Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Интеркультурная адаптация в международном бизнесе
• 1.1 Фазы делового межкультурного общения и основные факторы, влияющие на его успех
• 1.2 Специфика делового общения с представителями моноактивного типа культуры
• 1.3 Специфика делового общения с представителями полиактивного типа культуры
• 1.4 Специфика делового общения с представителями реактивного типа культуры
• 2. Практические рекомендации по межкультурному общению с китайцами
• 2.1 Тактика переговорного процесса
• 2.2 Преступность
• 2.3 Шутки
• 2.4 Когда китайцы у вас в гостях
• Заключение
• Список литературы

Введение

межкультурное общение деловое культура

Интеркультурная адаптация в международном бизнесе является одним из основных вопросов в области кросс-культурных исследований, изучение которого имеет важное значение для разработки конкретных практических рекомендаций. В обширной научной литературе представлены различные мнения и позиции исследователей по данному вопросу. Основным подходом при рассмотрении данного вопроса является стремление авторов выявить универсалии, т.е. те характеристики, которые аналогичны для всех культур. Эти универсалии представляют собой набор общечеловеческих, общегуманитарных базовых ценностей и нравственно-этических норм. Указанные характеристики, исходно формирующие общность культур, могут рассматриваться как фундамент взаимопонимания и взаимодействия представителей разных наций, основа для установления бизнес-контактов. Вместе с тем, наряду со сближающими нации универсалиями, имеется и целый ряд специфичных для каждой отдельной культуры характеристик. К таким характеристикам, которые именуются структурными признаками и в своей структурированной общности образуют специфический профиль одной отдельно взятой культуры", относятся, в частности, и особенности организации разными народами своей трудовой деятельности. Неотьемлемой частью этой деятельности как компонента определенного аспекта образа жизни той или иной нации, представляющего собой сложное и многообразное явление, является деловое общение. Целью теоретической части данной работы является рассмотрение проблем интеркультурной адаптации в международном бизнесе на примере делового межкультурного общения. В практической части работы даются рекомендации по межкультурному общению с представителями Китая.

1. Интеркультурная адаптация в международном бизнесе

1.1 Фазы делового межкультурного общения и основные факторы, влияющие на его успех

Трудовая деятельность и сопровождающее ее деловое общение партнеров представляет собой развертывающийся во времени и пространстве процесс. Развитие этого процесса и, соответственно, общение между партнерами - представителями разных наций, осуществляющими деловые контакты, происходит на протяжении ряда фаз.

В соответствии с основными положениями теории деятельности, такими фазами, через которые происходит развитие делового контакта, являются следующие:

1) подготовка делового контакта;

2) программирование делового контакта;

3) реализация делового контакта;

4) принятие решений, подведение итогов делового контакта.

На эффективность делового общения, а значит и на успешность получения желаемых результатов на каждой из указанных фаз, т.е. на эффективность самого контакта в целом, влияют, как показывают исследования, две группы факторов, рассмотрение которых представляется релевантными при дальнейшем сопоставлении культур.

Первую группу таких факторов составляют экстралингвистические, под которыми подразумевается система принятых норм, правил, форм, ориентаций, установок и отношений к трудовой/производственной деятельности; перечисленные экстралингвистические факторы имеют место на каждой из указанных выше фаз.

Вторую группу этих факторов составляют речевые, которые также имеют место на каждой из указанных фаз и отражаются в коммуникативном поведении партнеров по общению в процессе, как подготовки, так и реализации совместной производственной деятельности.

Рассмотрим каждую группу факторов, влияющих на развитие делового контакта на каждой из указанных фаз его развития.

Основной задачей первой фазы развития делового контакта является сбор соответствующей информации, касающейся характеристики как организации (компании/фирмы/предприятия и др.), с которой предстоит осуществлять деловое общение, так и ее представителя/лей (в плане статуса, национальных особенностей характера и др.). Эта информация является необходимой для последующего планирования деятельности делового общения. Сбор подобной информации может осуществляться посредством:

а) использования разнообразных публикаций, включая формализованные базы данных, справочную литературу и др.;

б) направления запросов в соответствующую организационную структуру;

в) осуществления бесед с компетентными специалистами;

г) проведения опросов, анкетирования и др.

