Управление товарооборотом и пути увеличения продаж торговой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Ивановский государственный университет»

Шуйский филиал ИвГУ

Управление товарооборотом и пути увеличения продаж торговой организации

Мишагина К.Р.



Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия, определяющим степень достижения цели предпринимательской активности, является товарооборот - процесс обмена товаров на деньги. Владелец товара - торговое предприятие за деньги передает товар в собственность другому юридическому или физическому лицу (или на условиях консигнации, т.е. не являясь собственником товара, на основе соответствующего договора получает от фактического владельца право на его продажу). Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли - продажи. Как экономическая категория товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:

- товара как объекта продажи;

- продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.[29.с.516]

Товарооборот торгового предприятия можно рассматривать:

1. как результат деятельности торгового предприятия, как его экономический эффект;

2. как показатель товарного снабжения населения, как один из показателей уровня жизни, т. е. социально-экономический аспект.

В торговом предприятии товарооборот определяется размером денежной выручки за проданные товары. По его размеру можно судить о значимости данного предприятия на потребительском рынке.

Различают товарооборот розничный и оптовый.

Оборот организаций оптовой (розничной) торговли представляет собой выручку от реализации всех видов продукции (товаров), выполненных работ, оказанных услуг. Структура оборота организаций розничной (оптовой) торговли представлена на рисунке 1.

Общая стоимость оборота организаций оптовой (розничной) торговли устанавливается без учета налогов и обязательных платежей (НДС, акцизов, экспортной пошлины, таможенных сборов и др.).



Рис. 1. Структура оборота организаций оптовой (розничной) торговли.

Источник: Хваткин Н.Г. Экономика оптовой торговли, организация приемки и хранение плодов, овощей и картофеля / Н.Г. Хваткин. - Ростов н/Д.: Феникс, 2004. - С. 56.

товарооборот торговый предпринимательский магазин

Рыночные методы хозяйствования объективно привели к отказу от примата показателя товарооборота и позволили перейти к управлению торговым процессом на основе экономических регуляторов (цены, налоги и т.п.). Главной целью торговых предприятий в настоящее время является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Под розничным товарооборотом понимается продажа потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации. Она может быть произведена:

• юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание, для которых торговая деятельность является основной (магазины, предприятия общественного питания, палатки и др.);

• юридическими лицами, осуществляющими торговлю, но для которых торговая деятельность не является основной (фирменные магазины, магазины при промышленных предприятиях и др.);

• физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках.[30.с.239]

Объемы продажи населению товаров физическими лицами на вещевых, смешанных и продовольственных рынках определяются на основе специальных обследований, осуществляемых региональными статистическими органами в соответствии со статистическим инструментарием, утвержденным постановлением Госкомстата России от 14 октября 1995 г. № 206 и от 21 августа 1995 г. № 134.

Таким образом, сущность розничного товарооборота выражают экономические отношения, связанные с обменом наличных денежных средств населения на приобретенные товары. Однако в состав розничного товарооборота может быть также включена:

• продажа по безналичному расчету продовольственных товаров юридическим лицам социального назначения (больницам, санаториям, детским садам и др.);

• продажа товара юридическим лицам, но исключительно за наличный расчет с использованием кассовых аппаратов.

Розничный товарооборот учитывается в ценах фактической реализации строго за отчетный период на основе первичных документов -- товарно-денежного отчета и прилагаемых к нему документов. Розничный товарооборот показывается с учетом стоимости стеклянной посуды, проданной населению с товаром, за вычетом стоимости возвращенной населением порожней стеклянной посуды, а также стоимости стеклопосуды, принятой от населения в обмен на товар.[30.с.371]. Товарооборот подразделяется на товарооборот розничной торговли и общественного питания.

Классификация товарооборота по различным признакам показана в табл. 1.

Таблица 1. Классификация розничного товарооборота по различным признакам

Розничный товарооборот
По формам торговли	По территориально-организационным признакам	По видам оборота	По структуре оборота
Розничный товарооборот государственной торговли	Розничный товарооборот негосударственных форм торговли. В том числе: кооперативной, частной и тд.	В городе	В деревне	Товарооборот розничной торговли	Товарооборот общественного питания	Продажа продовольствия	Продажа непродовольственных х товаров

Источник: Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб.-практич. пособие / М.С. Абрютина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Дело и Сервис, 2001. - С. 72.

В соответствии с Инструкцией по заполнению унифицированных форм федерального государственного статистического наблюдения № П-1 «Сведения о производстве и отгрузке товаров и услуг», утвержденной постановлением Госкомстата России по согласованию с Минэкономики России от 17 ноября 1997 г. № 76 в редакции постановлений Госкомстата РФ от 25 мая 1998 г. № 56, от 8 декабря 1998 г. № 122 и от 23 февраля 1999 г. № 14 в состав товарооборота розничной торговли включается: стоимость проданных населению потребительских товаров:

а) за наличный расчет;

б) по кредитным карточкам;

в) по расчетным чекам банков;

г) по перечислениям со счетов вкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет);

• стоимость проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету (по моменту сдачи посылки отделению связи);

• стоимость товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаров покупателю) в объеме полной стоимости товара;

• стоимость товаров, сданных на комиссию (по моменту продажи) в объеме комиссионных вознаграждений;

• стоимость проданных по образцам товаров длительного пользования (по времени выписки счета-фактуры и доставки покупателю независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);

• полная стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой (лекарственных средств, топлива и т.п.);

• стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;

Не включается в оборот розничной торговли:

• стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;

• стоимость проездных билетов, талонов на все виды транспорта.[23.с.400]

Необходимо четко различать такие понятия, как состав и величина товарооборота:

- состав складывается из различных видов продаж;

- величина - из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).

