Маркетинг высокотехнологичных услуг

Травматическая болезнь спинного мозга (ТБСМ)

Травматическая болезнь спинного мозга - «сложный комплекс структурно-функциональных изменений центральной и периферической нервной системы, возникающий при механической травме спинного мозга, а также нарушения деятельности внутренних органов объединяют в единую нозологическую форму» Довганюк А. П. Физиотерапия больных травматической болезнью спинного мозга. / А. П. Довганюк. // Физиотерапия, бальнеология и реабилитация - 2012. № 6. - С. 46.. Согласно статистике ВОЗ, число больных с поражением спинного мозга составляет 8 на 100 тыс. человек (12 т. человек по России в год).

Основная задача при восстановительном лечении травматической болезни спинного мозга заключается в полном или частичном восстановлении двигательных функций.

Компания «Косима» предлагает роботизированный аппаратно-программный комплекс для больных с ТБСМ, который включает в себя неинвазивную электростимуляцию спинного мозга, механотерапию и систему БОС (биологической обратной связи).

Реабилитация детей с нарушением моторного развития.

«Нарушение освоения основных кинематических схем (таких как ползание, удержание вертикальной позы, ходьба) характерно для детей с поражением центральной нервной системы, наиболее тяжелым из которых является ДЦП и пороки развития спинного мозга.» http://cosyma.pro/?an=1_3 «Термин "детский церебральный паралич" - это группа психоречевых и моторных непрогрессирующих синдромов, которые являются следствием повреждения головного мозга во внутриутробном, интранатальном и раннем постнатальном периодах (определение ВОЗ)» Каладзе Н. Н., Урсина Е. О. Факторы, влияющие на метаболизм костной ткани у детей и факторы риска его нарушения при ДЦП / Н. Н. Каладзе, Е. О. Урсина // Актуальные проблемы медицины в России и за рубежом - 2015: Сборник научных трудов по итогам международной научно-практической конференции (10 февраля 2015 г.) / Инновационный центр развития образования и науки. - Н: ИЦРОН, 2015 - 200 с. - С. 129.. Более простыми словами ДЦП - это заболевание центральной нервной системы, сопровождающееся нарушением опорно-двигательного аппарата. Статистика заболеваемости ДЦП ежегодно растет, количество зарегистрированных случаев заболевания ДЦП составляет более 7 т. человек в год.

Итого, целевая аудитория выглядит следующим образом: всего в РФ 1,5 млн. инвалидов вследствие перенесённого инсульта, 200 тыс. инвалидов вследствие травмы спинного мозга и более 100 тыс. детей с ДЦП (Рисунок 16).

Рисунок 16 Целевая аудитория

Источник. Составлено автором на основе статистики ВОЗ (URL http://www.who.int/gho/publications/world_health_statistics/ru/) и данных компании «Косима»

Рассмотрим основное оборудование, используемое при реабилитации пациентов.

Пятиканальный программируемый нейроостимулятор БИОСТИМ-5

Предназначен для неинвазивной электростимуляции спинного мозга. Устройство может стимулировать мозг по меньшей мере на трех уровнях: шейный, грудной и поясничные уровни), а также стимулировать корешки спинного мозга (спинномозговые нервы) хотя бы на одном из уровней. Использование электростимулятора является альтернативой применения инвазивной электростимуляции спинного мозга для реабилитации пациентов с тяжелыми двигательными нарушениями, болевым синдромом и др., что важно в виду того, что предшествующие неинвазивные стимуляторы не могли оказывать столь действенный эффект.

16-ти канальный программируемый мионейростимулятор БИОСТИМ-16

Стимулятор преследует решение двух основных задач: в первую очередь воздействие направленно на преодоление болевого синдрома, вторая задача заключается в восстановлении мышечной деятельности. Электростимуляция проводится в трех режимах: 1)велотренировка 2)ходьба на беговой дорожке с электрическим приводом 3)режим элементарных движений (в виде сгибания и разгибания верхних конечностей).

Пациент в начале курса лечения занимается в велорежиме, т. к. ходить по беговой дорожке на первых парах не может. По мере укрепления мышц, пациента постепенного переводят на режим ходьбы в подвесном состоянии. Затем пациент постепенно переводится на самостоятельную ходьбу по беговой дорожке.

Используется 16-ти канальный программируемый аппарат для мионейростимуляции с гониометрическим датчиком и выносными электродами, схема размещения электродов над соответствующими мышцами выбирается в соответствии с нарушенной кинематикой.

Аппаратно-программный комплекс электростимуляции и механотерапии для нейрореабилитации двигательных и висцеральных функций БИОКИН.

Разработан для реабилитации пациентов с тяжелыми двигательными нарушениями. Успешно применяется и для ранней реабилитации в отделениях реанимации и интенсивной терапии.

АПК обеспечивает произвольные движения рук и ног пациента в различных режимах. Возможна постепенная вертикализация пациента до угла в 30%, постепенно увеличивая нагрузку на ноги и подготавливая пациента к переходу вертикальное положение.

К функциональным возможностям «БИОКИН» можно отнести биологическую обратную связь (регистрация от пациента физиологической информации и ее последующая обработка за счет ПО), 16-канальная электростимуляция мышц, 5-канальный электростимулятор спинного мозга, настройка режимов тренировки ( активный, пассивный, смешанный).

3.2 Выработка стратегии коммерциализации продукции «Косима»

На данный момент компания «Косима» самостоятельно не оказывает услуги по реабилитации больных. Специалисты организации занимаются разработкой методик для вышеперечисленных нозологий и разрабатывают соответствующее оборудования для них. Всего возможно четыре варианта выхода на рынок: поставка оборудования государственным и муниципальным медицинским учреждениям, продажа медицинской техники населению, открытие собственной поликлиники, продажа оборудования частным поликлиникам. Рассмотрим плюсы и минусы путей осваивания бизнеса в данной сфере (Таблица 8):



