Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

• Стратегический анализ маркетинговой деятельности компании
• Оглавление
• Введение
• 1. Анализ рынка обслуживания и ремонта тяжелой автомобильной техники
• 2. Ценовая политика
• 3. Рынки сбыта продукции (работ, услуг)
• 4. Анализ конкурентов
• 5. PEST - анализ
• 6. Обеспечение качества продукции
• 7. Позиционирование на рынке
• 8. Изучение приемов и методов реализации товарной политики конкурентов
• Заключение
• Список используемой литературы

Введение

Независимо от различных составляющих определения или многообразия видов маркетинг - это отношения, складывающиеся между производителем и потребителем. Таким образом, владеет ситуацией на рынке тот, кто предопределяет положение на нем и готовит товар (услугу) в соответствии с возможными изменениями и с учетом потребительского спроса, т.е. работает на перспективу.

Маркетинг является неотъемлемой частью любого бизнеса. В настоящее время многие предприятия и компании, уделяя большое внимание маркетингу, становятся маркетингово-ориентированными предприятиями и компаниями. Это означает, прежде всего, что весь бизнес, все составляющие выстраиваются в соответствии с маркетинговыми принципами.

Маркетинг на современном предприятии не является узконаправленной, однообразной деятельностью по изучению рынка, а предполагает совокупность различных видов деятельности, в том числе проведение маркетинговых исследований.

Актуальность и значимость исследований проблемы маркетинговой деятельности очевидны. С одной стороны - возрастает значимость маркетинга для деятельности любого предприятия, а с другой стороны, маркетинг становится все более разнообразной и сложной формой деятельности.

Тема данной работы определена как маркетинг на современном предприятии. Объектом данной работы выступает предприятие, имеющее службу маркетинга. Предметом данного исследования является маркетинговая деятельность предприятия и, прежде всего, маркетинговое исследование как составляющая этой деятельности.

рынок конкурентоспособность сбыт рекламный

1. Анализ рынка обслуживания и ремонта тяжелой автомобильной техники

Российское автомобилестроение сегодня - это 243 предприятия. Совокупная емкость российского рынка грузовых автомобилей полной массой 14-40 тонн составила 7 822 единиц . В среднем за последнее пятилетие объем рынка увеличивался на 20% в год. Выполненный анализ внутреннего рынка показал, что количество грузовых автомобилей в Республике Башкортостан составляет 120000 единиц, из которых около 40000 единиц - КАМАЗы. Устойчивый рост спроса на автомобильную технику ведет к увеличению потребности в ее обслуживании и ремонте. А это в свою очередь ведет к увеличению количества потенциальных клиентов для нашего предприятия. ОАО «487 ЦАРЗ» проводит ежедневную работу по привлечению потенциальных клиентов и делает все возможное, чтобы они стали постоянными, потому что устойчивые доходы возможны лишь при наличии устойчивого сбыта, который могут обеспечить только надежные и постоянные потребители.

Такими предприятиями на внутреннем рынке для ОАО «487 ЦАРЗ» являются ОАО «Башкиравтодор», ООО «Дружба», ГУСП совхоз «Алексеевский», ООО «Мостстрой-Искра», ГУП «Башавтотранс», ООО «Агропромбизнес» и др.

Кроме нашего предприятия, в промышленных условиях аналогичный ремонт и обслуживание грузовой техники производятся ещё на ряде предприятий: ОАО «Красный пролетарий» (г. Стерлитамак), ОАО «КАМАЗ-Центр» (г. Уфа), ООО «Мезон-авто» (г. Уфа), Чишминское РТП и др. частично потребность в этом покрывается за счет вывоза на ремонт в Республику Татарстан.

В рыночных условиях предприятия особое внимание должны уделять развитию производства и повышению его эффективности, что дает возможность улучшить жизненный уровень рабочих, повысить ответственность за качество выполнения ими работ, снизить текучесть кадров. Это имеет прямое отношение и к Открытому акционерному обществу «487 Центральный авторемонтный завод»

При реализации плана маркетинга ОАО «487 ЦАРЗ» необходимо использовать следующие принципы:

Принцип «Понимания Потребителя», основанный на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если предприятие ориентировано только на прибыль, а не на понимание потребителя и его потребностей.

Принцип «Борьбы за потребителя». Этот принцип реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств (качество товара, реклама, сервис, цена и т.д.). Суть этого принципа - борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае - это лишь средство для достижения цели, а не сама цель.

Принцип «Максимального приспособления» производства к требованиям рынка. Данный принцип состоит в том, что вся деятельность предприятия основывается на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Производство товаров и оказание услуг ставиться в функциональную зависимость от запросов рынка и требует оказывать услуги по ремонту в ассортименте и объеме, нужных потребителю.

Для выполнения этих целей ОАО «487 ЦАРЗ» придерживается следующей стратегии маркетинга:

1. Укрепление позиций предприятия на рынках технического обслуживания и ремонта автотранспортных средств, направленное на получение выгодных, долгосрочных и стабильных государственных заказов, а также продвижение предприятия на рынки ремонта этих изделий в гражданских организациях и за рубежом - в странах СНГ;

2. Выход общества на новые рынки (ремонт сельхозтехники, автомобили иностранного производства) и закрепление на них;

3. Развитие производства высокорентабельных видов гражданской продукции из имеющихся данных о состоянии рынка и сложившихся в настоящее время тенденций спроса;

4. Рекламные мероприятия с целью продвижения продукции и завоевания большего количества потребителей;

5. Конкурентное ценообразование, стратегия лидерства за счёт минимизации издержек общества.

Хорошее качество производимого ремонта грузовой и тракторной техники в сочетании с доступной ценой являются одними из основных приоритетных направлений производимой заводом продукции.

Недостаток оборотных средств, а также низкая платежеспособность потребителей влекут за собой уменьшение объемов производства и реализации выпускаемой продукции.

Для устойчивого положения на рынке ближайшими планами ОАО "487 ЦАРЗ»" предусмотрено:

-модернизация выпускаемой продукции;

-расширение номенклатуры;

-выпуск продукции с учетом пожеланий потребителей;

-привлечение инвестиций для освоения новой продукции и изучения рынка.

Отчетные и прогнозные данные по выпуску продукции представлены в таблице 1

Таблица 1

№ п/п	Наименование продукции	объём
		Отчёт 2010	План 2011	Прогноз 2012
1	Двигатели КАМАЗ, КАМАЗ-ЕВРО, ЗИЛ, ЯМЗ	4463	10471,85	15760,00
2	Ремонт шасси МАЗ,КАМАЗ	14451	9242,38	14950,00
3	Ремонт агрегатов МАЗ	4684	16737,13	14013,5
4	Металлообработка, ремонт навесного оборудования	482	3813,56	6800,00
5	Товары народного потребления	1330,8	2312,95	5800,00
6	сервисное обслуживание автомобильной техники КАМАЗ, МАЗ, МЗКТ	-	5692,37	9070
7	освоение ремонта новой продукции: Мерседес, Джон Дир, Нью-Холанд		500,0	2542,37
8	обеспечение т/э	25362	21496,71	11260,00
	итого	50772,8	70266,95	80195,87
	с НДС	59911,90	82915,00	93046,27
9	доходы от прочих видов деятельности	2700,00	7000,00	7900
	всего:	62611,90	89915,80	100946,27

Руководство предприятия заинтересовано и принимает меры к увеличению объёмов поставок продукции, что позволит уменьшить накладные расходы и работать по конкурентоспособным ценам. Осуществление данного плана маркетинга позволит реализовать планы ежегодного получения валовой прибыли в размере 3 - 5 % производственных затрат.