Выбор в пользу того или иного, либо нескольких информационных каналов осуществляется на основе сложившейся системы предпочтений, традиционно используемой представителями конкретных наций.

Основной задачей второй фазы развития делового контакта является планирование будущей совместной деятельности. Как показывают наблюдения, это планирование может осуществляться по-разному. Оно может характеризоваться строгой линейностью и последовательностью, выборочной деятельностью, которая предполагает первоочередное выполнение наиболее важных и неотложных дел (возможно, в ущерб уже начатым мероприятиям), либо нечеткостью и небрежностью в составлении графиков и расписаний, несоблюдением договоренностей, а также легкостью в изменении имеющихся и составлении новых планов, т.е. определенной свободой в планировании будущих деловых контактов. Как показывают исследования, в разных культурах существует сложившаяся система планирования производственной/трудовой деятельности, при этом данная система оказывает определенное воздействие на последующее развитие делового контакта между бизнес-партнерами.

Основной задачей третьей фазы развития делового контакта является непосредственная его реализация для достижения конкретной производственной цели на основе сложившихся норм, правил, установок и ориентаций в системе деловых контактов и стремлении управлять их ходом в процессе делового общения. При этом для некоторых наций доминирующей является ориентация персонала на достижение конкретной цели в целостном процессе данной фазы производственной деятельности. В других нациях главной ориентацией является создание гармоничных межличностных взаимоотношений. В ряде случаев наблюдается стремление деловых партнеров создавать особые иерархические отношения с четким внутренним распределением и соблюдением прав и обязанностей работников. От традиционно сложившихся норм и др. в системе деловых контактов зависит успешность достижения целей делового общения на следующей, четвертой фазе делового контакта.

Основной задачей четвертой фазы развития делового контакта является подведение итогов как результата этого контакта и принятие окончательного решения после него. Вариантами подобного принятия решений может быть принятие его либо демократическим путем, т.е. руководителем вместе с коллективной работой подчиненных, либо автократическим, т.е. руководителем без учета мнений других работников, либо патерналистским, т.е. единолично руководителем с учетом интересов фирмы и заботы о ее сотрудниках.

На основании данных, полученных в результате сопоставления и анализа культур с позиций рассмотренных (первой и второй) групп факторов, а также целенаправленных наблюдений представляется возможным выделить три типа культуры делового общения, функционирующих в настоящее время в процессе межнациональных контактов - моноактивный, полиактивный и реактивный.

Представляется, что если интерпретировать каждый из указанных типов культуры/нации с позиций рассмотренных двух групп факторов, то это позволит правильно понять сущность и особенности как делового общения в целом, так и специфику этого общения, реализуемого представителем определенной культуры, без чего успешная адаптация в международном бизнесе невозможна.

1.2 Специфика делового общения с представителями моноактивного типа культуры

Данный тип культуры делового общения характерен для англосаксонских, германских и скандинавских народов, которые проявляют определенные особенности в процессе делового общения на каждой из указанных фаз развития делового контакта.

Так, реализуя основную задачу первой фазы развития делового контакта, народы, относящиеся к этому типу культуры делового общения, отличаются преимущественным использованием источников информации, представляющих объективные данные, ориентации на них. К таким источникам относятся коммуникационные сети, формализованные базы данных, разнообразная справочная литература, позволяющие получить достоверную, преимущественно фактическую информацию, исключающую искажение или возможность индивидуальной личностной трактовки отдельных фактов.

