Манипуляции в общении

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Характеристика манипуляций в общении

2. Правила нейтрализации манипуляций

3. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений

Заключение

Список литературы

Введение

Слово "манипуляция" в нашем понимании имеет скорее негативный, нежели позитивный оттенок. Однако большой англо-русский словарь предлагает нам три значения этого слова. Первое значение - "умело управлять", второе - "обрабатывать, влиять на кого-либо, что-либо" и лишь третье имеет негативный оттенок - "подтасовывать, подделывать".

Манипуляции используются нами постоянно. Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что занимаемся именно манипулированием, иногда делаем это сознательно. Манипуляции могут проводиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то аморальность очевидна. Когда же, например, родитель незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло - такая манипуляция полезна, поскольку она не травмирует ребенка.

Примеров манипуляций существует великое множество. Проводятся они по определенным схемам, одинаково действующим как в деловом, так и в бытовом общении.

Актуализируя проблему, скажем, что манипуляция встречается повсюду, она злободневна, мы встречаем ее, когда видим, как продавцы на рынке обманывают рядовых сограждан и когда на TV разворачиваются грандиозные предвыборные кампании, к тому же к манипуляции относится всем нам столь надоевшая реклама. Для того, чтобы знать в какой области социальных отношений нам пытаются навязать чужую волю, нужно научится понимать манипуляцию и эффективно противостоять ей. А этого нельзя сделать, не понимая до конца того, что скрывается под этим термином. Наша задача состоит в том, чтобы собрать в единое целое все осколочные знания о манипуляции, структурировать их и уже на основе этого сделать общие выводы.

1. Характеристика манипуляций в общении

Манипуляция -- побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

* манипуляция -- это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

* манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не "наведенными" извне, и признавал себя ответственным за них);

* манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях -- "мишенях воздействия" (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) -- никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

* манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции -- важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

? Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

* "формирование первичной установки" (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

*"предоставление материалов лишь накануне" (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов -- проектов, контрактов, программ -- незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

* "недопущение повторного обсуждения" (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

* "накал атмосферы" (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение, обсуждения);

*"первоочередная преемственность в голосовании" (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее "отдать свои голоса");

* "приостановка обсуждения на желаемом варианте" (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

* "выборочная лояльность в соблюдении регламента" (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие -- нет);

* "перерыв в обсуждении" (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

* "выпускание пара на несущественных вопросах" (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

* "избыточное информирование" (готовится очень много проектов решений, которые просто .невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

* "потеря документов" ("случайно" теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

? Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда.

К числу таких манипуляций можно отнести:

* "раздражение оппонента" (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

* "использование непонятных слов" (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

* "слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения" (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру "проанализировать" всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

* "перевод в сферу домыслов" (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

* "чтение мыслей на подозрении" (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя возможные подозрения);

* "отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки" (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);

* "суждения типа "это банально", обвинение в нереальности идей" (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

* "приучивание оппонента к какой-либо мысли" (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

*"недосказанность с намеком на особые мотивы" (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

* "ссылка на авторитет" (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

* "ложный стыд" (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

* "демонстрация обиды" (угроза срыва взаимодействия из-за "обиды" партнера);

*"авторитетность заявления" (обороты типа "Я вам авторитетно заявляю" усиливают значимость высказываемых доводов);

* "откровенность заявления" (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

* "мнимая невнимательность и недопонимание" (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

* "подмена истинности полезностью" (спорящего убеждают в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

* "видимая поддержка" (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

* "сведение аргумента к личному мнению" (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

* "селекция приемлемых аргументов" (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

* "рабулистика" (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

* "умалчивание или полуправда" (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

* "принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности" (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

*"многовопросье" (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

* "нарушение личного пространства собеседника" (слишком тесное приближение или даже касание);

*поддразнивающие высказывания ("Тебя что, так легко расстроить" (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

*подзадоривающие высказывания ("Вряд ли ты сможешь это сделать!");

* "невинный" шантаж" ("дружеские" намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о "старых грехах" или личных тайнах партнера);

* преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, "глупости" (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

? Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.

Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

*"неопределенность тезиса" (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

* "несоблюдение закона достаточного основания" (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

* "порочный круг в доказательстве" (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

*"причинно-следственный алогизм" (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: "после этого -- значит, вследствие этого", т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

* "неполное опровержение" (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

* "неправомерные аналогии" (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

2. Правила нейтрализации манипуляций

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний "эмоциональный будильник" у всех людей имеет разную "квалификацию", но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен' реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

* дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что "должны", не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

* наличие силового давления;

* нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

* несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

* стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы мы вели себя в "соответствии с ...", чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата. Можно указать следующие виды таких индикаторов:

* неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление "психических автоматизмов" в поведении адресата воздействия;

* регрессия к инфантильным реакциям -- плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

* дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

* состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в "цикличных" высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.

* неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата -- ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

* открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);

* разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку "по имени", но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

* повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

*"информационный диалог" (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;

*"конструктивная критика" (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

*"цивилизованная конфронтация" (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).

* "уловка на уловку" (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

В табл. 8.1 и 8.2 приведен перечень типичных манипуляций, которые используются в переговорном процессе, и способы противодействия им.

Таблица 8.1 Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости"

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Патетическая просьба "войти в положение"	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя обязательств
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно	Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения
Изображение из себя "делового" партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов	Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим	Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
Поза "благоразумности" и "серьезности"; авторитетные заявления, основанные на"очевидных" и"конструктивных" идеях	Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным	Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

Таблица 8.2 Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянно демонстрируемое упрямство, самоуверенность	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны	Относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики	Пробудить чувство бессилия, сформировать установку, что и другие аргументы будут несостоятельны	Вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла
Риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента	Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно
Быть "милым и подлым",т. е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента	Ровно относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле	Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

3. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений

манипуляция общение побуждение переживание

Приемы, стимулирующие общение, призваны снять "барьеры в общении", т. е. сформировать у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы.

Успеху делового общения в значительной мере способствует формирование у партнера положительного впечатления о себе. Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны отношений. Разум и эмоции -- неразрывные составляющие человека, причем эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное. Следует помнить очень важную рекомендацию фоносемантики (науки о знаках чувств): самый привлекательный облик человека в общении -- приветливый, доброжелательный. В общении каждый из партнеров нуждается в положительных эмоциях, поэтому тот, кто находится в позитивном, жизнерадостном и оптимистичном состоянии, становится действительно желательным собеседником. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение, и наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того, к кому испытывают эмоционально-негативное отношение.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии -- это люди, наделенные обаянием. Можно выделить три группы качеств, определяющих уровень личного обаяния:

1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие (способность воздействовать словом) -- все это составляет основу природных дарований, характеризуемых общим понятием "умение нравиться людям".

2.Характеристики личности, являющиеся следствием образования и воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение техникой общения, деловая речь, упреждение и преодоление конфликтных ситуаций.

3.Характеристики личности, связанные с жизненным и профессиональным опытом человека. Это особенно ценно, когда опыт обостряет интуицию.

Нередко в процессе общения обаятельные люди используют приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. С помощью таких приемов нельзя никого ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседников. Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:

* вести себя естественно;

* быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;

*демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);

* относиться к партнеру с уважением;

* постараться сформировать установку искреннего реагирования на речь собеседника;

* стараться не доминировать во время общения; дать собеседнику время высказаться;

* стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место другого человека;

* стремиться избегать поспешных выводов;

* не стараться демонстрировать свой ум и образованность;

* поддерживать людей в их лучших намерениях, избегать слов "Вы ошибаетесь", "Ваша идея бесперспективна" и т. п.;

* подчеркивать общность с собеседником;

* не держать злобу на других;

* чаще произносить вслух имя (или имя-отчество) партнера (подобное обращение показывает внимание к данной личности);

* выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее (от одежды и прически до интересных идей) и говорить только о том, что действительно видите и чувствуете;

* не жаловаться, но и не говорить, что все очень хорошо (для некоторых людей успехи окружающих еще более неприятны, чем постоянные жалобы);

* не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать "В такой ситуации было трудно что-либо сделать", "Вы и так сделали все возможное" и т.п.);

* уметь признать свои ошибки (это очень верный и выигрышный способ завоевать уважение);

* избегать "поз обороны" (например, сложенные на груди руки, скрещенные ноги и пр.) и привлекать внимание позитивными жестами.

К основным приемам, стимулирующим общение, помогающим продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает, можно отнести:

- "открытость для убедительных аргументов" (при этом в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип "важно не быть честным и открытым, а казаться им");

- "условное принятие доводов оппонентов" (использование фраз типа "Допустим, вы правы", "Предположим, что это так", оставляющих вам "пространство для маневра");

- "оттягивание возражений" (позволяет не только уйти от противоборства в общении, но и побольше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом для критики);

- "обращение за советом" (это льстит оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает партнеру любезность, а тот, соответственно, должен отплатить ему встречной любезностью);

- "вовлечение оппонента в совместную выработку решения" (для многих людей процесс поиска решения не менее важен, чем сам конечный результат, только при условии участия результат воспринимается как собственное творение);

- "отступить, чтобы победить" (если хотите убедить собеседника в чем-либо, дайте ему почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легкое сомнение);

- "настройка на волну оппонента" (умелая подача сигналов типа "Я такой же, как вы" путем копирования жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника);

- "использование метода Сократа" (с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать "нет", издалека подходить к теме основного разговора и принуждать партнера отвечать "да"; при этом следует избегать агрессивного принуждения, привносить комплиментарность в общение);

