Вопросы эффективности сбыта предприятия промышленности строительных материалов

Размещено на http://www.allbest.ru/

3

Вопросы эффективности сбыта предприятия промышленности строительных материалов

Шишкин М.В.

Аннотация

В настоящее время для многих промышленных предприятий становится важным вопрос повышения эффективности сбыта. Так как эффективная и многоуровневая концепция стратегического управления сбытом приносит производственному предприятию значительное увеличение объема продаж, стабильный рост дохода и уверенное положение на конкурентном рынке. Предметом исследования выступают вопросы эффективности сбыта предприятия промышленности строительных материалов. Целью статьи является проведение анализа эффективности сбыта промышленного предприятия ООО «МАН Групп», которое занимается производством и продажей бетонов различных марок на территории Свердловской области. Для проведения анализа эффективности сбыта в работе на основе актуальной статистической информации рассчитаны специальные показатели.

Полученные в ходе анализа результаты ООО «МАН Групп» демонстрируют повышение спроса на продукцию и повышение эффективности стратегии управления сбытом. Так в в 2017 году объем реализации продукции вырос на 6841 тыс.руб. против 2017 года. На 1 сотрудника отдела сбыта и производственного отедела приходится в 2017 году 11363,2 тыс. руб. реализованной продукции, что на 3599,3 тыс. руб. больше чем в 2015 году. В 2017 году было заключено 523 контракта, из них 505 успешно выполнены. Коэффициент оборачиваемости запасов сократился на 1,1 п.п., а период оборачиваемости увеличился на 2 дня, что свидетельствует об эффективной работе отдела сбыта.

Автором выявлены ключевые проблемы, влияющие на эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия. Сформулированные на основании этого рекомендации могут найти применение в деятельности предприятия, что позволит разрабатывать эффективную стратегию, усовершенствовать контроль при спаде продаж, контроль выполнения планов сбыта, сформировать базы данных покупателей, осуществить грамотную политику ценообразования.

Ключевые слова: ассортиментная политика, сбытовая деятельность промышленного предприятия, разработка эффективной стратегии сбыта, стратегическое управление сбытовой деятельностью

эффективность сбыт бетон промышленное предприятие

На сегодняшний день главным средством, определяющим результаты и эффективность деятельности любой организации, является эффективная система сбытовой деятельности, включающая в себя как основные взаимодействующие между собой элементы, так и методы, на основе которых происходит организация сбыта на промышленных предприятиях. Возрастающая конкуренция глобальных производителей различных товаров и услуг требует от предприятий переориентации производственной деятельности на удовлетворение потребностей основных заказчиков, своевременного реагирования на запросы потребительского рынка, а также эффективного взаимодействия с внутренними и внешними контрагентами.

Общие вопросы использования основ стратегического управления с целью достижения целей предприятий в области сбыта товаров или услуг подробно описаны в работах А. П. Панкрухина и В. И. Степанова. Вопросы относительно сбыта, а также модернизации сбытовой политики предприятий освещены в трудах таких известных российских ученых, как В. В. Бурцев, В. С. Демидов.

В исследованиях М. Джеффри и Ф. Котлера описан зарубежный опыт решения проблем стимулирования сбытовой деятельности предприятий, который можно использовать, адаптируя его к российским условиям. Свои методики, имеющие узкую направленность в отношении изучения сбытовой политики промышленных предприятий, предложил В. П. Пилипчук.

По мнению английского специалиста в сфере сбытовой политики Г. Дж. Болта, «сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка».

Представленное определение является достаточно полным и раскрывается сущность сбытовой деятельности промышленного предприятия.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия представляет собой процесс нацеливания производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей и качество продукции, маркетинговый процесс по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, организация эффективных каналов распределения. Эффективная система управления сбытом приносит промышленному предприятию увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке. Именно система управления сбытом решает как стратегические, так и тактические задачи.