На второй фазе развития делового контакта представители моноактивного типа культуры проявляют строгую линейность и последовательность в планировании и проведении своих дел. Народы, как отмечают исследователи, принадлежащие к этому типу культуры делового общения, придерживаются, в основном, "линейного образа действий, озабочены деловой насыщенностью времени и не могут заниматься несколькими делами параллельно" [2, c.88]. В своем отношении к временной организации своей деятельности народы, принадлежащие к этому типу культуры, ориентируются на положения отраженной в концепциях протестантской религии трудовой этики, которая предписывает сосредоточиваться на одном деле в одно определенное время и выполнить его в заранее запланированные сроки.

Третья фаза развития делового контакта у представителей моноактивного типа культуры делового общения отличается их ориентацией на выполнение конкретной производственной задачи. При этом они четко придерживаются намеченного плана/графика/схемы действий, поступают в соответствии с инструкциями и требуют такого же отношения к делу от коллег, и от них требуется умение оперировать фактами и точными данными, опираться на логику, а не на чувства и эмоции.

В отличие от первых двух фаз, на которых не имеют место непосредственные контакты с участниками делового общения, на данной фазе основным способом коммуникации (в рамках данного типа культуры делового общения) является диалог, линейно разворачивающийся в рамках коммуникативного акта, внутри которого имеют место диалогические единства разного объема (вопрос - ответ, вопрос - ответ -контрвопрос, вопрос - реплика - микровысказывание - реплика и др.). Деловой диалог часто сопровождается комментариями, прерывающими "монолог" партнера по общению (поэтому нередко монологические по объему высказывания партнеров по общению, особенно деловому, называют "развернутыми репликами диалога"), а также вопросами, демонстрирующими интерес к предмету беседы. Паузы в разговоре нейтрализуются "заполнителями молчания", позволяющими говорящим поддерживать внимание собеседников. В исследованиях также отмечается, что представители данного типы культуры делового общения проявляют бесстрастное поведение в разговоре, редко перебивают собеседника и отличаются сдержанной жестикуляцией и мимикой, т.е. арсенал их невербальных средств общения минимален. Сталкиваясь с театральными жестами и возбужденным поведением носителей других типов культуры, представители моноактивного типа культуры, чувствуют себя неудобно. Оптимальное пространство комфортного общения для них в официальных ситуациях должно быть в пределах 1,2 м как территория, которая не должна никем нарушаться.

Представители данного типа культуры последовательно и педантично разворачивают беседу, они вникают в доводы противоположной стороны и отвечают на них. Национальные отличия проявляются при этом в том, что, например, англичане могут прибегнуть к юмору или преуменьшению остроты конфликта, немцы демонстрируют полную уверенность в себе, американцы ведут себя агрессивно и рассматривают переговоры как некий процесс взаимных уступок. Начиная переговоры, немцы зададут все трудные вопросы с самого начала. Они, как и шведы, ждут от партнеров по общению эффективной работы и новых идей.

Представители рассматриваемого типа культуры предпочитают в деловом общении сразу переходить к обсуждению сущности вопроса, вынесенного в повестку дня. При этом немцам и скандинавам свойственно формальное представление участников беседы, рассаживание всех по своим местам, за которым следует начало обсуждения. Американцы предпочитают неформальное представление участвующих в разговоре людей, обмен шутками, угощение чаем или кофе, после чего начинается работа. Англичане, в отличие от других представителей данного типа культуры, затрачивают несколько больше времени на собственно начало беседы: за формальным приветствием следует кофе с печеньем, а затем десятиминутная светская беседа (о погоде, комфорте, спорте), после которой происходит плавный переход к обсуждению сути дела.

Представителей данного типа культуры можно охарактеризовать как активных и довольно терпеливых слушателей, которые стремятся не только вникнуть в суть вопроса, но и понять общий контекст ситуации. При этом англичане ожидают юмора, американцы хотят, чтобы их развлекали, немцы рассматривают процесс слушания как сбор информации, а шведы беспокоятся о том, чтобы проконсультироваться с коллегами. При этом объем произвольного внимания представителей данных наций как коммуникантов составляет от 30 до 60 минут.

