Использование психокомплексов клиентов для достижения цели в бизнесе

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Украины

Керченский экономико-гуманитарный институт

Таврического национального университета

Им. В.И. Вернадского

Реферат

на тему

Использование психокомплексов клиентов для достижения цели в бизнесе

г.Керчь. 2010

План

Введение

1.Психокомплекс «страх»

2.Психокомплекс «любопытство»

3.Психокомплекс «жадность»

4.Психокомплекс «превосходство»

5.Психокомплекс «великодушее»

6.Психокомплекс «жалость»

Ввдение

В какой бы сфере ни действовал человек, секрет процветания прост: надо уметь влиять на других людей, убеждать их. Как? Научиться использовать их психокомплексы. Психокомплексы - те мишени, которые необходимо поразить опытному переговорщику. И приводимые здесь техники - это стрелы, пули, бомбы, торпеды - как вам угодно, которые надо направить точно в цель.

Ясное дело, во время продаж и переговоров крайне важно, что именно вы говорите, но не менее важны эмоции, которые вызывает ваша речь. Не стоит переоценивать сухие факты и забывать, что каждый человек эмоционален, как бы хорошо он это ни скрывал. Очень часто доводы сердца сильнее доводов разума. Внутри каждого взрослого живет ребенок. И очень многие люди начинают переговоры с единственной целью: доказать себе, что их желания имеют право на существование. Естественно, что информация, которая с этими желаниями не согласуется, им кажется, мягко говоря, недостоверной.

На чем строится общение? На передаче сведений, причем не только вербально; в ход идут и жесты, и интонации, и голос, и выражение лица. Тут-то и начинается самое интересное. Клиент воспринимает переданные "новости" и сравнивает их с ранее полученной информацией. Идет оценка сказанного на уровне эмоций: интересно ли, приятно ли вас слушать. А может, дальше с вами и говорить не стоит? После того как определенные эмоции срабатывают, клиент делает жизненно важный для любого продавца выбор: действовать или нет? Покупать или нет? Соглашаться или нет? Хочется или не хочется? Именно эмоции заставляют человека делать, выбирать. Как говорится, желание - отец мысли. Или, точнее, действия.

Ясно? Научившись вызывать у человека нужные вам эмоции, вы заставите его действовать, как вам захочется. Убедите его купить товар или подписать контракт, например. Внимательный продавец не поленится отследить свое собственное поведение при покупке или поведение окружающих и легко определит, какие эмоции играют здесь основную роль. Что бы мы ни покупали: хлеб, одежду, машину, бытовую технику, квартиру - основной критерий везде один - понравилось или нет. Особенно это бросается в глаза, когда речь идет о парфюмерии, косметике, предметах роскоши. Дизайн нынче ставится во главу угла. И неудивительно! Люди чаще принимают решения эмоционально, а не рационально. Доводы рассудка, разумеется, присутствуют, но находятся на втором плане. Как дополнительное доказательство того, что выбор сделан правильно. Убедите клиента, что эмоциональная тяга к вашему товару появилась в результате видимых преимуществ, на которые указала холодная логика. И дело в шляпе! Он поверит, что им руководило не легкомыслие, а самый что ни на есть здравый смысл, и без разговоров сделает покупку. Хотя на самом деле все обстоит как раз наоборот. Понаблюдайте, как люди покупают напитки (известно, что безалкогольная "газировка" держит рекорд по продажам), сигареты, украшения, цветы, предметы искусства, даже автомобили. Прислушайтесь, как многие говорят о "своей машине", "своем личном дизайне". Их волнуют эмоции, и только эмоции. А разве вы сами никогда не покупали вещь, которая вам "просто понравилась"?

Задумайтесь над тем, как работают продавцы сувениров. Что они продают? Казалось бы, совершенно бесполезную вещь - память. Память о стране или городе. И вот у довольного путешественника уже громоздится в доме куча безделушек из Парижа или Таиланда. Он купил их как напоминание о совершенном путешествии. Купил, основываясь исключительно на эмоциях.

Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти ахиллесову пяту, и человек превращается в ребенка, послушного чужой воле. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах собеседник. Слова должны поразить определенные цели. Это звучит странно, но именно на манипулировании строится человеческое общество. Для достижения своей цели не стоит стесняться использовать чужие психокомплексы, особенно если речь идет о торговле. У потенциального покупателя существует множество слабых мест. И не использовать в этом случае законы психологии - все равно что обкрадывать самого себя.

Рассмотрим наиболее действенные психокомплексы.

психокомплекс бизнес страх жалость

1.Психокомплекс «страх»

Страх - мощное оружие. Этот психокомплекс один из самых сильных и действенных. Разновидностей страха - сотни. И любой из нас сделает все, чтобы хоть ненадолго избавиться от пут страха. Пугаться самому и запугивать других - естественное состояние многих людей. Мы живем в страхе с детства. Вспомните, сколько раз ваши любящие родители использовали эту эмоцию, дабы держать в узде непослушного отпрыска?

Чего мы боимся? Да всего! Страх смерти, страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, страх за будущее - все это легко превратить в наживку. Люди боятся потерять близких, потерять престиж, потерять материальное благополучие…

Примеры эффективного применения. Едва ли забудешь, как выбирали на второй срок Бориса Ельцина. С телеэкранов и газетных страниц кричали в один голос: "Голосуйте, пока не поздно! Вот придут к власти красно-коричневые, новый тридцать седьмой год устроят, будете знать! Молодежь этого не видела, зато старики помнят, как по ночам родственники исчезали…" Параллельно с этими призывами демонстрировали также длиннющие очереди за колбасой, не забывая задавать ехидный вопрос: "Вы снова этого хотите?"

Особенно наживаются на комплексе страха различные колдуны и целители. Недаром многие из них предлагают первую "консультацию" бесплатно. Клиент выходит в ужасе: "У вас пробита аура, испорчена карма, виден энергетический хвост и в придачу венец безбрачия". Разве все это можно оставить как есть? Человеку и в голову не придет попросить объективных доказательств. Какие доказательства, когда срочно нужно "лечить" ауру?

Неплохо работает этот психокомплекс на охранные структуры. Выступая под лозунгом "Мы защитим все, что вам дорого", охранное агентство не забудет представить длинный список убитых бизнесменов. Мол, сэкономите на охране, разоритесь на похоронах.

Комплекс страха кормит и страховые компании, слово говорит само за себя. Пока человека не напугаешь, он страховку не купит. Вот и идет в ход статистика несчастных случаев, поджогов, заказных убийств… Именно так, например, работает компания "Save-invest". Клиента спрашивают, обеспечена ли его старость, сколько денег ему нужно, чтобы на пенсии жить прилично.

Когда выясняется, что деньги у потенциального покупателя имеются, следует серия коварных вопросов: "А где вы их храните? В банке, дома, в золоте и драгоценностях? А может, в недвижимости? И вы считаете, это выгодно и безопасно?" Далее с помощью отработанных приемов клиенту доказывается, что все это невыгодно, и лишь страхование обеспечит путь к безбедной старости. Даже на самого смелого человека "управа" найдется.

Все боятся врачей-стоматологов. Чем и пользуются производители разнообразных паст и "полезных для зубов" жевательных резинок. Телереклама грозится: "Не придете к нам на прием, не купите нашу пасту, и ваши драгоценные зубки поразит страшный-страшный зверь по имени кариес". Похожий прием используют иные продавцы пылесосов: вспомните рекламу пылесосов "Rainbow" и показанные в ней жуткого вида "сапрофиты", которые подкарауливают несчастного потребителя даже в родном доме. Что правда, то правда, сапрофиты в пыли водятся. Но бедняги-бактерии под микроскопом выглядят вовсе не так жутко, как в рекламе. Просто для ролика использовали во много раз увеличенное изображение… обыкновенного кожного клеща, который выглядит, мягко говоря, пренеприятно.

