Особенности ведения переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

переговоры двусторонний многосторонний позиция

Введение

1. Теоретические основы ведения переговоров

1.1 Раскрытие сущности термина «переговоры»

1.2 Классификация переговоров

1.3 Социально-психологическая характеристика личности

2. Социально-психологические особенности ведения переговоров

2.1 Понятие общения

2.2 Переговоры как вид социального взаимодействия

Заключение

Список использованной литературы

переговоры психологический

Введение

Переговоры - процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон. Это одно из многочисленных определений, предлагаемых в различных источниках информации и наиболее чётко и многогранно отражающее определение этого слова.

Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни.

Переговоры состоят из определённых этапов, в каждой из которых применяются своя стратегия, тактика и стиль поведения.

Современные тенденции в сфере развития организаций указывают на то, что необходимость в конструктивных переговорах все возрастает.

К этим направлениям относятся: децентрализация, тенденция к все меньшим по численности и более автономным по статусу организациям, набирающая силу рыночная и предпринимательская ориентация.

Большинство научных и практических трудов в основном представляют из себя набор тактических указаний, и практически не затрагивают особенностей ведения переговоров. Именно эта проблема рассматривается в данной работе.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров, темперамент, статус, образование. В соответствии с этим, переговоры очень разнообразны. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Целью курсовой работы является раскрытие и изучение социально-психологических особенностей ведения переговоров.

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

- анализ научных и практических работ посвящённых данной проблеме;

- изучение социально-психологических факторов влияющих на переговоры;

- выработка предложений по ведению переговоров.

1. Теоретические основы ведения переговоров

1.1 Раскрытие сущности термина «переговоры»

Объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований -- французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер -- автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).

Первыми, кто рассматривал переговоры как комплекс видов деятельности, были Уолтон и Маккерси (1965). Уолтон и Маккерси делили деятельность на дистрибутивные переговоры, основанные на максимизации собственной прибыли, интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды; позиционное структурирование; переговоры внутри организации [8 стр.23]; [9 стр.31].

Первоначально рассмотрим само понятие "переговоры" и его предметную область. Следует отметить, что существуют две базовых трактовки определения понятия "переговоры" - широкая и узкая. В широком смысле к переговорам относят любую ситуацию, в которой две или более сторон признают, что между ними имеются различия в интересах или ценностях, и в которой они хотят или вынуждены искать компромиссное соглашение.

В более узкой трактовке переговоры рассматриваются как особая форма социального взаимодействия, в которое вовлечены по крайней мере два субъекта, при этом предполагается наличие общей проблемы, различий в подходах и оценке способов ее решения, непосредственного личного контакта между участниками вербального способа коммуникации, четкой структуры и протокола осуществления переговорной деятельности.

В. Мастенбрук выделил четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:

а) Переговоры - набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен.

б) Переговоры - умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм.

в) Переговоры -- процесс, организованный во времени.

г) Переговоры -- комплекс различных видов деятельности [9 стр.36].

Особенности переговоров состоят в следующем:

· в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

· высокий уровень контроля за различными аспектами взаимодействия сторон (самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения);

· переговоры позволяют выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон;

· возможность сохранения принятого решения в тайне.

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

В деловых переговорах (часто) стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - это основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему партнеру путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Переговоры как умение следовать своим интересам вместе с осознанием неизбежности взаимозависимости. Более того, переговоры даже увеличивают значимость взаимозависимости в том смысле, что люди осознают, как с ее помощью можно получить преимущество [1 стр.57-61]; [8 стр. 48]; [9 стр. 35-52].

1.2 Классификация переговоров

Типология переговоров весьма разнообразна. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры - предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры - предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений -- например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении -- свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий -- речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов -- ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Ещё одним критерием для типологизации переговоров является масштаб переговоров:

1) глобальные, международные переговоры;

2) переговоры на уровне международных корпораций;

3) региональные переговоры;

4) внутрифирменные переговоры;

5) межличностные переговоры.

