Выбор оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материало-технического назначения

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Объектом изучения дисциплины «Логистика» являются материальные и связанные с ними информационные потоки. Логистика позволяет существенно сократить временной интервал между приобретением сырья и полуфабрикатов и поставкой готового продукта потребителю, способствует резкому сокращению материальных запасов, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса.

Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Управление материальными потоками всегда являлось существенной стороной хозяйственной деятельности. Однако лишь сравнительно недавно оно приобрело положение одной из наиболее важных функций экономической жизни. Основная причина-переход от рынка продавца к рынку покупателя, вызвавший необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстро изменяющиеся приоритеты потребителя.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микро-логистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения.Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать.

Актуальность данной работы обусловлена развитием торговых связей предприятий, созданием устойчивой, гибкой и эффективной структуры продвижения продукции от покупателя к поставщику при осуществлении внешнеэкономической деятельности и это одна из задач предприятия, осуществляющего торговлю.

Основной целью курсового проекта являются усовершенствование системы обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть сущность, характеристика, этапы обоснования выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения;

- провести анализ приоритетов выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.»;

- определить основные направления повышения эффективности выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения, их оценка на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.».

Предметом исследования является роль распределительной логистики во внешнеэкономической деятельности предприятия.

Объектом исследования является торговое предприятие «ИП Хабибрахманова Г.Х.», реализующее товары населению.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемых источников, приложений.

1. Сущность, характеристика, этапы обоснования выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения

материальный поток распределение сбыт

Сбыт продукции, товаров - продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготавливаемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Сбыт произведенной на предприятиях продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.

При этом решаются задачи установления потребителей производственной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур).

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть, через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров 6.

Сбыт продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

- себестоимость продукции;

- прибыль предприятия;

- уровень рентабельности;

- качество выпускаемой продукции;

- оборачиваемость оборотных средств.

Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы производственные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех звеньев.

В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой стороны - действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Можно выделить несколько этапов:

- исследовательская - сбор данных о рынке;

- стимулирующая - поощрение приобретения продукции;

- контактная - создание и поддержание обратной связи с покупателями;

- переговорная - установление, согласование и корректирование условий продаж (цена, упаковка, сервис);

- организационная - обеспечение товародвижения (по большому счету логистика: транспортировка, погрузка, хранение);

- финансовая - поиск денежных ресурсов для компенсации затрат; рисковая - принятие всей полноты ответственности за работу канала.

Сбыт играет огромную роль в работе практически любой компании, канала распределения, его разновидностей.

Каналы распределения - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю4.

Можно выделить три основных вида каналов распределения.

1. Прямые каналы - к ним относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, т.е. без привлечения посреднических организаций. К преимуществам таких каналов следует отнести возможность полного контроля со стороны производителя за движением товара. К недостаткам -- ограниченность рынков сбыта.

2. Косвенные каналы - предполагают использование посреднических звеньев, т.е. движение товаров от производителей идет сначала к одному из посредников, а от него либо к потребителю, либо к другому посреднику -- мелкооптовому. Преимуществами таких каналов является расширение возможностей сбыта, границ рынка и т.п. Недостатки же выражаются в сокращении возможностей контроля за продвижением товара.

3. Смешанные каналы - смешанные каналы объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть -- через посреднические звенья11.

Причина обращения к посредникам кроется в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель:

- во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса;

- во-вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий товаров и потребления единиц товара. Производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара (изготавливать, поставлять, оформлять).

- в-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые для него позиции. Действительно, любое предприятие ограничено в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, требованиями технологической однородности производства, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как широта и глубина ассортимента диктуются требованиями иного характера - интересами потребителя ивзaимoдoпoлняeмocтью товаров.

- в-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды.

На рисунке 1.1 представлена организация и уровни сбыта без посредников и через посредников.

Рисунок 1.1 - Уровни каналов распределения

Уровень- это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю.

Канал распределения нулевого уровня: производитель > потребитель

Канал распределения первого уровня: производитель > розничный посредник > потребитель

Канал распределения второго уровня: производитель > оптовый посредник > розничный посредник > потребитель

Канал распределения третьего уровня: производитель > оптовый посредник > мелкооптовый посредник > розничный посредник > потребитель

Посредник может разнообразить предлагаемую совокупность товаров в зависимости от предпочтений покупателей, обратившись к нескольким производителям и сконцентрировав в одной «точке» множество товарных позиций. Более того, потребители сэкономят усилия, приобретая в одном месте одновременно нужные товары 5.

Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:

1) транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;

2) «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных покупателей;

3) хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;

4) компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;

5) установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;

6) создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;

7) принятие части риска: несение бремени ответственности - финансовой, организационной и, в известной степени, моральной за функционирование самого канала.

Ценообразование - это установление цены на товар или услугу. Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами. В процессе выбора окончательная цена производится в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов8.

Ценообразование один из ключевых и наиболее сложный участок маркетинговой работы. Коммерческая успешность любого производителя товаров или услуг во многом определяется выбором стратегии и тактики ценообразования. Сложность состоит в том, что цена в конкретный момент времени может зависеть от множества факторов -- не только экономических, но и политических, и социальных, и психологических.

Формирование стратегии ценообразования предусматривает ряд этапов: товар канал распределение ценообразование

- определение оптимальной величины производственных затрат в условиях сложившегося уровня цен на рынке;

- установление полезности предлагаемого на рынок товара и сопоставление его потребительских свойств с запрашиваемой ценой;

- расчёт объёма производства продукции и доли рынка, обеспечивающей оптимальное достижение поставленной управленческой цели;

- анализ конкуренции: прогноз ответной реакции конкурентов и её влияния на ценовые мероприятия.

Рассмотрим порядок расчета розничных цен на товары отечественного производства при различных каналах поступления 11.

Товар поступает в предприятие розничной торговле непосредственно от изготовителя.

Наиболее ответственный момент при формировании розничной цены - обоснование уровня торговой надбавки. Ее размер должен позволить предприятию, одной стороны, покрыть затраты и получить прибыль от продажи, а с другой стороны, обеспечить конкурентоспособность розничных цен на товары. Таким образом, при обосновании размера торговой надбавки надо учитывать, как конъюнктуру рынка на конкретный товар, так и издержки, и потребности предприятия. От величины торговой надбавки зависит уровень и размер валового дохода. Фактически именно за счет валового дохода как реализованной торговой надбавки покрываются затраты и формируется прибыль, поэтому существуют объективные причины для определения минимального уровня надбавки. Математически связь между уровнем торговой надбавки и уровнем валового дохода (относительные показатели (уровень издержек, валового дохода, рентабельности продажи) рассчитываются от товарооборота без НДС) может быть представлена формулой:

Утн = (1.1)

где Утн- товарная надбавка, руб.;

Ув.д.- уровень валового дохода, %.

Данная зависимость предполагает реализацию товара, так как только в этом случае будет получен доход. В свою очередь, уровень валового дохода можно представить в виде (1.2):

Ув.д.= Уи + Ур, (1.2)

где Уи - уровень издержек, %;

Ур- рентабельность продажи, %;

При обосновании уровня торговой надбавки можно использовать эти показатели15.

Рассчитанный по формуле (1.1) уровень торговой надбавки обеспечит предприятию необходимый уровень валового дохода при условии продажи товара. При обосновании торговой надбавки важно учитывать не только уровень издержек в целом, но их структуру в разрезе переменных и постоянных затрат: с ростом товарооборота происходит снижение уровня издержек за счет постоянных затрат и возникают объективные возможности для снижения уровня надбавки, что, в свою очередь, ведет к снижению цены, укреплению конкурентоспособности торгового предприятия, ускорению оборачиваемости, при этом за счет роста объемов продаж величина получаемого валового дохода может увеличиваться 20.

Устанавливать фиксированный уровень торговой надбавки на длительный срок нецелесообразно, так как изменение конъюнктуры потребительского рынка и конкурентного окружения приводит к колебанию рыночных цен, что должно найти отражение в уровне надбавки. Уровень надбавки зависит от вида товара, места реализации (универсальный или специализированный магазин), и даже в масштабах одного предприятия на различные товары устанавливают разную надбавку. В конечном итоге ее обоснование сводится к установлению дифференцированных надбавок и их увязке с объемом реализации с целью получения максимального размера валового дохода 21.

В итоге можно сделать вывод, что каналы распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю с целью усовершенствования системы обеспечения сбытовой деятельности промышленного или торгового предприятия.



2. Анализ приоритетов выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.»

