Социальная психология личности

Введение

Овладение приемами и навыками делового общения предполагает знакомство с некоторыми сугубо теоретическими положениями, без знания которых трудно рассчитывать на поведенческую реакцию, адекватную конкретной ситуации. К их числу относится ряд категорий социальной психологии личности, имеющих прямое отношение к объяснению человеческих поступков, их движущих сил и внутренних механизмов.

§1. Факторы детерминации поведения личности

Отвлекаясь от содержания тех или иных конкретных поведенческих актов, лежащих в их основе ценностей и мотивов, можно попытаться выделить наиболее важные факторы, детерминирующие ролевое поведение в деловом общении. Познавательная ценность данного подхода объясняется тем, что поведение любого индивида определяется не только набором личностных качеств, особенностями конкретной ситуации, но и не всегда учитываемой спецификой той социальной среды, в рамках которой реализуется его деловая активность. Выявить динамику процесса детерминации поведения личности позволяет следующая схема:

Смысл этой схемы заключается в следующем: вполне или отчасти осознанные намерения конкретного индивида преломляются через призму присущих ему социальных стереотипов, формирующихся под воздействием макро- и микросреды, и реализуются в ролевом поведении. Ключевые понятия данной схемы, такие, как "Я", "социальные стереотипы", "макро- и микросреда личности", "ролевое поведение" и т.д., заслуживают специального рассмотрения.

Что же такое наше "Я", как оно возникает и какова его роль в деловом общении?

"Я" -- это самосознание личности, формирующееся в процессе общения на основе языка и мышления. Человеческое "Я" можно представить как результат выделения индивидом самого себя из окружающей среды, причем в качестве таковой понимается не природа, а сообщество других людей, поскольку вне общения как предпосылки формирования сознания у отдельного индивида, подобное выделение в принципе невозможно. Красивая сказка о Маугли с научной точки зрения не выдерживает никакой критики. Известен случай, когда некий не в меру любознательный восточный деспот пожелал узнать, каков язык "от аллаха": маленького ребенка кормили, ухаживали за ним, но под страхом смерти с ним не разрешалось разговаривать. Ждали долго, но напрасно -- ребенок вырос, но так и не заговорил на человеческом языке, по сути дела остался животным.

Становление индивидуального "Я", осознание личностью себя в качестве субъекта, противополагающего себя другим членам племени, -- длительный исторический процесс. Исследования первобытных народов дают основания полагать, что первоначально господствовало коллективное, родовое сознание. Индивид не отделял себя от системы ценностей своей этнической группы и только со временем деление на "Мы" и "Они" сменилось на "Я" и "Они". Так, например, в ходе расследования обстоятельств гибели в 1779 г. адмирала британского королевского флота Джеймса Кука миссионеры буквально замучили туземцев проповедями о греховности людоедства. Каннибалы отвечали им без намека на угрызения совести, просто, но искренне: "Мы людей не едим, Они -- не люди". Смысл сказанного вполне очевиден: людьми считались только члены своего племени, а все остальные -- потенциальной добычей, охраняемой, правда, обычаем кровной мести. Точно также, на языке ряда народов Крайнего Севера слово, обозначающее название народа переводится как "люди".

Следовательно, отделение "Я" от этнического, родоплеменного самосознания происходит довольно поздно, с переходом от матриархата к патриархату, от собирательства и охоты -- к земледелию, с появлением частной собственности. Вместе с тем, существование в человеческом самосознании наряду с индивидуальным "Я" чувства принадлежности к определенной этнической группе во многом объясняет живучесть национализма.

Вопрос о становлении индивидуального "Я" каждого конкретного индивида не менее интересен. На первый взгляд, ничего особенно сложного здесь нет: достаточно противопоставить себя группе -- вот и появилось самосознание. На самом деле, все гораздо сложнее. Отделить-то он себя отделил, но источником формирования нашего "Я", или, как говорят философы, рефлексии, были и остаются окружающие нас люди. Это подметил еще Карл Маркс, а позднее оформил в научную теорию американский исследователь Чарльз Кули. Как писал Маркс, "человек сначала смотрится как в зеркало в другого человека. Лишь относясь к человеку Павлу как к себе подобному, человек Петр начинает относиться к самому себе как к человеку ".

Проще говоря, содержание нашего "Я" во многом определяется теми социальными отношениями, в которые мы включены и, следовательно, любой человек постоянно нуждается в положительных с точки зрения его самооценки импульсах извне и неосознанно стремится подобрать себе адекватное окружение. Иными словами, мы общаемся не только с теми, с кем вынуждены общаться в силу объективных причин, но, в первую очередь, с теми, кто обеспечивает нам высокую самооценку. А последняя практически ненасыщаема, красивая девушка постоянно нуждается в знаках внимания со стороны поклонников, артист -- в рукоплесканиях публики, ребенок -- в похвале со стороны взрослых, взрослый -- в уважении в семье и со стороны коллег и т.д. Интересно отметить, что люди, богато одаренные природой, зачастую не прилагают особых усилий для самоутверждения: в школе, например, прослеживается обратная связь между внешними данными, природными способностями и прилежанием учащихся.

