Сущность манипуляций, применяемых в общении

Введение

1. Манипуляции, применяемые в общении

2. Механизм нейтрализации манипуляций в общении

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Большинству людей хорошо знакомо ощущение того, что ими помыкают, манипулируют, навязывают против их воли определенное поведение или убеждения. В своей работе я хочу рассказать о том, как избежать этого. Люди постоянно в чем-то убеждают себя и других. Они ведут переговоры, рекламируют и продают товары, советуют, руководят т.д. Все эти действия предполагают умение убеждать, а если убедить не удалось, то люди пытаются обмануть или каким-то другим образом заставить других сделать то, что им выгодно. То есть, они пытаются манипулировать другими людьми. Иногда мы занимаемся тем, что убеждаем или обманываем самих себя. Мы каждый день наслаждаемся беседой с самим собой, непрерывным внутренним диалогом, не умолкающим с той минуты, как мы открываем глаза утром, и до того мгновения, когда мы смыкаем их вечером. "Пора вставать или можно еще несколько минут понежиться в постели?", "Надеть сегодня эту красную блузку?". Беседа, разговор, монолог, диалог - процесс убеждения не прекращается ни на секунду.

"Смысл общения - в его результате", это общеизвестно. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт.

Я остановлюсь на некоторых приемах и техниках, освоение которых поможет нам научиться устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективного общения. Приобретение этого навыка будет способствовать достижению наших целей. Каждый акт общения имеет определенный результат, который зависит от людей, с которыми мы общаемся, и от обстоятельств общения.

1. Манипуляции, применяемые в общении

Уловки-манипуляции присутствуют практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно они проявляются в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.д. Уловки-манипуляции условно можно разделить на:

- Организационно-процедурные

- Логические

- Психологические

Организационно-процедурные уловки используются организатором конкретного мероприятия, например, переговоров или дискуссии. К ним относятся, например:

- Формирование первичной установки

- Предоставление материалов лишь накануне

- Недопущение повторного обсуждения

- Накал атмосферы спора специально подготовленными "агрессорами"

- Первоочередная преемственность в голосовании

- Приостановка обсуждения на желаемом варианте

- Выборочная лояльность в соблюдении регламента

- Перерыв в обсуждении

- "Выпускание пара" на несущественных вопросах

- "Случайный" некомплект документов

- "Избыточное информирование"

- "Потеря документов"

Группа логических уловок построена на сознательном нарушении основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом. Эти уловки применяются при ведении переговоров, дискуссий и споров.

Наиболее распространенной и часто применяемой является группа психологических уловок.

Психологические уловки

Под психологическими уловками понимаются недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

1. "Раздражение оппонента", т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2. "Использование непонятных слов и терминов". Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, "наукообразных" терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

3. "Ошарашивание темпом обсуждения". Это тот случай, когда используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их "обработать". В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4. "Перевод спора в сферу домыслов". Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа "Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе".

5. "Чтение мыслей на подозрение". Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа "Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!".

6. "Отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки". Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать, либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта "палочного довода" может быть обращение типа "Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?".

7. "Суждение типа "Это банально!". Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа "Это все глупости", "Это ерунда", "Это общеизвестно", "Это банально" вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию - в этом и заключается коварный замысел уловки.

8. "Карфаген должен быть разрушен" - такое название имеет следующая психологическая идея, смысл которой заключается в "приучивании" оппонента к какой-либо мысли. "Карфаген должен быть разрушен" - именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

9. "Недосказанность с намекам на особые мотивы". Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.

10. "Ссылка на авторитет". Напомним, что данная уловка "срабатывает" лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, - это оппонент.

11. "Обвинение в утопичности идей". Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии.

12. "Лесть или комплимент". Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию.

13. "Ложный стыд". Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен "проглотить" без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа "Конечно же вы знаете, что недавно принято решение..." или "Вы, конечно же читали о..." приводят оппонента в состояние "ложного стыда", когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым, признавая все эти порой и ложные доводы.

14. "Ложный стыд с последующим упреком". Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т.п. Примером уловки может служить высказывание: "Как, вы этого не читали?" или: "Как, вы не знакомы с этими данными?" с последующим добавлением-упреком типа "Так о чем тогда с вами говорить?". Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию, либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

15. "Принижение иронией". Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа "Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания". Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

16. "Демонстрация обиды". Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа "Вы за кого нас, собственно, принимаете?" ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

17. "Авторитетность заявления". С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа "Я вам авторитетно заявляю". Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

18. "Откровенность заявления". В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...". При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.

19. "Двойная бухгалтерия". Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.

20. "Мнимая невнимательность". Название этой уловки говорит о ее сути: "забывают", а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.