В зависимости от способов и технических средств применяемых на переговорах:

А) Прямые - то есть, переговоры проводятся напрямую, бес применения каких-либо технических средств;

Б) Телефонные переговоры;

В) Интерактивные переговоры;

Также переговоры можно классифицировать по функциям которые они выполняют:

1) поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет;

2) информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов;

3) коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений участвующих сторон;

4) важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются;

5) пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.;

6) переговоры могут выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству [2 стр.45];[8 стр.67].

В. Мастенбрук предложил свою классификацию переговоров в зависимости от их функций:

1) достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных интересами сторон;

2) влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон;

3) влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительных личностных контактов;

4) влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров;

5) влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса [9 стр.41].

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

1.3 Социально-психологическая характеристика личности

В переговорах в первую очередь участвуют люди, каждая из которых является личностью. Знание о социально-психологических характеристиках личности даёт более продуктивно провести переговоры.

Личность - это сознательный и активный человек, имеющий возможность выбирать тот или иной образ жизни. Все зависит от личностных и психологических качеств, которые присущи личности, их необходимо правильно понимать и учитывать.

Социально-психологические особенности личности. Личность человека как члена общества находится в сфере влияния различных отношений, складывающихся в процессе производства и потребления материальных благ.

Идеология как система идей об обществе оказывает огромное влияние на личность, во многом формирует содержание ее психологии, мировоззрение, индивидуальные и социальные установки.

На психологию личности влияют и отношения людей в социальной группе, в которую она входит. В процессе взаимодействия и общения происходит взаимовлияние личностей друг на друга, вследствие чего формируется общность во взглядах, социальных установках и других видах отношений к обществу, труду, людям, собственным качествам.

В группе личность завоевывает определенный авторитет, занимает определенное положение, играет определенные роли.

Личность - не только объект общественных отношений, но и их субъект, т. е. активное звено.

Личность - это конкретный человек, являющийся представителем определенного государства, общества и группы (социальной, этнической, религиозной, политической, половозрастной и т. д.), осознающий свое отношение к окружающим его людям и социальной действительности, включенный во все отношения последней, занимающийся своеобразным видом деятельности и наделенный специфическими индивидуальными и социально-психологическими особенностями. Развитие личности обусловлено разными факторами: своеобразием физиологии высшей нервной деятельности, анатомо-физиологическими особенностями, окружающей средой и обществом, сферой деятельности.

Своеобразие физиологии высшей нервной деятельности личности - это специфика функционирования ее нервной системы, выражающаяся в разнообразных характеристиках: соотношении процессов возбуждения и торможения в коре головного мозга, проявлении темперамента, эмоций и чувств в поведении и т. д.

Анатомофизиологические особенности личности - характеристики, которые зависят от анатомической и физиологической структуры тела человека, оказывающей серьезное влияние как на его психику и поведение, так и на подверженность последних действиям обстоятельств и других людей.

Важнейшими факторами формирования личности выступают природно-географическая среда и общество.

Макросреда - общество в совокупности всех его проявлений. Микросреда - группа, микрогруппа, семья и так далее - также является важной детерминантой формирования личности. В микросреде закладываются важнейшие нравственные и морально-психологические характеристики человека, которые необходимо учитывать, а также совершенствовать или трансформировать в процессе обучения и воспитания.

Социально-психологическая характеристика личности как описание всего комплекса присущих ей характерных особенностей имеет внутреннюю структуру, включающую определенные стороны.

Психологическая сторона личности отражает специфику функционирования ее психических процессов, свойств, состояний. Психические процессы - психические явления, обеспечивающие первичное отражение и осознание личностью воздействий окружающей действительности [10 стр.21];[12 стр.82].

Психические свойства - наиболее устойчивые и постоянно проявляющиеся особенности личности, обеспечивающие определенный уровень поведения и деятельности, типичный для нее. Свойства личности: направленность, темперамент, характер и способности.

Мировоззренческая сторона отражает общественно значимые ее качества и особенности, позволяющие занимать достойное место в обществе.

Социально-психологическая сторона отражает основные качества и характеристики, позволяющие ей играть определенные роли в обществе, занимать определенное положение среди других людей.

Широкое распространение получило представление, связанное с психоанализом, о послойной структуре личности (И. Хофман, Д. Браун и др.): внешним слоем являются идеалы, внутренним - «глубинные» инстинктивные влечения. Л. Клягесом предложена схема, включавшая компоненты личности и характера:

1) материя;

2) структура;

3) движущие силы.

