Аттракция как механизм социальной перцепции

Размещено на http://www.allbest.ru/

Задание 1

Трансакты, три формы трансакта: параллельный, перекрёстный и скрытый. Психологические приёмы достижения расположенности подчинённых (аттракция).

Теория трансакционного анализа:

Многие проблемы межличностного общения можно объяснить, используя данную теорию, автор которой Э. Берн. В основе теории лежит внутреннее устройство психики человека, различные эго-состояния. Структура эго-состояния человека выглядит следующим образом:

В каждый конкретный момент времени человек пребывает в одном из трех эго-состояний: определенное эго-состояние детерминирует модель поведения человека в общении. Каждое эго-состояние является замкнутым и состоит из следующей последовательности: мышление - переживание - действие. В процессе общения человек посылает информацию из определенного эго-состояния и адресует её соответствующему эго-состоянию партнера. Трансакт - это любое словесное (вербальное) и невербальное общение минимум двух людей. Трансакт состоит из стимула и реакции между двумя эго-состояниями. Если человек правильно понимает трансакты межличностного общения, то он понимает причины конструктивности коммуникаций или причины помех.

Различают три формы трансактов:

1) параллельные трансакты - возникают между любыми парами эго-состояний. Параллельные трансакты могут продолжаться сколь угодно долго.

2) Перекрестные трансакты.

Препятствуют течению беседы и вводят разговаривающих в заблуждение. После перекрестной трансакции коммуникация временно прерываются.

3) Скрытые трансакты - обмен информацией идет одновременно на нескольких уровнях (словами одно, а интонациями, взглядами и жестами - другое). То, что произносится ясно - социальный уровень. А дополнительно подразумеваемое - это психологический уровень.

Правила:

1) Не бывает хороших и плохих эго-состояний. Нужно уметь распознавать и сочетать их все;

2) Следите за своими эго-состояния;

3) Избегайте сверхкритического состояния «Родитель - Я». Оно деструктивно и бесполезно для делового общения;

4) Если изменить свое поведение, то изменится и ситуация и реакция партнера;

5) Старайтесь избегать скрытых трансактов, которые сопровождаются критикой и недовольством;

6) Используйте скрытые трансакты, при которых на скрытом уровне присутствуют отношения «Мне нравиться работать и говорить с вами», «Вы мне симпатичны», и т.д. Это конструктивно.

Аттракция - особая форма восприятия и познания другого человека, основанная на формировании по отношению к нему устойчивого позитивного чувства. Она как механизм социальной перцепции рассматривается обычно в трёх аспектах: процесс формирования привлекательности другого человека; результат данного процесса; качество отношений. Результатом действия этого механизма является особый вид социальной установки на другого человека, в которой преобладает эмоциональный компонент.

Аттракция значима и в деловых отношениях. Поэтому большинство психологов, работающих в сфере бизнеса, рекомендуют профессионалам, связанных с межличностными коммуникациями, выражать к клиентам самое позитивное отношение даже в том случае, если на самом деле они не испытывают к ним симпатии. Внешне выраженная доброжелательность имеет обратное действие - отношение действительно может измениться на позитивное. Однако следует помнить, что чрезмерное и искусственное выражение радости не столько формирует аттракцию, сколько разрушает доверие людей. Доброжелательное отношение далеко не всегда можно выразить посредством улыбки, особенно если она выглядит фальшивой и слишком устойчивой.

Структура общения и психологические приемы формирования аттракции:

Деловое общение -- основной рычаг человеческого мышления

Наряду с высокой компетентностью, способностью решать коммерческие вопросы, составной частью деятельности руководителя является искусство повседневного общения с подчиненными.

Правильно построенная структура делового общения дает большой положительный эмоциональный и экономический эффект. Выработка уверенности в умении строить деловые контакты может привести к росту личного влияния на людей и поможет сделать карьеру. Но при этом следует помнить, что успешное ведение делового общения связано с серьезной профессиональной подготовкой.

В процессе общения используются специальные психологические приемы формирования аттракции, скрытые приемы воздействия на собеседника, крайне важные в профессиональном общении.

Если вы хотите расположить к себе собеседника, нужно:

а) если в процессе общения посылать партнеру сигналы, чтобы они имели для него эмоциональное значение;

б) чтобы это значение было для него положительным;

в) чтобы партнер не осознал этот сигнал (был в сфере бессознательного), то может возникнуть положительный эффект: партнер по общению будет утверждать, что для него это общение было приятно.

Расположив, таким образом, человека к себе, вы с большим успехом добьетесь принятия им вашей позиции.

Приемы формирования аттракции есть индицирование партнеру сигналов, которые им не осознаются, но имеют для него эмоционально положительное значение. Проникнув с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к вам и расположат вашего партнера.

