Взаимодействие аптеки и поставщиков лекарственных средств

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

1. Теоретические основы взаимодействия аптеки и поставщиков лекарственных средств

1.1 Особенности формирования аптечного ассортимента

1.2 Принципы выбора поставщиков лекарственных средств в аптеках

2. Анализ поставщиков ассортимента лекарственных средств на примере «»

2.1 Краткая характеристика аптеки

2.2 Анализ ассортимента «» по видам лекарств

2.3 Анализ ассортимента аптеки по поставщикам

Заключение

Список литературы



Введение

аптечный ассортимент лекарственный поставщик

Актуальность исследования обусловлена проблемами анализа рынка поставщиков ассортимента лекарственных средств в аптечные организации.

В последние несколько лет поставщики аптек ведут себя более чем активно: ведущие дистрибьюторы объединяют свои капиталы и интересы, создают собственные аптечные сети или выкупают уже существующие, активно влияют на покупательский спрос, изменяя его в пользу более дорогих препаратов.

Ежедневно крупные аптеки рассматривают до десятка предложений новых препаратов. Но прежде чем попасть на прилавок, они проходят всевозможные проверки. В последние 2-3 года фармацевтический рынок стремительно развивается: ежегодно появляются тысячи новинок - как лекарств, так и парафармацевтических препаратов.

Назвать точное количество работающих сегодня в России фармдистрибьюторов практически невозможно. Согласно данным Роздравнадзора оптовый сегмент фармрынка представлен 2918 предприятиями, имеющими лицензию на фармдеятельность по оптовой реализации ЛС. Близкую цифру называют в Alliance Healthcare -- 2995 дистрибьюторов. По данным компании «Фармэксперт», сегодня на российском работают 1120 дистрибьюторских компаний, а в компании «ПРОТЕК» полагают, что примерно 1000 компаний.

Аптекам приходится ориентироваться в этом потоке. Некоторые покупают препараты только у производителей, внимательно изучая сертификаты и лицензии, другие - проводят лабораторный анализ продукции, которую предлагают оптовые поставщики. Поэтому проблема исследования рынка поставщиков ассортимента лекарственных средств в аптеках является очень важной и необходимой.

Целью данной работы является рассмотрение теоретических и практических вопросов анализа рынка поставщиков аптечного ассортимента лекарственных средств.

Для достижения поставленной цели нужно решить следующие задачи:

- выделить особенности формирования аптечного ассортимента;

- рассмотреть принципы выбора поставщиков лекарственных средств в аптеках;

- провести анализ поставщиков ассортимента лекарственных средств на примере «».

Объектом исследования выступает «».



1. Теоретические основы взаимодействия аптеки и поставщиков лекарственных средств

1.1 Особенности формирования аптечного ассортимента

Управление ассортиментом строится на пересечении интересов трех сторон: аптек, поставщиков и потребителей. Потребитель принимает лишь косвенное участие в формировании ассортимента. Самое главное его требование - нужные товары, в нужном месте, в нужное время, надлежащего качества, по приемлемой цене. Аптеки, отслеживая запросы покупателей и их платежеспособность, выделяют необходимый ассортимент товарных групп, а также удельный вес каждой из них на витринах в торговом зале. Они хотят видеть на полках самый ходовой товар, разных производителей, который при этом должен быть расставлен в соответствии с правилами мерчандайзинга: дешевая продукция - на нижних полках, дорогая - на уровне глаз, а самая ходовая - на уровне руки.

Производитель (поставщик) заинтересован в том, чтобы его товар был представлен как можно полнее, занимал большую часть ассортимента и, конечно же, был расположен в лучших местах торговой точки.

Любая аптечная организация закупает лекарственные средства и изделия медицинского назначения, парафармацевтику, сырье, вспомогательный материал, программные продукты и услуги, которые прямо или косвенно воздействуют на конечную оценку работы аптеки потребителем.