Таблица 8

Выбор стратегии выхода на рынок

	Поставка оборудования медицинским учреждениям	Продажа медицинской техники населению	Открытие собственной поликлиники	Продажа оборудования частным поликлиникам
Преимущества	Отсутствую затраты на рекламу. Есть четкие объемы поставок.	Лицензия на открытие магазина медицинской техники не требуется. (НО! Необходимо разрешение Федеральной службы по надзору в сфере здравоохранения и социального развития на применение в медицинских целях изделий, которые собираются продавать) Особых требований к помещению не существует.	Вся сфера под контролем: продажа стимуляторов и оказание услуг по восстановлению. Наличие специализированной поликлиники с соответствующим персоналом, способным проконсультировать клиентов, будет внушать больше доверия, нежели магазин.	Частные поликлиники могут себе позволить оборудование за 400 т. р. Стимуляторы «Косима» доказали свою эффективность (проведены научные экспериментальные исследования, есть статьи, свидетельствующие об эффективность оборудования)
Недостатки	Чаще всего приходится иметь дело с тендерами, поэтому можно столкнуться с махинациями (конкурс - не конкурс). Сами не продадим много, необходимо выходить через дилерскую сеть.	Затруднительна продажа через Интернет, т. к. требует предварительного осмотра и консультации не просто врача ортопеда, а также человека, который может предоставить консультацию касательно данного аппарата.	Оформление: Регистрация Постановка на учет в налоговой службе Получение лицензий, при чем лицензируется каждая услуга, которая будет предоставляться в клинике.	Необходима грамотная политика продвижения. Наличие дистрибьюторов, способных грамотно показать преимущества стимуляторов, сайта, который также должен служить рекламным информационным ресурсом и т. д.

Источник: Составлено автором

На сегодняшний день оборудование компании «Косима» используется в различных НИИ, больницах и прочих специализированных учреждениях (Приложение 1).

Представители компании желают выводить свою продукцию напрямую через рынок B2C. Но есть ряд нюансов, которые апеллируют в пользу предоставления комплексной высокотехнологичной услуги, а не просто продажи оборудования. К ним можно отнести:

· Наличие консультации специализированного ортопеда, который может научить использовать оборудование;

· Далеко не каждый человек может позволить себе приобрести стимулятор;

· При специализации на исключительно продажи стимуляторов выпадает ряд другого оборудования, которое находится на данный момент в разработке, которое нет возможности использовать исключительно в рамках продажи про причине высокой стоимости.

Открытие собственного восстановительного центра, который будет предоставлять высокотехнологичные услуги по восстановлению двигательных функций пациентов смотрится наиболее объективным вариантом. т. е. в данном случае мы выбираем нулевой канал по длине сбыта. Открытие минимум одного восстановительного центра в стране с самой большой территорией вызывает вопросы касательно того, что большая часть целевой аудитории вынуждена будет преодолевать большие расстояния, чтобы им оказали помощь. Старые методы продолжат преобладать и развитие неинвазивной стимуляции будет проходить медленно.

Расширить сбыт бизнес возможно с помощью частных медицинских учреждений.

По данным Росстата в 2016 году насчитывалось 24,5 тысяч медицинских организаций. Из них 4374 частных медицинских организаций и лишь около 12 % из них осуществляют услуги в сфере физиотерапии (528 мед. организаций) (Рисунок 17). Поэтому сбыт стимуляторов через частные поликлиники видится также перспективным рынком.

Рисунок 17 Анализ потенциального рынка продаж стимулятора через частные медицинские организации.

Источник: http://www.gks.ru/free_doc/doc_2017/zdrav17.pdf

3.3 Оценка конкурентоспособности

Если мы будем говорить о стимуляторе спинного мозга, то анналогов данному аппарату не существует. Альтернативой может служить лишь инвазивные методы электростимуляци (в Таблице 9 представлено сравнение), ЛФК, магнитерапия и прочие методы (уже менее эффективные, в основном предназначенные не для восстановления, лечение будет носить поддерживающий характер). Инвазивная стимуляция более точная, с другой стороны, она позволяет стимулировать мозг только в одной зоне, в то время как накожная стимуляция позволяет задействовать шейную, грудную и поясничную зоны в комбинации. Не смотря на то, что инвазивная стимуляция более точная, электростимулятор спинного мозга позволяет позволяет добиться не меньших результатов. Аппаратно-программный комплекс БИКОИН способен осуществлять реабилитацию пациентов даже в самых тяжелых случаях. Более того, «применение и распространение метода электрической стимуляции спинного мозга с помощью нейрохирургической операции осложняется тем, что оборудование и расходные материалы для стимуляции дороги» Герасименко Ю. П. Мошонкина Т. Р. От физиологических исследований механизмов локомации к разработке методов двигательной реабилитации. / Ю. П. Герасименко, Т. Р. Мошонкина // Материалы конгресса: «здоровые дети - будущее страны» / Федеральное государственное учреждение Институт физиологии им. И. П. Павлова РАН // URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_30719051_54664590.pdf.

Таблица 9

Сравнительный анализ эпидуральной и чрескожной электростимуляции

Эпидуральная стимуляция спинного мозга	Чрескожная электростимуляция спинного мозга
Более точная стимуляция	До изобретения БИОСТИМ-5 результаты не давали столь положительного эффекта как при инвазивной электростимуляции. На сегодняшний день доказана эффективность чрескожной стимуляции с помощью оборудования «Косима»
Стимулирует спинной мозг в одной зоне	Возможность стимуляции сразу в нескольких зонах
Требует нейрохирургическое вмешательство для установке электродов на оболочке спинного мозга	Не требует хирургического вмешательства
Невозможность провести операцию из-за сопутствующих заболеваний
Трудоемко и дорого

Источник: составлено автором на основе консультации с руководителем проекта «Косима»

Что касается мышечной стимуляции, то необходимо уточнить, что мы говорим о функциональной/фазовой стимуляции. В сети Интернет можно найти огромное количество дешевых мышечных стимуляторов, которые предназначены для прокачки мышц, похудания и прочих задач, не связанных напрямую с медициной. Фазовая стимуляция совсем другое, когда датчики стоят на пораженных участках (две полоски вдоль колена, либо локтя подсоединены в датчику стимулятора), основная функция стимулятора заключается в том, чтобы восстановить правильные движения, когда у пациента свернуты руки и ноги. На российском рынке есть только один конкурент нашему стимулятору: функциональная программируемая электростимуляция мышц на аппарате «АкорД» - метод направленный на эффективное восстановительное лечения двигательно-координаторных нарушений у взрослых и детей».

Оценим, насколько конкурентоспособен наш товар в сравнении с аппаратом «Аккорд» методом учета нормативных параметром методом CSI (Таблица 10).