Источники формирования положительной самооценки конкретного индивида поддаются классификации. Для одних наиболее успешной сферой самореализации "Я" является работа, профессиональная деятельность. Бывает так, что работа заменяет, как бы компенсирует отсутствие семьи, является для человека единственным и самым важным источником положительных импульсов. Женщины, как правило, живут семьей и для семьи, работа для них источник дополнительного заработка, приятный круг общения, место разговоров о мужьях, детях, покупках, домашнем хозяйстве и т.д. Для любого кого-то источником самоутверждения может выступать любимое внепрофессиональное занятие или хобби, например, коллекционирование различного рода предметов, огородничество, рыбалка, разведение всевозможных живых существ и т.д. Частным случаем хобби можно считать общественную работу, когда человек посвящает свое свободное время социально значимой деятельности, мотивируемой нравственно-религиозным или политическим идеалом. Далее, возможны случаи, когда индивид, не добившись успеха в вышеназванных формах деятельности, пытается решить проблему самоутверждения не вполне естественным образом: он как бы строит свою, искусственную среду обитания, исключающую его зависимость от положительных импульсов извне. Поведение такого рода типично для наркоманов и алкоголиков. Вместе с тем, "снятие" проблемы, иллюзия самодостаточности личности на уровне субъективного восприятия может быть достигнута не Только путем употребления наркосодержащих препаратов, но и регулярным выполнением целого комплекса специальных физических упражнений. В частности, йога и ушу не дают оснований сомневаться в том, что соматическое состояние не только детерминирует сознание индивида, но и активно участвует в формировании его самооценки.

А теперь представим ситуацию, в которой ни один из вышеназванных факторов "не сработал". Как, откуда и каким путем может получить личность жизненно необходимые для самоутверждения своего "Я" положительные импульсы? Ответ на поставленный вопрос дает открытый 3. Фрейдом бессознательный защитный психологический механизм, получивший название инфантилизма (от лат. инфант -- ребенок). Суть инфантилизма заключается в том, что человек как бы снимает с себя ответственность за свою судьбу и делегирует свои права реальному или вымышленному лицу. Аналогия с ребенком здесь вполне уместна, так как малыш психологически чувствует себя более комфортно, чем взрослый. Он гораздо более стрессоустойчив, поскольку неосознанно перекладывает на взрослого принятие жизненно важных для него решений. Иллюстрируем данную мысль типичной житейской ситуацией: молодая мама гуляет с маленькой дочкой. Навстречу им бежит симпатичная собака, например, колли. "Хорошая собака" -- говорит мама. "Да, маца», -- отвечает ей дочка. Сворачивают за угол, а навстречу -- не внушающая особого доверия кавказская овчарка. "Плохая собака", -- говорит мама и дочка снова охотно соглашается. На первый взгляд -- вполне обыденная ситуация, ничего особенного. А теперь для сравнения вспомним события времен сталинских чисток. Москва, Колонный зал Дома Союзов, идет процесс над "врагами народа". По улице шествуют возмущенные трудящиеся, несут лозунги типа "Смерть троцкистско-зиновьевским убийцам! Не дадим крови товарища Бухарина!" Бывает... точнее, это было. Чего тут странного? А через несколько месяцев, те же самые трудящиеся с неменьшим энтузиазмом прошествовали с лозунгами, требующими смерти немецко-японского шпиона Н. Бухарина. Почему так? Ответ ясен -- "Папа сказал!", т.е. товарищ Сталин.

Отсюда можно сделать два вывода. Во-первых, человек не в состоянии постоянно жить в состоянии страха, и в условиях массовых репрессий, террора, систематического насилия страх жертвы может трансформироваться в искреннюю любовь к тирану, которому добровольно передается ответственность за индивидуальную судьбу, -- Гитлеру, Сталин, Мао.

Во-вторых, данный феномен в равной степени характерен как для больших масс людей, так и для отдельных взрослых индивидов: систематически избиваемая мужем женщина вполне искренне может объяснять свое терпение любовью к нему, тогда как на самом деле она его просто боится, ей некуда уйти и т.д.