Хабибрахманова Г.Х начала свою предпринимательскую деятельность в декабре 2010 года. 1 января 2017 года зарегистрировала деятельность ЕГРН под номером 314910231500205.

Правовой статус предпринимателя имеет вид физического лица без образования юридического и регламентируется его правами и обязанностями различных сферах хозяйственной деятельности согласно ГК РФ. Этот выбор выпал не случайно, так, как основными преимуществами введения хозяйственной деятельности именно в форме ПБОЮЛ.

Предприниматель с 2010 года переведен на специальную систему налогообложения ЕНВД и уплачивает налог согласно НК РФ.

ИП Хабибрахманова Г.Х имеет гражданские права и несет обязанности необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральным законодательством.

Организация пользуется услугами АКБ «Энергобанк», БИК 049205770.

Адрес ИП: г.Зеленодольск, ул.Карла Маркса, д.39.

10 декабря 2010 года «ИП Хабибрахманова Г.Х» зарегистрировала лицензию №2873N3DR1на осуществление продажи следующими непродовольственными товарами:

-Куртки;

-Пальто;

-Плащи;

-Свитера;

-Брюки;

-Бижутерия;

-Нижнее белье.

Основные технико-экономические показатели работы предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х»за 2016 -2017 гг.отражены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели работы предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг.

Показатели	2016г., тыс. руб.	2017г., тыс. руб.	Отклонение	Темп роста,%
1	2	3	4	5
Выручка от реализации	3807844	3812678	4834	100,1%
Себестоимость	3359055	3284415	-74640	97,8
Прибыль от продаж	448789	528263	79474	117,7%
Чистая прибыль	324809	416077	91268	128,0%
Численность персонала	5	5	-	-
Рентабельность	11,8	13,8	2	116,9%
Производительность	761568,8	762535,6	966,8	101,1%

Анализ показал увеличение выручки в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 4834 тыс. руб. что составило 0,1 %.

Анализ показал уменьшение себестоимости в 2017 году по сравнению с 2016 годом на (-74640) тыс. руб. что составило 97,8 %.

Анализ показал увеличение прибыли от продаж в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 79474 тыс. руб. что составило 117,7%.

Анализ показал увеличение чистой прибыли в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 91268 тыс. руб. что составило 128,0%.

Анализ показал увеличение рентабельности в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 2 тыс. руб. что составило 116,9%.

Анализ показал увеличение производительности в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 966,8 тыс. руб. что составило 101,1%.

Реализация продукции по видам товаров предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг. отражена в таблице 2.2.



Таблица 2.2 - Реализация продукции по видам товаров предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг.

Показатели	2016г., тыс. руб.	2017г., тыс. руб.	Отклонение	Темп роста,%
Выручка от реализации, в том числе:	3807844	3812678	4834	100,1%
-Куртки;	900900	902578	1678	101,1%
-Пальто;	800900	801000	100	100,0%
-Плащи;	700656	701300	644	100,0%
-Свитера;	300880	301880	1000	100,3%
-Брюки;	500900	501312	412	100,0%
-Бижутерия;	300796	301790	994	100,3%
-Нижнее белье.	302812	302818	6	100,0%

Анализ показал увеличение выручки в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 4834 тыс. руб., что составило 0,1 %.

Анализ показал увеличение реализации курток в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 1678 тыс. руб., что составило 1,1 %.

Анализ показал увеличение реализации пальто в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 100 тыс. руб., что составило 0,003%.

Анализ показал увеличение реализации плащей в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 644 тыс.руб., что составило 0,01%.

Анализ показал увеличение реализации свитеров в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 1000 тыс.руб., что составило 0,3%.

Анализ показал увеличение реализации брюк в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 412 тыс.руб., что составило 0,01%.

Анализ показал увеличение реализации бижутерии в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 994 тыс.руб., что составило 0,3%.

Анализ показал увеличение реализации нижнего белья в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 6 тыс.руб., что составило 0,001%.

Динамика запасов предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг. отражена в таблице 2.3.



Таблица 2.3 - Динамика запасов предприятия«ИП Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг.

Наименование	2016 г., тыс. руб.	2017 г., тыс. руб.	Отклонение	Темп роста,%
Выручка от реализации, в том числе:	268335	356647	88312	132,9%
-Куртки;	49900	62890	12900	126,0%
-Пальто;	48360	59700	11340	123,4%
-Плащи;	40780	56920	16140	139,5%
-Свитера;	38789	50750	11961	130,8%
-Брюки;	35700	49778	14078	139,4%
-Бижутерия;	26900	36629	9729	136,1%
-Нижнее белье.	27906	39980	12074	143,2%

Анализ показал увеличение выручки в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 88312 тыс. руб., что составило 132,9%.