Таблица 10

Нормативные параметры оцениваемого товара и аналога относительно идеальной модели

Показатели	Направления	Коэф. Значимости	АКорД	БИОСТИМ-16	Идеальная модель
Количество каналов	+	0,1	8	16	16
Количество Режимов	+	0,3	3	3	3
Токопроводимость (5-бальная шкала)	+	0,2	3	5	5
Степень прижатия электродов (5-бальная шкала)	+	0,1	3	4	5
Удобство (5-бальная шкала)	+	0,3	3	5	5

Источник: Составлено автором на основе данных URL:http://cosyma.pro/ и http://zdetstvo.ru/metody-lecheniya-i-diagnostiki/

Мы выявили 5 качественных параметра. Количество каналов говорит о том, что с большим количеством каналов можно стимулировать большее количество мышц (либо кмобинировать программу стимуляции). Количество режимов важно с той точки зрения, что уровень сложности травм пациентов различен, например, пациент, который обездвижен, но как-нибудь может напрячь парализованную конечность (ноги, тазобедренный сустав), начинает с положения лежа, затем велотренировки и по мере улучшения переходит на беговую дорожку. Укаждого человека определенная жировая прослойка и уровень потовыделения, поэтому стимуляция - это инливилуальный процесс. Степень прижатия - насколько плотно прикреплены электроды к пациенту, чем плотнее, тем меньше вероятность открепления и перенастройки стимулятора. Удобство в данном случае характеризует степень модифицированности стимулятора, например, стимулятор «аКорД» напрямую соединен с компьютером, в то время как стимуляторы «Косима» не требуют прямого подключения к компьютеру и пациенту удобнее его использовать.

Идеальная модель построена на основе лучших показателей компаний, коэффициенты значимости расставлены экспертно специалистом в области двигательной реабилитации пациентов неврологического профиля. Далее рассчитываем уровни - фактическая значимость каждого параметра в совокупной оценке конкурентоспособности по следующей формуле:

(9)

где

- уровень в процентах;

- значение параметра в у оцениваемого товара либо аналога;

- значение параметра у идеальной модели;

- коэффициент значимости.

Рассчитав уровни, складываем их и получаем индекс удовлетворенности клиентов (Таблица 11).

Таблица 11

Расчет CSI у оцениваемого параметра и его аналога относительно параметров идеальной модели

Показатели	аКорД	БИОСТИМ-16
Количество каналов	5	10
Количество Режимов	30	30
Токопроводимость (5-бальная шкала)	12	20
Степень прижатия электродов (5-бальная шкала)	8	8
Удобство (5-бальная шкала)	18	30
CSI	73	98

Источник: Составлено автором

На фоне стимуляторов «АкорД» наш мышечный стимулятор более чем конкурентоспособен.

(10)

(11)

Также мы можем рассчитать наш потенциальный объем продаж методом справедливой рыночной доли:

(12)

(13)

(14)

V - объем продаж;

E - емкость рынка; Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С 185.

Q - общее количество покупателей на рынке (528 частных поликлиник с наличием кабинета физеотерапии);

N - частота покупок;

Z - средний объем разовой покупки (2 стимуляторов для каждой поликлиники достаточно).

(15)

(16)

V = 0,61*1056 = 644 (17)

Путем элементарных вычислений мы выяснили, что наша справедливая рыночная доля равна 0,61, примерно 644 мышечных стимулятора (257 млн. рублей выручка).

Таким образом, стимулятор для спинного мозга является уникальным оборудованием, так как не имеет аналогов на отечественном и мировом рынках. Мышечный стимулятор имеет лишь одного потенциального конкурента. Несмотря на очевидное преимущество нашего продукта, «аКорД» успешно вышел на рынок через частные поликлиники, которые предоставляют высокотехнологичные услуги в рамках восстановительного лечения двигательно-координатных нарушений у взрослых и детей. Поэтому опыт выхода на рынок нашим конкурентом может быть полезен в рамках уже практического вывода стимуляторов «Косима» на рынок.



3.4 Разработка ценовой политики

В рамках стратегии ценообразования мы исходим из того, что выбрали два пути развития бизнеса:1) участие в тендерах по государственным закупкам; 2) передаем функции оказания услуг по реабилитации другим компаниям, а именно частным клиникам; 3) участие в тендерах по государственным закупкам. открываем собственный восстановительный центр и оказываем услуги по восстановлению двигательных функций.

Первый вариант уже реализован, не только стимуляторы, также и АПК успешно приобретают различные медицинские учреждения.

В рамках ценообразования для остальных сценариев для начала рассчитаем себестоимость стимулятора. Начнем с обоснования цены в рамках продажи стимуляторов частным поликлиникам (Таблица 12).

Таблица 12

Статья затрат

Статья затрат	Кол-во	Затраты	итого	Состав затрат
Заработная плата
Сборщик	1	50000	50000	FC
НДФЛ	13%	6500	6500	FC
Страховые взносы	14%	7000	7000	FC
Итого	63500
Затраты на обслуживание помещения (места сборки)
Электроэнергия		2000	2000	VC
Аренда помещения	1	30000	30000	FC
Итого	32000
Комплектующие
Комплектующие для стимулятора	10	90000	900000	VC
Заказ корпуса на 3-d принтере	10	500	5000	VC
Итого	905000
Прочее
Затраты на обслуживание сайта и рекламу в сети Интернет	100000	100000	FC
ИТОГО	1100500
С/с одного стимулятора	110050

Источник: Составлено автором

Себестоимость одного стимулятора составляет 110 т. р. Стоимость в рамках тендерной продажи составляет 400 т. р. для мышечного стимулятора и 500 т. р. для стимулятора спинного мозга. Учитывая значимость оборудования, государство в роли заказчика при проведении аукциона может установить приличные уровни минимальных (максимальных) ценhttp://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_54598/7a62c712f7331be17c592117d70c0e8c33f467bf/, тем более, для государственного заказа в рамках необходимого медицинского оборудования в размере 500 т. р. смотрится вполне приемлемой суммой http://rostender.info/tendery-medicinskoe-oborudovanie-medicinskaya-tehnika-medicinskij-instrument?yclid=2101282015808332632.

При выводе стимуляторов на частный рынок могут возникнуть вопросы касательно сравнения фактической стоимости с рыночной, для предпринимателей будет актуален вопрос о том, окупятся ли их вложения. Компания «аКорД» вышла на рынок именно таким путем. Стоимость одного сеанса лечения с использованием стимулятора «аКорД» стоит в поликлиниках 1300р (Таблица 13).

