Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В МАРКЕИНГЕ ОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ

1.1 Понятие и сущность сбытовой политики предприятия

1.2 Специфика сбыта на предприятии в розничной торговле

2. ООО «НЕБО» ЗАРЕГИСТРИРОВАНО 04.10.2013Г. ОГРН 7011080054054, ИНН 0279111690 КПП 506201001

3. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ СТРАХОВОГО РЫНКА

3.1 Перспективы развития страхового рынка

3.2 Анализ страхового рынка

3.3 Анализ страхового рынка

4. КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРАХОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ



ВВЕДЕНИЕ

Сбытовая политика -- это система мероприятий, направленных на организацию перемещения товаров во времени и пространстве с целью сохранения конкурентных преимуществ

Сбытовая политика заключается в разработке и реализации мероприятий, которые направлены на организацию конкурентного перемещения товаров в пространстве и времени по пути от производителя к потребителю.

лавный принцип сбытовой политики любого предприятия - нужный товар в нужное время в нужном месте. Ключевой целью сбытовой политики является обеспечение доступности продукции для потребителей.

Также основными целями сбытовой политики в маркетинге считаются следующие: создание и развитие структуры каналов распределения и системы управления;

-выбор методов сбыта по группам товарам и рынкам;

-обеспечение денежных поступлений за проданные товары.

Курсовая работа выполнена в соответствии с программой МДК 02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям) в составе ПМ 02. Организация продаж страховых продуктов.

Курсовая работа выполняется в целях овладения следующими профессиональными и общими компетенциями:

ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

ПК 2.2. Организовывать розничные продажи

ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании

ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Выполнение курсовой работы ставит перед собой следующие задачи:

- рассмотреть проблемы и перспективы развития страхового рынка;

- исследовать стратегию развития сбытовой сети в страховании;

- рассмотреть клиентоориентированную модель управления в страховании;

- ознакомиться с концепцией маркетинга в деятельности страховых организаций;

- изучить перспективные и текущие планы продаж в страховании;

- освоить умения подбора необходимой информации в процессе работы с библиотечными каталогами, Интернет-ресурсами;

- анализировать основные показатели страхового рынка;

- ознакомиться с исторической ретроспективой и тенденциями развития в исследуемой области согласно избранной темы курсовой работы;

- освоить навыки сбора, анализа и систематизации статистических данных;

- освоить навыки выполнять формальные и редакционные требования, предъявляемые к структуре и оформлению работы;

- освоить умения формирования стратегии продаж страховых продуктов;

- освоить умения составления стратегического плана продаж страховых продуктов;

- освоить умения анализа эффективности каналов продаж страховых продуктов, определения величины доходов и прибыли каналов продаж.

Целями выполнения и защиты курсовой работы являются:

- систематизация и обобщение полученных теоретических знаний и практических умений;

- освоение общих и профессиональных компетенций по профессиональному модулю;

- развитие профессионально значимых исследовательских умений, современного стиля научного мышления путем разработки проектов, моделирующих будущую профессиональную деятельность;

- формирование умений использовать справочную, нормативную и правовую документацию;

- проверка и определение уровня теоретической и практической готовности выпускников к профессиональной деятельности, актуализация потребности в непрерывном самообразовании как условии формирования профессиональной компетентности;.



1. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В МАРКЕИНГЕ ОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ

1.1 Понятие и сущность сбытовой политики предприятия

Сбытовая политика - это целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой организуют движение потока товаров к конечному потребителю. Сбытовая политика предусматривает анализ возможных вариантов поставки различных товаров и разрабатывает те из них, которые обеспечивают удовлетворение предпочтений как показатель получения максимальных хозяйственных результатов на всех участках канала реализации продукции.

Под сбытовой политикой организации понимается система управления коммерческой деятельностью, включающая выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.). В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение таких показателей эффективности функционирования организации, как:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Основными элементами сбытовой политики являются:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Каналы распределения - промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю. На практике используются различные варианты распределения товаров с участием промежуточных звеньев (косвенный канал) или без них (прямой канал). Косвенный канал распределения может быть одноуровневым (производитель - продавец - потребитель) и двухуровневым (производитель - оптовый торговец - розничный торговец-потребитель). Прямой маркетинг подразумевает прямую связь производителя с потребителем (канал нулевого уровня). Прямые каналы чаще используются предприятиями, которые хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями. Косвенные каналы привлекаются для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокращения затрат на реализацию и т.п. Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Выбор канала зависит от ряда факторов: Качество продукции, отношение к нему потребителей, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли и т.д. Наиболее важные факторы, которые следует учитывать: интересы покупателей, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов и т. д.