Реально оценивая возможности и мощности предприятия, предполагается довести объем выпуска ремонтируемой техники в 2011-2012 г.г. до 101 млн. руб., что позволит потеснить конкурентов, обеспечив высокое качество продукции и доступность цены на ремонт двигателей, автомобилей и тракторной техники, а также начать продвигаться в страны ближнего зарубежья.

Появление новых конкурентов - производителей аналогичного ремонта в ближайшие 2 года не ожидается, что обусловлено отсутствием необходимых мощностей, технологической оснастки и приспособлений, конструкторской и технологической документации на отечественных предприятиях и длительностью срока организации нового аналогичного производства.

Таблица 2 Распределение объемов продаж по рынкам

Вид рынка	Наименование продукции	Объём продаж	Доли по наименованиям	Общая доля
		2010г.	2011г.	2010г.	2011г.	2010г.	2011г.
внутренний	Двигатели КАМАЗ, ЗИЛ, ЯМЗ, ЗМЗ	4463000	10314000	12%	20%	69%	65%
	Ремонт шасси МАЗ, КАМАЗ	2408 619	1 500 000	7%	3%
	Ремонт агрегатов МАЗ	-	-	0%	0%
	Металлообработка, ремонт навесного оборудования ЗИЛ, КАМАЗ	482 000	3814 000	1%	8%
	Товары народного потребления	1 330 000	3390 000	4%	7%
	Обеспечение т/э	25362000	21497000	69%	43%
	Сервисное обслуживание КАМАЗ, ЯМЗ, УРАЛ, ЯЗДА, МЗКТ	-	2542 370	0%	5%
	Доходы от прочих видов деятельности	2 700 000	7 000 000	7%	14%
внешний	Двигатели ЗИЛ, КАМАЗ, ЯМЗ, ЗМЗ	-	-	0%	0%	31%	35%
	Ремонт шасси МАЗ, КАМАЗ	12043000	7740 000	72%	29%
	Ремонт агрегатов МАЗ	4684 000	16098000	28%	60%
	Металлообработка, ремонт навесного оборудования ЗИЛ, КАМАЗ	-	-	0%	0%
	Товары народного потребления	-	-	0%	0%
	Обеспечение т/э	-	-	0%	0%
	Сервисное обслуживание ЯМЗ, УРАЛ, ЯЗДА, МЗКТ	-	2800 000	0%	11%
	Доходы от прочих видов деятельности	-	-	0%	0%

Как видно из таблицы намечается тенденция незначительного сокращения объема продаж на внутреннем рынке из-за его насыщения, тогда как на внешнем рынке у предприятия широкое поле деятельности. Основным рынком сбыта выпускаемой продукции является внутренний рынок Башкирии, но планируется и выход на международный рынок, в частности, на рынки стран ближнего Зарубежья. Это обусловлено высоким спросом на продукцию в России, Казахстане, Белоруссии из-за относительно невысокой цены на продукцию. Рынок же этих стран, несмотря на большие возможности импорта, остается ненасыщенным. Благодаря этому, предприятие уже осуществляет деятельность на внешних рынках, что позволяет не только сохранить имеющиеся объемы производства, но и в последующем расширять их. Как видно из таблицы, в ближайшие годы на рынки стран ближнего зарубежья планируется направить более 30% выпускаемой продукции.

Сбытовая политика

Основным каналом сбыта продукции является отдел реализации готовой продукции завода.

Можно предложить несколько действенных позиций по маркетингу, которые помогут привлечению потребителей и утвердить имидж предприятия:

· Использование полезного и гибкого инструмента маркетинговой политики - системы скидок. Если, например, клиент обслужен на предприятии свыше определенного количества раз, то ему будет предоставлена определенная скидка на все последующие услуги в течение текущего года, что будет способствовать выполнению ценой ее стимулирующей функции, а именно: способствует реализации услуг, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности предприятия, оказывает рекламное содействие предоставления услуг на рынке.

· Изготовление буклетов с последующим распространением по точкам реализации автомобилей и запасных частей.

Особую роль при осуществлении сбытовой политики играет реклама. Цели рекламы - достижение максимального сбыта продукции предприятия.

Возможно использование следующих видов рекламы:

· Реклама на телевидении и радио;

· Реклама в интернете;

· Установка рекламных щитов на трассе М5, на улицах г. Уфы;

· Рассылка коммерческих предложений;

· Статьи в газетах и специализированных журналах.

Особое внимание нужно уделять рекламному воздействию на потребителей с помощью буклетов. Цель рекламы - привлечение внимания потенциальных клиентов к предприятию, его возможностям, предлагаемым услугам и т.д. Также реклама призвана не только содействовать спросу на услуги, но и решать целый спектр других проблем. Среди них: информация о предприятии, его достижениях, обеспечение общеизвестного призвания деятельности предприятия, формирование сознания клиентов, что они сделали верный выбор, демонстрация солидности предприятия и т.д.

Планом маркетинга предусматривается предоставление 5 - 10 % скидок для крупно- и мелкооптовых потребителей продукции.

Ежегодно будет направляться до 5 % производственных затрат на проведение маркетинговых мероприятий.

2. Ценовая политика

Ценообразование на предприятии необходимо построить на принципах минимизации издержек производства, т.е. снижения себестоимости и соответственно снижения цен на продукцию. На стадии завоевания рынка сбыта, цены на продукцию предприятия необходимо устанавливать в зависимости от установившихся на рынке цен на аналогичную продукцию конкурентов.

Исходя из сложившегося финансово-экономического состояния предприятия ценовая политика должна быть направлена на:

- обеспечения выживания предприятия;

- завоевания лидерства по показателям качества продукции среди фирм конкурентов;

- завоевания лидерства по показателям доли рынка;

- достижения максимальной прибыли.

В ценах должны отражаться издержки, спрос, конкурентоспособность продукции, стоимость дополнительных услуг.

Цены на продукцию должны быть дифференцированы в зависимости от:

- объемов (единичные или оптовые показатели);

- видов и форм оплаты (наличный расчет, безналичный расчет, бартер, взаиморасчет и т.д.);

- скидки постоянным клиентам;

- качества продукции.

3. Рынки сбыта продукции (работ, услуг) Общества

Свою основную деятельность ОАО «487 ЦАРЗ» осуществляет на рынке ремонта автомобильной техники.