Американский психолог Р. Кеттел указывает на три аспекта личности:

1) интересы;

2) способности;

3) темперамент.

Л. Рубинштейн рассматривает личность в трех планах, таких как:

1) направленность (установки, интересы, потребности);

2) способности;

3) темперамент и характер.

Вслед за Дж. Мидом интеракционисты выделяют три основных компонента в структуре личности: I, mе, self. Их интерпретация:

1) I (дословно - «я») - это импульсивное, активное, творческое, движущее начало личности;

2) mе (дословно - «меня», т. е. каким меня должны видеть другие) - это рефлексивное нормативное «я», внутренний социальный контроль, основанный на учете ожиданий требований других людей и прежде всего «обобщенного другого».

Рефлексивное «я» контролирует и направляет импульсивное «я» в соответствии с усвоенными нормами поведения в целях успешного, с точки зрения индивида, осуществления социального взаимодействия;

3) self («самость» человека, личность, личностное «я») - совокупность импульсивного и рефлексивного «я», их активное взаимодействие.

Составляя социально-психологическую характеристику личности, необходимо учитывать соматофизиологические особенности. Анатомофизиологическая специфика строения тела человека определяет развитие некоторых его социально-психологических качеств.

Существуют три социально-психологических типа: пикники, атлетики и астеники.

Пикники отличаются высокой степенью межличностной контактности и адаптируемости к социальной среде; стремлением строить определенным образом отношения со всеми другими людьми, что позволяет им отстаивать свои интересы и пристрастия, не входя в конфликты с окружающими.

Атлетики общительны и социально активны, стремятся быть в центре внимания и завоевывать доминирующие позиции среди других людей, отличаются кипучей экспрессивностью.

Астеники малообщительны, сдержанны в сотрудничестве с другими людьми, осторожны в активных взаимоотношениях в группе, очень чувствительны к изменению своего статуса или социального положения.

Составляя социально-психологическую характеристику человека, следует принимать во внимание его принадлежность к определенному типу высшей нервной деятельности: сангвиникам, флегматикам, холерикам, меланхоликам [1 стр.70];[2 стр.102];[10 стр.19].

Сангвиники находятся в приподнятом настроении, отличаются быстрым и эффективным мышлением, большой работоспособностью. Флегматикам совершенно чужда тревога. Их состояние - спокойствие, тихая удовлетворенность. Сангвиники и флегматики достаточно уравновешенны в отношениях с другими людьми, редко идут на межличностную конфронтацию, трезво оценивают свое место. Действия холериков отличаются резкостью, порывистостью, ослаблен инстинкт самосохранения. Меланхоликов отличают стесненность в движениях, колебания и осторожность в решениях. Холерики - наиболее конфликтные личности. В зависимости от типа высшей нервной деятельности люди изначально предрасположены к доминированию определенных эмоций.

Социально-психологические характеристики личности дополняются ее экстравертивностью или интровертивностью.

Экстраверсия указывает на такие психологические особенности индивида, когда он сосредоточивает свое внимание на внешнем мире, иногда за счет собственных интересов, принижая личную значимость. Интроверсия характеризуется фиксацией внимания личности на своем внутреннем мире. Интроверты свои интересы считают наиболее важными.

Для любого человека с раннего детства врожденные динамические характеристики нервной системы связаны с доминирующими инстинктами. Истинкты - фиксированная в генетическом коде программа приспособления, самосохранения и продолжения рода, отношения к себе и другим. Из доминирования инстинкта вытекает первичное различие людей.

Типы людей по доминированию инстинкта:

1) эгофильный тип - доминирует самосохранение;

2) генофильный тип - инстинкт продолжения рода;

3) альтруистический тип - инстинкт альтруизма;

4) исследовательский тип - инстинкт исследования;

5) доминантный тип - инстинкт доминирования;

6) либертофильный тип - инстинкт свободы;

7) дигнитофильный тип - инстинкт сохранения достоинства.

