Эффективная ценовая политика - залог успешных продаж

Размещено на http://allbest.ru

Институт экономики и управления Северо-Кавказского федерального университета

Эффективная ценовая политика - залог успешных продаж

Сажнева Светлана Викторовна, к.э.н., доцент

Курбанова Джанета Магомеджамиловна, студент

Медведева Яна Артуровна, студент

Ставрополь, Россия

В системе рыночных отношений проблема ценообразования занимает ключевое место. Это связано с тем, что цена определяет уровень жизни общества, движение материальных потоков, объем и структуру производства, а также распределяет товарную массу.

Абсолютно перед всеми организациями и фирмами, рано или поздно встает задача формирования и установления цены на производимую ими продукцию или оказываемые услуги. Цена всегда была и остается главным критерием принятия потребительских решений. В свою очередь, для того, чтобы реализовать свою продукцию на рынке производитель должен установить такие цены, которые будут приемлемы для покупателей. Поэтому предприятию и необходимо выбрать правильную ценовую политику [1, c.27].

Назначив высокие цены производитель должен быть готов к тому, что это может привести к потере интереса в приобретении данного товара. Однако назначение низкой цены также может отрицательно повлиять на предприятие, например, покупатель, может усомниться в качестве товара. Следовательно, с помощью цены покупатель для себя определяет качество товара или услуги, а также его положение на рынке.

Низкая цена товара может вызвать неудовольствие у покупателя в том случае, когда товару понадобится послепродажное, гарантийное или иное обслуживание, а установленная за него цена и полученная прибыль будет слишком малы, для дальнейшего обслуживания клиента на должном уровне. Что вследствие приведет к тому, что покупатель разочаруется в приобретенном товаре и в данном предприятии [1, c.44].

Одной из наиболее трудных задач, стоящих перед предприятием является определение оптимальной цены. Необходимо отметить, что успехи предприятия, рост объема продаж и прибыли напрямую зависят от цены.

Сложность в формировании ценовой политики также связана с тем, что в ценообразовании принимает участие немалое количество торговых и торгово-посреднических фирм на всем пути товара, которое оно проходит от производителя к потребителю [2, c.69].

Для проведения грамотной ценовой политики предприятию необходимо решить следующие задачи:

- завоевать рынок сбыта;

- получить максимальную прибыль;

- бороться с конкурирующими товарами;

- снизить затраты;

- увеличить объем производства и продаж [2, c.93].

Все предприятия к проблемам ценообразования подходят по-разному. В небольших фирмах установлением цен на товары обычно занимается само руководство. В крупных предприятиях, как правило, этим занимаются управляющие среднего уровня, но и тут не обходится без помощи руководства, которое дает общие установки, определяет цели ценовой политики и утверждает цены, предложенные руководством низших эшелонов [2, c.143].

На принятие решения руководством фирмы оказывают влияние как внутренние, так и внешние факторы, а издержки фирмы и маркетинговые цели служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары или услуги. До того, как установить окончательные цены производитель должен учесть динамику и уровень спроса, характер конкуренции, степень государственного регулирования, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Вне зависимости от того, каким способом происходит формирование цен на товары, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, которые определяют отклонение уровня цен от потребительской стоимости товара [2, c.154].

Ценовая политика в основном зависит от типа рынка, на котором продвигается товар. Можно выделить четыре типа таких рынков, в каждом из которых возникают свои проблемы в области ценообразования.

Первый вид рынка - рынок чистой конкуренции. Для данного вида рынка характерно большое количество, как продавцов, так и покупателей какого-либо идентичного товара. Каждый продавец или покупатель не оказывает сильного влияния на уровень рыночных цен товара. Продавцу не выгодно устанавливать цену выше, чем рыночная, так как покупатель может приобрести необходимый ему товар по рыночной цене у конкурентов. Так же продавцам не выгодно продавать товар и ниже рыночной цены, так как у них есть возможность продать его же именно по рыночной. Продавцы на таком виде рынка не тратят времени и средств на маркетинговые исследования, на разработку стратегии маркетинга, на усовершенствование политики цен, и на стимулировании сбыта [3, c.15].

Весьма специфичен рынок - рынок монополистической конкуренции, который состоит из множества покупателей и продавцов. Сделки на таком виде рынка, совершаются не по единой рыночной цене, как это происходит на рынке чистой конкуренции, а по широкой гамме таких цен. Наличие большого диапазона цен возникает из-за способности продавцов предлагать покупателям различные варианты товаров. Конкретные товары могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним видом, сопутствующими товарам услугами.

При выборе товара, покупатели принимают во внимание в предложениях и готовы платить за товары разные цены. Чтобы продать больше товара, продавцам приходится разрабатывать различные уникальные предложения для отдельных покупателей, применяя методы личных продаж и присваивая товарам марочные названия [3, c.32].

На рынке олигополии присутствует небольшое количество продавцов, которые зависят от политики ценообразования и маркетинговых стратегий конкурентов. Продавцы существенно не влияют на уровень цен. Вход на рынок новых продавцов затруднен, поэтому конкуренция, в данном случае, носит неценовой характер. В данном случае, именно неценовая конкуренция побуждает продавцов привлекать не с помощью снижения цены, а за счет других факторов: улучшения качества товаров, упаковки, рекламы, послепродажного технического обслуживания и т. д. [3, c.34].

Каждый олигополист учитывает, что снижение его цены вызовет ответную реакцию его конкурентов. Поэтому возросший спрос, из-за понижения цены со временем распределится между всеми фирмами на данном рынке, и фирме, которая первой понизила цену, достанется лишь часть такого резко возросшего спроса.

