1.1 Понятие, виды и закономерности психологического воздействия

Психологическое воздействие - одна из сторон взаимодействия людей, при которой в расчет принимается лишь одностороннее влияние. В результате этого влияния происходят изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия. Если исходить из необходимости уточнения понимания того, что обозначается словосочетанием «психологическое воздействие», то соотносимое с ним явление проявляется весьма разнообразно. На уровне массового сознания психологическое воздействие чаще всего понимается как «воздействие чего-то нематериального, например, слова или особых флюидов на поведение человека, его мысли и чувства» [2; с. 17].

Воздействие (в психологии) - это целенаправленный перенос движения, информации на других (в том числе материальных агентов) от одного участника взаимодействия к другому. Воздействие может быть непосредственным (контактным), когда движение и заключенная в нем информация передаются в форме импульса движения (например, прикосновения или удара), и опосредованным (дистантным), когда информация и закодированный в ней импульс движения передаются в форме комплекса сигналов, несущих сообщение о чем-либо и ориентирующих воспринимающую систему относительно смысла и значения этих сигналов. По степени изменения в состоянии, поведении и личностно-смысловых образованиях субъекта, на которого было направлено воздействие, можно судить о степени влияния на него воздействующего субъекта (или объекта) [4; с. 132].

Психологическое воздействие - процесс, состоящий из нескольких звеньев, обеспечивающих его реализацию. Субъектом воздействия является человек, который его осуществляет. Объектом - психика одной или нескольких личностей, поддаваемых психологическому воздействию субъекта. Цель воздействия можно сформулировать как изменение психического состояния объекта в направлении, интересующем влияющего объекта. Изменять можно мотивации человека, его потребности, интеллектуальный уровень, эмоции, волю и прочее.

Неотъемлемой структурной частью психологического воздействия является действие, которое и воплощает задуманное влияние. Действия изменяют психические параметры объекта, избранного для воздействия. Действием может быть любой прием, с помощью которого происходит воздействие. В результате действий возникают последствия. Они заключаются в достижении или не достижении поставленной цели, а также принимается во внимание возникновение побочных эффектов воздействия. К побочным эффектам относятся проявления в психической сфере объекта воздействия, которые не были запланированы исследователем. Результаты воздействия проявляются в поведении индивида, его действиях и словах. Субъект воздействия наблюдает их в качестве обратной связи. Наличие последствий свидетельствует о достижении взаимодействия субъекта и объекта.

Для протекания процесса воздействия необходимо наличие определенных условий. Первое важнейшее положение - это социальный авторитет субъекта в глазах объекта. Только значимый человек может повлиять на психику личности. Применяя воздействие в рамках лечения, воспитания или эксперимента, субъект обязан действовать согласно трем основным принципам:

1. Принцип законности. Все действия, применяемые к объекту с целью воздействия, не должны нарушать его права, обусловленные законом. Важно, чтобы человек, который занимается психологическим воздействием, осознавал ответственность за свои действия.

2. Принцип научности. Все методы воздействия, которыми воспользуется субъект в своей работе, должны быть научно обоснованными и соответствовать методике, разработанной специалистами. Только в таком случае можно достигнуть максимальной результативности и избежать непредсказуемых результатов, побочных эффектов исследования.

3. Принцип целесообразности. Состояние объекта и ситуация проведения психологического воздействия должны быть корректны и соответствовать требованиям и инструкциям. Влияние должно быть толерантным, не переходить в форму давления. Все действия, которые субъект производит во время воздействия на объект, должны способствовать поставленной воспитательной, терапевтической или экспериментальной цели.

Психологическое воздействие это не только манипуляция или внушение. К нему также относятся: убеждение, самопродвижение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, заражение, побуждение к подражанию, завоевывание симпатии, управление, слухи и НЛП. Рассмотрим виды психологического воздействия подробнее.