Рассмотренный выше механизм самоутверждения личности в высшей степени характерен для верующих людей. Люди, потерпевшие житейское поражение в этом мире, немощные из-за болезней или преклонного возраста, чаще других обращаются к Богу, передоверяя Ему ответственность за свою дальнейшую судьбу. При этом Бог как бы выполняет функции отца по отношению к маленькому ребенку, а постоянные молитвы служат средством общения с ним.

Наряду с вопросом об источниках формирования индивидуального самосознания, факторах данного процесса, предстоит выяснить, как, в каких формах наше "Я" проявляет себя в повседневной действительности. Здесь можно выделить, по крайней мере, два аспекта проблемы.

1) Каждый акт нашего самосознания, любое состояние нашего "Я" предполагает наличие трех компонентов:

Разум позволяет дать описание ситуации, чувства - ее оценку воля выступает источником предписания. Нетрудно догадаться что в зависимости от конкретных жизненных обстоятельств на первый план выходит тот или иной фактор, тогда мы говорим, что человек размышляет, взволнован или усилием воли заставляет себя или других делать то, что делать - то, в общем, совсем не хочется.

2) Не следует забывать, что эти три компонента проецируемы соотносимы не только с внешним миром, но самим "Я" как таковым. В этом случае можно говорить о том, что у каждого психически нормального индивида существует не одно, а целых три "Я":

У некоторых, конечно, бывает и больше, но это уже интересно не психологу, а психиатру.

"Я-образ -- это то, что мы о себе думаем, наше знание о самом себе. У нормального человека это знание обязательно является положительным, т. е. мы думаем о себе чаще всего лучше, чем мы есть на самом деле. Самооценка здесь носит осознанный характер и выступает в форме самоуважения.

Реальное "Я" -- это то, что мы есть на самом деле. Здесь на первом плане уже не знание, а оценка, причем, как правило, не осознаваемая и не всегда положительная, часто формируемая в раннем детстве. В последнем случае мы имеем дело с комплексом неполноценности (идея немецкого психолога Адлера) как следствие неполной семьи, маленького роста, физических недостатков и т д Это неосознанное чувство движет человеком сильнее чем осознанная оценка, "Я"-образ и приводит, если можно так выразиться, к сверхнормальному стремлению к самоутверждению либо в форме неограниченной власти -- Наполеон, Гитлер, либо в форме жертвенного служения человечеству -- Ганди, Толстой. Вся энергия у этих людей уходила на достижение великой цели во имя, как они считали, великой идеи, а потому никто из них не был счастлив в личной жизни.

Если в реальном "Я" волевой компонент выступает неосознаваемой причиной жизненных устремлений, то в рамках "Я"-образа он чаще порождает не конкретные действия по реальному самоутверждению и самосовершенствованию, а идеализированные размышления о том, кем я могут стать, если когда-нибудь этого захочу, (упрощенный вариант ~ буду ежедневно делать зарядку, брошу курить и т.д.).

Проблема соотношения "Я "-образа и реального "Я" имеет ярко выраженный прикладной аспект, существенно значимый с точки зрения повседневного делового общения. Иными словами, поскольку они не совпадают, то как измерить реальное "Я", т. е. действительное, а не воображаемое отношение человека к нам либо к интересующей нас проблеме?

Измерение установок, т. е. реального, но не осознаваемого отношения человека к какой-либо конкретной жизненной проблеме, осуществляется при помощи косвенных и прожективных вопросов. Последовательный перечень подобных вопросов, с разной степенью интенсивности установки, именуется шкалой. Так, например, если ученого интересует реальное, а не воображаемое отношение к неграм, он не будет спрашивать "в лоб":

Как вы относитесь к неграм? А попросит ответить на следующие вопросы: Хотели ли бы Вы жить с неграми в одном городе? Хотели бы Вы жить с неграми на одной улице? Хотели бы Вы жить с неграми в одном доме и т.д.

Термин "имидж" придумали политики, понимая под этим умение управлять теми впечатлениями, которые возникают по нашему поводу у других людей. Есть даже специальная профессия "имиджмейкеры", т. е. создатели имиджа, услугами представителей которой наряду с политиками широко пользуются артисты. В отличие от других сторон нашего "Я", это как бы "Я" -- внешнее: как человек себя подает, какое впечатление он производит на окружающих. Умение произвести необходимое впечатление особенно значимо при кратковременных контактах. Актерство и дипломатия в данном случае необходимы, но их недостаточно, поскольку имидж "считывается" за считанные секунды и происходит это бессознательно, прежде всего по внешнему облику другого человека- Женщины лучше мужчин управляют своим имиджем, поскольку привыкли следить за своей внешностью.

