Думай и Богатей

5. Отсутствие воображения. Если у руководителя нет воображения, он будет беззащитен перед непредвиденными обстоятельствами и не способен формировать четкие планы, от чего эффективность его управления резко упадет.

6. Эгоизм. Руководитель, присваивающий себе всю славу от сделанной работы, должен знать, что его подчиненные могут и возмутиться. Толковый руководитель всегда поделится славой. Он обязательно проследит, чтобы чести за проделанную работу удостоились действительно заслужившие ее. Ибо он знает, что большинство людей лучше работают, когда делают это не только ради денег.

7. Невоздержанность. Подчиненные не могут испытывать уважение к руководителю, не умеющему обуздать свои страсти и слабости. Более того, невоздержанность подрывает силы и выносливость людей, не способных противостоять ей.

8. Вероломство. Вероятно, с этого и надо было начать перечисление ошибок в управлении. Руководители, не верные своим обязательствам и сотрудникам, стоят ли они выше или ниже их по положению, не в состоянии долго удерживать лидерство. С вероломным человеком перестают считаться, начинают относиться к нему с презрением, которого он, без всякого сомнения, заслуживает. Неверность слову и делу - одна из самых распространенных причин неудач в любой сфере человеческой деятельности.

9. Авторитарность в управлении. Квалифицированный руководитель должен сам быть достаточно бесстрашен, но не напускать страх на подчиненных. Руководитель, пытающийся надавить на подчиненных своим авторитетом, от авторитетности может быстро перейти к насилию. У реального лидера нет нужды рекламировать свое превосходство. Он достигает этого другими способами - демонстрируя свое понимание, сочувствие, честность и справедливость, а также абсолютное знание дела.

10. Щеголяние званиями. Компетентный руководитель, для того чтобы его уважали подчиненные, не нуждается в званиях. Кичащийся своими званиями обычно не в силах предъявить что-либо еще. Чопорность и хвастливость не имеют ничего общего с деловыми качествами человека. Мы перечислили самые общие, самые распространенные ошибки управления. Любая из них может привести Вашу карьеру к печальному концу. Если Вы стремитесь руководить и уверены, что свободны от недостатков, тщательно проштудируйте этот список.

Руководители нужны всюду

Вот лишь несколько сфер деятельности, которые нуждаются сегодня в новом типе руководителей и где перед такими руководителями открываются самые широкие возможности.

1. Острая необходимость в руководителях нового типа ощущается в политической деятельности, что указывает на некоторый кризис в этой сфере.

2. Реформе подвергается нынче и банковский бизнес.

3. Новых лидеров ждет и промышленность. Для того чтобы выжить, руководитель должен вести себя как общественный деятель, оправдывая доверие людей и стремясь смягчить их бедствия и лишения.

4. Будущий священнослужитель должен уделять больше внимания сегодняшним нуждам прихожан, решению их материальных и личных проблем и меньше увлекаться прошлым или обращать свой взор к отдаленному будущему.

5. Новый тип руководителей нужен также в области права, медицины и образования. Особенно это касается сферы образования. Руководители последней в будущем должны учить людей использовать знания, полученные в школе. Чем меньше теорий, тем лучше, здесь нужна голая практика.

6. Руководители нового типа должны прийти и в журналистику.

Не правда ли, в перечисленных Выше сферах деятельности для толкового руководителя - море возможностей? Мир вступил в эпоху быстрых перемен. Это означает, что средства, с помощью которых должны быть изменены психология и поведение людей, необходимо, в свою очередь, приспособить к быстро меняющимся обстоятельствам. Средства, описанные в моей книге, в гораздо большей степени, чем все остальные, определяют общее направление развития цивилизации.

Пять способов найти хорошую работу

Информация, что Вы черпаете из этой книги, - лишь обобщение опыта, которым воспользовались тысячи людей. Оказывается, существует пять верных способов свести вместе покупателей и продавцов личных услуг.

1. Бюро найма. Вы должны выбирать только заслуживающие доверие бюро. Таких сравнительно немного.

2. Объявления и реклама. Просматривайте газеты, листайте журналы и еженедельники. Объявлениям можно доверять только в том случае, если кто-то уже воспользовался ими и получил место, устраивающее хотя бы на первых порах. Помещать объявления стоит в разделах газеты, которые адресованы предполагаемым работодателям. Образец объявления лучше всего составит эксперт по рекламе и объявлениям, знающий, как грамотно "подать" Ваши качества и заинтересовать работодателя.

3. Заявления и запросы. Их следует направлять в адрес фирм или бизнесменов, нуждающихся в тех услугах, которые Вы можете предложить. Письма должны быть в любом случае грамотно написаны, аккуратно отпечатаны и подписаны. Вместе с письмом можно отправить в качестве приложения обстоятельную "записку" об особенностях Вашей специальности и квалификации. И письмо, и приложение может составить специалист по такого рода заявлениям (см. инструкцию, как составлять запрос).

4. Предложение личных услуг через знакомства. По возможности не пренебрегайте знакомствами - лучше вести переговоры с перспективными работодателями. Этот способ наиболее предпочтителен, если Вы ищете конкретную должность и не хотите размениваться на мелочи.

5. Личное обращение. В некоторых случаях целесообразней напрямую обратиться к предполагаемому работодателю, для чего лучше все-таки составить запрос с Вашими предложениями в письменном виде, поскольку наниматели очень часто любят советоваться со своими заместителями, рассматривая ту или иную кандидатуру.

Как подготовить запрос или заявление

Запрос или заявление нужно готовить так же тщательно, как юрист готовит бумаги для судебного разбирательства. Если у Вас нет достаточного опыта в их составлении, проконсультируйтесь со специалистом и прибегните к его услугам. Уважающие себя бизнесмены берут на работу людей, кое-что понимающих в искусстве "подать" себя, а также более или менее искушенных в психологии работодателей. То же самое надо иметь в виду и тем, кто хочет продать свои услуги. В запрос должна входить следующая информация:

1. Образование. Опишите кратко, но четко, в каких учебных заведениях и какими предметами Вы занимались, не забывая упомянуть о Ваших успехах в том или ином виде знаний.

