Феномен личного влияния. Манипуляции в общении

22

Контрольная работа по психологии

Феномен личного влияния. Манипуляции в общении

Пермь 2008г.

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы общения

1.1 Теоретические основы общения

1.2 Лидерство

Глава 2. Манипулятивное воздействие

2.1 Манипулятивное воздействие

2.2 Защита от манипуляций

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Общение связано и с общественными и с личными отношениями человека. Оба ряда отношений человека, и общественные, и личные реализуются именно в общении. Таким образом, общение и есть реализация всей системы отношений человека. В нормальных обстоятельствах отношения человека к окружающему его предметному миру всегда опосредованы его отношением к людям, к обществу, т.е. включены в общение.

Кроме того, общение неразрывно связано с человеческой деятельностью. Само общение между людьми происходит непосредственно в процессе деятельности, по поводу этой деятельности. Общение, являясь сложным психологическим явлением, имеет свою структуру. В межличностном общении могут быть выделены три стороны.

1. Коммуникативная сторона общения связана с обменом информацией, обогащением друг друга за счет накопления каждым запаса знаний.

2. Интерактивная сторона общения служит практическому взаимодействию людей между собой в процессе совместной деятельности. Здесь проявляется их способность сотрудничать, помогать друг другу, координировать свои действия, согласовывать их. Отсутствие навыков и умений общения или недостаточная сформированность отрицательно сказываются на развитии личности.

3. Перцептивная сторона общения характеризует процесс восприятия людьми других людей, процесс познания их индивидуальных свойств и качеств. Коммуникативная, интерактивная и перцептивная стороны общения в их единстве определяют его содержание, формы и роль в жизнедеятельности людей.

В первой главе «Теоретические основы общения» дается описание общения в системе межличностных отношений, процесс, структура, средства, цели общения, основные виды и содержание процесса общения. Вторая глава посвящена рассмотрению двух взаимосвязанных компонентов манипуляционное воздействие и распознавание и защита от манипуляционного воздействия. Манипуляция - это скрытое психологическое воздействие, побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении. Таким образом, манипуляция - в целом явление нейтральное. По своей сути манипуляции - это инструмент, который может быть использован в различных целях

Глава 1. Теоретические основы общения

2.1 Теоретические основы общения

Общение - сложный процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. Субъектами общения являются люди. В принципе общение характерно для любых живых существ, но лишь на уровне человека процесс общения становиться осознанным, связанным вербальными и невербальными актами. Человек, передающий информацию, называется коммуникатором, получающий ее - реципиентом.

В общении можно выделить ряд аспектов: содержание, цель и средства.

Содержание общения - информация, которая в межличностных контактах передается от одного живого существа другому. Это могут быть сведения о внутреннем (эмоциональном и т.д.) состоянии субъекта, об обстановке во внешней среде. Наиболее разнообразно содержание информации в том случае, если субъектами общения являются люди.

Цель общения - отвечает на вопрос «Ради чего существо общается?». У животных цели общения не выходят обычно за рамки актуальных для них биологических потребностей. У человека же эти цели могут быть весьма и весьма разнообразными я являть собой средства удовлетворения социальных, культурных, творческих, познавательных, эстетических и многих других потребностей.

Средства общения - способы кодирования, передачи, переработки и расшифровки информации, которая передается в процессе общения от одного существа к другому. Кодирование информации - это способ ее передачи. Информация между людьми может передаваться с помощью органов чувств, речи и других знаковых систем, письменности, технических средств записи и хранения информации.

Виды общения

В зависимости от содержания, целей и средств общение можно поделить на несколько видов.

1. По содержанию оно может быть: Материальное (обмен предметами и продуктами деятельности); Когнитивное (обмен знаниями); Кондиционное (обмен психическими или физиологическими состояниями); Мотивационное (обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями); Деятельностное (обмен действиями, операциями, умениями, навыками).

2. По целям общение делиться на: Биологическое (необходимое для поддержания, сохранения и развития организма); Социальное (преследует цели расширения и укрепления межличностных контактов, установления и развития отношений, личностного роста индивида);

3. По средствам общение может быть: Непосредственное (Осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу - руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.); Опосредованное (связанное с использованием специальных средств и орудий); Прямое (предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения); Косвенное (осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди).