Рынки сбыта:

· Дорожные ремонтно-строительные организации

· Строительные организации

· Промышленные предприятия

· Сельскохозяйственные организации

· Предприятия нефтегазовой отрасли

· Предприятия лесного хозяйства

· Жилищно-коммунальные хозяйства

· Иные

Нами налажено тесное взаимовыгодное сотрудничество с предприятиями и организациями Тюменской области, Перми и Пермского края, Республики Татарстан, Челябинской, Свердловской, Московской, Оренбургской областей, Республики Казахстан, Республики Беларусь.

Факторы, негативно влияющие на сбыт, - большие сроки ремонта, проблемы по качеству оказываемых услуг, увеличение стоимости запасных частей. Действиями по снижению влияния вышеперечисленных негативных факторов являются: улучшение механизма производственной кооперации, проведение маркетинговых исследований и гибкое реагирование на изменение рыночной конъюнктуры.



Рис. 1 Сбыт по сегментам рынка в 2010 г.

Рис. 2 Прогноз сбыта по сегментам в 2011 г.

В 2011 году ОАО «487 ЦАРЗ» планирует увеличить объемы сбыта путем расширения ассортимента оказываемых услуг. Руководством проделана работа по открытию на базе завода сервисных центров заводов-изготовителей: ОАО «МЗКТ», ООО «Грузовые автомобили - Группа ГАЗ», ООО «Силовые агрегаты - Группа ГАЗ», ОАО «КАМАЗ» и, кроме того, получен сертификат официального дилера ЗАО «Ремдизель» по сервисному обсуживанию и ремонту автомобией КАМАЗ, их узлов и агрегатов.

4. Анализ конкурентов

По ремонту автошасси МАЗ-7919, 7912 у ОАО «487 ЦАРЗ» конкуренты отсутствуют, поскольку Общество является головным Исполнителем, выполняющим работы для Министерства Обороны Российской Федерации по линии гособоронзаказа. На рынке ремонта автошасси МАЗ-537, 543 основным конкурентом является ОАО «9 ЦАРЗ» (Саратовская обл.).

По продукции гражданского назначения основными конкурентами являются:

§ на рынке ремонта двигателей - КАМАЗ-центр (г. Уфа), ОАО «Красный пролетарий» (г. Стерлитамак);

§ на рынке ремонта сельскохозяйственной техники и навесного оборудования - Чишминское РТП, Туймазинское РТП, ООО «Уралгазойл» (с.Буздяк).

На ОАО«487 ЦАРЗ» замеры и мониторинг удовлетворённости потребителей качеством предоставления услуг основаны на анализе информации о мнениях и поведении потребителей и определяются СТП СМК 5.2.01-08. Для оценки удовлетворённости потребителей были использованы результаты анкетирования за сентябрь-декабрь 2010 года.

Из общего числа опрошенных: 18 % нефтегазовый сектор, 18 %-сельхоз предприятий, 37 % - строительные предприятия, 13% -промышленные организации, 13% - иные.

Согласно обработанным анкетам отношение к продукции ОАО «487 ЦАРЗ» отражено на приведённой диаграмме №1. Услуги по ремонту в частности удовлетворяют ожиданиям большинства потребителей: 81 % опрошенных полностью удовлетворены ремонтом автомобильной техники. Остальные удовлетворены частично. Как видим по диаграмме «узким» местом - самые низкие баллы (2-3), респонденты назвали большие сроки ремонта.



Диаграмма №1 Основные свойства товара, влияющие на выбор организации по ремонту автотехники

Свойства товара, определяющие выбор потребителем ремонтной организации, респонденты назвали следующие:

1) качество - 26%;

2) цена - 20,8 %

3) сроки-19,7 %

4) территориальная близость-16,7%

5) давние связи-16,7%

Свойства товара, определяющие выбор потребителем организации по ремонту автомобильной техники, отражено на диаграмме №2.

Диаграмма №2 Оценка удовлетворенности

По таким показателям как широта ассортимента и возможность гибкой перестройки мощностей к конъюнктуре рынка наше предприятие сохраняет свою конкурентоспособность.

Достоинствами конкурентов являются:

- четкое выполнение графика поставок;

- постоянное наличие продукции на складах.

Однако, нашему потребителю экономически выгоднее работать с нами из-за экономико-географического положения, что позволяет ему сократить транспортно сбытовые расходы и затраты на время.

Для оценки конкурентоспособности нашего предприятия проведен SWOT-анализ. Для этого выявлены сильные и слабые стороны, укрепляющие и ослабляющие конкурентную позицию предприятия.

Таблица 3

Признаки конкурентной силы	Признаки конкурентной слабости
Широкий ассортимент услуг	Большие сроки ремонта
Оказание некоторых услуг по наименьшей цене в регионе	Нехватка финансовых ресурсов
Предприятие обладает технологическим и инновационным преимуществом (применение «ноу-хау»)	Устаревшее оборудование
Большая производственная территория (создание автодвора)	Отсутствие системы скидок и дополнительных услуг
Владение в совершенстве собственной технологией	Внутренние производственные проблемы
Значительная доля на рынке	Недостаточный имидж на рынке
Имеющийся большой опыт
Рост прибыльности из-за увеличения объемов
Качество производственного планирования и управления
Высококвалифицированные кадры. 30% работников предприятия имеют стаж работы более 20 лет
Экономически выгодное расположение предприятия - вблизи к трассе М5
возможность гибкой перестройки (приспособления) мощностей к конъюнктуре рынка
Возможности предприятия	Угрозы предприятия
Охват большего числа клиентов	Конкуренция
Полный переход на оказание услуг другой специфики	Уход с рынка
Выход на другие рынки	Падение прибыли

Для определения факторов влияния ближнего окружения воспользуемся моделью пяти сил Портера.

Рис. 3

Таблица 5

Сила	Влияние на мою организацию
Интенсивность конкуренции (структура отрасли)	Основной наш конкурент (угроза нашей компании) - компания «СанИнтерБрю», а также большое число мелких пивоваренных компаний. Ее сильные стороны: известная торговая марка, большой ассортимент.
Угроза со стороны новичков на рынке	Угроза велика, поскольку оборудование для производства пива весьма разнообразно по цене и качеству. Но с другой стороны число крупных компаний, производящих пиво невелико, они все известны, у них уже сложившаяся репутация. Чтобы «войти» на этот рынок новичку и стать узнаваемым, необходимо приложить определенные усилия и затратить определенные средства.
Угроза появления заменителей товаров / услуг.	На рынке существует большое количество заменителей пива, это могут быть слабоалкогольные коктейли, квас, безалкогольные напитки. Фактор можно рассматривать как угрозу, если наши конкуренты начнут производство этих напитков до нас. Как возможность - в случае если мы займемся производством и продвижением этих напитков.
Рыночная власть поставщиков	Двухуровневая система распределения позволяет вести свою ценовую политику. Большое число поставщиков сырья предоставляет выбор наиболее выгодного. Потому рыночная власть поставщиков низкая
Рыночная власть потребителей	Достаточно велика, это следует из социальных и политических факторов, рассмотренных в STEEP-анализе. На рынке представлен большой ассортимент пива, как по цене, так и по качеству.