Цели, задачи и принципы планирования сбытовой политики предприятия

Маркетинговое планирование сбытовой политики является наиболее важным этапом процесса управления сбытовой политикой, поскольку от эффективности планирования зависит будущая результативность сбытовой деятельности предприятия и его позиции на рынке. Планирование сбыта представляет собой процесс программирования будущего предприятия в сфере сбыта с учетом изменений во внешней среде, ориентированный на удовлетворение потребностей целевого рынка (сегмента). Итак, планирования сбытовой политики - это управленческий процесс обеспечения соответствия между целями предприятия в сфере сбыта и его сбытовым потенциалом. Маркетинговое планирование сбытовой политики пронизывает три уровня управления:

- на корпоративном уровне разрабатывается система стратегических целей в области сбыта с учетом миссии предприятия;

- на бизнес-уровне осуществляется анализ позиций предприятия на рынке в сфере сбыта, анализ результативности взаимоотношений с покупателями;

- на функциональном уровне разрабатываются мероприятия по реализации сбытовой политики предприятия.

Выделяют:

- стратегическое (долгосрочное) планирование сбыта - определение сбытовой политики предприятия (от 5 до 10 лет);

- тактическое (среднесрочное) планирование сбыта - разработка программы управления сбытом, направленной на достижение поставленных целей в сфере сбыта (от 2 до 5 лет);

- оперативное (краткосрочное) планирование сбыта - конкретизация мероприятий по реализации сбытовой политики предприятия (до 1 года).

Основной целью планирования сбытовой политики является обеспечение направления сбытовой деятельности предприятия и его маркетинговых возможностей в сфере сбыта на удовлетворение нужд и запросов покупателей и обеспечения развития предприятий. Среди задач маркетингового планирования сбытовой политики основными являются:

анализ маркетинговой среды предприятия;

оценка маркетинговых рисков в сфере сбыта;

анализ сильных и слабых сторон в сфере сбыта;

разработка системы целей управления сбытовой политикой;

разработка маркетинговых стратегий управления сбытом;

разработка прогнозов сбыта.

Основными принципами маркетингового планирования сбытовой политики являются:

согласованность с общефирменной планированием;

обоснованность - маркетинговое планирование в сфере управления сбытовой политики должно базироваться на результатах комплексных маркетинговых исследований;

систематичность, цикличность, непрерывность - маркетинговое планирование сбытовой политики необходимо осуществлять на всех этапах управления сбытом, поскольку от качества планирования зависит результативность предприятия в сфере сбыта;

гибкость - возможность адаптации маркетинговых стратегий управления сбытом и в целом сбытовой политики предприятия к изменениям, происходящих в маркетинговой среде;

многовариантность - целесообразно разрабатывать не один план сбыта, а по крайней мере три варианта: минимальный, оптимальный, максимальный, позволит своевременно корректировать действия предприятия в сфере управления сбытовой политикой зависимости от ситуации.

1.2 Специфика сбыта на предприятии в розничной торговле

Розничная торговля -- вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д. Функции розничной торговли: исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика; проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены.

Управление сбытом включает ряд последовательных этапов в розничной торговле:

- Изучение покупательского спроса - важный этап управления сбытом, т.к определяется потребность рынка, его конъюнктура. Успех этого этапа - залог успеха предприятия в целом.

- Планирование процесса сбыта, установление связей с потребителями. Детальный план кому и куда будет отпускаться продукция, четкое определение целевой аудитории и стратегии сбыта.

3) Формирование ассортимента. Определение ассортимента, который будет наиболее востребованным и нужным для потребителя. Сначала принимаются стратегические решения о специфике компании, ее организационной структуре и позиционировании. Затем следует ежедневная кропотливая работа по управлению ассортиментом, то есть тактика.

4) Установление цен на товары, работы, услуги. При установлении цены необходимо учитывать: цену покрывающую затраты, анализ цен и предложений конкурентов, ожидания потребителей, позиционирование продукта и многое другое. При определении цены важно сравнить товар с товаром конкурентов. Информация о ценах конкурентов и о товарах, предлагаемых за эту цену, поможет выбрать подходящий диапазон цен для рассматриваемого товара или услуги.

- Заключение договоров поставки (продаж). Формальный этап, который закрепляет процесс продажи, придает ему юридическую силу.

- Стимулирование сбыта - это реклама, скидки, акции, бонусы, подарки, дисконтные программы и т.д.

- Оценка выполнения планов сбыта. Анализ деятельности за определенный период, выполнение планов, резервы предприятия и упущенные возможности

Анализ сбытовой политики ООО «Небо»

Общество с ограниченной ответственностью «НЕБО» создано в соответствии с действующим законодательством РФ в целях получения прибыли от его предпринимательской деятельности и действует на основании своего Устава. Полное фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «Небо» (ООО «Небо»), директор Борисов А.М.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные имущественные права. Общество создано без ограничения срока. Общество несет ответственность по своим обязанностям всем принадлежащим ему имуществом. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а так же зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации. В случае несостоятельности (банкротства) общество по вине его участника или по вине других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, на участника общества или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам.