Итак каждый человек как бы формирует свой внешний образ он "считывается" другими людьми и на этой основе формируется определенное отношение. Из чего же складывается имидж человека при первом знакомстве? Прежде всего, это одежда и обувь а также прическа. Они первыми "сигнализируют о социальной принадлежности индивида и, следовательно, о том предоставляет ли он потенциальную угрозу для окружающих. Интересно отметить, что в вагоне электрички, при наличии свободных мест, пассажиры обычно очень разборчивы в выборе попутчиков с точки зрения их внешнего вида.

Огромное значение имеет также манера держаться. Сюда можно отнести осанку, позу, доброжелательное выражение лица, взгляд и т д Особенно важное значение имеет походка. Ученые проделали эксперимент: сняли на видеокамеру прохожих на улице а затем попросили уголовников-рецидивистов выбрать среди них тех, на кого бы они напали. Большинство опрошенных единодушно указали на одних и тех же лиц. Решающую роль здесь сыграла походка. В список предполагаемых жертв не попали те, у кого чувствуется внутренний стержень, тело не вихляет упругая, стремительная и энергичная походка.

И наконец, нельзя не учитывать роль такого фактора, как запах' Его роль в сознании настроения настолько велика, что на Западе существуют специальные маркетинговые фирмы, подбирающие соответствующие запахи, например для банков и супермаркетов.

Учет перечисленных выше внешних индикаторов позволяет

выглядеть сильным и привлекательным, позволяет при первом знакомстве сформировать положительный имидж, заложить основу для успешного делового общения в будущем.

§2. Макро- и микросреда личности

Изучение особенностей группового и индивидуального поведения не может быть успешным без учета общего культурно-исторического фона, именуемого макросредой личности.

Изучение макросреды личности предполагает выявление и анализ объективных факторов, в той или иной мере обусловливающих поведение индивида. Важно отметить, что детерминация может носить как непосредственный, так и опосредованный характер Вместе с тем действие тех или иных факторов неоднозначно и зависит как от особенностей рассматриваемого исторического этапа, так и от степени вовлеченности отдельных индивидов в те или иные виды социальной деятельности.

Один из возможных подходов к проблеме культурно-исторического фона человеческого поведения предполагает его изучение на двух уровнях: глобальном и региональном.

Переход мирового сообщества на постиндустриальную стадию качественно изменил состояние макросреды личности. В частности, вместо традиционной конфронтации между Востоком и Западом все чаще говорят о противостоянии между богатым Севером и бедным Югом. Научно-техническая революция набирает силу сразу в ряде макрорегионов планеты. Существенные изменения наблюдаются в политической сфере: если раньше экономическое господство в мире находилось в прямой зависимости от накопленного страной капитала, материальных богатств, то в наши дни символом власти является контроль над энергоносителями и мировыми информационными сетями.

Глобальной тенденцией развития современной макросреды следует считать переход средств массовых коммуникаций на принципиально новый уровень манипулирования сознанием масс. Благодаря телесериалам, рекламным роликам, развлекательным программам, компьютерным играм и т.д. современный обыватель одновременно живет как бы в двух мирах: реальном и вымышленном, виртуальном.

Массированный поток специально отобранной информации, в первую очередь политической и торговой рекламы, приводит к утрате индивидуальности отдельной личностью, ее одномерности, стандартизации материальных и духовных потребностей. Современный маркетинг не ограничивается изучением спроса, но активно формирует его в интересах производителя.

На региональном уровне, наряду с уже рассмотренными средствами массовой информации, на человеческое поведение наиболее активно влияют следующие факторы макросреды:

- демографический -- плотность населения, динамика рождаемости и смертности, продолжительность жизни, миграционные процессы и т.д.;

- природно-экологический, в том числе размеры территории, климат, запасы полезных ископаемых, особенности экологической обстановки и т.д.;

- научно-технический фактор -- этап в развитии научно-технического прогресса, используемые технологии, уровень компьютеризации и т. д;

- экономический, включая уровень и структуру доходов, темпы инфляции, безработицу и т. д;

- политико-правовой, предполагающий рассмотрение господствующего политического режима, официальной идеологии,принятой системы законов и степени их соблюдения, положения в области соблюдения прав человека и т.д.;

- социокультурный -- обычаи, традиции, господствующая форма религии, национальная психология.

Не менее существенную роль в детерминации человеческого поведения в деловом общении играет микросреда личности -- та часть социальной среды, с которой непосредственно взаимодействует личность в процессе социальной деятельности. Здесь важно выделить два момента:

а) личность испытывает воздействие в непосредственной или опосредованной форме всех без исключения элементов социальной среды, но главным образом взаимодействует именно с микросредой;

б) существенным отличием микросреды является наличие не только прямых, но и обратных связей между личностью и ее окружением.