21. "Мнимое непонимание и недопонимание". "Коварство" этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как "слушание-перефразирование" и "слушание-резюмирование". Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: "Итак, вы полагаете...", "По вашему мнению..." и т.д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть. Другими словами, с помощью резюмирования, т.е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа "Обобщая то, что вы сказали...", можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

22. "Лестные обороты речи". Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, "обсыпав оппонента сахаром лести", намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: "Как человек умный, вы не можете не видеть, что...".

23. "Гладко было на бумаге, да забыли про овраги". Применение этой уловки в споре, т.е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

24. "Опора на прошлое заявление". Главное в этой уловке - обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

25. "Навешивание ярлыков". Основная цель уловки - вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа "вы обманщик", "вы негодяй", "вы подлец" в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: "От такого же слышу", "Сам ты такой" и т.п. После обмена подобными "любезностями", естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

26. "Подмена истинности полезностью". В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа "Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?".

27. "Лингвистическая косметика". Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. "Косметика" в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью, предмет мысли, до чрезмерной, когда "второй дом", куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с "первым домом". Как и в случае с применением ряда других уловок, данный прием не может быть эффективно применен без перефразирования и резюмирования.

28. "Видимая поддержка". Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием "Да, но...", который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.

29. "Сведение факта (аргумента) к личному мнению". Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами: "То, что вы сейчас говорите, - это всего лишь ваше личное мнение" - будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы - это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.

30. "Селекция приемлемых аргументов". Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

31. "Рабулистика". Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа "Ваш коллега договорился до того, что..." заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что в свою очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения, либо отказа от дискуссии.

32. "Троянский конь". Суть уловки состоит в следующем:

а) спорящий, используя уже известный метод "видимой поддержки", переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

б) будучи "принятым на стороне противника" (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;

в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести "смертельный удар" как тезису, так и авторитету автора.

33. "Метод бумеранга". Данный метод особенно эффективен после использования приема "видимой поддержки", но реализованного лишь наполовину, т.е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер. Затем, внедряя правило "подобное порождает подобное", предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только, что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения. Главное на этом завершающем этапе - это, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.

34. "Умалчивание". Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии.

35. "Полуправда". Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа "Не помню, кто сказал..."; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.

36. "Ложь". Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.

37. "Метод кнута и пряника". Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа "Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?", "Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?". Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то, неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.

38. "Принуждение к строго однозначному ответу". Главное в этой уловке - твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: "Скажите прямо: да или нет". Опыт подтверждает, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом.

39. "А что вы имеете против?" Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить его опровергнуть: "А что, собственно, вы имеете против?"

В том случае, когда оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

40. "Многовопросье". Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.

2. Механизм нейтрализации манипуляций в общении

Знание механизма функционирования различных уловок поможет человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Существует несколько способов нейтрализации уловок.

1. Открытое обсуждение недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто, договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однако достигнутое "джентльменское соглашение" по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.

2. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку "по имени", но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуации, когда явно разоблачается инициатор уловки, обычно обе стороны, убедившись, что подловить друг друга уловкой и остаться при этом незамеченным уже не удастся, редко идут на повторное использование непозволительных приемов.

3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: "умному достаточно и намека" и "от умного достаточно и намека". Однако, даже и после открытого обсуждения недопустимости использования по отношению друг к другу уловок у каждой из сторон все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать подловить уловкой своего оппонента, а дальше поступить по обстановке: если противник попадется, значит, он не особо силен в знаниях об использовании уловок, можно и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что оппонент не блефует.

4. "Уловка на уловку". Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу - "кто кого". В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные приемы - манипуляции.

Заключение

Техника успешного завершения делового общения

Один из наиболее важных аспектов общения и умения убеждать людей - умение добиться от любого человека согласия, сделать так, чтобы он принял наши предложения или идеи. В коммерческой деятельности в таких случаях говорят о завершении сделки. Мы будем использовать выражение "добиться "да".

Целесообразнее быстро и безболезненно вытащить из человека согласие, чем долго-долго возиться, пока, наконец, нужное нам "да" будет вытащено.

Для получения согласия нам важен последний вопрос. Каким он должен быть и как его задать?

Вопрос "если"

Во-первых, мы должны сформировать у себя новую привычку - избегать односложного "Да", когда можно добиться лучших результатов, отвечая вопросом с "если".

Пример.

Вы выступаете на совещании, вам задают вопросы по поводу вашего предложения.

- Вам будет достаточно двух человек? - спрашивают вас.