2. Стаж работы по специальности. Если у Вас есть опыт работы по специальности, по которой Вы ищете работу, опишите все достаточно подробно, не забудьте приписать адреса и фамилии Ваших прежних руководителей. Будьте уверены, если Вы ясно и определенно расскажете о том специальном опыте, который Вы приобрели раньше, о Ваших уникальных способностях, это сильно поможет в устройстве на интересующую Вас работу.

3. Справки. Практически любая фирма хочет знать как можно больше о прошлой деятельности человека, которого намеревается взять на работу. Приложите к своему запросу следующие справки: а) предыдущие наниматели; б) преподаватели, у которых Вы учились; в) рекомендации известных людей, пользующихся всеобщим доверием.

4. Фотография. Не забудьте приложить к письму собственную фотографию.

5. Просьба об определенной должности. Избегайте упоминания конкретной должности, которую Вы хотели бы получить. Никогда не говорите: "именно такая работа" - это свидетельствует о каких-то пробелах в Вашей квалификации.

6. Обоснование наличия квалификации, необходимой для перспективной должности. Подробно изложите причины Вашей уверенности в том, что квалификация, которой Вы обладаете, достаточна для занятия интересующей Вас должности. Это наиболее важная часть запроса. Она в большей степени, чем все остальное, может определить Ваше будущее.

7. Предложение поработать с испытательным сроком. Может, это чересчур радикальное средство, но опыт показывает, что, если Вы уверены в своей квалификации, испытательный срок Вам не повредит. Такое предложение с Вашей стороны само по себе указывает на то, что Вы уверены в собственных силах и справитесь с должностью, на которую рассчитываете. Но Вы должны ясно представлять себе, что Ваше предложение основано на: а) уверенности, что Вы годитесь на должность; б) уверенности, что Вас действительно возьмут на постоянную работу после испытательного срока; в) решимости занять эту должность.

8. Ваши познания в той области, где работает предполагаемый наниматель. Прежде чем претендовать на место или должность, тщательно ознакомьтесь с деятельностью предприятия работодателя и не скрывайте собственные познания в данной сфере. Это может произвести впечатление, свидетельствуя о Вашей заинтересованности в должности и о наличии творческой жилки.

Помните: юристом, например, называют вовсе не того, кто знает все законы назубок, а того, кто лучше всего может подготовить факты и доказательства, приводящие к цели. Если Ваши "доказательства" подобраны с умом и составлены со смыслом, победа обеспечена более чем на половину. И это только начало! Не трудитесь делать запрос очень длинным. Работодатели настолько же заинтересованы в привлечении высококвалифицированных специалистов, насколько Вы - в получении интересной работы. Другими словами, удача наиболее преуспевающих предпринимателей по большей части зависит от их способности подобрать себе квалифицированных заместителей. Поэтому им нужна только полезная, необходимая информация. Помните также и о других, казалось бы, второстепенных вещах: старательность и аккуратность, с какими Вы подготовите запрос, будут свидетельствовать о Вашем усердии. У меня был опыт подготовки таких запросов для клиентов, и он был настолько удачен, что все мои клиенты получали положительный ответ без личного собеседования с нанимателями. Когда Ваш запрос будет составлен, напишите на нем печатными буквами что-нибудь вроде: "Сведения о квалификации Роберта К. Смита, претендента на должность личного секретаря президента Блэнк Компани Инк". Имя адресата можно менять сколько угодно. Эта как бы личная реклама, несомненно, привлечет внимание. Аккуратно напечатайте запрос на самой лучшей бумаге, которую только удастся раздобыть, и заверните его в плотную бумагу, как это делают в книжных магазинах. А если Вы хотите представить его не в одну компанию, то всегда можете изменить название фирмы. На одной из первых страниц запроса должна быть и Ваша фотография. Когда будете писать письмо, следуйте в целом этой инструкции, однако более полагайтесь на собственное воображение. Удачливый продавец тщательно следит за собой. Он лучше всех понимает, какое значение имеет первое впечатление. Ваш запрос - не забывайте об этом - посредник, и его с легкостью можно уподобить такому продавцу. Подарите ему наиболее "подходящий костюм" и снабдите "улыбкой", и он будет выгодно отличаться от всех других предложений, которые когда-либо встречались Вашему работодателю. Чем более достойна Вас та должность, соискателем которой Вы являетесь, тем тщательнее должны быть приготовления. И если Вы продадите свои услуги предпринимателю в форме, производящей на него сильное впечатление, то, возможно, и жалованье Вам сразу же назначат более высокое. Если Вы ищете место с помощью рекламного агента или агента, действующего от имени нанимателя, снабдите и его копией Вашего запроса. Таким образом, Вы создадите удобства для всех и увеличите свои шансы.

Ищите работу по душе

Всякий человек с большим удовольствием делает ту работу, которая ему по вкусу. Художник работает красками, ювелир - руками, писатель - головой. Другие находят себя в области бизнеса и промышленности. Если в Америке что и хорошо, то это огромный выбор разного рода занятий: хочешь - становись фермером, занимайся промышленным производством, маркетингом, богословием, правом, медициной.

1. Определите для себя, какой именно род занятий Вас привлекает. Если такой профессии не существует, кто Вам мешает создать ее?

2. Выберите компанию или бизнесмена, на которого Вы хотели бы работать.

3. Выясните все о своем предполагаемом нанимателе: о его изворотливости, личных качествах и шансах на успех.

4. Проанализируйте свои способности и возможности, оценивая, что Вы можете предложить, а также разработайте план и продумайте средства, с помощью которых Вы могли бы с успехом предоставить или выгодные предложения, или свои услуги, или идеи по совершенствованию дела. В том, что Вы собираетесь предложить, Вы должны быть уверены сами.

5. Забудьте о том, что Вам нужно место. Забудьте о сомнениях, сможете ли Вы найти работу. Забудьте об общепринятом и затасканном "есть ли у Вас свободное место?". Сосредоточьтесь на том, что Вы лично можете предложить.

6. Однажды, когда Вам в голову придет мысль и появится какой-то план, немедленно запишите его на бумаге, а потом перепишите набело, предварительно разработав его во всех деталях.

7. Представьте его соответствующему авторитетному лицу, и он сделает все остальное. Любая компания заинтересована в людях, способных дать ей что-нибудь стоящее, неважно, что это: идеи, услуги или "связи". У любой компании найдется место для человека, имеющего определенный план действий, если он принесет явную выгоду этой компании.

