Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

1.) Необходимость пространства общения и его роль в достижении успеха

2.) Дистанции и зоны общения

3.) Национальная специфика в организации пространства общения

1. Необходимость пространства общения и его роль в достижении успеха

Для эффективного, результативного общения немалую роль играет то как вы организуете пространство общения.

В этикете немаловажное значение имеет так называемое "воздушное пространство", или "воздушная оболочка", окружающая тело человека. Это как бы территория обитания физического тела - область, где оно чувствует себя в индивидуальной безопасности. Нарушение границ этого пространства обычно вызывает недовольство человека. Размеры "воздушной оболочки", к которой привык человек, социально и национально обоснованы, они зависят от плотности населения в том месте, где он проживает. Меньшие размеры эта оболочка имеет у представителей стран с высокой плотностью населения.

Личное пространство людей принято делить на ряд зон: интимная, личная, социальная, публичная и открытая. Более подробно они будут рассмотрены во 2-й главе контрольной работы.

Общаясь с людьми, необходимо всегда придерживаться правила: «Соблюдай дистанцию». Не сокращайте её, если вы недавно знакомы с человеком - не прикасаться к нему и уж тем более не лезть с объятиями - это может очень не понравиться.

Выбор оптимальной дистанции в процессе общения зависит от следующих показателей:

- от возраста;

- от пола;

- от статуса;

- от психологических особенностей;

- от национальности;

- от степени знакомства.

Отрицательно сказывается на общении как чрезмерно близкое, так и чрезмерно удаленное расположение. Если большая дистанция, то человек может воспринять, что он неприятен партнеру, или же он может посчитать партнера высокомерным.

На выбор расстояния для общения влияет пол и личностные особенности собеседников. Обычно женщины предпочитают более близкое расстояние по отношению к собеседнику (независимо от его пола) по сравнению с мужчинами. Тревожный человек старается держаться подальше от собеседника, уравновешенный предпочитает более близкое расстояние и т.д. Следует заметить, что дистанция может изменяться по ходу общения. Сближение позиций, заинтересованность партнеров друг в друге, доверие способствуют их сближению в физическом пространстве ( дистанция разговора сокращается). И наоборот, проявление дискомфорта, непонимание, отчуждение партнеров в процессе общения приводят к увеличению физической дистанции между партнерами. Имеет место и обратное влияние: изменение физической дистанции между партнерами способно изменить тон их беседы, сделать ее более доверительной или, напротив, заставить отстраниться друг от друга.

Верно выбранная дистанция задает тон дальнейшему общению. Межличностное пространство влияет на частоту и длительность визуальных контактов. Чем ближе находятся люди, тем короче и реже их взаимные взгляды. Находясь на удалении, они дольше смотрят друг на друга и используют жесты для поддержания внимания в разговоре.

Если вам нужно создать о себе впечатление как о человеке с достаточно высоким социальным статусом, вы должны занять физически как можно больше места. Например, с помощью своего передвижения по комнате, энергичного общения с людьми. Вам нужно, чтобы на вас обратили внимание, а не посчитали, что вы тихий, зажатый человек, которого можно тиранить. Если же вы хотите выглядеть малозначимым, то вам надо, наоборот, сесть в уголке, вы зажимаетесь, становитесь меньше и занимаете меньшее пространство.

Пространство общения можно организовать так, что может быть удобно и вам, и партнёру, или кому-то из вас будет неудобно. При общении с человеком вам всегда удобнее, когда глаза находятся либо на одном уровне, либо когда вы смотрите сверху вниз. Если вы хотите, чтобы гость вас послушался, вы должны посадить его в большое мягкое кресло, а сами сесть на стул.

От того, как выглядит ваш офис и кабинет от части зависят результаты вашей беседы. Построение грамотного пространства требует соблюдения единого стиля во всем: в планировочном решении, в отделке, декоре, мебели.