Если вы наверняка знаете, что для реализации предложения действительно достаточно двух сотрудников, вам несложно ответить: "Да". Но такой ответ мало, что дает вам. Рекомендуется воспользоваться формулой "если" и вместо короткого "да" спросить в ответ:

- Вам хочется, чтобы было достаточно двух человек? Скорее всего, вам ответят: "Да". Тогда у вас появляется реальная возможность продолжить разговор. Вы должны спросить:

- Если бы для реализации предложения было достаточно двух человек, вы бы решились его опробовать?

Теперь ваш собеседник просто вынужден будет снова ответить: "Да".

Еще примеры.

Вы беседуете с покупателем о каком-то товаре. Клиент спрашивает: "А вы выпускаете аналогичные изделия зеленого цвета?" Вы знаете, что можете дать короткий положительный ответ, но вы не ограничиваетесь единственным "да". Вы спрашиваете: "Вам хочется именно зеленый цвет?" Обычно в таких случаях покупатель отвечает: "Да". И тогда вы, задаете решающий вопрос: "Если я найду для вас зеленый, вы возьмете товар?"

Предположим, к вам после обеда подходят дети с вопросом: "Можно нам взять по конфетке?" Вы отвечаете: "Вам хочется конфет?" Естественно, что утвердительный ответ вам гарантирован! "Ну что ж, если помоете посуду, будут вам конфеты. Ну как, будет посуда вымыта?"

Рассчитывая на повышение зарплаты, вы идете к своему начальнику и спрашиваете: "Что я должен сделать, чтобы мне платили на тысячу рублей больше?" Руководитель в ответ перечисляет вам список задач, которые нужно решить. Вы продолжаете: "Итак, если я... (и повторяете этот список, если вы с ним согласны), вы повысите мне зарплату на тысячу?" Что может ответить вам начальник? Только "да". Ведь он сам установил правила игры. Вы лишь вернули ему его слова, предварив их вопросом с "если".

Выработать в себе привычку не говорить "да" там, где более благоприятных результатов позволяет добиться "если", можно, для начала отработав его применение в игре, до тех пор пока прием не войдет в вашу кровь и плоть. Начните дома. Когда кто-то из членов семьи просит вас принести чашечку кофе, вместо привычного "да" произнесите: "Ты хочешь кофе?" Последует само собой разумеющийся положительный ответ. И вы продолжаете: "ЕСЛИ я принесу тебе кофе, ты..."

Прямой вопрос

Еще один способ получения согласия - прямой вопрос. Потренируйтесь в употреблении фраз "Договорились?", "Улажено?", "Когда начнем?", "Когда мы подпишем договор?" и подобных им, какие только сможете придумать, для того чтобы подтвердить заключенное соглашение, закрыть вопрос. Чем чаще вы будете вставлять такие фразы в свою речь, тем проще вам будет их использовать.

Альтернативный вопрос

Задавая альтернативный вопрос, мы как бы исходим из предположения, что согласие будет обязательно получено, осталось только уточнить мелкие подробности. Мы создаем у собеседника иллюзию выбора.

- "Вам нравится красный или синий?"

- "Мы переведем в другой отдел Сергея или Таню?"

- "Мы едем на два дня или на три?"

- "Скажи, ты это сделаешь в понедельник или во вторник?"

- "Мы начнем внедрять это предложение на следующей неделе или через месяц?"

Вопрос с "достаточно"

Немалую услугу в деле получения окончательного "да" может оказать вам слово "достаточно".

- "Ты думаешь, что следующий понедельник - достаточно близкий срок для начала нашей работы?"

В такой ситуации ответ "да" означает, что мы начнем работу в следующий понедельник. Ответ "нет" можно истолковать как необходимость начать работу раньше.

- "Ты полагаешь, что десяти компьютеров будет достаточно?"

Ответ "да" означает, что десять компьютеров способны полностью удовлетворить наши потребности. А ответ "нет" можно понимать как то, что человеку нужно более десяти компьютеров! Предлагаемый прием - один из самых простых способов получения согласия собеседника при любых обстоятельствах. Нужно лишь немного попрактиковаться в непринужденном его применении.

Мелкие вопросы

Когда мы спрашиваем о том, согласен ли собеседник с какой-то небольшой частью нашего предложения, полученный положительный ответ можно будет распространить и на оставшуюся часть.

- "Вам не кажется, что нам потребуется дополнительный принтер, если мы будем создавать новую компьютерную сеть?"

Согласие в необходимости дополнительного принтера как бы предполагает, что собеседник не возражает против приобретения нового компьютера.

"Температурный" вопрос - особый технический прием, которым не следует злоупотреблять. Он действует следующим образом.