Убеждение (аргументация) - логически аргументированное воздействие на сознание людей. Цель убеждения - создание, усиление или изменение взглядов, мнений, установок, оценок у адресата воздействия так, чтобы он принял другую точку зрения и следовал ей в своей деятельности и поведении.

Самопродвижение - самореклама. Реализуется посредством демонстрации компетентности, высокого статуса и власти, ассоциированием себя с высокозначимыми личностями.

Внушение - воздействие на психику, предполагающее некритическое восприятие информации. Представляет собой составленные определенным образом словесные конструкции.

Просьба - обращение призывающее удовлетворить какие-нибудь потребности, нужды, желания. Просить - склонять к исполнению своих желаний.

Принуждение - воздействие с целью совершения человеком какого-либо действия против воли.

Игнорирование - умышленное невнимание, пренебрежение. Применяется как средство влияния и как средство защиты от опасного влияния.

Агрессия (нападение) - поведение, наносящее вред, физический ущерб какому-либо человеку или вызывающее у него психологический дискомфорт (отрицательные переживания, состояние напряженности).

Заражение - передача эмоционального состояния от одного субъекта другому. Происходит неосознанно или с умышленной целью.

Побуждение к подражанию (уподоблению) - использование стремления человека подражать кому-либо. Подражание - осознанное или неосознанное следование примеру, эталону, образцу, манере поведения. Проявляется в принятии, заимствовании или воспроизведении поведенческих или психологических особенностей других людей.

Формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение) - установление дружелюбных отношений, симпатий, доверия.

Манипуляция - скрытое управление в эгоистических целях.

К видам влияния также относят управление людьми, нейролингвистическое программирование (НЛП) и слухи.

Слухи - специфический вид информации, возникающей спонтанно и становящейся достоянием обширной аудитории. Может специально распространятся с целью оказания воздействия на общественное сознание людей. Слухи являются очень мощным инструментом влияния, поэтому широко применяются в политике, маркетинге.

НЛП - набор техник, моделей. Дает инициатору воздействия большую власть над адресатом. Манипулятивно в случае, если инициатор добивается выигрыша только для себя, а адресат в проигрыше. Если цель инициатора благородна по отношению к адресату, это позитивное скрытое управление. Например, когда НЛП используется в психотерапии.

Управление - предполагает наличие соответствующего статуса, определенных полномочий, власти.

Психологическое воздействие - это влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения.

Выделяют три этапа психологического воздействия:

операциональный, когда осуществляется деятельность его субъекта;

процессуальный, когда имеет место принятие (одобрение) или неприятие (неодобрение) данного воздействия его объектом;

заключительный, когда проявляются ответные реакции как следствие перестройки психики объекта воздействия [9; с. 83].

Перестройка психики под влиянием психологического воздействия может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По первому критерию различают парциальные изменения, т.е. изменения какого-нибудь одного психологического качества (например, мнения человека о конкретном явлении), и более общие изменения психики, т.е. изменения ряда психологических качеств индивида (или группы). По второму критерию изменения могут быть кратковременными и длительными.

Психологическое воздействие оказывается на конкретные сферы психики отдельного человека, групп людей и общественного сознания в целом:

потребностно-мотивационную (знания, убеждения, ценностные ориентации, влечения, желания);

интеллектуально-познавательную (ощущения, восприятия, представления, воображение, память и мышление);

эмоционально-волевую сферу (эмоции, чувства, настроения, волевые процессы);

коммуникативно-поведенческую (характер и особенности общения, взаимодействия, взаимоотношений, межличностного восприятия).

Психологическое воздействие имеет свои закономерности:

если оно направлено в первую очередь на потребностно-мотивационную сферу людей, то его результаты сказываются в первую очередь на направленности и силе побуждений (влечений и желаний) людей;

когда под прицелом оказывается эмоциональная сфера психики, то это отражается на внутренних переживаниях, а также на межличностных отношениях;

сочетание воздействий на обе названные сферы позволяет влиять на волевую активность людей и таким образом управлять их поведением;

влияние на коммуникативно-поведенческую сферу (специфику взаимоотношений и общения) позволяет создавать социально-психологический комфорт и дискомфорт, заставлять людей сотрудничать либо конфликтовать с окружающими;

в результате психологического воздействия на интеллектуально-познавательную человека сферу изменяются в нужную сторону его представления, характер восприятия вновь поступающей информации и, в итоге, его «картина мира» [10; с. 72].

