Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВОПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «СИНЕРГИЯ»

Отчет о прохождении практики в Сервис ХО Туркмен Гурлушык

Студента 4 курса

по направлению Маркетинг

Караханова Нинель О.

14.06.2021



Дневник

14.06	Прошла инструктивное совещание с руководителем практики от организации Сервис ХО Туркмен Гурлушык И уточнила контакты линейного руководителя, а также ознакомилась с правилами соблюдение субординации, внешнего вида, графика работы, техники безопасности и норм охраны труда
15.06	Прошла инструкцию по технике безопасности и пожароопастности, схемы аварийных проходов и выходов
16.06	Прошла инструкцию по технике безопасности и пожароопастности, схемы аварийных проходов и выходов
17.06	Ознакомилась с основным функционалом и обязанностями. Подписала соглашение о неразглашении информации, на основании чего получила доступ к информации компании по продажам и функциям на рынке
18.06	Изучила техническую сторону предпрития, и ознакомилась со структурой организации
19.06	Изучила техническую сторону предпрития, и ознакомилась со структурой организации
21.06	Ознакомилась с товарным ассортиментов компании
22.06	Ознакомилась с товарным ассортиментов компании
23.06	Изучение конкурентов на рынке
24.06	Изучение конкурентов на рынке
25.06	Обзвон конкурентов в целях изучения, работы их компании
26.06	Изучение маркетинга конкуренции
28.06	Изучение маркетинга конкуренции
29.06	Изучила факторы влияющие на рынок
30.06	Изучения рынка Туркменистана
31.06	Изучила маркетинговые стратегии, и выбрала самую оптимальную для данной компании
01.07	Изучила маркетинговые стратегии, и выбрала самую оптимальную для данной компании
02.07	Изучила Стратегию «прорыва на рынок»
03.07	Изучила Стратегию «снятия сливок»
04.07	Стратегия скользящей падающей цены
05.07	Работа с клиентами в целях продажи автомобиля
06.07	Работа с клиентами в целях продажи автомобиля
07.07	Работа с клиентами в целях продажи автомобиля
08.07	Доработка документов и оформление отчета по практике
09.07	Доработка документов и оформление отчета по практике
10.07	Доработка документов и оформление отчета по практике
10.07-14.07	Выполнения функций секретаря

Содержание

Введение

1. История и экономика Туркменистана

2. Общие сведения о предприятии (организации) и отделе - месте прохождения практики по профилю специальности

3. Структура организации

4. Техническая характеристика предприятия

5. Основные продукты Mercedes - Benz

6. Автомобильный маркетинг: понятие и содержание

7. Процесс работы с клиентом в компании Сервис ХО Туркмен Гурлушык.

8. Изучение рынка конкурентов и конкурентоспособность компании

8.1 Автодилеры в Туркменистане

8.2 Факторы повлиявши на рынок

9. Разработка маркетинговой стратегии

9.1 Выбор стратегии ценообразования

9.2 Стратегия «снятия сливок»

9.3 Стратегия «прорыва на рынок»

9.4 Стратегия скользящей падающей цены

9.5 Стратегия преимущественной цены

10. Формирование системы товародвижения

11. SWOT анализ Mercedes

Заключение

Дополнительная литература



Введение

маркетинг стратегия рынок автомобильный

Основная цель производственной практики - закрепление и углубление теоретических знаний, полученных в процессе обучения, а также формирование умений и навыков по разработке выводов и рекомендаций для принятия обоснованных решений по развитию маркетинга предприятия.

В соответствии с намеченной целью были поставлены следующие задачи: ознакомиться с экономическим положением конкретного предприятия, организацией и правовым регулированием маркетинга, а также изучить и оценить систему маркетинговых исследований предприятия.

Результаты и рабочие материалы производственной практики являются практической основой для дальнейшего изучения ряда дисциплин, предусмотренных программой профессиональной подготовки по данной специальности.

Объектом исследования данного отчета по первой производственной практике является Сервис ХО Туркмен Гурлушык.

Период исследования - с 14 июня по июлю 2021 года.