Полнота содержания личности и ее основные социально-психологические особенности определяются:

1) содержанием и психологической сущностью мировоззрения. Мировоззрение человека - это сложившаяся у него система убеждений, научных взглядов на природу, общество, человеческие отношения, которые стали его внутренним достоянием и отложились в виде определенных жизненных целей и интересов, отношений, позиций;

2) степенью целостности мировоззрения и убеждений, отсутствием или наличием в них противоречий, отражающих противоположные интересы разных слоев общества;

3) степенью осознанности человеком своего места в обществе;

4) содержанием и характером потребностей и интересов, устойчивостью либо легкостью их переключаемости, их узостью либо многогранностью;

5) спецификой соотношения и проявления различных личностных качеств [10 стр.25];[15].

Личность настолько многогранна в своих индивидуально-психологических проявлениях, что соотношение ее разнообразных качеств может сказываться и на проявлениях мировоззрения, и на поведении.

2. Социально-психологические особенности ведения переговоров

2.1 Понятие общения

К какому бы типу переговоры не относились в них во всех есть и будет один элемент - это общение сторон.

При всех групповых действиях участники выступают одновременно в двух качествах: как исполнители конвенциальных (сотрудничающих) ролей и как неповторимые человеческие личности.

Когда играются конвенциальные роли, люди действуют как единицы социальной структуры. Существует согласие относительно вклада, который должен внести каждый исполнитель роли.

Поведение каждого участника ограничено экспектациями (ожиданиями), обусловленными культурными нормами.

Включаясь в такие предприятия, люди остаются уникальными живыми существами. Реакции каждого из них оказываются зависимыми от определенных качеств тех, с кем они вступают в контакт. Характер взаимного притяжения или отталкивания в каждом случае различен.

Шаблон межличностных отношений, развивающихся между людьми, включенными в совместное действие, создает еще одну матрицу, которая накладывает дальнейшие ограничения на то, что каждый человек может или не может делать. Даже в самых мимолетных взаимодействиях имеют место межличностные реакции. В большинстве происходящих контактов такие реакции не имеют большого значения и скоро забываются.

Когда люди продолжают общаться друг с другом, возникают более устойчивые ориентации. Характер этих взаимоотношений в каждом случае будет зависеть от личностных черт, включенных во взаимодействие индивидов [2 стр.92];[10 стр.35].

Поскольку человек ожидает особого внимания от своих ближайших друзей и не склонен ждать хорошего отношения от тех, кого он не любит, каждая сторона в системе межличностных отношений связана рядом особых прав и обязанностей.

Конвенциальные роли стандартизованы и безличны.

Права и обязанности, которые устанавливаются в межличностных ролях, целиком зависят от индивидуальных особенностей участников, их предпочтений.

В отличие от конвенциальных ролей, большинству межличностных ролей не обучаются специально. Каждый развивает свой собственный тип обращения. Хотя нет совершенно одинаковых систем межличностных отношений, бывают повторяющиеся ситуации, и сходные личности реагируют одинаково на один и тот же вид обращения. Наблюдаются типичные шаблоны межличностных взаимоотношений и могут быть названы типичные межличностные роли. Среди межличностных ролей, возникающих, при переговорах, могут быть соперник, враг, заговорщик и союзник.

В каждой организованной группе существует общее понимание того, какие чувства участникам полагается испытывать друг к другу. Эти две формы взаимодействия незаметно переходят одна в другую.

Общение - процесс взаимосвязи и взаимодействия общественных субъектов (личностей, групп), характеризующийся обменом деятельностью, информацией, опытом, способностями, умениями и навыками, а также результатами деятельности, что является одним из необходимых и всеобщих условий формирования и развития общества и личности [10 стр.41].

На социальном уровне общение является необходимым условием для передачи социального опыта и культурного наследия от одного поколения к другому.

В психологическом смысле общение понимается как процесс и результат установления контактов между людьми или взаимодействие субъектов посредством различных знаковых систем.

Выделяют три аспекта общения, такие как передача информации (коммуникативный аспект общения); взаимодействие (интерактивный аспект общения); понимание и познание людьми друг друга (перцептивный аспект общения).

Ключевыми словами в понимании сущности общения являются: контакт, связь, взаимодействие, обмен, способ объединения.

Выделяют различные виды общения, которые чаще всего определяются спецификой обратной связи.

Общение может быть непосредственным и опосредованным, межличностным и массовым.

Непосредственное общение - это прямое естественное общение лицом к лицу, когда субъекты взаимодействия находятся рядом и происходит не только речевое общение, но и общение с помощью невербальных средств. Непосредственное общение является наиболее полноценным видом взаимодействия, потому что индивиды получают максимальную информацию.