На эффективность сбытовой деятельности предприятия значительное влияние оказывает экономически грамотно организованная система движения товарной массы от производителя в розничную торговую сеть через каналы товародвижения, то есть система сбыта.

В настоящее время продажа промышленной продукции становится проблемным процессом для многих предприятий. В первую очередь для промышленного покупателя важно, чтобы покупаемый им товар соответствовал его требованиям и выполнял свои основные функции. Так же для потребителя большое значение имеет цена данного товара. Если, например, цена будет слишком высокой, то вероятность того, что у вас купят этот товар, будет минимальной. А если цена на товар, наоборот, будет слишком низкой, то у потребителей появятся дополнительные вопросы к его качеству.

В начале 2011 году было проведено маркетинговое исследование рынка готовых бетонных смесей в г. Екатеринбурге и Свердловской области. В результате было выявлено, что существующие компании на тот момент не могли полностью обеспечить потребность в готовых бетонных смесях строительных площадок города Екатеринбурга и Свердловской области.

В мае 2011 года была открыта компания ООО «МАН Групп». В настоящее время она является одним из лидеров рынка по производству бетонов и растворов в Екатеринбурге. За все время работы было произведено более 150 000 тыс. м3 бетона.

На сегодняшний день, сбытовая деятельность и распределение товаров являются необходимой сферой функционирования промышленного предприятия ООО «МАН Групп» и включают в себя ряд операций: распределение, транспортировка и хранение товаров, контакты с покупателями и посредниками с целью их продажи, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям.

В настоящее время важным для производственного предприятия является анализ эффективности сбытовой деятельности. Это связано с тем, что именно в этой сфере формируются конечные результаты деятельности.

Для оценки эффективности стретегии управления сбытом на предприятии проанализируем ряд показателей (таблица 1).

По данным таблицы 1 можно сделать вывод, что в 2017 году объем реализации продукции вырос на 6841 тыс. руб. против 2017 года. На 1 сотрудника отдела сбыта и производственного отедела проиходится в 2017 году 11363,2 тыс. руб. реализованной продукции, что на 3599,3 тыс. руб. больше чем в 2015 году.

В 2017 году было заключено 523 контракта, из них 505 успешно выполнены. Коэффициент оборачиваемости запасов сократился на 1,1 п.п., а период оборачиваемости увеличился на 2 дня, что свидетельствует об эффективной работе отдела сбыта.

Для того чтобы оценить, насколько эффективна стратегия управления сбыта, проанализируем показатели эффективности ассортиментной политики предприятия. Для этого необходимо проанализировать актуальность продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительно роста рынка данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. Для этого воспользуемся матрицей Бостонской консалтинговой группы (БКГ). В ее основу заложены две концепции: темп роста рынка (вертикальная ось) и относительная доля рынка (горизонтальная ось). Для того чтобы составить матрицу БКГ, рассмотрим параметры, характеризующие направления, необходимые для отражения в оси координат.

Прежде всего, проанализируем объем продаж продукции у ООО «МАН Групп» и его основного конкурента ООО «Урал Бетон». Далее в таблице 3 рассчитаем относительную долю рынка продукции ООО «МАН Групп».

Таблица 1 Показатели эффективности стратегии управления сбытом на предприятии ООО «МАН Групп» за 2015-2017 гг.

Таблица 2 Объем продаж продукции, руб.

Таблица 3 Оценка относительной доли рынка СХП

Далее на рисунке 1 построим матрицу БКГ для ООО «МАН Групп».

Рисунок 1 - Матрица БКГ для ООО «МАН Групп»

Итак, исходя из полученных данных можно заключить, что из всех видов продукции, реализуемых ООО «МАН Групп», наибольшую долю на рынке занимает производство бетона, он же и больше всего пользуется спросом.

Далее распределим рассмотренные категории продукции предприятия на виды в зависимости от значимости для предприятия.

«Звезды» - СХП 1-бетон. В компании есть такие категории - и это плюс. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, чисто денежный доход от него достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста.