1. История и экономика Туркменистана

Местоположение Центральная Азия

Столица Ашхабад

Площадь 488 100 км2

Население (Июль 2017) 5 351 277

ВВП на душу населения (2017) $18 700

Туркменистан является страной Центральной Азии, граничит с Казахстаном на северо-западе, с Узбекистаном на севере и востоке, с Афганистаном на юго-востоке, с Ираном на юге и юго-западе и с Каспийским морем на западе.

2. Президент - Гурбангулы Бердымухаммедов (с 2007 года)
Президент Туркменистана является главой государства и исполнительной власти, является высшим должностным лицом Туркменистана.
Туркменистан делится на пять провинций или велаятов (единственное число велайят) и один округ столицы. Провинции подразделяются на районы (etraplar, единст. etrap), которые могут быть либо уездами, либо городами.
Туркменистан находится на перекрестке цивилизаций на протяжении веков. В средние века Мерв был одним из великих городов исламского мира и важной остановкой на Шелковом пути, караванным маршрутом, используемым для торговли с Китаем до середины 15 века.

Размещено на http://www.allbest.ru/

2. Общие сведения о предприятии (организации) и отделе - месте прохождения практики по профилю специальности

Mercedes-Benz--марка германских автомобилей, а также автомобильная компания, основана в 1926 году. В настоящее время является дочерней компанией"Даймлер-Бенц".

Мы никогда не узнали бы, что есть такие отличные автомобили, как Mercedes, если бы не отцы-основатели компании, а именно Готтлиб Даймлер, Вильгельм Майбах, и Карл Бенц. Романтическому названию Mercedes фирма обязана дочери австро-венгерского консула в Ницце Эмиля Еллинека, назвавшего ее именем в 1901 году специально заказанный для него Daimler. Benz происходит от имени Карла Бенца, который начал заниматься производством автомобилей еще в 1885 году. После слияния двух компаний образовалась сильная команда инженеров, во главе которой стоял Ferdinand Porsche (Фердинанд Порше). Тем не менее, первые автомобили Mercedes - Benz не представляли собой ничего особенного. Только после ухода Porsche со своего поста в 1928 году появились автомобили, заставившие обратить на себя снимание, такие как: спортивные модели S, S3, SSK, SSKL,

Первое время после Второй мировой войны компания Mercedes-Benz продолжала производство довоенных моделей. И заставила снова говорить о себе лишь после презентации 300 SL "Gullwing" с открывающимися наверх дверями. Шла работа и над созданием спортивного имиджа Mercedes-Benz, в частности выступления в соревнованиях Формула 1. 625000 автомобилей в год - таковы в настоящее время "обороты" Mercedes-Benz. История немецкой компании Daimler Motoren Gesellschaft, выпускавшей автомобили Mercedes, исчисляются с 1900 года. Помимо машин, она производила судовые и авиационные двигатели, что дало повод в 1909 году принять в качестве логотипа трехлучевую звезду - символ успехов марки на суше, воде и воздухе) (1)

Данная работа посвящена рассмотрению темы «Анализ маркетинговой деятельности компании на примере Mercedes-Benz в Туркменистане в компании Сервис ХО Туркмен Гурлушык.

Дата формирования компании - 24 февраля 2009 года. На момент формирования основной сферой деятельности была продажа запасных частей строительных автотехники. В 2010-2011 годах были подписаны и реализованы контракты с частным сектором.

В конце 2012 года компания стала официальным дилером Mercedes-Benz в Туркменистане. С тех пор значительное количество легковых автомобилей, фургонов, спринтеров было доставлено Правительству Туркменистана, дипломатическим представительствам и частным клиентам.

311 автомобилей в 2014 году и 60 единиц в 2015 году были переданы правительству Туркменистана по прямому контракту. Все эти автомобили белого цвета.

2017 год также стал закупочным годом для правительства Туркменистана, было поставлено 328 автомобилей, включая Mercedes-Maybach, Sprinter и другие модели.