Непосредственное общение может быть формальным и межличностным. Оно может также осуществляться между субъектами и одновременно между несколькими субъектами в группе. Однако непосредственное общение реально только для малой группы, т. е. такой, в которой все субъекты взаимодействия лично знают друг друга.

Прямое непосредственное общение является двусторонним и характеризуется полной и оперативной обратной связью.

Опосредованное или косвенное общение происходит в ситуациях, когда индивиды отдалены друг от друга временем или расстоянием, например, если субъекты разговаривают по телефону или пишут письма друг другу.

К особому виду общения относится массовое общение, определяющее социальные коммуникативные процессы. Массовое общение представляет собой множественные контакты незнакомых людей, а также коммуникацию, опосредованную различными видами массовой информации. Массовое общение может быть прямым и опосредованным. Прямое массовое общение происходит на различных митингах, во всех больших социальных группах: толпе, публике, аудитории. Опосредованное массовое общение чаще всего носит односторонний характер и связано с массовой культурой и средствами массовой коммуникации.

Поскольку многие средства массовой коммуникации передают информацию большому количеству людей одновременно, обратная связь весьма затруднена, но все же существует.

У людей под влиянием содержания информации, передаваемой такими источниками, формируются мотивы, установки, которые в дальнейшем определяют их социальные поступки.

Уровни общения определяются общей культурой взаимодействующих субъектов, их индивидуальными и личностными характеристиками, особенностями ситуации, социальным контролем и многими другими факторами. Доминирующими оказываются ценностные ориентации общающихся и их отношение друг к другу.

Самый примитивный уровень общения - фатический (от лат. fatuus - «глупый»), предполагающий простой обмен репликами для поддержания разговора в условиях, когда общающиеся особенно не заинтересованы во взаимодействии, но вынуждены общаться. Его примитивность заключается не в том, что реплики просты, а в том, что за ними нет глубокого смысла, содержания. Иногда этот уровень обозначают как конвенциональный (конвенция - «соглашение»).

Следующий уровень общения - информационный. Происходит обмен интересной для собеседников информацией, являющейся источником каких-либо видов активности человека (мыслительной, эмоциональной, поведенческой). Информационный уровень общения носит обычно стимулирующий характер и преобладает в условиях совместной деятельности или при встрече старых друзей [1 стр.73];[10 стр.48];[15].

Личностный уровень общения характеризует такое взаимодействие, при котором субъекты способны к самому глубокому самораскрытию и постижению сущности другого человека. Личностный, или духовный, уровень характеризует только такое общение, которое нацелено на активацию позитивного отношения самих субъектов взаимодействия к себе, другим людям и окружающему миру в целом.

Если рассматривать общение в определенной системе отношений, то можно выделить совокупность групп функций.

1. Психологические функции обусловливают развитие человека как индивида и личности. В условиях общения многие психические процессы протекают иначе, чем в условиях изолированной индивидуальной деятельности. Общение стимулирует развитие мыслительных процессов (когнитивная деятельность), волевых процессов (активность), эмоциональных процессов (эффективность).

2. Социальные функции детерминируют развитие общества как социальной системы и развитие групп как составных единиц этой системы. Интеграция общества возможна только при условии наличия общения во всех его видах, типах и формах.

3. Инструментальные функции определяют многочисленные связи между человеком и миром в самом широком смысле слова; между различными социальными группами.

Концептуальная идея такого деления функций лежит в представлении о взаимосвязи человека с обществом и миром в соответствии с простой моделью отношений: человек - деятельность - общество[10 стр.50].

2.2 Переговоры как вид социального взаимодействия

Социальное взаимодействие - это скорее взаимодействие персонификаций, чем реальных личностей. Создание персонификаций основывается на том, что известно относительно данного индивида. Взаимодействие строится на предположениях, которые делает один участник относительно другого. Но ни один человек никогда не понимает полностью другого. Он может лишь наблюдать различные сенсорные сигналы (жесты и действия) и делать на их основе выводы. Если социальная дистанция значительна, человек видит в другом частный случай определенной социальной категории.

Первичные - интимные контакты лицом к лицу. В изучении социальной дистанции важна степень психологической близости, которая способствует легкости, спонтанности взаимодействия.

