Манипуляции в сфере делового общения: эффективность или неэтичность

Размещено на http://www.allbest.ru/

Эссе

По дисциплине: «Деловое общение»

на тему:

«Манипуляции в сфере делового общения: эффективность или неэтичность»

СОДЕРЖАНИЕ

1 Управление и манипулирование

2 Типы манипуляторов по Шострому

3 Манипулятор - это роль

4 Ассертивные права человека

5 Ассертивные права окружающих или как не быть манипулятором

Список литературы

1 УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ

Вообще, управление - прекрасная, нужная и этичная способность. Оно не имеет отношения к обязанности, принуждению, вообще к ограничению свободы. Управлять - значит понимать и уметь. Управление основано на хорошем общении, понимании, добровольном партнёрстве и симпатии. Вы умеете хорошо общаться? Значит, вы управляете общением. Вы можете помирить драчунов? Значит, вы управляете отношениями. Управление всегда служит улучшению жизни. Если вы нормально живёте, то только потому, что управляете кучей вещей вокруг себя - включая и людей.

Однако, принимая всерьёз свои страхи и сомнения, мы привыкли подменять управление насилием, принуждением, подавлением, хитростью - то есть манипулированием. Мы часто верим, что слушается только тот, кто боится. Мы верим, что бесстрашный человек опасен, потому что неуправляем. Поэтому мы чаще всего пытаемся манипулировать друг другом - вместо того, чтобы создать взаимопонимание и управлять. Мы странным образом путаем эти вещи.

Плывя по течению привычной морали, мы и сами охотно позволяем собой манипулировать. Мы слушаемся кого-то, боимся или стыдимся чего-то, верим в вину и обязанность; чего-то слишком желаем, а что-то ненавидим; мы покупаемся на добрые слова, на родственные связи, на долг и верность, на слёзы, на сочувствие. А когда жизнь идёт куда-то совсем не в ту степь, ломаем голову: ну почему!?

Да потому, что ты позволил решать за тебя. Ты отдал свою жизнь другим людям. Не важно, кто они, и какие они. Даже если они очень хорошие, даже если - ангелы, они не могут сделать с твоей жизнью то, что ты сам хочешь - у них ведь свои, а не твои представления об этом! А ведь есть и такие, для которых страшна твоя свобода, опасен твой рост или успех. В любом случае, если у руля не ты, жизнь не станет такой, о которой ты мечтаешь. Наоборот, она может вообще превратиться в кошмар. Это происходит прямо вокруг нас. Посмотрите на ваших несчастных знакомых. У всех одна беда: они не могут решать за себя.

До тех пор, пока Рон Хаббард не нашёл способ убрать страхи из человеческого ума, разницу между манипулированием и управлением очень трудно было заметить. Манипулирование так древне и естественно для нас, что большинство моральных норм созданы под него. Можно сказать, что львиная доля морали работает на манипуляторов. Неуверенность, стеснительность, неспособность общаться, долг, вина, стыд, наказание, «надо верить людям», послушание и прочие атрибуты манипулирования давно стали частью морали. И мы перестали думать о внутренней свободе.

Дейл Карнеги, возможно, был первым, кто показал нормальные, этичные способы управления поведением других людей: приветливость, внимание к собеседнику, способность слушать, способность принять чужую точку зрения, умение понятно выражать мысли, искренность и открытость, хорошее общение. Эти способы оказались непривычно, пугающе эффективными. Если вы умеете заводить друзей, значит, вы этим процессом и управляете!

Через несколько лет на учение Карнеги бурно отреагировал Шостром (США). Он счёл Карнеги манипулятором. Чтобы уберечь от воздействия свободную волю наивных граждан, он создал своё учение: рассмотрел и описал типы манипуляторов, разработал свод ассертивных прав и теорию ассертивного поведения.

2 ТИПЫ МАНИПУЛЯТОРОВ ПО ШОСТРОМУ

Достаточно просто рассмотреть и осознать, как происходит манипулирование, чтобы частично освободиться от него.

Хам - давит грубостью и шумом. Слушаются из отвращения и страха.

Диктатор - не терпящая возражений сталь, наказания за непослушание, подавление.

Последний из праведников - вызывает чувство вины и неполноценности, обесценивает других, намекая на свои добродетели.