Блестящее использование психокомплекса страха демонстрируют немецкие специалисты по сетевому маркетингу. Продают фильтры для воды и проводят следующую демонстрацию: наливают воду из-под крана в стакан и опускают туда электроды. Хоть в Германии к качеству водопроводной воды относятся не в пример внимательнее, чем у нас, на чувствительных электродах все-таки образуется неприятный серый сгусток. "Видите, какую вы гадость пьете!" - заявляют довольные продавцы, после чего вода пропускается через фильтр, и, естественно, никаких сгустков не появляется. И фильтры покупают без разговоров.

Да что там, любой торговец постарается припугнуть покупателя упущенной возможностью: "Купите сейчас! На складе таких почти не осталось…"

Пример использования в торговле. "Хотите пойти на рынок? Да, конечно, там дешевле. Но знаете, к нам недавно приходил покупатель. Он тоже купил за триста баксов телевизор на рынке. Увы, телевизор-то дуба дал ровно через неделю. Ну, поехал этот лох с гарантией в ту самую палатку на рынок. А палатка-то тю-тю!"

2.Психокомплекс «любопытство»

Уж сколько раз твердили миру: "Любопытной Варваре нос оторвали". Не помогает! Все-то нам интересно. И этой нашей слабостью не пользуется только ленивый. Главное - преподнести информацию как конфиденциальную, которую никаким иным способом получить не удастся. И клиент готов!

Что нам любопытно? Многое! Интересуемся мы в основном окружающими. И если нам пообещают предоставить "совершенно секретную" информацию о конкретном человеке, это - предел мечтаний. Людей также всегда интересует, что думают о них другие люди. Или даже сам продавец.

Нынче товару недостаточно быть полезным и качественным. Он еще должен быть оригинальной новинкой, вызывать любопытство, интерес.

Примеры эффективного применения. Помните "Сказки тысячи и одной ночи"? Шахерезада сохранила свою жизнь именно благодаря любопытству жестокого шаха. Она всякий раз останавливала свой рассказ "на самом интересном месте". Естественно, он не мог ее обезглавить, не дослушав историю до конца.

Вызвать удивление покупателя несложно. Эффект чуда проходит на ура. Возьмем пылесос "Rainbow", который "делает домашнюю радугу" (иными словами, поддерживает струей воздуха летящий цветной шарик). Если клиент услышит, что о письменный стол или о специальный паркет можно тушить сигареты и следов не останется, он его купит, даже если в жизни не курил. Еще пара примеров: особый магнит, убирающий косметику с руки, или часы, преспокойно продолжающие тикать в банке с водой.

А новые автомобильные навороты? Как вам, скажем, особый "Навигатор": достаточно вставить диск, и приятный мужской голос будет давать вам указания, куда надо повернуть, а на дисплее станут зажигаться стрелочки. Любопытно? Не то слово! И продажи идут на ура.

Последнее достижение из "сверхновой" области: вещества-атарактики, повышающие половое возбуждение. "Унюхать" их нельзя, поскольку "почти неуловимый запах воздействует на подсознание". Как вы догадываетесь, под этой маркой можно продать все что угодно. Но люди готовы платить большие деньги за "новинку". Само по себе "ноу-хау" может быть не таким уж и новым, но это волшебное слово вновь и вновь заставляет покупателя встрепенуться: вдруг и впрямь изобрели нечто необычное?

Данный комплекс часто использует при представлении новых авто в салонах. Одну-единственную машину накрывают ярким покрывалом. Так она стоит весь вечер, привлекая взгляды посетителей. Наконец, под фанфары и притушенный свет покрывало снимают. К тому моменту любопытство доходит до предела и от желающих посмотреть нет отбоя.

Пример использования в торговле. "Новая модель бритвы "Жилетт"! Новейшая! Третье поколение! В десять раз лучше всех предыдущих!"