Разумеется, все это может занять много дней или недель, но разница в доходе, скорости продвижения по службе и признания сэкономит Вам годы тяжелой работы за более чем скромную плату. Предложенный способ таит в себе много скрытых преимуществ, самое очевидное из которых - время. Очень часто удается "выручить" от одного года до пяти лет на пути к желанной цели. Кто начинал с "середины дороги" на лестнице успеха, делал это с помощью всесторонне продуманного и тщательно разработанного плана.

Общественность Вам поможет

Все, кто в будущем хочет продать свои услуги с успехом, должны обратить внимание на те перемены, которые произошли в отношениях между работающими по найму и работодателем. Все больше и больше принимают форму партнерства и делового сотрудничества отношения между: 1) работодателем; 2) работающим по найму; 3) обществом, которому они служат. Эти новые отношения определяются следующими причинами. Во-первых, и предприниматель, и работающий по найму в будущем станут служить обществу и наиболее эффективно работать на него. В прошлом наниматель и тот, кто к нему нанимался, торговались между собой, заключая друг с другом выгодную сделку и не принимая во внимание, что в реальности в сделку эту включается - с третьей стороны - общество, которому они оба служат. "Учтивость" и "услужливость" сегодня являются лозунгами всякого бизнеса. Они применимы и к тому, кто дает работу, и к тому, кто продает свою рабочую силу, поскольку оба они работают на общество. Если они это делают плохо, то моментально лишаются всех преимуществ, которыми, казалось бы, только что обладали. Все мы помним время, когда служитель, снимавший показания с газового счетчика, неистово колотил в дверь, так что она чуть ли не разбивалась в щепки, и с недовольной миной на лице ворчал, когда ему открывали: "Какого черта Вы заставляете меня ждать?" Теперь мы видим разительные перемены. Человек, присланный для того, чтобы снять показания счетчика, выглядит не хуже джентльмена, готового "сию же минуту к Вашим услугам". Пока газовые компании чухались с их вечно недовольными агентами, изворотливые продавцы масляных горелок обошли их в конкуренции и организовали бизнес по всей стране. Во времена депрессии я провел несколько месяцев в угольных регионах Пенсильвании, исследуя причины, которые чуть не подорвали в корне всю угольную промышленность Америки. Угольные воротилы и их наемная сила заключали между собой хитроумные сделки, взвинчивая цену на уголь, пока не сообразили, что тем самым лучше всего способствовали новому бизнесу в производстве масляных горелок и всех агрегатов к ним, а также бизнесу по производству и продаже сырой нефти. Наверное, эта история поможет понять, что никто не способен прыгнуть Выше головы и что вся наша жизнь зависит от нашего же поведения! Если есть некие принципы, которые контролируют бизнес, финансы и транспорт, то те же самые принципы контролируют поведение людей и определяют их экономическое положение.

Три способа самооценки

Выше мы описали, какими способами можно добиться наиболее выгодной продажи личных услуг на постоянной и эффективной основе. Ни один человек не добьется сколько-нибудь значительного успеха, если не проштудирует, не проанализирует и не поймет всего того, что уже было сказано. Каждый человек должен уметь продавать свои услуги. Количество и качество оказанных услуг, а также вдохновение, с которым они оказываются, и определяют в конечном счете продолжительность найма и зарплату. Для того, чтобы с наибольшим эффектом продать свои услуги (что означает устраивающую Вас цену и наилучшие условия), Вы должны следовать формуле "ККС", означающей качество, количество и силу духа в сотрудничестве. Это гарантирует Вам непреходящий успех. Запомните формулу "ККС". Сделайте ее Вашим лозунгом, Вашей страстью, Вашей привычкой! Давайте проанализируем ее, дабы убедиться, что мы поняли все прекрасно.

1. Качество услуг - это совершенство в деталях и мелочах, достигаемое лишь тогда, когда все Ваши мысли направлены только на улучшение обслуживания.

2. Количество услуг - это привычка оказывать услуги в наиболее полном объеме в любое время с целью увеличить их ассортимент. Не забывайте при этом совершенствовать мастерство. И пусть это станет Вашей привычкой.

З. Сила духа, воодушевление, даже вдохновение от сотрудничества - это полное и доброе взаимодействие с заместителями и коллегами, побуждение их собственным примером к достойному поведению и работе.

Итак, только количества и качества совершенно недостаточно, чтобы постоянно обеспечивать устраивающий Вас уровень услуг. Поведение или настроение, с которым Вы предоставляете услуги, в конечном счете и есть определяющий фактор, от которого зависит все - и получаемое вознаграждение, и продолжительность найма. Больше других настаивал на этом Эндрю Карнеги, когда рассуждал о принципах продажи личных услуг, подчеркивая настоятельную необходимость соответствующего поведения. Он говорил, что никогда не возьмет в компанию человека, не выполняющего работу с вдохновением. Мистеру Карнеги необходимо было убедиться вначале, что человек ему нравится. Он помог многим людям, отвечающим его стандарту человека умного и достойного, стать богатыми. Всех, кто такому стандарту не отвечал, он охотно уступал другим фирмам. Человек с прекрасной душой, приятный в общении, всегда в отличном настроении - одним словом, человек, умеющий расположить к себе, обладает средствами, способными возместить недостаток как качества, так и количества услуг, которые он оказывает. Что бы там ни было, хорошие манеры ничто не способно заменить.

Эгоист или человеколюбец?

Услуги - такой же товар, как и предметы потребления. На эту сферу распространяются правила поведения, общепринятые в торговом бизнесе. Однако об этом все время приходится напоминать, ибо большинство из тех, кто продает свои личные услуги, совершают одну и ту же ошибку: чувствуют себя свободными от ответственности, лежащей на предпринимателях в области торгового бизнеса. Время "эгоистов" ушло безвозвратно. Их вытеснили "человеколюбцы". Истинная ценность Ваших умственных способностей определяется доходами, которые Вы можете получить от продажи Ваших личных услуг. Если определить стоимость Ваших умственных способностей, умножив годовой доход на 16,666, - это будет недалеко от истины. Сравните это с доходом, который Вам приносят деньги, вложенные в банк, - в среднем, это что-то около 6 процентов годовых. Убедитесь сами, что деньги не могут стоить больше умственных способностей. Очень часто, в сравнении с талантом и умом, они кажутся только бумажками. Компетентный ум, если его продавать по всем правилам, - более желательный вид капитала, чем тот, который требуется для предпринимательства в области производства товаров. Почему? Да потому, что он никогда не обесценится - ни в годы депрессии, ни в результате инфляции. Его нельзя украсть или промотать, проиграть в карты или спустить в рулетку. Более того, деньги, играющие существенную роль в ведении бизнеса, если они не "оплодотворены" мыслью, стоят не больше, чем морской песок, и, словно песок, проходят сквозь пальцы.