В рыночных условиях хозяйствования экономическое значение показателя розничного товарооборота вытекает из тех задач, для решения которых он вычисляется.

Розничный товарооборот может выступать как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.

Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является показателем, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с величиной затраченных ресурсов (трудовых, материальных, финансовых) даст представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.

Розничный товарооборот может быть использован для расчета трудоемкости, фондоемкости, затратоемкости, капиталоемкости ресурсов. С помощью этих показателей можно в первом приближении определить потребность предприятия в дополнительных ресурсах для обеспечения прироста товарооборота.[27.с.189]

Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота.

Первая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает сбалансированность спроса и предложения товаров. Это становится возможным при следующем условии:

I_п > I_Т > I_ТЗ > I_С (1)

где I_П -- индекс роста поступления товаров; I_Т -- индекс роста объема товарооборота; I_ТЗ -- индекс роста суммы товарных запасов; I_С -- индекс роста объема спроса населения.

Вторая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает повышение эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Это достигается при условии:

I_ПР > I_Т > I_фот > I_ч. (2)

где I_пр -- индекс роста массы прибыли; I_Т -- индекс роста объема товарооборота; I_фот -- индекс роста фонда оплаты труда; I_ч -- индекс роста численности работников.

Или:

I_р > I_пт > I_з (3)

где I_р -- индекс роста уровня рентабельности (в % к обороту);

I_пт -- индекс роста производительности труда одного работника;

I₃ -- индекс роста средней заработной платы одного работника.[8.с.57]

Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот - процесс обмена товара на деньги. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли - продажи. Главной целью торговых предприятий в настоящее время является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает как важнейшим, так и необходимым условием, без которого не может быть достигнута ни одна цель.

Для достижения высоких результатов деятельности предприятия необходимо изучить все стороны деятельности.

Начальным этапом анализа розничного товарооборота торгового предприятия является изучение его динамики.

Проанализируем динамику объема реализации продукции магазина ООО «Обувь» расположенного в г. Иваново. Показатели динамики товарооборота за 2014-сентябрь 2016 года представлены в таблице 7.

Таблица 2. Динамика объема реализации продукции магазина ООО «Обувь» в г. Иваново

Год	Объем реализации млн. руб.	Абсолютный прирост, %
2014	24,317	-
2015	26,099	8,225
по сентябрь 2015	18,513	-
по сентябрь 2016	19,193	4,044

Источник: составлено автором

По данным таблицы видно, что динамика объема реализации в течение 3 лет возрастала: в 2015 году прирост товарооборота увеличился на 8,225 %, в 2016 году - на 4,044 %. Предприятие находится на стадии стабильности, потому как происходит стабильный рост реализации продукции.

Анализ показал тенденцию роста объема реализации. Это свидетельствует о том, что предприятие выбрало правильную стратегию управления, в связи с чем имеет тенденция роста спроса на товар.

При анализе динамики розничного товарооборота необходимо определить и изучить темп его роста. Темп увеличения товарооборота вычислим по формуле:

Т_рост= (Х_n/ Х₀)*100 (4)

где Т_рост - темп роста товарооборота за n период; Х_n - показатель товарооборота в отчетном периоде; Х₀ - показатель товарооборота в базисном периоде.[11.с.47]

Рассмотрим динамику товарооборота по месяцам с января по сентябрь 2015 года и 2016 года. (табл.3)

Таблица 3. Колебание товарооборота обуви по месяцам за 9 месяцев 2015 и 9 месяцев 2016 года.

Месяц	Товарооборот, млн. руб.		Отклонение, млн. руб.	Темп роста, %
	за 9 месяцев 2015 года	%	за 9 месяцев 2016 года	%
январь	1,32	7,13	1,39	7,23	0,07	105,3
февраль	1,684	9,1	1,74	9,05	0,056	103,33
март	2,078	11,22	2,08	10,84	0,002	100,1
апрель	2,148	11,6	2,12	11,03	-0,028	98,69
май	2,197	11,87	2,22	11,56	0,023	101,05
июнь	2,189	11,82	2,38	12,42	0,191	108,73
июль	1,611	8,7	1,78	9,3	0,169	110,49
август	2,535	13,69	2,76	14,37	0,225	108,88
сентябрь	2,751	14,86	2,723	14,2	-0,028	98,98
ИТОГО	18,513	100	19,193	100	0,68	103,67

Источник: составлено автором

Так как основная специализация магазина зимняя и летняя обувь, но в продаже имеется кожгалантерея, аксессуары, средства по уходу за обувью, которые носят дополнительный характер и представлен в качестве фактора повышения товарооборота для определяющего ассортимента, то исследование проводится с акцентом на товаре доминирующего ассортимента, т.е. обуви.

Таблица 3 позволяет оценить развитие товарооборота по месяцам. В апреле и сентябре 2016 года темп роста реализации товара по сравнению с тем же периодом 2015 года оказался отрицательным, а наибольший рост товарооборота виден с июня по август 2016 года. В целом за изучаемый период объем товарооборота вырос, о чем свидетельствует показатель темпа роста, равный 103,67%.