Всемилостивейший - само благодушие, за которым - лесть с целью подчинить.

Сердобольный родитель - страх, тревога и беспокойство, совершенно отнимающие свободу. Тяжелейшее манипулирование.

Бедняжка - жалобы, слёзы, ложь, игра на чужом сочувствии. Самый «бессовестный» и жестокий вид манипулирования, удар ниже пояса.

Плющ - взятие измором, безотвязность, надоедливость с целью получить желаемое.

«Остап Бендер» (в книге - математик) - свободная смена ролей, фальшь, многоличие на основе расчёта.

В чём суть манипулирования? Это - скрытый страх.

Все манипуляторы скрыто боятся людей. Все они имеют заниженную самооценку, скрытые комплексы. Им некомфортно, если другие вокруг свободны или успешны. Они не способны управлять - поэтому используют чувства и страхи людей, жмут на наши кнопки. Точнее, дёргают за ниточки. Некоторые (праведник, всемилостивейший, Бендер) могут маскироваться под симпатичных и обаятельных людей. Эти особенно опасны.

3 МАНИПУЛЯТОР - ЭТО РОЛЬ

Манипулирование - неразумное поведение. Это - качество низкого эмоционального тона.

Тон - эмоциональное состояние по поводу себя и жизни, эмоциональное самовосприятие. Эмоции - это точная шкала, от энтузиазма и радости вверху, через скуку посередине, до злости, страха, горя и апатии внизу. Именно от тона зависят более двадцати этических и коммуникативных характеристик человека, в том числе и разумность (рациональность, конструктивность). Тон определяет отношение к жизни и людям.

Люди в высоких тонах не склонны манипулировать - они умеют договариваться и знают, что это гораздо надёжнее и эффективнее.

Как относиться к человеку, если он манипулирует? Прежде всего, присмотреться к нему повнимательнее.

Наш тон весьма зависит от обстоятельств. Жизнь постоянно что-то преподносит, и мы можем скакать по шкале, то опускаясь в гнев, страх или горе, то поднимаясь до интереса и веселья. Тут нам комфортно, а здесь - плохо; что-то произошло, что-то услышали - и тон меняется. А в разных тонах мы - совершенно разные люди. Когда с вами поссорился близкий человек, вы видите - это не он. И вы правы! Это действительно другой человек. Он сменил роль, которую считает собой.

В разных тонах у нас разные роли. Лидер вдруг становится подчинённым, весельчак - бедняжкой, а энтузиаст впадает в апатию. Так вот, в одной роли мы можем быть злостным манипулятором, а в другой - ругать себя за это последними словами.

Одно дело - иногда впадать в манипуляторство. Это бывает, пройдёт - сам исправишь.

Другое дело, если человек - манипулятор по жизни. Не уметь ему противостоять - конец свободе. А мы не то что противостоять - мы даже понятия не имеем, что нами уже манипулируют!

Таким образом, манипулирование весьма полезно осознавать и в других, и в себе. Мало того - нужно знать, что с ним делать. Для этого Шостром и написал кодекс ассертивных прав человека.

управление манипулирование ассертивный общение

4 АССЕРТИВНЫЕ ПРАВА ЧЕЛОВЕКА

1. ВЫ ВПРАВЕ САМИ РЕШАТЬ ВСЁ О СЕБЕ, О ВАШИХ ПОСТУПКАХ И ЦЕЛЯХ, - ЕСЛИ ВЫ САМИ ГОТОВЫ ОТВЕЧАТЬ ЗА ПОСЛЕДСТВИЯ. Главное право человека. У Новака: «…и имеете право отвечать за последствия». Я вижу это более конкретно. Тот, кто не может платить по счетам, заставляет платить других. Это - явное манипулирование.

2. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО МЕНЯТЬ СВОИ ВЗГЛЯДЫ И УБЕЖДЕНИЯ. Как-то нелогично получается: то мы упрекаем кого-то в «измене взглядам», то требуем подчиниться, стать другим - то есть изменить взгляды. В обоих случаях мы просто отвергаем то, что нам не нравится!

Для человека важны не прошлые, и не всеобщие убеждения, а только те, что приведут его к успеху. А они могут меняться. Смысл жизни - процветание самой жизни, движение к свободе. Способность менять убеждения ради улучшения жизни - и есть настоящая принципиальность.