Тридцать три несчастья

Величайшая трагедия жизни состоит в том, что люди, самым серьезным образом пытающиеся что-то изменить в своей судьбе, все-таки терпят крах. Причем в подавляющем большинстве случаев неудачников гораздо больше, чем преуспевающих людей. Я имел честь проанализировать образ действий тысяч и тысяч людей, из которых "неудачники" составляли 98 процентов. Мой анализ показал, что существует как бы тридцать три несчастья, или тридцать три основные причины, из-за которых люди терпят поражение.

Но есть и тринадцать принципов, на которых зиждется путь к успеху. Сначала мы рассмотрим все то, что относится к "несчастьям". Внимательно прочитайте этот список, этот реестр причин пункт за пунктом и, может быть, Вы поймете для себя, что именно стоит между Вами и успехом:

1. Плохая наследственность. Это совсем небольшой недостаток, если вообще его можно принимать во внимание. Если Вы от рождения обделены высоким интеллектом, с помощью нашего метода эту трудность очень легко преодолеть. Прибегните к помощи команды мыслящих людей, к тому, что мы называли "Господин Интеллект" или "мозговой центр". Имейте в виду, что из всех "несчастий" это самое легко устранимое.

2. Отсутствие ясных целей в жизни. Если у человека нет определенной цели в жизни или хотя бы какого-то стремления к чему-то, то у него не может быть никаких надежд на успех. Из каждых ста опрошенных мною людей у девяноста восьми не было таких целей. Возможно, эта причина - основная. Люди ничего не хотят - и поэтому никогда ничего не получат. Задумайтесь над этим, и Вы многое для себя поймете.

3. Отсутствие честолюбия, желания возвыситься над посредственностью. Мы предлагаем не возлагать никаких особенных надежд на людей, безразличных к своей судьбе до такой степени, что у них нет желания сделать свою жизнь более достойной, а также на тех, кто равнодушен к вознаграждению.

4. Пробелы в образовании. Это препятствие преодолевается сравнительно легко. Опыт показывает, что к хорошо образованным людям часто относятся как раз те, кто вынужден был заниматься самообразованием и самовоспитанием. Никакое учебное заведение не сделает из Вас образованного человека. Образованным можно считать только того, кто получает от жизни все, что он хотел бы получить без насилия над другими людьми, на равных правах с ними. Образование подразумевает не столько знания, сколько умение их к чему-нибудь приложить. Ценятся не знания сами по себе, а то, как они могут быть употреблены.

5. Отсутствие силы воли. Самодисциплина осуществляется через самоконтроль. Это значит, что человек должен контролировать все свои отрицательные качества. Прежде чем Вы научитесь контролировать обстоятельства, научитесь контролировать сами себя. Самовоспитание - тяжелейшая из работ. Не победите себя - будете побеждены собой. В одно и то же время, стоя перед зеркалом, Вы можете увидеть в себе как лучшего друга, так и заклятого врага.

6. Болезни и недуги. Без хорошего здоровья нечего и надеяться на выдающиеся успехи. Однако многие из причин, порождающих болезни, можно и нужно контролировать. В основном это: а) плохое питание; б) неумение управлять сознанием, привычка думать все время о плохом, подверженность отрицательным эмоциям; в) чрезмерное увлечение сексом, или наоборот, недостаток сексуальных развлечений; г) недостаток движения, плохая физическая подготовка; д) недостаток свежего воздуха, затрудняющий дыхание.

7. Влияние среды, особенно в детском возрасте. Недаром говорят: "Яблоко от яблони недалеко падает". Большинство из людей, склонных к преступной деятельности, приучились к этому с детства. Дурные знакомства тоже, как правило, заводятся в детстве.

8. Откладывание дел в "долгий ящик". Одна из наиболее распространенных причин неуспеха. "Долгий ящик" есть у каждого человека, и он только ждет случая, чтобы ограбить человека, вырвать у него последний шанс в жизни. Многие из нас часто оставались с носом только из-за того, что ждали: вот-вот наступит время, когда можно будет начать делать что-нибудь стоящее. Никогда не ждите; подходящий момент может не представиться. Начинайте действовать немедленно, используйте все средства, которые есть у Вас под рукой; лучшие средства и возможности только тогда и откроются Вам, когда Вы уже хоть чуть-чуть преуспеете.

9. Отсутствие настойчивости в достижении цели. Многие из нас хорошо начинают, но зачастую не доводят до конца своих замыслов. Более того, люди склонны придавать чересчур большое значение первым признакам неудачи. Настойчивость ничем не заменишь. Тот, кто сделает настойчивость своим девизом, вскоре обнаружит, что "Старина Неудачник" притомился, наконец, и ушел на покой. Настойчивость, как и ум, на базаре не купишь.

10. Отрицательные качества характера. У человека, внушающего к себе отвращение и отталкивающего людей плохими манерами, нет никаких надежд на успех. Он приходит только к энергичным людям, умеющим сотрудничать с другими. Кто же будет иметь дело с неприятным человеком?

11. Отсутствие контроля над сексуальными влечениями. Сексуальная энергия - одна из движущих сил человека. Поскольку она больше всего властвует над эмоциями, необходимо тщательно контролировать ее, сублимируя в духовную и душевную энергию и открывая всевозможные каналы для ее безболезненного выхода.

12. Бесконтрольная страсть к азарту. Стремление к риску и авантюре приводит к поражению миллионы людей. Пример этому можно найти на Уолл-стрит, 29, где множество людей пытаются сделать деньги на рискованных операциях с акциями. Большинство из них ждет полное банкротство.