Анализ показал увеличение реализации курток в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 12900 тыс. руб., что составило 126,0%.

Анализ показал увеличение реализации пальто в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 11340 тыс. руб., что составило 123,4%.

Анализ показал увеличение реализации плащей в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 16140тыс.руб., что составило 139,5%.

Анализ показал увеличение реализации свитеров в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 11961 тыс.руб., что составило 130,8%.

Анализ показал увеличение реализации брюк в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 14078 тыс.руб., что составило 139,4%.

Анализ показал увеличение реализации бижутерии в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 9729 тыс.руб., что составило 136,1%.

Анализ показал увеличение реализации нижнего белья в 2017 году по сравнению с 2016 годом на12074тыс.руб., что составило 143,2%.

Основными поставщиками товара предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х» являются предприятия - изготовители, предприниматели, распределительные склады.

Особенности работы «ИП Хабибрахманова Г.Х»напрямую с предприятиями - изготовителями, фабриками, обусловливают высокое качество и подлинность приобретаемого товара, подтвержденного сертификатами качества. В результате предприятие «ИПХабибрахманова Г.Х» имеет возможность, получать сведения о новых моделях.Также имеется возможность получать информацию включающая данные об объемах и сроках изготовления; информация о структуре изделия в форме спецификации или указаний о применяемости тех или иных деталей; нормы расходов по материалам и видам продукции; располагаемое наличие.

Была проведена оценка необходимости того или иного товара. Во время расчета потребностей в товаре обязательно нужно учитывать наличие финансового обеспечения для их покрытия. Расчет материальных ресурсов ведется отдельно для социальных нужд, основного и вспомогательного производства.

Расчета потребности в материалах заключается в том, что закупки и производство планируются исходя из потребностей в конечном продукте.

Маршруты движения предприятия: все маршруты следования разбиты на этапы, от места нахождения до места назначения. Первый этап начинается от места нахождения охраняемого объекта до определенной точки. Каждый этап маршрута обозначается на схеме в км и временном исчислении, т.е.какой этап имеет протяженность и сколько времени потребуется для его переезда.

Технологический процесс терминальной транспортировки «ИП Хабибрахманова Г.Х»состоит из 3 основных этапов:

-завоз грузов на терминал и развоз их с терминала;

-грузопереработка на терминале;

-линейная перевозка грузов между терминалами отправления и назначения.

При перевозках автомобильным транспортом используется большегрузные автопоезда, работающие по регулярным линиям по установленному описанию.

Загрузка на терминале производится в вечернее время, а движение автопоезда осуществляется ночью, чтобы утром прибыть в пункт назначения под разгрузку.

ИП Хабибрахманова использует 2 вида сбыта каналов такие как прямой канал сбыта и косвенный канал сбыта.

Прямой сбыт. Достоинства и недостатки.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителем без привлечения посредников.

Достоинства:

- контроль процесса сбыта со стороны производителя;

- возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

- ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

- непосредственные контакты с клиентами;

- быстрая поставка товара потребителям;

- экономия издержек (нет затрат на посредников).

Благодаря прямому экспорту становятся возможными целенаправленное управление и контроль над сбытом, что нереально в случае с косвенным экспортом. Экспортирующее предприятие устанавливает непосредственный контакт с иностранным торговым партнером и не только осуществляет деятельность через собственную внешнеторговую фирму за рубежом, но и имеет лучшие возможности для непосредственного участия в зарубежных сделках.

Преимущества прямого экспорта особенно сильно проявляются при экспорте и поставке комплексных товаров и услуг, сбыт которых не был бы возможен через внешнеторговые предприятия или экспортные фирмы. Это касается, прежде всего, тех товаров и услуг, которые имеют лишь незначительную степень стандартизации и высокую интерактивную схему.

Прямой экспорт применим к более широкому спектру товаров и услуг.

При прямом экспорте охватывается большее количество финансовых и людских ресурсов, чем в случае непрямого экспорта.

Недостатки:

- высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

- высокие складские и транспортные расходы;

- отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки.