Таблица 13

Оценка окупаемости стимулятора частной компанией

Месячный курс (количество занятий)	Средняя программа (количество занятий)	Стоимость одного занятия (55 минут)	Выручка с одного пациента	Минимальное количество пациентов для окупаемости мышечного стимулятора	Минимальное количество пациента для окупаемости стимулятора спинного мозга
15	62	1300	80600	5	7

Источник: Составлено автором

Можно сделать вывод, что стимуляторы с данной стоимостью окупятся в кротчайший срок и при грамотном предложении будет нерационально отказаться от их покупки.

Рассмотрим следующий вариант, в котором мы сами собираемся предоставлять высокотехнологичные услуги по реабилитации пациентов с нарушением двигательных функций.

Определение справедливой рыночной цены оказания услуги на основе оценки конкурентоспособности методом CSI:

(18)

(19)

Справедливая рыночная цена на проведение часового сеанса по реабилитации двигательных функций пациента при помощи стимулятора БИОСТИМ-16 вышла 1750 р.

Сама по себе данная цена не о чем не говорит. Прохождение реабилитации - это комплекс услуг с индивидуальной программой реабилитации, поэтому смотрится хорошим вариантом разработка пакета услуг для каждого конкретного случая (Таблица 14).

Таблица 14

Стоимость пакета услуг по реабилитации

Диагностика	1000
Консультация	500
Необходимая программа	Количество дней на *1700
Итого	1500+Количество сеансов *1700

Источник: Составлено автором

Таким образом, разработка программы реабилитации выйдет 1500р (твердая цена), проведение уже самой процедуры реабилитации зависит от количества назначенных сеансов. Все зависит от уровня осложнения травмы, например:

· Если острый (начальный период развития инсульта) инсульт без осложнений, за 2-3 месяца это восстанавливается;

· ДЦП - от нескольких месяцев до нескольких лет$

· Травма спины - реабилитация идет краqне медленно, необходимы ежедневные тренировки, нет гарантии 100 % результата.

Посчитаем затраты на содержание восстановительного центра (Таблица 15).

Таблица 15

Расчет месячных затрат восстановительного комплекса

Статья затрат	Кол-ва	Затраты	Итого
Аренда помещения	1	100000	80000
Электроэнергия		3000	3000
Зарплата физиотерапевта	2	80000	160000
НДФЛ	13%	10400	20800
Страховые взносы	14%	11200	22400
Стимулятор для спинного мозга (Амортизационные отчисления)	3	8333	24999
Стимулятор мышечный (Амортизационные отчисления)	3	6666	19998
АПК (Амортизационные отчисления)	1	25000	25000
Затраты на обслуживание сайта и рекламы в сети Интернет	100000
Итого	456197

Источник: Составлено автором

Затраты в месяц выходят внушительные, чтобы их покрыть, необходимо 268 сеансов месяц, около 18 клиентов (12 сеансов в день), данные числа являются также показателями безубыточности, т. к. у нас нет переменных затрат.

В Приложение N 4 к Приказу ФНС России от 30.05.2007 N ММ-3-06/333@ среднеотраслевая рентабельность в сфере здравоохранение и предоставление социальных услуг составляет 6%, но данный источник не корректно использовать при прогнозировании своей прибыли. «Рентабельность проданных товаров (продукции, работ, услуг) - соотношение между величиной сальдированного финансового результата (прибыль минус убыток) от продажи товаров (продукции, работ, услуг) и себестоимостью проданных товаров (продукции, работ, услуг) с учетом коммерческих и управленческих расходов. В том случае, если получен убыток от продажи товаров (продукции, работ, услуг), имеет место убыточность»http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_55729/1e7023fb662a09b71e222c8fcb345b1b7a8e617d/. Т. е. в расчетах задействовано доля неэффективного бизнеса, также данные показатели не отражают реальные показатели в виду большой доли теневого бизнеса в сфере здравоохранения.

Возьмем приемлемый уровень рентабельности в 30%. Тогда цена на оказание услуг затратным методом будет следующей (Таблица 16):

(20)

(21)

Таблица 16

Расчет цены издержкоориентированной моделью на основе предполагаемого количества сеансов в месяц

C/c	456197/268=1700
P	1700/0,7=2500

Источник: Составлено автором

Данные показатели рассчитаны исходя из того, что в день мы сможем обслуживать 12 клиентов в день. При максимальной загрузке постоянные затраты раздробятся еще больше и стоимость на проведение сеанса реабилитации понизится. Два специалиста смогут за рабочий день принять 16 клиентов, тогда цена на оказание слуги будет следующей (Таблица 17):

Таблица 17

Расчет цены издержкоориентированной моделью на основе максимально возможного количества сеансов в месяц

C/c	406197/384=1188
P	1188/0,7=1700

Источник: Составлено автором

В рамках разработки ценовой политики за базовую цену услуги берется издрежкоориентированная модель в интервале от 1700 р. до 2500 р.. Сама стратегия ценообразования не ориентируется на стратегии низких/высоких цен. Мы работаем на основе радикальной инновации, которая должна вывести существующий рынок (люди с нарушением двигательных функций) на новый уровень и стимулирование сбыта идет не за счет ценовой конкуренции, а с помощью рекламы. Наша задача заключается в том, чтобы показать клиентам, насколько эффективна неинвазивная стимуляция, достучаться до клиентов, а не привлечь их ценой.

3.5 Продвижение

В рамках продвижения основная ставка будет сделана на Интернет-рекламу, т. к. в условиях развития всемирной паутины именно она является самым актуальным каналом продвижения. Как и любой другой вид рекламы, она будет действина лишь при правильной ее настройки.

Для начала перечислим основные виды Интернет-рекламы и отметим наиболее привлекательные (Таблица 18). Для анализа возьмем 2 взаимосвязанных показателя:

-попадание в целевую аудиторию;

-эффективность (можно четко попасть на целевую аудиторию, но при этом отдача будет небольшой).

Таблица 18

Анализ Интернет-рекламы

№	Вид рекламы	Попадание в целевую аудиторию	Эффективность
1	SEO	+	+
2	Контекстная реклама	+	+
2 3	Тизерная	-	-
		Вирусная, нетаргетированная
3 4	Баннерная	-/+	-/+
		Больше подходит для крупных компаний в виду специфики таргетинга.
5	Соц. Сети (Таргетинг)	+	+
5 6	Push-уведомления	+	-
			Не внушает доверия
7	Через мобильные приложения	+	+
8	Видеоролики	+	+
8 9	Всплывающие окна	-	-
		Вирусная
10	Рассылки	+	+
11	На тематических сайтах	+	-
			Не внушает доверия

Источник: Составлено автором

Как мы видим наиболее эффективными смотрятся следующие варианты: SEO контекстная реклама, таргетинг через социальные сети, реклама через мобильные приложения, видеоролики и рассылки.