2. ООО «НЕБО» ЗАРЕГИСТРИРОВАНО 04.10.2013Г. ОГРН 7011080054054, ИНН 0279111690 КПП 506201001

История создания продмаркета «Небо»: статус города Межгорье получило двадцать лет назад, до этого это был поселок городского типа. Изначально, обеспечение поселка продовольственными товарами осуществлялось через небольшие магазины «Военторга», так как на его территории дислоцировалась воинская часть. Постепенно численность населения города увеличивалась, но в связи распадом СССР и изменениями политической и экономической стратегии России, государственное обеспечение было прекращено, стали появляться частные рынки и магазины. С задачей обеспечения широким ассортиментом товаров и высоким уровнем сервиса торговые точки подобного рода справиться не имели возможности. В связи с этим, жители Межгорье выезжали в близлежащие города Белорецк, Уфу, чтобы закупить продовольствие и промышленные товары для своих семей.

Существование города многие годы оставалось под угрозой, градообразующее предприятие ФГУП УС-30 осталось без государственных заказов и с обеспечением работой жителей города были большие проблемы. На рубеже столетий, руководство УС-30 мобилизовало весь свой высококвалифицированный сплоченный коллектив инженеров и рабочих, используя огромный многолетний опыт, глубокие знания в области строительства подземных и наземных объектов, на получение заказов в других регионах нашей страны.

Таким образом, постепенно многие жители Межгорье перешли, на вахтовую систему работы и со временем благосостояние и платежеспособность населения города Межгорье стала расти, стремительно увеличивался спрос на продукты питания - это и стало главными причинами создания первого в Межгорье крупного магазина.

Итак, основными причинами создания Продмаркета «Небо» являются:

- Высокий уровень платежеспособности населения города;

- Высокий спрос на продукты питания.

Таблица 2.1 Общие экономические показатели ООО «Небо»

№	Наименование показателя	Единицы измерения	2012г.	2013г.	2014г.
1.	Объем продаж продукции в действующих ценах	тыс. руб.	5234,3	7478,2	8512,3
2.	Среднесписочная численность персонала	чел.	15	20	25
3.	Фонд заработной платы персонала	тыс. руб.	2054,1	3570,5	3906,2
4.	Среднегодовая заработная плата одного рабочего	руб.	14356,1	15890,3	17234,3
5.	Прибыль до налогообложения	тыс. руб.	10342,1	13659,3	15432,3
6.	Чистая прибыль	тыс. руб.	4892,5	6456,1	8021,4

Из таблицы (2.1) следует, что резкие колебания чистой прибыли продмаркета, связанны с резким увеличением спроса на продукцию, а так же увеличение доли рынка.

Анализ маркетинговой среды предприятия

Целью написания главы, было изучение маркетинговой среды продмаркета ООО «Небо». Значительное влияние оказывает совокупность факторов макросреды, под влиянием сил и тенденций которой формируются возможности и угрозы. При этом действующие в маркетинговой среде силы представляют неконтролируемые факторы, которые необходимо не только выявить, но и определенным образом на них реагировать. Рассмотрим PEST - анализ продмаркета, чтобы выявить факторы макро среды, которые оказывают наибольшее влияние.



Таблица 2.1 PEST - анализ ООО «Небо»

	Политика (policy)	P		Экономика (economy)
1.	Изменение законодательства в области налогообложения и лицензирования для розничной торговли		1.	Рост темпа инфляции, рост цен на энергоносители, сырье, материалы и транспортные расходы
2.	Государственное регулирование конкуренции для розничных предприятий		2.	Колебания курса доллара и евро
3.	Изменение в законодательстве по налогам и сборам (изменение ставки налога на прибыль)		3.	Издержки продмаркета
	Социум (society)	S		Технология (technology)	T
1.	Увеличение прироста населения		1.	Инновации, развитие новых энергосберегающих технологий для продмаркета
2.	Изменение структуры доходов населения		2.	Совершенствование технологии производства, автоматизация
3.	Снижение социальной мобильности населения		3.	Внедрение новых стандартов розничной торговли

По PEST - анализу выявлено (Табл. 2.1), что в зависимости от того, какие факторы будут улучшаться, а какие ухудшаться, компании следует улучшить свою маркетинговую стратегию и по возможности нейтрализовать влияние нежеланных факторов.

Рассмотрим анализ основного конкурента, клиентов и поставщиков и партнеров. Анализ конкурента проведем с обозначение преимуществ по десятибалльной системе.

Таблица 2.2 Анализ основного конкурента ООО «Апельсинка»

№	Критерии конкурентоспособности	ООО «Небо»	ТС «Монетка»
1.	Качество продукта	10	10
2.	Ассортимент	8	5
3.	Уровень цен	6	8
4.	Месторасположение (близость, доступность)	10	6
5.	Своевременность поставок	10	10
6.	Качество обслуживания	10	9
7.	Полнота информации	10	10
8.	Время работы	10	8

Анализ конкурентов показывает (Табл. 2.2) , что основными конкурентами являются ТС «Монетка», т.к. он недавно появился на рынке. Магазин пользуется спросом у покупателей. Анализ рынка конкурентов показал, что продмаркет «Небо», занимает большую долю рынка, чем конкуренты.

Основными клиентами товаров, продукции, услуг являются:

- население;

- детские учреждения (школы, детсады).