Условия использования прямого сбыта: скоропортящиеся товары, возможность поставки большими партиями, предоставление сервисных услуг, наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Также в качестве форм прямого сбыта используется лизинг и фирменная торговля. Многие производители, с кем работает «ИП Хабибрахманова Г.Х» в целях расширения сбыта и более оперативного и гибкого изучения спроса на выпускаемые товары создают сеть фирменных магазинов.

По сравнению с более сложными формами вступления на рынок, например созданием собственной товаропроводящей сети за рубежом или дочерних организаций с полным производственным циклом, затраты на прямой экспорт все же не столь значительны. Определенные финансовые ресурсы необходимы для организации контактов с клиентами или деловыми партнерами, а в случае прямого экспорта без посредников требуются собственные людские ресурсы на местах.

Хотя прямой экспорт применим к более широкому спектру товаров и услуг, но все же для определенных товаров и услуг прямой экспорт точно так же, как и непрямой, считается неподходящим. Это касается товаров, которые по причине небольшого срока годности не могут или вряд ли могут экспортироваться; товаров, экспорт которых может быть связан с достаточно высокими транспортными издержками; товаров, требующих сложного послепродажного обслуживания, которое не может быть предоставлено торговыми посредниками.

Косвенный сбыт. Достоинства и недостатки

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг торговых посредников.

Условия использования: рынок разбросан географически, значительное количество потребителей товара, широкий ассортимент, отсутствие собственной сбытовой сети, отсутствие возможности прямых контактов с потребителями, недостаточно знаний о рынке.

Торговые посредники- торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли. Посредники бывают:

- простые посредники - предприятия и лица, которые осуществляют посреднические сделки не принимая на себя права собственности на товар. Их доходы формируются за счет комиссионных (агенты, брокеры, комиссионеры).

- торговцы - организации, предприятия и лица, которые осуществляют перепродажу товаров и услуг покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся владельцем и действуют от своего имени. Доходы формируются за счет разницы между ценой покупки и ценой товара.

Достоинства косвенного сбыта:

- создание удобств для конечного потребителя товаров;

- ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных операций;

- доведение товара до целевого рынка в полном объеме.

Недостатки:

- отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников;

- отсутствие возможности прямого общения с покупателями.

При его использовании не все товары (услуги) могут реализовываться на внешнем рынке. Если, например, речь идет о технически сложных комплексных товарах и услугах, то непрямой экспорт, как правило, исключается;

Хотя при непрямом экспорте для выхода на зарубежный рынок задействуются незначительные финансовые и кадровые ресурсы, однако он не всегда эффективен, ибо в долгосрочной перспективе приводит к убывающей доходности. Торговые партнеры в большинстве случаев пытаются получить на своих посреднических услугах максимальную прибыль, что чревато необходимостью передачи товаров или услуг посреднику с небольшой выгодой для предприятия. К тому же последнее не имеет возможности приобрести собственный опыт работы на зарубежных рынках, не располагает информацией о пожеланиях клиентов, поведении конкурентов, общеэкономической обстановке в отдельных странах;

Главный недостаток непрямого экспорта состоит в том, что не во всех случаях посредники оптимально используют рыночный потенциал и возможности сбыта продукции, допускают ошибки и просчеты в своих действиях, которые сказываются на доходах производителей экспортных товаров. К примеру, для отдельных иностранных рынков отбираются «неоптимальные» товары из тех, которые могут быть предложены экспортерами, цены могут устанавливаться без учета специфики рынка. Предприятие, экспортирующее опосредованно, лишено прямой связи с конечными потребителями. Это сдерживает переход к другим формам работы на рынках.

При приобретении товаров непосредственно у производителя «ИП Хабибрахманова Г.Х» небольшими партиями поставщик устанавливает цену на уровне средне рыночной без оптовых скидок, что не очень выгодно. П

При приобретении товаров у посредников через распределительные центры цена приобретения ниже. Это происходит за счет того что оптовики приобретают товары у производителей большими партиями с наценкой, например 20 %. Затем крупные партии оптовик разукрупняет и делает свою скидку в размере 10 - 12 % что в итоге дает более низкую цену реализации. «ИП Хабибрахманова Г.Х» небольшими партиями поставщик устанавливает цену на уровне средне рыночной без оптовых скидок, что не очень выгодно.