3.Психокомплекс «жадность»

Относитесь к этому как угодно, но полностью жадность отсутствует только у дураков или сумасшедших. Желание сэкономить, получить чуть больше, чем полагается, - естественно для человека. Почему бы не взять от жизни чуточку больше благ, чем мы рассчитывали? Но жадность - палка о двух концах. Неуемное желание сэкономить деньги приводит к тому, что человек исполняет пожелания совершенно незнакомых людей. И чаще всего эти деньги теряет.

Что хочет скупой? Купить что-нибудь солидное и ценное. Но… дешево. Его девиз: "Хочу много, сразу и ничего не делая". Одни мечтают заработать много денег, но не слишком при этом напрягаться. Другие - просто сохранить деньги в кризисной ситуации, а то и приумножить капитал.

Примеры эффективного применения. Одно слово - "МММ". Финансовые пирамиды четко ориентированы на комплекс жадности. Усилий никаких, а доходы растут! Из той же серии - банки МЛМ, различные виды сетевого маркетинга, таймшер и многое другое. Бизнес на почве жадности обывателя расцветает буйным цветом! Чего стоят многочисленные "бизнес-клубы": потрать "всего-навсего" три тысячи долларов и вот ты уже бизнесмен, у тебя есть свое дело! И никаких проблем, кроме одной - как их потом оттуда забрать… Даже во вполне цивилизованной Германии такие заведения были чрезвычайно популярны, пока не был принят соответствующий закон, прикрывший "лавочки". Именно в этой стране, кстати, возникла сама идея зарабатывать на человеческой жадности. Бизнесмен Аппель выручил несколько сотен миллионов марок со своими бизнес-клубами "Life" и "Five". Новичкам в таких местах обещают к концу года возможность получить от 15 до 100 тысяч долларов. Собственно, и работы от них никакой не требуется. Знай ходи себе на "бизнес-семинары" с друзьями по выходным, в перерывах пей кофе или шампанское, а по понедельникам получай свою законную тысячу, а то и две долларов. В торговле на основе этого психокомплекса процветают

многочисленные "системы скидок". Покупатель радуется возможности приобрести качественный товар дешевле. Не понимая, что цена "со скидкой" и есть реальная цена товара.

Пример использования в торговле."Купите кофеварку - получите в подарок бесплатную овощерезку! И это еще не все! Вы наш 25-й покупатель, и вам полагается трехпроцентная скидка. Не упустите свой шанс!"

4.Психокомплекс «превосходство»

Лесть движет миром. Это знали еще придворные французских королей сотни лет назад. Искусство делать прямые и скрытые комплименты - главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. В каждом из людей сидит маленький Людовик или Карл, который с готовностью отзовется… на любое предложение льстеца.

Какие комплименты мы любим? Хвалить человека просто: надо лишь восхищаться его предприимчивостью, умом, внешностью и всем остальным, чем он сам в себе восхищается. Комплименты по поводу деловых успехов, как правило, всегда попадают в цель. Равно как и похвала, адресованная жене, детям, любовнице. На худой конец, можно поговорить о его собаке, автомобиле, загородном доме.

Примеры эффективного применения. Любая фирма любит подчеркнуть свою респектабельность, выказать уважение к клиенту. Так, клиент сразу получает скрытый комплимент: "Вот видите, вы умный человек, не абы куда пришли, мы стараемся для вас". Даже сотрудники похоронных бюро давят на этот психокомплекс: "Будем хоронить как всех? Или как ваш родственник действительно заслуживает?" Вежливость и готовность персонала помочь еще раз подтверждают исключительность клиента и, конечно же, то, какое хорошее впечатление он производит на окружающих. Порой доходит до смешного: "Владимир Иванович, вы сантехник? Какая у вас интересная профессия!" Однако стоит заметить, что чем выше социальная страта, в которой человек вращается, чем выше уровень его образования, тем охотнее он говорит комплименты и принимает чужую похвалу. Вы когда-нибудь слышали, чтобы один сантехник говорил другому: "Вась, как ты сегодня здорово бачок починил!" А вот в среде людей творческих - артистов, писателей, музыкантов, художников обмен комплиментами - признак хорошего тона. Им без них сложно общаться. Не похвалишь другого, и тебя никто не похвалит…