Но если тот же продавец повысит цену, то будет обратный эффект - конкуренты не последуют за действием данного продавца и спрос на их продукцию вырастет значительно более резко, чем это произошло бы в случае общего повышения цен. На рынке чистой монополии продавцы обладают достаточно высокой степенью контроля за ценой. Продавцами могут быть, как государственная, так и частная регулируемая или нерегулируемая монополия.

Государственная монополия с помощью политики цен может преследовать достижение различных целей. Например, установление цены ниже себестоимости сделает товар, важный для покупателей, более доступным. Для сокращения же потребления, могут устанавливаться, наоборот, высокие цены. Цена может быть установлена с расчетом покрытия полных издержек или же для получения хороших доходов [3, c.55].

На рынке регулируемой монополии, государство разрешает продавцу устанавливать цену на продукцию с учетом некоторых ограничений, нерегулируемая же монополия может сама назначать любую цену, которую только выдержит рынок. Но не всегда в данном случае монополист запрашивает максимальную цену [3, c.57].

Исходя из закона спроса и предложения, при повышении цены, спрос падает, и, наоборот, при снижении цены, спрос увеличивается. Следовательно, если монополист сознательно повышает цену, то он должен понимать, что он не в состоянии при этом установить объем спроса. Таким образом, власть монополиста над ценой не абсолютна. С одной стороны, он не желает привлекать конкурентов и стремится быстрее проникнуть на всю глубину рынка. С другой - боится введения государственного регулирования.

Исследования вышеперечисленных проблем ценообразования и ценовой политики, присущих каждому типу рынка показало, что, цена оказывает влияние на методы продвижения товара, его характеристику, а также на каналы распространения. Следует обратить внимание, что фирма не просто устанавливает единую цену, а точнее будет сказать, что ею создается целая система ценообразования, охватывающая цены на различного рода товары и ассортимент. По мере прохождения товаром своего жизненного цикла изменяется и структура ценообразования. Цены на товар корректируются фирмой исходя из спроса потребителей и издержек, при этом необходимо учитывать всевозможные ситуации, а также потребности покупателей. ценообразование прибыль продажа маркетинговый

Учитывая сложность данной проблемы, является необходимым приобретение знаний в данной области для выбора наиболее правильного подхода в установлении цен на товары при выходе на рынок. Для того, чтобы достигнуть хороших результатов в коммерческой и производственной деятельности предприятию необходимо дальнейшее углубление такого рода знаний на основе изучения мирового опыта.

Таким образом, ценовая политика заключается в том, чтобы устанавливать на производимую предприятием продукцию такие цены и так ими варьировать, в зависимости от сложившейся ситуации на рынке, чтобы захватить его максимально возможную долю рынка, достичь намеченного объема прибыли, а также успешно решать все тактические и стратегические задачи. В свою очередь цена в сложившихся условиях рыночной экономики является одним из главных синтетических показателей, оказывающих существенное влияние на финансовое положение предприятия.

Список литературы

1. Липсиц И.В. Ценообразование. М.: Магистр, 2011. - 527с.

2. Маховикова Г.А., Желтякова И.А., Пузыня Н.Ю. Цены и ценообразование. - СПб.: Питер Пресс, 2010. - 169с.

3. Сарафанова Е.В. Ценообрзование. - М.: РИОР, 2012. - 70с.

Аннотация

УДК 338.534

ББК 65.012

ГРНТИ 06.39.31

Эффективная ценовая политика - залог успешных продаж. Сажнева Светлана Викторовна, к.э.н., доцент, Электронный адрес: svetlana_s26@mail.ru, Институт экономики и управления Северо-Кавказского федерального университета, Ставрополь, Россия

Курбанова Джанета Магомеджамиловна, студент, Электронный адрес: kurbanova.janeta@yandex.ru. Институт экономики и управления Северо-Кавказского федерального университета, Ставрополь, Россия

Медведева Яна Артуровна, студент, Электронный адрес: yana_medvedeva1994@mail.ru, Институт экономики и управления Северо-Кавказского федерального университета, Ставрополь, Россия

Статья посвящена влиянию ценовой политики на уровень продаж предприятия. В ней рассмотрены задачи и факторы влияющие на принятие решения руководством предприятия о ценообразовании. При этом особое внимание в статье уделено проблемам, возникающие при формировании ценовой политики на разных типах рынка.

Ключевые слова: цена, ценовая политика, оптимальная цена.

Annotation

Efficient pricing policy - the key to successful sales. Svetlana Victorovna Sazhneva, Candidate of Economics Sciences, Associate Professor of Management Department, Institute of Economics and Management, North Caucasian Federal University, Stavropol, Russia E-mail: svetlana_s26@mail.ru

Dzhaneta Magomedzhamilovna Kurbanova, Third-year student of Institute of Economics and Management, North Caucasian Federal University, Stavropol, Russia E-mail: kurbanova.janeta@yandex.ru

Yana Arturovna Medvedeva, Third-year student of Institute of Economics and Management, North Caucasian Federal University, Stavropol, Russia E-mail: yana_medvedeva1994@mail.ru

The article is devoted to the influence of the pricing policy for sales of the company. It examines the problem of pricing policy and factors influencing decision-making by management. Particular attention is paid to the problems arising from the formation of the pricing policy for the different types of market.

Keywords: price, price policy, the optimal price.

Размещено на Allbest.ru