Иными словами, микросреда -- это, прежде всего, поле активной социальной деятельности личности, объективная совокупность материальных и идеологических факторов, с которыми личность непосредственно взаимодействует в процессе общения с другими людьми. Социальные по своей природе отношения в условиях микросреды выступают в форме межличностного взаимодействия, строящегося на основе либо кооперации, сотрудничества, либо соревнования и конфронтации.

"Неформальные", межличностные отношения не следует рассматривать как самостоятельный вид отношений, поскольку они представляют собой своеобразную психологическую форму проявления реально существующих экономических, политических, правовых и других отношений между людьми. Безусловно, половозрастные, индивидуально-психологические особенности, неповторимый социальный опыт конкретного индивида накладывают определенный отпечаток на предпочитаемую модель общения но в любом случае эти отношения остаются по своей природе социальными, так как обусловлены вполне конкретными условиями личностного бытия, происходят в рамках определенных социальных групп.

Социальная группа -- важный элемент микросреды, опосредующий детерминирующее воздействие общества на личность. Следовательно, макросреда воздействует на личность как непосредственно, так и в опосредованной форме, через ее влияние на те социальные группы, в жизни которых индивид непосредственно участвует. Взаимодействие между личностью и обществом в рамках микросреды выступает в качестве взаимодействия индивида и социальной группы.

Социальная группа -- это более или менее устойчивая конкретно- историческая общность людей, в которой личность реализует свою предметно-деятельную сущность. Участие личности во многих видах социальной деятельности определяет ее принадлежность к самым различным социальным группам. Ее ближайшее социальное окружение составляет семья, учебная группа, трудовой коллектив, соседи, группы по интересам и т.д. Общим для всех этих групп является совместная деятельность людей, направленная на достижение общих целей, предполагающая определенную согласованность действий на основе обмена информацией и существования специальных средств контроля над выполнением отдельных функций. Обусловленность объективно существующей структурой общественных отношений и относительная самостоятельность составляют отличительные черты социальной группы.

С одной стороны, внутренняя структура социальной группы является отражением общих условий социальной среды. Любая социальная группа прямо или косвенно связана с воспроизводством тех или иных элементов материальной и духовной культуры общества, зависит от его социально-классовой и этнической структуры, господствующих политических идеалов и нравственных ценностей.

С другой стороны, ей свойственна автономность, поскольку общие социальные условия существуют здесь в форме особенных условий личностного бытия, преломляются в конкретной идейной и нравственной атмосфере группы.

Решающая роль в детерминации человеческого поведения в рамках микросреды принадлежит рабочей группе. Именно здесь происходит разрешение противоречия между индивидуальными и общественными интересами, устанавливаются реальные границы и условия социальной деятельности, формируется вполне определенный тип личности. (Подробнее об этом см. главу "Деловое общение в рабочей группе"). Означает ли это, что *\ микросреде принадлежит решающая роль в детерминации человеческого поведения? Подобный подход к проблеме нельзя признать достаточно обоснованным. Прежде всего, потому, что само различие между макро- и микросредой личности как опосредованным и непосредственным социальным окружением личности является в определенной степени относительным. Высокая социальная мобильность, широкие возможности в обогащении социального опыта -- существенная особенность самореализации личности в рамках современного общества, которой не следует пренебрегать. Как справедливо заметил известный специалист в области социальной психологии Б.Д. Парыгин, "то, что сегодня для того или иного индивида является макросредой, то есть средой, выходящей за рамки повседневного существования , общения, завтра может превратиться в важнейший фактор его жизненной эволюции..."^.

Не менее устойчивой тенденцией современного, исключительно динамичного общества является неуклонный рост непосредственных контактов между личностью и макросредой. На Доне некоторого снижения общеобразовательного и культурного уровня значительной части населения стремительно возрастает роль электронных средств распространения информации. Российские пресса, радио и телевидение -- эффективное орудие распространения массовой, потребительской культуры, популяризации наиболее современных методов личного обогащения и проявления частной инициативы. Воспринимаемая информация существенно дополняет сведения, получаемые в процессе делового общения с окружающими людьми. В ряде случаев подобное "замещение" приводит к тому, что некоторые социальные группы например семья, утрачивают информативные функции в отношении своих членов. Подобная тенденция приводит к нивелировке личности, постепенному вытеснению "местных", т. е. профессиональных и групповых черт из социально-типических черт личности. По мере внедрения рыночных отношений микросреда личности все чаще становится причиной уже не социальных, а скорее индивидуальных различий, обусловливает скорее ф о р м у проявления социально-типического, а не его содержание.

§3. Динамика человеческого поведения

Анализ причинно-следственных связей, детерминации человеческого поведения в деловом общении предполагает выявление социально-психологических механизмов, лежащих в основе взаимодействий между нашим "Я" и социальной средой личности.

