Методика формирования эффективной системы сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Краснодарский архитектурно-строительный техникум

Отделение "Экономика и право"

МЕТОДИКА ФОРМИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ СБЫТА

Хонду Юлия Эдуардовна

Ямпилец Людмила Александровна, преподаватель

г. Краснодар, Россия

Емкость рынка формируется под влиянием множества факторов, каждый из которых может в определённых ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, ограничивая ёмкость.

Предприятия в своей производственно-хозяйственной деятельности могут использовать несколько видов прогнозирования. В частности, конъюнктурное (3-6 месяцев), краткосрочное (1-2 года), среднесрочное (3-5 лет), долгосрочное (5-10 лет), перспективное (более 10 лет). При этом маркетинговое подразделение предприятия должно руководствоваться, в зависимости от конечной цели, выбором этого периода. Основной подход заключается в том, чтобы горизонт планирования сделать максимально короче.

Чем период прогноза будет короче, тем легче предусмотреть и правильно оценить степень воздействия на развитие рынка и его факторов, определяющих его.

Основными источниками информации о будущих характеристиках рынка являются:

- человеческий опыт и интуиция;

- экстраполяция тенденций, процессов, закономерностей развития, известных в прошлом и настоящем;

- модель исследуемого процесса, отражающая ожидаемые и желательные тенденции его развития.

Имеющаяся в наличии информация о реализации товаров (работ, услуг) по месяцам прошлого года позволяет остановиться на способе экстраполирования тенденций.

Экстраполирование - продолжение в будущее тенденций процессов, отражаемых в виде динамических рядов и их показателей, на основе разработанных моделей регрессионного типа. Этот вариант основан на гипотезе о сохранении в будущем, сложившихся ранее тенденций. Такой подход к прогнозированию предполагает использование эконометрических моделей.

В качестве важнейшего фактора, определяющего развитие рынка, вводится временной фактор (тренд). Процедура экстраполяции тенденций предполагает набор трендовых моделей прогнозирования и формы кривой, наиболее близко описывающей ряд эмпирических данных.

При анализе информации о сбыте продукции по контрагентам, можно прийти к выводу о спросе на продукцию предприятия, удовлетворения спроса, насыщения рынка. Следовательно, можно сделать вывод о перспективах рынка и близости его к насыщению. Поэтому маркетинговая служба предприятия должна оперативно отслеживать динамику тенденции спроса и предложения.

Аппроксимирование данных спроса и предложения мы предлагаем проводить службе маркетинга предприятия с использованием логарифмической зависимости. Построение линии тренда осуществляется по уравнению:

Y = c * lnx + b, (1)

где у - реализация, тыс. руб.,

x - месяцы года,

с, b - независимые переменные.

При неизменной ситуации на рынке маркетинговая служба предприятия может сделать прогноз сбыта готовой продукции на следующий год. сбыт контрагент спрос ассортимент

Если динамика сбыта продукции не равномерна, это говорит о непостоянном спросе на товар. При должном и своевременном обновлении ассортимента продукции тенденция роста будет сохраняться.

Для прогнозирования службой маркетинга может быть применена полиномиальная модель аппроксимации данных. Расчёт производится по уравнению (2):

y=b+c₁x+c₂x+...+c₆x⁶, (2)

где у - реализация, тыс. руб.,

x - месяцы года,

с, b - независимые переменные.

Одно из самых важных условий коммерческого успеха - постоянное определение соотношения спроса и предложения товара или услуги на основе анализа взаимодействия конъюнктурообразующих факторов. Если коммерсант не владеет характеристикой текущего состояния рынка, условиями сделок купли-продажи в ассортиментной структуре и динамике, он лишен возможности квалифицированно, выгодно и надежно совершить торговую операцию, соперничать с другими предприятиями и изготовителями за рынок сбыта, завоевание его определенного сегмента. Изучение конъюнктуры товарных рынков - это хлеб торговли. И не только по своему значению для торгового дела, но и трудоемкости получения результата. Здесь возможен вариантный подход.

Литература

1. Голубков, Е.П. Маркетинг для профессионалов: практический курс: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Е.П. Голубков. - М.: Издательство Юрайт, 2017. - 474 с. - (Бакалавр и магистр. Академический курс).

2. Golubkov, E.P. Marketing dlja professionalov: prakticheskij kurs: uchebnik i praktikum dlja bakalavriata i magistratury / E.P. Golubkov. - M.: Izdatel'stvo Jurajt, 2017. - 474 s. - (Bakalavr i magistr. Akademicheskij kurs).

Размещено на Allbest.ru