Процесс общения (коммуникации) состоит:

а Сам процесс общения, коммуникации, в котором участвуют сами общающиеся (их должно быть не менее двух).

а Коммуниканты (общающиеся) должны совершать само действие, которое мы и называем общением, т.е. делать нечто (говорить, жестикулировать, позволять «считывать» со своих лиц определенное выражение, свидетельствующее, например, об эмоциях, переживаемых в связи с тем, что сообщается).

а Определить канал связи (слухо-словесный, вербальный и др. ).

К структуре общения можно подойти по-разному, в данном случае будет охарактеризована структура путем выделения в общении трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

Таким образом, схематическая структура выглядит так:

1. Коммуникативная сторона общения (или коммуникация в узком смысле слова) состоит в обмене информацией между общающимися индивидами.

2. Интерактивная сторона заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами (обмен действиями).

3. Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания.

Рассмотрим стороны общения:

а) Коммуникативная сторона общения

Во время процесса общения имеет место не просто движение информации, а взаимная передача закодированных сведений между двумя индивидами - субъектами общения. Люди при этом не просто обмениваются значениями, они стремятся при этом выработать общий смысл. А это возможно лишь в том случае, если информация не только принята, но и осмыслена.

Коммуникативное взаимодействие возможно только в том случае, когда человек, направляющий информацию (коммуникатор) и человек, принимающий ее (реципиент) обладают сходной системой кодификации и декодификации информации. Т.е. «все должны говорить на одном языке». В условиях человеческой коммуникации могут возникать коммуникативные барьеры. Они носят социальный или психологический характер.

Сама по себе исходящая от коммуникатора информация может быть побудительной (приказ, совет, просьба - рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-либо действие) и констатирующей (сообщение - имеет место в различных образовательных системах).

б) Средства коммуникации

Для передачи любая информация должна быть соответствующим образом закодирована, т.е. она возможна лишь посредством использования знаковых систем. Самое простое деление коммуникации - на вербальную и невербальную, использующие разные знаковые системы.

Вербальная использует человеческую речь. Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации посредством речи менее всего теряется смысл сообщения. Можно обозначить психологические компоненты вербальной коммуникации - «говорение» и «слушание». «Говорящий» сначала имеет определенный замысел относительно сообщения, потом он воплощает его в систему знаков. Для «слушающего» смысл принимаемого сообщения раскрывается одновременно с декодированием.

Можно выделить три позиции коммуникатора во время коммуникативного процесса: открытая (открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения), отстраненная (держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоречивые точки зрения) и закрытая (умалчивает о своей точке зрения, скрывает ее).

Невербальная коммуникация. Выделяют четыре группы невербальных средств общения:

1) Экстра- и паралингвистические

(различные околоречевые добавки, придающие общению определенную смысловую окраску - тип речи, интонирование, паузы, смех, покашливание и т.д.)

2) Оптико - кинетические

(это то, что человек «прочитывает» на расстоянии - жесты, мимика, пантомимика)

Жест - это движение рук или кистей рук, они классифицируются на основе функций, которые выполняют коммуникативные (заменяющие речь), описательные (их смысл понятен только при словах), жесты, выражающие отношение к людям, состояние человека. Мимика - это движение мышц лица. Пантомимика - совокупность жестов, мимики и положения тела в пространстве.

3) Проксемика

(организация пространства и времени коммуникативного процесса)

В психологии выделяют четыре дистанции общения: интимная (от 0 до 0,5 метра). На ней общаются люди, связанные, как правило, близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики. Межличностная (от 0,5 до 1,2 метра). На ней осуществляется общение между друзьями. Официально-деловая или социальная (от 1,2 до 3,7 метра). Используется для делового общения, причем, чем больше расстояние между партнерами, тем более официальны их отношения. Публичная (более 3,7 метров) характеризуется выступлением перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за правильностью построения фраз.

4) Визуальный контакт.

Визуалика, или контакт глаз. Установлено, что обычно общающиеся смотрят в глаза друг другу не более 10 секунд.