Для наиболее полного изучения колебания спроса на товар, проанализируем товарооборот по месяцам, чем выявим периоды в которых спрос на товар возрастает и падает. Так как изменение товарооборота за год наиболее полно представлен в 2015 году, то изучать колебание спроса будем на показателях 2015 года. Для изучения составим таблицу.

В таблице 4 представлен объем товарооборота в 2016 году по месяцам и удельный вес товарооборота каждого месяца по отношению к общему товарообороту за 2015 год.

Таблица 4. Данные для анализа колебаний спроса на обувь магазина, 2015 г.

Месяц	Товарооборот, млн. руб.	Удельный вес, %
январь	1,32	5,06
февраль	1,684	6,45
март	2,078	7,96
апрель	2,148	8,23
май	2,197	8,42
июнь	2,189	8,39
июль	1,611	6,17
август	2,535	9,72
сентябрь	2,751	10,54
октябрь	2,605	9,98
ноябрь	2,601	9,97
декабрь	2,374	9,1
ИТОГО	26,093	100

На основании таблицы 4 можно сделать вывод о том, что товарооборот по месяцам в году распределяется неравномерно, спрос растет в периоды: январь-июнь; июль-сентябрь. В остальные же периоды имеет место спад объемов продаж обуви. Наибольший спрос на товар наблюдается в сентябре, что составляет 10,54% от общего товарооборота за 2015 год, наименьший в январе - 5,06%.

Таким образом, были выявлены наиболее и наименее напряженные периоды в году, что свидетельствует о неравномерном удовлетворении спроса покупателей на товары. Причинами этого могли быть недостатки в снабжении товарами магазина, организации торговли, рекламе и др.

Проведенный анализ выявил определенные тенденции в развитии розничного товарооборота. В магазине товарооборот растет по сравнению с предыдущими месяцами с января по июнь, в июле имеет место резкий спад, но затем стремительный рост по сентябрь.

Анализ сезонных колебаний товарооборота направлен на выявление конфигурации сезонной волны, расчет которой позволяет исключить случайные колебания.

Изучив общий объем розничного товарооборота проанализируем его состав по отдельным товарам и товарным группам.

Данные для анализа розничного товарооборота магазина ООО «Обувь» в ассортиментном разрезе представлены в табл. 5

Таблица 5. Структура розничного товарооборота магазина в ассортиментном разрезе

Наименование ассортиментной группы	2015 год	2016 год	Отклонение, млн. руб.	Темп роста, %
	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Обувь	21,706	83,17	22,349	85,2	0,643	102,96
Мужская	5,512	21,12	5,865	22,36	0,353	106,4
Женская	15,216	58,31	15,629	59,58	0,413	102,71
Детская	0,978	3,75	0,855	3,26	-0,123	87,42
Кожгалантерея	1,55	5,94	1,645	6,27	0,104	106,13
Средства по уходу за обувью	1,649	6,32	1,348	5,14	-0,301	81,75
Аксессуары	1,192	4,57	0,889	3,39	-0,303	74,58
ИТОГО	26,097	100	26,231	100	0,134	105,51

Источник: составлено автором

Данные таблицы 5 позволяют сделать выводы о динамике товарооборота данного предприятия, а также оценить структуру торгового ассортимента. Из приведенных данных видно, что определяющим товаром в объеме товарооборота является женская обувь, которая дает почти 60% от общего товарооборота магазина.

Имеет место тенденция увеличения товарооборота в целом по предприятию: в 2016 году на 5,51% по сравнению с 2015 годом.

Наблюдается прирост товарооборота мужской обуви (на 6,4%) и женской обуви (на 2,71%).

В то же время увеличение доли сопутствующих товаров была оправданна незначительно: в 2016 году незначительный рост товарооборота произошел только у кожгалантереи.

По ассортименту товаров, определяющему специализацию магазина, наблюдается тенденция повышения объема продаж на 2,97%.

Проанализируем показатели товарооборачиваемости на примере 2014 и 2015 годов (см. табл. 6).

Таблица 6. Данные для анализа товарооборачиваемости

Показатели	2014 Г.	2015 Г.	Отклонение
Товарооборот (млн. руб.)	24,314	26,097	1,783
Средние остатки товаров (млн. руб.)	0,4044	0,4097	0,0053
Оборачиваемость запасов (дн)	13,6	14,3	0,7
Коэффициент оборачиваемости	26,77	25,46	-1,31

Источник: составлено автором

Данные таблицы 6 показывают, что показатели оборачиваемости имеют тенденцию к ухудшению. Скорость оборота текущих запасов снизилась на 0,7 дня, также снижается коэффициент оборачиваемости на 1,31.

Начальным этапом анализа розничного товарооборота торгового предприятия является изучение его динамики. Динамика объема реализации ООО «Обувь» в течение 3 лет возрастала, и сейчас находится на стадии стабильности. Так же смело можно сказать, что объем товарооборота в период с 2013 по 2014 гг. вырос. Из приведенных данных видно, что определяющим товаром в объеме товарооборота является женская обувь, которая дает почти 60% от общего товарооборота магазина. Были сделаны выводы о неравномерном удовлетворении спроса покупателей на товары: спрос растет в периоды: январь - июнь и июль - сентябрь (смена сезона), в остальное же время идет спад объема продаж (мертвый сезон).

Рассмотрим факторы, влияющие на изменение розничного товарооборота. На объем продаж и динамику розничного товарооборота оказывают влияние многие факторы. Задача анализа розничного товарооборота состоит в том, чтобы выделить наиболее важные факторы.