На сегодняшний день большинство аптек определилось со своими стратегическими поставщиками, круг которых включает лидеров 5-6 крупнейших национальных фармдистрибьюторов, однако процесс выбора еще продолжается.

Процесс закупки лекарственных средств аптекой обычно состоит из ряда последовательных шагов:

- определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

- определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

- определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

- поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

- отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

- размещение пробных заказов;

- оценка результатов;

- заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам фармпродукции: популярность (известность торговой марки); надежность; заинтересованность в совместной работе; понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции; минимальные сроки поставки; желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

При отборе поставщиков фармацевтическая компания обычно решает вопрос: остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой фармпродукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые фармацевтические компании работают одновременно с несколькими поставщиками лекарственных средств.

Среди основных критериев выбора поставщика аптеки указывают: широту ассортимента продукции; наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы; возможность отправлять заявки он-лайн; участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д. Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Маркетинг-логистика оптовой фармацевтической компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных аптечных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к аптечным предприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта принимаются с целью оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках. Маркетинговая информация способствует снижению риска сбытовой деятельности.

При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степень близости между фармпродукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе потому, что для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот); решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются препараты-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки аптек с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. В России, в отличие от развитых стран, главным фактором является цена товара. Поэтому оптовая цена должна быть выгодна для аптеки, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

1.2 Принципы выбора поставщиков лекарственных средств в аптеках

Большая конкуренция среди оптовых фирм на фармацевтическом рынке имеет для аптеки двойственное значение. Неоспоримые преимущества предоставляет возможность выбора, и мало кто из заведующих с ностальгией вспоминает времена, когда за товаром приходилось ехать на аптечную базу. В то же время, возможность выбора заставляет беспрерывно принимать решения о выборе поставщиков. Очевидно, что аптека заинтересована в сведении количества поставщиков к минимуму. С другой стороны, появляющиеся на рынке новые фирмы ищут свое «место под солнцем» и давят на аптеку, стремясь побудить ее к размещению заказа.

Опыт развитых стран показывает, что оптимальное количество фармацевтических оптовиков -- несколько десятков. Соответственно, по мере развития фармацевтического рынка усиливается тенденция к укрупнению оптовых компаний и уменьшению их количества. Очевидно, что в этой конкурентной борьбе побеждают компании с большими оборотными средствами, которые обеспечивают возможность предоставления клиентам-аптекам товарного кредита, крупные объемы закупок и более высокие скидки у производителей, возможность совершенствования бизнес-процессов и развития дистрибьюторской сети.

Небольшие компании, которые имеют мало шансов выжить на магистральных направлениях рынка, часто идут по пути специализации -- поиска рыночных ниш, не занятых крупными оптовиками. Примеры таких ниш -- поставки специализированных групп препаратов (противоопухолевые, гормональные, противотуберкулезные, инсулины и т.д.), парафармацевтики (БАД, ароматические масла и аксессуары для ароматерапии, косметика), товары медицинского назначения и средства по уходу за больными. Рыночные ниши для небольших компаний могут быть организованы по географическому принципу -- в регионах, где ниже активность крупных компаний, оперирующих в масштабах стран. Удачной нишей может быть эксклюзивный контракт с зарубежным или отечественным производителем -- все больше проявляется тенденция отечественных заводов к созданию собственных торговых домов. Еще одна рыночная ниша для оптовых фирм -- реализация медикаментов через собственную розничную сеть.

Современная технология выбора поставщиков лекарственных средств включает следующие этапы:

1. Сбор информации. Результаты опросов говорят о том, что аптечные работники ищут информацию о поставщиках в специализированных изданиях, на выставках, а также от торговых представителей и из присланных предложений. В крупных городах все большее значение приобретает рассылка прайс-листов электронной почтой -- в некоторых аптеках она полностью замещает печатную информацию из прайс-листов отраслевых изданий. Полезна практика составления собственного каталога поставщиков. В таких каталогах содержится информация об адресах поставщиков, прошлых заказах, оценка деятельности поставщиков и другая информация, которая может представлять ценность для аптеки.