Таблица 2.3 Анализ поставщиков ООО «Небо»

Критерий	Поставщики
Основные поставщики	ОАО «Магнитогорский молочный комбинат» ООО «Белорецкий маслосыркомбинат» ОАО «Белорецкий хлебокомбинат» ОАО «Русский Холодъ» Хлебпром ООО «БашМегаТорг» ООО «ТД Чишмы» ООО ТК «Планета» METRO ООО «Мегаком - Уфа» ООО «Торговый дом Авдон»
Второстепенные поставщики	ООО «ФОРА-М» ООО «Омега» ООО «ЭЛЕСС» ООО «Лидер» ООО «Пальмира Торг» ООО «Ариант - Агро» ООО «Э.Л.Е.С.» ООО «Несмас - М» ООО «АВиК» ООО «ХКС-БиС» ООО «Трон» ООО «Терминал» ООО «ТК Риком»

Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Целью проведения анализа маркетинговой деятельности в продмаркете было проведение оценки, моделирования и изучение прогноза процессов и явлений товарного рынка и деятельности самого предприятия с помощью экономических, статистических и других методов исследования ]. Маркетинг включает товарную, ценовую политику, ассортиментную политику, а также политику продвижения товара и продаж.

Маркетинговые стратегии, которые использует продмаркет «Небо»:

Стратегия №1 - Более глубокое проникновение на рынок. Расширение сбыта существующего продукта существующим покупателям на рынке. Это подразумевает увеличение доходов и прибыли за счет, например, мероприятий продвижения продукции. Важно, что мы не меняем сам продукт и не ищем принципиально новых покупателей (сегменты, рыночные ниши). Программа действий для данной стратегии: снижение цены, проведение рекламных акций. Преимущества: повышение спроса у клиентов.

Стратегия №2 - Расширение границ рынка. Открытие филиала. Открытие магазина. Преимущества данной стратегии: выход на новый рынок, расширение территориальных границ.

Стратегия №3 - Разработка нового товара. Предложение нового продукта существующим покупателям. Мы развиваем инновационный продукт для замещения существующих предложений на рынке. Смысл в том, чтобы предложить лучший выбор существующим покупателям. Предлагаемые новые товары: Собственное производство товаров (куры-гриль, салаты) Преимущества данной стратегии: Возможность получения дополнительной прибыли, Данная стратегия позволит привлечь новых клиентов. Отсутствие затрат на аренду нового помещения.

Целевой рынок и потребители продмаркета. Основная целевая группа проявляет следующие особенности в выборе и покупке товаров: срок годности, вешний вид, упаковка. По психографическому профилю их можно охарактеризовать как разумные покупатели. Целевая аудитория наиболее чувствительна к таким параметрам товара как цена, срок годности. Наибольшее влияние на принятие решения о покупке товара оказывает широта ассортимента и сервисное обслуживание.

розничный продажа сбытовой страховой



3. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ СТРАХОВОГО РЫНКА

3.1 Перспективы развития страхового рынка

Виды страхования	2020г.	2021г.	Структура страховой премии по видам страхования (%%)
			2020г.	2021г.
1	2	3	4	5
Личное страхование - всего,	371,2	427,0	18,8	14,6
в том числе: - страхование жизни	30,3	50,0	1,53	1,7
- страхование от несч.случаев и болезней (вкл.пассажиров и авто н\с)	46,5	43,3	2,35	1,5
- добровольное медицинское страхование (вкл.страхование выезжающих за рубеж)	294,4	333,7	14,9	11,43
Имущественное страхование - всего,	1333,7	2049,59	67,5	70,2
в том числе: - страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта	303,3	834,7	15,35	28,6
- страхование грузов	207,5	364,7	10,5	12,5
- страхование имущества	822,9	850,19	41,65	29,1
Страхование ответственности - всего,	59,7	34,5	3	1,2
в том числе: - страхование автогражданской ответственности	24,2	8,8	1,2	0,3
- страхование прочих видов ответственности	35,5	25,7	1,79	0,88
Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств	211,0	406,8	10,7	14
Итого:	1975,6	2917,8	100,0	100,0

- Личное страхование в 2021 г. по сравнению с 2020 г. увеличилось на 55,8 тыс.руб., не смотря на уменьшение в страхование от несчастных случаев и болезней на 3,2 тыс.руб.

- Имущественное страхование в 2021 г. по сравнению с 2020 г. увеличилось на 715,89 тыс руб. в основном за счёт страхования средств наземного, воздушного и водного транспорта на 531,4 тыс.руб.

- Страхование ответственности в 2021 г. по сравнению с 2020 г. уменьшилось на 25,2 тыс.руб. в основном из-за страхования автогражданской ответственности на 15,4 тыс.руб.

- Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств в 2021 г. по сравнению с 2020 г. увеличилось на 195,8 тыс.руб., в связи с изменением в законодательстве РФ.