5. PEST - анализ

PEST-анализ - это анализ внешних факторов, влияющих на деятельность фирмы (политика, экономика, социальные условия, технологии).

политика:

несовершенная и сложная налоговая система, приводящая к установлению высоких цен на товары и вымыванию оборотных средств предприятия;

установление жестких препятствий посреднической деятельности, что приводит к усложнению сбыта товаров;

сложные процедуры регистрации и перерегистрации предприятия;

экономика:

затруднения при долгосрочном планировании в связи с высоким темпом инфляции;

недостаток внешних инвестиций;

нестабильность валюты;

социальные условия:

низкая платежеспособность населения и ее дальнейшее падение;

старение населения, что приводит к сокращению спроса на пиво;

технологии:

использование физически устаревшего оборудования;

невысокий коэффициент загрузки оборудования;

моральное устаревание оборудования в связи с использованием более совершенного оборудования за рубежом.

Таблица 6

Факторы макросреды	Влияние на мою организацию	Ожидания потребителей под влиянием фактора
Социальные Существует тенденция «старения» населения. Появление новой целевой аудитории: женщин. Произошло изменение приоритетов потребителей от ценовых характеристик пива к его вкусовым качествам.	«Старение» населения приводит к уменьшения потребителей пива, т. К. основная целевая аудитория это молодые мужчины. Также недостатком является небольшой ассортимент пива. Главное достоинство это вкусовые качества пива.	Небольшой ассортимент вызывает растущее ожидания потребителей к росту ассортимента, разнообразие тары пива.
Технологические Общая тенденция рынка - развитие новых технологий, которые позволяют сократить процесс производства пива.	Недостаток - рост числа фирм, занимающихся производством пива.	Главное ожидание потребителей в том, пиво будет иметь те же вкусовые качества.
Экономические Экономический кризис, изменяется система налообложения, инфляция.	В связи с кризисом возникает ценовая конкуренция.	Потребители ожидают, что цена пива останется на прежнем уровне, либо будет расти не такими темпами, как на другие товары.
Политические факторы Все отношения на рынке пива регулируются законодательством РФ. Последний закон № 11-ФЗ от 07.03.05. "Об ограничениях розничной продажи и потребления (распития) пива и напитков, изготавливаемых на его основе" Этим законом устанавливаются ограничения розничной продажи и потребления (распития) пива	Влияние этого фактора отразилось на сокращении мест продаж пива. После отмены 10 января 1997 г. пива, как алкогольного напитка, пивоваренная отрасль начала развиваться в полную силу. Это дало большие возможности для проведения рекламных кампаний и развития отрасли в целом. После принятия поправок началось массированное наступление на сегмент молодежи, что до сих пор вызывает критику со стороны общественности	Потребители уверены в том, что пиво и другие спиртные напитки не будут продаваться несовершеннолетним, что благоприятно сказывается на подрастающем поколении.

Популяризацию нашей торговой марки мы будем осуществлять за счет всемирно признанного комплекса «4Р», структура которого представлена ниже рис. 4.

Рассмотрим каждый из разделов комплекса.

1. Товар (product). Ассортимент нашего пива разнообразен (ремонт, техническое обслуживание, реализация запасных частей и т.д.)



Рисунок 4

Качество должно находится на высоком уровне, т.к. мы используем сертифицированное оборудование и оригинальные запасные части, а персонал будет получать хорошую зарплату, что должно свести к минимуму появление некачественной продукции.

2. Цена (Price). Согласно технологическому процессу стоимость услуг должна быть не выше цены, установленной у официальных СТО КАМАЗ, МАЗ, Волат..

3. Место (Place). Расположение нашего предприятия. Предприятие располагается на федеральной трассе М5, имеет железно-дорожную ветку. Трасса М5 является крупнейшей транспортной артерией страны, находящейся в географическом центре страны. Она связывает Поволжье, Урал и Западную Сибирь. Это регионы, обладающие развитым экономическим и производственным потенциалом.

4. Продвижение (Promotion). Для продвижения нашей продукции нам нужна мощная рекламная стратегия и тот, кто занимался бы её реализацией.

Динамика выполнения заказов последних 3-х лет

Стабильно растущий российский авторынок отражен в динамике производства продукции последних лет для сторонних заказов ОАО «487 ЦАРЗ».

Таблица 7

№ п/п	Наименование продукции	2008 год	2009 год	2010 год
1	Услуги по ремонту и техобслуживанию ТС	349 000	-	-
2	Ремонт двигателей ЗИЛ	222 000	242 000	121 000
3	Ремонт двигателей КАМАЗ	2292 000	1167 000	3566 000
4	Ремонт двигателей ЯМЗ	101 000	1135 000	776 000
5	Ремонт шасси МАЗ, агрегатов МАЗ	11039 000	5950 000	19135 000
6	Ремонт навесного оборудования ЗИЛ, КАМАЗ	350 000	342 000	482 000
7	Товары народного потребления	18 000	-	589 000
8	Теплоэнергия	15964 000	21225 000	25362 000
9	Всего	27940 000	30061 000	50031 000

Диаграмма динамики выполнения заказов сторонних организаций последних 3 лет

Рис. 5

План производства ОАО "487 ЦАРЗ" на 2011 г.

План на 2011 год разработан с учетом всех факторов, в том числе: слабых и сильных сторон рынка, опыта авто-предприятий отрасли в кризисных условиях, а также мощностей и научно-технического потенциала предприятия. Планом предприятия на 2011-2012 года предусмотрено увеличение объемов работ и услуг в 1,5 раза.