Правильно и со вкусом спланированный кабинет помогает создать благоприятную обстановку для беседы, что способствует установлению плодотворного контакта. В соответствии с вышеизложенными требованиями в современном мире сложилась определенная традиция в правилах планировки кабинета руководителя. Cтол должен стоять так, чтобы хозяин кабинета сидел лицом к двери и мог видеть приходящих и уходящих гостей. От стола руководителя должен отходить длинный стол с удобными стульями - он служит для проведения мелких заседаний, приема делегаций состоящих из нескольких человек. Стулья, стоящие около стола, должны быть мягкими и удобными, но не способствующие тому, чтобы люди сидели в них развалившись. Стол играет важную роль своего рода барьера между собеседниками. С одной стороны для вас стол - это прикрытие, защита, которая помогает обрести уверенность в себе, способствует некоторой отстраненности от собеседника, с другой стороны, для собеседника стол ассоциируется с высоким статусом собеседника. Собеседник начинает ощущать себя в роли просителя и чувствовать себя ниже вас. Для создания благоприятного климата в беседе лучше поставить стул для собеседника сбоку от стола или разместить его стул на той же стороне, что и ваш, либо сбоку от стола напротив друг друга.

Также должен быть шкаф для хранения в нем текущих документов и материалов. В кабинете руководителя также обычно присутствует мягкий уголок, состоящий из мягких кресел и журнального столика. Он используется для доверительных бесед с партнерами и, в некоторых случаях, с подчиненными, когда необходимо создать неформальную обстановку. Обстановка и отделка кабинета не должна быть угнетающей и подавляющей, так как это снижает эффективность и результативность общения. Для этой цели в кабинете могут находиться аквариум с рыбками, зеленые насаждения, зеркало.

Хорошо и со вкусом оформленный кабинет вызывает симпатию к его владельцу.

2. Дистанции и зоны общения: анализ ситуаций

Дистанции и зоны - это пространство общения, ярко выраженный знак отношения к партнеру, к ситуации, к своему месту и роли. Каждый человек неосознанно чувствует вокруг себя некоторую свободную зону. Она комфортна, если никто не вторгается в нее без разрешения Чувство своей зоны или своего пространства появляется у человека очень быстро: на второй день какого-либо мероприятия человек стремится сесть на «свое» место и испытывает чувство дискомфорта, если его кто-то занял.

Дистанции и зоны общения принято разделять на интимную, личную, социальную, публичную и открытую. Раскроем их подробнее:

1. Интимная зона. Расстояние тел от соприкосновения до полуметра - это свидетельство близких отношений и абсолютного доверия. Мы добровольно пускаем человека в свою интимную зону только если безусловно доверяем ему.

Интимную зону можно разделить на ближнюю и дальнюю.

Ближняя - до 15 см.

Дальняя - до 0,5 м - общение с близкими друзьями, хорошо знакомыми людьми.

Интимная зона - как бы невидимый кокон, в котором мы чувствуем свою отделенность от всего остального мира. В деловом общении сохранение максимальной интимной зоны или сокращение ее свидетельствует либо о конфиденциальности общения, либо о субординации партнеров. Чем выше статус, тем на большую интимную зону претендует человек. С помощью прикосновений осуществляется проникновение в интимную зону.

2. Личная зона. В своей личной зоне мы добровольно оставляем тех, с кем близки. Сохранение дистанции в пределах личной зоны зависит от статуса, отношений, и психологического состояния партнеров в данный момент.

Также личную зону можно разделить на ближнюю и дальнюю.

Ближняя - 45 - 80 см. Это зона плодотворного делового общения.

Дальняя - до 1,5 м. В нашей культуре - норма делового общения.

Любое изменение позы или расположения партнера в сторону увеличения расстояния между вами означает затруднение в общении. Естественно, следует учитывать степень возможности добровольно выбрать дистанцию. К примеру, в лифте, в транспорте и других местах расстояние между незнакомыми людьми может оказаться в пределах интимной зоны. В этом случае необходимо придерживаться следующих правил:

- ни с кем нельзя разговаривать, даже со знакомыми;

- не смотреть на других в упор;

- никакого проявления эмоций - лицо должно быть совершенно бесстрастно;

- если вы держите в руках газету, следует полностью погрузиться в чтение;

- движения должны быть тем ограниченнее, чем теснее обстановка;

- в лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой или на панель управления.

3. Социальная зона - зона для поверхностных контактов.

Социальная зона тоже делиться на ближнюю и дальнюю.

Ближняя - от 0,5 до 2,0 м. Общение без общения. Незнакомые люди.

Дальняя - от 2 до 2,5 м. - руководители, люди, претендующие на власть.