Как каким образом мы воспринимаем окружающий мир, что происходит на этапе между формированием образа конкретной деловой ситуации и последующим ролевым поведением?

Процесс отражения конкретных социальных явлений связан с формированием в сознании индивида субъективных, чувственных образов объективной реальности. Казалось бы, здесь все достаточно просто: вижу объект А - формируется образ а; вижу объект В -- формируется образ в, вижу объект С -- формируется образ с и так далее. В действительности же процесс отражения социальных объектов проходит несколько иначе. Поскольку в повседневном общении личность постоянно сталкивается с повторяющимися ситуациями, совокупностями взаимосвязанных социальных явлений, достаточно нам увидеть объект А, как в сознании автоматически выстраивается вся цепочка образов а -- в--с.

Так, например, близкого нам человека мы узнаем на большом расстоянии только по одному признаку -- его походке.

Наиболее существенные с точки зрения ориентации в реальных жизненных ситуациях целостные образы социальных явлений именуются знаковыми системами, или значениями. Усвоенные индивидом значения играют роль эталонов, регуляторов поведения.

Частным видом значений являются социальные стереотипы. Социальные стереотипы - это матрицы, образцы восприятия и поведения для наиболее часто повторяющихся ситуаций.

Социальные стереотипы поддаются классификации. Так, например, можно выделить этнические и религиозные, профессиональные, идеологические, возрастные и другие стереотипы.

Основной набор поведенческих стереотипов формируется в процессе социализации личности под воздействием макро- и микросреды, коллективного и индивидуального опыта, обычаев и традиций. Причем решающая роль здесь принадлежит внешним источникам социального знания, а не познавательной активности нашего "Я".

Социальные стереотипы играют огромную роль в повседневном общении благодаря целому ряду своих особенностей.

1) Они как бы предопределяют восприятие конкретной жизненной ситуации, поскольку мы постигаем окружающую нас социальную действительность не напрямую, а опосредованно, Через призму сложившихся в нашем сознании или усвоенных извне социальных стереотипов. Показательным в этом отношении является эксперимент, проведенный известным психологом А.А. Бодалевым. В ходе эксперимента группе взрослых испытуемых были показаны несколько фотографий. Участники эксперимента, видевшие каждую фотографию в течение пяти секунд, должны были воссоздать образ человека, которого они только что видели. Показу фотографии предшествовала установка на определенный стереотип -- характеристика изображенных на ней людей. Например, говорили "Сейчас вы увидите портрет преступника" или "... портрет героя" и т.д. Под влиянием предложенной установки оказались 35,3% испытуемых, не испытывали его заметного влияния -- 54%, активно сопротивлялись Предлагаемому стереотипу -- 10,7%.

Вот какие портретные характеристики были даны молодому человеку, изображенному на фотографии: "Этот зверюга понять Что-то хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандитский подбородок, мешки под глазами, фигура массивная, стареющая, брошена вперед (установка на стереотип "преступник").

"Молодой человек лет 25--30. Лицо волевое, мужественное, с 'травильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклочены, небрит; ворот рубашки расстегнут. Видимо, это герой такой-то схватки, хотя у него и не' военная форма (одет в клетчатую рубашку)" (установка -- "герой"). [См. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком -- ЛГУ, 1965. -- С. 39-40].

Полярность суждений об одном и том же человеке объясняется тем, что фотография сама по себе малоинформативна и участники эксперимента вынуждены воспроизводить признаки предложенного стереотипа.

2) Социальный стереотип "экономит мышление" за счет обезличивания и формализации общения. Идентификация с уже известным образцом предопределяет стандартную реакцию, позволяет использовать уже знакомую модель ролевого поведения, действовать как бы автоматически. Именно по этой причине официальное общение с незнакомыми и малознакомыми людьми происходит больше по стереотипу. Так например, у каждого более или менее опытного продавца формируется набор стереотипов покупателей типа "внимательный" -- "рассеянный"; "придирчивый"; "вежливый" -- "хамоватый" и т.д., что позволяет продавцу, не задумываясь, вести себя соответствующим образом.

3) Каждый социальный стереотип включает в себя описание, Предписание и оценку ситуации, хотя и в разной пропорции, ЧТО вполне соответствует компонентам человеческого "Я".

4) Стереотипы очень стойки и зачастую передаются по наследству, от поколения к поколению, даже если далеки от реальности. Сюда можно отнести, например, свойственную многим веру в доброго царя (президента), который разом решит все "Проблемы и сделает нашу жизнь лучше.

И, наконец, чем дальше мы от социального объекта, тем в большей степени попадаем по влияние коллективного опыта и, следовательно, тем резче и грубее социальный стереотип. В качестве примера можно сравнить расхожее мнение о женщинах легкого поведения и отношение к ним сотрудников милиции, вынужденных по долгу службы регулярно с ними общаться: их оценка представительниц этой профессии более объективна.