13. Неуверенность в принятии решений. Тот, кто сразу принимает верное решение, но быстро отказывается от него, попросту слабак. А кто не может прийти ни к какому решению - еще больший слабак. Он меняет решения еще чаще. Нерешительность и промедление - близнецы-братья. Там, где есть место одному из них, непременно найдется место и для другого. Убейте эту парочку, прежде чем она сможет затащить Вас на бойню, где хлещет кровь неудачников.

14. Какой-нибудь один или несколько из шести признаков страха (см. последнюю главу этой книги - шесть признаков страха анализируются там!). Вы не сможете действовать достаточно плодотворно в выбранном направлении, если не сумеете полностью и безоговорочно преодолеть их.

15. Неудачный брак. Это довольно распространенная причина неуспеха. Отношения в браке как самые близкие, самые тесные между людьми, поскольку касаются интимных сторон жизни, непременно должны быть гармоничными. Иначе неудача не заставит себя ждать. Более того, сам выбор супруги (супруга) может быть формой неуспеха, приносящего только бедность и несчастье и уничтожающего последние следы честолюбия.

16. Сверхосторожность. Те, кто не использует свой шанс, довольствуются затем объедками с царского стола. Сверхосторожность плоха в той же степени, как и неразборчивость. Следует беречься от обеих крайностей. Жизнь обычно сама предоставляет шанс.

17. Неудачный выбор партнеров по бизнесу. Это одна из наиболее распространенных причин неуспеха. Если же Вы продаете свои личные услуги, Вашего будущего работодателя необходимо выбирать не вслепую. Он должен быть, во-первых, умным, а во-вторых, преуспевающим, только тогда его пример будет вдохновлять Вас. Ведь мы стремимся подражать тому, с кем теснее всего связаны общим делом. Нанимайтесь на работу к тому, кто без всякого сомнения стоит этого.

18. Предрассудки и предубеждения. Предрассудок - одна из форм неуспеха. На человеке с предрассудками всегда лежит печать невежественности. Преуспевающий человек свободен в мыслях и ничего не боится.

19. Неудачный выбор профессии. В деле, не доставляющем Вам никакого удовольствия, преуспеть невозможно. Если Вы продаете свои услуги, существеннейшим этапом в Вашей деятельности становится выбор занятия, профессии, должности и так далее. Одним словом, такого дела, в которое Вы могли бы погрузиться с головой, которому могли бы отдавать себя целиком, без остатка.

20. Недостаточная концентрация усилий. Пострел, который всюду поспел, протянет недолго. Нельзя успевать сразу и везде. Сконцентрируйте усилия на основной и четко определенной цели.

21. Привычка к неоправданному мотовству. Расточительство никого никогда не приводило к успеху, поскольку оно всегда находится по соседству со страхом нищеты. Приучайте себя к бережливости: откладывайте какую-то часть Ваших доходов. Деньги в банке - вот основание для прочной уверенности в себе. Если у человека нет денег, он часто бывает вынужден соглашаться на то, что ему дают, и соглашаться с благодарностью.

22. Отсутствие энтузиазма. Попробуйте чего-нибудь добиться без энтузиазма, а мы посмотрим на Вас! Кроме того, нет ничего заразительнее энтузиазма, и человек, обладающий им, вхож по преимуществу в самые разные группы людей и коллективы.

23. Нетерпимость. Человек, ущербный по отношению к каким-либо вещам, "твердолобый", как иногда говорят, редко поднимается высоко. Нетерпимость означает только одно - что человек перестал усваивать новые знания. Наиболее разрушительные виды нетерпимости связаны с различием в политических, расовых и религиозных убеждениях.

24. Неспособность к сотрудничеству. Многие люди теряют свое место, положение, должность и т.д. только потому, что не умеют работать с другими. Данная причина чаще всего встречается в сочетаниях с другими ошибками. Хорошо информированный предприниматель и руководитель не выносит этого недостатка у своих подчиненных.

25. Обладание состоянием, которое ты не заработал собственным потом (особенно это относится к богатым наследникам). Незаслуженное обладание богатством шаг за шагом становится фатальным - успеха не было и, значит, успеха не будет! Неожиданное богатство опаснее, чем нищета.

26. Умышленная бесчестность. Берегите честь смолоду! Потерять ее ничего не стоит. Бывает, правда, что человеку ничего не остается и под давлением обстоятельств или из-за боязни катастрофических убытков он начинает ловчить и выкручиваться. Это особый случай. Но тем, кто осознанно вступил на этот путь, надеяться не на что. Рано или поздно тайное все равно станет явным, и можно на всю жизнь потерять репутацию, не говоря уже о свободе.

27. Самомнение и тщеславие. Эти качества видны издалека и, как сигнальные огни, предупреждают всех остальных - держитесь подальше от этого человека! Успех, конечно, может улыбнуться ему, но он все равно обречен.

28. Гадание на кофейной гуще вместо обдумывания фактов. Большинство людей слишком безразличны, ленивы и нелюбопытны к фактам, которые следует взвесить и обдумать. Они предпочитают чье-нибудь "мнение", чаще всего основанное на предположении или слишком простом, поверхностном суждении.

29. Отсутствие денег: это довольно распространенная причина неуспеха среди тех, кто начинает без тылов и поддержки, а в случае ошибки не застрахован от крупных неприятностей. Если можете, обязательно сначала заручитесь поддержкой или скопите деньги для того, чтобы успеть устранить ошибки и заработать приличную репутацию в мире бизнеса.

30-33. Эти пункты мы предлагаем Вам заполнить самим, если у Вас есть какая-то особенная причина, помешавшая Вам стать миллионером. Вот эти тридцать три несчастья, которые и составляют трагедию жизни, известную всякому, кто пытался, но падал и ошибался. Если этот список ничего не дает Вам, попросите кого-нибудь из близких людей, кто знает Вас достаточно хорошо, пусть он разберет вместе с Вами все, пункт за пунктом, и не пытайтесь строить из себя обиженного человека! Но может быть, кому-то удобнее делать это в одиночку. Большинство людей не могут увидеть себя со стороны, как видят их другие. Может быть, Вы не из таких.

Сам себе реклама?