Факторы, влияющие на изменение розничного товарооборота:

- связанные с изменением цен;

- связанные с изменением физического объема;

- связанные с использованием торговых площадей;

- связанные с изменением обеспеченности рабочей силой и уровня производительности труда.

Проведем анализ товарооборачиваемости по ассортиментам для исследования и выявления, так называемых, «залежалых» и «неходовых» ассортиментных товарных групп, способствующих ухудшению показателей оборачиваемости в таблице 7.



Таблица 7. Данные для анализа товарооборачиваемости в ассортиментном разрезе

Наименование ассортиментной группы	Товарооборот, млн. руб.	Товарный запас, млн. руб.	Оборачиваемость запасов, дней
	2014г.	2015г.	2014г.	2015г.	2014г.	2015г.	Отклонение
Мужская	4,819	5,512	0,080	0,086	12,3	14,5	2,2
Женская	14,629	15,216	0,243	0,238	3,7	3,4	-0,3
Детская	1,113	0,978	0,018	0,015	20,3	21,13	0,83
Кожгалантерея	1,39	1,55	0,023	0,024	17,7	18,2	0,5
Средства по уходу за обувью	1,493	1,649	0,024	0,025	15,4	16,6	1,2
Аксессуары	0,87	1,192	0,014	0,018	12,2	12,1	0,1
ИТОГО	24,314	26,097	0,4044	0,4097	13,6	14,3	0,7

Источник: составлено автором

Таким образом, в целом по обувным товарам имеет место тенденция увеличения числа оборотов в течение хозяйственного года практически на единицу за счет увеличения показателя оборачиваемости всех товаров кроме женской обуви (уменьшение на 0,3 дней).

Наиболее, из всех товаров, увеличение показателя оборачиваемости наблюдается у мужской обуви (2,2 дней), далее у средств по уходу за обувью (1,2 дней). Незначительное увеличение оборачиваемости наблюдается у

аксессуаров (0,1 дней).

Практически все товары отличаются положительной динамикой оборачиваемости, что выражается увеличением количества оборотов товаров в диапазоне от 0,1 до 2,2 дней.

Таблица 8. Данные о структуре ассортимента товаров реализуемых в ООО «Обувь»

Наименование товара	Количество наименований	Удельный вес, %
Обувь	168	68,02
Мужская	48	19,43
Женская	94	38,06
Детская	26	10,53
Кожгалантерея	20	8,1
Средства по уходу за обувью	23	9,31
Аксессуары	36	14,57
ВСЕГО	247	100

Источник: составлено автором.

Рис. 2. Данные о структуре ассортимента в ООО «Обувь» в 2015 г.

Как уже было отмечено выше, номенклатура реализуемых ООО «Обувь» товаров главным образом представлена группой обуви. Но в то же время с целью повышения уровня доходов в периоды снижения спроса на основную продукцию представлен ассортимент сопутствующих товаров.

Данные табл.8 и рис. 2 подтверждают ранее сделанные выводы о том, что наибольший удельный вес составляет женская обувь. Кроме того, сопутствующие товары также представлены довольно полно и составляют 31,98% от общего показателя.

Проанализируем эффективность использования площади магазина.

Общая площадь нашего магазина составляет 355,2 мІ, из них торговая площадь составляет 328 мІ. Определим отношение торговой площади к общей.

К=S_m/S_o (32)

где S_m - торговая площадь; S_o - общая площадь.

По формуле находим коэффициент соотношения торговой площади к общей: [19.с.221]

К=328/355,2=0,92.

Следовательно, торговая площадь магазина составляет 95% общей площади, а неторговая площадь - 5%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется не эффективно, так как почти вся её часть предназначена для обслуживания покупателей, и только 5% для выполнения функций складского звена. Отсюда неэффективность использования общей площади, так как недостаточно площади помещения для приемки, хранения и подготовки к продаже товара, административно-бытового помещения, технологического помещения.

Рассмотрим показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (К_у), который показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Ку=.Sт.об./Sт.д. (33)

где S_т.об - площадь, занятая торговым оборудованием; S_т.д. - общая площадь торгового зала.

Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,3-0,32.[28.с.113]

Торговая площадь нашего магазина составляет 355,2 мІ, из них площадь занятая торговым оборудованием 120,9. Найдем установочный коэффициент:

К=120,9/355,2=0,34.

Следовательно, 34% торговой площади занято установленным торговым оборудованием, а 66% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров.

Для оценки рациональности использования трудовых ресурсов на торговых предприятиях применяется показатель «производительность труда».

Как и любому стоимостному показателю, показателю производительности труда присущи отдельные недостатки: [35.с.121 - 123]

- стоимостная оценка не учитывает разницу в трудоемкости реализации различных товарных групп. Поэтому изменение ассортиментного состава товарооборота приводит к тому, что реализация товаров на одну и ту же сумму происходит при различных затратах труда;

- в условиях инфляции стоимостный показатель производительности труда возрастает даже при фактическом снижении производительности, так как темпы роста товарооборота в силу роста цен будет увеличивается быстрее, чем темпы роста среднесписочной численности.

Поэтому при определении показателя производительности труда в динамике необходимо учитывать изменение среднего товарооборота, приходящегося на одного работника в единицу времени с учетом индекса цен и ассортиментного состава.

Уровень производительности труда работников торговых предприятий определяется следующими факторами:

- структурой и объемом товарооборота;

- широтой ассортимента;

- укомплектованностью и текучестью кадров;

- организацией труда и степенью механизации торговых процессов;

- квалифицированным и профессиональным уровнем работников и др.