Во вторичных отношениях особенности личности партнера или не относятся к делу, или имеют второстепенное значение. Социальная дистанция достигает максимума в ситуациях, где каждый человек держится «себе на уме».

Вежливость - способ скрывать собственную личность. Коммуникации в таких обстоятельствах большей частью символичны и формальны. Некоторые социологи осуждают вторичные контакты как нежелательные. Но большинство вторичных отношений не являются недружественными. Такова природа большинства социальных контактов в современных массовых обществах.

Во взаимоотношениях, где социальная дистанция минимальна, представление о другом человеке высоко индивидуализировано, и при контактах с ним принимаются в расчет именно его индивидуальные черты. В таких случаях создаются уникальные персонификации. Если во вторичных отношениях о человеке становится известно только то, что существенно для выполнения определенного действия, то в первичных отношениях каждый знаком со взглядами и реакциями другого во многих различных ситуациях. При сходных обстоятельствах различия в поведении обычно обусловлены различиями в определении ситуаций. По мере того как люди ближе узнают друг друга, они в состоянии говорить более искренне и благодаря этому лучше понимают «картину мира» каждого. Каждый человек реагирует несколько иначе, чем другой, однако его особенности становятся более понятными, когда выясняется его определение ситуации. Чем полнее один человек понимает своеобразие другого индивида, тем легче ему себя с ним идентифицировать.

При вторичных контактах взаимоотношения людей часто основываются на взаимной полезности. Если люди постоянно общаются и добросовестно исполняют конвенциальные роли, это не обязательно ведет к сокращению социальной дистанции.

Многие социологи вслед за Ч. Кули подчеркивали важность контактов лицом к лицу. Такие контакты способствуют сокращению социальной дистанции, так как облегчают «чтение» выразительных движений. Символические коммуникации создаются намеренно и контролируются сознанием; они предназначены для того, чтобы произвести определенное впечатление.

Весьма интересным является взгляд на переговоры с теории просоциального поведения - действия, которые приносят пользу другим людям, но не имеют очевидной пользы для людей, их совершающих.

На каждой стадии наиболее простым выбором является путь наименьшего сопротивления - не делать ничего и не оказывать помощи [1 стр. 61];[2 стр. 40];[15].

Шаг 1. Переговорщик должен осознать чрезвычайность ситуации.

Чтобы сделать первый шаг к переговорам, мы должны перевести свое внимание с собственных дел на происшествие.

Шаг 2. Правильная интерпретация ситуации как чрезвычайного происшествия.

Шаг 3. Ответственность за действия. Переговорщик может взять или не взять на себя ответственность за предполагаемые действия. Никто, кроме него, не может взять на себя ответственность. Распределение ответственности является одним из объяснений того, почему переговоры заходят в тупик.

Шаг 4. Знать, что делать. Переговорщик должен понять, знает ли он, как достичь взаимовыгодных решений.

Шаг 5. Принятие окончательного решения по переговорам.

Даже пройдя через все четыре предыдущих этапа выбора, ответив «да» в каждом из них, переговорщик может так и не решиться на определённые действия: ему может помешать страх негативных последствий. Если у человека нет особой мотивации, достижения результатов, переговоры могут и не произойти, потому что ее потенциальная цена кажется слишком высокой.

Причины просоциального поведения: обычно выделяют эгоистические и бескорыстные (альтруистические) мотивы поведения.

Бескорыстная мотивация (сопереживание) приводит к помощи.

Г. Бэйтсон и его коллеги предложили гипотезу сопереживания - альтруизма, согласно которой какая-то часть просоциального поведения мотивируется совершенно бескорыстным желанием помочь человеку, нуждающемуся в помощи.

Эгоистическая мотивация:

1) оказание помощи для того, чтобы почувствовать себя лучше.

Люди иногда действуют просоциально просто для того, чтобы почувствовать себя лучше (модель облегчения негативного состояния).

Просоциальное поведение мотивируется желанием улучшить собственное эмоциональное состояние;

2) помогать, потому что результативное действие приятно. Согласно исследованиям М. Смита (гипотеза эмпатического удовольствия) сопереживание приводит к оказанию помощи, потому что помогающий человек предвидит приятные чувства после достижения конкретного результата;

3) теория гена альтруизма.

