Проблемы мотивации поведения и деятельности человека

Влияние как норматив-ное регулиро-вание через традиции

Создание организационно-значимого, саморегулируемого поведения, укрепление престижа организации, укрепление роли авторитета, прогноз результатов влияния

Подчинение традициям организации как инструменту безличного влияния, приобщение к организационным ценностям

Готовность следовать авторитету должности, статуса; чувство принадлежности к организации, удовлетворение потребности в социальной защите, социальной справедливости.

Влияние как следование личност-ному эталону, примеру (харизма)

Реализация способностей и потенциала личности лидера как социально значимого авторитета и примера

Психологическое заражение энергией, активностью достижений; пример оптимизма и уверенности в себе, способность владеть ситуацией, пример независимости и социальной привлекательности

Заражение, подражание, восхищение, отождествление себя с образом лидера, идентификация позиций и субъектное принятие его ценностей.

Влияние как признание професси-онального авторитета

Укрепление значимости профессионального знания, опыта, компетентности; возможность достижения многозначных решений, расширение ролевых полномочий

Формирование рациональных побуждений следовать за экспертом (руководителем) как специалистом и профессионалом

Признание и сознательное доверие опыту и компетентности, снижение значимости промежуточного контроля в деятельности и коррекции в принятии решений.

Влияние как убеждение

Расширение участия в управлении, полимотивация отношений и деятельности, активизация информационного и делового обмена

Предоставление полномочий, делегирование ответственности, побуждение к сотрудничеству и самостоятельности принятия решений

Принятие ответственности за успех, склонность оказания помощи субъекту управления, чувство уверенности в принятии решений, расширение сферы интересов и мотивов деятельности.

На силу мотива могут влиять похвала или порицание, соревнование с другими, задетое самолюбие, проблемность и загадочность стоящей перед человеком задачи, привлекательность объекта и т.д.

Практическое занятие № 6

Дисциплина: «Проблемы мотивации поведения и деятельности человека»

Тема: Мотивация общения

Вопросы для подготовки

1. Понятие мотивации общения в психологической литературе.

2. Каковы мотивы общения?

3. Место психологического воздействия в деловом общении:

стратегии воздействия;

взаимодействие в процессе общения;

психологические барьеры.

4. Роль имиджа в общении. Имидж и мотивация.

5. Манипулирование.

6. Конфликты.

Литература

1. Аверченко Л.К. Управление общением: Учебное пособие. - М.: ИНФРА - М, Новосибирск: НГАЭиУ, 1999. - 216с.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы защиты. М.: Изд-во МТЦ ТООО «Черо», 1996.

3. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. - СПб: Издательство «Питер», 2000. - 512 с.

4. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). - Мн.: Харвест, М.: АСТ, 2001.

5. Шостром Э. Анти - Карнеги, или Человек0Манипулятор. Мн.: ТПЦ «Полифакт», 1992.

6. Шейнов В.П. Общение. МН.: Дикта, 200.

7. Шейнов В.П. Искусство убеждать. М.: Приор, 2000.

8. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. Мн.: Амалфея, 1996.

9. Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Питер, 2001. - 272с.

10. Учебники по психологии общения, конфликтологии, социальной психологии.

Ответы на вопросы семинарского занятия:

1. Общение - специфическая форма взаимодействия человека с другими людьми как членами общества; в общении реализуются социальные отношения людей.

Л.И. Марисова говорит о иерархичной структуре коммуникативных потребностей, служащей мотивационно - потребностной основой общения. В связи с этим она выделила девять групп коммуникативных потребностей:

в другом человеке и взаимоотношениях с ним;

в принадлежности к социальной общности;

в сопереживании и сочувствии;

в заботе, помощи и поддержке со стороны других;

в оказании помощи, заботы и поддержке другим;

в установлении деловых связей для осуществления совместной деятельности и сотрудничестве;

в постоянном обмене опытом, знаниями;

в оценке со стороны других, в уважении, авторитете;

в выработке общего с другими людьми понимания и объяснения объективного мира и всего происходящего в нём.

М.И. Лисина определяет потребность в общении (коммуникации) как стремление к познанию и оценке других людей, а через них с их помощью к самопознанию и самооценке.

Основной функцией общения является организация совместной с другими людьми деятельности для активного приспособления к окружающему миру, в том числе и для его преобразования.