Таблица 8

Наименование продукции	Кол-во (шт)	Цена (тыс.руб.)	Сумма (тыс. руб.)
Заказы сторонних организаций
Двигатель ЗИЛ-130,131	10	73,69	736,90
Двигатель Камаз-740	60	115,10	6906,00
Двигатель Камаз-Евро	5	152,54	762,70
Двигатель ЯМЗ-236	5	106,50	532,50
Двигатель ЯМЗ-238	10	120,40	1204,00
Двигатель ЗМЗ	5	65,95	329,75
Итого			10471,85
Металлообработка, изготовление узлов и деталей, ремонт навесного оборудования двигателей Камаз-740,ЗИЛ-130,131,ЯМЗ-236,238			3813,56
итого			14285,41
ОАО" Уралтранснефтепродукт"			1500,00
ОАО ВПК НПО "Машиностроение" :ремонтно-восстановительные работы, устранение неисправностей выездными бригадами на автошасси МАЗ-537,543 ;Техническое сервисное обслуживание шасси МЗКТ-7930 в г. Анапа			1894,92
Филиал ФГУП ЦЭНКИ космодром "Южный"(КБ ТХМ)			3813,56
ФГУП "ЦЭНКИ" Выполнение работ по техническому надзору за ВВТ РВСН в части устранения неисправностей агрегатов 15Т365			2033,90
ОАО "МЗКТ"-Волаттранссервис: Сервисное обслуживание МАЗ-537, КЗКТ, МЗКТ			500,00
Ремонт узлов и агрегатов МЗКТ-79191 ОАО "Татспецтранс"			3389,83
Сервисное обслуживание и модернизация автомобилей КАМАЗ			2542,37
Сервисное обслуживание продукции ОАО "ЯМЗ ЯЗДА"			900,00
Сервисное обслуживание автомобилей УРАЛ			1400,00
Послепродажное сервисное обслуживание автомобильной техники			350,00
Ремонт сельскохозяйственной техники: трактор, борона и т.д.			2312,95
Освоение ремонта новой продукции: Мерседес, ДжонДир, НьюХолонди др.			500,00
Ремонт агрегатов МАЗ-537
ГМТ	25	115,50	2887,50
РК	20	59,90	1198,00
ПП	10	46,70	467,00
Р1ПМ	3	20,00	60,00
Р2ПМ	4	45,20	180,80
Р2ЗМ	5	40,00	200,00
Гидроусилитель	2	20,00	40,00
Ремонт агрегатов КЗКТ-7428
ГМТ	20	126,70	2534,00
РК	10	79,80	798,00
ГМП-74131,79191	20	249,10	4982,00
Итого агрегаты МАЗ			13347,30
Итого			34484,83
Всего ремонт по зак.сторонн орган.			48770,24
Прочая прод пром характера
Обеспечение т/э	25150		21496,71
Всего по заводу	без НДС	70266,95
	с НДС	82915,00
Доходы от прочих видов деятельности:
Аренда помещений			1500,00
Реализация излишествующего имущества и неликвидных запасных частей			5000,00
Транспортные услуги			500,00
Всего доходы			89915,00

Таблица 9 Производственный план ОАО "487 ЦАРЗ" на 2012 год

Наименование продукции	Кол-во (шт)	Цена (тыс.руб.)	Сумма (тыс. руб.)
Заказы сторонних организаций
Двигатель ЗИЛ-130,131	10	81,06	810,60
Двигатель Камаз-740	75	126,61	9495,75
Двигатель Камаз-Евро	15	173,00	2595,00
Двигатель ЯМЗ-236	10	117,15	1171,50
Двигатель ЯМЗ-238	10	132,44	1324,40
Двигатель ЗМЗ	5	72,55	362,75
Итого			15760,00
Металлообработка, изготовление узлов и деталей, ремонт навесного оборудования двигателей Камаз-740, ЗИЛ-130, 131, ЯМЗ-236, 238			6800,00
итого			22560,00
Ремонт по техническому состоянию (РТС) автомобильной техники			14950,00
Сервисное обслуживание с выполнением гарантийных и послегарантийных ремонтов и техническое обслуживание автомобильной техники			9070,00
Ремонт сельскохозяйственной техники: трактор, борона и т.д.			5800,00
Освоение ремонта новой продукции: Мерседес, ДжонДир, НьюХолонд и др.			2542,37
Ремонт агрегатов МАЗ-537
ГМТ	25	121,30	3032,50
РК	20	62,90	1258,00
ПП	10	49,00	490,00
Р1ПМ	3	21,00	63,00
Р2ПМ	4	47,50	190,00
Р2ЗМ	5	42,00	210,00
Гидроусилитель	2	21,00	42,00
Ремонт агрегатов КЗКТ-7428
ГМТ	20	133,00	2660,00
РК	10	83,80	838,00
ГМП-74131,79191	20	261,50	5230,00
Итого агрегаты МАЗ			14013,50
Итого			46375,87
Всего ремонт по зак.сторонн орган.			68935,87
Прочая прод пром характера
Обеспечение т/э	11260		9916,90
Всего по заводу	без НДС	78852,77
	с НДС	93046,27
Доходы от прочих видов деятельности:
Аренда помещений			1650,00
Реализация излишествующего имущества и неликвидных запасных частей			5700,00
Транспортные услуги			550,00
Всего доходы			100946,27

Таблица 10 Обеспечение производственного плана. Производственные мощности

Содержание	По кварталам
	Год	1	2	3	4
1. Общая площадь производственных мощностей, м2 в том числе:	69775	69775	69775	69775	69775
- производственная мощность, м2	23870	23870	23870	23870	23870
- суммарная площадь складских помещений, м2	33760	33760	33760	33760	33760
2. Количество единиц установленного оборудования, всего в том числе:	482	482	482	482	482
Металлорежущие станки	88	88	88	88	88
- деревообрабатывающие	11	11	11	11	11
- кузнечнопрессовое	16	16	16	16	16
- термическое	2	2	2	2	2
- сварочное	7	7	7	7	7
- подъемно-транспортное	92	92	92	92	92
- прочее	61	61	61	61	61
- специализированное	101	101	101	101	101
- моечные машины и установки	9	9	9	9	9
- механизированные разборо-сборочные, испытательные стенды	91	91	91	91	91
- окрасочные установки	2	2	2	2	2
- электрокары и электротележки	2	2	2	2	2
3. Установленная мощность приемников электроэнергии, тыс. кВт	4900	4900	4900	4900	4900
4. Расход электроэнергии на производственные цели, тыс. кВт	5577	1551	1202	1350	1670

Имеющееся оборудование отвечает данной технологии, необходима дополнительная модернизация оборудования в связи с расширением номенклатуры оказываемых услуг.

Стоимость основных фондов предприятия на 1.09.2010 г. - 78724 тыс. руб., в т.ч. производственных фондов - 75217 тыс. руб. Степень износа основных производственных фондов - 63 %. Завод работает в одну смену, использование производственных мощностей составляет 17,3 %. Предприятие имеет мощности для выпуска до 369,5 млн. руб. в год. (в ценах 2009 года).

Таблица 11 Расчет потребности в персонале и заработной платы

Наименование категорий	2011год
	Потребность чел.	Средняя зарплата руб.	Затраты на зарплату руб.	Начисления на зарплату руб.	1кв.	2кв.	3кв.	4кв.
Рабочие основного производства	41	11727,03	5769,7	1984,8	1200	1379	1662	1528,7
Рабочие вспомогательного производства	62	6385,48	4750,8	1634,3	989	1135	1368	1258,8
Специалист и служащие	47	17253,90	9731,2	3347,5	2022,5	2330,7	2800,3	2577,7
ИТОГО	150	11250,94	20251,7	6966,6	4211,5	4844,7	5830,3	5365,2

Рис. 6 Основные поставщики запасных частей и материалов

6. Обеспечение качества продукции

ОАО «487 ЦАРЗ» имеет документированную политику в области качества.

На предприятии внедрена и действует Система менеджмента качества сертифицированная на соответствие требованиям ГОСТ РВ 15.002-2003 и ГОСТ Р ИСО 9001:2001. Сертификат № ВР 02.1.2152-2008 действителен до 25 ноября 2011 г. В рамках СМК подготовлено 35 специалистов.

Предприятие располагает лабораторией по контролю качества. Выдан аттестат аккредитации на право поверки средств измерений, действителен до 11 мая 2012 г. Эталонные приборы контроля качества проходят регулярную поверку в ФГУ «Центр стандартизации, метрологии сертификации РБ».