Пожалуй, одно из древнейших восклицаний человека: "Познай себя!" Если Вы успешно торгуете, Вы должны знать особенности торговли до самой последней мелочи. То же справедливо и по отношению к рынку личных услуг. Вы должны знать свои слабости, чтобы быть в состоянии преодолеть их или полностью уничтожить. Вы должны знать свою силу, поскольку, продавая услуги, лучше иметь представление, как привлечь внимание к своим достоинствам. Но познать самого себя можно, только если очень хорошо порыться в самом себе и провести точный анализ. Невежество по отношению к себе продемонстрировал один молодой человек, просивший места у очень известного бизнесмена. Поначалу он произвел весьма хорошее впечатление. Но оно полностью испарилось после того, как менеджер спросил у кандидата, какое бы жалованье его устроило. Тот ответил, что не думал о конкретной сумме (см. об отсутствии ясных целей в жизни). Менеджер на это сказал: "Мы будем платить Вам столько, сколько Вы стоите, и дадим Вам неделю испытательного срока". "Я не могу согласиться, - отвечал кандидат, - поскольку получаю больше, чем того стою, на прежнем месте". Запомните на всю жизнь: если Вы обсуждаете жалованье на Вашей нынешней службе или ищете другую работу, Вы всегда должны быть уверены в том, что стоите больше, чем получаете в данный момент. Одно дело - хотеть денег (и каждый ведь хочет их больше), но совершенно другое дело - стоить больше! Многие люди путают свои потребности со своими возможностями. Ваши финансовые запросы не имеют ничего общего с тем, чего Вы стоите. Последнее полностью зависит от Ваших способностей в предоставлении услуг или в Ваших организаторских талантах, если Вы можете и других побудить к тому же.

Каковы Ваши условия?

Если Вы продаете свои услуги, то подведение итогов за год, с тщательным самоанализом, для Вас так же существенно, как инвентаризация в конце года для торговца. Более того, ежегодный анализ позволит снизить количество ошибок и повысить самоотдачу, воспитывая нужные качества. Вы сразу же заметите, продвинулись Вы, стоите ли на месте или опустились на несколько ступенек. Естественно, преуспевающий человек всегда служит хорошим примером. Ежегодный анализ позволит увидеть все Ваши успехи и если в чем-то есть прогресс, то каков он на деле. Если Вы хотите преуспеть в продаже своих услуг, то ежегодное движение вперед, даже очень медленное, жизненно необходимо. Вы можете заняться подведением итогов в самом конце года, чтобы иметь возможность поздравить себя с какими-нибудь достижениями, хотя бы и мысленно. Помочь Вам в таком самоанализе призваны вопросы, которые Вы найдете ниже. Просмотрите их, и пусть кто-нибудь, кто не позволит Вам обманывать самого себя, проверит ответы.

Двадцать восемь вопросов тет-а-тет

1. Добился ли я тех целей, которые ставил перед собой в этом году (Вы можете ежегодно ставить себе какую-нибудь задачу как часть Вашей самой главной цели в жизни)?

2. Смог ли я оказать свои услуги с максимальным профессионализмом, или качество их еще можно улучшить?

3. Смог ли я оказать такое количество услуг, на которое способен?

4. Было ли мое поведение безупречным во время сотрудничества с другими людьми?

5. Смог ли я изжить привычку медлить и если да, то в какой степени?

6. Удалось ли мне хоть чуть-чуть улучшить черты характера и если удалось, то каким образом?

7. Был ли я достаточно настойчив в осуществлении собственного плана, доводил ли дело до конца?

8. Сразу ли мне удавалось находить окончательное решение и во всех ли случаях?

9. Преодолел ли я шесть признаков страха (см. последнюю главу)?

10. Был ли я чересчур осторожен или неразборчив в выборе средств, ведущих к цели?

11. Были ли мои отношения с партнерами или коллегами по работе достаточно ровными? Если не были, то нет ли в этом, хотя бы частично, моей вины?

12. Не растратил ли я энергии зря, не сумев сконцентрировать усилия на чем-то одном?

13. Был ли я терпим по отношению к другим людям, сумел ли я освободить свое сознание от предрассудков и предубеждений?

14. Каким образом я мог бы развить свои способности в предоставлении услуг?

15. Был ли я невоздержан в некоторых своих слабостях?

16. Был ли я самонадеян, проявлял ли самовлюбленность явно или тайно?

17. Было ли мое отношение к партнерам или коллегам таким, какого они ждали от меня?

18. На чем были основаны мои решения: на домыслах и догадках или на точном анализе всех имеющихся фактов?

19. Вошло ли у меня в привычку подсчитывать мое время, расходы и доходы, и был ли я достаточно экономен?

20. Сколько времени у меня ушло на усилия в неверном направлении и на достижение второстепенных целей, вместо того чтобы использовать его более целенаправленно?

21. Как мне лучше рассчитывать свое время и изменить привычки, чтобы добиться больших успехов в наступающем году?

22. Был ли я в чем-то виноват, и все ли ошибки я исправил по зрелом размышлении?

23. Каким образом я могу расширить ассортимент предоставляемых услуг и улучшить их качество?

24. Был ли я несправедлив к кому бы то ни было и, если был, почему?

25. Если бы я сам оплачивал свои услуги, был бы я ими доволен или купил бы их у кого-то другого?

26. Правильно ли я выбрал профессию и, если нет, почему?

27. Были ли покупатели моих услуг довольны ими и, если нет, почему?

28. Каков мой нынешний рейтинг успеха, если основываться на принципах, ведущих к удаче?

Отвечайте честно и беспристрастно, в случае необходимости прибегните к чьей-нибудь помощи. Привлекайте к проверке полученных результатов людей, не боящихся сказать Вам правду. Если Вы по прочтении этой главы сумели впитать всю необходимую Вам информацию, то Вы уже достаточно подготовлены для того, чтобы составить план по продаже своих услуг. Вспомним, что мы уже узнали из этой главы: и подробное изложение всех существеннейших принципов планирования продажи личных услуг, включая большинство атрибутов управления, и основные принципы неуспеха в управлении, и описание сфер деятельности, нуждающихся в новом типе управления, и основные причины жизненных неурядиц, и наиважнейшие вопросы, которые следует задавать самому себе при самоанализе. Все это детализировалось по одной единственной причине: если человек начинает карьеру с продажи личных услуг, он не может обойти в своей деятельности ни один из поднятых вопросов. Ведь и уже потерявшим состояние, и только начинающим зарабатывать деньги ничего не остается, как только предлагать свои услуги. Поэтому весьма существенно знать, как поступить в том или ином случае, как добиться наибольших успехов.