Рассматривая потребность человека в эмоционально-доверительном общении (аффилиации), И.В. Кузнецова выделяет две тенденции - надежду на аффилиацию (ожидание отношений симпатии, взаимопонимания при общении) и боязнь отвержения (страх того, что общение буде формальным). Сочетание этих тенденций даёт четыре типа мотивации общения:

1. Высокая надежда на аффилиацию, низкая чувствительность к отвержению; в этом случае человек общителен вплоть до назойливости;

2. Низкая потребность в аффилиации, высокая чувствительность к отвержению; в этом случае потребность в поддержке, понимании остаётся неудовлетворённой и человек уходит в мир своих переживаний;

3. Низкие надежды на аффилиацию и чувствительность к отвержению; в этом случае человек предпочитает одиночество;

4. Высокие надежды на аффилиацию и чувствительность к отвержению; у человека возникает внутренний конфликт: он стремится к общению и в то же время избегает его.

Как показано О.А. Тырновой ведущими мотивами общения являются: у девушек - желание поделиться различными мыслями и переживаниями, а также любопытство; у юношей - общность интересов и дел.

2. Классификация мотивов общения.

Н.П.Ерастов даёт классификацию мотивов общения, в основе которой лежат различные виды потребностей: мотив - потребность, мотив - интерес, мотив - привычка, мотив - каприз и мотив-долг.

При сопоставлении мотивов общения коммуникатора и адресата Н.П.Ерастов выделяет три вида их соответствия друг другу:

взаимодействующие - которые в процессе общения сближаются по содержанию друг с другом, будучи первоначально даже разными;

противодействующие - которые исключают друг друга, противоположные по направленности - один желает узнать правду, а другой не хочет её говорить;

независимо протекающие - не влияющие друг на друга: у общающихся разные цели, но каждый не имеет ничего против цели другого.

Мотивы общения могут быть деловыми и неделовыми (личностными). Последние имеют отношение к знакомству, дружбе, привязанности, любви. В свою очередь, эти мотивы можно разделить в соответствии с двумя видами общения - желательным и нежелательным, в основе которых лежат разные мотивы общения (желание или нежелание общаться с данным человеком).

2. Барьеры общения.

Иногда появлению нравственных или эмоциональных барьеров, препятствующих нормальным человеческим контактам, предшествуют годы знакомства или близких отношений. Но есть один барьер, который вырастает, как правило, при первом же контакте - эстетический.

Первое впечатление о человеке складывается, прежде всего, по его внешнему виду, манере поведения, стилю одежды. Конечно, провожают по уму, но встречают все-таки по одежке. Внешность всегда многое определяла в отношении к человеку, особенно в кругу малознакомых лиц. В последние годы социологи отмечают массовый всплеск озабоченности людей своим внешним видом.

Хотя нас и встречают по одежке, но важнее все-таки то, как провожают. А это зависит, как известно от ума. Трудно найти человека, который жаловался бы на недостаток ума, гораздо легче с таким человеком столкнуться в общении. Почему же проявление интеллектуальных слабостей дается человеку значительно легче, чем их осознание? Потому, что интеллект - сложное психологическое образование, различные стороны которого развиты у каждого человека далеко не равномерно. У одних людей развит интеллект - теоретический, у других - практический, у одних - способность к целостному художественному познанию мира, у других - к его логическому расчленению и строго научному воссозданию. Вследствие этого и возникают интеллектуальные барьеры. Теоретик может часами безуспешно разъяснять практику абстрактные принципы мироустройства, а потом столь же безуспешно пытаться починить бытовой прибор, с которым практик управится за несколько минут. Для художника очевидна глупость любой попытки строгого логического обоснования поэтических метафор, а для дисциплинированного ума естествоиспытателя не менее глупы попытки, внести поэтический хаос в стройную систему формул, раскрывающих основы мироздания.