в) Интерактивная сторона общения

Это характеристика тех компонентов общения, которые связаны со взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельности. Есть два типа взаимодействий - кооперация и конкуренция. Кооперативное взаимодействие означает координацию сил участников. Кооперация является необходимым элементом совместной деятельности. Конкуренция - одной из наиболее ярких ее форм является конфликт.

г) Перцептивная сторона общения

Это процесс восприятия и понимания людьми друг друга.

Все три стороны общения тесно переплетаются между собой, органически дополняют друг друга и составляют процесс общения в целом.

В общении выделяют три функции - информационно-коммуникативная, регуляционно-коммуникативная, аффективно-коммуникативная. Общение выполняет целый ряд функций в жизни человека:

1. Социальные функции общения: организация совместной деятельности, управление поведением и деятельностью, контроль

2. Психологические функции общения: функция обеспечения психологического комфорта личности, удовлетворение потребности в общении, функция самоутверждения, уровни общения.

Уровни общения:

Манипулятивный уровень, заключается в том, что один из собеседников через определенную социальную роль пытается вызвать сочувствие, жалость партнера.

Примитивный уровень, когда один из партнеров подавляет другого (один постоянный коммуникатор, а другой постоянный реципиент).

Высший уровень - это тот социальный уровень, когда независимо от социальной роли, статуса партнеры относятся друг к другу как к равной личности.

1.2 Лидерство

Лидер это личность, за которой все остальные члены группы признают право брать на себя наиболее ответственные решения, затрагивающие их интересы и определяющие направление и характер деятельности группы. Он может быть назначен официально, а может и не занимать официального положения, но фактически руководить коллективом в силу своих организаторских способностей.

Руководитель назначен официально, извне, а лидер выдвигается “снизу”. Лидер не только направляет и ведет своих последователей, но и хочет вести их за собой, а последователи не просто идут за лидером, но и хотят идти за ним.

Лидеру присущи следующие психологические качества: уверенность в себе, острый и гибкий ум, компетентность как доскональное знание своего дела, сильная воля, умение понять особенности психологии людей, организаторские способности.

Однако анализ реальных групп показал, что лидером, становится человек, и не обладающий перечисленными качествами, и, с другой стороны, человек может иметь данные качества, но не являться лидером. Возникла ситуативная теория лидерства, согласно которой лидером становится тот человек, который при возникновении в группе какой-либо ситуации имеет качества, свойства, способности, опыт, необходимые для оптимального разрешения этой ситуация для данной группы. В разных ситуациях группа выдвигает разных людей в качестве лидера.

В исследованиях выделены типы лидеров в зависимости от характера деятельности (универсальный лидер, ситуативный лидер), ее содержания (лидер-вдохновитель, лидер-исполнитель, деловой лидер, эмоциональный лидер) и стиля руководства (авторитарный лидер, демократический лидер, либеральный лидер). Таким образом, лидером группы может стать только тот человек, кто способен привести группу к разрешению тех или иных групповых ситуаций, проблем, задач, кто несет в себе наиболее важные для этой группы личностные черты, кто несет в себе и разделяет те ценности, которые присущи группе.

Обязательное условие лидерства - обладание властью в конкретных формальных или неформальных организациях самых разных уровней и масштаба - от государства и даже группы государств до правительственных учреждений, местного самоуправления или народных и общественных групп и движений.

Формализованная власть лидера закрепляется законом. Но во всех случаях лидер имеет социальную, психологическую, эмоциональную опору в обществе или в коллективах людей, которые за ним следуют.

Лидер передает своему окружению знания, моральные ценности. Личные достоинства лидера - образец для подражания, предмет уважения. Поэтому нравственный облик лидера привлекает внимание и играет немалую роль в его успехе или неудачах. В информационном обществе все труднее скрыть дефекты личности лидера и, наоборот, легче показать его достоинства. Выработка организаторских, управленческих качеств лидера - это уже проблема его собственного обучения и воспитания.

Умение сформировать группу, сплотить ее, определить цели, поставить перед обществом (или учреждением, властью) необходимые задачи, сформулировать сплачивающую общество программу - таковы современные требования к политику. Политика, ее задачи, цели различаются на разных уровнях политической деятельности, поэтому существуют и разные лидеры.