Эта книга поможет Вам не только на рынке личных услуг - она поможет Вам также получить советы более способных и умных людей. Она бесценна для директоров и управляющих, для менеджеров, работодателей и других администраторов, поставленных перед необходимостью подбирать кадры и эффективно руководить. Сомневаетесь? Ответьте на двадцать восемь вопросов и убедитесь сами.

Деньги? Не ленитесь подбирать

Теперь, когда мы проанализировали те принципы, на основании которых денежки сами потекут к Вам в руки, мы, естественно, должны задать себе и следующий вопрос: "Где же найти подходящие возможности для применения этих принципов?" Вот и отлично! Давайте посмотрим, что может предложить Америка людям, желающим непременно разбогатеть - по-крупному или в меру. Пусть каждый из нас вспомнит, что мы живем в стране, где законопослушному гражданину дарована такая свобода мысли и такая свобода действий, которая никому в других частях света и не снилась. Большинство из нас так никогда и не воспользовались всеми преимуществами, вытекающими из этой свободы. Мы просто никогда не сравнивали нашу свободу с теми куцыми правами, которые имеются у людей в других странах. У нас есть свобода мысли, свобода выбора и получения образования, свобода вероисповедания, свобода политических занятий, свобода выбора бизнеса, профессии или должности, свобода неограниченной частной собственности, свобода накапливать сверхбогатства без назойливых приставаний идеологов разных мастей, свобода сосредоточить в одних руках столько богатств, сколько можно собрать, свобода менять место жительства, свобода в браке, свобода равных возможностей, невзирая на расовые различия, свобода передвижения, свобода в потреблении и питании, свобода стремления к любому общественному положению, которого мы желаем себе, не исключая и поста президента Соединенных Штатов Америки. У нас есть и другие свободы, но и того, о чем мы рассказали, уже достаточно, чтобы увидеть как бы с высоты птичьего полета самое главное, что и составляет основу богатейшего выбора возможностей. Эти свободы, может быть, не бросаются в глаза, потому что Соединенные Штаты - единственная страна, гарантирующая своему гражданину, родился ли он в Америке или получил гражданство, все из мыслимых на свете свобод. Далее давайте перечислим блага, которые наша благоуханная свобода нам представляет. Возьмем для примера среднюю американскую семью (имеется в виду семья со средним годовым доходом) и подсчитаем доступный каждому члену семьи доход от всего национального продукта. Следом за свободой мысли и действий идут пища, одежда и кров - три жизненно важных фактора. Пища: наша универсальная свобода предоставляет каждой средней семье возможность выбирать любую еду в необходимом количестве и по доступной цене. Одежда: по всей территории Соединенных Штатов любая женщина может выбрать себе одежду по вкусу и по всем прочим параметрам, позволяя себе тратить не меньше чем пятьсот долларов в год. Что уж говорить о мужчинах! Кров: средняя американская семья обязательно имеет квартиру со всеми удобствами, обогреваемую паром, освещаемую электричеством, с газом на кухне. Тост, который такая семья готовит себе на завтрак, приготавливается на электрическом тостере, стоящем несколько долларов. Квартира регулярно чистится пылесосом, работающим от электричества. На кухне и в ванной всегда есть горячая вода. В Вашем распоряжении электрические холодильники. Электричество завивает женщинам волосы, стирает им одежду и гладит белье. Стоит только сунуть вилку в розетку - и электричество в любой момент к Вашим услугам. Мужчина бреется электрической бритвой. Можно принимать любых гостей со всего мира в таких условиях, хотя бы и двадцать четыре часа в сутки, если хотите. В квартире есть и другие удобства, но перечисленного достаточно, чтобы дать наглядное представление о том, что дает нам американская свобода. Мы упомянули только о трех жизненно необходимых вещах: пище, одежде и крове. Средняя американская семья может пользоваться и другими льготами и преимуществами, получение которых не требует чрезвычайных усилий свыше восьмичасового рабочего дня. Средний американец гарантирован в своих имущественных правах, чего Вы не найдете нигде в мире. Он может вложить свои деньги в банк в полной уверенности, что правление банка сохранит их или даже возместит потерю в случае финансового краха. Если американец хочет куда-то поехать, ему не нужно ни паспорта, ни специального разрешения. Он может ехать, куда хочет, и вернуться по своему желанию. Более того, он может отправиться в путь поездом, на личном автомобиле, автобусом, самолетом, на корабле - все зависит от того, каким видом транспорта позволит воспользоваться его бумажник.

Верьте в капитал

От политиков мы часто слышим о свободе в Америке. Особенно часто, когда им требуются голоса на выборах. Однако редко кто из них уделяет время на то, чтобы проанализировать источник этой "свободы". Не преследуя никаких личных целей, не будучи недовольным, не имея никаких тайных мотивов, я имел честь заняться анализом этой тайны, этого абстрактного непостижимого "нечто", дающего каждому гражданину Америки больше благ, больше возможностей скопить деньги, больше свобод, чем в какой-либо другой стране мира. У меня есть моральное право на исследование природы и источника этих скрытых сил, поскольку я знаю (и знал раньше) более полусотни людей, организующих эту силу, и тех, кто сейчас ответственен за ее эксплуатацию. Имя этого благодетеля человечества - капитал!