Участки производства работ, укомплектованы необходимыми приборами для контроля качества (имеется перечень средств измерения, используемых при ремонте).

«ОАО 487 ЦАРЗ» имеет системы входного и операционного контроля, документацию регламентирующую порядок и методику проведения согласно руководства Р 603.001-2001 книга 1.

Организация ОАО «487 ЦАРЗ» имеет следующие системы:

- входного контроля;

- подготовки и планирования производства;

- диспетчерская служба.

С июня 2010 года на предприятии функционирует представительство 901 военного представительства МО РФ.

7. Позиционирование на рынке

Поскольку одним из слабых сторон рыночной деятельности ОАО «487 ЦАРЗ» является низкая лояльность потребителей услуг, одним из предложений по формированию конкурентной стратегии предприятия будет расширение маркетинговых коммуникаций, среди которых одну из значимых ролей будет играть реклама.

Мы можем воспользоваться следующими типами рекламы:

· реклама в печатных изданиях;

· телевизионная реклама;

· реклама на радио;

· наружная реклама;

· реклама в сетях Интернет.

С точки зрения перспективности рекламных средств наибольший интерес представляют реклама в печатных изданиях, реклама на телевидении, радио и наружная реклама (представленная в торговом зале).

Таблица. 12 Основные средства распространения рекламы

Средства рекламы	Преимущества	Ограничения
Газеты	Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высока степень привлечения внимания, широта охвата	Высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолетность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории
Прямая почтовая реклама	Избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер	Относительная высокая стоимость, образ «макулатурности»
Радио	Массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, низкая стоимость	Представление только звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолетность рекламного контакта
Журналы	Достоверность и престижность, высокое качество воспроизведения, длительность существования, значительное число "вторичных" читателей	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности, ограничения творческого характера

Рассмотрим выбранные нами типы рекламы с точки зрения рекламного бюджета.

Реклама на телевидении является одной из наиболее перспективных видов рекламы, охватывающей наиболее широкую аудиторию. Рассмотрим расценки в Уфе на телевизионную рекламу.

Таблица. 13 Стоимость рекламы на телевидении города Уфы

Телевизионный канал	Стоимость за 60 сек. прайм-тайм (руб.)	Соответствие данного канала целевой аудитории потребителей пива
Первый канал	5700	Первый канал является наиболее массовым каналом, включающий в себя аудиторию разного возраста. Утренний эфир - Аудитория в возрасте 25 - 35 лет. Дневной эфир - Аудитория в возрасте 45 - 55 лет. Вечерний эфир - Аудитория в возрасте 35 - 45 лет, а так же подростки. Ночной эфир - Аудитория в возрасте 18 - 25 и 35 - 45 лет.
Россия	3800	Телеканал "Россия" - один из двух национальных телеканалов, вещание которых покрывает практически всю территорию России. Аудитория канала охватывает 99,4% населения России. Более 50 млн телезрителей смотрят телеканал "Россия" в странах СНГ и Балтии. После начала вещания международной версии "РТР-Планета" аудитория канала существенно увеличилась. Более 50 млн телезрителей смотрят телеканал "Россия" в странах СНГ и Балтии. После начала вещания международной версии "РТР-Планета" аудитория канала существенно увеличилась.
ТВЦ	4200	ТВ Центр - канал, освещающий все многообразие духовной, интеллектуальной, социальной, научной, политической, финансово-экономической жизни столицы. В то же время его программы адресованы жителям всей России, в первую очередь - населению крупных городов. · Типичные зрители канала ТВЦ - женщины (57% аудитории), россияне в возрасте 35 лет и старше (76% зрителей). · ТВЦ привлекает россиян с доходом не ниже среднего, с высшим образованием, работающих неполный рабочий день, семейных. Чаще других канал смотрят руководители, специалисты, пенсионеры и люди, занимающиеся ИТД. · 68% аудитории канала ТВЦ составляют зрители с доходом не ниже среднего. Среди зрителей ТВЦ меньше россиян с низким доходом, чем среди телезрителей в целом. · 29% зрителей канала имеют высшее образование. Это в 1.5 раза больше, чем в аудитории ТВ в целом. · Больше половины зрителей канала работают.
НТВ	16800	НТВ - единственный частный российский телеканал, имеющий статус федерального. Аудитория НТВ в России превышает 110 миллионов человек. Аудитория телеканала НТВ: · В основном это городское население; · Аудитория телеканала НТВ самая молодая среди федеральных каналов; · Больше мужчин, чем на других центральных каналах; · Больше людей с высшим образованием; · Больше работающих, а, следовательно, платежеспособных.
СПОРТ	9600	Телеканал Спорт - первый государственный спортивный канал. Основу телеканала составляют прямые трансляции российских и зарубежных спортивных соревнований Состав аудитории по полу: 62% мужчины, 38% женщины; возрастная структура в целевой группе мужчины: моложе 18 лет - 13%, 18-45 лет - 22%, 46-55 - 18%, старше 55 лет - 47%
СТС	22800	Ниша, в которой работает СТС, - наиболее перспективна сегодня, как с точки зрения бизнеса, так и с точки зрения потенциального развития. Это развлекательное, молодежное, неполитическое телевидение. Телевидение, которое направлено, прежде всего, на молодежную и семейную аудиторию и призвано формировать у зрителей позитивный настрой и оптимистичную жизненную позицию.
РЕН ТВ	5700	Он позиционируется как универсальный. В сетке вещания - отечественные и зарубежные фильмы, информационные программы, развлекательные передачи и музыка, спорт, кинодокументалистика, культовые сериалы класса “А”. Телеканал РЕН ТВ ориентируется на активную аудиторию, которую составляют зрители среднего возраста (30-45 лет), преимущественно мужчины.
ТНТ	22800	С амая молодая и динамичная телесеть России. В ее сетке вещания - лучшие игровые и документальные фильмы, новинки международного телерынка, публицистические, детские, спортивные, познавательные, развлекательные, музыкальные передачи, ток-шоу. С января по апрель 2008 года канал стал первым по темпам роста доли у аудитории от 18 до 30 лет. (По данным TNS Gallup Media, Россия). В указанный период ТНТ -- самый аффинитивный по молодежи: его показатель 126. Это значит, что информация, распространяемая каналом, максимально соответствует потребностям его целевой аудитории
MTV	3000	Российская версия одного из лучших музыкальных телеканалов мира. Отдельные передачи посвящены разговорам и сплетням о личной жизни кумиров, разным музыкальным жанрам. MTV, без сомнения, является лидером среди музыкальных каналов, ориентированных на тинейджерскую аудиторию. Основная аудитория MTV - молодые люди в возрасте от 11 до 34 лет
ДОМАШНИЙ	32400	Телеканал «Домашний» начал свое вещание как специализированный семейный канал, ориентированный на полезные программы, ведущие конкретный разговор на предметном уровне: о том, как справиться с ежедневными многочисленными бытовыми проблемами, отремонтировать квартиру, как вкусно приготовить обед, как ухаживать за собой и за детьми, Телеканал "Домашний" адресован прежде всего семейной аудитории Целевая аудитория канала - Женщины в возрасте от 25 до 60 лет

Кроме того телевизионная реклама включает разовые затраты на создание рекламного ролика. Стоимость рекламного ролика варьирует от 1500 руб. за сек. ролика. Следующим представляющим для нас интерес типом рекламы является реклама на радио.