Производительность труда характеризует выработку на одного работника единицу времени и измеряется разными методами, в зависимости от особенностей учета в конкретном предприятии.

Так как одним из факторов успешного развития розничного товарооборота является обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников, рассмотрим эти показатели.

Оценку показателей по труду магазина произведем на основании следующей таблицы 9.

Таблица 9. Оценка показателей по труду магазина

Показатели	2012	2013	Отклонение (+,-)	2015/2014 г.г. в %
Розничный товарооборот, тыс. руб.:	2620,7	3105,2	+484,5	118,5
Среднесписочная численность торговых работников всего, чел в т.ч. продавцов	10 7	11 8	+1 +1	103,7 105,0
Удельный вес продавцов в общей численности	73,2	75,0	+1,8
Среднегодовая выработка на одного торгового работника, тыс. руб.:	97,06	110,90	+13,84	114,2
Среднегодовая выработка на одного продавца, тыс. руб.:	131,04	147,87	+16,83	112,9
Прирост товарооборота в действующих ценах за счет роста производительности труда, %	71,8	73,3	+1,5

Источник: составлено автором

Как видно из таблицы 9, среднегодовая выработка одного торгового работника в действующих ценах составила 110,9 тыс. руб. и по сравнению с 2014 годом возросла на 13,8 тыс. руб. или на 14,2%. За счет роста производительности труда получена сумма прироста товарооборота в размере 354,9 тыс. руб. (+16,9 тыс. руб. х 8 чел.), в общей сумме прироста товарооборота в действующих ценах за 2014 год это составило 73,3%.

На изменение суммы розничного товарооборота в 2015 году оказало влияние численности продавцов на одного человека или на 5,0% по сравнению с 2014 годом. За счет роста численности продавцов получена дополнительная сумма розничного товарооборота в размере 131,0 тыс. рус. (+1 чел. Х 131,0 тыс. руб) или 26,7% общей суммы прироста товарооборота.

Для повышения обоснованности разрабатываемых прогнозов необходимо знать подходы, принципы, методы научного предвидения. Это помогает понять суть происходящих в обществе событий, принимать вероятностные решения в различных ситуациях.

Прогнозированием показателей работы организации розничной торговли практически не занимаются. Однако некоторые торговые организации предпринимают попытки разработки прогнозирования показателей работы на предстоящие 2-3 года. Целью разработки таких прогнозов, как правило, является определение размера ожидаемой прибыли на предстоящий период. Кроме того, проводимые расчеты позволяют выявить возможные источники финансирования развития материально-технической базы этих торговых организаций.

Прогноз представляет собой вероятностное научно обоснованное суждение о перспективах возможного состояния анализируемого явления (объекта) в будущем.

Вышесказанным обусловлена необходимость организации и проведения на постоянной основе работ по прогнозированию деятельности в рассматриваемом магазине ООО «Обувь» в г. Иваново. Прогнозирование деятельности при этом должно включать в себя разработку следующих видов прогноза:

-прогноз реализации в целом по магазину и по товарным группам;

-прогноз посещаемости: по времени, по дням;

-прогноз среднего чека;

-прогноз прибыли от торговой деятельности;

-прогноз расходов на реализацию товаров;

-прогнозный показатель товарооборота и прибыли на 1 кв. м площади

Прогнозирование товарооборота магазина должно осуществляться с использованием передовых научных достижений и практических разработок в следующей последовательности:

1. Проведение глубокого экономического анализа товарооборота по торговой деятельности за ряд предыдущих периодов (месяцев, кварталов, лет) в увязке с конечными финансовыми результатами организаций;

2. Оценка тенденций развития товарооборота в целом и по отдельным товарным группам (товарам);

3. Расчет и изучение динамики товарооборота в целом, в разрезе подразделений, товарных групп и отдельных наименований товаров за ряд лет, выявление причин изменения и прогнозирование этих показателей;

4. Количественная оценка влияния факторов на общий уровень товарооборота, а также прогнозная оценка факторного влияния на текущий товарооборот магазина. При этом значительное внимание должно уделяться не только внутренним, но и внешним факторам.

Аналитическая практика показывает, что методические подходы к прогнозированию и планированию деятельности торговых организаций, практически не различаются.

Прогнозирование товарооборота магазина ООО «Обувь» должно включать в себя как субъективный (мнение специалистов), так и объективный (экономико-математические расчеты) элементы.

В деятельности по прогнозированию должны сочетаться долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный прогнозы.

Долгосрочный и среднесрочный прогнозы должны касаться стратегических решений, краткосрочный прогноз - тактика фирмы.

При разработке прогнозов необходимо использовать комплекс простых и сложных методов прогнозирования, чтобы решать задачи различного уровня сложности и повысить точность расчетов, поскольку никакой из методов не может в полной мере учесть все параметры и аспекты развития рынка.

Прогнозирование и планирование розничного товарооборота необходимо проводить с использованием следующих методов:

-метод технико-экономических расчетов,

-опытно-статистический, метод;

-экономико-математическое моделирование;

-методы построения оптимизационных моделей.

При прогнозировании необходимо учитывать влияние как можно большего количества факторов, оказывающих влияние на уровень товарооборота.

Составление прогнозных данных о развитии товарооборота магазина должно производиться с учетом максимальной и минимальной границ показателей.

