Оценка эффективности роботизированного обзвона как метода привлечения клиентов

Размещено на http://www.Allbest.Ru/

Ижевский государственный технический университет им. М.Т. Калашникова

Кафедра «Системный анализ и управление»

Оценка эффективности роботизированного обзвона, как метод привлечения клиентов

Чурина С.Р., магистрант

Баранова А.В., магистрант

Алиев Э.В., к.т.н., доцент

г. Ижевск, Россия

Аннотация

Сезон продаж - это колебание спроса, в зависимости от сезонности, характеризуемое большими объемами продаж, в сравнении с другими периодами. Для каждого предприятия важно выбрать правильную стратегию привлечения клиентов в описываемый период времени. В данной статье рассмотрены методы привлечения клиентов в детском центре в сезон продаж. Наибольшее внимание уделено роботизированному обзвону подготовленной клиентской базы и его сравнению с другими методами маркетинга. Проведен анализ эффективности всех используемых методов рекламы, на основе международных показателей. Доказана эффективность применения роботизированного обзвона, как метода привлечения клиентов, проверена эффективность данного метода на других предприятиях.

Ключевые слова: привлечение клиентов, роботизированный обзвон, база, реклама, эффективность.

Abstract

Churina S.R., Baranova A.V., Aliyev E.V., Izhevsk State Technical University (Izhevsk, Russia)

The sales season is a fluctuation in demand, depending on seasonality, characterized by large sales volumes, in comparison with other periods. It is important for each company to choose the right strategy to attract customers in the time period described. This article discusses the methods of attracting customers in the children's center during the sales season. The greatest attention is paid to the robotic calling of the prepared customer base and its comparison with other marketing methods. The analysis of the effectiveness of all advertising methods used, based on international indicators. The effectiveness of the use of robotic calling as a method of attracting customers has been proven, and the effectiveness of this method has been tested at other enterprises.

Keywords: customer engagement, robotic calling, database, advertising, efficiency.

Введение

В 2022 году, когда цифровой маркетинг начал набирать популярность, малые предприниматели столкнулись с проблемой переизбытка рекламы, потребители перестали воспринимать информацию. При этом, методы офлайн маркетинга уже являются не актуальными. Возникла серьёзная проблема привлечения потребителей. Актуальность данной темы обусловлена необходимостью привлечения новых клиентов не только в сезон продаж. На данный момент, одним из основных методов привлечения клиентов является цифровой маркетинг, но с каждым сезоном продаж данный метод показывает более низкие результаты, при этом затраты на привлечение клиентов только увеличиваются. В современном бизнесе одной из важнейших задач является увеличение клиентской базы и улучшение эффективности коммуникации с клиентами. В этом контексте все большую популярность приобретает роботизированный обзвон клиентов, который позволяет автоматизировать процесс общения с клиентами и эффективно привлекать их внимание к предложениям компании. Роботизированный обзвон - это процесс, в котором специальные программы автоматически звонят клиентам по заранее заданному сценарию, предлагая им услуги или товары компании.

Целью данной работы является расчёт эффективности внедрения роботизированного обзвона подготовленной клиентской базы, а также сравнение его с другими методами рекламы в сезон продаж.

Основная часть

Исследование будет проводиться на основании данных франшизы небольшого детского центра в г. Ижевск. В течение сезона продаж в детском центре велась разная реклама: таргетированная реклама в социальной сети «ВКонтакте», таргетированная реклама в онлайн-картах, проведение различных мероприятий со сбором контактов, размещение баннеров в лифтах, роботизированный обзвон готовой базы.

Рассмотрим перечисленные выше методы более подробно:

Таргетированная реклама в социальной сети «ВКонтакте». Таргетированная реклама (от английского «target» - цель) -- это реклама, которая транслируется определенной целевой аудитории на основе общедоступной информации из профилей пользователей [1]. Таргетированная реклама в в социальной сети «ВКонтакте» -- это рекламное объявление, которое показывается в ленте новостей определенных пользователей. Отбор пользователей идёт с помощью алгоритмов самой социальной сети. В данном случае, объявление показывалось людям от 30 лет, проживающим в г. Ижевск, которые либо искали ранее досуг для детей, либо подписаны на какие-либо публичные страницы с детскими развлечениями. Так же, это рекламное объявление показывается женщинам от 18 лет, кто интересуется досугом для детей. Цель такого объявления - привлечь потенциальных клиентов (лидов).

Таргетированная реклама в онлайн-картах. На карте города компания, которая оплатила рекламу, высвечивается яркой и большой иконкой, привлекает внимание. Если пользователь вбивает в карту: «Курсы для детей» или подобные формулировки, ему выдаётся в первую очередь оплаченное объявление, затем все остальные. Так же, если пользователь открывает карточку компании конкурента, то тут же выпадает окно со схожими организациями. Это те, кто оплатил рекламу.

Проведение различных мероприятий со сбором контактов. В данном случае важную роль играют промоутеры - люди, которые привлекают потенциальных клиентов. Это максимальное взаимодействие с людьми, выход на все мероприятия города, яркая одежда, подарки, мастер- классы и так далее. Промоутеры сами подходят к людям и спрашивают некоторые данные и контактный номер телефона, а иногда и сразу записывают на занятия. Это один из самых бюджетных, но энергозатратных способов привлечения потенциальных клиентов.

Размещение баннеров в лифтах. В данном случае, объявление выкладывают в самом заметном месте. Это не только лифты, это большие экраны в городе, объявление по телевизору и так далее. Данный метод привлечения клиентов больше направлен на насмотренность покупателя, чтобы имя бренда было на слуху.

Роботизированный обзвон готовой базы. Данный метод рекламы не является новым, совершая звонки по подготовленной базе, менеджеры делаю «Холодные звонки», подобные продажи совершали ещё в 20 веке. Однако, современные технологии позволяют нам совершать звонки с помощью робота или заранее прописанной аудиодорожки. Именно этот факт останавливает современных предпринимателей - многие люди не любят разговаривать с роботами. Одним из главных достоинств роботизированного обзвона является высокий процент успешных звонков. Автоматический процесс позволяет увеличить количество звонков, которые могут быть обработаны за короткий промежуток времени. Таким образом, компания может достичь большей аудитории и иметь больше шансов на успешное взаимодействие с клиентами. Ранее, в детском центре проводилось исследование, в котором выявили, что менеджер по продажам затрачивает около 70% рабочего времени, совершая звонки по «Холодной базе», эти люди не берут трубки, работа менеджера идёт впустую. Было принято решение запустить робота, который совершал звонки по готовой базе данных, приглашал на пробный урок. Если клиенту интересна данная тема, то он сам откликается. Менеджер видит отклик клиента, связывается с ним и записывает на пробный урок, либо сразу на занятия.

Чтобы определить, какой из перечисленных методов является эффективным, рассмотрим статистику по методам, с которых пришло наибольшее количество клиентов: третированная реклама во «ВКонтакте», проведение мероприятий со сбором контактов и роботизированный обзвон (рисунок 1). Проводить статистику будем по международным критериям - цена лида (CPL) и цена продажи (CPO). Данные показатели имеют очень весомое значение при формировании рекламной компании.

Рис. 1. Статистика по рекламе

коммуникация клиент продажа роботизированный обзвон

Цена лида (CPL) рассчитывается по формуле:

CPL = (Затраты нарекламу)/(Количество полученных лидов)

Цена продажи (CPO) рассчитывается по формуле:

CPL = (Затраты нарекламу)/(Количество продаж).

Нужно иметь в виду, что лид - потенциальный клиент. Лид считается фертильным, если подходит нам по следующим критериям: готов купить, из нашего города, идёт на контакт. Из рисунка 1 видно, что наибольшее количество клиентов привёл роботизированный обзвон подготовленной базы данных. Стоит обратить внимание, что наиболее корректно сравнивать именно данные три метода так как они охватывают одинаковую аудиторию - люди от 30 лет, проживающие в городе Ижевск и интересующиеся досугом для детей.

Роботизированные обзвон клиентской базы в сезон продаж применялся не только в городе Ижевск. Проверим эффективность роботизированного обзвона подготовленной базы в других городах, где так же есть франшиза данного детского центра. (таблица 1)

Таблица 1

Результат работы робота в других городах

Из таблицы 1 видно, что данный метод рекламы просто и быстро привлекает большое число клиентов, увеличивая клиентскую базу и добавляя довольно большое количество продаж. Средняя цена продажи из таргетированной рекламы во «ВКонтакте» примерно 5-6 тысяч рублей, средняя цена продажи с роботизированного обзвона примерно 2 тысячи рублей, что является ещё одним важным показателем в пользу применения роботизированного обзвона клиентской базы, как способа привлечения клиентов.

Чтобы окончательно убедиться в эффективности данного метода рекламы, рассмотрим ещё одну организацию, не связанную с детьми. Данный метод применялся в салоне красоты для привлечения клиентов на новую услугу. С данными можно ознакомиться в таблице 2.

Таблица 2

Применение роботизированного обзвона в салоне красоты

Как видно из таблицы 2, цена продажи с использованием робота - 748 рублей, а при таргетированной рекламе - 4296 рублей. Таким образом, роботизированный обзвон оправдывает свою эффективность.

Заключение

После проведения анализа и оценки эффективности всех представленных выше методов рекламы, можно сделать следующее заключение:

Внедрение роботизированного обзвона клиентской базы оказалось успешным. Данный метод привлечения клиентов показал высокий процент успешных звонков, что говорит о его эффективности в достижении целевой аудитории. Конверсия в продажи также была довольно высокой, особенно, если сравнивать с другими методами рекламы. Это подтверждает способность роботизированного обзвона привлекать клиентов, которые действительно совершают покупки. Оценка стоимости данного метода показывает, что роботизированный обзвон принес значительный доход по сравнению с затраченными средствами. Кроме того, внедрение роботизированного обзвона позволило сэкономить время и ресурсы, так как автоматизированный процесс не требует такого же количества человеческого труда и ресурсов, как традиционные методы обзвона. В целом, успешное внедрение роботизированного обзвона клиентской базы доказывает его эффективность в качестве метода привлечения клиентов.

Хоть данный метод себя оправдал, но это не даёт никаких гарантий, что в следующем сезоне он покажет такие же результаты. Технологии не стоят на месте и сейчас никого не удивить чат-ботом, который может вам продать курс или роботом, который позвонит и запишет на пробный урок. Перспективой проекта можно название полноценную замену менеджеров по продажам на искусственный интеллект. Как позывает практика, внедрение окупается быстро, а эффективность выше, чем у людей т.к. нет усталости, болезней, обедов и ошибок в работе.

Список литературы

Баранова, Н.С. Таргетированная реклама - новый вид рекламы в социальных сетях / Н.С. Баранова // Менеджмент в социальных и экономических системах: сборник статей XI Международной научно-практической конференции, Пенза, 16-17 декабря 2019 года. - Пенза: Пензенский государственный аграрный университет, 2019. - С. 169-172.

Размещено на Allbest.Ru