Социальная зона в реальном деловом общении постоянно меняется. Так, лектор в аудитории или эстрадный певец могут быть максимально удалены или максимально приближены к слушателям, но тем не менее остаются вне личного общения с ними. В транспорте, в кафе, в зале ожидания люди обычно стараются вещами или одеждой оградить себя от возможного соседства с незнакомыми или неприятными людьми. Минимальная социальная зона определяется степенью готовности приблизиться к незнакомому человеку, если ничто не заставляет находиться с ним рядом. Социальная зона в основном определяется ситуацией общения, и в наименьшей степени - субъективными мотивами его участников. В библиотеке, в ресторане человек на подсознательном уровне считает половину стола своей территорией и инстинктивно охраняет ее от соседа.

4. Публичная зона общения.

Публичная зона тоже делиться на ближнюю и дальнюю.

- Ближняя от 3 до 8 м. - лектор, оратор

- Дальняя от 8 метров. - оратор на стадионе.

5. Открытая зона - зона принципиально возможного контакта. В современных условиях каналы коммуникации постоянно изменяются, поэтому можно сказать о существовании потенциальных партнеров, например с помощью компьютерных сетей или невидимых партнеров, например у диктора телевидения. И в этих случаях мы посылаем вербальные и невербальные сообщения с надеждой и страхом по поводу их интерпретации и дальнейшего использования.

3. Национальная специфика в организации пространства общения

общение дистанция деловой пространство

В настоящее время все больше расширяются деловые отношения на международном уровне. Большое количество иностранного капитала инвестируется в Россию. Деловое общение на международном уровне требует знания национальной специфики страны проживания оппонента. Незнание особенностей страны, принятых в ней традиций и обычаев, может негативно сказаться на итоги делового общения. Таким образом при организации пространства общения необходимо учитывать национальные особенности оппонента.

На фоне продолжающих свое существование национальных традиций происходит дальнейшая демократизация и формирование единой системы норм и правил. Этому способствует как современная расстановка сил на международной арене, так и разного рода "обмены" в области культуры и области техники и науки. Национальная специфика, манеры делового общения остаются важным элементом международного общения

Перед тем как приступить к кратким описаниям некоторых национальных стилей делового общения, надо заметить что необходимо учитывать современную "размытость" вероятных стереотипов.

ФРАНЦИЯ

Весь французский дух еще со времен Вольтера ориентирован на критическое восприятие действительности. Эта нация изумительно образованных и очень критично настроенных граждан. В их философской и интеллектуальной самостоятельности коренится феномен их независимости.

Когда дело касается переговоров, любого делового общения, французы отстаивают принципиально жесткую позицию Они отвергают всяческие компромиссы и до самого конца остаются, верны своим принципам. Они не любят торговаться. Они умеют и любят вести беседы, они дальновидны, компетентны, но, по сравнению с американцами, гораздо менее свободны и самостоятельны.

Не любят сталкиваться в ходе переговоров с какими-либо неожиданностями, не любят внезапных изменений в позиции - в тех же документах, которые они все-таки подписывают совместно с другими фирмами; всегда точны, корректны и не допускают разных прочтений.

Переговоры начинаются в 11 часов. Через час-полтора участникам переговоров предлагается легкий завтрак с аперитивом. Французы любят коктейли. Тосты вообще лучше не произносить. Прежде чем выпить, говорят "За ваше здоровье".

Говорить на французском языке следует грамотно - без чувствительных ошибок и неточностей. Французы чрезвычайно щепетильны во всем, что касается их национального, французского.

О делах во время делового приема принято вести разговор только после того, как подали кофе.

Первая встреча должна быть подчеркнуто официальной. Не следует вносить в нее личный характер, преподнося, допустим, какие-либо подарки.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Туманный Альбион во многом оправдывает свою "туманность" развитым, удобным, примиряющим мышлением. Отчужденность, сдержанность, крайняя щепетильность, культ личности - вот некоторые из немногих признаков истинного англичанина.

Очень мягкая, сдержанная манера общения англичан предопределяет однако довольно жесткую приверженность к каким бы то ни было законам, правилам поведения, нормам приличия.

Англичане - страстные садоводы. Без всяких шуток, искусство садоводства является ключом к пониманию всех их моральных ценностей и религиозных убеждений. Они молчаливы. Если, допустим, американцы не любят затянувшихся пауз и согласны говорить о чем угодно, лишь бы не молчать, то для англичанина молчание - это не более, чем естественное поведение Что можно ожидать еще от нации, которая высшей национальной добродетелью считает самообладание. Любое искреннее проявление ваших чувств и эмоций будет воспринято с недоумением, непониманием, а в некоторых случаях, возможно, и с испугом.