Под минимальной границей понимают нижний предел, за которым дальнейший уровень товарооборота не может быть признан целесообразным и повлечет за собой ухудшение финансового состояния организации, сложности с доставкой товаров, снижение культуры обслуживания, текучесть кадров и т.д.

Максимальная граница уровня товарооборота предусматривает такую его величину, которая обеспечивала бы торговой организации достижение максимальной эффективности имеющихся материальных, трудовых, финансовых, информационных и других видов ресурсов. Переход за границу оптимального уровня товарооборота приведет к снижению эффективности хозяйственной деятельности организации.

Следует отметить, что организация прогнозирования деятельности ООО «Обувь» позволит получать информацию о вероятностных результатах деятельности магазина в г. Иваново, что позволит своевременно принимать обоснованные решения. В этих условиях развитие розничного товарооборота будет опираться на обоснованную оценку влияния внешних и внутренних факторов, что позволит добиться существенного роста розничного товарооборота.

Как было выявлено при анализе товарооборота, на объем товарооборота оказывают влияние различные виды ресурсов, которые подразделяются на материальные, финансовые и трудовые. Все эти виды ресурсов используются в различном сочетании в зависимости от складывающейся конкретной ситуации развития товарооборота.

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга постоянно возрастает.

Максимальный эффект средства продвижения дают только при их комплексном применении.

Формулируя цели рекламы, следует выделить их экономические и коммуникативные аспекты.

К экономическим целям относятся те, что выражаются в изменении экономических показателей деятельности торговой организации, например объем товарооборота, прибыль, средняя стоимость покупки и т.д.

Коммуникативные цели отражают изменение отношения покупателей к магазину. Одна из центральных проблем розничной торговой организации - привлечение покупателей в магазин. Это достигается за счет построения правильных схем коммуникаций с потенциальными покупателями. Рекламу, направленную на достижение коммуникативных целей, принято называть имиджевой, перед ней обычно ставятся следующие цели:

- формирование отношения к торговой марке (если магазин и его позиционирование мало известны целевой аудитории);

- напоминание о торговой марке (потенциальные потребители торговых услуг данного магазина должны постоянно помнить о нем и о возможности удовлетворить свои потребности с его помощью);

- побуждение к намерению постоянно совершать покупку в данном магазине.

Таким образом, с помощью достижения коммуникативных целей рекламной кампании магазин формирует свой круг потребителей и постоянно повышает уровень их лояльности.

Очевидно, что у розничной торговой организации большой выбор средств продвижения, т.е. вариантов для размещения своей рекламы. При этом важную роль играют:

- бюджет, выделенный на проведение рекламной кампании;

- целевая аудитория магазина;

- товары, продаваемые в магазине;

- цели, которые ставит перед собой магазин при планировании рекламных или стимулирующих мероприятий;

- объект рекламирования (ассортимент или сам магазин).

Для достижения поставленных целей в 2016 году был проведен комплекс маркетинговых мероприятий. Рассмотрим их.

1. Изготовление и рассылка листовок адресатам.

Основная целевая аудитория - жители близлежащих домов.

Предназначается для привлечения внимания и создания имиджа магазина.

2. Рекламные плакаты.

Предназначены для размещения в специальных местах с целью привлечения внимания к работе магазина.

3. Открытки "ЕВРО".

Издание к основным праздникам. Предназначены для привлечения новых покупателей.

4. Рекламный щит с наружной подсветкой.

Предназначен для привлечения внимания и создания имиджа магазина. Для многих розничных торговых организаций наиболее подходящим средством служит прежде всего местная реклама, так как магазины, как правило, привлекают потребителей с определенной территории.

5. Оформление витрин.

Предназначено для привлечения внимания и создания имиджа магазина.

6. Полиэтиленовые пакеты.

Предназначены для упаковки товара и создания имиджа магазина.

7. Внутримагазинные световые панели. Предназначены для привлечения внимания и создания имиджа магазина.

8. Рассылка акций на электронную почту и номера телефонов покупателей.

9. Привлечение покупателей бонусной системой карты «Clab».

Вышеуказанные мероприятия проводились в течение 2016 года. Общая стоимость рекламной кампании составила 32,46. руб., что должно способствовать привлечению новых покупателей и повышению лояльности уже сложившегося круга покупателей и приведет к росту товарооборота.

Рекламную компанию следует признать удачной, если поставленные цели были достигнуты, а затраты, которые понес магазин на ее проведение, были ниже прибыли, которую он получил в результате.

Цель рекламных мероприятий может быть краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной. При этом она должна быть реальной, достижимой в определенный срок и определенными средствами, а также соответствовать маркетинговой стратегии торговой организации.

Точно определить эффективность отдельных средств рекламы или рекламной кампании в целом в большинстве случаев не представляется возможным. Но приблизительно оценить эффект, провести примерные расчеты можно.

Организации розничной торговли чаще всего эффект рекламы определяют путем измерения ее влияния на изменение товарооборота. Причем в различных торговых предприятиях эффект может различаться по срокам. В магазинах, торгующих товарами повседневного спроса, увеличение товарооборота, как правило, происходит сразу же после активизации рекламы. Если же магазин торгует дорогостоящими товарами или товарами длительного пользования, то, прежде чем покупатель придет в него, может пройти достаточно большой промежуток времени.

Комплекс мероприятий по рекламе магазина ООО «Обувь» проводился в полном объеме в периоды распродаж и смены сезонного ассортимента

Рассмотрим изменение количества товарооборота магазина ООО «Обувь» в результате проведения рекламной компании.

