Маркетингові стратегії розвитку стартапів

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетингові стратегії розвитку стартапів

Верхоляк І.В.

аспірант кафедри маркетингу і логістики Національний університет «Львівська політехніка»

Гринів Н.Т.

Анотація

стартап маркетингова стратегія

Стаття присвячена аналізу різних підходів до трактування поняття «стартап», визначенню основних ознак стартапу та елементів його успіху. Беручи свій початок з бізнес-ідеї, стартап уможливлює отримання масштабованої бізнес-моделі завдяки правильно сформованим маркетинговим стратегіям розвитку, які життєво необхідні для отримання переваг в конкурентній боротьбі в жорстких умовах ринку. Масштабний і швидкий розвиток старапів сприятиме покращенню інвестиційної привабливості країни та відкриє широкі можливості для пошуку перспективних напрямів розвитку бізнесу.

Ключові слова: маркетингова стратегія, стартап, інновації, інвестиції, система управління, технології, фінансування.

Moreover, this article emphasises the importance of flexibility in marketing strategies, recognizing that startups often face unexpected challenges and opportunities along their journey. It encourages startups to embrace experimentation and iteration, allowing for continuous refinement and optimization of marketing efforts. By fostering a culture of adaptability and learning, startups can stay agile in response to market changes and consumer feedback, maximizing their chances of success. With a focus on long-term sustainability, this article equips startups with the tools and knowledge they need to navigate the complexities of marketing and achieve their goals in a competitive business landscape.

Keywords: marketing strategy, startup, innovation, investment, management system, technology, financing.

Вступ

Початок будь-якого бізнесу - це складний і відповідальний етап в житті кожного підприємця, особливо початківця. Складним цей етап є навіть тоді, коли на ринок виводиться ідеальний з точки зору споживача товар. У великому потоці схожих пропозицій будь-який підприємець ризикує залишитися непоміченим і не оціненим. Саме тому, маркетинг є інструментом, який може посприяти успішному розвитку будь-якого стартапу.

Ефективна маркетингова стратегія сприятиме виведенню бізнесу на вершину, починаючи від його ідеї і закінчуючи становленням міцних ринкових позицій будь-якого підприємства.

Багато зарубіжних вчених описували сутність та зміст поняття «маркетингова стратегія стартапу». Це поняття охоплює широкий спектр підходів та методів, спрямованих на досягнення конкурентної переваги та залучення клієнтів на початкових етапах розвитку бізнесу. Серед вчених, які досліджували або розробляли концепції маркетингової стратегії для стартапів, можна виділити таких відомих науковців як С.О. Солнцев, Т.В. Сак, О.А. Гавриш, О.Б. Мрихіну, Л.В. Танську, С. Бланка, Б. Дорфа та ін.

Деякі з цих вчених відіграли ключову роль у формуванні та розвитку сучасних підходів маркетингу для становлення та розвитку новостворених підприємств. Праці Пітера Друкера про стратегічне управління мають важливе значення для розвитку маркетингових стратегій стартапів [3], а Ерік Ріс - автор книги «Метод Lean Startup» визначив концепцію мінімально життєздатного продукту (MVP) та підходи до постійного тестування гіпотез, його робота посприяла підвищенню ефективності при формуванні маркетингових стратегій стартапів з акцентом на експерименти та швидке внесення змін [9]. Стівен Бланк, який є автором концепції клієнтської розробки (Customer Development), пропонував використовувати стартапи для активного залучення клієнтів у процес розробки та вдосконалення продукту [2]. Його підходи стали ключовими для формування маркетингових стратегій, спрямованих на задоволення потреб клієнтів. Ці вчені внесли вагомий внесок у розвиток та розуміння маркетингових стратегій для стартапів, їхні ідеї та концепції є надзвичайно цінними для практики побудови бізнесу в сучасному світі.

Однак, у вітчизняній науковій літературі не достатньо уваги приділено дослідженню зміни маркетингових стратегій на різних етапах розвитку стартапів. У більшості наукових праць не акцентується увага на особливостях формування маркетингових стратегій стартапів.

Метою статті є дослідження та детальний аналіз впливу маркетингових стратегій на реалізацію стартапу на певній стадії його розвитку.

Результати

Дослідження ефективності маркетингових стратегій, які застосовуються для розвитку стартапів, є важливим функціоналом у розумінні та вдосконаленні підходів до успішного розвитку новостворених підприємств. Успішність стартапів на ринку та їх конкурентоспроможність забезпечується в тому числі професійно сформованими маркетинговими стратегіями, які сприяють реалізації ідеї та її перетворенню у реальний бізнес-проект, який передбачає, перш за все, вивчення перспективних ринків збуту нового продукту та визначення потенційного споживача.

Класична маркетингова концепція насправді є простою - знайти потребу та задовольнити її. Протягом багатьох років з моменту формування цієї парадигми вона залишалася основною для тих, хто займався маркетингом. Але на сьогодні у ринковій практиці набуває поширення принципово інша модель маркетингу. На відміну від початкової моделі, її можна сміливо назвати «маркетингом нових ідей» або «проактивним маркетингом». Головний девіз цієї моделі досить радикальний: винайти товар, позиціювати його як бренд, пояснити споживачам, для чого він їм потрібен, як його використовувати, і, ймовірно, вони зможуть його оцінити і він їм сподобається [8, с. 1]. Цю нову парадигму повністю можна трансформувати у розроблення маркетингової стратегії стартапів при запуску певної інновації на ринок.

У науковій літературі існує багато визначень терміну «стартап». Вперше це поняття з'явилось в Америці у 1930 році. З англійської мови «startup» перекладається як «запускати» та означає щойно створену чи ще розроблювану компанію чи процес виходу на ринок новоствореного підприємства з інноваційним проектом, зазвичай, у короткотривалий термін і з мінімальними капіталовкладеннями [9, с. 15]. Стартапи - це новостворені «молоді» підприємства, засновані для розробки та виведення на ринок унікального продукту або послуги, які в майбутньому стануть незамінними для клієнтів. Будь- який стартап має на меті усунення недоліків існуючих товарів, їх удосконалення, модифікацію або створення абсолютно нових видів товарів чи послуг, руйнуючи при цьому закорінені способи мислення та ведення бізнесу для цілих галузей. Саме тому багато стартапів відомі у відповідних галузях як «дисруптори» [2, с. 101].

Основні характерні ознаки стартапу наведено на рис. 1.

Рис. 1. Основні ознаки стартапу

Протягом усіх етапів свого розвитку стартапи в більшості випадків повинні залучати фінансування для прискорення зростання. Тільки коли стартап швидко зростає, він зможе в перспективі завоювати ринок і буде привабливий для інвесторів. Це відкриває широкі можливості для ризикованих інвестицій на різних стадіях їх життєвого циклу, з урахуванням різного рівня ризику та потенційного прибутку. Ключовими факторами для інвестора при здійсненні інвестицій в стартапи є:

- професійні навички і досвід засновника;

- ринок, на який виходить стартап (бажано, щоб місткість ринку була значною);

- інтелектуальний рівень команди стартапу;

- маркетингова стратегія розвитку стартапу.

Таким чином, існують різні етапи фінансування стартапів та різні маркетингові стратегії щодо їх реалізації.

1 етап - посівний або Pre-Seed stage. Це початковий етап у розвитку стартапу, на якому проводиться пошук ідеї та розробка технічних аспектів для її втілення. На цьому етапі можуть бути

2 залучені різні типи інвесторів, які зазвичай вкладають відносно невеликі кошти порівняно з наступними етапами. Важливо враховувати, що чим швидше засновник залучить значні інвестиції, тим більшу частку бізнесу йому доведеться віддати. Зазвичай на цьому етапі засновники працюють з обмеженими ресурсами і проект фінансується за рахунок власних коштів, коштів друзів, а також можливо, інвестицій від бізнес-ангелів чи інкубаторів. Маркетингова стратегія на цьому етапі зорієнтована на розробку мінімально працюючого продукту та аналіз майбутніх споживачів.

3 етап - запуск або Startup Stage. Етап запуску настає, коли знайдено інвестора, що готовий вкласти кошти у проект. Таким чином продукт стає готовий до запуску. У вже зареєстрованому підприємстві відбувається виведення на ринок продукту, де він має продемонструвати свою перевагу перед конкурентами. На цьому етапі можуть бути відсутні продажі, але високий інтерес на ринку до даного продукту повинен бути початково підтверджений маркетинговими дослідженнями. На цьому етапі стартап уже діє як зареєстроване підприємство, в якому формується початкова команда, вже є перші продажі і ведуться роботи над удосконаленням каналів просування.

На етапі запуску, маркетинг виступає ключовим елементом успіху стартапу. Під час виведення на ринок продукту необхідно ефективно рекламувати його переваги та унікальність, щоб привернути увагу цільової аудиторії. Маркетингові дослідження виконують важливу роль у підтвердженні інтересу ринку та визначенні оптимальних стратегій продажу. Стартап повинен визначити свої цільові групи клієнтів і розробити на них спрямовану стратегію маркетингу, включаючи створення привабливого бренду, розробку цільових рекламних кампаній та взаємодію з потенційними клієнтами через соціальні мережі та інші канали зв'язку. Налагодження ефективної комунікації з ринком на етапі запуску допоможе збільшити поінформованість про продукт і підвищити його конкурентоспроможність. Крім того, аналіз реакції аудиторії на продукт дозволить удосконалити його і внести необхідні зміни перед подальшим розвитком та удосконаленням продукту.

4 етап - зростання або Growth Stage. Етап зростання або Growth Stage, вказує на те, що проект успішно пережив конкурентну боротьбу. Продукт вже має стабільний попит і поступово завойовує ринкову нішу, на яку була спрямована увага його розробників. На цьому етапі необхідно вже повністю відточити стратегії та бізнес-процеси, створити основу для подальшого масштабування. Ключовою задачею є забезпечення сталого росту підприємства, вдосконалення продукту або послуги з урахуванням змін в потребах клієнтів і конкурентному середовищі. На цьому етапі маркетингові стратегії спрямовані на підтримку росту продажів, збільшення обізнаності про бренд, розширення клієнтської бази та підвищення лояльності клієнтів.

5 етап - розширення або Expansion Stage. Етап розширення або Expansion Stage настає, коли підприємство вже закріпило свою позицію на ринку і стало визнаним лідером, захопивши значну частку ринку. На цьому етапі продукція підприємства користується стабільним попитом і доходи поступово зростають. Інвестиції, які були залучені, використовуються для придбання нових технологій, швидкого розширення бізнесу та завоювання нових ринків. На цьому етапі важливо розробляти і впроваджувати маркетингові стратегії, спрямовані на збільшення обізнаності про бренд, розширення аудиторії та підвищення конкурентоспроможності. Це може включати запуск нових рекламних кампаній, розвиток дистрибуційних каналів, збільшення асортименту та залучення нових клієнтів. Ключовою метою на етапі розширення є забезпечення стабільного і сталого зростання підприємства в нових ринкових умовах.

6 етап - вихід або Exit Stage. Етап виходу або етап Exit виникає, коли підприємство досягає свого піку розвитку. У цей час інвестори, які надали фінансування проекту, вирішують продати свою частку в бізнесі. Часто це здійснюється шляхом угод з великими гравцями на ринку або через публічний продаж бізнесу. На даному етапі важливо використовувати маркетингові стратегії, спрямовані на підвищення цінності бізнесу та залучення зацікавлених покупців. Це може включати рекламні кампанії, презентації перед інвесторами та стратегічними партнерами, а також вдосконалення бренду та збільшення обізнаності на ринку. Ключовим завданням на цьому етапі є максимізація вартості підприємства для успішного завершення процесу виходу.

Маркетингова стратегія є найважливішою частиною бізнес-моделі стартапу. В практичному розумінні маркетингова стратегія стартапу визначає план дій для розвитку. Кожен етап розвитку стартапу має свої унікальні виклики та можливості для маркетингу. Підходячи до маркетингових стратегій з урахуванням цих факторів, стартап може максимізувати свій потенціал для залучення та утримання клієнтів. Зважаючи на важливість маркетингової стратегії для успіху стартапу, важливо розуміти, що вона є ключовою складовою бізнес-моделі «молодого» підприємства. Маркетингова стратегія визначає план дій для розвитку, враховуючи унікальні виклики та можливості кожного етапу розвитку стартапу. Здійснення маркетингових стратегій з урахуванням цих факторів дозволяє стартапам максимізувати свій потенціал для залучення та утримання клієнтів [5].

Підходячи до планування та виконання маркетингових заходів систематично та цілеспрямовано, стартапи можуть створити сильний імідж на ринку, збільшити свою конкурентоспроможність та досягти успіху у своєму сегменті. Розвиток технологій постійно змінює підходи до маркетингу, тому важливо дослідити, як нові технології, такі як штучний інтелект, аналітика даних та блокчейн, впливають на стратегії маркетингу стартапів. Також слід врахувати, що соціальні медіа та інтернет-платформи стали ключовими каналами комунікації для бізнесу. Дослідження допоможуть сформувати оптимальні підходи до використання цих каналів для просування стартапів.

Зростання глобальних ринків відкриває нові можливості для стартапів, але вимагає адаптації маркетингових стратегій до різноманітних культур та ринків.

Основні елементи маркетингової стратегії описано в табл. 1.

Потрібно також враховувати, що стартапи самі по собі постійно змінні: продукт, інвестори, технології, конкуренти, загальне оточення, команда і навіть її засновник постійно зазнають змін.

Для того, щоб стартап успішно та стабільно зростав, засновнику необхідно адаптувати стилі управління відповідно до етапів розвитку підприємства. Якщо механізм управління не змінюється вчасно разом з етапами розвитку стартапу, це призводить до значного ризику втрати контролю над його функціонуванням і, внаслідок цього, його виходу з ринку.

Таблиця 1 Основні стадії життєвого циклу стартапу