3. Структура организации

Как и прежде ХО «ТГТС» занимается продажей легковых автомобилей и вэнов, запасных частей и производит техническое обслуживание, но уже по новому местоположению по адресу: Ашхабад, ул. Г.Кулиева 58

- Сфера обслуживания PKW/LKW

- Общее представление 3S

- Площадь Общая 9300 м2

* Экспозиционный зал 1027 м2

* Технический сервис 767 м2

* Склад запасных частей 65 м2

Автоцентр предлагает весь модельный ряд легковых Mercedes-Benz. Компания предоставляет услуги сервиса. Помогает поддерживать ваш Mercedes-Benz в первозданном состоянии. В автоцентр можно обратиться для решения любых вопросов, связанных с эксплуатацией автомобиля. Специалисты сервисного центра имеют большой опыт работы с автомобилями Mercedes-Benz, регулярно проходят обучения за границей.

Автоцентре вы можете приобрести оригинальные запасные части для автомобиля, начиная начиная от шин и заканчивая аксессуарами для любителей марки Mercedes-Benz.



4. Техническая характеристика предприятия

Мерседес современное развивающееся предприятие, занимающееся продажей, техническим обслуживанием и ремонтом автомобилей семейства мерседес

На предприятии выполняются следующие виды работ:

Диагностика:

- компьютерная диагностика двигателя (подключение дилерского сканера, подключение мотор тестера, осциллографа);

- комплексная диагностика двигателя, проверка приводных ремней, роликов, помпы, рабочих жидкостей, диагностика посторонних шумов с замером (относительной) компрессии в комплексе с компьютерной диагностикой;

- диагностика систем подачи топлива с измерением производительности бензонасоса проверка системы выхлопа отработанных газов.

Слесарно-механические работы:

- шиномонтаж и балансировка;

- замена масла;

- капитальный ремонт подвесок;

- капитальный ремонт двигателей;

- техническое обслуживание ТО-1, ТО-2, ТО-3;

- текущий ремонт

Технологический процесс организован с соблюдением всех стандартов, что позволяет производить ремонтные работы качественно и в срок.



5. Основные продукты Mercedes - Benz

Немецкий автопроизводитель Mercedes-Benz, находящийся в составе концерна Daimler AG, выпускает легковые машины премиум-класса, коммерческие автомобили и автобусы. Главный офис организации расположен в Штутгарте. История старейшей автомобильной марки Мерседес слагается из историй двух известных компаний («Даймлер-Моторен-Гезелльшафт» и «Бенц»), которые развивались самостоятельно до 1926 года, пока не слились в единый концерн.

Перечислим все виды автомобилей компании Mercedes по классам.

Во-первых, это Малый средний класс. Здесь представлены такие марки как Mercedes-Benz A-Класс AMG, Mercedes-Benz CLA-Класс и другие. Далее автомобили среднего класса, например, Mercedes-Benz C-Класс седанЗатем Бизнес класс. Это и Mercedes-Benz E-Класс универсал, Mercedes-Benz CLS-Класс AMG и другие. Компания Mercedes выпускает также внедорожники марки Mercedes-Benz GL-Класс, Mercedes-Benz GLA-Класс AMG, Mercedes-Benz GL-Класс, Mercedes-Benz G-Класс AMG 5-дв и другие. Класс AMG купе соответственно.

Кабриолеты и родстеры. Одними из самых бюджетных вариантов являются Минивэны. С конвейеров также сходят Пикапы. И завершим ассортимент Коммерческими автомобилями марки Mercedes-Benz.(5)



6. Автомобильный маркетинг: понятие и содержание

Процесс маркетинга представляет собой совокупность действий, направленных на приведение всех ресурсов компании в соответствие с требованиями рынка с целью получения прибыли и представляет собой упорядоченную последовательность этапов по разработке и принятию маркетинговых решений. Сущность маркетинга увязывается с любой деятельностью на рынке. Терминология и понятийный аспект маркетинга начал свое формирование в 60-е годы XX века. По данным Американской ассоциации маркетинга имеется более 2000 определений маркетинга.(1)

Так Котлер Ф. говорит, что маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. (2) Согласно Английскому институту маркетинга. Маркетинг - это практическая деятельность, система управленческих функций, с помощью которых организуют и руководят комплексом действий, связанных с оценкой покупательной способности потребителей, с ее превращением в реальный спрос на изделия и услуги и приближением этих изделий и услуг к покупателям для получения прибыли или какой-либо другой цели. Американская ассоциация маркетинга дает немного иное определение. Маркетинг представляет собой процесс планирования и осуществления замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

Общая концепция маркетинга рынка легковых автомобилей заключается в разработке маркетингового комплекса, представляющего собой маркетинговую стратегию и программу ее реализации (маркетинговую программу). Маркетинговая стратегия включает в себя выбор целевых рынков, выбор целевых сегментов, формирование стратегии позиционирования для этих сегментов на выбранных рынках, стратегию управления брендом и формирование перспективного имиджа бренда.