Интеллектуальные барьеры могут возникать и в результате различной скорости интеллектуальных процессов у людей, вступающих в общение. Известный английский психолог Г. Айзенк создал систему тестов по измерению коэффициента интеллекта, базирующуюся на представлении о том, что природной основой умственных способностей является скорость протекания интеллектуальных процессов. Это не значит, что люди, мыслящие медленно и фундаментально, в принципе не способны решать интеллектуальные задачи. Нередко после длительных раздумий они приходят к весьма нетривиальным решениям. Но, не умея быстро сориентироваться в ситуации, тугодумы часто воспринимаются как люди недостаточно интеллектуально развитые. Мало кому хватает терпения дождаться плодов их длительных размышлений. Не исключено, что человеку с замедленными интеллектуальными процессами, которого все считают не очень умным, просто не хватает времени, отмеренного ему природой, чтобы потрясти мир новыми идеями. Так или иначе, но скорость мышления у людей разная, и, чтобы это не создавало барьеров в их взаимопонимании, необходимо учитывать эти способности и не торопиться выносить однозначный приговор.

Да, непросто преодолевать интеллектуальные барьеры взаимопонимания, но вот найдены ясные и доходчивые аргументы, в интеллектуальных возможностях собеседника сомнений нет. Казалось бы, нет и никаких оснований сомневаться в том, что наши идеи и предложения будут правильно поняты. А в ответ: "Не понимаю". Следует еще одна попытка разумного объяснения своей позиции, но результат столь же неутешителен. Это уже явный симптом возникновения мотивационного барьера. Он появляется потому, что собеседнику неинтересны высказанные соображения, они не затрагивают его собственных потребностей, не вызывают мотива, побуждающего к пониманию. Логика неудавшегося диалога проста: не понимаю потому, что не хочу понимать, нет никакой личной заинтересованности. В психологии пропаганды известен прием, существенно облегчающий пропагандисту процесс понимания его сообщения слушателями. Нужно так преподнести тему своего выступления, чтобы она сразу увязывалась с насущными потребностями аудитории.

Наиболее болезненной проблемой мотивации взаимопонимания является потребительское отношение людей друг к другу, когда один человек для другого становится средством реализации утилитарных целей. Классическая формула "ты - мне, я - тебе" как раз и выражает подобный способ понимания человека человеком. В соответствии с ней все люди разделяются на "нужных" и "ненужных". Последние вообще теряют право на понимание, тогда как "нужных" людей окружают заботой, вниманием и почтением.

Проблема преодоления моральных барьеров во взаимопонимании представляется наиболее сложной и во многих случаях вряд ли разрешимой. Подлость, непорядочность, злонамеренная ложь возводят между людьми такую стену, через которую не пройти даже тем, кто в совершенстве владеет разнообразными средствами общения. Если внимательно присмотреться к стратегии и тактике общения людей непорядочных, то с открытым выражением безнравственных установок встретиться можно не так уж часто. Как правило, для подлого поступка подбирается приличная упаковка. Например, ни один случай преследования за критику не объясняется желанием отомстить за нанесенный критикой ущерб. Того, кто осмелился высказать публично критические замечания в адрес непорядочного руководителя, чаще всего объявляют склочником, отравляющим атмосферу в коллективе, А преследование склочника - дело отнюдь не подлое, по-своему даже благородное.

Как это ни парадоксально, но моральные барьеры во взаимопонимании возникают и в тех случаях, когда мы имеем дело с человеком, абсолютно ни в чем не нарушившим нравственные нормы. Безупречный во всех отношениях человек нередко рискует быть превратно понятым окружающими. В основе непонимания лежат, по-видимому, глубинные психологические механизмы защиты собственной личности от «посягательств» практически не достижимых образцов социального успеха и безукоризненного нравственного поведения.

Нельзя, впрочем, не согласиться с Гельвецием в том, что определенные психологические механизмы создают предрасположенность к формированию чувства зависти, особенно если другой человек достигает выдающегося успеха. Признание малых заслуг получить значительно легче, чем выдающихся. Но не будем забывать, что затраченные на достижение высокой цели труды приносят не только конкретные результаты в своём деле, но и способствует лучшему пониманию наших истинных заслуг со стороны других людей. И если не всегда они могут выразить это рационально, то чувства и эмоции людей будут на стороне того, кто не жалеет сил и времени на реализацию целей, имеющих индивидуальный смысл и социальную ценность. Так удается преодолеть один из эмоциональных барьеров взаимопонимания.