Ценным объяснением термина «переговоры» является её интерпретация в теории агрессии. Агрессия - намеренное причинение какого-либо вреда другим людям. Первое объяснение агрессии: люди совершают насилие, потому что это заложено в их природе.

З. Фрейд утверждал, что агрессию порождает в основном сильное стремление к смерти или инстинкт смерти (Танатос), свойственный всем людям. К. Лоренц предположил, что агрессия берет свое начало в унаследованном инстинкте борьбы, которым обладают как человеческие существа, так и животные. Социальные психологи отрицали точку зрения, что агрессия основывается на врожденных инстинктах. Исследования показали, что некоторые формы агрессии варьируются в разных странах.

Даже если агрессия частично и основана на врожденных стремлениях, они подавляются социальными и культурными факторами.

Чаще признается важность биологических факторов во многих формах социального поведения. Результаты исследований свидетельствуют, что агрессивные люди и люди, предпринимавшие попытки самоубийства, имеют более высокий уровень серотонина.

Предположительно, это мешает высоко-агрессивным людям контролировать свои агрессивные импульсы.

Противоположный взгляд на агрессию содержит теория социального научения: агрессия - приобретенное социальное поведение. В основе лежит идея о том, что агрессия в основном приобретается посредством научения.

Набор разнообразных агрессивных реакций в человеке не изначален. Он приобретается так же, как приобретаются другие сложные формы социального поведения: через непосредственный опыт или наблюдения за действиями других [10 стр. 52].

Посредством прямого или косвенного опыта уже в шестилетнем возрасте человек приобретает знания о том, какие люди являются подходящими мишенями для агрессии, какие действия окружающих оправдывают, требуют агрессивного возмездия и в каких ситуациях агрессия является допустимой или недопустимой.

Теория социального научения утверждает, что агрессия конкретного человека в определенной ситуации зависит от широкого набора факторов, включающих прошлый опыт этого человека, наличную систему поощрений, связанных с агрессией, и другие переменные, формирующие мысли и восприятие человека, касающиеся допустимости и потенциальных результатов такого поведения.

Когнитивные теории агрессии, роль сценариев, оценки и эмоций. Когнитивные факторы играют ключевую роль в формировании ответной реакции. К ним относятся: сценарии - когнитивные «программы» событий, которые должны происходить при определенных обстоятельствах; интерпретация ситуации; оценка. Неприятные происшествия сопровождаются негативными эмоциями. Согласно когнитивным теориям агрессии, агрессивное поведение основывается на сложном взаимодействии настроения, опыта, мыслей и воспоминаний.

Социальные причины агрессии. Обычно агрессия связана с различными социальными факторами, которые либо инициируют ее появление, либо увеличивают ее интенсивность:

1) фрустрация - агрессия может возникнуть, если не достигается желаемое (или ожидаемое);

2) прямая провокация - агрессия порождает агрессию;

3) жестокость в СМИ - влияние наблюдения за агрессией;

4) повышенное возбуждение - эмоции, познание и агрессия.

Психологическое воздействие предполагает понимание предрасположенности людей; знание их характерных черт и непроизвольных выражений, способностей и приобретенных навыков; особенностей поведения.

Поскольку индивид является членом той или иной социальной группы, подход к нему строится на изучении групповой специфики.

Общепринятая классификация средств психологического воздействия:

1) стимулирование тенденции к подражанию, вызывающей сплочение единомышленников и развитие энтузиазма, отметающих колебания. Мотивы отвлекающие или успокаивающие подавляются;

2) внушаемость предопределяется тем, что судьба индивида кажется связанной с судьбой группы. Повышению внушаемости содействуют условия жизни, например, совместное проживание команды на корабле. Членами группы движет чувство общности в ущерб самоопределению индивида;

3) крайняя степень повышенной внушаемости - психическое состояние, которое в общем полезно на корабле, хотя может стать и вредным. Повышенная внушаемость - следствие жизненных условий, а не отношения членов группы к общей цели, последнее может быть даже индифферентным;

4) энтузиазм, готовность к самопожертвованию могут иногда приводить к бессмысленной панике, к безрассудствам и бунтам. Повышенная внушаемость ограничивает познавательное в личности.