Даже договора и обещания нужно соблюдать только до тех пор, пока это не ухудшает вашу жизнь.

3. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО ПОСТУПАТЬ НЕЛОГИЧНО. Учитывая 1 и 2, в каждом случае может быть своя логика. И не обязательно - понятная окружающим. Важен общий результат.

4. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО НЕ ЗАВИСЕТЬ ОТ ДОБРОЙ ВОЛИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ. Особенно от доброй воли ваших близких. Редко кто понимает, что нам нужно, зато многие советуют, как думать и что делать. Часто доброжелатели весьма настойчивы и «спасают» нас без нашего согласия на то. Подчиняясь их советам и просьбам, мы однозначно улучшим их жизнь. Но вряд ли - свою! Не бойтесь отказывать: никто из нормальных людей не обидится на то, что у вас есть свои планы.

5. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО РЕШАТЬ, ОТВЕЧАТЬ ЛИ, И В КАКОЙ МЕРЕ, ЗА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ. Отвечать - значит полностью понимать и управлять. Мы не можем отвечать друг за друга, даже если очень этого захотим. Мы за себя-то отвечать ещё не научились.

С другой стороны, у человека нельзя отнимать ответственность за самого себя - это делает его беспомощным.

«Отвечать за кого-то» - блеф, манипулирование под этикеткой «ответственности». Чаще всего «отвечают за других» те, кто не может отвечать за себя.

6. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО ДЕЛАТЬ ОШИБКИ И ОТВЕЧАТЬ ЗА ИХ ПОСЛЕДСТВИЯ. Не плохо - ошибаться. Плохо - не отвечать за последствия. Действительно, не ошибается тот, кто ничего не делает!

7. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО НЕ ЗНАТЬ, НЕ УМЕТЬ, И ОТКРЫТО ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ. Если вы педагог, начальник, политик, вообще - ответственное и важное лицо, будьте собой - и в вас будут видеть честного человека. Притворяйтесь кем-то лучше себя - и вы неминуемо начинаете лгать, что хорошо видно со стороны.

8. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО НЕ РЕАГИРОВАТЬ НА ЗЛОНАМЕТЕННУЮ КРИТИКУ И УПРЁКИ. Более того: они вообще не должны вас интересовать. Есть один способ избежать их - полностью игнорировать и продолжать делать дело. Упрёки - злостное манипулирование.

9. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО НИКАК НЕ ОБЪЯСНЯТЬ И НЕ ОПРАВДЫВАТЬ ВАШИ ПОСТУПКИ. Конечно, те, кому вы доверяете, имеют право знать, почему вы делаете так или иначе. Остальным достаточно знать, что вы так решили. Тем, кто вас уважает, этого достаточно; мнение тех, кто вас не уважает, не стоит принимать в расчёт.

10. ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО СПРОСИТЬ И ПРОЯСНИТЬ ВСЁ, ЧТО НЕДОПОНЯТО. Добавлю: даже то, что кажется неприличным или не желательным для обсуждения. Манипуляторы обычно не выражают своих истинных желаний и целей - чтобы потом обижаться, что их не поняли. Не позволяйте проделывать с собой такие штуки - выясняйте всё до конца.

Итак, вы имеете права. Сразу возникает жуткий образ приверженца этих «заповедей». Необходимо не путать права с обязанностями. Права - не заповеди, их вовсе не обязательно постоянно соблюдать. Они нужны только для того, чтобы защищать своё благополучие.

5 АССЕРТИВНЫЕ ПРАВА ОКРУЖАЮЩИХ ИЛИ КАК НЕ БЫТЬ МАНИПУЛЯТОРОМ

Научиться отсекать манипуляторов - ещё не всё. Гораздо труднее осознавать собственное манипулирование - и позволять окружающим защищаться от него.

Вы ведь желаете людям добра? Представим себя в компании ассертивных людей. Они веселы, общительны, обаятельны и свободны, и каждый уверен в своих правах, и это так тяжко!

1. КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК, живущий рядом с вами, несмотря ни на какие ваши убеждения, ИМЕЕТ ПРАВО САМ РЕШАТЬ ВСЁ О СЕБЕ И ОТВЕЧАТЬ ЗА ПОСЛЕДСТВИЯ. Вы можете только поинтересоваться, понять, и показать плюсы другого варианта. Но - не принудить: ведь у него есть все права избегать или игнорировать манипулирование.

2. КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК ИМЕЕТ ПРАВО МЕНЯТЬ СВОИ ВЗГЛЯДЫ И УБЕЖДЕНИЯ, в том числе по поводу вас и ваших взглядов. Здесь вы так же вправе предложить, показать, объяснить, но не принудить. Если обещание, которое он вам дал, начинает ему вредить - освободите его от обещания.

3. КАЖДЫЙ ИМЕЕТ ПРАВО ПОСТУПАТЬ НЕ ЛОГИЧНО, в том числе по отношению к вам. Вы можете договориться, как можно поступать, а как нельзя. Но - он имеет право. Он пытается улучшить свою жизнь - а это не ваша жизнь.

4. НИКТО НЕ ДОЛЖЕН ЗАВИСЕТЬ ОТ ВАШЕЙ ДОБРОЙ ВОЛИ. То есть - выполнять все просьбы, соглашаться, поддаваться убеждениям и уговорам, хотеть вашей заботы. Наши увещевания из самых добрых побуждений нужны именно нам - и вовсе не обязательно им.

5. КАЖДЫЙ БЛИЗКИЙ ЧЕЛОВЕК ВПРАВЕ РЕШАТЬ, ОТВЕЧАТЬ ЛИ, И В КАКОЙ СТЕПЕНИ, ЗА ВАС И ВАШИ ПРОБЛЕМЫ.

6. КАЖДЫЙ БЛИЗКИЙ ЧЕЛОВЕК ИМЕЕТ ПРАВО ДЕЛАТЬ ОШИБКИ. Но при этом он должен отвечать за последствия. Это - лучший способ уберечь от дальнейших ошибок.

Мы же делаем наоборот: решаем за человека его проблемы - и наказываем за ошибки! Это - лучший способ посадить человека себе на шею или сбросить его в апатию. Наказывать за ошибки - значит, наказывать за активность и опыт. Решать чужие проблемы - значит делать беспомощным.

7. КАЖДЫЙ ВАШ БЛИЗКИЙ ИМЕЕТ ПРАВО НЕ ЗНАТЬ, НЕ УМЕТЬ И ОТКРЫТО ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ.

8. НИКТО НЕ ОБЯЗАН НИКАК РЕАГИРОВАТЬ НА ВАШУ КРИТИКУ, УПРЁКИ И ПРЕТЕНЗИИ.

9. НИКТО НЕ ОБЯЗАН ОБЪЯСНЯТЬСЯ И ОПРАВДЫВАТЬСЯ ПЕРЕД ВАМИ. Одно дело - пытаться понять, другое - требовать оправданий. В первом случае вы признаёте свободу человека, во втором - лишаете его права на свои поступки.

10. НИКТО НЕ ОБЯЗАН ПОНИМАТЬ ВАС, ЕСЛИ ВЫ ЧЕСТНО И ТОЧНО НЕ ЗАЯВИЛИ О СВОИХ ЖЕЛАНИЯХ ИЛИ ВЗГЛЯДАХ. Каждый вправе спросить вас о них и получить честный ответ.

К этому нечего добавить. Это трудно соблюдать. Но очень полезно почаще представлять себя в такой компании, чтобы осознать, что значит - жить среди свободных людей. Они ничего не должны и не обязаны. Они всё делают только потому, что сами решили и хотят. Поэтому они всегда интересны друг другу. Представьте, насколько вы обаятельнее и богаче, если делаете только то, что хотите!

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ворожейкин И.Е., Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 240 с.

2. Психология и этика делового общения. Под ред. Лавриненко В.Н. 4-е изд., перераб. и доп. ? М.: Юнити-Дана, 2005. - 415 с.

3. Самохвалова А.Г. Деловое общение: путь к успеху. Учебное пособие - Кострома: КГУ, 2007. - 332 с.

4. Е.Л. Доценко. Психология манипуляции, ЧеРо, Москва, 2000.

5. Р. Чалдини. Психология влияния. - ПИТЕР, Санкт-Петербург, 2000.

6. Р. Грин. 48 законов власти. - Рипол-Классик, Москва, 2001.

Размещено на Allbest.ru