опір з боку опонента. Якщо ж такого немає, то вони просто втрачають сенс свого існування.

Проте найсильніші і грубі дії маніпуляційного впливу у діловому спілкуванні все ж таки можна виявити і запобігти йому, скориставшись однією або кількома з шести так званих базових захисних установок: відхід, вигнання, блокування, управління, завмирання та ігнорування. Для цього слід стежити за збереженням цілісності свого Я, прислухатися до свого внутрішнього голосу і зіставляти його сигнали із зовнішньою поведінкою опонента.

В діловому спілкуванні, на мою особисту думку, окрім необхідності інколи застосовувати прийоми маніпуляцій і постійного користування прийомами захисту від маніпуляційних дій, необхідно також ще й вміти приховати прояви цих своїх вмінь від оточуючих для того, щоб вони не вишукували і не намагалися застосувати проти співрозмовника якійсь невідомий прийом маніпуляційного впливу.

Список використаних джерел

1. Доценко Е.Л. Психология манипуляции.-М.: ЧеРо, 1997-344 с.

2. Етика ділового спілкування: за редакцією Т.Б.Грищенка, Т.Д. Іщенка, Т.Ф.Мельничук /Навчальний посібник. - К,: Центр учбової літератури. - 2007.- с. 304

3. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. - М.: Смысл; Академический проект, 1999. - 279 с.

4. Михайлюк Е. Б. Психология влияния / Серия «Психологический практикум». - Ростов н/Д: Феникс, 2003. - 160с. - с.26-40.

5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. - М., 2000. - с. 129

6. Пирогова Ю.К. Скрытые и явные сравнения//Реклама и жизнь, 1998.

7. Цимбалюк І.М. Психологія спілкування: Навчальний посібник - 2-ге вид., випр. та доп. -К ВД «Професіонал». - 2007. - с.464

8. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования) - М.: ООО «Издательство АСТ», Мн.: Харвест, 2002. (Библиотека практического психолога). - с. 162-164.

Размещено на Allbest.ru