Решая основную задачу четвертой фазы развития делового контакта, представители моноактивного типа культуры делового общения идут по демократическому пути. В странах, относящихся к данному типу культуры, принятие решений осуществляется чаще всего руководителем, который в своих действиях опирается на коллективную работу подчиненных. При этом деятельность самого персонала может быть организована по-разному, отражая особенности национального характера того или иного народа. Так, в Германии имеет место ориентация на соблюдение правил и четкое распределение обязанностей между работниками. "Немецкие менеджеры, отдавая приказы, могут стимулировать их выполнение, демонстрируя солидарность со своим персоналом в соблюдении процедур" [2, c. 108]. В Великобритании порядок подчинения между служащими и их руководителями соблюдается менее строго. Американские менеджеры, в отличие от своих европейских коллег, наделены большими полномочиями в процессе принятия решений, однако эти решения должны соответствовать корпоративным правилам, подчиняться им.

1.3 Специфика делового общения с представителями полиактивного типа культуры

Данный тип культуры делового общения характерен для романских, латиноамериканских, арабских и африканских народов.

Реализуя основную задачу первой фазы развития делового контакта, представители полиактивного типа культуры ориентируются на получение информации в ходе личных встреч и бесед с людьми. Народы, представляющие этот тип культуры, в значительной степени, полагаются на устные сведения, получаемые ими в ходе многочисленных интервью, переговоров, деловых бесед и др. В своей практической деятельности сотрудники компаний ориентируются в основном на неформальный диалог, стремясь использовать личные отношения для решения той или иной проблемы. Как только между участниками делового общения устанавливается контакт, их личные встречи и заседания становятся излишними.

В процессе реализации основной задачи второй фазы развития делового контакта, представители данного типа культуры демонстрируют личностное отношение к планированию и организации дел. Народы этого типа культуры отличает пренебрежительное отношение к расписаниям и инструкциям, а также нерациональный подход к распределению времени. Представители данного типа культуры рассматривают время, соотнося его с людьми и событиями, оно является некоей субъективной величиной, которой можно распоряжаться в соответствии с собственными планами и намерениями. При этом представители данного типа культуры считают, что чем больше дел они выполняют в одно и то же время, тем более наполненной будет их жизнь. В процессе распределения своих дел они прежде всего принимают во внимание относительную значимость каждой встречи, а в ходе деловых контактов они не следят за количеством отведенного на это времени - более важным для них является личностный результат деловой беседы и то, как она была закончена, поскольку наилучшей формой инвестирования времени для представителей этой культуры является межличностное взаимодействие.

На третьей фазе развития делового контакта, представители полиактивного типа культуры делового общения стремятся к установлению межличностных взаимоотношений, реализации семейственности и неформальных связей. Полиактивные менеджеры отличаются красноречием и умением убеждать, они "часто эмоциональны во взаимодействии с людьми и уделяют ему столько времени, сколько оно может занять, развивая контакт до предела" [2, c.105]. В качестве типичного образца делового общения выступает французский менеджмент, где власть зачастую сосредоточена в руках исполнительного директора, и структура организации нередко зависит от фамилии или личных связей: "сыновья, племянники, двоюродные братья и близкие друзья семьи занимают ключевые посты" [2, с. 121].

Характерным способом коммуникации представителей полиактивного типа культуры является диалог, который, в отличие от "моноактивного диалога" разворачивается с отклонениями от традиционных логических схем, проводится эмоционально и бурно. Представители данного типа культуры владеют всем разнообразием жестов и мимики, которые практически не используются и зачастую неправильно истолковываются представителями других типов культуры. Оптимальное пространство комфортного общения в официальных ситуациях для носителей данного типа культуры составляет 0,5 м.