«Дойные коровы» - СХП 2 - раствор на отсеве. Приносит неплохую прибыль, которую можно использовать для финансирования других продуктов.

«Мертвый груз» не обнаружен.

Таким образом, необходимо как можно больше вкладывать средств в развитие и продвижение раствора на отсеве.

Следующим элементом товарной политики предприятия является анализ жизненного цикла продукта. Эта модель отражает реакцию рынка на товар во времени с точки зрения изменений моды, вкусов, стиля, технического прогресса, психологического старения. Концепция жизненного цикла позволяет маркетологам вовремя увидеть изменение потребностей потребителя и скорректировать комплекс маркетинга, а также проанализировать товарный ассортимент и сбалансировать продуктовый портфель фирмы.

1 - бетон

2 - раствор на отсеве.

1. Этап роста. Сбыт увеличивается, подключается раннее большинство потребителей, растёт число конкурентов, цены немного снижаются. Затраты на стимулирование сбыта, как правило, увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам. Прибыль растёт, так как издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объём продаж и одновременно сокращаются издержки производства. Предприятию желательно максимально продлить период роста. Для этого можно использовать следующие стратегические подходы: повысить качество товаров и расширить ассортимент; освоить новые сегменты рынка; использовать новые каналы сбыта; переориентировать рекламу с информации о товаре на стимулирование приобретения; вовремя снизить цены, чтобы привлечь дополнительных потребителей. К такому товару относится - раствор на отсеве.

Рисунок 2 - Этапы жизненного цикла

2. Этап зрелости. Большинство товаров, существующих на рынке, находятся на этапе зрелости. Замедление темпов роста объёмов продаж на этапе зрелости ведёт к обострению конкуренции и уходу с рынка более слабых производителей; росту расходов на рекламу; увеличению затрат на исследование и разработку модифицированных товаров и в итоге к снижению прибыли. На данном этапе предприятие может использовать следующие стратегии: улучшить качество товара; его свойства; внешнее оформление; разработать и провести широкую рекламную кампанию; снизить цены; применить стимулирование сбыта (скидки, купоны, сувениры, конкурсы); использовать самые популярные каналы сбыта; предложить сопутствующие услуги. К такому товару относят - производство бетона.

Одними из важных показателей эффективности деятельности предприятия являются показатели рентабельности.

Проанализируем показатели рентабельности в таблице 4. Из таблицы видно, что в 2017 году рентабельность продаж увеличилась на 0,8% против 2015 года. Рентабельность продукции также увеличивается с каждым годом, в 2017 году она увеличилась на 1%.

Из рисунка 3 видно, что все показатели рентабельности имеют тенденцию роста, что свидетельствует о повышении спроса на продукцию и повышении эффективности стратегии управления сбытом.

Таким образом, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность является одной из главных подсистем функционирования ООО «МАН Групп». Она оказывает прямое влияние на экономический эффект от деятельности предприятия, ограничивает рост себестоимости реализуемой продукции, сокращает сроки выполнения заказов.

Основываясь на проведенных выше исследованиях, можем рекомендовать предприятию ООО «МАН Групп» формировать ассортимент выпускаемой продукции более глубоким, также усовершенствовать систему сбыта, а именно: разрабатывать эффективную стратегию, усовершенствовать контроль при спаде продаж, контроль выполнения планов сбыта, сформировать базы данных покупателей, осуществить грамотную политику ценообразования. В свою очередь предприятию ООО «МАН Групп» целесообразно обновить производственное и торговое оборудование и повысить уровень сервиса.

Таблица 4 Показатели рентабельности ООО «МАН Групп» за 2015-2017 гг., %

Рисунок 3 - Показатели рентабельности ООО «МАН Групп» за 2015-2017 гг.

Литература

1. Акулич И. Л. Маркетинг: практикум. Учеб. пособие / И. Л. Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2015.

2. Арбенина Т.И. Экономика и управление предприятием: учебное пособие / Т.И. Арбенина, Г.П. Бутко, В.Ж. Дубровский. - Екатеринбург: изд-во Урал. гос. экон. ин-та, 2015.