Анализ показал что «ИП Хабибрахманова Г.Х» в основном,применяет косвенный канал сбыта и прямой канал сбыта, что даёт ей возможность выбирать наилучший вариант в определенных условиях закупки товаров для реализации населению через свои торговые точки.

3 Основные направления повышения эффективности выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения, их оценка на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.»

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

Прямые связи фирм-поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например, снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов.

В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (Центры). Продажа продукции из центров фирм поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.

Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.

Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

При выборе оптовых посреднических предприятий «ИП Хабибрахманова Г.Х» должна принимать во внимание следующие предложения. К основным из них относятся:

- уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошие знания оптовиком товара поставщика;

- достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;

- наличие у посредника складских емкостей и его недвусмысленно выраженная готовность хранить у себя запасы продукции поставщика;

- прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие.

Предприятию необходимо увеличить количество поставщиков - распределительных центров (складов), с учетом оптимального размещения, их исходя из того, чтобы все расходы на реализацию продукции с помощью созданной распределительной системы были минимальными.

Предлагаю улучшить канал поставки товара вместо того, чтобы переплачивать деньги за прямую поставку от производителя. Ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.

Поставщики продукции материально-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или, когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

Потребитель может покупать нужный ему товар крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

Если использовать большим количеством близко расположенных распределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных центров, максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей материального потока, то в этом случае транспортные расходы по товароснабжению будут минимальными.

Однако появление в системе распределения такого количества дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной системой.

Предприятие должно максимально диверсифицировать структуру сбыта своей продукции путем поиска как можно большего числа торговых партнеров с целью снизить торговый риск, т.е. уменьшить вероятность того, что часть продукции останется нереализованной. Но, несмотря на диверсификацию, предприятие должно добиваться того, чтобы установленные торговые отношения с покупателями были как можно более стабильными.



Заключение

В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой стороны - действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Особенности работы «ИП Хабибрахманова Г.Х» напрямую с предприятиями - изготовителями, фабриками, обусловливают высокое качество и подлинность приобретаемого товара, подтвержденного сертификатами качества. В результате предприятие «ИП Хабибрахманова Г.Х» имеет возможность, получать сведения о новых моделях. Также имеется возможность получать информацию включающая данные об объемах и сроках изготовления; информация о структуре изделия в форме спецификации или указаний о применяемости тех или иных деталей; нормы расходов по материалам и видам продукции; располагаемое наличие.

Благодаря прямому экспорту становятся возможными целенаправленное управление и контроль над сбытом, что нереально в случае с косвенным экспортом. Экспортирующее предприятие устанавливает непосредственный контакт с иностранным торговым партнером и не только осуществляет деятельность через собственную внешнеторговую фирму за рубежом, но и имеет лучшие возможности для непосредственного участия в зарубежных сделках.

Прямые связи фирм-поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например, снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.



Список используемых источников

1. Бабаев, С. Управление закупками и продажами / С. Бабаев // Российская торговля. -2015. - № 5. - С.11-13.

2. Баско, И.М. Логистика: учебное пособие / И.М. Баско и др., сбыт товара 2013. - 431 с.

3. Бауэрсокс, Доналд Дж., Клосс, Дейвид Д. Логистика: интегрированная цепь поставок, 2-е изд. / Пер. с англ. К.В. Комарова. - Москва: ЗАО «Олимп-Бизнес, 2014.- 640 с.

4. Волгин, В.В. Склад: организация, управление, логистика. - 8-е изд., перераб.и доп. / В.В. Волгин. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2013. - 732 с.

5. Приказ Минфина РФ «Об утверждении Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его применению» от 31.10.2000 г. № 94н (с изм. и доп. от 07.05.2016 г.).

6. Приказ Минфина РФ «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Учет материально-производственных запасов ПБУ 5/01»иот 09.06.2001 г. № 44н.

7. Приказ Минфина РФ «Об утверждении Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации» от 29.07.1998 г. № 34н (с изм. и доп. от 24.03.2000 г.).

8. Безруких П.С. Комментарий к Положению по бухгалтерскому учету «Учет материально-производственных запасов» // Главбух, 2017, № 16 - с. 66.

9. Безруких П.С., Ивашкевич В.Б., Кондраков Н.П. и др Бухгалтерский учет: Учебник - 3-е изд., перераб. и доп. - М.:Бухгалтерский учет,2018.-624с.

10. Абрютина М.С. Экономика предприятия: Учебник / М.С. Абрютина. - М.: Издательство «Дело и сервис», 2004.-528с.