Капитал включает в себя не только и не столько деньги, сколько особенным образом хорошо организованные группы людей, планирующих пути и способы наиболее эффективного использования денег для производства товаров другим людям и обеспечения доходов - себе самим. Эти группы состоят из ученых, преподавателей, химиков, изобретателей, экономистов, общественных деятелей, экспертов по транспорту, бухгалтеров, юристов, докторов и многих других специалистов. Они - первопроходцы, экспериментаторы - оставляют зарубки и прокладывают новые пути в предпринимательстве. Они поддерживают колледжи, госпитали, общественные школы, строят новые отличные дороги, выпускают газеты, оплачивают большую часть издержек правительства, не упуская из виду мельчайшие подробности, существенные для прогресса человечества. Если сказать совсем коротко, капиталисты - мозг человечества, поскольку запускают "фабрику", содержащую образование, просвещение и прогресс цивилизации. Деньги без разума - потенциальная опасность. Но использованные как надо, они - важнейший компонент цивилизации. Важность организующей способности капитала легко продемонстрировать каждому: представьте себя ответственным за семью и попытайтесь накормить ее, не имея ни гроша за душой. Чтобы собрать, например, чай, Вам потребовалось бы отправиться в Китай или Индию; в обе страны из Америки - путь не близкий. Даже если Вы прекрасно плаваете, все равно устанете прежде, чем доплывете. Но, допустим, Вы добрались. Новая проблема встает перед Вами - где Вам добыть денег? Чтобы обеспечить себя сахаром, опять же придется плыть к берегам Вест-Индии или долго-долго топать к плантациям сахарной свеклы в штате Юта. А главное, все равно Вы вернетесь без него, потому что для его производства тоже нужны и усилия, и деньги. Не говоря уж об очистке, транспортировке, расфасовке... Допустим, яйца раздобыть достаточно просто - всегда рядом найдется какая-никакая птицефабрика; а что Вы предпримете, если Вам захочется грейпфрутового сока - двинете во Флориду? Если Вы любите пшеничный хлеб - придется отправится как минимум в Канзас. Если не дальше. Кукурузные хлопья, хочешь не хочешь, просто вылетят из меню; для их производства слишком много чего нужно, включая специальные машины, а все это требует денег, денег и еще раз денег. А немного отдохнув, отправляйтесь в новое плавание, теперь в Южную Америку, где Вам, может быть, удастся подобрать немного бананов. На обратном же пути загляните на ближайшую молочную ферму, чтобы прихватить с собой масло и сливки. Не устали? Так вот, если Вы против капитализма, все вышеописанное будет единственно возможным способом приготовить себе завтрак. Подумайте!

Цивилизация построена на капитале

Сумма денег, необходимых для производства всех этих железных дорог и морских судов, то есть всего лишь для транспортировки продуктов к завтраку, может потрясти любое воображение. Она приближается к сотням миллиардов долларов. Не говоря уже о найме рабочей силы на все эти корабли и поезда. Но транспорт - это всего лишь небольшая часть современной цивилизации. Прежде чем что-либо везти, надо сначала произвести. А о том, чтобы приготовить продукт на продажу, Вы, конечно, забыли? Это еще миллионы и миллионы долларов: оборудование, машины, упаковка, транспортировка, хранение на складах, продажа, наконец, реклама и ко всему еще заработная плата тысяч людей. Да что там - миллионов.

Ни корабли, ни железные дороги не будут действовать без человека. Они соответствуют уровню цивилизации и требуют профессионального, грамотного обращения, специальных инженерных знаний, одним словом, - способных людей: с воображением, верой, энтузиазмом, умеющих принимать решения и достаточно настойчивых. Эти-то люди и считаются капиталистами! Их поступки мотивированы желанием строить, образовывать, оказывать услуги, получать прибыли и накапливать богатства. А поскольку они оказывают такой вид услуг, без которых не было бы цивилизации, они уже на пути к величайшим богатствам. Чтобы быть более понятным, я могу только добавить, что эти капиталисты - те самые люди, о которых рассказывает нам странные байки множество уличных крикунов. Они - те самые, о ком всякого рода радикалы, коммунисты, рэкетиры, грязные политиканы и подкупленные дельцы вопят на всех перекрестках: смотрите, мол, вот эти "хищники", вот эти "акулы Уолл-стрита"!

Заметьте, я не выступаю ни против, ни за какую-либо экономическую систему.

Цель этой книги - цель, которой я посвятил больше полувека, - предоставить всем, кто бы ни пожелал, наилучшую философию, наилучшие знания, помогающие человеку добиться таких богатств, каких он сам захочет. Я здесь несколько углубился в преимущества капиталистической системы по двум причинам.

1. Я стремился показать, что все, кто желает преуспеть, должны приспособиться к условиям системы, контролирующей все подходы к большим и малым состояниям.

2. Я должен был яркими красками изобразить политиканов и демагогов, умышленно затемняющих предмет спора в своих статьях и выступлениях по поводу организованного капитала, как будто это какое-нибудь отравляющее вещество. Мы живем в капиталистической стране. Она всегда развивалась с помощью капитала. И мы, претендуя на все права, провозглашая все свободы и самые разнообразные возможности, мы, ищущие благ и богатств для всех, должны понять только одно - что ни богатств, ни возможностей не будет ни у кого, если организованный капитал не будет приносить доходов. Есть только один заслуживающий доверия метод приобретения и законного сохранения богатства, и он предопределяется предоставлением необходимых услуг. Невозможно создать никакой системы, позволяющей людям законным образом получить состояния с помощью махинаций, не создавая взамен ничего ценного, в чем бы оно ни выражалось.

Где изобилие - там и возможности

Честным людям Америка предоставляет все возможности разбогатеть. Там, где один создает условия для игры, другой выбирает место действия. А тот, кто хочет стать богатым, должен следовать некоторым правилам этой игры. Не проглядите возможностей, имеющихся в стране столь богатых сограждан, где женщины ежегодно тратят миллионы долларов на губную помаду, румяна и прочую косметику. Если Вы хотите денег, внимательно присмотритесь к стране, которая ежегодно выкидывает сотни миллионов долларов на сигареты. Не очень-то торопитесь покинуть страну, где люди добровольно, даже со страстью, тратят многие миллионы долларов в год на футбол, бейсбол и другие спортивные развлечения. Помните, что это лишь немногие из огромных богатств. Однако их производство, транспортировка и продажа - источник работы для миллионов людей, получающих ежемесячную плату за свои услуги и тратящих их опять же на предметы первой необходимости или роскоши. Не забывайте и о том, что оборотная сторона продажи личных услуг на рынке - неограниченные возможности быстро разбогатеть. Здесь, в Америке, свобода как бы дается Вам в помощь. Никто и ничто Вас не остановит в развитии бизнеса или организации нового дела. Более одаренные и опытные разбогатеют фантастически. Менее счастливые и удачливые тоже разбогатеют, хотя и, что называется, не сказочно. А средства существования за не очень трудную работу может добыть каждый.