Особенности продвижения SaaS-сервисов на B2B-рынках Содружества Независимых Государств, Европы и Соединенных Штатов Америки

Размещено на http://www.allbest.ru/

Байкальский государственный университет

Особенности продвижения SaaS-сервисов на B2B-рынках Содружества Независимых Государств, Европы и Соединенных Штатов Америки

Пигарев Вячеслав Антонович студент кафедры маркетинга, менеджмента и сервиса

Шагина Екатерина Алексеевна кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга, менеджмента и сервиса

Аннотация

В статье рассматриваются особенности продвижения SaaS-сервисов на различных географических В2В-рынках. Выделены основные критерии выбора рынка, оказывающие влияние на работу и продвижение SaaS-компаний с целью упрощения выбора по трем категориям: социально-культурные факторы, каналы коммуникации, стоимость продвижения. Охарактеризованы и оценены каналы коммуникаций на рынках SaaS-сервисов на основе генерируемого трафика на сайты SaaS-сервисов и экспертного опроса.

Ключевые слова: SaaS-сервис, В2В, маркетинг, продвижение, выбор целевого рынка.

Abstract

Vyacheslav A. Pigarev

Student, Chair of marketing, management and service, Baikal State University

Ekaterina A. Shagina

PhD in Economics, Associate Professor, Department of Management, Marketing and Service, Baikal State University

SAAS-SERVICIES PROMOTION DIFFERENCE AT CIS, EUROPE AND USA B2B MARKETS

It's a deep review of all promotion peculiarity on geographically different B2B SaaS markets in the article. There are three main criteria that affect SaaS-companies' workflow and promotion: socio-demographic factors, communication channels and customer acquisition costs. Communication channels were assessed and described with websites traffic and expert interrogation

Keywords: SaaS-service, B2B, promotion, marketing, target market selection.

Любая коммерческая компания должна продвигаться, в противном случае, остается надеяться на случайные продажи. И если парикмахерская или овощной магазин могут выжить за счет пешего трафика, то компаниям, предоставляющим свои услуги и продукты только через интернет, останется всего два варианта: заняться маркетингом или уйти с рынка.

В данной работе рассматривается продвижение так называемых «SaaS-сервисов». Аббревиатура с английского языка дословно переводится как «Программное обеспечение, как услуга» (Software as a service). Основывается данный тип бизнеса на временной продаже права пользования облачным программным обеспечением пользователю [1]. Самыми яркими примерами подобного бизнеса являются почтовые сервисы: «Gmail.ru», «Mail.ru» -- и конструкторы сайтов: «Tilda», «Wix», «Ucoz». Они не требуют установки на компьютер или телефон и работают автономно от устройства клиента.

Для удобства разделим критерии выбора рынка на три категории: социально-культурная специфика, каналы коммуникации, стоимость продвижения.

Каждая культура имеет свои особенности и рассматривать их все нет смысла, поэтому остановимся лишь на тех, которые напрямую влияют на работу и продвижение SaaS-компаний.

1. Скорость принятия решений. От того как импульсивно, быстро и бюрократизировано принимается решение зависит то, насколько долго нужно работать с «лидом» и сколько времени пройдет пока он конвертируется в клиента.

2. Готовность платить за подписку. Если люди не привыкли платить за музыку, фильмы или книги, вряд ли они станут охотно платить за программное обеспечение, которое распространяется подобным образом.

3. Платежеспособность населения. Даже если люди готовы платить за подписку, отсутствие денег им этого не позволит. Поэтому продвигаться на рынках, где население не способно оплатить продукт не целесообразно.

4. Уровень квалификации целевой аудитории (далее ЦА). Реклама слишком простого инструмента будет только раздражать маститых разработчиков, поэтому нужно четко понимать кто целевая аудитория продукта и какие у неё компетенции.

5. «Сделать или купить?». В ходе исследования, проведенного компанией «ИСПсистем» в марте 2020 [2] года, удалось узнать, что фрилансеры, вебразработчики и digital-студии в СНГ более склонны к использованию «SaaS-сервисов» в качестве инструментов. Они не готовы платить больше за лучший сервис и поддержку, мотивируя отказ принципом: «Зачем платить больше, если можно разобраться и делать самому?». Это серьезно влияет на спрос со стороны подобных клиентов и не учитывать данный факт нельзя.

Каждый рынок отличается от другого, однако наблюдаются и некоторые сходства (табл. 1). Важно отметить, что данные по Европе являются весьма усредненными, и при выборе такого рынка придется провести дополнительное исследование для выбора конкретных стран для продвижения. рынок бизнес программный

Таблица 1 Сравнение социально-культурной специфики рынков SaaS-сервисов [3]

Согласно данной таблице по всем признакам выигрывает рынок США, они быстро принимают решения, готовы и могут платить за подписку и воспринимают сервис как ценность. Возможно, именно поэтому, большая часть клиентов SaaS-сервисов находится в США.

Необходимо отметить, что менталитет, в большей степени, влияет не на непосредственный выбор страны для продвижения, а на формат рекламных сообщений, подачу и работу с подрядчиками

Каналы коммуникации для SaaS-компаний одинаковы во всех случаях: реклама, внутренний и внешний контент-маркетинг, социальные сети, e-mail, тематические мероприятия, сервисы агрегации отзывов, реферальные программы -- разница лишь в соотношении каналов для конкретной страны.

Разумеется, для разных отраслей и компаний процент может изменяться, в виду агрегации аудитории в различных каналах, однако общий принцип показывает, что во всех рассматриваемых регионах большую ставку делают на органическое привлечение пользователей и так называемый «контент-маркетинг». Однако, наибольшее влияние на трафик с помощью внутреннего контент-маркетинга оказывается в США. Для более детальной оценки степени использования каналов коммуникации возьмем в качестве точек отсчета: получаемый трафик на сайты SaaS-сервисов (табл. 2) и экспертное мнение (табл. 3).

Таблица 2 Сравнение степени использования каналов коммуникации на рынках SaaS-сервисов на основе приходящего на сайт трафика, проц. [4]