Тизерная реклама и всплывающие окна наименее эффективные виды рекламы в виду того, что являются вирусными и кроме агрессии чаще всего у человека ничего не вызывают. Баннерная реклама больше подходит для крупных компаний с широким охватом целевой аудитории и служит каналом не стимулирования сбыта, а, чаще всего, закрепления бренда в головах клиентов, не является вирусной, но чересчур навязчива. Реклама на тематических сайтах и Push-уведомления зачастую неэффективны в виду того, что в первом случае идет слишком простое навязывание, а во втором идет ассоциация с очередной попыткой вирусной рекламы. Но, когда человек заходит на сайт, предложение о push-уведомлениях является нормальной ситуацией, если клиенту действительно интересно знать о какой-либо новой информации о компании, он может подписаться.

SEO - это оптимизация сайта для вывода его на высшие позиции в поисковых выдачах. Для более успешной оптимизации рекомендуется размещение статей не только о неинвазивной электростимуляции, а также о прочих методах восстановления (физиотерапия, эпидуральная стимуляция спинного мозга).

Принцип действия контекстной рекламы заключается в том, что пользователь получает рекламные сообщения, которые привязаны к его запросам в поисковике. Есть две платформы размещения рекламы: Яндекс - «Яндекс.Директ», Google - «Google AdWords» - остальные поисковики занимают незначительную долю на рынке рунета (Рисунок 18). Рекламу выгоднее размещать именно через «Яндекс.Директ», т. к., несмотря на более высокую цену за клик, он позволяет отслеживать клики, после которых пользователь сразу покинул сайт, что приводит к лучшему конечному результату.



Рисунок 18 Популярность поисковых систем за март 2017 год

Источник: http://gs.seo-auditor.com.ru/sep/2017/

Таргетинг через социальные сети является не менее эффективным инструментом продвижения. Конечно, Facebook и Instagram оптимизированны для подбора целевой аудитории лучше остальных, но для российского рынка сеть «ВКонтакте» является наиболее удобной для таргетинга, т. к. именно здесь собираются сотни людей любых возрастов и взглядов. Если в контекстной рекламе подбор целевой аудитории идет по запросам в Интернете пользователей, то в социальных сетях подбор дополняется анализом информации «о себе» на странницах пользователей (пол, возраст, география проживания, интересы и т.д.).

Видеоролики также подходят в качестве рекламы. Такой хостинг как youtube дает много возможностей для информирования целевой аудитории. Запись собственных видеороликов часто не дает положительного эффекта. Хорошим вариантом смотрится реклама продукции или услуг через каналы, которые посвящены именно решению проблем людей с нарушением двигательных функций. Т. е. какой-либо известный физиотерапев ведет лекции, посвященные реабилитации пациентов и в какой-то момент может порекомендовать использование стимуляторов «Косима» или прохождения курса восстановления в нашем восстановительном кабинете.

Рассылка по электронной почте смотрится хорошим вариантом в рамках продвижения продукции через частные компании. Считается нормальной практикой рассылка коммерческих предложений медицинским организациям.

На наш взгляд в рамках стратегии продвижения через Интернет, адекватным смотрится следующий план продвижения (Рисунок 19):

Рисунок 19 Стратегия продвижения

Источник: Составлено автором

Бюджета в размере 100 т. р. в месяц должно хватить, т. к. средний бюджет на контекстную рекламу составляет 30 т. р., 20 т. р. выйдет на таргетинг в сети «ВКонтакте», оплата SEO-специалиста 30-35 т. р. Остаток можно потратить на интегрированную рекламу в youtube. Поэтому бюджет на маркетинговые мероприятия в размере 100 т. р. обоснован.

Marketing-event и публикация в научных журналах не менее значимые каналы продвижения. Выставки и ярмарки, посвященные медицине также помогут привлечь клиентов в лице владельцев клиник, при том, что затраты на данные мероприятия незначительные.

Рассылка по почте коммерческого предложения компаниям не требует вложений, но отдача может быть крайне незначительной. Необходимо использовать дилерские услуги, т. к. заинтересованные люди напрямую лучше донесут необходимую информацию до целевой аудитории.



Выводы

На основании проведенных нами исследований мы составили трактовку определения «услуги», исходя из своего видения на сущность услуг и нормативной базы РФ, раскрыли определения высоких технологий, высокотехнологичных услуг и на их основе выявили сущность маркетинга высокотехнологичных услуг. Также был проведен анализ маркетинговых моделей и концепций, составленных представителями ведущих школ маркетинга услуг. В рамках исследования непосредственно элементов маркетингового комплекса мы проанализировали структуру услуги, ее подкрепляющие элементы, исследовали наиболее эффективные каналы предоставления высокотехнологичных услуг, рассмотрели различные методы эффективности сервиса, проанализировали наиболее эффективные модели ценообразования и выявил методы продвижения высокотехнологичных услуг, которые позволяют наиболее точно попасть в целевую аудиторию. Полученные знания мы апробировали на реальном проекте в сфере оказания высокотехнологичных медицинских услуг в рамках восстановления опорно-двигательных функций пациентов.

На основе различных взглядов на сущность услуг мы пришли к выводу, что: услуга - это процесс осязаемых или неосязаемых действий, но с возможным наличием материального обеспечения, дополнения или материальной оболочки, производимых с целью удовлетворения потребностей человека, и результат данного процесса, который может потребляться как в момент производства услуги, так и отдельно от нее. Важно отметить, что, если рассматривать услугу как результат труда, то имеет место право собственности на услугу согласно НК РФ. Также услуга обладает свойством непостоянства качества.

Проанализировав роль и место высокотехнологичных услуг в четвертичном секторе, мы можем сказать, что высокотехнологичная услуга - это наукоемкая услуга, основанная на глубоких знаниях, информации и научной теории, предполагающая использование технически современных и уникальных средств производства и требующая значительной доли научного персонала для ее разработки и совершенствования.