На этом же психокомплексе основана PR-идея иных фирм. Собрав клиентов в большом зале, менеджеры расписывают новизну, качество и поистине космическое значение нового товара. При этом, хитро прищурившись, они заявляют: "Здесь сегодня собрались умные люди, они смотрят вперед, видят дальше других. Те, кого сегодня с нами нет, тоже очень скоро захотят сюда попасть. Но, увы, будет поздно. Кто не успел, тот опоздал". И дамы с господами, сидящие в зале, начинают светиться от сознания собственной значимости.

Используется данный комплекс и для "накачки" сотрудников солидных фирм: "Запомните, вы не просто страховки продаете. Вы - финансовые консультанты, поясняете людям, куда лучше деньги вкладывать…"

Пример использования в торговле. "Наше особое предложение только для солидных клиентов - таких, как вы. Нам известно, что вы разбираетесь в технике, цените новейшие достижения. Простому обывателю мы бы не стали делать такого сюрприза…"

5.Психокомплекс «великодушее»

Великодушие - черта русского национального характера. Щедрость души, доброта - прекрасные качества. Но, увы, на одной доброте далеко не уедешь. Скорее на ней далеко уедут многочисленные вымогатели, для которых щедрый человек - идеальный клиент.

Как играют на нашей щедрости? "Будь добрее к людям, они будут добрее к тебе", "Пожертвуйте немного, а потом судьба отблагодарит вас сторицей", "Только такой добрый человек, как вы, способен мне помочь" - эти фразы и их многочисленные вариации открывают кошельки с такой же легкостью, как отмычки - двери.

Примеры эффективного применения. Именно на щедрость и великодушие рассчитывают многочисленные благотворительные организации. А то, что деньги наших благотворительных фондов далеко не всегда доходят по назначению - это, увы, факт. Действуя на великодушие, можно порой выторговать изрядную скидку: "Ну не будь крохобором! Уступи!" Хорошо работает обращение к родственным чувствам вроде "отец", "брат", "сестра". Помню, как один хитрый референт добился возможности скорее защитить диссертацию, снискав расположение моего начальника. Он просто регулярно говорил ему нечто вроде: "Вы мне прямо как отец! Для меня родной папа в жизни так много не делал".

Как ни странно, этот психокомплекс - один из самых ходовых в криминальном мире: "жить надо по понятиям, помогать тем, кто на зоне". Неплохо давление на великодушие продемонстрировано во всем известном фильме "Брат": "Ну пойди, убей кавказцев, помоги, ты же мне брат, их много, нас мало, будь патриотом" (здесь также представлено давление на комплекс патриотизма: Данила только что вернулся с чеченской войны). Кстати, тот же герой фильма демонстрирует, как можно противостоять подобной попытке манипулирования: направив пушку на врагов и услышав от них: "Брат, не стреляй!", он резонно отвечает: "Ты мне не брат!"

Вот сцена на роскошной парфюмерной выставке. Стандартная ситуация: дама хочет купить духи подороже, а спутник мягко стремится направить ее к флакончику подешевле. Тут дама взрывается: "Я и не думала, что ты такой жлоб! Хоть раз в жизни купи любовнице нормальные духи. Я что, этого не стою?"

Пример использования в торговле. "Купите эти открытки! Семь из десяти копеек пойдут детям голодающего Зимбабве! Проявите щедрость и великодушие!"

6.Психокомплекс «жалость»

За столетия своей истории русские твердо уверились в истинности пословицы: от тюрьмы да от сумы не зарекайся. Не потому ли принято у нас жалеть сирых и убогих, обездоленных и оказавшихся в местах не столь отдаленных? Как бы там ни было, нищий в России голодным никогда не останется. Святым чувством жалости пользуется целая мафия, которую обездоленной никак назвать нельзя.

Литература

1. Вагин И. П. «Психология процветания» Санкт Петербург.

Размещено на Allbest.ru