Одновременно лидер должен уметь удовлетворять интересы группы, не выходя за пределы права и гражданских норм и не ставя свое окружение в зависимость от своих благодеяний. На отношения с группой и авторитет лидера оказывают значительное влияние личный стиль его поведения (авторитарный, жесткий или демократический). Иным оказывается лидерство на уровне большой политики, управления страной, политических движений. От лидера такого масштаба требуется сплочение интересов широкой общественной базы власти. Здесь имеют значение не столько личные качества лидера, сколько его умение формулировать общие политические требования, обнаруживать высокие критические и конструктивные, творческие качества, общаться с гораздо более широким кругом людей и убеждать их. Лидер в этой ситуации удален от тех, кого он ведет за собой. Его личные качества обнаруживаются для них слабее либо совсем утрачивают значение, но его лидерство получает моральную оценку. Он должен считаться с ней. Его успех или неудачи воспринимаются весьма эмоционально. Поэтому большое значение имеет способность лидера улавливать настроения, знать подлинные нужды людей и выражать их интересы. Тогда он становится символом движения, партии, общества.

Таким образом, на всех уровнях политики лидерство реально при определенных условиях. Лидер не только должен хотеть вести людей за собой, но и обладать для этого необходимыми качествами. Ведомые должны быть готовы идти за ним и выполнять намеченную им программу. Одно из условий лидерства - получение максимальной информации в минимальное время. Современные технические средства связи и информации отвечают этому требованию.

С точки зрения масштабности решаемых задач выделяют:

1) бытовой тип лидерства (в школьных, студенческих группах, досуговых объединениях, в семье);

2) социальный тип лидерства (на производстве, в профсоюзном движении, в различных обществах: спортивных, творческих и т. д.);

3) политический тип лидерства (государственные, общественные деятели).

Существует несомненная связь между судьбой лидера бытового, лидера социального и лидера политического. Первый всегда имеет возможность выдвинуться в лидеры другого типа. Лидер с организаторскими способностями в состоянии быстро и правильно оценивать ситуацию, выделять задачи, нуждающиеся в первоочередной реализации, отличать осуществимое от бесплодного прожектерства, достаточно точно рассчитать сроки решения задач. Мысль о том, что главная отличительная черта способного организатора состоит в умении быстро находить эффективные пути и средства решения задач, подтверждается на каждом шагу.

Доверие к лидеру это признание его высоких достоинств, заслуг и полномочий, признание необходимости, правильности и результативности его действий. Это внутреннее согласие с носителем авторитета, готовность действовать в соответствии с его установками. Ведь заставить идти за собой при отсутствии средств принуждения можно лишь на основе доверия. И доверие это означает, что люди находятся во внутреннем согласии и единении с лидером.

Лидерство это процесс социальной организации и управления общением и деятельностью членов группы, осуществляемый субъектом (лидером), который наделен определенной властью.

Структура механизмов воздействия лидеров на массу зависит от свойств последователей. Лидер находится в сильнейшей зависимости от коллектива. Группа, имея образ лидера, модель, требует от реального лидера, с одной стороны, соответствия ей, а с другой от лидера требуется способность выражать интересы группы. Только при соблюдении этого условия последователи не просто идут за своим лидером, но и желают идти за ним. В соответствии со свойствами последователей лидером выстраиваются структуры воздействия на них. Эти структуры призваны обеспечить, во-первых, инициирование активности, координацию действий группы и обеспечение ее внешних связей и престижа. Во-вторых, для этого надо отрегулировать межличностные отношения в группе, обеспечить личностную поддержку членам группы. Лидерство - это не новый стиль руководства, а способ организации власти в, гражданском обществе с развитым политическим сознанием всех или большинства его социальных слоев. Такое общество возникло сравнительно недавно либо еще только складывается, и то пока не везде.

Лидерство - одно из проявлений власти, отличительное свойство политической деятельности, право выдвигать руководителя, который ее осуществляет. Это явление присуще и другим видам деятельности - производству вещей и идей, науке, спорту и т. д.