- "У нас есть температурная шкала, максимальное значение на которой - 10; как вы оцениваете, на сколько градусов вы сейчас склонны принять мое предложение?" Возможен ответ: "Допустим, на 6". А что я должен сделать, чтобы "подогреть" вас с 6 до 10?

Дальше идет уже знакомое нам: "Итак, если я… (все, что было в ответе собеседника на предшествующий вопрос), вы примете мое предложение?"

"Количественная безопасность"

Нам нужен метод, который позволил бы находить общий язык с людьми, которые привыкли принимать любые предложения только в тех случаях, когда они знают, что другие уже высказали согласие. Везде есть определенный процент людей, покупающих что-либо только тогда, когда изделие приобрело уже некоторую известность и популярность на рынке, когда другие люди опробовали его и остались довольны. Есть два способа воздействия на таких людей.

Чувствуете, ощущал, обнаружил

Если кто-то высказывает сомнения насчет вашего предложения, вы можете ответить на них следующим образом. Имея дело с человеком-кинестетиком, скажите: "Я понимаю, что вы чувствуете, у меня был клиент (друг), который ощущал-то же самое, и он обнаружил, что… (далее вы говорите о том, каких успехов добился ваш знакомый)".

Обращаясь к визуалу, можете заметить: "я вижу, что вам кажется. У меня уже был такой клиент (приятель), который смотрел на вещи так же, как и вы, и вот что он выяснил…"

Если же перед вами оказался аудиал, вы говорите: "Я внимательно вас слушаю. У меня был клиент (товарищ), который говорил то же самое, и, знаете, потом он мне рассказывал, что…"

Возможно, вам удастся организовать встречу, где сомневающийся побеседует с теми, кто прошел той же самой дорогой и теперь испытывает удовлетворение от сделанного.

"Копилка"

Есть еще один прием налаживания отношений с сомневающимся человеком, который называется "копилка". Он заключается в "собирании в копилку" имен авторитетных людей, поддерживающих ваше предложение. Таким образом, появляется возможность заручиться поддержкой заранее, до представления предложения на совете директоров, и ваши шансы получить согласие остальных членов совета возрастают.

Вы можете обратиться за помощью к своим постоянным клиентам, попросив их оставить письменные свидетельства того, какое удовольствие доставляют им приобретенные у вас товары, которые предназначены для демонстрации потенциальным покупателям. Такие свидетельства называются "благодарственными письмами", и они оказывают мощное влияние на тех, кто пока не решается сделать покупку или заказ.

"Сделай или умри"

Иногда приходится иметь дело с людьми, которые не хотят принимать решение. На работу с ними уходит уйма драгоценного времени, и приходит момент, когда нам нужно просто решить для себя, есть еще надежда на завершение дела или игра проиграна. В таких случаях мы вынуждены прибегать к очень жесткому приему под названием "сделай или умри".

- "Либо мы прорабатываем мою идею дальше, либо она безнадежно плоха и о ней нужно просто забыть. Так что мы выбираем?"

Мы поставили на карту абсолютно все. Однако порой лучше точно знать истинное положение дел, чем снова и снова обращаться к человеку, лелея пустые надежды на то, что он когда-нибудь все-таки ответит "да".

Итак, есть целый ряд выражений, позволяющих вам добиться окончательного решения и желанного "да". Все описанные приемы принесут вам громадную пользу только в том случае, если вы постоянно тренируетесь в их применении.

Список использованной литературы

1. Тихомиров А. "Трактаты". НПО "МОДЭК" 2000г.

2. Панкратов В., "Психотехнология управления собой", "Сфера", Москва, 2000 г.

3. Панкратов В.Н. "Минапуляции в общении и их нейтрализация", Институт психотерапии, Москва, 2005г.

4. Степанов С. "Законы психологии", "Питер", С-Пб, 2003г.

5. Сандлер Д. и др., "Пациент и психоаналитик", Воронеж 2000г.

6. О`Коннор Д., "Введение в нейролингвистическое программирование", Челябинск, 2001.

7. Бендлер Р., "Используйте свой мозг для изменения", "Ювента", С-Пб., 2000 г.

8. Андреас К., "Измените свое мышление и воспользуйтесь результатами", "Ювента", С-Пб., 2001г.

9. Дайер У., "Живи по-своему", "Попурри", Минск, 2003г.

10. Хьюитт В. "Тайные возможности вашей психики", "Питер", С-Пб, 2002 г.

11. Алдер Х., "НЛП современные психотехнологии", "Питер", С-Пб, 2003г.

12. Топсон П. "Самоучитель общения", "Питер", С-Пб, 2003г.

13. Фриман А. Девульф Р., "10 глупейших ошибок, которые совершают люди", "Питер", С-Пб, 2004г.