2. Сокращение списка поставщиков. На рынки существует множество источников информации, из которых можно почерпнуть сведения о гораздо большем количестве поставщиков, чем аптека нуждается в настоящий момент. На практике невозможно проработать все существующие предложения, и каждой аптеке необходимы методы и приемы сокращения сужения списка потенциальных поставщиков до наиболее вероятных источников снабжения. Одним из таких приемов является составление рейтинга поставщиков.

3. Рейтинг поставщиков. Цивилизованная практика ведения бизнеса обязательно включает формализацию принятия решений о выборе поставщиков. В развитых странах такая формализация достигает чрезвычайно высокого уровня, что сводит к минимуму количество неэффективных решений вследствие субъективности персонала. В первую очередь, формализации подлежат критерии выбора поставщика -- перечень таких критериев составляется на основе требований аптеки и предыдущего опыта взаимодействия с поставщиками (особенно негативного). Он включает факторы для оценки новых предложений, а также факторы для оценки работы по уже заключенным договорам.

4. Для выбранных критериев определяются способы оценки и сравнения. Например, если речь идет о цене, то вопросы могут звучать так: «Что считать приемлемой ценой?», «Для каких позиций прайс-листа цены следует сравнивать в первую очередь?», и т.д. Перечень полезных вопросов для других критериев приведен в таблице 1. Разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщиков.

Таблица 1 Перечень полезных вопросов при оценке поставщика[6].

Критерии выбора поставщиков	Характеристики
Цена.	По результатам всех опросов, проведенных среди аптек России, цена занимает первое место как критерий выбора поставщика. Часто цена представляет собой критический фактор, по которому производится «отсев» предложений.
Ассортимент и наличие препаратов на складе	Еще один критический фактор «отсева» предложений. Обычно под «ассортиментом» понимают количество наименований в прайс-листе, которое, по мнению некоторых заведующих аптек, должно составлять не менее 3000-4000 позиций. Обширный прайс может служить основанием для принятия решения о заказе.
Личные контакты	Важный фактор, вес которого в данных опросов чаще всего занижен, поскольку респонденты стремятся выглядеть объективными в глазах интервьюера. По данным некоторых анонимных опросов, значение культуры обслуживания, внимательности со стороны продавца и установившихся личных отношений приближается к фактору цены. В розничной торговле фактор личных отношений гораздо сильнее проявлен в исследованиях конечных потребителей. Психологам давно известно, что большинство решений о покупке потребительских товаров принимается на основе эмоций, хотя в дальнейшем обычно происходит рациональное объяснение причин покупки.
Культура обслуживания	Оценка этого параметра является неформальной. При проверке и сравнении со своими личными впечатлениями может быть полезной информация, полученная из разговоров на профессиональных встречах, конференциях, из средств массовой информации. Знающий покупатель аккумулирует массу такой информации о поставщиках и всегда замечает, когда новая информация может повлиять на общую оценку поставщика. Фактически, в большинстве аптек почти вся оценка культуры обслуживания осуществляется неформально. Если специалисты по закупкам находятся в личном контакте с первостольниками и сотрудниками, осуществляющими прием товара, такая неформальность вполне целесообразна. Обычной считается относительно простая схема рейтинга обслуживания: «отличное», «приемлемое» и «плохое», наряду с объяснениями по поводу конкретных случаев присвоения того или иного статуса
Корпоративная культура и эффективность менеджмента	Фактически, опытные менеджеры по закупкам оценивают этот показатель, называя его различными терминами -- “порядочность”, “обязательность”, “исполнение обещаний”. Лучший способ оценить корпоративную культуру поставщика -- нанести личный визит руководству, в офис, на склад. При оценке поставщика следует встревожиться, если: работники фирмы стремятся переложить вину друг на друга и в результате невозможно найти ответственного за нарушение договора; все дела осуществляются только в срочном порядке; закрытость фирмы, нежелание сотрудников говорить о целях и деятельности фирмы; частые сбои и изменения в оформлении заявки; большой процент препаратов из прайс-листа отсутствует на складе; часто сменяются сотрудники торгового отдела

Таким образом, основные критерии отбора поставщиков лекарственных средств в аптеке: цена, ассортимент и наличие препаратов на складе, личные контакты, культура обслуживания, корпоративная культура и эффективность менеджмента.