Таблица 14. Стоимость рекламы на радиоканалах города Уфы

Радио канал	Стоимость	Соответствие данного канала целевой аудитории потребителей пива
«Радио России и радио «Маяк» Текстовое объявление Аудиоролик	45 руб./слово 45 руб./сек	Радио Маяк - одна из старейших радиостанций, осуществляет вещание с 1964г., однако в FM диапазоне радиостанция появилась лишь в 2001г. Формат станции Радио Маяк - информационно-музыкальный. Пятиминутные выпуски новостей и погоды на радио Маяк каждые полчаса. В промежутках между выпусками новостей и погоды на Радио Маяк звучит популярная эстрадная ( в основном отечественная ) и классическая музыка. Целевая аудитория: Возраст: 30-50 лет Доход: выше среднего уровня Образование: средне и высшее Социальный статус: квалифицированные специалисты
«Башкирское», радио Объявление в утреннем выпуске рекламы (новости, погода) (07.50, 8.50, 12.50; пт - 8.50, 12,50 Объявление в утреннем выпуске рекламы (сб - вс 11.10, 12.10 Сквозной рекламный блок (пн - чт - 7.15, 8.15, 12.15, 18.40; пт - 8.15, 12.15, 18.20) Рекламное объявление в программе «Рандеву» (пн-пт - 12,28, 18,45 Некоммерческие объявления (утери, пропажи, некрологи - не более 20 слов, 19.20)	50 руб./ слово (сек) 50 руб./ слово (сек) 80 руб./ слово (сек) 20 руб./ слово (сек) 120 руб.	Целевая аудитория: среди слушателей большинство составляют женщины (70%), преобладают пенсионеры (42,7%), работники бюджетной сферы (18,3%), служащие (15,9%). Уровень дохода радиослушателей - преимущественно ниже среднего. Формат: информационно-музыкальный. Пятиминутные выпуски новостей и погоды каждые полчаса. В промежутках популярная эстрадная (в основном отечественная) и классическая музыка.
Радио «ДИ FM» Время размещения 6:00 - 23:00; 23:00 - 6:00	40 (1 сек.) 22 (1 сек.)	Аудитория - молодые люди в возрасте до 30 лет, ведущие активный образ жизни, любящие потанцевать и весело провести время в компании друзей. ЭФИР РАДИОСТАНЦИИ состоит из двух блоков: В дневные и вечерние часы - энергичная музыка в формате dance-pop. В это время радио «Динамит FM» слушают работающие люди в офисах или за рулем автомобиля. Если мы заинтересованы в привлечении внимания взрослой аудитории к Вашей компании, то реклама на «Динамит FM» в дневном эфире, как нельзя лучше, поможет в этом! В ночном эфире - новинки от популярных российских ди-джеев и мировых звезд. Этот блок наиболее интересен молодежи. Для компаний, работающих с этой целевой аудиторией, реклама после 21:00 в эфире «Динамит FM» -блестящая возможность охватить большинство своих потенциальных клиентов.

Достоинством радиорекламы является относительно невысокий бюджет, а так же широкий охват аудитории. В стоимость рекламы на радио так же входит изготовление рекламного ролика. Стоимость рекламного ролика варьирует от 45 руб. /слово (сек.) до 120 руб. /слово (сек.)

Реклама в прессе имеет ряд неоспоримых преимуществ перед всеми остальными СМИ. Например:

Рекламу на TV можно не увидеть, особенно, если во время рекламной паузы потенциальный потребитель включил другой канал. Реклама, которая прошла, уже не существует. В то же время печатная реклама работает и выполняет свои функции и утром и вечером, и в солнечную погоду и в ненастье, работает все то время, пока у представителя читательской аудитории остается экземпляр того печатного издания, в котором опубликовано рекламное объявление. Реклама в прессе не раздражает, в отличие от телевизионной рекламы. Если в печатном издании рекламное объявление не интересно, достаточно перевернуть страницу, что в случае с телевидением не возможно, рекламу придется просмотреть до конца. Если реклама в печатном СМИ привлекла внимание читателя, для подробного ознакомления он может выбрать любое удобное для него время. Ну и самое главное. Рекламное объявление, вызвавшее интерес, читатель всегда может сохранить, вырезав его или сохранив издание целиком.

Реклама может быть опубликована в виде рекламного макета, развернутой статьи или краткой информационной заметки; многие печатные СМИ публикуют краткие объявления, в которых абсолютно доступным языком описываются преимущества рекламируемых товаров или услуг.

Читательская аудитория каждого печатного СМИ является, как правило, абсолютно лояльной к нему. Чаще всего представитель читательской аудитории читает его постоянно, а не от случая к случаю. Тем самым доверие к рекламе, опубликованной в СМИ, которому читатель доверяет, гораздо выше, чем к рекламе в других СМИ.

Помимо вышеперечисленных типов реклам необходимо так же рассмотреть наружную рекламу.

Реклама в лифтах обладает рядом преимуществ и особенностей, выделяющих его из других методов распространения информации:

1. Совмещение положительных свойств наружной рекламы (большое рекламное поле, красочность изображения) с положительными свойствами массовых периодических изданий (высокое время контакта с потребителем, возможность создания сложных макетов, журнальное качество печати).

2. Высокая эффективность - реклама в лифтах работает независимо от предпочтений читательской, слушательской или зрительской аудитории. Её нельзя переключить, перелистнуть или выключить, она всегда перед глазами.

3. Большая информативность - в отличие от радио и телевидения, на рекламных плакатах вместе с графической можно разместить большой объем текстовой информации, которая в течение месяца непременно будет прочитана. Это особо эффективно для рекламы с описанием особенностей, цен и фотографий товаров.

4. Адресная реклама (аналог почтовой рассылки) - при размещении рекламы в лифтах, Вы точно знаете, в каких районах и домах присутствует Ваша реклама. Вы платите за конкретную аудиторию в конкретных домах. Вы точно знаете, что ее там увидят.

5. Низкая цена контакта с целевой аудиторией, по сравнению с другими способами распространения рекламы.

Таким образом, из проведенного выше анализа мы определяем свой медиа-план, включающий рекламу на телевидении, радиорекламу и рекламу в лифтах.