Ограниченность личного опыта, недоступность для большинства людей эмпирической проверки поступающей к ним информации о целом ряде социальных явлений создают возможность манипулирования социальными стереотипами. Рассматриваемые ниже приемы активно используются средствами массовой информации для формирования общественного мнения и, вместе с тем, не безынтересны с точки зрения практики делового общения.

* Навешивание ярлыков: человека "подгоняют" под стереотип типа "демагог", "популист", "бабник", "пьяница" и т.д. Успешно используется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни излюбленное средство специалистов в области интриг. В качестве контраргумента следует акцентировать внимание на недопустимости подмены реальных фактов субъективными оценками.

* "Блистательная неопределенность"', использование стереотипов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но вызывающих положительные эмоции, поскольку здесь оценка превалирует над описанием. Сюда относятся такие расхожие понятия, как "демократия", "права человека", "общечеловеческие ценности", "в интересах закона" и т.д. Вариант для общения с руководством: "Ваше решение недемократично (нарушает права человека, социальную справедливость)!"

* Апелляция к большинству как средство укрепления своей позиции. Преобладает волевой аспект. Сюда относятся суждения типа "по многочисленным просьбам трудящихся"..., "все россияне единодушно поддерживают..." и т.д. Для делового общения подходят аргументы типа "в коллективе есть мнение...", "коллектив считает, что..".

* Перенос: использование старых символов, уже имеющих определенную ценность. В деловом общении ссылка на авторитетную личность возможна в нескольких вариантах:

а) персонифицированном -- ссылка на конкретное руководящее лицо;

б) обезличенном -- "Там знают!"; "Сам в курсе"; "И тогда я позвонил, вы понимаете, кому..."; "Обсуждаем проблему и тут зашел сам..." и т.д.;

в) использование цитат - "Еще Сократ говорил, что...". , .

* Простонародность, или "свой парень". Имеет в основе идентификацию с народом, подчиненными. Используется для формирования имиджа руководителя. Приемы разнообразны - от поездок на работу общественным транспортом до рукопожатий на улице лобызания деток и зимнего купания в пруду.

* Деперсонификация общения, возникающая благодаря стереотипам, в ряде случаев не облегчает, а напротив, затрудняет деловое общение, мешает установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная метафора «встречают по одежке..." означает, что "встречают по стереотипу а провожают - по уму!". Особенно актуальна эта проблема в системе отношений "руководитель - подчиненный".

Как "сломать" стереотип, что нужно сделать, чтобы нас воспринимали не как должность, а как личность? В подобной ситуации целесообразно использовать два приема. Первый прием, условно назовем его "ищите хобби", предполагает поиск информации о том, чем интересуется ваш руководитель в свободное от работы время. Чаще всего, это политика, автомобили, садоводство и огородничество, домашние животные, здоровье ИТД Иными словами, если удастся найти общий интерес помимо работы, общение перейдет на новый, неформальный уровень В качестве примера вспомним экранизацию новеллы О. Генри "Деловые люди", герой которой грабитель неожиданно застает дома хозяина, но вместо перестрелки дело закончилось совместной выпивкой, поскольку у обоих оказалась одинаковая болезнь Однако следует иметь в виду, что этот прием эффективен только в том случае, если вы достаточно глубоко разбираетесь в данном вопросе и ваш интерес является искренним.

Второй прием, достаточно подробно представленный в работе Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", гораздо примитивнее по замыслу, но сложнее по технике исполнения. Суть его проста: выдать свой интерес за интерес этого человека. Как правило, этого добиваются путем повышения самооценки делового партнера, укрепления его Имиджа. Например, если поставка уже оплаченной партии товара задерживается, целесообразнее не апеллировать к совести, а .Просто вежливо поставить в известность что вы очень высокого о нем мнения и хотели бы порекомендовать его услуги своим знакомым, но не можете этого сделать, поскольку он до сих пор не выполнил своих обязательств.

§4. Ролевое поведение в деловом общении

Любой акт делового общения, детерминированный рассмотренными выше факторами, может быть представлен как ролевое поведение. Не имея возможности подробно остановиться на теоретических аспектах проблемы ¹ [См., например: Шибутани Т. Социальная психология. -- М-: Прогресс, 1969], выделим только наиболее важные моменты.