Кроме того, можно применять и другие параметры поставщиков, которые следует принимать во внимание при проведении их отбора:

– Историческое свидетельство. При этом принимаются во внимание предшествующие контракты, копии сертификатов и т.п., демонстрирующие, что данный поставщик обеспечивал поставку товаров стабильно и надежно, предоставляя с товаром полный и необходимый пакет документов, имел достаточный ассортимент и т.п.[2].

– Временный выбор. Новый поставщик может рассматриваться на испытательной основе в течение установленного срока, например, 3-6 месяцев, или для конкретного вида продукции. Признание его постоянным поставщиком возможно при выполнении условий, изложенных в предыдущем абзаце, т.е. при возникновении добротной контрактной истории.

– Аттестация. Аптечная организация (здесь речь идет именно о сети) может предпринять официальный визит своих представителей непосредственно на предприятие или склад поставщика, с целью ознакомления с соблюдением условий хранения, исполнения правил хранения во время доставки (вакцины, сыворотки, термолабильные и т.п.). Аттестация должна быть документирована. Естественно, что персонал аптеки, который ее проводил, должен иметь соответствующие знания и практическую подготовку.

– Репутация. Выбор поставщика может быть основан на его репутации (национальные дистрибьюторы). Подтверждением ее могут быть письма Росздравнадзора об изъятиях определенных серий продукции и записи предприятия по изъятиям, которые косвенно подтверждают отсутствие фальсифицированных лекарств и продукции ненадлежащего качества у поставщиков, отобранных по этому принципу.

В практике надежнее применять комбинацию из перечисленных параметров. Возможно использование других подходов к оценке потенциальных поставщиков. Однако это обязательно должно быть прописано в документированной процедуре. Следует также учесть, что если поставщик не выполнил однажды один из критериев, то это не может служить поводом до полного разрыва отношений. Можно путем переговоров или визита к поставщику наметить план корректирующих мероприятий. Всегда нужно помнить, что наиболее выгодными являются длительные партнерские отношения. И именно они предоставляют возможность аптекам, выступающим в качестве представителей конечных потребителей продукции, влиять на качество лекарственных препаратов.



2. Анализ поставщиков ассортимента лекарственных средств на примере «»

2.1 Краткая характеристика аптеки

«» - одна из самых старейших аптек города.

Ассортимент «» включает в себя все наименования лекарственных препаратов, выпускающихся в России и за рубежом (США, Италия, Чехия и др.). Для постоянных покупателей действует система скидок, акций, специальных предложений.

Основной задачей «» является обеспечение населения лекарственными средствами, предметами санитарии, гигиены и ухода за больными, перевязочными материалами, дезинфекционными средствами и другими изделиями медицинского назначения. Аптека осуществляет торговую, финансовую и хозяйственную деятельность.

Рассмотрим подробнее функции, осуществляемые аптекой.

1. Торговая функция аптеки является преобладающей. Она заключается в отпуске покупателям (физическим и юридическим лицам) товаров за наличный расчет, в порядке оптового отпуска, а также по льготным и бесплатным рецептам.

2. Финансово-хозяйственная деятельность аптеки заключается в создании оптимальных условий для получения максимального объема прибыли.

2.2 Анализ ассортимента «» по видам лекарств

Структура ассортимента предприятия и ассортимент по видам лекарственных форм представлена в табл. 2.