Когнитивный диссонанс - это такое явление, которому свойственны следующие характеристики:

а) между интеллектуально-познавательными и всеми остальными компонентами психики имеет место диссонанс, т.е. несогласованность, противоречивость;

б) существование диссонанса вызывает у человека стремление уменьшить его или хотя бы воспрепятствовать его дальнейшему увеличению;

в) проявление данного стремления выглядит как: недоверчивое отношение к новой информации, или изменение поведения в соответствии с новой информацией, или переосмысление прежней информации в новом ракурсе.

В соответствии со сказанным для того, чтобы оказать психологическое воздействие, необходимо сначала спровоцировать сбои и перекосы в функционировании отдельных компонентов психики объекта воздействия. Динамическое равновесие между ними нарушится и он начнет переживать состояние когнитивного диссонанса. После этого можно побудить его к восстановлению душевного равновесия за счет изменения своих прежних, привычных для него взглядов, убеждений и отношений, а затем и стереотипов поведения.

Результативность психологического воздействия зависит также от особенностей механизмов трансформации убеждений, стереотипов и установок людей.

1. Механизм трансформации убеждений.

2. Механизм трансформации стереотипов.

3. Механизм трансформации установок.

Целенаправленное психологическое воздействие создает такую ситуацию, в которой наличная потребность удовлетворяется предоставлением людям конкретной информации, преподнесенной определенным образом. Благодаря ей установка формируется, закрепляется, заменяется или изменяется в сознании людей.

Существуют закономерности формирования и проявления установок, среди которых для психологического воздействия наиболее важны следующие:

если психологическое воздействие имеет целью формирование новых убеждений, взглядов, ценностных ориентаций, а человек в это время не имеет удовлетворения первичных потребностей «элементарно голодает, не устроен, не имеет крыши над головой, болен и т.п.), то такое воздействие не приведет к их изменению в желаемом направлении;

независимо от мастерства подачи и особенностей содержания психологического воздействия, оно не будет эффективным, если не соответствует внутренним потребностям человека.

Добиться долговременного устойчивого изменения поведения людей в результате психологического воздействия можно только в той мере, в какой удастся поколебать систему уже имеющихся у них установок. Затем на этой основе можно сформировать новые установки.

Кардинальное изменение ранее сложившихся установок с помощью психологического воздействия достигается достаточно редко. Дело в том, что установка формируется в течении долгого времени, связана с системой ценностей человека, носит устойчивый характер.

1.2 Методы психологического воздействия

Термин «метод» (от греч. methodos - исследование) означает путь исследования или познания, способ практического осуществления чего-либо. В настоящее время в исследованиях по психологии управления чаще всего используются следующие методы воздействия: убеждение, внушение, принуждение, поощрение и наказание.

Методы воздействия необходимо рассматривать в их связи с определенными нормами, которые понимаются как правила поведения, характер и зависят от конкретного исторического периода, уровня развития культуры, экономики, политической и правовой организации общества [11; с. 147]. Предназначение социальных норм состоит в упорядочении поведения людей, прогнозировании отношений. Они регулируют поведение людей в социальной среде, т.е. взаимоотношения между людьми и их объединениями.

Существуют следующие этические нормы поведения:

- утилитаризм в воздействии,

- универсализм,

- справедливость,

- долг и ответственность руководителя за свои решения, воздействия, выводы;

- личная свобода подчиненного как самая большая ценность, которую нельзя ущемлять.

Рассмотрим подробнее методы психологического воздействия.

1. Убеждение.

Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней. «Добиваясь согласия, руководитель оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Если исполнитель, в свою очередь, испытывает потребность в знаниях и авторитете, сила влияния путем убеждения возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель ощущает, что к нему переходит доля власти руководителя. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит свою собственную потребность, какой бы она ни была» [6; с. 85].

2. Внушение.

Прямое внушение. Внушение достигается путем непосредственного словесного воздействия эмоционально насыщенным, повелительным тоном. Словесная формула при этом имеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия. В ней выражается требуемое поведение либо состояние, которое должно наступать сразу же после высказанных слов. Фразы должны быть резкими (но не оскорбительными), которые легко запоминаются. Наиболее важные фразы повторяют несколько раз. Речь внушающего может сопровождаться средствами, усиливающими эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм).

Косвенное внушение. При косвенном внушении всегда прибегают к помощи добавочного раздражителя. Словесной формулы может не быть совсем. Сила воздействия начальника, например, при этом заключена не в словах, а в его внешнем виде, авторитете, в обстановке кабинета и предметах на его столе, в том, как он ведет себя в различных ситуациях. Отсюда вывод - руководитель должен позаботиться и о своей внешности, и о том, чтобы обстановка в его кабинете подчеркивала значимость того, что он делает и чего добивается от подчиненных.

Существуют следующие приемы внушения:

- намек;

- мнимый запрет (желая привлечь внимание сотрудников к чему-либо обыденному, руководитель может умышленно драматизировать ситуацию, подчеркнуть трудность и рискованность достижения цели, ограниченность возможностей для удовлетворения заявок и т. п.);

- отступление (если по вине руководителя возникает конфликт, то можно пойти на компромисс - признать свою вину или наказать виновных);

- выжидание (прием используется в ситуации конфликта, когда отсутствует необходимая информация о состоянии противной стороны и желательно получить дополнительную информацию о подчиненном);

- демонстрация усиления (руководитель информирует подчиненного о том, что у него есть возможность увеличить собственные ресурсы в такой мере, что они будут намного превышать ресурсы подчиненного);

- маскировка ответственности (иногда целесообразно переложить ответственность за результаты работы на подчиненного, что стимулирует деятельность, воспитывает самостоятельность, снимает избыточную тревожность) [7; с. 84].

Рассмотрим приемы психологического воздействия

Существуют следующие приемы психологического воздействия:

1. Информирование - это сообщение сотрудникам сведений о внутреннем и внешнем состоянии людей, предметов, явлений, процессов, имеющих отношение к их деятельности; выступление или доклад о положении дел в коллективе; оглашение какого-либо документа.

2. Выдвижение тезиса. Тезис - это мысль или положение, истинность которого требуется доказать.

3. Определение понятий. Давая определение предмета обсуждения, обычно указывают на его признаки.

4. Выдвижение гипотез. Гипотеза нужна, когда исходных данных недостаточно, либо их получение на первом этапе связанно со множеством трудностей.

5. Объяснение - это более подробное и широкое толкование проблемы с использованием понятных терминов, с приведением дополнительных сведений, с указанием случаев практического применения предлагаемых идей и новшеств.

6. Указание - это обращение внимания с помощью движения или жеста на предмет восприятия, чтобы показать и назвать его для сведения.

7. Описание - это перечисление ряда существенных признаков, которые более или менее полно раскрывают суть познаваемого.

8. Информация о целях деятельности. Организация любой деятельности должна начинаться с определения ее целей (предполагаемого или планируемого результата) и формирования у сотрудников осознанного образа будущих результатов.

9. Советы и предложения. Эти методы относятся к демократичным приемам руководства. С их помощью сглаживаются или предупреждаются нежелательные последствия для сотрудников и всей организации.

10. Информирование о результатах работы. Ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующие воздействие на сотрудников. Очень важно информировать подчиненных, как об успехах, так и о неудачах.

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев, например, обязательность, дисциплинированность, коммуникабельность, взаимодействие и т.п.