В практической жизни встречается и наивное психологическое воздействие, когда между внушающим и толпой возникает слепая, лишенная смысла зависимость. Психологи видят во внушении установку на моторную реакцию, вызов определенного действия. Проблема состоит в соединении функций подчинения с воспитанием инициативы, необходимой для выполнения заданий. Воспитание инициативы требует самостоятельности и сопротивления чужой воле. А. Бандура считает подражание родом социального научения. Организм человека воспроизводит действия модели, не всегда понимая их значение. Американский психолог Ф. Скиннер, предлагая свой вариант управления обществом, исходит из того, что свобода и автономия личности являются иллюзорными.

Все мы зависим от окружающей среды, и выработка того или иного типа поведения невозможна без использования внешних «подкрепляющих факторов», которые создают впечатление о свободном обществе.

Наши представления о личной самостоятельности, о свободе воли и решения своей судьбы проистекают из незнания истинных причин того или иного поведения [2 стр. 95;];[10 стр.54].

Заключение

Существует множество литературы, образовательных тренингов и курсов, которые объясняют как правильно вести переговоры, на что следует обращать внимание в процессе переговоров, какие фразы помогут успешно провести переговоры и так далее, однако лишь малая часть из них уделяет внимание социально-психологическим факторам, влияющих на переговоры. Исследования по данной проблеме должны быть продолжены и систематизированы. Однако, очевидно и то, что за последние 5-8 лет в деловом сообществе выросло и эволюционирует осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

На данное время существует два наиболее структурированных течения, изучающих переговоры.

Сторонники первого направления считают, что все люди почти ежедневно участвуют в переговорах по нескольку раз. Приверженцы же второго направления настаивают на том, что переговоры - это действия направленные на разрешение тупиковых и конфликтных ситуаций.

Все, что бы ни делалось за столом переговоров, в принципе, можно свести к природе, сущности взаимозависимости - насколько она сильна, одностороння, постоянна. Переговоры состоятся лишь в случае определенной ее скомпенсированности. Если вдруг силовой баланс в значительной степени сдвигается в одну лишь сторону, это означает появление абсолютно других поведенческих тенденций, приказы и злоупотребления с одной стороны и подавленность, пассивность и агрессивность с другой. Осознание того, что отношения будут продолжены и после переговоров, смягчает, уменьшает шанс проявлений поведения борьбы.

Все, что происходит между сторонами, окрашено и смоделировано основным силовым балансом. И ничего нет удивительного в том, что переговорщики очень чувствительно относятся к изменениям, происходящим в сбалансированности сил и зависимости.

Переговоры - это способ социального взаимодействия, направленный на обмен информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю - поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем.

Список использованной литературы

1. Андреева, Г.М. Социальная психология. - М.: Аспект Пресс, 2001. - 376 с.

2. Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переноворы для «чайников». - М.: «Вильямс», 2004. - 224 с.

3. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров : Пошаговое руководство и технологии проведения коммерческих переговоров / Ивар Унт. - М.: Баланс-Клуб, 2004. - 152 с.

4. Ильин, Г. Л. Социология и психология управления. - М.: Академия, 2007. - 189 с.

5. Кишкель, Е. Н. Социология и психология управления. - М.: «Высшая школа», 2005. - 296 с.

6. Кравченко, А. И., Тюрина, И. О. Социология и психология управления : фундаментальный курс : Учеб. пособие для студентов ВУЗов. - М.: Академический Проект; Трикста, 2004. - 1136 с.

7. Крысько, В.Г. Социальная психология: Курс лекций. - СПб.: Питер, 2007. - 431 с.

8. Лебедева, М. М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993. - 156 с.

9. Мастенбрук, В. Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с.

10. Мельникова, Н. А. Социальная психология : Конспект лекций. - М.: Эксмо, 2008. - 160 с.

11. Фишер Р., Юри У., Патон Б. Переговоры по-гарвардски. - М.: Эксмо, 2005. - 352 с.

12. Шибутани, Т. Социальная психология. - Ростов н/Д.: Феникс, 2002. - 544 с.

13. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. - М.: Мир книги, 1997. - 425 с.

14. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 226 с.

15. 12. 11. 2009; http://yurpsy.fatal.ru/biblio/socpsy/02.htm

Размещено на Allbest.r