Таблица 2

Структура ассортимента аптеки по видам лекарственных форм в 1 квартале 2016 г., тыс.руб.

№ п/п	Лекарственная форма	Количество	Доля, %	Объем даж, т.р. (по состоянию на 1.04.16)	про-
	I. Твердые
1	Таблетки	157	49,0	4556
2	Капсулы	38	11,9	3248
3	Гранулы	4	1,3	2001
4	Драже	2	0,6	604
5	Порошок	1	0,3	879
	Итого:	202	63,1	11288
	II. Мягкие
1	Гели	18	5,6	2332
2	Свечи	17	5,3	160
3	Суппозитории	12	3,8	176
4	Мази	5	1,6	984
5	Паста	1	0,3	564
	Итого:	53	16,6	4216
	III. Жидкие
1	Суспензии	9	2,9	322
2	Капли	6	1,9	8300
3	Растворы	3	0,9	560
4	Сиропы	2	0,6	2341
	Итого:	20	6,3	11523
	IV. Лекарственные средства для инъекций
1	Водные и спиртовые растворы	42	13,1	453
2	Гранулы для приготовления раствора для инъекций	1	0,3	364
	Итого:	43	13,4	817
	V. Аэрозоли	1	0,3	760
	VI. Прочие	1	0,3	1046
	Всего:	320	100,0	22343

Можно отметить, что ассортимент твердых лекарственных форм предприятия довольного узкий. В ассортименте не представлены такие виды как брикеты, губки лечебные, драже, карандаши, микрокапсулы, микросферы, липосомы, пеллеты, пленки лекарственные, сборы.

Проведем анализ ассортимента по объему продаж твердых лекарственных форм и по фактическому наличию препаратов.

Из данной таблицы видно, что основную долю в ассортименте твердых лекарственных форм аптеки составляют таблетки.

Рисунок 1. Структура ассортимента твердых лекарственных форм

2.3 Анализ ассортимента аптеки по поставщикам

Основные поставщики «»: ЗАО ЦВ «Протек», ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД», ООО «Морон», ЗАО «Катрэн».

Процесс товародвижения состоит из приема заявок, их обработки, сборки заявок на складе, окончательной обработки и оформления документов, формирования транспортных накладных и транспортных маршрутов по направлениям, отгрузки получателю. Прием заявок от аптек осуществляется разнообразными способами: обычный телефонный разговор с перечислением позиций, которые необходимы аптеке в данный момент, по прайслисту в электронной почте, по программе модемных заказов и по предварительной договоренности.

Рассмотрим поставщиков аптеки.

ЗАО ЦВ «Протек»

ЗАО «Центр Внедрения ПРОТЕК» была создана в 1990 году и специализируется в области продажи фармацевтических препаратов.

Фирма «ЦВ Протек» изначально частная, закрытое акционерное общество, 95% всех акций принадлежат одному учредителю (контрольный пакет: 50% + 1 акция). В 90-е годы, во времена экономического кризиса, компания продала 5% акций производителю Gedeon Richter. Распределение и величина дивидендов является закрытой информацией.

Основную цель своей деятельности фирма видит в насыщении отечественного рынка российскими и зарубежными фармацевтическими препаратами. На рынок поставляются лекарства, подбор которых делается на базе глубокого анализа потребностей населения, лечебных и аптечных учреждений, проводимого отделом маркетинга, укомплектованным высококвалифицированными специалистами-провизорами и аналитиками. В число препаратов входят как традиционно известные российскому потребителю лекарства, так и новые, воплотившие в себе последние достижения науки, медикаменты.

Сегодня компания предлагает своим клиентам лучшие отечественные и зарубежные лекарственные препараты, что подтверждают сертификаты подлинности ведущих фирм-производителей. Это свидетельствует о полном доверии производителей своему официальному дистрибьютору. Соблюдение всех требований по хранению и транспортировке препаратов не вызывает сомнений у специалистов компаний -- крупнейших производителей фармпрепаратов.