Носители полиактивной культуры ведут беседу красноречиво, прибегая к различным тактикам. Они многословны, широко используют образные средства и многократно переформулируют свои высказывания. В процессе переговоров французы стремятся форсировать сделку, но могут и быстро к ней остыть. Испанцы внимательно изучают своих партнеров по общению и будут иметь с ними дело, только если сочтут их благородными людьми. Португальцы как нация с многовековыми торговыми традициями обычно дружелюбно ведут переговоры, легко адаптируясь к новым ситуациям. Бразильцы, как правило, исходят из того, что первая названная цена вряд ли является настоящей, и ожидают скидок в ходе дальнейшего переговорного процесса.

В рамках рассматриваемого типа культуры считается нецивилизованным сразу приступать к обсуждению предмета разговора. За формальным представлением участников следует 15-минутная (у французов) или даже 20-30-минутная (у испанцев и итальянцев) светская беседа о политике и скандалах (у французов), о футболе и семейных делах (у испанцев/итальянцев). Традиционные для данного типа культуры опоздания на встречи вынуждают ее участников откладывать ее начало, дожидаясь остальных.

Жители средиземноморских и арабских стран слушают с целью получения информации и внимательно относятся к фактам. При этом их внимание может легко переключиться с предмета обсуждения на другие темы, если не прибегнуть к выражениям образности (в общении со средиземноморскими народами) или лести (в общении с арабами). Они проявляют нетерпеливость и могут прервать и даже перебить собеседника, задав ему вопрос. Объем их произвольного внимания является коротким, не превышающим 30 минут.

Реализуя основную задачу четвертой фазы развития делового контакта, представители полиактивного типа культуры идут по пути автократического варианта принятия решений. При этом важную роль играют положение, статус, а также возраст, репутация и нередко материальный достаток участника делового общения. Принятие окончательного решения определяется верхним менеджментом ( административной верхушкой, высшим управленческим персоналом), исходя из общих перспектив развития компании, частных конкретных задач, а также зависит, с одной стороны, от связей в обществе и соответствующих властных структурах (министерствах и ведомствах), и, с другой стороны, от взаимовыгодного сотрудничества между властвующими семьями. В романских странах, как в арабских и восточных, большое значение придается знакомству с нужными людьми. В этих странах (обществах) оно имеет особенно большое значение, поскольку "прагматичному, быстрому заключению сделок, основанному только на понятиях благоприятной возможности, технической выполнимости и выгоды, предпочитается соглашение, построенное на межличностных отношениях" [2, c. 121].

1.4 Специфика делового общения с представителями реактивного типа культуры

Данный тип культуры делового общения характерен для стран Восточной и Юго-Восточной Азии, включая Японию, Китай, Тайвань и Сингапур, а также Турцию и Финляндию.

Реализуя основную задачу первой фазы развития делового контакта, представители реактивного типа культуры стремятся к использованию баз данных и печатной продукции, что сочетается с естественной склонностью жителей восточных стран внимательно слушать и вступать в дружелюбный диалог. Некоторые представители данного типа культуры (в частности, японцы и китайцы) готовы говорить очень долго, если это поможет достичь предельной гармонии. Другие народы (например, финны) являются более немногословными, однако и они тщательно учитывают в своем диалоге пожелания другой стороны.

Основная задача второй фазы развития делового контакта осуществляется представителями реактивного типа культуры путем планирования своей деятельности в соответствии с принципом циклического развития времени, при этом адаптация к времени (а не распоряжение им) признается в качестве единственно возможного отношения к нему. В данном случае время рассматривается как вращающееся по кругу, при этом каждый его виток (оборот его вращения) сопровождается одними и теми возможностями, риском и опасностями, однако при этом люди развиваются, накапливают опыт и становятся мудрее. В своем отношении к планированию и организации своей деятельности жители восточных стран ориентируются на основополагающие положения буддистской религии, в соответствии с которыми циклический характер имеет не только время, но и непосредственно развитие самой жизни.

