Совершенствования механизма построения системы сбыта на предприятии ООО "ТомскОбувь"

Уровень цен

0,14

4,67

0,65

3,67

0,51

4,67

0,65

Надёжность поставки

0,14

3

0,42

4,67

0,65

4

0,56

Качество товара

0,13

3,33

0,43

3,67

0,48

2,67

0,35

Периодичность поставок

0,13

4,67

0,61

5

0,65

4,67

0,61

Финансовое состояние поставщика

0,13

4

0,52

5

0,65

3,33

0,43

Широта ассортимента

0,12

2,67

0,32

3,33

0,40

4,33

0,52

Репутация предприятия

0,11

4,33

0,48

3,67

0,40

4,67

0,51

Возможность внеплановых поставок

0,10

3,33

0,33

4

0,40

3,67

0,37

Конкурентоспособность

1

3,76

4,14

4

Анализ основных поставщиков предприятия ООО «ТомскОбувь» показал, что наиболее выгодным партнёром для сотрудничества является ЗАО «Вестфалика», так как данное предприятие имеет наибольший показатель конкурентоспособности среди исследуемой группы поставщиков. Все представленные показатели находятся в пределах нормы. Таким образом, предприятию ООО «ТомскОбувь» стоит продолжить сотрудничество с ЗАО «Вестфалика».

ООО «Московская обувная фабрика» имеет низкие показатели экспертных оценок в пункте «качество товара», что может негативно сказаться на качестве предоставляемых товаров. За весь период сотрудничества к предприятию ООО «Московская обувная фабрика» уже предъявлялись претензии по поводу качества приобретаемой продукции. Таким образом, предприятию ООО «ТомскОбувь» не стоит продолжать сотрудничество с ООО «Московская обувная фабрика». Наименее надёжным поставщиком среди представленной группы является предприятие ЗАО «КОРС».

Произведём анализ покупателей. Для анализа выборочно возьмём некоторых покупателей предприятия ООО «ТомскОбувь» и проанализируем количество покупаемой продукции в период с 2018 по 2019 год.

Анализ покупателей представлен в таблице 12.

Таблица 12. Анализ покупателей предприятия ООО «ТомскОбувь» за 2017 -2018 гг., тыс. руб.

Название	Закупаемые товары	Объём продаж за 2017 год	Объём продаж за 2018 год	Абсолютное изменение
ООО «Сфера»	Женская обувь	78204	120643	42439
ООО «Радуга»	Мужская обувь	68950	42684	-26266
ООО «Мир сумок»	Женская обувь, Мужская обувь	60280	57200	-3080
АО «Зайди»	Детская обувь	34417	80243	45826
ООО «Мир обуви»	Женская обувь, Мужская обувь	80680	74800	-5880
ООО «Вероника»	Женская обувь, Мужская обувь, Детская обувь	180924	200648	19724
ООО «Варна »	Сумки, Аксессуары	22832	30366	7534
ООО «Стрела»	Сумки, Аксессуары	34287	47244	12957

Проведённый анализ покупателей предприятия ООО «ТомскОбувь» показывает, что на предприятии существуют крупные постоянные покупатели продукции предприятия (ООО «Вероника», ООО «Сфера») постоянные покупатели среднего уровня (ООО «Радуга», ООО «Мир сумок», ООО «Мир обуви»), а также мелкие покупатели (ООО «Стрела»)

В 2018 году наблюдается уменьшение количества покупаемой продукции у ООО «Радуга» на 26266 тыс. руб., у ООО «Мир сумок» на 3080 тыс. руб., у ООО «Мир обуви» на 5880 тыс. руб.

Исходя из данных таблицы 12 можно сделать вывод, что на предприятии не проводится работа по привлечению новых клиентов.

Оценим сильные и слабые стороны положения предприятия на рынке с помощью проведения SWOT-анализа.

Таблица 13. SWOT - анализ предприятия ООО «ТомскОбувь»