3.2 Анализ страхового рынка

Банковские депозиты 183,7 млн. руб. 13,2%

Акции, паи, права участия 288 ,7 млн. руб. 20,75%

Прочие долговые обязательства 70 ,3 млн. руб. 5,05%

ИТОГО: 1 390 ,9 млн.руб. 100%

Вывод:

Самый большой удельный вес инвестиционного портфеля в страховой компании приходится на банковские долговые обязательства, которые составляют 61%. Самый наименьший удельный вес инвестиционного портфеля составляют прочие долговые обязательства - 5,05%

Виды страхования	2020г.	2021г.	Структура страховых выплат по видам страхования (%%)
			2020г.	2021г.
1	2	3	4	5
Личное страхование - всего,	366,1	312,7	50,06	31,3
в том числе: - страхование жизни	175,5	12,9	23,99	1,29
- страхование от несчастных случаев и болезней (вкл. пассажиров и авто н\с)	9,1	6,8	1,24	0,7
-добровольное медицинское страхование (вкл. страхование выезжающих за рубеж)	181,5	293,0	24,81	29,3
Имущественное страхование - всего, в том числе:	334,1	532,2	45,7	53,3
- страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта	188,1	345,0	25,72	34,6
- страхование грузов	35,4	20,0	4,84	2
- страхование имущества	110,6	167,2	15,12	16,7
Страхование ответственности - всего, в том числе:	26,1	10,3	3,56	1
- страхование автогражданской ответственности	23,6	7,5	3,22	0,7
- страхование прочих видов ответственности	2,5	2,8	0,34	0,3
Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств	5,0	143,3	0,68	14,4
Итого:	731,3	998,5	100	100

1) В 2021 году по сравнению с 2020 личное страхование уменьшилось на 53,4 тысяч рублей, в основном из-за страхования жизни на 162,6 тысяч рублей.

2) Имущественное страхование в 2021 году выросло на 198,1 тысяч рублей, по сравнению с 2020 году по большей мере за счет страхования средств наземного, воздушного и водного транспорта на 156,9 тысяч рублей.

3) Страхование ответственности уменьшилось 2021 году, по сравнению с 2020 в основном за счет страхования автогражданской ответственности на 16,1 тысяч рублей.

4) Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств в 2021 году по сравнению с 2020 годом увеличилось на 138,3 тысяч рублей в связи с изменениями в законодательстве РФ.



3.3 Анализ страхового рынка

Вид страхования	Базовый период 2020 года	Отчетный период 2021года	динамика
Страхование автокаско	139	164	+25
ОСАГО	92	98	+6
Добровольное медицинское страхование	84	96	+12
Страхование имущества юридических лиц от огневых и иных рисков	58	61	+3
Страхование от несчастных случаев	33	42	+9
Страхование жизни	23	34	+11
Страхование имущества физических лиц	25	28	+3
Страхование строительно-монтажных рисков (включая страхование ответственности)	19	23	+4
Страхование ответственности предприятий - источников повышенной опасности	2	3	+1
Страхование грузов	18	21	+3
Страхование сельскохозяйственных рисков	10	15	+5
Страхование финансовых рисков (кроме выезжающих за рубеж)	7	10	+3
Страхование авиационных рисков (имущественное + ответственности)	8	7	-1
Обязательное личное страхование	7	7	0
ДСАГО	5	6	+1
Прочие виды страхования гражданской ответственности	5	6	+1
Страхование водного транспорта (имущественное + ответственности)	5	5	0
Страхование выезжающих за рубеж	4	5	+1
Страхование космических рисков (имущественное + ответственности)	1,8	4	+2,2
Страхование пассажиров (туристов, экскурсантов)	2,0	2,3	+0,3
Страхование ответственности в рамках СРО	1,5	2,2	+0,7
Страхование профессиональной ответственности (кроме профессиональной ответственности туроператоров)	1,8	1,9	+0,1
Страхование ответственности грузоперевозчиков	1,6	1,5	-0,1
Страхование железнодорожного транспорта (имущество + ответственность)	0,9	1,4	+0,5
Страхование ответственности за неисполнение обязательств по госконтракту	3,1	1,1	-2
Страхование гражданской ответственности перевозчика перед пассажиром воздушного судна	0,3	0,3	0
Страхование профессиональной ответственности туроператоров	0,4	0,3	-0,1
Прочие виды страхования	1	1	0
Всего	558	646	+88

Отрицательная динамика по следующим видам страхования:

1)Страхование авиационных рисков (имущественное + ответственности) -1; 2)Страхование ответственности грузоперевозчиков -0,1;

3)Страхование ответственности за неисполнение обязательств по госконтракту; 4)Страхование профессиональной ответственности туроператоров -0,1

Виды страхования	Премии, тыс. руб.	Доля премий, %	Выплаты, тыс. руб.	Доля выплат, %
		2020г	2021г		2020г	2021г
Страхование жизни	80 948	0,5 404,74	0,2 161,89	628608	10,5 66003,84	58,49 23258,49
Личное страхование (кроме страхования жизни)	6 382 668	13,7 87425,52	11,9 759537,49	876407	11,0, 96404,77	5,2 45573,16
Имущественное страхование (кроме страхования ответственности)	39 917 279	76,0 30337132	74,5 29738372,9	14018885	71,8 10065559,4	83,4 11691750,1
Страхование ответственности	6 917 948	9,8 677958,9	12,9 892415,29	1147847	5,4 61983,73	6,8 78053,59
ОСАГО	293 611	0,02 58,72	0,5 1468,05	131369	1,3 1707,19	0,8 1050,95

1) Страхование жизни: Доля премий в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась на 242,85 тыс. руб. Доля выплат в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась на 42745,35 тыс. руб.