Маркетинговая программа - это документ, излагающий, обосновывающий и детализирующий маркетинговые цели и маркетинговые планы компании. Маркетинговая программа - итог проделанной работы отдела или службы маркетинга и в то же время задел на будущее (4).

Необходимо также отметить, что основным в маркетинге является задача не столько пассивно следовать за спросом, сколько активно формировать этот спрос на основе прогнозирования его развития.

Маркетинговый процесс - это серия взаимосвязанных мер, которые начинаются с выявления рынка и спроса и включают планирование, разработку, производство, распределение и продажу товаров и услуг потребителям (3)

Маркетинговая технология - это управленческие подход, используемый предпринимателем в следствие раскрытия и познавания спроса, проектирования производства и сбыт услуг и товаров.

Также, следует помнить, что в мире успех маркетинга зависит:

1.От комплексного анализа рынка;

2.Производства продукта;

3.Анализа систем и каналов реализации;

4.Рекламы продукта.



7. Процесс работы с клиентом в Сервис ХО Туркмен Гурлушык

Одной из основных систем в Сервис ХО Туркмен Гурлушык является система стандартов сервиса для торгово-сервисного персонала, а в особенности для персонала первой линии. Для менеджеров, работающих в торговом зале, обязательно выполнение следующих правил:

1. Встреча клиента. Подходить к покупателю нужно уверенно и целенаправленно, а подходя к клиенту, желательно смотреть ему в глаза, улыбка и доброжелательный настрой должны быть всегда. Необходимо представиться (не требуется, если есть бейдж), уточнить имя потенциального покупателя.

2. Презентация автосалона. Говорить необходимо спокойно и ясно, вовремя делая остановки. Не следует отвлекаться, переводя взгляд на других посетителей. Вежливость является главным оружием. Необходимо держаться от человека следует на расстоянии 0,8-1 м. Ближе приближаться при беседе не стоит.

3. Выяснение нужд клиента. Необходимо задавать наводящие вопросы, быть внимательным к любым вопросам и пожеланиям клиента.

4. Презентация автомобилей и услуг.

5. Прощание. Нужно поблагодарить за визит, сделать презент что-то на память о компании (ручку, календарь и т.д.). В случае покупки, поблагодарить за сделанный выбор, высказать надежду на будущем сотрудничество. Проводить к выходу, попрощаться.



8. Изучение рынка конкурентов и конкурентоспособность компании

Конкуренция (лат. concurrentia, от лат. concurro -- сбегаться, стекаться, совпадать, соответствовать, равняться, быть равным). Впервые в русскоязычных источниках упоминается в 1878 году как понятие с немецким происхождением, в трудах Маркса не упоминается (неверные данные, так как, к примеру, в работе "Нищета философии" есть глава называющаяся "Конкуренция и монополия"), но имеет синоним "общественное производство".

В экономике говорят о деловой конкуренции хозяйствующих субъектов, каждый из которых своими действиями ограничивает возможность конкурента односторонне воздействовать на условия обращения товаров на рынке, то есть о степени зависимости рыночных условий от поведения отдельных участников рынка. (1.)

Из таблицы (рис.1) мы видим, что конкуренцию на рынке на 2016-2017 г. компании Мерседес составляет компания тойота, а из таблицы (рис.1) на 2018 г. компания Мерседес смещается на 3 место и уступает место компании Хендай (рис.2).