Психологические приемы аттракции:

1. Прием аттракции «Имя собственное».

Он основан на произнесении вслух имени (имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете.

В деловых и общественных контактах способность запоминать имена всегда приводит к успеху в карьере. «Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что мог запомнить имя каждого человека, с которым ему приходилось встречаться.

Как он этого достигал? Не расслышав отчетливо чьего-либо имени, он говорил: «Извините, пожалуйста, я не разобрал, как вас зовут». Во время беседы он намеренно употреблял это имя несколько раз и старался ассоциировать его со всей внешностью человека. После ухода этого человека он записывал имя вновь узнанного человека.

Каков же психологический механизм этого приема?

1. Имя человека сопровождает его от первых до последних дней жизни. Имя и личность неразделимы.

2. Имя -- это символ личности, и, называя его, мы показываем внимание к данной личности.

3. Внимание к личности -- это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он -- личность.

4. Если человек получает подтверждение, что он -- личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции.

7. Если некто вызывает у вас положительные эмоции, то он вольно или невольно располагает, притягивает к себе, формирует аттракцию.

Психологический механизм приема «Имя собственное»:

Имя человека -- это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе -- производственная необходимость. Поэтому при общении необходимо чаще произносить вслух их имя и отчество.

2. Прием аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»:

В народе говорят, что лицо -- зеркало души. Обычно люди редко преднамеренно регулируют «изображение» на своем лице. И очень часто бывает так: что у человека на душе, то и на лице.

Отсюда вывод: лицо -- это зеркало отношений. Людей располагает доброжелательное лицо с мягкой, доброй улыбкой и отталкивает холодное, беспристрастное лицо «сфинкса».

Улыбка -- это пароль для друзей. «Посмотрите, почти все у человека предназначено для самого себя: глаза -- смотреть, находить, рот -- поглощать пищу, -- все нужно самому человеку, кроме улыбки. Улыбка самому себе не нужна. Если бы не зеркала, мы ее никогда бы даже не увидели. Улыбка предназначена другим людям, чтобы им с нами было хорошо, радостно и легко. Это ужасно, если за десять дней тебе никто не улыбнулся, и ты никому не улыбнулся тоже. Душа зябнет и каменеет» (Дейл Карнеги).

Значение психологического приема аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»:

* Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

* Лицо с мягкой, доброй улыбкой является сигналом: «Я -- вам друг».

* Друг -- это единомышленник в каких-то значимых вопросах, делах (словарь Ожегова: «сторонник», «защитник»).

* Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности. Друг -- это тот человек, который повышает защищенность.

* Удовлетворение потребности в защищенности вызывает у человека положительные эмоции.

* Если человек вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Психологический механизм приема аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»:

Цена улыбки на рождество. Она ничего не стоит, но много дает. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто ею одаривает. Она длится мгновение, а в памяти остается навсегда. Она -- отдохновение для уставших, дневной свет для тех, кто пал духом, солнечный луч для опечаленных, лучшее противоядие от неприятностей. Улыбайтесь!

Дейл Карнеги

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе -- психологическая необходимость. Это не только создание положительного имиджа, но и положительного психологического микроклимата. При контактах руководителя с подчиненными важно помнить о необходимости использовать доброе выражение лица и приятную улыбку (за исключением конфликтных ситуаций).

3. Прием аттракции «Золотые слова. Комплимент»:

«Золотые» -- это синоним слов «прекрасные», «замечательные».

Комплимент -- это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных свойств человека, одобрение его ума, поступка, работы, внешности и т.д.

При частом повторении комплиментов: «Вы очень мудрый человек», «Вы великолепный собеседник», «Вы прекрасный образец уважительного отношения к людям» и пр. включается в работу психологический механизм внушения: через определенное время человек и сам поверит в свои способности и будет стремиться реализовать их.

Психологический механизм приема аттракции:

1. Человек слышит в свой адрес приятные, «золотые» слова, т.е. комплимент.

2. Если комплимент искренен, то возникает эффект внушения.

3. Внушение приводит к «заочному» удовлетворению потребности «выглядеть» лучше.

4. Удовлетворение потребности «выглядеть» лучше рождает положительные эмоции.

5. Положительные эмоции, вызванные вами, приводят человека к расположенности к вам, т. е. аттракции.

Механизм влияния приема аттракции «Золотые слова»:

Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

Дейл Карнеги

Правила применения комплиментов:

1. «Один смысл» -- комплимент должен отражать только положительные качества человека, избегая двойного смысла.

Например: «Слушая ваши беседы, я каждый раз восхищаюсь вашим остроумием».

* Нарушение правила: «Слушая ваши беседы, я каждый раз поражаюсь вашей способности уходить от ответа».