Фирма «ЦВ ПРОТЕК» - одна из первых фирм, заключивших соглашения по консигнационным поставкам с крупными зарубежными фармацевтическими заводами. Список поставщиков постоянно расширяется, и к настоящему времени уже более 200 компаний из 32 стран мира представляют свою продукцию с помощью ПРОТЕКа.

«ЦВ ПРОТЕК» является на сегодняшний день крупнейшим фармацевтическим холдингом в России. Основным видом деятельности Группы является оптовая дистрибуция фармпрепаратов и товаров для здоровья и красоты. В рамках Группы налажено собственное производство лекарственных препаратов. Доля рынка ЦВ «Протек» на фармацевтическом рынке РФ составляет около 30 % (рис. 2).

Рисунок 2. Доля рынка ЦВ «Протек»[15]

ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД»

Компания ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД» -- один из крупнейших российских фармацевтических дистрибьюторов. Основная деятельность - реализация лекарственных средств, изделий медицинского назначения и парафармацевтической продукции в аптеки и лечебные учреждения России. Из всех лекарств, используемых для лечения и укрепления здоровья жителей России, примерно четверть -- около 23 % -- закуплены, проведены xерез склады и доведены до потребителей именно этой компанией.

«СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД» работает на рынке лекарственных средств более 15 лет, непрерывно развивается и за многие годы обеспечила себе устойчивую репутацию надежного партнера с огромными возможностями. C «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД» работают 875 поставщиков и производителей лекарственных препаратов со всего мира; компания является владельцем и совладельцем трех российских заводов. «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД» поставляет лекарственные средства в более чем 28 тысяч аптек и лечебно-профилактические учреждения России[12].

В последние годы ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД» активно участвует в государственной программе дополнительного лекарственного обеспечения льготных категорий населения, что составляет около 15 % от ее полного оборота.

ООО «Морон»

Уже много лет компания ООО «Морон» является активным участником оптового рынка медикаментов, предоставляя удобные каналы распространения продукции и благоприятные цены для своих клиентов. Большой ассортимент и высокий уровень сервиса делает компанию "Морон" выгодным партнером для региональных покупателей. Оптовый отдел компании разделен на региональные группы. Высокая квалификация сотрудников и нацеленность на достижения бизнес-интересов компании позволяет разрабатывать максимально индивидуальные формы работы с покупателем, учитывая и специфику региона, и требования местного законодательства, и специализацию фирмы-покупателя, а также прочие значимые обстоятельства для успешного сотрудничества.

В ежедневной работе широко применяются электронные формы общения с клиентами: модемная связь, система электронных заказов. Одна из важнейших задач, которая стоит перед филиалами и представительствами - это организация столичного уровня сервиса для региональных клиентов. Поэтому проводиться регулярное обучение и бизнес - тренинги на базе центрального офиса компании[13].

ЗАО «Катрэн»

Компания «Катрэн» основана в 1993 году, на сегодняшний день входит в тройку лидеров российского фармацевтического рынка по объему валовых продаж.

«Катрэн» - это ежедневно обновляющийся ассортиментный перечень, широкая сеть филиалов и представительств, доверительные отношения с клиентами.

Высокий потенциал персонала, прогрессивные методы продаж и высокий уровень сервиса позволяют покорять все новые и новые вершины.

По итогам 2009 года занимает 18,8% фармрынка России без учета ДЛО (данные DSM Group): 28 филиалов и 35 представительств; 66,9 тыс. кв. метров складских площадей; 554 поставщика, из них 268 поставщиков импортной продукции. Общий прайс-лист компании включает 15 000 позиций. Численность персонала - более 2 670 человек[14].

Структура ассортимента «» по поставщикам представлена в табл. 3.