2)Личное страхование: Доля премий в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась на 114888,03 тыс. руб. Доля выплат в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась на 50831,61 тыс. руб.

3)Имущественное страхование: Доля премий в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась на 598759,1 тыс. руб. Доля выплат в 2021г. по сравнению с 2020г. увеличилась на 1626190,7 тыс. руб.

4)Страхование ответственности: Доля премий в 2021г. по сравнению с 2020г. увеличилась на 184546,39 тыс. руб. Доля выплат в 2021г. по сравнению с 2020г. увеличилась на 16069,86 тыс. руб.

5)ОСАГО: Доля премий в 2021г. по сравнению с 2020г. увеличилась 1409,33тыс. руб. Доля выплат в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась на 656,84 тыс. руб.

Наименование федерального округа	2020 год	2021 год
	Количество страховых организаций	Доля, %	Количество страховых организаций	Доля, %
Центральный федеральный	480	56	442	56,23
Северо-Западный федеральный	79	9,21	71	9
Южный федеральный	30	3,5	27	3,43
Приволжский федеральный	76	8,9	70	8,9
Уральский федеральный	66	7,7	59	7,5
Сибирский федеральный	83	9,68	79	10,1
Дальневосточный федеральный	43	5,01	38	4,84
Итого	857	100,0	786	100,0

Вывод:

В Центральном федеральном округе в 2021г. по сравнению с 2020г. увеличилась доля страховых организаций на 0,23%;

В Северо-Западном федеральном округе в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась доля страховых организаций на 0,21%;

В Южном федеральном округе в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась доля страховых организаций на 0,07%;

В Приволжском федеральном округе в 2021г. по сравнению с 2020г. доля страховых организаций осталась без изменений;

В Уральском федеральном округе в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась доля страховых организаций на 0,2%;

В Сибирском федеральном округе в 2021г. по сравнению с 2020г. увеличилась доля страховых организаций на 0,42%;

В Дальневосточном федеральном округе в 2021г. по сравнению с 2020г. уменьшилась доля страховых организаций на 0,17%.



4. КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРАХОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

Каналы продаж	затраты	результат
1.агенты	-	+
2.офис	+	+
3.брокеры	-	+
4.партнеры	-	+

В автостраховании наиболее результативным и затратным каналов продаж является офис, а наиболее результативным, но наименее затратными являются агенты, брокеры и партнеры.

б. Страхования имущества

Каналы продаж	затраты	результат
1.агенты	-	+
2.офис	+	+
3.брокеры	+	-
4.партнеры	+	+

В страховании имущества наиболее результативным и затратным каналом продаж является офис и брокеры, наименее результативным и наименее затратным каналом продаж - партнеры, наименее затратным и наиболее результативным являются агенты.

Каналы продаж	затраты	результат
1.агенты	-	+
2.офис	+	+
3.брокеры	-	-
4.партнеры	+	+

Наиболее затратным и наиболее результативным является офис и партнеры, наименее затратными и наиболее результативными - брокеры, наименее затратными и наиболее результативными являются агенты.

При планировании ожидаемых поступлений платежей в страховые компании в 1 квартале сумма платежей уменьшилась на 157 тысяч рублей, проценты увеличились на 1.2.

Показатели	Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании
	факт	план
	сумма	%	сумма	%
1 квартал	885,5	17,7	1042,5	16,5
2 квартал	1462,2	29,3	1890,3	30,0
3 квартал	1578,6	31,6	2077,6	32,9
4 квартал	1067,5	21,4	1295,7	20,5
итого за год	4993,8	100,0	6306,2	100,0

Во 2 квартале сумма платежей уменьшилась на 428.1 тысяч рублей, проценты уменьшились на 0.7.

В 3 квартале сумма платежей уменьшилась на 499 тысяч рублей, проценты уменьшились на 1.3.

В 4 квартале сумма платежей уменьшилась на 228.2 тысяч рублей, проценты увеличились на 0.9.

Показатели планирования ожидаемых поступлений за год по факту, по сравнению с планом меньше на 1312.4 тысяч рублей.