Такая ситуация связанна с тем, что марки конкурентов более доступны и ценовая политика намного ниже, а также это связанно с общим ростом цен на авто, не соизмеримым с ростом реальных доходов населения



Рис 1

Рис 2

8.1 Автодилеры в Туркменистане

На данный момент в Туркменистане существует 7 официальных дилеров предоставляющих услуги в автомобильной сфере:

1. Mercedes

2. BMW

3. AUDI

4. Skoda

5. Toyota

6. Hyundai

7. Volkswagen

8. Daewoo (был закрыт в 2016 году) (Рис.3)

AUDI

ХО Гарагум Улаг

Получение дилерства: 1999 г

Проданные за период 2013- 2019 кол-во авто: 352 ( включая 178 ед. гос закуп)

Количество продавцов: 1

BMW

Наименование предпритяия: XO Autohaus

Получение дилерства: 1999 г

Количество проданных авто не предоставляется

Toyota

Наименование предприятия: ХО Гарагум Улаг

Получение дилерства:2009 г

Проданные за период 2018-2019 г кол-во авто: 196 ед.

Hundai

Наименование предприятия: ХО Гарагум Улаг

Получение дилерства: 2009 г.

Проданные за период 2018-2019 г кол-во авто: 127 ед.

KIA PKW,

HYUNDAI LKW

Наименование предприятия:ХО «Доганлар

Получение дилерства:-

Количество проданных авто не предоставляется



Рис. 3

8.2 Факторы, повлиявшие на рынок

2013 Запрет на ввоз автомобилей с двигателем объемом выше 3,5 л.

2015 Девальвация национальной валюты (с 2,85 до 3,5 манат / 1 долл. США)

2015 Закрытие автокредитования в банках Туркменистана

2016 Новые таможенные правила по оформлению автомобилей (далее подробнее)

2016 Запрет на импорт товаров, поставляемых через Иран

2016 «Слабая» система конвертирования ин. валюты

Запрет на затемненные стекла автомобилей, темные диск

Развитие рынка, продажи 2011-2018 г.(Туркменистан) (рис.4)

Рис. 4

Новая схема таможни импортируемых авто, с 05/2016

0-1 авто - 2% от приходной цены

2 года авто- 10 % от приходной цены

3 года авто - 25 % от приходной цены

4 года авто - 50% от приходной цены

Продажи запасных частей Source: OSCAR
ТГТС 2016 - 2018

	Валюта	2016	2017	2018
Итого доход	Евро	304 870,00	274 979,00	319 292,00
Продажа з/ч через тех.сервис	Евро	274 541,00	241 684,00	243 554,00
Продажа по гарантии	Евро	10 380,00	11 915,00	2 188,00
Итого продажи з/ч на вынос	Евро	19 949,00	21 740,00	73 550,00

Данные по техническому сервису Source: OSCAR ТГТС 2016 - 2018

		2016	2017	2018
Кол-во рабочих дней	Дней	138	136	251
Кол-во продуктивных механиков	Кол-во	10	9,67	9,83
Кол-во рабочих мест	Единиц	10	10	10
Пропускная способность авто	Авто	2 158	2 670	2 542
Итого рабочих часов	Часы	22 080	20 688	21 568
Итого продуктивных часов	Часы	8 661	9 962,40	9 627
Итого проданных часов	Часы	5 581,40	6 693,80	6 238,13
Итого W&G часов	Часы	60,60	21,80	122,35
Итого прибыль по сервису	Евро	164 581,00	169 630,00	236 604,00



9. Разработка маркетинговой стратегии

Для реализации существующих целей в маркетинговой программе мы будем пользоваться стратегией дифференцированного маркетинга. Однако, в связи с заниженным уровнем спроса на модель автомобиля, нам так же нужно использовать стратегию стимулирующего маркетинга. Эта стратегия поможет увеличить спрос на автомобиль, что хорошо скажется на работе дилерской компании.

Дифференциация (дифференцирование) в маркетинге -- процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров конкурентов, выявление привлекательных и выгодных для потребителя отличий товаров и(или) услуг. По сути своей, дифференцирование -- выделение предложения производителя из общей массы конкурирующих предложений иных производителей. Именно дифференцирование позволяет закрепиться в сознании потребителя, занять выгодную рыночную позицию и получить таким образом реальное конкурентное-преимущество.

Товарное дифференцирование -- создание схожих товаров, с небольшими различиями, которые удовлетворяют одну и ту же потребность, обусловленных применением иных технологий производства, материалов, из которого они изготовлены, качеством работы или другими показателями.