Начнем с негативных эмоций. Известно, что гнев или уныние - плохие советчики в выборе средств общения. В гневе человек может сказать такое, о чем сам впоследствии будет сожалеть. Окружающие редко с пониманием относятся к человеку, дающему волю агрессивным состояниям, даже если он, по существу, и прав. Еще труднее с взаимопониманием приходится тому, кто не может совладать с проявлениями пассивных отрицательных эмоций. Казалось бы, чем сильнее выражено страдание человека, тем больше он вправе рассчитывать на сочувствие и понимание окружающих, Но чем больше страдает человек, тем в большей мере представляется постороннему наблюдателю неприятным, недостойным и заслуживающим того, что с ним происходит. Не случайно древние философы стоики учили людей с максимально возможным достоинством и выдержкой переносить страдания. Во многом, наверное, и потому, что стоицизм как непоколебимость духа, в трудных жизненных ситуациях оценивается другими людьми.

С положительной эмоциональностью все, казалось бы, обстоит по - другому. Приятные эмоции способствуют благожелательному восприятию других людей. Житейская мудрость учит обращаться с просьбой или предложением к «влиятельным людям» в момент их доброго расположения духа. Но в этой меркантильной рекомендации эксплуатируется один существенный недостаток человека, пребывающего в состоянии радостного возбуждения. В связи с тем, что на фоне такого состояния снижается критичность человека, любое случайно совпадающее с ними во времени событие покажется достаточно привлекательным. К чему это может привести? Во-первых, к согласию с мнением, которое в обычных условиях не приемлемо. Во-вторых, к поддержке человека, не вполне ее заслуживающего.

4. Имидж - сложившийся в сознании массовом и имеющий характер стереотипа эмоционально окрашенный образ кого - либо или чего - либо. Формирование имиджа происходит стихийно, но чаще оно - результат работы специалистов в области психологии политической, психологии рекламы, маркетинга и т.д. Имидж отражает социальные ожидания определённых групп, поэтому его наличие может иногда обеспечить субъекту успех в политической или деловой жизни.

Манипулирование - скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.

Для манипуляции используются следующие приёмы:

поддразнивающие высказывания;

подзадоривающие высказывания;

«невинный» обман, введение в заблуждение;

замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые лишь по недоразумению;

преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомлённости, неопытности для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу и т.д.;

«невинный» шантаж (дружеские намёки на промахи, ошибки, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых» грехов или личных тайн адресата).

5. Конфликт (от латинского - confliktus) означает столкновение сторон, мнений, сил. Причинами столкновений могут быть самые разнообразные проблемы жизни: материальные ресурсы, важнейшие жизненные установки, властные полномочия, статусно - ролевые различия в социальной структуре, личностные (эмоционально - психологические) различия и т.д. Конфликты охватывают все сферы жизнедеятельности людей, всю совокупность социальных отношений, социального взаимодействия. Конфликт, по сути, является одним из видов социального взаимодействия, субъектами и участниками которого выступают отдельные индивиды, большие и малые социальные группы и организации. Конфликтное взаимодействие предполагает противоборство сторон, т.е. действия, направленные друг против друга.

Под конфликтом понимается наиболее острый способ разрешения значимых противоречий, возникающих в процессе взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и обычно сопровождающийся негативными эмоциями.

С учётом мотивации конфликта и субъективных восприятий ситуации выделяют виды конфликтов:

Ложный конфликт - субъект воспринимает ситуацию как конфликтную, хотя реальных причин нет;

Потенциальный конфликт - существуют реальные основания для возникновения конфликта, но пока одна из сторон или обе в силу тех или иных причин (например, из-за недостатка информации) ещё не осознали ситуацию как конфликтную;

Истинный конфликт - реальное столкновение между сторонами. В свою очередь, истинный конфликт можно разделить на следующие подвиды:

конструктивный - возникший на основе реально существующих между субъектами противоречий;

случайный - возникший по недоразумению или случайному стечению обстоятельств;

смещённый - возникший на ложном основании, когда истинная причина скрыта. Например, студент, недовольный низкой оценкой своих знаний, ищет любой повод, чтобы вступить в конфронтацию с экзаменующим преподавателем;

неверно приписанный конфликт - это конфликт, в котором истинный виновник, субъект конфликта, находится за «кулисами» противоборства, а в конфликте задействованы участники, не имеющие к нему отношение. Например, человека обвиняют в преступлении, которое он не совершал.