Таблица 15. Анализ влияния рекламных акций на розничный товарооборот магазина

Месяц	Товарооборот, млн. руб.	Темп роста, %	Рекламные акции
	за 9 месяцев 2015 года	за 9 месяцев 2016 года
январь	1,32	1,39	105,3	Сезонная распродажа зимней обуви
февраль	1,684	1,74	103,33
март	2,078	2,08	100,1
апрель	2,148	2,12	98,69
май	2,197	2,22	101,05	Летняя обувь и сумки
июнь	2,189	2,38	108,73
июль	1,611	1,78	110,49
август	2,535	2,76	108,88	Сезонная распродажа летней обуви
сентябрь	2,751	2,723	98,98
ИТОГО	18,513	19,193	103,67

Источник: составлено автором

Если учитывать, что экономический эффект от маркетинговых мероприятий произошел мгновенно, то можно отметить рост товарооборота в период проведения этих мероприятий.

Так, как за изученный период прибыль выросла на 680 тыс. руб., а на маркетинговые мероприятия было затрачено всего 32,46 тыс. руб., то позволительно сделать вывод о получении положительного экономического эффекта от маркетинговых мероприятий.

Из таблицы 15 видно, что в 2016 году товарооборот возрастал по сравнению с 2015 годом, даже в те периоды, когда рекламные акции не проводились, что объясняется эффективностью использования рекламы.

Для выявления наиболее эффективных маркетинговых мероприятий, покупателям магазина в течение периода проведения акций, предлагалось ответить на вопрос «Из каких источников вы узнали о магазине?». Данные проведенного опроса обобщены и представлены в таблице

Таблица 10. Данные по опросу покупателей

Маркетинговое мероприятие	Удельный вес ответов по заданным вопросам, %
Раздача и рассылка листовок	34,6
Реклама на витрине магазина	47,5
Реклама на щитах в городе	17,9

Источник: составлено автором

Данные таблицы 10 свидетельствуют о наибольшей эффективности рекламы на витрине магазина и рассылке и раздачи листовок. Такой эффект произошел из-за того что магазин расположен возле рынка и других торговых предприятий, т.е. реклама была расположена в месте большого скопления людей.

Реклама на щитах в городе, также дала немалый маркетинговый эффект.

Маркетинговые мероприятия оказывают значительное влияние на динамику товарооборота организации розничной торговли. Поэтому необходимо большое внимание уделять комплексу маркетинга на предприятии. Критерием эффективности маркетинговой кампании является достижение поставленных целей, которыми могут быть роста товарооборота, увеличение числа покупателей, повышение уровня лояльности покупателей, увеличение прибыли и рост рентабельности реализации.

Немаловажным фактором повышения объема товарооборота является структура ассортимента магазина.

Значительное влияние на динамику товарооборота оказывает рациональное построение ассортимента товаров в магазине. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине должно быть обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

Проанализируем фактор изменения товарооборота при введении в ассортимент товаров продаваемых в магазине сопутствующих товаров к обуви, и при изменении дизайна и цвета обуви.

Таблица 11 Анализ введения дополнительного ассортиментного перечня и изменения его состава

Год	Объем реализации, млн.руб.	Абсолютный прирост, млн.руб.	Фактор
2014	24,317	-	-
2015	26,099	8,225	введение в ассортимент сопутствующих товаров
по сентябрь 2015	18,513	-	-
по сентябрь	19,193	3,67	изменение дизайна и цвета обуви
2016

Источник: составлено автором

Из таблицы 11 мы видим, что введение сопутствующих товаров в 2015 году обусловило рост товарооборота на 8,225 млн.руб.

Изменение дизайна и цвета обуви, также дало положительный прирост товарооборота на 3,67 млн.руб.

Повышение производительности труда должно быть одним из основных мероприятий, позволяющих добиться увеличения объема товарооборота и принести значительный положительный экономический эффект. Вместе с тем, повышение производительности труда достигается осуществлением инновационных функций, основной из которых является совершенствование управления технологическими процессами в магазине.

Значительное влияние на развитие товарооборота организации розничной торговли оказывает рациональное использование основных средств. Достигается это за счет оптимального использования площадей торгового зала, складских помещений, погрузочно-разгрузочного оборудования, холодильных установок и т.д.

По своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на следующие основные зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров; площадь, занимаемая узлами расчетов; площадь проходов для покупателей.

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга постоянно возрастает.

Поэтому для увеличения розничного товарооборота магазина в дополнение к рассмотренным ранее мероприятиям по эффективному использованию имеющихся ресурсов, выявленных резервов, и результатов прогнозирования развития розничного товарооборота необходима разработка Маркетинговых мероприятий по продвижению продукции.

Максимальный эффект средства продвижения дают только при их комплексном применении.

Формулируя цели рекламы, следует выделить их экономические и коммуникативные аспекты.

К экономическим целям относится те, что выражаются в изменении экономических показателей деятельности торговой организации, например объем товарооборота, прибыль, средняя стоимость покупки и т.д.

Коммуникативные цели отражают изменение отношения покупателей к магазину. Одна из центральных проблем розничного торгового организации - привлечение покупателей в магазин. Это достигается за счет построения правильных схем коммуникаций с потенциальными покупателями. Рекламу, направленную на достижение коммуникативных целей, принято называть имиджевой, перед ней обычно ставятся следующие цели:

-формирование отношения к торговой марке (если магазин и его позиционирование мало известны целевой аудитории);

-напоминание о торговой марке (потенциальные потребители торговых услуг данного магазина должны постоянно помнить о нем и о возможности удовлетворить свои потребности с его помощью);

-побуждение к намерению постоянно совершать покупку в данном магазине.