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННАЯ МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ В СТРАХОВАНИИ

Позитивное обслуживание	Негативное обслуживание
Вежливый персонал, всегда чисто на рабочих местах	Плохое знание определённых спектров услуг
Быстро и чётко даёт ответы на вопросы, хорошо знает номенклатуру	Некомпетентный агент, не знает всех условий данного продукта.
Вполне можно застраховать жизнь тут	Не советовал бы страховать свою жизнь



СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ СБЫТОВОЙ СЕТИ В СТРАХОВАНИИ

А) Информирование
В случае наступление страх.. случая компания оплачивает лечение полностью
Б) Стимулирование
Большой штат сотрудников, быстрая коммуникация с клиентами, не дорогие цены, большой спектр услуг. Репутация компании в десятилетие
В) Создание системы сбыта
Банки, офисы компании, брокерский канал продаж, интернет продажи.
Г) Стимулирование системы сбыта
Реклама на улице, в интернете, в СМИ

ПЕРСПЕКТИВНЫЕ И ТЕКУЩИЕ ПЛАНЫ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

МОИ ЦЕЛИ ПО ДОХОДАМ ЭТАП 1: МОИ ПОТРЕБНОСТИ В ДОХОДЕ в месяц в год

1. Фиксированные расходы

(квартира, телефон, машина, дети (школа)) 4000 руб. 48000 руб.

2. Повседневные расходы (не фиксированные)

(питание, одежда, медицинское обслуживание, 5000 руб. 60000 руб. разное)

ИТОГО: МОЙ ПРОЖИТОЧНЫЙ МИНИМУМ

( п.1 + п.2) 9000 руб. 108000 руб.

3. Профессиональные расходы

(почтовые расходы, подписка, мобильный телефон, 4000 руб. 48000 руб. проезд)

4. Разное(развлечения, отпуск, подарки) 5000 руб. 60000 руб.

5. Стоимость моей главной цели на этот год : 300000 руб.

(покупка машины, квартиры и т.д.)

ИТОГО: Общая сумма желаемого годового дохода

(= п. 1+ п. 2+ п. 3+ п. 4+ п. 5) 43000 руб. 516000 руб.

ЭТАП 2: РАСЧЕТ ТРЕБОВАНИЙ ПО СБОРУ ПРЕМИЙ

6. В течение следующих 12 месяцев я хочу заработать минимум 108000 руб.

максимум 516000 руб.

7. Мои средние проценты от одной продажи

(для новичков усредненный ориентир = 27%) 84240 руб.

8. За год нужно принести любой премии прожиточный минимум 400000 руб.

(= п.6 х100% / п.7) осуществление всех планов 1911111 руб.

МОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ДОХОДНОСТИ

ЭТАП 3: ПЛАНИРОВАНИЕ ДОХОДНОСТИ

9. Средняя стоимость одной продажи составляет 20000 руб.

10. Средний процент комиссии 27%

11. От одной продажи я получаю доход 5400 руб.

(= п.9 + п.10 /100%)

12. Количество повторных встреч 2

(исходя из статистики агента)

13. Количество первых встреч 3

(исходя из статистики агента)

14. Количество телефонных звонкое для назначения 10

первой встречи (исходя из статистики агента)

ЭТАП 4: Планирование деловой активности

15. Количество полисов, которое необходимо мне Год Квартал Месяц Неделя День

продать, чтобы заработать желаемую сумму

(= п.6 / п.11) минимум 20 5 2 1 1

максимум 96 24 8 3 1

16. Для достижения желаемого заработка, я планирую провести следующее количество

повторных встреч (= п.15 * п.12)

минимум 40 10 4 1 1

максимум 191 48 16 5 1

17. Для достижения желаемого заработка, я планирую провести следующее количество первых встреч (= п.16 * п.13)

минимум 120 30 10 3 1

максимум 191 144 48 13 3

18. Для достижения желаемого заработка, я планирую провести следующее количество телефонных звонков (= п.17 * п.14)

минимум 1200 300 100 27 5

максимум 5733 1434 478 125 24

РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ЗАДАНИЙ МЕЖДУ АГЕНТАМИ НА ОСНОВЕ КОЭФФИЦИЕНТА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕЗЕРВОВ

номер бригады или фамилии страховых агентов	страховое поле	число действующих договоров на 01.01.21г.	средняя страховая сумма по договорам, заключенным в соотв. планируемом квартале истекшего года	коэф-т использования резервов (%)	1 квартал 2021г. -планируемый
					сумма платежей, поступившая в соотв.квартале истекшего года	сумма уточнения платежей в связи с изменением участников	уточненная сумма платежей, принятая за базу для планирования	прирост на квартал	расчетные плановые поступления платежей	корректировка плана
		в абсолютных цифрах	в % к страховому полю	в расчете на 1 договор	в % к показателю по филиалу					в % к сумме, принятой за базу	сумма
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14
Агент 1	3043	690	3,8	1040	14,02	0,5	1093	40	1133	19,95	224,45	1359,6	1399,6
Агент 2	418	837	4,6	1070	14,43	0,66	1217		1217	21,43	276,29	1477,4	1477,4
Агент3	4271	841	4,7	1113	15,01	0,71	1390		1390	24,48	357,64	1730,6	1730,6
Агент4	4140	575	3,2	1247	16,81	0,54	700		700	12,33	95,76	786,1	786,1
Агент5	4407	733	4,1	1027	13,85	0,57	925	-40	885	15,59	136,99	1023,1	983,1
Агент6	883	163	1	835	11,26	0,11	167		167	2,94	2,82	172,02	172,02
Агент7	854	70	0,4	1084	14,62	0,06	186		186	3,28	3,73	192,1	192,1
ВСЕГО	18016	3909	21,6	7416	100	3,15	5678		5678	100	1597,7	6740,9	6740,9