С англичанином не проходят импровизации Прежде, чем произнести на переговорах одну фразу, стоит целый день провести в раздумьях.

Не следует пускаться со своими английскими партнерами в излишние подробности своего пребывания у них в стране Тем более, если сроки вашего пребывания и деловая официальная программа были намечены и оговорены заранее.

Не стоит пытаться здороваться за руку со своими деловыми партнерами при каждой встрече. Это не принято. Максимум, что можно позволить себе, - это рукопожатие в самом начале первой встречи. В дальнейшем можно обходиться устным приветствием, что гораздо более принято в этой стране

Возможно, по сравнению с французами, англичане более медлительны Однако они крайне редко принимают какую-то единственную жесткую точку зрения или позицию на переговорах. Они предельно честны и прилагают всегда максимум усилий для того, чтобы состоялась обоюдовыгодная сделка.

Так же, как и во Франции, здесь не принято говорить тосты Подняв бокалы, произносят "чиэз".

ГЕРМАНИЯ

Немецкий рационализм является общим местом во всех более или менее авторитетных описаниях их делового общения

Необыкновенно быстро и оперативно способны они налаживать деловые связи. Как крупные фирмы, так и отдельные частные предприниматели в своих действиях отличаются крайней расчетливостью и чрезвычайно сильным стремлением к повседневной упорядоченности.

По природе своей - скептики Чрезвычайно серьезны. В каждом деловом решении, в каждой сделке проявляют педантичность и организованность. Чтобы наладить связи с теми или иными фирмами в Германии, достаточно для начала обратиться с письмами, в которых будет предложение к сотрудничеству.

Одним из показателей национальной особенности ведения дела является высочайший профессионализм Тот перечень обязательств, которые принимает на себя немецкая фирма, выполняется всегда.

На переговорах ведите себя доброжелательно - немцы не любят переговоров, в которых для них нет достаточной уверенности в нахождении общего решения.

Немцы отличаются пунктуальностью. Необходимо быть предельно пунктуальными.

В отличие от Англии и Франции, где счет оплачивает приглашающий, здесь, будучи приглашенным в ресторан, вы должны помнить, что все счета оплачиваются раздельно. Пьют, произнеся традиционное слово "прозит".

Здесь существует две темы, которые лучше не касаться в разговорах: политика и проблемы Третьего рейха.

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

Молодая и сильная американская культура независима и самостоятельна в своих международных экономических и политических воззрениях.

Американцы - прагматики, они достаточно сильны, чтобы обладать уверенной позицией на переговорах. Настойчивы в достижении цели. Торг с американцами не только возможен, но и нужен, поскольку они сами не только могут, но и любят торговаться.

Для них характерна предельная концентрация на тех проблемах, которые подлежат обсуждению. Всегда настроены на предельно интенсивную и плодотворную работу. Стремятся выявить общее в подходах к решению тех или иных проблем.

Вся система воспитания в США направлена на то, чтобы воспитать сильную, коммуникабельную, самостоятельную личность. Одобряется умение видеть проблемы и успешно их решать. Культивируется способность жестко отстаивать свои интересы.

Самое главное для любого американца - это права личности, это его собственная и неповторимая индивидуальность Часто говорят о том, что американцев не интересует ничего, кроме самих американцев. И во многом это справедливо. Американизм - это своего рода тщательно взращенный и культивируемый с пеленок эгоизм.

С самого начала своей жизни они привыкают к тому, что их жизнь - это их жизнь, в которой надеяться стоит только на себя.

Американцы, как правило, люди открытые, не терпят излишних формальностей, препятствующих быстрому разрешению сути вопроса. Характеризуются определенной прямотой суждений. Это выражается не только в речи, но и в манере поведения. Склонны, возможно, и к неоправданным в тех или иных случаях попыткам форсировать отношения Культивируется неофициальная форма обращения друг к другу, предельный демократизм между собеседниками, даже если людей разделяет большая возрастная разница, а также существенное различие общественных положений.

В делах американцы энергичны, их мобильность является притчей во языцех. Всякий покой их раздражает. Это выражается хотя бы в том, что они терпеть не могут перерывов в разговоре. Они остроумны, как французы, они могут быть гибкими, как англичане, и в то же время оставаться пунктуальными. Все назначенные встречи происходят в точно назначенное время. Никакое опоздание не может быть оправданным. И если запад страны в этом отношении еще более-менее мягок, то на востоке требование пунктуальности должно соблюдаться неукоснительно

Большое значение на любых переговорах американцы придают логике. Идут от общего к частному на основании тех или иных аргументов

Как правило, деловые отношения американцы стараются поставить на дружеские рельсы. Это происходит от демократичного характера их взаимоотношений и, естественно, переносится и на зарубежных партнеров.

Они гораздо более свободны и открыты в своих решениях, чем французы и японцы. В деловых вопросах предельно профессиональны.

Отрицательными сторонами являются превратно воспитанные или чрезмерно проявленные положительные стороны И тогда демократиям становится фамильярностью и грубостью, настойчивость в достижении цели превращается в агрессивность и в излишнюю напористость. А эгоцентризм иногда совершенно не способствует принятию объективных решений.

В разговорах со своими американскими партнерами следует стараться избегать политики и религии.

Часто пренебрежительно относятся к чрезмерно пьющему или курящему человеку. Исходят из убеждения, что курение и алкоголь - удел бедняков и неудачников. Если уж они пьют, то чаще всего это легкие коктейли, где воды и льда гораздо больше, чем спиртного. Или же это пиво. Тосты не принято произносить.

ИСПАНИЯ

Испания имеет семнадцать провинции и каждая провинция обладает своими отличительными признаками, своим колоритом. Однако, как бы не различались испанцы между собой, то общее, что между ними существует, скрыть невозможно.

Испанцы не пунктуальны. Когда бы вы ни явились на назначенную встречу, испанцы приедут позже.

Никогда не назначайте деловых встреч в час фиесты.

Регламент деловых встреч очень часто не соблюдался вообще; в деловых взаимоотношениях они еще более динамичны, чем американцы. Все переговоры, так же как и у французов, начинаются с обсуждения культуры, искусства, а также местных достопримечательностей.

Точно так же, как и французы, испанцы гордятся своими национальными достопримечательностями.

Со своими деловыми партнерами в Испании необходимо избегать таких тем, как частная жизнь, коррида, период правления Франко, гражданская война.

ИТАЛИЯ

Итальянцы крайне эмоциональны В их натуре - порывистость, горячность Чаще всего это открытые и доброжелательные люди. Деловые взаимоотношения здесь строятся в русле той же практики, в какой они строятся в любой европейской стране. Деловые взаимоотношения может прекрасно начать официальное деловое письмо с вашими предложениями Для ускорения процесса налаживания деловых взаимоотношений можно обратиться к агентским и посредническим фирмам, обширная сеть которых успешно функционирует в последнее время.

Точно также, как и испанские бизнесмены, да и вообще серьезные бизнесмены любых стран, итальянцы предпочитают иметь дело с людьми их круга, то есть обладающими приблизительно тем же весом в обществе и деловом мире той страны, которую представляют.

Чрезвычайно динамичны и открыты для всякого рода деловых предложений частные мелкие фирмы.

Итальянцы большое значение придают неформальному общению с представителями деловых кругов. Существует целая итальянская традиция сглаживать возможные углы, противоречия в более личных, неслужебных взаимоотношениях.

Чередуя разговоры о деле с разговорами об искусстве, можно вести плодотворную работу по ряду интересующих проблем.

Такого рода отношения позволяют высказывать те или иные замечания в адрес своих деловых партнеров без особого риска ущемить или обидеть их.

Итальянцы предпочитают крепким напиткам вино Даже свои национальные крепкие напитки их не слишком привлекают Практически не употребляют пиво. Тосты вообще не приняты, но если и говорятся, то очень кратко. Поднимая бокал, говорят "чин-чин".

Нужно помнить, что Италия - это страна, имеющая многовековую культурную историю. Вместе с Грецией она является колыбелью европейской цивилизации Элементарные знания в области искусства и ремесел Италии, а также ее славного прошлого, конечно, произведут необходимое благоприятное впечатление на ваших партнеров.

ШВЕЦИЯ

Шведы, возможно, еще более педантичны, чем немцы В общении с ними строго следуйте букве этикета. Серьезность, основательность, пунктуальность - вот три кита, на которых базируется пресловутая шведская надежность.

Уровень профессионализма шведских бизнесменов - один из самых высоких в Европе. Кроме прекрасной ориентировки в сути поднимаемых проблем, они демонстрируют знание нескольких иностранных языков.

Точно так же, как и французы, шведы не любят неожиданностей в ходе переговоров. Заблаговременно предупреждайте о любых предполагаемых изменениях как в программе пребывания, так и в ходе встреч. Весь состав участников должен быть заранее согласован со шведской стороной.

Для шведских, а особенно крупных фирм, характерна строгая иерархия, безусловная субординация и дисциплина. Надо понимать, что каждый участник со шведской стороны имеет право голоса, но только в строгом соответствии с занимаемым им положением.

Необходимо быть готовым к любым вопросам, касающимся практической стороны дела. На встречи необходимо приходить, прекрасно ориентируясь во всех мельчайших деталях дела.

Для шведов характерно самообладание. Вполне вероятны дружеские взаимоотношения. Здесь даже не принято ограничивать работу только стенами офиса. Дружеский обед или ужин, или вечер в гостях - нормальное явление.

Так же, как и в других странах, приглашение домой лишний раз подчеркивает особое уважение, проявленное по отношению к вам.

Из подарков "в классическом русском духе" предпочитают русскую классическую музыку, "советского качества" шоколадные конфеты и некоторые изделия народных промыслов.

Поднимая бокал, хозяин дома обращается ко всем и говорит следующие слова" "Сколь", что обозначает пожелание здоровья. Сколько гостей, столько раз и звучит это слово. При этом все должны обмениваться взглядами и хранить соответствующую моменту торжественность.

Во время произнесения тоста необходимо помнить, что бокал, до того, как все выпьют, не должен касаться стола.

В области моды шведы придерживаются общепринятых правил

ЯПОНИЯ

Одной из главных характеристик японского общества является корпоративность, кастовость. В духе общественной морали порицать всяческий индивидуализм, эгоизм.

Во многих фирмах в Японии трудовой день начинается с того, что сотрудники этой фирмы присутствуют на торжественной церемонии поднятия флага этой фирмы и исполнении гимна этой фирмы, прославляющем ее и отцов-основателей И это не является неискренностью или же нонсенсом. В этом проявляется дух Японии. Каждый работник считает фирму своим домом.

В понятие семьи включается и коллектив этой фирмы. только совершенно искренне соединяя глубинные интересы фирмы с подлинными своими личными целями и задачами, японец существует как индивидуум. Видимо, не случайно в годы II мировой войны поражал воображение людей феномен камикадзе.

Насколько японцы практичны и рациональны, настолько же в них развито чувство прекрасного. Этика и эстетика играют немаловажную роль в мировоззрении каждого японца.

Чтобы понять, насколько важен этикет для японца, видимо, достаточно указать на то, что особо уважаемую личность принято приветствовать, поклонившись девяносто три раза подряд Будничное же обыкновенное приветствие состоит всего лишь (!) из пятнадцати поклонов.

Относитесь очень внимательно к разного рода церемониальным установкам. Принимайте визитную карточку только двумя руками, с улыбкой и с поклоном

Японцы всегда или спокойны, или улыбаются. Это нация людей, обладающих огромным самообладанием. Однако улыбка чаще всего также сложна, как улыбка Монны Лизы; никогда не торопитесь расшифровать ее так, как вам это удобно.

В отличие от европейских стран, не стоит пытаться организовать деловую встречу по телефону. Это в данном случае будет малоэффективно. В данном случае имеет смысл только личная встреча Дело в том, что здесь действует, с одной стороны, национальная особенность, согласно которой японский бизнесмен предпочитает личную беседу другим формам общения С другой же стороны, щепетильность японских фирм в отношении своих обязательств чрезвычайно высока даже по европейским меркам. Поэтому не может идти речь и каких-либо серьезных деловых переговорах вне тщательного изучения самого предложения и фирмы, от которой оно поступило.

Поэтому, предлагая ту или иную сделку в деловых кругах Японии, необходимо подготовить подробнейшие справки о характере вашей деятельности, истории создания фирмы, бюллетени, газетные и журнальные статьи и любую другую документированную информацию, с положительных сторон высвечивающую деятельность вашего предприятия.

Желательно все предоставляемые материалы переводить на грамотный японский язык.

У японцев существует еще одна особенность, роднящая их с немцами, - это чрезвычайная пунктуальность.

Поражает европейского бизнесмена и удивительно медленный темп любых деловых переговоров. Обстоятельность, с которой обсуждаются вопросы, казалось бы, далеко стоящие от сути основных проблем, способна вывести из себя. Скрупулезная проработка всех мало-мальски значащих деталей обязательно предшествует обсуждению действительно серьезных вопросов. Это феномен "нормальной" атмосферы сотрудничества, только по-японски Надо помнить, что если главной добродетелью в Англии является самообладание, то основная добродетель Японии - это терпение. Касается это и бизнеса.

Японцы всегда пытаются искать компромисс Очень редко позволяют себе тактику запугивания. Принятое на переговорах решение никогда не является результатом волевого нажима одного человека Такова структура административных органов Японии, что принятие решения - это некая средняя величина между огромным множеством заинтересованных лиц Согласно японским традициям, хорош не тот бизнесмен, что непоколебимо и жестко стоит на одной позиции, а тот, кто в любой ситуации способен к маневру и готов пожертвовать чем-то одним во имя многого.

Надо понимать также, что японец никогда не позволит себе какие-то крайние категоричные формулировки Если он говорит "да", это еще ничего не значит, кроме того, что он умеет говорить. Он может говорить "да" и при этом кивать и улыбаться, но чаще всего это не будет означать абсолютное согласие со всем, что вы говорите Это, скорее всего, будет элементарная форма вежливости, единственно обозначающая, что японец как вежливый человек в то время, когда вы говорите, не спит, а внимательно слушает.

В деловых кругах Японии не принято говорить "нет" Когда японский бизнесмен желает вам дать понять, что сделка не состоится, он скажет: "Это трудно".

Но никогда не может быть такого положения, в котором японец не выслушал бы внимательно любое по-настоящему серьезное предложение,

В общении с японцами нужно быть очень внимательным. Если вы уловили, что на тот или иной вопрос вам не дается прямого ответа, постарайтесь его больше не задавать Поскольку самообладание является одной из национальных черт, вы могли своим вопросом обидеть человека и не заметить этого.

Японцы мгновенно реагируют на изменение обстановки Если возникнут какие-то изменения в ситуации, японец никогда не будет стоически держаться за старые договоренности.

В ходе переговоров не рекомендуется обращаться к каким бы то ни было угрозам. Вряд ли будет успешной попытка нажима или блефа.

Сами же японцы достаточно великодушны и в общении даже со слабым партнером охотно пойдут на компромисс.

Когда вы употребляете спиртное, следует придерживаться такого правила:

- после того, как вам наполнили бокал, обязательно перехватите бутылку и наполните бокал хозяина.

Никогда не отказывайтесь ни от кушанья, ни от предлагаемых напитков.

В Японии не стоит дарить цветы, если только вам не советует сам японец Вы можете сильно ошибиться.

КИТАЙ

Китайцы считают первостепенным в деловых переговорах любого уровня образования так называемого "духа дружбы". Это можно перевести как желание установления личных отношений со своими партнерами.

Первоначальная тактика китайцев сводится к тому, чтобы в первую очередь дифференцировать своих партнеров по двум категориям:

- отношение того или иного члена делегации к китайцам как нации (выделяются люди, симпатизирующие китайской позиции);

- максимальный вес и авторитет среди всех участников делегации.

"Работа" прежде всего ведется через этих выявленных людей.

Китайцы - люди умные; на переговорах они никогда не позволят себе первыми обрисовать свою точку зрения, свою позицию. В том случае, если они выступают в роли хозяев, они вам говорят: "А гость первым". Но даже в том случае, если хозяином являетесь вы, ничего, кроме уже известной вам информации, вы от них не добьетесь.

Китайцы чрезвычайно искренни в своем интересе к вам не только как к деловым партнерам, а и как просто к людям, имеющим свою семью, увлечения, убеждения и взгляды. Они чрезвычайно радушны, и, скорее всего, после успешных переговоров вы получите приглашение на ужин, который будет богат. Обязательно отведайте хотя бы кусочек каждого блюда, предлагаемого вам.

Поднимая бокал, говорят друг другу "кан пей", что означает "пей до дна".

Имейте в виду, что китайская водка имеет крепость 55^о. А гость, согласно китайским обычаям, встает из-за стола первым.

Если вы испытываете желание преподнести подарок, то рекомендуем его преподносить не отдельному лицу, а всей делегации в целом - той организации, с которой ведутся переговоры.

Размещено на Allbest.ru