Раскрыты основные модели и концепции представителей Гарвардской, Техасской, Марсельской и северной западно-европейской школ маркетинга услуг. Модели «Servaction» и «Marketing Mix» предназначены для стратегического планирования. «Five-gap» и «SERVQUAL» служат для оценки качества услуги и выявления ключевых разрывов, препятствующих предоставлению услуги потребителю на уровне его ожиданий и выше. Функционально-инструментальная модель показывает важность двухстороннего маркетинга, который можно улучшить лишь за счет активного внутреннего маркетинга..

Была изучена структура услуги. Помимо предоставления услуги как таковой важны подкрепляющие ее элементы (качество предоставления, свойства и марочное название). Отдельно можно выделить наличие высокотехнологичного оборудования, за счет которого оказывается сама услуга. Процесс предоставления - как наиболее важная составляющая услуги. Для высокотехнологичных услуг некачественное ее предоставление приведет к неминуемой гибели бизнеса. Под сопутствующими услугами мы подразумеваем дополнительные услуги по обучению, консультированию, последующей диагностики объекта оказания услуги, т. е. это аналогия с товарным сервисом применительно к сложным услугам. Основная задача процесса предоставления сопутствующих услуг заключается в удержании клиента, установлении тесных отношений с фирмой. Также представлены показатели стабильности портфеля покупателя и чистая дисконтированная стоимость от одного клиента, как показатели эффективности удержания покупателей.

В рамках анализа каналов предоставления услуги важен контакт клиента именно с квалифицированным представителем компании. Поэтому высокотехнологичные компании ограничены нулевым и одноуровневым каналом предоставления. Дело в том, что более длинная цепочка посредников увеличивает вероятность некачественного или непрофессионального предоставления высокотехнологичной услуги. Посредничество можно оформить в рамках договора коммерческой концессии либо выдачи лицензии на использование нашего изобретения.

В рамках ценообразования «target-costing» наиболее подходящая модель ценообразования для сложных высокотехнологичных услуг. Данная модель позволяет сочетать в себе преимущества затратного, рыночного и спросоориенторованного ценообразования. Данная модель построена про принципу: узнаем цену у потенциального сегмента, сопоставляем с нашими затратами, но при этом учитываем цену и действия конкурентов. Единственным минусов данной модели является сложность составления, т. к. происходит столкновение интересов клиентов и собственников компании. Также ряд услуг требует индивидуального ценообразования, что часто приводит к неопределенности относительно гибкой части цены. В таких случаях необходимо заранее заключать контракты ценообразования, исходя из оптимального учета интересов с обоих сторон.

В рамках продвижения высокотехнологичных услуг основополагающим является наличие сайта. На данной площадке мы можем разместить информацию и выбрать механизмы ее предоставления наиболее грамотным способом, что даже без личного контакта позволит нам преодолеть барьеры восприятия ряда потребителей и обеспечить им предварительное ознакомление либо обучение предоставления услуги. Чтобы сайт выполнял свою функцию, необходимо использовать прочие инструменты Интернет-рекламы для вывода клиента непосредственно на портал, к ним можно отнести: социальные сети, контекстная реклама, баннеры, партнерские программы, мейл-рассылка и прочие методы, предоставляющие трафик вывода на сайт либо лендинг под целевую группу.

В рамках практической части НИР мы рассмотрели маркетинговый комплекс компании «Косима» с четырех позиций: продукт, каналы сбыта, ценовая политика, продвижение.

Научно-производственная компания «Косима», специализирующаяся на разработке инновационных реабилитационных технологий и оборудования. На сегодняшний день разработано следующее оборудование: 5-канальный стимулятор спинного мозга, 16-канальный мышечный стимулятор, аппаратно-программный комплекс для интенсивной терапии после инсульта и спинно-мозговых травм на остром этапе реабилитации и рутинной двигательной реабилитации пациентов с травмой спинного мозга.

Среди каналов сбыта продукции мы выявили три основных. На данный момент оборудование компании «Косима» есть в различных НИИ и в ряде городских больниц, проводится постоянный мониторинг информационного портала государственных закупок RosTender.info. Другие каналы сбыта на данный момент не освоены, что послужило написанию 3 главы. В России активно растет рынок частных медицинских услуг, поликлиники в сфере физиотерапии не стали исключением, поэтому частные медицинские организациям будут заинтересованы в том, чтобы приобрести наше оборудование, т. к. доказана его эффективность и приобретение стимуляторов окупается достаточно быстро. Третий вариант предполагает самостоятельное оказание высокотехнологичных услуг по реабилитации пациентов с нарушением двигательных функций. Данные каналы сбыта взаимосвязаны. Если на собственном примере мы сможем доказать эффективность и коммерческую привлекательность оказания услуг по реабилитации, то частные компании также будут желать успеха.

В рамках стратегии ценообразования мы учли, что реабилитация каждого пациента - это индивидуальный процесс, поэтому для каждого пациента разрабатывается своя программа, которая представляет из себя персональный пакет услуг. Цену на один часовой сеанс по реабилитации мы видим в интервале от 1700 до 2500 р. Ценовой интервал взят на основе приемлемой рентабельности в 30% и точный прейскурант будет выявлен в ходе загруженности восстановительного центра.

При разработке продвижения мы изначально абстрагировались от традиционных методов продвижения, т. к. проект сам по себе имеет особую специфику, что вызывает их низкую эффективность. В рамках Интернет-рекламы рекомендуется использовать такие каналы, как контекстная реклама, SEO, реклама через социальные сети и возможна реклама через видео-хостинг «YouTube», но о последним можно будет делать выводы лишь после апробации данного метода. Продажа оборудования частным медицинских организациям - также особый случай, цель продвижения заключается в выводе коммерческого предложения, сделать это возможно с помощью рассылки по e-mail, через дилерские компании в сфере продажи медицинского оборудования, в рамках участия на ярмарках, выставках и конкурсов. Публикация в научных статьях - также является источником продвижения, который подтверждает репутацию нашей компании.

Работа в сфере высоких технологий чаще всего вызывает неопределенность будущего даже при самом детальном бизнес-планировании. Разработка данного маркетингового комплекса не является единственным возможным механизмом успешной коммерциализации, т. к. любое планирование основано на теоретических знаниях и интуитивном мышлении, поэтому в ходе практических мероприятий рекомендуется провести различные пилотные запуски по всем направлениям коммерциализации для эмпирического подтверждения.

Таким образом, высокотехнологичная услуга требует особого исследования по всем стратегическим векторам маркетинга, это обосновано сложностью восприятия самой услуги, направленностью на узкий сегмент или индивидуальный маркетинг, технически сложная разработка внутри самой услуги, что требует ознакомления и обучения потребителя. Комплекс предполагает, что все его элементы будут взаимозависимы, поэтому необходимо уделять должное внимания всем составляющим маркетинга для профессионального стратегического планирования.