Список литературы

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб.-практич. пособие / М.С. Абрютина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Дело и Сервис, 2007. - 272 с.

2. Абрютина, М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: учеб. пособие / М.С. Абрютина. - М.: Финпресс, 2012. - 176 с.

3. Агафонова, М.Н. Бухгалтерский учет и документооборот в оптовой и розничной торговле / М.Н. Агафонова. - М.: ГроссМедиа, 2007. - 704 с.

4. Анализ хозяйственной деятельности бюджетных организаций: учеб. пособие / Д.А. Панков и др.; под ред. Д.А. Панкова, Е.А. Головковой. - 3-е изд., стер. - М.: Новое знание, 2004. - 409 с.

5. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: учебник / В.И. Стражев и др.; под общ. ред. В.И. Сражева. - 6-е изд. - Минск: Высшая школа, 2005. - 480 с.

6. Арзуманова, Т.И. Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания: учеб. пособие / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели. - М.: Дашков и К^о, 2007. - 272 с.

7. Арсеньев, Ю.Н. Управление персоналом. Модели управления. Учебное пособие для студентов вузов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 530 с.

8. Балабанов, И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта / И.Т. Балабанов. - 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 208 с.

9. Бачурин, А.А. Анализ производственно-хозяйственной деятельности автотранспортных предприятий: учеб. пособие / А.А. Бачурин; под ред. З.И. Аксеновой. - М.: Академия, 2008. - 320 с.

10. Белов, А.А. Учет материально-производственных запасов / А.А. Белов, А.Н. Белов. - М.: Книжный мир, 2006. - 304с.

11. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Т.Б. Бердникова. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 215 с.

12. Брагина, Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Л.А. Брагина, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 560 с.

13. Брагина, Л.А. Экономика торгового предприятия: Торговое дело / Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 314 с.

14. Бухгалтерский учет в оптовой торговле / Г.А. Николаева, Т.С. Сергеева. - М.: ПРИОР., 2007. - 272 с.

15. Бухгалтерский учет в организациях/ Е.П. Козлова, Т.Н. Бабченко, Е.Н. Галанина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 752 с.

16. Бычин, Б.В. Организация и нормирование труда: учебник для вузов / Б.В. Бычин, под ред. Ю.Г. Одегова. - 3-е изд. перераб. и доп. - М.: Экзамен, 2005. - 464 с.

17. Вахрин, П.И, Финансовый анализ в коммерческих и некоммерческих организациях: учеб. пособие / П.И. Вахрин. - М.: Маркетинг, 2011. - 320 с.

18. Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник для студентов вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 4-е изд., перераб. и доп. -- М.: Маркетинг, 2011. -- 400 с.

19. Дашков, Л. П. Коммерция и технология торговли: учебник для студентов вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 4-е изд., перераб. и доп. -- М.: Дашков и К⁰, 2007. -- 596 с.

20. Емельянова, Т.В. Экономика общественного питания / Т.В. Емельянова, В.П. Кравченко. - Минск: Высш. шк., 2004. - 286 с.

21. Карпова, Е.В. Ресурсы торгового предприятия / Е.В. Карпова. - М.: КНОРУС, 2005. - 256 с.

22. Ковалев В.В., Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. - М.: ТК Велби, Проспект, 2004. - 424 с.

23. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле /Л.И. Кравченко. - М., 2009. - 641 с.

24. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник / Л.И. Кравченко. - 9-е изд., испр. - М.: Новое знание, 2007. - 509 с.

25. Любушин, Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие для вузов / Н.П. Любушин, В.Б. Лещева, В.Г. Дьякова; под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 471 с.

26. Любушин, Н.П. Комплексный экономической анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие / Н.П. Любушин. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 448 с.

27. Петров, П.В. Экономика товарного обращения / П.В. Петров, А.Н. Соломатин. - М.: ИНФРА-М. - 2005. - 220 с.

28. Практикум по организации, технологии и проектированию торговых предприятий: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов и др. - М.: Дашков и К⁰, 2009. - 200 с.

29. Раицкий, К.А. Экономика предприятия / К.А. Раицкий. - М.: Дашков и К^о, 2006. - 1012 с.

30. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям / В. Снегирева. - СПб.: Питер, 2005. - 416 с.

31. Фридман, А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества / А.М. Фридман. - М.: Дашков и К^о, 2007. - 628 с.

32. Хваткин Н.Г. Экономика оптовой торговли, организация приемки и хранение плодов, овощей и картофеля / Н.Г. Хваткин. - Ростов н/Д.: Феникс, 2008. - 320 с. - Серия «Высшее образование».

33. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: учеб. пособие /В.А. Чернов, под ред. М.И. Баканова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 686 с.

34. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник /под общ. ред. А.Н. Соломатина. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 292 с. - (Серия «Высшее образование»).

35. Экономический анализ в торговле: учеб. пособие /под ред. М.И. Баканова. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 400 с.: ил.

36. Ендовицкий, Д.А. Финансовые резервы организации: анализ и контроль / Д.А. Ендовицкий, А.Н. Исаенко; под ред. проф. Д.А. Ендовицкого. - М.: КНОРУС, 2007. - 304 с.

Размещено на Allbest.ru