Обязательное условие лидерства - обладание властью в конкретных формальных или неформальных организациях самых разных уровней и масштаба - от государства и даже группы государств до правительственных учреждений, местного

самоуправления или народных и общественных групп и движений. Формализованная власть лидера закрепляется законом.

Но во всех случаях лидер имеет социальную и психологическую, эмоциональную опору в обществе или в коллективах людей, которые за ним следуют.

Глава 2. Манипулятивное воздействие

2.1 Манипулятивное воздействие

Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

В английском словаре «to manipulate»означает «оперирование, обращение с чем-либо».

Ключевое слово - «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Таким образом, отличие манипуляции от других способов воздействия состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива (торговое предложение), есть скрытый мотив, расчет, подтекст (ему неловко будет выглядеть скуповатым).

Пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

Продавец:

- Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.

Покупатель:

- Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции - расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно.

Существуют не только однократные разовые манипулятивные действия, но и целые продолжительные манипулятивные игры. Пример манипулятивной игры из практики милиционеров и следователей. Здесь одним из эффективных способов добиться от задержанного показаний (или денег за свободу) является игра в «доброго и злого полицейского».

Выгода при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки, приобретение более высокого авторитета и уважения и т.п.

Оценки манипуляции:

Первый. «Какой мотив и желаемый результат у автора манипуляции?»

В данном случае имеет положительным аспект, если манипулятор приносит выгоду не только себе, но и человеку, которым манипулируют. (Например, родители.)

Второе. Бывает, что скрытый мотив манипуляции не особенно-то и скрывается. И тогда у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор. Американский писатель и психотерапевт Э. Берн приводит такой пример игры во флирт:

Список типичных манипуляций:

1. Лесть: «Голубушка как хороша»

2. Давление на жалость: «Сами мы не местные»

3. Система ограничивающих альтернатив

4. Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали.

5. Непроверенная, но категорично поданная информация: «Из компетентных источников известно»

Первоначальное значение слова "манипулятор" означает цирковой артист, фокусник, который хорошо действует с предметами при помощи рук.

Манипулятор развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого.Благодаря ей существование человека становится более комфортным, но благодаря ей же он утрачивает способность переживать ценность и полноту своего существования. Манипулятивные системы могут быть:

1. Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, принимая роль полного сил. Обычно привлекает к этому свое общественное положение (родитель, старший брат, учитель, начальник). Он играет "попирающего" и достигает удовлетворения, обретая контроль над другими людьми, но зависим в своем удовлетворении от их бессилия. 2. Пассивный манипулятор являет собой противоположность активному. Он решает, что поскольку он не может контролировать.

2.2 Защита от манипуляций

В психологической литературе понятие «психологическая защита» тесно связана с понятием целостности личности. Особое внимание уделяется самооценке, чувству уверенности, самоуважению, Я-концепции, представлению о себе, индивидуальности.

Психологической защите может подвергаться как любая целостность, будь то организация, группа людей, семья, отдельный человек, психика в целом, так и поведенческие проявления (привычки, стили жизни, умения), когнитивные структуры (мнения, знания, мировоззрения), мотивационные образования (желания, вкусы, предпочтения). Происходит это оттого, что единое Я защищает самое себя целиком, свои проявления и качества.

По мнению Доценко Е.Л.: «психологическая защита - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта».

В ответ на нарушение или угрозу нарушения психологических границ, которое способно нанести ущерб целостности личности или её индивидуальной обособленности, возникает защита в условиях межсубъектной борьбы. Такая защита называется психологической защитой.

Коммуникативные техники и методы защиты от манипулятивного воздействия:

· спрашивать и слушать ("локализация проблемы");

· игнорировать и продолжать;

· "проматывать катушку назад";

· изменять перспективу;

· выходить из ситуации.

· прерывать переговоры.

1. Спрашивать и слушать

Сознательное использование вопросов - один из центральных элементов общения. Как правило, многие недооценивают роль вопроса как коммуникативного средства. Благодаря вопросам повышаются шансы выстроить позитивные отношения с собеседником и добиться своей цели. Почему?