При реализации основной задачи третьей фазы развития делового контакта, представители реактивного типа культуры ориентируются подобно полиактивному типу на людей. В этом общении имеет место так называемая "восточная модель" - система иерархических взаимоотношений внутри любой организационной структуры, в значительной степени напоминающая структуру семьи. Эта модель образовалась на основе религиозных и философских убеждений, базирующихся на конфуцианских нравственно-этических ценностях. В качестве примеров, иллюстрирующих подобные иерархические отношения, могут служить имеющие часто место в семье отношения неравенства между ее членами, например, отца и сына, старшего и младшего братьев, мужчины и женщин. Представители реактивного типа культуры скромны и вежливы, несмотря на высокий уровень профессионализма и компетентности. Отлично зная свою компанию, проведя в ней долгие годы, они отличаются своим умением создавать гармоничную атмосферу для работы в команде.

Характерным способом коммуникации в деловом общении в рамках рассматриваемого типа культуры является следующая сложившаяся схема: монолог - пауза - размышление - монолог. Если это возможно, одна из общающихся сторон позволяет другой произнести свой монолог первой. Представители реактивного типа культуры рассматривают паузы в разговоре как очень значимую, изощреннейшую его часть. Считается, что к мнениям противоположной стороны нельзя отнестись несерьезно, отделавшись лишь шутливым ответом. Хорошо сформулированные аргументы партнера по общению требуют молчаливого рассмотрения и последующего длительного анализа.

Представители данного типа культуры выражают свои мысли с помощью тонкого языка телодвижений, не имеющих ничего общего с бурной жестикуляцией носителей полиактивного типа. Жители восточных государств и Финляндии считают, что в разговоре следует избегать жестикулирования и ярко выраженной мимики, а также слишком откровенной демонстрации таких чувств, как веселье, печаль, любовь, ненависть, разочарование или ликование по случаю победы. В этих странах контролируемое и дисциплинированное управление своими чувствами приводит к формированию намного более ограниченного языка телодвижений, который становится настолько неуловимым, что остается незаметным для глаза иностранца. Представители реактивного типа культуры в беседе избегают прямых взглядов на собеседника. Оптимальное пространство комфортного общения в официальных ситуациях составляет 1,2м.

Вступая в беседу, представитель данного типа культуры исходит из того, что партнер по общению хорошо информирован о теме разговора, что позволяет ему выражать свои мысли с недомолвками, использовать особые выражения и полунамеки. Тем самым он дает понять слушателю, что остальное тот способен дополнить сам. Таким образом, один из собеседников делает своеобразный комплимент партнеру по общению. Носители реактивного типа культуры стремятся в речи реже использовать имена, что делает дискуссию безличной. Другая часто используемая тактика проведения беседы заключается в умалении своих достоинств. Она исключает возможность каким-либо образом задеть самолюбие оппонента и, одновременно, может вынудить его к похвале поведения или решений восточного человека.

Жителям восточных стран свойственна ритуальность в проведении беседы. В частности, в Японии, где обязательным является обмен некими традиционными формальностями, существует почти фиксированный промежуток времени, по истечении которого старший по переговорам объявляет о переходе к обсуждению дела. За формальным приветствием следует рассаживание участников разговора по местам согласно протоколу, после чего предлагается зеленый чай и начинается 15-20-минутная светская беседа, которая предполагает мирный обмен любезностями.

Носители реактивной культуры являются очень внимательными слушателями, поскольку они концентрируются на том, что им говорят, не позволяя своим мыслям отвлечься в сторону. Они стремятся разобраться в позиции партнера по общению и поэтому приветствуют повторные объяснения и комментарии. Они проявляют вежливость и терпеливость в беседе, не позволяя себе прерывать собеседника. Объем произвольного внимания составляет от 45 до 60 минут.

Реализуя основную задачу четвертой фазы развития делового контакта, представители реактивного типа культуры используют патерналистский метод принятия решений. В восточных сообществах наблюдается патерналистское отношение к подчиненным, руководству вменяется в обязанность заботиться о персонале, культивируется и поощряется лояльность низов по отношению к верхам. Руководителями становятся те, кто обладает высокой квалификацией, имеет хорошие университетские и профессиональные связи и в процессе принятия решений руководствуется правилом консенсуса. В работе приоритетными являются долгосрочные соображения, которые, наряду с медленным развитием отношений как внутри фирмы, так и с ее клиентами нередко вуалируют фактические цели и намерения руководства.

2. Практические рекомендации по межкультурному общению с китайцами

2.1 Тактика переговорного процесса

Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется - вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

1. Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров.

Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар ("тактика обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине "высоких российских цен");

2. Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.

Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы "китайской хитрости", обращенные против их изобретателей;

3. Демонстрация гнева.

Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

4. Проверка на качество.

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с вашей стороны).

5. Лесть.

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести - восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу.

Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев.

Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие - зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

6. Тактика изматывания.

Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

2.2 Преступность

Китай считается страной с одним из самых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не обольщайтесь на этот счет: даже в самой классной гостинице у вас могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от вашей личной осторожности и внимательности.

Больше всего стоит опасаться в Китае и в общении с китайцами "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость могут послужить причиной очень и очень печальных последствий.

Основное правило ведения бизнеса с китайцами - не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае - проще простого.

Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев - не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень много любят говорить иностранцы - почти как о японском "харакири". Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. "Потеря лица" - явление социальное! И ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: ваш обман - это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, - показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых “вашим” китайцем, это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города - как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах.

2.3 Шутки

Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой - это оскорбление.

2.4 Когда китайцы у вас в гостях

Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться на некоторых тонкостях ваших взаимоотношений.

Если вы пригласили китайца отобедать, не потчуйте его дорогой филейкой. Возможно, она его совершенно не интересует. Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню - даже вдали от Родины.

Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо.

Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.

Заключение

В ходе выполнения данной работы в теоретической части были рассмотрены проблемы интеркультурной адаптации в международном бизнесе на примере делового межкультурного общения, в практической части - даны рекомендации по межкультурному общению с представителями Китая. В заключение сделаем основные выводы.

Интеркультурная адаптация в международном бизнесе является одним из основных вопросов в области кросс-культурных исследований, изучение которого имеет важное значение для разработки конкретных практических рекомендаций. В обширной научной литературе представлены различные мнения и позиции исследователей по данному вопросу. Основным подходом при рассмотрении данного вопроса является стремление авторов выявить универсалии, т.е. те характеристики, которые аналогичны для всех культур. Эти универсалии представляют собой набор общечеловеческих, общегуманитарных базовых ценностей и нравственно-этических норм. Указанные характеристики, исходно формирующие общность культур, могут рассматриваться как фундамент взаимопонимания и взаимодействия представителей разных наций, основа для установления бизнес-контактов.

Вместе с тем, наряду со сближающими нации универсалиями, имеется и целый ряд специфичных для каждой отдельной культуры характеристик.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

1. Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров.

2. Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.

3. Демонстрация гнева.

4. Проверка на качество.

5. Лесть.

6. Тактика изматывания.

Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев - не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо".

Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев.

Таким образом, цели работы следует признать достигнутыми в полном объеме.

Список литературы

1. Халеева И.И. Интеркультура - третье измерение межкультурного взаимодействия. - М., МГЛУ, 2010. Сб. науч.тр. № 444 "Актуальные проблемы межкультурной коммуникации".

2. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к пониманию. - М., Дело, 2009.

3. Козлов Т.А. Межкультурные коммуникации. - М., Проспект, 2007.

4. Тарасов Е.Ф. Межкультурное общение - новая онтология анализа языкового сознания//Этнокультурная специфика языкового сознания. М., 2006.

5. Иконникова Н.К. Основы межкультурного общения. // Социс. - 2009. - №7.

6. Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2008.

7. Психология делового общения / Под ред. Д.И. Зыряновой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

Размещено на Allbest