-	ВОЗМОЖНОСТИ: - Увеличение объемов продаж за счет поиска новых оптовых покупателей. - Освоение новых сегментов рынка. - Снижение издержек обращения. - Возможность расширения ассортимента	УГРОЗЫ: - Высокие темпы инфляции. -Низкая платежеспособность населения. .- Большая конкуренция на рынке обуви. - Потеря оптовых покупателей. - Возможность снижения финансовой устойчивости. - Рост цен на товары данной категории.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ: - Высокое качество реализуемой продукции, - наличие постоянных оптовых клиентов, наработанное имя. - Дополнительные услуги (транспортировка). - Высокая квалификация и опыт персонала. - Гибкая система оплаты продукции	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ - Повышение эффективности деятельности предприятия, возможность получения максимальной прибыли	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И УГРОЗЫ - Внутренние факторы позволяют развиваться, но внешняя среда препятствует этому. - Реализация инновационных технологий в области оптовой продажи обуви будет способствовать снижению издержек обращения. - Расширение ассортимента. - Развитие дополнительных услуг
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ: - Большая зависимость от определенных рынков и постоянных клиентов, неудачи в их деятельности могут обернуться неудачами в деятельности предприятия. - Высокие цены на транспортные услуги. - Понижение платежеспособного спроса населения. - Слабая рекламная деятельность по продвижению предприятия и продукции на рынке обуви.	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ - Внешняя среда имеет благоприятное воздействие, но «слабые» места в деятельности предприятия не позволяют реализовать внутренние возможности. - Расширение ассортимента предлагаемой продукции и услуг за счет увеличения количества поставщиков	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ И УГРОЗЫ - Рост и нестабильность цен влекут повышение цены реализации. - Недостаточный ассортимент предлагаемой продукции (услуг) и слабая рекламная деятельность по продвижению способствуют снижению финансовых результатов. - Возможен кризис, необходимо менять стратегию и тактику деятельности предприятия

Анализируя данные SWOT - анализа, можно сделать следующие выводы. К слабым сторонам деятельности ООО «ТомскОбувь» следует отнести: зависимость от постоянных клиентов, неудачи в их деятельности могут обернуться неудачами в деятельности предприятия, высокие цены на транспортные услуги, понижение платежеспособного спроса населения, в силу экономической нестабильности, слабая рекламная деятельность по продвижению предприятия на рынке кровельных и фасадных материалов.

В то же время ООО «ТомскОбувь» обладает внутренними ресурсами, среди которых основными являются: высокое качество реализуемой продукции, наличие постоянных оптовых клиентов, наработанное имя, возможность комплексного обслуживания, дополнительные услуги (транспортировка), высокая квалификация и опыт персонала, гибкая система оплаты продукции.

Среди основных возможностей ООО «ТомскОбувь» необходимо отметить увеличение объемов продаж за счёт поиска новых оптовых клиентов, освоения новых сегментов рынка (географическое расширение границ деятельности), снижение издержек обращения, возможность расширения ассортимента изделий.

Одной из основных угроз для ООО «ТомскОбувь» являются: высокие темпы инфляции, потеря оптовых покупателей и поставщиков, возможность снижения финансовой устойчивости, высокий уровень конкуренции на рынке. В связи с этим руководству предприятия необходимо особое внимание уделять систематическому проведению исследований внешней и внутренней среды с целью анализа перспектив и угроз рынка.

Из проведенного SWOT - анализа хорошо видно, что ООО «ТомскОбувь» имеет перспективы для дальнейшего развития, если поставит себе целью завоевание рынка через расширение ассортимента продукции, более широкую рекламу и продвижение продаваемой продукции, увеличение каналов сбыта.

2.3 Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «ТомскОбувь»

Для оптового предприятия ООО «ТомскОбувь» краеугольным камнем в достижении наибольшей прибыли является увеличение товарооборота. Для этого необходимо сформировать и постоянно совершенствовать механизм системы сбыта.

В условиях ограниченных ресурсов, а также при учёте невозможности участия предприятия в различных выездных выставках и ярмарках, так как расходы на обслуживание данных мероприятий будет дорогостоящим, необходимо найти другие способы продвижения. Одним из таких способов является участие в электронных торгах.

Вследствие этого, предприятию ООО «ТомскОбувь» рекомендуется принять участие в торгах на электронных площадках, которые регулярно проводятся посредством интернет - ресурсов, а именно на электронной торговой площадке «iT enderYTMK».

«iTender УГМК» - это межотраслевая электронная торговая площадка сектора «бизнес для бизнеса». Система электронных закупок позволяет проводить конкурсы всех видов: аукционы, открытые и закрытые тендеры, запросы котировок и предложений.

Участие в торгах на электронной площадке «iTender УГМК»проходит следующим образом:

1) осуществляется регистрация предприятия на сайте https://zakupki.ugmk.com/ и загружается необходимый пакет документов;

2) если участие предприятия - потенциального поставщика осуществляется не по приглашению покупателя, то оплачивается комиссия за участие в размере 5 000 руб. раз в квартал;

3) предприятие получает лот с наименованиями необходимых к поставке материалов и расценивает позиции;

4) осуществляется выставление цены наименований заявленных к поставке материалов на сайте электронной площадки;

5) происходит составление конкурентного листа администрацией электронной площадки, и он предоставляется предприятию - потенциальному покупателю;

6) происходит выбор поставщика всех наименований материалов, либо нескольких поставщиков на разные позиции заявленных к поставке материалов, исходя из предложенной наименьшей стоимости на них и приемлемых условий сотрудничества.