3. Аузан А.А. Модернизация как проблема: в поисках национальной формулы // Журнал Новой экономической ассоциации. 2017. № 7. С. 136-137.

4. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2014.

5. Боровских Н.В. Формирование и развитие конкурентных стратегий субъектов хозяйствования производственного комплекса: Автореф. дис. ... докт. экон. наук. - Екатеринбург, 2015.

6. Бреусова Е.А., Смирнова Е.В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Концепт: научно-методический электронный журнал. 2016. Т. 17. С. 203-206.

7. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. - М.: Экзамен, 2015..

8. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. 2016. № 6. С.24-26

9. Вертакова Ю.В. Развитие методов стратегического планирования сбытовой деятельности предприятия // Известия ЮЗГУ. 2015. № 4 (17). С. 33-40.

10. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. / С.Н. Виноградова. - М.: Высшая школа, 2014.

11. Гаджинский А.М. Логистика: учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2013.

12. Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. М.: Эксмо, 2015.

13. Голубин Е. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Инфра-М, 2015.

14. Григорьев М. Н., Ткач В. В., Уваров С. А. Коммерческая логистика: теория и практика: учебник для бакалавров. М.: Юрайт, 2015

15. Демидов В. С. Повышение эффективности управления сбытовой политики предприятия // Маркетинг, Реклама и Сбыт. 2015. № 3. С.32-33.

16. Демина Н. В. Содержание и методология исследования потребителей и потребительского поведения // Проблемы регионального развития России: экономико-правовые аспекты : материалы межвузовской научно-практической конференции. Пятигорск, 2015. С. 93-104.

17. Джеффри М. Маркетинг, основанный на данных. М.: МИФ, 2014.

18. Диксон П. Управление маркетингом. - М.: Бином, 2015.

19. Драгилева Л., Масленникова Е. Анализ динамики розничной торговли в Свердловской области // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. 2015. № 3-1. С. 77-82.

20. Драгилева Л.Ю., Масленникова Е.В., Худякова С.К. Развитие предпринимательства в розничной торговле // Интеграл. 2013. № 3. С. 128-129.

21. Дубинин Н.И., Демчук О.В. Проблемы формирования экономической политики производственно-сбытовой деятельности предприятия // Символ науки. 2017. №2. С. 50-52.

22. Иванова Н. В. Особенности управления сбытом продукции на производственном предприятии // Управление каналами дистрибуции. 2015. № 2. С. 114-128.

23. Иванова Н. В. Управление маркетингом на производственном предприятии / Н. В. Иванова, Е. Б. Васильченко, А. А. Карпова. Волгоград: Волгоградская ГСХА, 2015.

24. Кметь Е. Б. Маркетинговые коммуникации. Теория, практика, управление: учебник. - Саратов: Ай Пи Ар Букс, 2016.

25. Кметь Е. Б. Управление маркетингом: учебник / Е. Б. Кметь, А. Г. Ким. - Саратов: Вузовское образование, 2016.

26. Концевич Г. Е. К вопросу о зависимости системы управления предприятием от типа его организационной структуры // Экономика и управление: практические аспекты : материалы науч.-практ. конференции / Ин-т сервиса, туризма и дизайна (филиал) СКФУ в г. Пятигорске. 2015. С. 72-75.

27. Коргова М.А. К вопросу об ограничениях системы управления // Социально-гуманитарные знания. 2015. № 11. С. 206-213.

28. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: пер. с англ. / Ф. Котлер. СПб.: Питер, 2016.

29. Крипак Е.М. Методы и модели формирования сбытовой стратегии предприятия / Е.М. Крипак. М.: Норма, 2017.

30. Кыштымова Е.А. Инструменты механизма внутрифирменного и стратегического планирования промышленных предприятий // Вестник ОрелГИЭТ. 2017. № 1 (27). С. 50-56.

Размещено на Allbest.ru