Таблица. 15 Медиаплан и рекламный бюджет

№№	СМИ	Цена за ед, руб.	Кол-во ед	Стоимость, руб.
Телевидение
1	СПОРТ	9600	3	28800
2	РЕН ТВ	5700	5	28500
3	ТВЦ	4200	5	21000
Радио
1	Радио «ДИ FM»	1800	5	9000
2	«Радио России и радио «Маяк»	1950	5	9750
3	«Башкирское радио», радио	1250	5	6250
Наружная реклама
1	Реклама в лифтах	60	300	1800
2	Реклама в торговом зеле	950	10	9500
Печатные СМИ
1	Я покупаю	14 000	1	14000
2	Теленеделя	1 145	1	1145
3	Теленеделя	9 746	1	9746
Изготовление
1	Рекламный ролик	1500	10	15000
2	Ролл-скрин	4500	1	4500
3	Флаеры	0	1	0
Итого	158991

Для определения рекламного бюджета воспользуемся методом Дорфмана-Стэймана:

Р = П x Э р /Э ц,

Где где Р -- рекламный бюджет компании;

П -- общий объем продаж компании;

Э р -- эластичность спроса по рекламе;

Э ц -- эластичность спроса по цене.

Следовательно, согласно данной формуле, можно ориентировочно спрогнозировать рост объема продаж при внедрении серии рекламных мероприятий.

П = Р х Э ц / Э р

Р = 158991 руб.

По данным РБК средняя эластичность спроса по цене в 2009 году составила 0,9, а эластичность спроса по рекламе в промежутке между 0,6 и 0,7. Таким образом Э ц = 0,9, а Э р = 0,65. Рассчитаем прогнозируемый объем продаж в результате внедрения мероприятия.

П = 158991 х 0,9 / 0,65 ? 220141 руб.

Итак, согласно методу Дорфмана-Стэймана ориентировочный рост объема продаж пива после осуществления рекламного мероприятия составит 220141 руб.

8. Изучение приемов и методов реализации товарной политики конкурентов

На сегодняшний день рынок оказания услуг сервиса ремонта и капитального ремонта перенасыщен однотипными товарами, а значит, имеет место жесткая конкуренция между производителями. Поэтому наиболее эффективными стали те инструменты воздействия на потребителей, которые позволяют персонифицировано донести уникальное торговое предложение до покупателя.

Стимулировать сбыт -- ставить наших потенциальных покупателей в известность о нашем бизнесе и предлагаемых нами товарах или услугах. Необходимо, чтобы покупатели были хорошо осведомлены о нас и о нашем бизнесе.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

? придать товару (услуге) определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

? увеличить количество товара (услуг), поступающего на рынок;

? повысить заинтересованность посредника в активном сбыте.

Таблица 16 Цели стимулирования покупателей

Стратегические	Специфические	Разовые
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, купленного потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (плановый техосмотр, сезонная подготовка техники); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

? ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку)

? предложения в натуральной форме (премии, образцы товара)

? активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Таблица 17 Основные средства стимулирования в соответствии с объектом воздействия

Средства	Описание
Пробные образцы, демонстрационные версии ит.д.	Предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Распространение образцов - самый эффективный способ представления нового товара.
Купоны	Представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара (услуги, комплекса услуг). Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления.
Экспозиции и демонстрации товара в местах проведения выставок, транспортных артерий	В местах проведения спец мероприятий и оживленных транспортных узлов устраивают экспозиции и демонстрации
Премии (подарки)	Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования.
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть - скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар.
Профессиональные встречи и специализированные выставки	Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли.

Подобные документы

• Маркетинговая деятельность предприятия ИП "Аскольская Е.А."

  Анализ организационной структуры, финансового состояния и маркетинговой деятельности предприятия. Ассортиментная, ценовая и сбытовая политика. Совершенствование маркетинговой деятельности, программа стимулирования сбыта, совершенствование рекламы.
  
  отчет по практике [116,1 K], добавлен 18.12.2014
  

• Анализ маркетинговой деятельности ОАО "ВИЗИТ"

  Общая характеристика ОАО "ВИЗИТ", анализ производимой продукции. Сегменты рынка по алкогольной продукции предприятия, анализ конкурентоспособности. Жизненный цикл товаров (пиво, крекер) ООО "ВИЗИТ". Используемые методы ценообразования и сбытовая политика.
  
  курсовая работа [38,0 K], добавлен 15.11.2009
  

• Управление маркетинговой деятельностью на предприятии (на примере рекламного агентства ООО "ВКД Медиа")

  Сущность, концепции и планирование маркетинговой деятельности. Направления маркетинговых исследований. Методы определения бюджета маркетинга. Анализ конкурентоспособности и управления маркетинговой деятельностью рекламного предприятия, его эффективность.
  
  дипломная работа [1,9 M], добавлен 06.02.2014
  

• Бизнес-план производства кабельных барабанов

  Качество сырья, кабельной продукции и оценка рынка сбыта. Анализ маркетинговой ситуации при оценке конъюнктуры рынка. Характеристика конкурентов, стратегия и план маркетинга. Прогноз объемов продаж, определение риска, страхование и финансовый план.
  
  курсовая работа [51,3 K], добавлен 09.03.2009
  

• Сбытовая политика и её роль в повышении конкурентоспособности предприятия

  Сущность понятия "сбыт", его роль в повышении конкурентоспособности предприятия. Формирование каналов сбыта и товародвижения. Оценка эффективности и методы стимулирования сбыта. Анализ предлагаемых услуг сбытовой деятельности ЗАО "Старый пивовар".
  
  курсовая работа [72,7 K], добавлен 19.04.2015
  

• Исследование маркетинговой деятельности предприятия

  Анализ рынка сбыта продукции ООО"Топ-Модус", спроса на нее. Оценка конкурентоспособности продукции, исследование потребностей покупателя и требований рынка. Анализ ценовой политики предприятия. Определение средств и методов продвижения продукции.
  
  курсовая работа [126,4 K], добавлен 26.05.2013
  

• Разработка плана маркетинга по продвижению магазина брендовой одежды ООО "Милана"

  Изучение потребителей, анализ конкурентов и внутреннего маркетинга. Товарная, ценовая, сбытовая политика. Организационный план предприятия. Календарное планирование намеченного стратегического плана. Средства контроля и процедура внесения корректив.
  
  курсовая работа [385,1 K], добавлен 02.06.2013
  

• План маркетинга ООО "Хлеб насущный"

  Внутренние и внешние условия деятельности предприятия. Выявление ключевых факторов успеха по видам бизнеса. Постановка целей и стратегическое сегментирование. Товарная, ценовая и сбытовая политика предприятия. Реализация и контроль плана маркетинга.
  
  курсовая работа [3,3 M], добавлен 17.03.2012
  

• Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами

  Особенности рынка алкогольной продукции в России. Обзор алкогольного рынка Санкт-Петербурга. Система продаж: назначение, задачи, функции. Анализ конкурентоспособности системы продаж ООО "Алианта СПб". Инструменты стимулирования продаж предприятия.
  
  курсовая работа [72,2 K], добавлен 30.11.2011
  

• Анализ конкурентоспособности фирмы

  Краткая характеристика и организационная структура предприятия. Анализ организационно-управленческой деятельности РА "Pride". Определение целевой аудитории и сегментация рынка. Распределение рекламного бюджета и выбор средств распространения рекламы.
  
  отчет по практике [176,9 K], добавлен 14.11.2013
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам