Приемы влияния на людей в процессе коммуникации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Приемы влияния на людей в процессе коммуникации

Содержание

Введение

1. Психологические приемы влияния на партнера

2. Прием «Имя собственное»

3. Прием «зеркало отношения»

4. Комплименты

5. Прием «терпеливый слушатель»

6. Прием «личная жизнь»

Заключение

Список литературы

Введение

психологическая коммуникация деловое общение

Общение является необходимым условием всякой совместной деятельности и представляет собой процесс установления и развития контакта между людьми, обмена информацией, восприятия участниками общения друг друга и их взаимодействия. Именно в общении раскрываются и реализуются общественные и межличностные отношения; корни общения заключены в самой материальной жизнедеятельности индивидов.

Любая совместная деятельность людей неотделима от их общения. В основе общения лежит коммуникативный процесс передачи информации от одного лица другому или группе лиц и восприятие этой информации данными лицами. Коммуникация - это процесс двустороннего обмена информацией, ведущей ко взаимному пониманию.

Коммуникация - в переводе с латыни обозначает «общее, разделяемое со всеми». В коммуникативном процессе происходит не только движение информации, но как минимум активный обмен ею. Суть коммуникативного процесса - взаимное информирование, совместное постижение предмета, выработка общего смысла. Это возможно лишь при условии, что информация не просто принята, но и понята, осмыслена. Поэтому в каждом коммуникативном процессе реально даны в единстве деятельность, общение и познание.

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Бытует мнение, что понятие «чувства» неприменимо к работе. Многие встречались со штампами: «поговорим по-деловому», «оставим в стороне наши чувства», «наша работа - это только дело, и никаких эмоций» и т.д. Но возможно ли это? Разве чувства - не часть нас самих, разве они не влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции - неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить -бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства подавленные и скрытые не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека.

1. Психологические приемы влияния на партнера

Если спросить себя: какого собеседника мне легче убедить в своей правоте, то ответ будет очевиден - того, кто относится ко мне с искренней симпатией. Людям свойственно принимать позицию ого человека, к которому они испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.

В практике делового общения существуют приемы управления этими эмоционально-заряженными факторами. Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. Attrahere - привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо.

Человек не всегда осознает, почему его тянет к определенному человеку или что отталкивает. Как можно объяснить выражения типа «что-то в нем располагает» и «чем-то он неприятен»?

Дело в том, что во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее». Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, можно с большей вероятностью добиться принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью приемов такого рода конечно нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, но зато можно расположить к себе собеседника. Рассмотрим непосредственно эти приемы влияния на партнера по коммуникации.

2. Прием «имя собственное»

Этот прием основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека - самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Составляющие приема:

· Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

· Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, - это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя - символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

· Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.

· Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

· Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

· Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

· Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Необходимо стараться сразу запоминать имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Для того чтобы лучше запомнить имя, нужно найти повод, чтобы тотчас произнести его вслух, а быстро перебрав в памяти имена знакомых (и великих людей), установить ассоциативную связь.

Встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавьте к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте) имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени нужно обращаться к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

3. Прием «зеркало отношения»

Как правило, человек дружелюбно по-доброму, приятно улыбается своему другу, приятелю, доброжелателю. И наоборот: нам чаще приветливо улыбаются наши друзья и доброжелатели. Личный опыт каждого говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к нам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то, скорее всего, это сигнал: «Я - ваш друг».

Друг в прямом смысле этого слова - это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

· Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.

· Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

· Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо…всегда. В нашем контексте легкая улыбка - это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

4. Комплименты

Комплименты - это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. Комплимент можно рассматривать как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом человек осознает, что сказанное - пусть и небольшое, но все же преувеличение. Но, тем не менее, нам все же приятно слышать такие слова. Почему это происходит?

Если человеку часто повторять: «Вы же умница» или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал. В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальность (в лучшем случае).

Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.

Например, «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала - это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительн6ым и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Необходимо найти именно то, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

Для того чтобы сделать комплимент комплиментом необходимо знать несколько правил.

«Один смысл». Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным. Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа»» Здесь явно нарушено данное правило.

«Без гипербол». Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение. Например: «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», - сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.

«Высокое мнение». Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте. Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!» Или врач слышит: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили диагноз!». И в первом, и во втором случае - это не комплименты, а банальности. Последствия могут быт негативными, так как нарушено правило, условно названное «высокое мнение». «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению. Например: «Тебе следует быть активнее!»; «Твердость убеждений украшает мужчину!» Умей отстаивать свои позиции! Здесь явно нарушено правило, условно названное «без дидактики».

«Без претензий». Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно - это позитивное качество - было выражено у него сильнее, чем сейчас. Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам - вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!», то он, пожалуй, обидится.

«Без приправ». Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним. Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой - враг твой». Или: «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способность - да в интересах дела…» Следовательно, делая комплимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных дополнений.

5. Прием «терпеливый слушатель»

Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. «Но» начинается тогда, когда за соблюдение этих правил приходится «платить», причем единицей расчета является время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным ценностям. Для того, чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете человека, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

психологическая коммуникация деловое общение

6. Прием «личная жизнь»

У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Время от времени необходимо беседовать со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявлять интерес к их чувствам и переживаниям.

Заключение

Использование всех вышеперечисленных приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще мы их будем применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, мы имеем шанс выиграть (но можно и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы невозможно, ибо используя их, мы ничего не теряем. Знакомясь с этими приемами, не раз ловишь себя на мысли, что раньше мы их уже применяли. Но заметим следующее: мы применяли эти правила в отношениях личного плана; мы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используем психологический прием формирования аттракции. Применяя эти приемы интуитивно даже можно и не подозревать, что происходит воздействие на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность. Оказывать влияние на людей в сфере делового общения - это означает эффективно руководить, мотивировать людей, грамотно распределять обязанности и уметь договариваться. Поощрение дружественных взаимоотношений и поддержка людей в различных начинаниях позволяют достигать цели наиболее быстро. Люди инстинктивно желают, чтобы к ним относились с пониманием и стремились им содействовать.

Список литературы

1. Белов Н.В. Секреты эффективной деятельности. М.:АСТ:Мн.:Харвест, 2005

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебное пособие. М.:ИНФРА-М, 1999

3. Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. М.: МГУ, 1990

4. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. Л., 1990

5. Шейнов В.П. Как управлять другими, как управлять собой. Минск, 1996.

Размещено на Allbest