Успешная стратегия дифференцирования должна включать пять пунктов:

1. Создание имени дифференцируемому объекту -- создание уникального имени товара, продавца, понимаемого и запоминаемого, пригодно для использования в различных марочных коммуникациях и разнообразных иных контекстах использования.

2. Идентификация - наклеивание лейблов на продукцию, создание системы знаков и символов, которые в своей совокупности общепонятным образом доносят идею бренда, стратегию до целевой аудитории.

3. Персонификация - определение персоны, стоящей за брендом. Люди устроены таким образом, что хотят иметь дело и покупать у людей, которых знают и которым доверяют. Персонификация дает понять, что персоналия, стоящая за брендом, отвечает за качество товара или услуги. И наоборот, спрятавшись за логотипом и словами "компания" бренд создает дополнительные барьеры для недоверия и подозрения.

4. Создание новых товаров, классов товаров -- формирование идей новых товаров (групп товаров). Идеи новых товаров могут также выявляться в ходе анализа, как возможностей производства и сбыта, так и потенциальных потребностей рынка.

5. Дифференциация предложения -- это предложение иного, более высокого (по сравнению с конкурентами) уровня, основанного на предоставлении дополнительных услуг, сервиса, больших выгод для покупателя, не связанных непосредственно с товаром.

Сервисное дифференцирование -- составляющая комплексного предложения, услуги, сопутствующие продукту, по своему уровню отличающиеся от услуг конкурентов.

Дифференциация цен -- предложение однородных товаров и услуг по разным ценам, один из методов конкурентной борьбы. Различия цен объясняются либо ценовой дискриминацией, либо дифференциацией продукта. Ценовая дискриминация -- различие цен на один и тот же товар разным категориям покупателей. Под ценовой дискриминацией понимают практику установления разных цен на один и тот же товар при условии, что различия в ценах не связаны с затратами.(9)

Маркетинг стимулирующий (stimulating marketing) - подвид маркетинга, основная задача которого - нахождение способов развития и стимулирования спроса на продукцию и услуги в условиях отсутствия спроса на них. Отсутствие такого спроса может быть обусловлено слабой информированностью потребителей о продукте, наличием препятствий к его распространению (географической удаленности, резкой сегментированнойсти ЦА, правовых, религиозных, культурных препятствий и др.).(9)

Стимулирующий маркетинг обусловлен наблюдающейся пассивностью клиента, его слабой заинтересованностью в покупке предмета, практически отсутствующим спросов.

Цель стимулирующего маркетинга - ликвидировать причины пассивного отношения клиента к данному продукту.

Задача стимулирующего маркетинга:

· анализ причин не имение спроса;

· поиск способов увязки которые имеет продукт выгод с потребностями и интересами потенциальных клиентов;

· создать интерес потребителя;

· сделать спрос.

При стимулирующем маркетинге изменение отрицательного отношения к продукту достигается за счет концентрации внимания потенциальных потребителей на тех его свойствах, которые в наибольшей степени соответствуют их потребностям и интересам, за счет устранения препятствий к его распространению.(9)

Основные инструменты стимулирующего маркетинга:

· резкое снижение цен;

· усиление рекламы;

· использование методов торгового маркетинга;

· иных методов продвижения продукта.

Стимулирующий маркетинг предполагает осуществление таких мероприятий, как:

· модификация изготовляемых товаров;

· разработка новых типов товаров;

· убрать с производства устаревших товаров;

· установление оптимальной номенклатуры изготовляемых изделий;

· обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров;

· установление целесообразности и выявление возможностей использования товарных знаков;

· создание необходимой упаковки и проведение маркировки товаров;

· проведение стимулирующих мероприятий торгового маркетинга;

· организация сервисного обслуживания;

· послепродажные контакты с покупателями и потребителями.

9.1 Выбор стратегии ценообразования

На сегодняшний день в автопроме появилась очень жесткая конкуренция за покупателя. Особенно жестко она проявляется среди автомобилей бизнес-класса.