2. «Без гипербол» -- положительное качество должно иметь небольшое преувеличение, но отражающее истину. Умный человек, зная в себе свойство постоянно всюду опаздывать, будет неприятно удивлен комплиментом: «Меня всегда радует ваша пунктуальность».

3. «Высокое мнение». В комплименте следует учитывать собственное мнение человека. Если он твердо знает особенности своих достоинств, то повторение их в его глазах выглядит банально.

Например, банально говорить врачу: «Как вы точно поставили диагноз!».

4. «Без претензий». Не следует подчеркивать в человеке те качества, которые он сам не считает достоинством.

5. «Без дидактики». Комплимент должен утверждать присутствие данного свойства, а не содержать рекомендации по их воспитанию. Например, нарушение этого принципа звучит в выражениях: «Твердость убеждений украшает мужчину», «Умей отстаивать свои убеждения».

6. «Без приправ». Комплимент не должен содержать добавок типа: «Руки у тебя золотые, а язык твой -- враг твой!».

Комплименты в деловых беседах:

-- Как вам удается так располагать к себе людей?

-- Я и не предполагал, что вы так тонко разбираетесь в людях!

-- Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает людей?

-- Всегда рад иметь такого приятного работника!

-- До чего же было приятно с вами пообщаться!

-- Обучаясь с вами, можно многому научиться!

-- У вас поразительная наблюдательность!

-- Меня поражает широта вашего кругозора!

-- Как вы смогли воспитать в себе такую выдержку?

-- Меня подкупает ваша доброта!

-- Как вам удается так тонко чувствовать моду?

-- Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку!

-- Ваша энергия просто заражает других!

-- Я поражаюсь вашему трудолюбию!

-- Какая у вас дикция! Слушать вас -- одно удовольствие!

-- У вас энциклопедическая память!

-- Ваша эрудиция поразительна!

В народе существует поговорка: «Горчица приносит больше вреда, чем масло». Именно эту суть отражает комплимент.

Любой контакт следует начинать с образования у людей положительных эмоций. Открывая совещание, вместо формальных слов лучше сделать комплимент.

Например: «Ну, что ж, вопрос у нас серьезный, но мы и не такие еще орешки раскалывали!»

Главное, чтобы от ваших слов у большинства присутствующих на лице возникла легкая, добрая улыбка в ответ на вашу улыбку и легкую шутку.

Итак, перед открытием совещания специально приготовьте два-три комплимента участникам совещания. У вас выработается стиль общения, вызывающий у окружающих положительные эмоции.

4. Прием аттракции «Терпеливый слушатель»:

Интересный собеседник не тот, кто умеет говорить, а кто умеет слушать. Процитируем Д. Карнеги:

«Ярый скандалист и даже самый резкий критик зачастую смягчается и смиряется в присутствии терпеливого, сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока разгневанный обличитель раздувается, как королевская кобра, и извергает накопившийся в его душе яд. Человека, с которым вы разговариваете, во сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблема, чем вы и ваши проблемы. Его зубная боль имеет для него большее значение, чем голод в Китае, от которого умирает миллион людей».

Если вы хотите понравиться людям, то будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

Механизм влияния приема аттракции «Терпеливый слушатель»:

Как отказать, расположив к себе?

Например: «Иван Петрович, я не сомневаюсь, что вы хотите сообщить нечто важное. Я знаю, как вы искренне болеете за дело. Поэтому говорить о серьезных вещах на ходу не следует! Через час я возвращусь с совещания, и мы поговорим. Вот если бы всех так трогали наши неудачи! Спасибо, что вас так беспокоят проблемы предприятия. До встречи через час».

5. Прием аттракции «Личная жизнь»:

У каждого человека наряду со служебными обязанностями есть и личные интересы, увлечения, есть личная жизнь. К непрофессиональным интересам могут относиться не только хобби, увлечение каким-нибудь делом, но и увлечение какой-нибудь идеей, а также тяга поговорить на какую-нибудь тему.

Эмпирические наблюдения привели к заключению, что если с человеком повести разговор в русле его личного интереса, то это вызывает у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Один из секретов удивительной популярности американского президента Теодора Рузвельта, по мнению Дейла Карнеги, состоял в том, что он страстно интересовался людьми, за что люди платили ему любовью. Его темнокожий камердинер Джейк Амос написал о нем книгу «Теодор Рузвельт -- герой для собственного камердинера», где сообщает о следующем эпизоде: «Однажды жена стала расспрашивать президента о виргинской куропатке, и он подробно описал ей эту птицу. Спустя некоторое время в нашем коттедже зазвонил телефон. Звонил Рузвельт, чтобы предупредить, что под окном разгуливает виргинская куропатка и если жена пожелает выглянуть из окна, то сможет ее увидеть. Подобные мелочи были чрезвычайно характерны для него».

Если вы хотите понравиться людям, искренне интересуйтесь другими людьми.

Для других сотрудников поинтересоваться здоровьем, покупкой или дачными делами -- это проявление такта, вежливости. А для руководителя -- его работа, служебная обязанность. Ибо работа руководителя -- не только генерирование идей, составление планов, но и активизация исполнителей на творческую реализацию этих идей и планов.

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе -- производственная необходимость. Поэтому при общении с ними следует интересоваться их внеслужебными увлечениями, их личными заботами и интересами и использовать эти значения в интересах производства.

Прежде, чем вступить в общение с подчинённым, необходимо определить свои интересы, соотнести их с интересами подчинённого, оценить его как личность, выбрать наиболее подходящую технику и приёмы общения. Затем, уже в процессе общения, необходимо контролировать его ход и результаты, уметь правильно завершить акт общения, оставив у подчинённого соответствующее, благоприятное или неблагоприятное, впечатление о себе и сделав так, чтобы и в дальнейшем у него возникло или не возникло (если этого желания нет) стремление продолжать общение.

психологический расположенность подчинённый аттракция

Задание 2

Студент выбирает ситуацию из приложения:

а) 19, 20; б) 5, 10; в) 1,2

а) Ситуация 19

При распределении коэффициента трудового участия (КТУ) некоторые члены бригады посчитали, что их незаслуженно «обошли», это явилось поводом их жалоб начальнику цеха.

Ответ:

б) «Хорошо, я учту ваши жалобы и постараюсь разобраться в этом вопросе с вашим бригадиром».

б) Ситуация 10

В трудовой коллектив, где имеется конфликт между двумя группировками по поводу внедрения новшеств, пришёл новый руководитель, приглашённый со стороны.

Каким образом, по вашему мнению, ему лучше действовать, чтобы нормализовать психологический климат в коллективе?

Ответ:

Вариант 1:

а). Прежде всего, установить контакт со сторонниками нового, не принимая доводы сторонников старого порядка, вести работу по внедрению новшеств, воздействуя на соперников силой своего примера и примера других.

Вариант 2:

в). Прежде всего выбрать актив, поручить ему разобраться и предложить меры по нормализации обстановки в коллективе, опираясь на актив, поддержку администрации и общественных организаций.

Методы: б) и г) неэффективны или мало эффективны, но всё же дают определённые результаты при условии, что сторонники преобразований имеют достаточно власти. Если этой власти нет или «рычаги воздействия» неэффективны, преобразования заходят в тупик и организация возвращается «на круги своя». Поэтому требуется постоянная работа по нейтрализации враждебных по отношению к переменам центров и работников. Для этого желательно, чтобы первым шагом до начала нововведения стала «подготовка почвы» или создание «стартовой площадки нововведения».

Ситуация 1

Ваш непосредственный начальник, минуя вас, даёт срочное задание вашему подчинённому, который уже занят выполнением другого ответственного задания. Вы и ваш начальник считаете свои задания неотложными.

Ответ:

а). Не оспаривая задания начальника, буду строго придерживаться должностной субординации, предложу подчинённому отложить.



Список используемых источников

1. Андриенко, Е. В. Социальная психология: учебное пособие для студентов педагогических учебных заведений/под редакцией В. А. Сластенина. - М.: Академия, 2002. - 264с.

2. Веснин, В. Р. Основы менеджмента: учебник для учащихся высших учебных заведений, колледжей и техникумов/В. Р. Веснин. - М.: Триада, Лтд, 1996. - 384с.

3. Гребцова, В. Е. Менеджмент: серия учебники, учебные пособия для студентов колледжей/В. Е. Гребцова, конс. Л. А. Тамбовская. - Ростов н/Д.: Феникс, 2000. - 288с.

4. Кабушкин, Н. И. Основы менеджмента: учебное пособие/под ред.Н. И. Кабушкин, Р. В. Михновец. - 2-е изд., исп. и доп. - М.: ООО Новое знание, 1999. - 336с.

5. Кибанов, А. Я. Управление персоналом организации: учебник/под редакцией А. Я. Кибанова. - М.: ИНФРА - М, 1998. - 512с.

6. Морозов, А. В. Социальная психология: учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений. - 2-е изд.,/А. В. Морозов, доктор психологических наук проф. А. Я. Анцупов. - М.: Академический Проект; Триста, 2005. - 336с.

7. Шипунов, В. Г. Основы управленческой деятельности: учебник для средних специальных учебных заведений. - 2-е изд., перераб. и доп./В. Г. Шипуновым, Е. Н. Кишкель. - М.: Высшая школа, 2000. - 304с.

Размещено на Allbest.ru