Список источников

1. Административное управление качеством и элементы системы качества // Международный стандарт ИСО 9004-2. 1991.

2. Антонов Н. В., Кумар А. Имидж бренда и удовлетворенность брендом как факторы лояльности бренда / Н. В. Антонов, А. Кумар. // Пятнадцатая международная научно-практическая юбилейная конференция: экономическая психологи / Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики». СПб. «Наука Высшей Школе - Санкт- Петербургу. 2015. С. 25 - 29.

3. Бабурин В. А. Особенности использования Интернет-рекламы в сервисной деятельности / В. А. Бабурин // Технико-технологические проблемы сервиса. СПбГЭУ. 2014. № 3. С. 101-111.

4. Басов С. Н. Маркетинг услуг / С. Н. Басов. URL: http://www.studfiles.ru/preview/2896027/

5. Брежнева В. М., Башкатова В. Я. Сущность и виды Интернет-рекламы / В. М. Брежнева В. Я. Башкатова // Современные тенденции экономики и управления: Материалы международной научно-практической конференции / Курский институт кооперации. К: «Деловая полиграфия» 2016. - С. 19 - 26.

6. Булкин И.А. Денисюк В.А. Наукоемкость и технологическая интенсивность отраслей промышленности: методологические подходы и оценки / В. А. Денисюк, И. А. Булкина // Методология и социология науки. 2010. № 1. - C 72 - 89.

7. Валдайцев, С. В. Малое инновационное предпринимательство: учебное пособие / С. В. Валдайцев, Н.Н. Молчанов, К. Пецольдт. М.: Проспект, 2011. C. 537.

8. Валдайцев, С. В. Управление инновациями и интеллектуальной собственностью фирмы / С. В. Валдайцев. М.: ООО «Проспект», 2014. C. 415.

9. Васильева И. А. Анализ методов ценообразования в сфере услуг / И. А. Васильева // Вестник ОГУ. 2010. № 2. С. 181 - 183.

10. Воронкова О. В. Маркетинг услуг: учебное пособие / О. В. Воронкова, Н. И. Саталкина. Тамбов: «ТГТО», 2011. С. 83.

11. Воронова Е. Ю. Калькулирование себестоимости по целевым затратам (таргет-костинг) / Е. Ю. Воронова // Аудиторские ведомости МГИМО. 2014. № 9. С. 83-96.

12. ГОСТ Р 50646-94 // Услуги населению: термины и определения. 1999.

13. Гражданский Кодекс Российской Федерации от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ. Ст. 209. Раз. II п.2 / СПС «Консультант плюс» // URL: http://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n=200566#0 (дата обращения: 20.11.2016)

14. Евстафьев Д. С. Продвижение инноваций. СПб.: Изд-во СПбГУ, 2001. С. 45.

15. Жукова Е.А. Проблема классификации высоких технологий. / E. А. Жукова // Вестник ТГПУ. 2008. № 1. С. 34 - 46.

16. Король А. Н. Услуги: Определение и классификации / А. Н. Король, С. А Хлынов // Ученые заметки ТОГУ. Том 5, № 4. 2014. С. 1323 - 1328.

17. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер. Пер. с англ. - Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. -- СПб.: Питер, 2006. С. 452.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. Пер. с англ. В. Б. Бобров. Под. ред. Е. М. Пенькова. Москва: «Прогресс», 1991. С. 657.

19. Коцубинский В. А. Методологические подходы сопоставления показателей развития высокотехнологичных секторов России и стран ОЭСР/ В. А. Коцубинский В. А. // Инновационная экономика. 2015. №4. С. 22.

20. Лавлок Кр. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегии / Кр. Лавлок. Пер. с англ - М: Издательский дом «Вильямс», 2005. С. 983.

21. Лукичева, Т. А. Маркетинг: учебник и пособие для академического бакалавриата/ Н. Н. Молчанов, Т. А. Лукичева. - М.: Издательство Юрайт, 2016. C. 531.

22. Малькова И. В. Современные управленческие технологии: лояльность потребителей как конкурентное преимущество компании / И. В. Малькова // Вестник МГУ. 2008. Сер 21. № 2. С. 72 - 85.

23. Маркетинг в информационном обществе: учебник / ред. Н. Н. Молчанов. М.: РГ-Пресс, 2013. C. 408.

24. Маркс К. Собрание сочинений в 50т. Т. 26. Ч. II / К. Маркс, Ф. Энгельс. М: Государственное издание политической литературы. 1962. Т. 26 ч. 1. C. 1511.

25. Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. М.: Издательство Юрайт, 2014. С. 527.

26. Налоговый кодекс Российской Федерации от 31 июля 1998 г. № 146-ФЗ. Ст. 39 п. 1 / СПС «Консультант плюс» // URL: http://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n=208013#0 (дата обращения: 20.11.2016)

27. Новаторов Э. В. Маркетинг услуг: теория и технология / Э. В. Новаторов. СПб: Оформление ИП Петров Д. А., 2015. 198 С. 27-38.

28. Новаторов Э. В. Модели маркетинга банковских услуг/ Э.В. Новаторов // Банковские услуги - 2010. - Сер 1, № 8. С. 25 - 43.

29. Новаторов Э. В. Сравнительный анализ теорий маркетинга услуг / Новаторов Э. В. // Вестник СПбГУ. 2008. - Сер 8, № 2. С. 40-55.

30. Нуждин Д. В. Установление цены на инновационный продукт / Д. В. Нуждин // РЭУ им. Г. В. Плеханова. 2016. № 47. С. 41 - 50.

31. Разумовская А. Маркетинг услуг. Настольная книга маркетолога практика / А. Разумовская. М: Вершина. - 2007. C. 378

32. Смит. А. Исследования о природе и причинах богатства народов / А. Смит. 1962. 1334 с. М: Эксмо. - 2007. C. 2035.

33. Соловьева Ю.Н., Юлдашева О.У. // Маркетинг-аналитика: анализ покупателей / Ю. Н. Соловьева, О. У. Юлдашева [и др.]; - Санкт-Петербургский государственный экономический университет, 2016. С. 5 - 41.