По итогам тендера программой автоматически формируется конкурентный лист, в котором учитываются все предложения поставщиков - как поданные через электронную торговую систему, так и сторонние (поданные по факсу и электронной почте). То есть подготовка сделки проходит в автоматическом проведении тендера на сайте, а выбор поставщика осуществляется специалистами предприятия на основании корпоративных регламентов.

На сайте закупок выбор победителя конкурса ничем не отличается от обычной закупки. Основу выбора составляют предложенная цена, качество продукции, надежность поставщика, условия оплаты и скорость поставки. Что из вышеперечисленных условий сыграет решающую роль - определяет сам покупатель. Система закупок не накладывает никаких ограничений.

Таким образом, система электронных закупок «iTender УГМК» является эффективным маркетинговым и управленческим инструментом.

Помимо поиска новых рынков сбыта, предлагаем ввести систему скидок с целью повышения лояльности уже существующих клиентов. Предлагаем в процесс формирования цены включить этап корректировки исходной цены на основе определения верхнего и нижнего ее пределов, а также предусмотреть возможности снижения (повышения) цены. Данный подход позволит обеспечить приемлемые цены для определенного рынка сбыта, минимизировать уровень риска, будет способствовать реализации предложенных мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта на ООО «ТомскОбувь».

Проведенное исследование позволяет утверждать, что рост прибыли производственного предприятия ООО «ТомскОбувь» возможен путем оптимизации товарной и ценовой политики, но имеются и другие резервы её увеличения, к числу которых можно отнести совершенствование формальных процедур сбыта за счет:

· усиления контроля за дебиторской задолженностью покупателей;

· обоснованного планирования и прогнозирование сбыта;

· ужесточения контроля за выполнением планов сбыта.

Наряду с данными мероприятиями, особую значимость приобретают мероприятия по формированию имиджа предприятия посредством PR - компаний, а также повышение престижа предприятия ООО «ТомскОбувь». Разработка рекламной компании может включать следующие мероприятия:

· определение целей рекламной компании;

· выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

· выбор носителей рекламы;

· составление развернутого плана-графика рекламной компании;

· расчет рекламного бюджета.

К наиболее бюджетным способам совершенствования системы маркетинговых коммуникаций и системы сбыта ООО «ТомскОбувь» можно отнести создание страниц предприятия в социальных сетях («ВКонтакте», «Фейсбук»). Это позволит делиться с потенциальными покупателями информацией о фирме, новостями, акциями, фотографиями, а также проводить стимулирующие мероприятия по мере приобретения популярности данных рекламных мероприятий среди пользователей этих сетей из числа реальных и потенциальных клиентов.

Сделаем выводы по второй главе курсовой работы. Оптовый товарооборот ООО «ТомскОбувь» увеличился за 2016-2018 гг. на 252415 тыс. руб., причем его рост на 27,8% обеспечен роста цен на товары и на 72,2% ростом физического объема товарооборота предприятия. Анализ динамики состава оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» показал, что основную долю занимает складская реализация оптовой продукции, что связано с более высокой рентабельностью и доходностью. В динамике складская реализация продукции увеличилась на 0,8% и составила в 2018 г. 84,4%.

Анализ структуры оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» показал, что наибольший удельный вес составляет товарная группа «Женская обувь», чей удельный вес увеличился за исследуемый период на 2% и составил в 2018 г. 59%. Вторая по объему группа «Мужская обувь» сократила свой удельный вес на 11% и составила в 2018 г. 21%.

Предложен механизм формирования системы сбыта производственного предприятия ООО «ТомскОбувь», кроме того разработаны комплексные меры, направленные на его совершенствование. Комплекс предложенных мер касается как мероприятий по сбыту, так и других аспектов деятельности производственного предприятия. Приоритетные направления совершенствования механизма построения системы сбыта на предприятии ООО «ТомскОбувь»: ценовая политика; сбытовая система; продвижение продукции.

Внедрение мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта позволит увеличить ежегодный товарооборот предприятия.

коммерческий логистика оптовый торговля

Заключение

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности (к примеру, оборачиваемость запасов, продолжительность оборота запасов), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и др.).

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли зависит от ряда факторов, которые подразделяются на внешние (по отношению к организации) и внутренние. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходима разработка конкурентоспособной стратегии предприятия, в которой отражаются мероприятия по совершенствованию управления основными ключевыми показателями предприятия. К ключевым показателям деятельности предприятия можно отнести: прибыль от продаж, чистую прибыль, рентабельность продаж, оборачиваемость активов, коэффициент автономии, положительный чистый денежный поток.

Объектом исследования в курсовой работе являлось ООО «ТомскОбувь». Основным видом деятельности ООО «ТомскОбувь» является оптовая торговля обувью.

Динамика выручки в действующих и сопоставимых ценах характеризовалась устойчивой тенденцией роста. Отрицательным фактом в деятельности ООО «ТомскОбувь» является практически равный темп роста выручки от реализации и темпа роста себестоимости проданных товаров.