Цели, которые преследуются в процессе ценообразования:

выживаемость предприятия. Для обеспечения выполнения данной цели необходимо устанавливать цены на низком уровне, почти на уровне себестоимости;

максимизация сбыта. Достижение этой цели позволит захватить максимально большую долю рынка;

завоевание лидерства по показателям качества товара. (7)

Эта цель очень ценна, всегда считалось, что машины немецкого качества - лучшие. До недавних пор это не подвергалось сомнению, однако сегодня появились очень сильная конкуренция со стороны Японии. Эти условия заставляют производителя особенно трепетно отнестись к поддержанию высочайшего уровня качества своего производства;

Одной из целей компании считается также привлечение новых партеров и расширения рынка автомобильной индустрии. Эта цель особенно важна для самой компании, так как на туркменском рынке за последние 3 года отмечается спад спроса на автомобили марки Mercedes-Benz (рис 2) (рис1.).

9.2 Стратегия «снятия сливок»

Стратегия снятия сливок заключается в установке высоких цен и снижении их с течением времени для максимального увеличения прибыли в долгосрочной перспективе, тогда как стратегия проникновения основана на установке низких цен, которые со временем повышаются (6).

позволяет легко исправить ошибку при назначении цены, так как потребители более благоприятно относятся к снижению цены, чем к повышению, обеспечивает достаточную прибыль при значительных издержках на начальном этапе производства, позволяет сдерживать спрос, формирует образ качественного товара. Стратегию «снятия сливок» нужно применять в условиях слабой конкуренции, а также при большом спросе на товар, относительно высокой потенциальной емкости рынка, постоянном улучшении товара, при наличии патента на товар. Такая стратегия считается на рынке наиболее выгодной, практически преобладает, и приемлема при увеличивающийся конъюнктуре.

9.3 Стратегия «прорыва на рынок»

Стратегия проникновения на рынок подразумевает использование очень агрессивных расценок. При использовании данного метода компания сначала устанавливает цены на очень низком уровне (иногда даже в убыток себе) для привлечения клиентов и повышения спроса. Затем компания повышает цены, надеясь сохранить при этом такое же количество клиентов, что и при низкой расценке (6)

Характерна для компании, которая ориентируется на сбыт товара. На новый продукт устанавливается низкая цена, что позволяет привлечь потребителей и увеличить долю компании на рынок. Большой объем сбыта дает возможность уменьшить часть условно-постоянных расходов в себестоимости изделия из чего следует увеличение прибыли. Использование данной модели стратегии помогает вытеснить конкурирующие товары и добиться монополии на рынке. После этого организация повышает цены на данный продукт. Эта стратегия оправдывает себя: при масштабном производстве, позволяющем компенсировать совокупной массой прибыли ее потери на отдельном изделии; при наличии эластичного спроса; если рост масштабов производства сопровождается сокращением издержек.

9.4 Стратегия скользящей падающей цены

Стратегия «скользящей падающей цены» или «исчерпания» -- ступенчатое снижение цен после насыщения первоначально выбранного сегмента

Маркетинговая цель -- расширение или захват рынка. (8)

Является продолжением стратегии «снятия сливок». Цена меняется в зависимости от спроса и предложения. Эта стратегия подходит для товаров на последующих после выхода на рынок.

9.5 Стратегия преимущественной цены

Стратегия преимущественной цены применяется для уже имеющихся на рынке товаров и является продолжением стратегии «прорыва на рынок».

При выборе этой стратегии организация достигает цели преимущественно по отношению к конкурентам по издержкам или по качеству.

В нашем случае нужно обратить внимание на стратегию «прорыва на рынок». Она обеспечит выполнение главных целей производителя, а именно, выживаемость предприятия, максимизацию сбыта и завоевание новых партнеров. Данная стратегия возможно подойдет данной организации, так как производство авто - это крупносерийное производство. В год выпускается от 150000 тыс. авто.



10. Формирование системы товародвижения

На сегодняшний день в Туркменистане уже существует довольно развитая дилерская система. В большинстве городов Туркменистана есть салоны и СТО, в которых обслуживаются, или могут быть обслужены, потребители Mercedes-Benz Сервис ХО Туркмен Гурлушык дилеры являются официальными дилерами и берут на себя обязательства по продажам, гарантийному и после гарантийному обслуживанию автомобилей марки Mercedes-Benz. Mercedes-Benz Сервис ХО Туркмен Гурлушык в настоящее время зарекомендовали себя как качественные, надежные, современные и пунктуальные партнеры владельцев автомобилей. Они так же стремятся к постоянному расширению своих торговых регионов, что говорит об их стремлении к процветанию марки автомобиля. Исходя из этого, мы предлагаем сохранить эту ситуацию без особых изменений.