34. Спиридонова Л. С., Спиридонова Е. А. Ключевые эта управления сбытом инновационной продукции / Л. С. Спиридонова, Е. А. Спиридонова // Вестник СПбГУ. 2010. Сер 5, № 1. С. 70 - 76

35. Табунщиков Ю. А. Воплощение инженерных идей./ Ю.А. Табунщиков // Здания высоких технологий. 2012. № 1. - С 14 - 24.

36. Толковый словарь «Инновационная деятельность». Термины инновационного менеджмента и смежных областей (от А до Я). 2-е изд., доп. / Сибирское научное из­датель­ство, 2008. Отв. ред. В.И. Суслов.Н., 2008. 224 с.

37. Фадеева Н. В. Анализ основный дефиниций сферы услуг с позиции процессного подхода к менеджменту качества / Н. В. Фадеева // Вестник Тамбовского государственного технического университета. 2011. Том 17, № 4. С. 1131 - 1147.

38. Федеральная служба государственной статистики / Росстат // URL: http://www.gks.ru/ (дата обращения: 20.11.2016)

39. Федеральный закон N 44-ФЗ от 05.04.2013 (ред. от 29.07.2017) "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" // // Собрание законодательства Российской Федерации. - 2013. Часть1. Ст. 22. URL: http://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc&base=LAW&n=221388&fld=134&dst=100218,0&rnd=0.4877208914338702#0 (дата обращения: 20.11.2016)

40. Шаталова Т. Н., Давлетбаева Л. Ф. Комплекс маркетинга: сравнительная характеристика концепций «4P» и «4C» / Т.Н Шаталова, Л. Ф. Давлетбаева // Вестник ОГУ. 2007. № 7. С. 104 - 109.

41. Шполянская А. А. Высокотехнологичные отрасли: определения и условия развития. / А. А. Шолянская // Молодой научный журнал: экономика и управление. 2015. № 22 С 518 - 522.

42. Berry L., Parasuraman А., Zeithaml V. SERVQUAL: a multiple-item scale for measuring consumer perceptions of service quality/ L. Berry, A. Parasuraman, V. Zeithaml // Journal of Retailing. - 1988. № 49. P. 41-50.

43. Berry L.L. Conceptual model of service quality and its implications for future research / L. Berry, A. Parasuraman, V. Zeithaml // Journal of Marketing. - 1985. Vol. 49 P. 41-50;

44. Berry L.L. Services Marketing Is Different /L. L. Berry // Business. 1980. Vol.30.№3. P. 24-29.

45. Gronroos C. A Service Quality Model and Its Marketing Implications / C. A Gronroos // European Journal of Marketing. 1993. Vol8, № 4. с. Р. 36-44.

46. Gummesson E. The Marketing of Professional Services / E. Gummesson. URL: http://www.emeraldgrouppublishing.com/products/backfiles/pdf/gummesson.pdf (дата обращения: 20.11.2016).

47. http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/accounts/ (дата обращения: 20.11.2016).

48. Langeard E. Principles de politique marketing pour les enterprises de services./ E. Langeard, P. Eiglier. -- L'Institute d'Administration des enterprises, Universite d'Aix-Marselle, 1976. C. 26

49. Lovelock C. Service Marketing: Text, Cases & Readings / Englewood Cliffs; NY: Prentice Hall, 2001. P. 980.

50. Morin C. Neuromarketing: the new science of consumer behavior //Society. 2011. Т. 48. №. 2. С. 131--135.

51. Parasuraman А., Zeithaml V. SERVQUAL: a multiple-item scale for measuring consumer perceptions of service quality // Journal of Retailing, 64, 1988, pp. 12-40.

52. Shostack G. Breaking Free From Product Marketing./ G. Shostack // Journal of Marketing. - 1977 Vol.41 № 2 P. 75 - 80.



Приложение 1 Анкета SERVQUAL

Оцениваемые факторы/критерии качества
Осязаемость (материальные элементы)
1	Наличие в магазине современного торгового оборудования
2	Интерьер торговых площадей магазина
3	Внешний вид сотрудников «контактной зоны»
4	Наличие рекламных материалов, буклетов, стендов
Надежность
5	Выполняемость обязательств по оказанию заявленных услуг к обозначенному сроку
6	Аккуратность выполнения заявленных услуг
7	Разрешаемость проблемных ситуаций клиента
8	Надежность репутации
9	Отсутствие ошибок и неточностей при выполнении операций
Реактивность персонала
10	Дисциплинированность сотрудников
11	Оперативность при оказании услуг
12	Стремление помочь в решении проблем клиента
13	Быстрота реагирования на просьбы клиентов
Компетентность персонала
14	Сотрудники «контактной зоны» способны создать атмосферу доверия и взаимопонимания при установлении контакта с клиентами
15	Сотрудники демонстрируют вежливость и доброжелательность по отношению к клиентам
16	Сотрудники осуществляют эффективное обслуживание клиентов и демонстрируют всяческую поддержку
17	Сотрудники грамотно проводят консультирование клиентов
Эмпатия
18	Проявление индивидуального подхода к клиенту
19	Сотрудники ориентируются на решение проблемы своих клиентов
20	Сотрудники знают потребности своих клиентов
21	Сотрудники лично участвуют в решении проблем клиента
22	Сотрудники оказывают информационную поддержку клиентам



Приложение 2 Где используется оборудование компании «Косима»

Пятиканальный программируемый нейроостимулятор БИОСТИМ-5

· Институт физиологии им. И.П. Павлова РАН

· Институт фундаментальной медицины и биологии Казанского федерального университета

· Великолукская академия физической культуры и спорта

· ФГБУ «Научно-исследовательский детский ортопедический институт имени Г.И.Турнера» Минздрава России

· Санкт-Петербургская городская больница №40 (Сестрорецк)

· Детская городская клиническая больница № 9 имени Г.Н. Сперанского

16-ти канальный программируемый мионейростимулятор БИОСТИМ-16

· восстановления после инсульта:

o ГУЗ Городская больница N 10 ( Центр реабилитации больных и инвалидов, который специализируется на восстановительном лечении пациентов с нарушениями функций опорно-двигательного аппарата и нервной системы).

o ЦКБ РАН (Инсульт, спинальные паталогии)

· Восстановление детей с ДЦП:

o ФГБУ «Научно-исследовательский детский ортопедический институт имени Г.И.Турнера» Минздрава России

o Детская городская клиническая больница № 9 имени Г.Н. Сперанского

o ФГБУ «РРЦ «Детство» Минздрава России



Приложение 3 Маркетинговый комплекс

Размещено на Allbest.ru