3. Аргументация. Аргументация - это приведение логических доводов с целью доказать истинность какого-либо положения. Достигается это привлечением различных по силе психического воздействия на человека средств либо расположения аргументов особым порядком. Обычно показывается обоснованность и полезность какой-либо идеи.

4. Беседа. Созданию и поддержанию в коллективе благоприятного морально-психологического климата в значительной степени способствуют индивидуальные контакты руководителей всех уровней с персоналом. Прямые человеческие связи между руководителем и подчиненным сплачивают коллектив, повышают готовность сотрудников работать не за страх, а за совесть. Устанавливаются эти связи либо в процессе совместной групповой деятельности, когда руководитель трудится «в одной упряжке с подчиненным», либо в результате групповых или индивидуальных бесед. Искусный руководитель должен обязательно ощущать и принимать во внимание неформальную сторону жизни коллектива и уметь использовать ее в интересах дела. В любом коллективе формальные и неформальные отношения сотрудников тесно переплетены между собой. Руководителю необходимо уделять значительное время организации индивидуальных бесед с подчиненными.

Результат беседы, целью которой является воздействие, определяется действием многих факторов. На первом этапе беседы важно установить с подчиненными психологический контакт, предотвратить возникновение психологического барьера, привлечь внимание подчиненного, пробудить интерес к беседе. Несколько высказанных предложений в начале беседы часто действуют решающим образом на собеседника. Начало разговора он должен внимательно слушать из любопытства, ожидание чего-то нового для снятия напряжения.

Существует множество способов эффективно начать беседу. Перечислим некоторые из них: прием снятия напряжения; прием сдерживания; прием «неожиданное начало»; прием стимулирование игры воображения; прием удивления. К беседе нужно готовиться с учетом особенностей будущего собеседника, а также не упускать из виду не только ее непосредственный повод, но и более общие долговременные цели установления контактов: создание в коллективе хороших отношений, повышение удовлетворенности людей работой и своей ролью в ней, обеспечение сотрудничества между людьми и взаимопонимания, содействия их индивидуальному развитию в направлении повышения интереса к работе и осознания ее важности для других и для общества в целом.

Таким образом, существует ряд методик психологического воздействия. Методы воздействия на сознание человека классифицируются на две категории - вербальные и невербальные методы общения. В большинстве случаев они используются в комплексе для более эффективного и быстрого достижения желаемых результатов.

Одни из наиболее современных и практичных методик - использование нейролингвистического программирования, эриксоновский гипноз и прочие технологии подстройки. В ходе эксплуатации этих приемов субъект вызывает сознательное и подсознательное доверие со стороны объекта, на которого воздействует. Общая схема применения методик подстройки такова: воздействующий человек наблюдает за подопечным, отмечает его позу, жестикуляцию, мимику, характер речи, темп, с которым объект совершает мыслительные процессы. Далее в ходе беседы он постепенно совершает:

1Подстройку к позе объекта.

2. Подстройка к движениям.

3. Подстройка дыхания.

Все методы психологического воздействия, независимо от их применения, могут быть отнесены к одной из четырех групп:

к методам воздействия на факторы, обеспечивающие ориентировку в действительности (субъективные модели действительности);

к методам воздействия на источники активности;

к методам воздействия на факторы, регулирующие проявление активности;

к методам воздействия на фоновые состояния.

Можно заключить, что интерес к проблеме психологического воздействия связан с очевидностью существования различных способов организации словесной и эмоциональной информации, средств и условий жизнедеятельности в целях достижения определенных сдвигов в поведении людей. Психологическое воздействие - процесс, состоящий из нескольких звеньев, обеспечивающих его реализацию. Субъектом воздействия является человек, который его осуществляет. Объектом - психика одной или нескольких личностей, поддаваемых психологическому воздействию субъекта. Цель воздействия можно сформулировать как изменение психического состояния объекта в направлении, интересующем влияющего объекта. Изменять можно мотивации человека, его потребности, интеллектуальный уровень, эмоции, волю и прочее.

2. Анализ рекламного воздействия на потребителя