Так как продажи авто за последние 2 года не входил в тройку лидеров по объемам продаж в Туркменистане, то рациональным будет использование нескольких сбытовых органов по выбору. Это обусловлено тем, что один орган сбыта не в состоянии выполнять все заказы клиентов, а слишком большое количество сбытовых органов повредит имиджу марки. Это связано с тем, что данная марка позиционируется на рынке как элитный продукт, а элитные продукты не могут и не должны продаваться на каждом углу. Исходя из этого должны быть установлены очень высокие требования к сбытовым органам. К таковым относятся:

Высокое качество обслуживания клиентов

Своевременное выполнение заказов

Должный уровень оснащения СТО

Постоянное поддержание фирменного стиля компании

Своевременное реагирование на изменение ситуации на рынке авто.

Для выполнения вышеперечисленных требований необходимо так же выделить контролирующий орган. Он будет отвечать за выполнение всех вышеперечисленных условий, а в случае не выполнения таковых, своевременно сообщать об этом.

Также стоит обратить свое внимание на качество обслуживания и дополнительные услуг для постоянных клиентов:

1.Поддержка автомобилей, которым больше 7 лет с момента выпуска машины

2. Персональный менеджер для постоянных клиентов

3. Бесплатное такси при пределах часа при сервисном обсаживание машины

4. Приглашение постоянных клиентов на презентации новых моделей

5. Предоставления на кредитование определенных модели

6. Возможность на продления гарантии на приобретённые машины

7. Перекуп и продажа машин у постоянных покупателей и предоставления определённых скидок на новый автомобиль

8. Реклама салона на радио, и в популярных газетах и журналов

9. Привлечение популярных авторитетных блогеров



11. SWOT анализ Mercedes

SWOT анализ - это метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности и Угрозы.

Сильные стороны · Сила бренда Мировой лидер в области автомобилей премиум класса · Наличие необходимых финансовых ресурсов · Лидер в области инноваций (первыми ввели дизельный двигатель и т.д.) · На НИОКР выделено более 12 млрд долл. · Производство и сборка в более чем 20 странах мира · Наличие патентов на большинство функций безопасности · Являются единственным официальным дилером в Туркменистане	Слабые стороны · Высокую стоимость за обслуживание автомобилей Mercedes-Benz
Возможности · Разработка гибридных автомобилей и экономичных двигателей на будущее · Охват развивающихся рынков · Быстро растущий рынок автомобилей класса люкс и увеличение доходов населения · Продажа деталей и люксовое обслуживание по доступным ценам	Угрозы · Государственная политика в области автомобильного производства · Увеличение цен на топливо · Интенсивная конкуренция со стороны глобальных автомобильных брендов, таких как BMW, Toyota, Audi и другие. · Кризис



Заключение

В данной работе было проведено общие исследование рынка автомобилей в городе Ашхабад, была представлена и разработана маркетинговая стратегия, выбрана стратегия ценообразования и СВОТ анализ компании Mercedes Гурлушик Туркмен Сервис. В качестве исходных данных был определен предмет исследования маркетинг компании Mercedes Гурлушик Туркмен Сервис в городе Ашхабад, которая является официальным и единственным представителем автомобиля Mercedes. Было установлено нынешнее положение дилера на рынке. Было описано роль и развитие компании на текущий момент, а также предложены идеи по усовершенствованию маркетинга компании, для увеличения доли на рынке. В ходе выполнения данной работы были определены преимущества и недостатки данной компании.



Дополнительная литература

1.Викпедия https://ru.wikipedia.org/wiki

2.Книга: «основы маркетинга» Ф. Котлер

3.https://studopedia.org/8-229043.htm

4.http://www.step-by-step.ru/services/consulting/marketing-consulting/1336/

5.https://www.mercedes-benz

6.https://www.lokad.com/

7.https://www.profiz.ru/peo/

8.http://www.elitarium.ru/ 9.https://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/

Размещено на Allbest.ru