При помощи правильных вопросов человек:

· получает важную информацию, которая поможет адаптироваться к ситуации тактику ведения разговора, вопросы помогают определить, чему придает значение собеседник, что именно для него важно;

· активные переговоры позволяют с самого начала проявить себя в качестве партнера, а не противника;

· может предотвратить столкновения, вернуть разговор на предметный уровень, что помогает справиться с эмоционально непростыми ситуациями.

Задавая вопросы, демонстрируется уважение к собеседнику, так как для любого человека важно, чтобы к нему относились с уважением и его ценили.

Для целенаправленного применения вопросов необходимо понимать разницу между вопросами открытого и закрытого типов. Открытые вопросы требуют ответов в виде полных предложений, в то время как на закрытые вопросы можно полноценно отреагировать одним-единственным словом или лаконичным упоминанием некоего факта. Как правило, ответы на открытые вопросы более полные и занимают больше времени, чем довольно скупые в большинстве своем реакции на закрытые вопросы. Открытый вопрос позволяет более активно подключить собеседника к разговору. Их преимущество в том, что они провоцируют его на размышления, приглашают его более интенсивно заняться обсуждаемым вопросом, побуждают делать собственные предложения. Кроме того, открытые вопросы всегда позволяют выяснить больше, чем вопросы закрытые. Вопросы о согласии собеседника - важные вопросы закрытого типа. Закрытые вопросы прекрасно оправдывают себя и в случаях туманных и пространных высказываний, когда требуется вынудить собеседника выражаться более точно.

Таким образом, открытые вопросы применяют для того, чтобы: получить более полную информацию; побудить собеседника к свободному обмену мнениями; подтолкнуть его к размышлениям. Закрытые вопросы используют, чтобы: испросить согласия, одобрения; получить подтверждение; вести переговоры в строгой, четкой манере; добиться однозначного ответа.

Важным методом ведения разговора является техника переспрашивания. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание высказываний собеседника, а также на приглашение его к более точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. Переспрашивать полезно во всех тех случаях, когда что-либо становится неясным или сознательно затуманивается. Противоположность постановки вопросов - это слушание. Если человек задает вопросы, то должен быть готов выслушать ответы. Внимательное слушание играет решающую роль в ведении переговоров и при обращении с манипуляцией.

Слушание - дело в первую очередь внутреннего настроя, а не чистой техники. Оно требует огромной концентрации и является, поэтому одной из самых утомительных коммуникативных техник. Однако навыки профессионального слушания можно тренировать и оттачивать. Тот, кто умеет слушать, легче выстроит доверительные отношения со своим собеседником. Слушание, как и активное задавание вопросов, - это своего рода "ключ ко всем дверям", который позволяет достичь более глубокого личного контакта с партнером по переговорам. Слушание помогает снимать агрессию и враждебные эмоции. Как и вопросы, слушание - превосходный способ придать разговору более предметный и конструктивный характер. Внимательное слушание, помимо этого, помогает избегать недоразумений.

2. Игнорировать и продолжать

Игнорирование и продолжение - одна из самых сдержанных реакций на распознанную манипуляцию.

Замирание - контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма - оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Человек не поддается на попытку манипуляции и пропускает мимо ушей соответствующее замечание.

Человек может использовать различные методики для возращения к конструктивному диалогу с манипулятором:

· паузы в разговоре (размышление);

· вопроса: "Может быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?";

· подчеркнуто конструктивного предложения с вашей стороны.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор: позволяет себе глупую шутку или циничное замечание; ведет себя пренебрежительно; пытается застигнуть врасплох и наращивает темп;

3. "Проматывать катушку назад"

Человек должен сослаться на непонятливость (или забывчивость) и вернутся к началу разговора.

Блокировка - контроль воздействия, выставление преград на его пути. Предельное выражение - полная самоизоляция посредством активизирования отдельных статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых и семантических барьеров («Я не понимаю, о чём Вы говорите»), ролевые барьеры («я на работе»).

Прежде чем беседа сможет продолжаться, это недоразумение придется устранить. Тем самым человек избежит того, чтобы откровенно разоблачить своего собеседника как манипулятора.