- "избежание категоричных высказываний" (высказывания типа "всегда", "никогда" провоцируют конфронтацию, порождают сомнения в сказанном; лучше использовать более мягкие варианты "очень часто", "иногда", "в большинстве случаев", "крайне редко" и т.п.);

- "использование "позитивных" вопросов" (с помощью изменения формулировки, например, используя вариант "Вас ведь не затруднит это сделать?" вместо "Не затруднит ли вас это сделать?", можно отчасти управлять ответом собеседника);

- "использование в общении "Вы-подхода", создающего состояние большего доверия, психологического комфорта, теплоты по сравнению с "Я-подходом" (например, использование фраз типа "Вас не затруднит выполнить это задание?" вместо фразы "Я хочу, чтобы вы выполнили это задание");

- "использование в общении "Мы-высказываний", порождающих ситуацию сотрудничества, взаимного согласия (например, вместо фразы "Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса?" использовать фразу "Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса");

- "использование приема "Я-утверждение", с помощью которого передается отношение субъекта к какой-либо ситуации, описание желательного варианта ее развития без обвинений и явных требований (например, вместо фразы "Вы постоянно меня перебиваете" можно использовать вариант "Когда иногда вы меня перебиваете, я сбиваюсь с мысли, и мне бывает очень трудно сосредоточиться на главном и довести мысль до конца").

Для обеспечения успешного общения следует избегать слов и действий, приводящих к конфликту (конфликтогенов). Основными проявлениями конфликтогенного поведения обычно являются:

* открытое недоверие;

* перебивание собеседника;

* принижение значимости его роли;

* подчеркивание различий между собой и собеседником не в его пользу;

* напоминание о проигрышной для собеседника ситуации;

* устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту;

* заниженная оценка вклада партнера в общее дело и преувеличение собственного вклада;

* постоянное навязывание своей точки зрения;

* неискренность в суждениях;

* резкое изменение темпа беседы, ее неожиданное свертывание;

* неумение выслушать и понять точку зрения собеседника;

* проявление превосходства в виде приказания, угрозы, обвинения, насмешки, издевок, безапелляционных высказываний (например, "Я уверен", "Я считаю", "Вне сомнения" и т. п.);

* проявление агрессивности.

Заключение

Напрашивается вопрос. Как оценивать явление манипуляции: со знаком плюс или со знаком минус? Хорошо это или плохо? Использовать это в жизни или искоренять? Напрашивается ответ. Если манипулирую я -- хорошо, если манипулируют мною -- плохо. Шутка. На самом деле манипуляция -- это ни хорошо, и ни плохо. В целом это явление нейтральное. По своей сути манипуляции -- это инструмент, который может быть использован в различных целях. В зависимости от того, в каких руках он находится. Так же как нож может служить как инструментом для хирургических операций, так и орудием убийства.

Если мы столкнулись с манипуляцией, то для оценки конкретной ситуации, предлагается опираться на два критерия.

Первый. Какой мотив и желаемый результат у автора манипуляции? Если это не только выгода себе, но и желание добра нам, то это заслуживает если не положительной оценки, то хотя бы снисхождения. Например, родители частенько манипулируют своими детьми, всеми правдами и неправдами вынуждая их ложиться вовремя спать, делать зарядку, ходить в школу и т.д. Делают они это не только ради себя, но и ради блага в будущем своего чада, которое пока не способно оценить по достоинству эту заботу.

Второе. Бывает, что скрытый мотив манипуляции не особенно-то и скрывается. И тогда у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор. Американский писатель и психотерапевт Э. Берн приводит такой пример игры во флирт:

Ковбой: Не желаете ли посмотреть конюшню?

Девушка: Ах, я с детства люблю конюшни!

Хотя речь идет вроде бы о конюшнях (а у нас бы говорили бы о театре) оба понимают внутренний смысл игры. И девушка, выбирая экскурсию на конюшню, догадывается о содержании этой экскурсии. А раз у нее это понимание есть, и ее никто не принуждал отвечать на заигрывание, значит, она осознанно вступила в эту игру, и, следовательно, плохого тут ничего нет.

Если присмотреться, мы живем в мире манипуляций, и бояться их не стоит, а стоит хорошо уметь в них разбираться и обращать знание о них на пользу себе и другим людям. Все это тоже один из таймов игры под названием "жизнь" и эта игра тоже может быть занимательной.

Список литературы

1. Андреев В.И. Деловая игра. -- Казань. Изд-во Казанского университета, 1993.

2. Батаршев А.В. Психодиагностика способности к общению. -- М.: Владос, 1998.

3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции -- М.: ЧеРо, 1996.

4. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом. -- М.: ИНФРА-М, 2002.

5. Панасюк П. Как победить в споре, или искусство убеждать. -- М.: Олимп, 1998.

6. Фомин Ю.А. Психология делового общения. -- Минск: Амалфея, 2000.

Размещено на Allbest.ru