"Роль" -- это способ поведения, задаваемый обществом. Она складывается из двух переменных -- базовых психологических установок нашего "Я" и ожиданий других людей. Бывает, что в течение одного дня деловому человеку приходится "играть" несколько ролей: руководителя, коллеги, подчиненного, партнера по переговорам и т.д. Во всех случаях предпосылкой успеха является не только всесторонний и глубокий анализ деловой ситуации, но и готовность к успеху, обусловленная состоянием и ориентацией нашего "Я". Единственное ограничение, которое налагается на нас, -- это наша неспособность признать неограниченность наших возможностей- Вместе с тем, не нужно никаких усилий, чтобы смириться с поражением, ленивым созерцанием собственных неудач. Большинство проживает всю жизнь, так и не использовав возможность полного контроля над собственными чувствами, не отдавая себе отчета в том, что это единственное, что подвластно нашей воле.

Следовательно, необходимо постоянно развивать позитивное мышление. Позитивное восприятие действительности означает, что мы должны направить свои усилия на решение стоящих перед нами проблем, а не сетовать по поводу их существования. Победитель "вгрызается" в проблему, тогда как неудачник всячески старается ее обойти, но постоянно на нее наталкивается. Есть только два типа проблем: проблемы, которые мы в состоянии решить, и проблемы, с которыми мы ни-^л чего поделать не можем. Какой смысл, например, переживать по поводу своей внешности или своего роста? Позитивное мышление предполагает отказ от бесплодных сетований по поводу надуманных и еще не существующих трудностей. Тем более непродуктивно завидовать другим -- лучше радоваться их продвижению и просить у них советов, как нам добиться успеха в своей деятельности.

Базовые психологические установки нашего "Я" формируются в результате закрепления наиболее часто повторяющихся реакций, положительных или отрицательных, на окружающих нас людей. Они включают в себя как самооценку, так и оценку нами тех, с кем мы общаемся. Люди, негативно относящиеся к самим себе, имеют тенденцию в течение жизни накапливать отрицательные впечатления о собственной личности. Те, кто относится к себе позитивно, проявляют тенденцию к постепенному накоплению и усилению положительного самовосприятия.

Возможны четыре вида установок по отношению к окружающим [Подробнее см: Меллер К., Хегедаль П. Качественный сервис через личностное Развитие. -- М.: Менеджер сервис, 1992]:

"Я хороший -- ты хороший". Это самая нравственная и продуктивная установка, поскольку в большинстве случаев нам Причиняют зло не по умыслу, а по недомыслию, в силу своей Нравственной незрелости. Люди с этой установкой знают себе цену и ожидают, что другие воздадут им должное. Они трудятся и сотрудничают конструктивно. Это "победители", они "выигрывают".

"Я хороший -- ты плохой". Эта установка характерна для тех, кто не способен к созидательному самоутверждению. Они спихивают ответственность за свои проблемы на других и пытаются в случае неудачи найти козла отпущения среди коллег или подчиненных, выместить на них свою досаду. В этом случае мнимое самоутверждение происходит за счет унижения других, что аморально и малопродуктивно.

"Я плохой -- ты хороший". Такая установка типична для людей с комплексом неполноценности, чувствующих себя бессильными по сравнению с другими. Они часто стремятся избегать тесных контактов с окружающими либо прилипают, как паразиты, к сильным личностям. Часто такие люди пребывают в состоянии депрессии.

"Я плохой -- ты плохой". Эта установка ведет к саморазложению личности, порождает чувство безнадежности и потерю интереса к жизни. Люди с такой установкой легко раздражаются, подвержены тяжелым депрессиям и непредсказуемы. Они ходят по замкнутому кругу и никуда не приходят.

Редко кто придерживается исключительно одной из этих четырех установок, но одна из них, как правило, доминирует. Поэтому особенно важно, постоянно работая над собой, осознанно и целенаправленно стремиться к укреплению чувства "все в порядке", преодолевать негативное отношение к окружающим и самому себе.

И, в заключение, хотелось бы напомнить слова древней молитвы:

"Господи! Дай мне силы изменить то, что я могу изменить, дай мне мужество стерпеть то, что я не в состоянии изменить, и дай мне мудрость отличить одно от другого!"

Список использованной литературы

1. Асмолов А.Г. Психология личности. ~ М.: МГУ, 1990.

2. Буева Л.П. Социальная среда и сознание личности. -- М.: МГУ, 1968.

3. Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Центр "Русская тройка", "Комета", 1990.

4. Козлов Н.И. Как относиться к себе и другим людям, или практическая психология на каждый день. -- М.: Новая школа, 1994.

5. Кон И.С. Социология личности. -- М.: Политиздат, 1967.

6. Кузьмин E.G., Семенов В. Е. (ред). Социальная психология. -- Л.: ЛГУ. 1979.

7. Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха. -- Ижевск, 1996.

8. Меллер К., Хегедаль П. Качественный сервис через личностное развитие. -- М.: Менеджер сервис, 1992.