Например: "Минуточку, я в некотором замешательстве. Мы ведь с вами договорились, что проиграем всю модель решения конфликта шаг за шагом. Я как раз изложил вам свою точку зрения, и вообще-то теперь ваша очередь объяснять мне свое видение проблемы. Но только что в качестве своего последнего слова вы предложили четко проработанный вариант решения. Это был пример или все-таки опережение событий?".

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

· пытается застигнуть врасплох;

· отвлекает от действительного предмета обсуждения;

· хочет продолжить обсуждение, несмотря на некую достигнутую договоренность;

· пытается вызвать чувство вины.

4. Изменение перспективы

Человек не отвечает непосредственно на попытку манипуляции, но предлагает своему собеседнику посмотреть на ситуацию со своей точки зрения или точки зрения другого человека.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

· отказывается понимать;

· прикидывается глупым;

· настаивает на своем.

5. Выход из ситуации

Иногда лучший способ противостоять манипуляции - решительно прервать беседу и открыто затронуть вопрос о попытке манипулирования.

Уход - увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными Вы людьми.

Это можно сделать, придерживаясь следующей техники.

1. Прервать беседу ясным и недвусмысленным образом.

2. Коротко и четко обосновать это прерывание.

3. Что дальше?

Ключевым моментом этого метода является то, что открыто затрагивается вопрос о попытке манипуляции. Но прежде чем сделать это, следует явно и однозначно прервать разговор. Это важно для того, чтобы деловой уровень разговора нельзя было смешать с уровнем взаимоотношений участвующих в нем лиц. Если это разделение не произойдет достаточно четко, то предмет обсуждения и вопросы о том, кто, как и с кем обошелся в ходе этого обсуждения, переплетутся настолько, что будет уже невозможно понять, о чем, собственно, идет речь.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

· уже сделал несколько попыток манипуляции;

· предпринял особо грубую попытку манипуляции (например, оскорбление);

· отказался от своего манипуляторского поведения, несмотря на другие примененные техники.

6. Прерывание переговоров

Если ситуация выходит из под контроля, необходимо прервать переговоры.

Изгнание - увеличение дистанции, удаление агрессора. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждение, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Распространенные, но не всегда грамотные способы завершения переговоров:

· резко закончить разговор, не дать собеседнику договорить (отрицательный характер ведения переговоров);

· проявить несогласие и высказать претензии (отрицательный характер ведения переговоров);

· перенести всю ответственность за прерывание переговоров на манипулятора (отрицательный характер ведения переговоров);

· спокойно закончить беседу и тихо удалиться (положительный характер ведения переговоров);

· предоставить собеседнику возможность самому оборвать переговоры любым способом (положительный характер ведения переговоров);

В подобной ситуации человек должен по возможности:

· сохранить инициативу, прервав переговоры первым;

· ясно обосновать прекращение переговоров;

· в зависимости от обстоятельств - описать последствия;

· в зависимости от обстоятельств - наметить путь к примирению и компромиссу.

Обрывание переговоров - это самый худший из всех возможных вариантов. Но к нему следует быть готовым, он применяется когда ситуация не имеет логичного завершения и манипулятор относиться к агрессивной и активной категории.

Заключение

Общение как реализация межличностных отношений - процесс, более изученный в социальной психологии.

Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество.

Итак, на основе изученной литературы можно сделать вывод, что человек не может защитить себя от воздействия всех направленных на него манипуляций.

Во-первых, количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия.

Однако самые сильные, и грубые, воздействия всё же можно выявить и предотвратить. Для этого следует следить за сохранением целостности своего Я, прислушиваться к своему внутреннему голосу и сопоставлять его сигналы с внешним поведением оппонента.

Список литературы

1. Доценко Е.Л. «Механизмы межличностной манипуляции», 2003

2. Герчикова И.Н. «Менеджмент», М.: Юнити, 2005, 499 с.

3. Максименко Г.Б. «Менеджмент», М.: Дашков и К, 2007, 362 с.

4. Беляцкий Н.П. «Менеджмент. Основы лидерства», Минск: Новые знания, 2002, 249 с.

5. Егидес А.П. «Лабиринты общения, или Как научиться ладить с людьми», М.: Армада, 1998 с.