11. Аникин Б.А. Коммерческая логистика: Учебник / Б.А. Аникин. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспкт, 2006. - 432 с.

12. Баканов М.И. Теория экономического анализа /М.И. Баканов, А.Д. Шеремет. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 456 с.

13. Гайдаенко А.А. Логистика: Учебник / А.А. Гайдаенко. - М.: КНОРУС, 2008. - 272 с.

14. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник /А.М. Гаджинский. - М.: ИЦ «Маркетинг», 2002. - 408 с.

15. Налетова И.А. Анализ финансово-хозяйственной деятельности: Учебно-методическое пособие / И.А. Налетова М.: ИНФРА-М, ФОРУМ, 2007. - 328 с.

16. Новиков О.А. Логистика: Учебн. Пособие / О.А. Новиков, С.А. Уваров. - М.: ИНФРА - М, 2002. - 112с.

17. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь / А.Н. Родников. - М.: ИНФРА - М, 2000. - 470 с.

18. Сергеева В.И. Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов / В.И. Сергеева. - М.: ИНФРАМ, 2008. - 976 с.

19. Фирон Х. Управление снабжением и запасами. Логистика / Х. Фирон, М. Линдерс. - СПб.: Полигон, 1999. - 768с.

20. Экономика предприятия: Учебник - 2-е изд., перераб. и доп.; Под ред. Семенова В.М. -М.:Центр экономики и маркетинга, 2000. - 312 с.

21. Поздняков В.Я. Экономика предприятия (фирмы): практикум / В.Я. Поздняков, О.И. Волков. - М., ИНФРА-М, 2007. - 331с.



Приложение А

Таблица 1 - Бухгалтерский баланс ИП Хабибрахманова за 2015-2017 гг., тыс. руб.

Актив	2015г.	2016г.	2017г.
I.Внеоборотные активы
Основные средства	477003	568658	648485
Незавершенное строительство	48070	41331	50572
Долгосрочные финансовые вложения	10211	10179	2461
Итого по разделу I	535284	620168	701518
II.Оборотные активы
Запасы, вт. ч.	240364	268335	356647
Товары	136558	151434	184062
- прочие	102128	418901	154376
Дебиторская задолженность (в течение 12 мес)	69219	78840	99093
Денежные средства	5295	8681	11804
Прочие	7644	17240	21048
Итого по разделу II.	322522	373096	488592
Баланс	857806	993264	1190110
Пассив
III. Капитал и резервы
Уставный капитал	400194	400194	446694
Нераспределенная прибыль	72869	124284	200958
Итого по разделу III	473063	524600	647651
IV.Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты	14423	14204	50446
Итого раздел IV	14423	14204	50446
V.Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	111187	182059	245771
Кредиторская задолженность	258954	271685	246074
в т.ч. поставщики и подрядчики	100540	131503	102414
задолженность перед персоналом	22701	16517	39709
задолженность перед внебюджетными фондами	8711	8883	17767
задолженность по налогам и сборам	21748	54509	61142
прочие кредиторы	105075	60273	25042
Прочие краткосрочные обязательства	179	716	168
Итого по разделу V	370320	454460	492013
Баланс	857806	993264	1190110



Таблица 2 - Отчет о финансовых результатах «ИП Хабибрахманова Г.Х» , тыс. руб.

Наименование показателя	2015г.	2016 г.	2017 г.
I.Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг	3902539	3807844	3812678
в том числе от продажи:	3902539	3807844	3812678
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	3362054	3324670	3272855
в том числе проданных:	3362054	3324670	3272855
Валовая прибыль	540485	483174	539823
Коммерческие расходы	10620	34385	11560
Управленческие расходы	-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж	529865	448789	528263
II. Операционные доходы и расходы Проценты к получению
Доходы от участия в других организациях
Прочие операционные доходы	9041	7051	20343
Прочие операционные расходы	21737	23765	37577
III. Внереализационные доходы и расходы	2834	17605	14348
Внереализационные расходы	12026	43669	5281
Прибыль(убыток) до налогообложения	507977	406011	520096
Налог на прибыль и иные аналогичные платежи	101595	81202	104019
Прибыль(убыток) от обычной деятельности	406382	324809	416077
IV. Чрезвычайные доходы и расходы	-	-	-
Чистая прибыль	406382	324809	416077

Размещено на Allbest.ru