номер бригады или фамилии страховых агентов	страховое поле	число действующих договоров на 01.01.21г.	средняя страховая сумма по договорам, заключенным в соотв. планируемом квартале истекшего года	коэф-т использования резервов (%)	1 квартал 2021г. -планируемый
					сумма платежей, поступившая в соотв.квартале истекшего года	сумма уточнения платежей в связи с изменением участников	уточненная сумма платежей, принятая за базу для планирования	прирост на квартал	расчетные плановые поступления платежей	корректировка плана
		в абсолютных цифрах	в % к страховому полю	в расчете на 1 договор	в % к показате лю по филиалу					в % к сумме, принятой за базу	сумма
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14
Агент 1	2086	538	3,2	2050	27,56	0,88	963	7	970	28,59	277,3	1247,32	1254,4
Агент 2	1058	321	2	2100	28,23	0,57	468	11	479	14,12	67,64	546,64	557,5
Агент3	4020	689	4,1	980	13,17	0,54	575	10	585	17,24	100,85	685,85	695,6
Агент4	3980	358	2,1	783	10,53	0,22	680	6	686	20,22	138,71	824,71	830,6
Агент5	4125	405	2,4	960	12,91	0,31	465	-37	428	12,62	54,01	482,01	445
Агент6	756	98	0,6	308	4,14	0,03	108	1	109	3,21	3,49	112,49	113,5
Агент7	789	86	0,5	258	3,47	0,02	134	2	136	4,01	5,45	141,45	143,6
ВСЕГО	16814	2495	14,8	7439	100	2,57	3393		3393	100	647,48	4040,47	4040,47



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая политика розничного предприятия - это целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой организуют движение потока товаров к конечному потребителю. Сбытовая политика предусматривает анализ возможных вариантов поставки различных товаров и разрабатывает те из них, которые обеспечивают удовлетворение предпочтений как результат получения максимальных хозяйственных результатов на всех участках канала реализации продукции.

Исходя, из данных первой главы можно сделать вывод, что изучены теоретические аспекты, рассмотрены понятие и сущность сбытовой политики, а так же принципы планирования, и организация сбыта на предприятии.

Далее следуют следующие рекомендации:

- установление более низких цен на продукцию, чем цены на продукцию конкурентов;

- расширение ассортимента;

- расширение торговых площадей;

- усиление и улучшение рекламы и систем продвижения продукта

Необходимо уделить особое внимание проблеме планирования наружной рекламы, чтобы умело влиять на потенциальных потребителей и улучшить сбытовую политику продмаркета.



СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Конституция РФ / Федеральный конституционный закон РФ от 12 декабря 1993 г. // Российская газета. - 1993. - 25 декабря.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) / Федеральный закон от 26 января 1996 г. № 14-ФЗ // Собрание законодательства РФ. - 1996. - №5. - Ст.410.

3. Бюджетный кодекс Российской Федерации / Федеральный закон РФ от 31 июля 1998 г. №145-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Собрание законодательства Российской Федерации. - 1998. - №31. - Ст. 3823.

4. Вербитская В.П. Некоторые теоретические аспекты перестрахования. «Финансы» №2 2020

5. Гуляева Г.А. Предоставление страховых услуг в рамках Вто: Последствия для страховых рынков СНГ. М.: №7 2019;

6. Дюжиков Е.Ф., Сплетухов Ю.А. Ответственность перевозчиков и порядок ее страхования. М.: «Финансы» №2 2021;

7. Коломин Е.И. К закону «О страховании». М.:2021;

8. Левант Н.А. Будет ли страхование жизни в России. М.: «Финансы» №12

9. Лукин В.А. «Принципы организации и обеспечения страхования космических рисков в России». М.: «Финансы» №2 2020

10. Николенко Н.П. “Состояние и перспективы развития добровольного страхования в России” Финансы, №2, 2019

11. Страховое дело. Под редакцией профессора Рейтмана Л.И. - М.: Банковский и биржевой научно-консультационный центр, 2020.

12. Талызина Т.А. Основные аспекты имущественного страхования. М.: «Финансы» №3 2021.

13. Шахов В.В. “Страхование”: Учебник для ВУЗов. - Москва: Страховой полис, ЮНИТИ, 2019г.

14. Шахов В.В. Некоторые итоги и перспективы развития страхового рынка России. М.: «Финансы» №3 2021.

15. Шахов В.В. Введение в страхование: Учебное пособие. - 2-е издание, переработанное и дополненное - М.: Финансы и статистика, 2019.

16. Лаврушин О.И. «Финансы и кредит»: учебное пособие, 2020.

17. Перекрестова Л.В., Романенко Н.М., Сазонов С.П. «Финансы и кредит», 2021.

18. Заровная, Л.В. Экономико-правовые основы долговой политики в странах Европейского союза в контексте долгового кризиса Греции // Научные проблемы гуманитарных исследований. - 2019.

Размещено на Allbest.ru