В течение всего периода исследования наблюдается положительная динамика прибыли до налогообложения и чистой прибыли, данное изменение позитивно сказалось на рентабельности продаж, величина которого в 2016 году составила - 0,63%, в 2018 - 1,22%.

Оценивая эффективность деятельности ООО «ТомскОбувь», можно сказать, что результаты финансово-хозяйственной деятельности в 2018 году выше, чем в 2017 году, отмечается рост эффективности использования основных фондов, но в тоже время отмечается замедление оборачиваемости оборотных средств.

Проведя анализ динамики и структуры оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь», можно сделать следующие выводы. Оптовый товарооборот ООО «ТомскОбувь» увеличился за 2016-2018 гг. на 252415 тыс. руб., причем его рост на 27,8% обеспечен роста цен на товары и на 72,2% ростом физического объема товарооборота предприятия.

Анализ структуры оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» показал, что наибольший удельный вес составляет товарная группа «Женская обувь», чей удельный вес увеличился за исследуемый период на 2% и составил в 2018 г. 59%. Вторая по объему группа «Мужская обувь» сократила свой удельный вес на 11% и составила в 2018 г. 21%.

Анализ динамики состава оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» показал, что основную долю занимает складская реализация оптовой продукции, что связано с более высокой рентабельностью и доходностью. В динамике складская реализация продукции увеличилась на 0,8% и составила в 2018 г. 84,4%.

Предложен механизм формирования системы сбыта производственного предприятия ООО «ТомскОбувь», кроме того разработаны комплексные меры, направленные на его совершенствование. Комплекс предложенных мер касается как мероприятий по сбыту, так и других аспектов деятельности производственного предприятия. Приоритетные направления совершенствования механизма построения системы сбыта на предприятии ООО «ТомскОбувь»: ценовая политика; сбытовая система; продвижение продукции.

Список использованной литературы

Нормативно-правовые акты

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (в ред. от 29.12.20). -Документ предоставлен Системой Электронный фонд правовых и нормативно-технических документов

Научные издания

2. Абрюшина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрюшина. - Москва: Изд-во Финпресс. - 2016. - 176с.

3. Александров Ю.Л. Оптовый товарооборот: учебное пособие / Ю.Л. Александров. - Красноярск.-2017. -20с.

4. Гуняков Ю.В. Экономические отношения коммерческой деятельности: сущность, структура, механизмы, функции (теоретический аспект) / Ю.В. Гуняков.- Новосибирск.-2015. - 336с.

5. Дашков Л.Н. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Москва: Изд-во Маркетинг.-2015. - 699с.

6. Иванов Г.Г., Лебедева И.С., Панкина Т.В. Управление торговой организацией /Г.Г. Иванов.- М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М.-2018.- 368 с.

7. Маклаков Г.В. Миссия коммерческой деятельности / Г.В. Маркалов. -М.: РГТЭУ.-2016. -370 с.

8. Наконечная Т.В. Совершенствование методики анализа и управления коммерческой деятельностью предприятия /Т.В. Наконечная.- Барнаул.-2017. -186 с.

9. Разнодежина Э.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие /Э.Н. Разнодежина. - Ульяновск: УлГТУ.-2016. -140 с.

10. Разиньков П.И., Мартынов Д.В. Коммерческая деятельность предприятия: понятие, сущность, проблемы оценки./И.П. Разиньков. - Тверь. -2018. -240с.

11. Шевяков А.Ю., Лапшин В.Ю., Юрова С.А. Системный подход в управлении коммерческой деятельностью предприятия /А.Ю.Шевяков.- Тамбов.-2019. -240с.

Периодические издания

12. Виничук О.Ю., Захарова А. П. Значение анализа деятельности предприятия в управлении его бизнес процессами: рекомендации к проведению // Экономика и предпринимательство.- 2017. -№ 8 . -С 305-306.

13. Живалева А.В. Системы регулирования запасов оптового предприятия // Вестник ГУУ. -2017.- №19. -С. 28-31.

14. Мареева А.К. Анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Марей» // Проблемы развития современной экономики.- 2018. -№8. -С.40-43

15. Самченко Я.Р., Трегулова Н.Г. О роли организационных форм в оптовой торговле // Евразийский союз ученых. -2018.- №5. -С. 71-73

16. Яковлева Н.В., Козлов В.К. Логистика управления коммерческой деятельностью предприятия // Материалы междунар. науч.-практ. конф. СПб.- 2018. -С. 423-427.

Интернет-ресурсы

17. Морошкин В.А. Контарёва Н.А., Курганова Н.Ю. Маркетинг: учебное пособие. - М: ФОРУМ, 2020. - 352 с.

Размещено на Allbest.ru