Таблица 3

Структура ассортимента «» по поставщикам

Поставщик	Объем поставок (на 01.04.2016), тыс. руб.	Доля в обороте (на 01.04.2016), %
ЗАО ЦВ «Протек»	12958,9	58
ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД»	4915,46	22
ООО «Морон»	2681,16	12
ЗАО «Катрен»	1564,01	7
Прочие	223,43	1
Итого	22343	100

Из табл. 3 видно, что основной поставщик «» - ЗАО ЦВ «Протек» - он осуществляет более половины всех поставок в аптеку. Около четверти объема поставок осуществляет ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД». Наименьшую долю занимают поставщики ООО «Морон» и ЗАО «Катрен» - их доля находится в пределах 10 % от всего объема поставок. На долю прочих поставщиков в аптеке отводится всего 1 % поставок.

Примечательно, что в структуре поставщиков аптеки нет производителей лекарственных средств, все поставщики являются дистрибьюторами. В то же время прямые отношения с производителями дадут возможность аптеке снижать розничные цены. Кроме того, такая форма сотрудничества делает планирование объемов поставок более эффективным, что, в конечном счете, поможет аптеке быть более конкурентоспособной. При работе аптеки непосредственно с производителями аптека может предоставлять возможности по продвижению их товаров в аптеках сети. Поэтому руководству аптеки можно рекомендовать рассматривать производителей лекарственных средств в качестве потенциальных поставщиков.

Таким образом, можно сделать следующие выводы.

• Анализ показал, что «» сотрудничает с крупнейшими поставщикамидистрибьюторами лекарственных средств фармацевтического рынка - ЗАО ЦВ «Протек» (доля рынка компании составляет 27 %), ЗАО «СИА

ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД» (доля рынка компании составляет 23 %), ООО «Морон», ЗАО «Катрэн». Основной поставщик аптеки - ЗАО ЦВ «Протек». Также значимым поставщиком является ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД». Наименьшую долю занимают поставщики ООО «Морон» и ЗАО «Катрен». На долю прочих поставщиков в аптеке отводится всего 1 % поставок.

• Среди поставщиков аптеки нет производителей лекарственных средств, что ограничивает возможности аптеки в области снижения цен.



Заключение

Современный оптовый сегмент российского фармрынка жестко структурирован и в то же время неоднороден -- на нем представлены различные категории компаний, занимающихся логистикой лекарств, -- фармдистрибьюторов и логистических операторов. Между тем доминирующая роль в сегменте фармдистрибьюции принадлежит крупнейшим национальным компаниям, которые за последние 15--20 лет прошли серьезный путь по совершенствованию поставок на фармрынке, созданию эффективной модели логистики.

Анализ критериев выбора поставщиков для аптеки показал, что основными являются цена, ассортимент и наличие препаратов на складе, личные контакты, культура обслуживания, корпоративная культура и эффективность менеджмента.

Кроме того, можно применять и другие параметры поставщиков, которые следует принимать во внимание при проведении их отбора: историческое свидетельство, временный выбор, аттестация, репутация.

В практической части работы был проведен анализ поставщиков аптеки.

Исследование ассортимента аптеки по видам лекарственных форм показал, что наибольшую долю в ассортименте лекарственных средств «» занимает лекарственная форма - таблетки, которая пользуется наибольшим спросом, гранулы, драже и порошок пользуются наименьшим спросом, и в структуре данного ассортимента абсолютно правильно спланирована наименьшая их доля. Спрос на капсулы немного ниже, чем на таблетки, и в ассортименте капсулы занимают меньшую долю.

Анализ показал, что «» сотрудничает с крупнейшими поставщикамидистрибьюторами лекарственных средств фармацевтического рынка - ЗАО ЦВ «Протек» (доля рынка компании составляет 27 %), ЗАО «СИА

ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД» (доля рынка компании составляет 23 %), ООО «Морон», ЗАО «Катрэн». Основной поставщик аптеки» - ЗАО ЦВ «Протек». Также значимым поставщиком является ЗАО «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД». Наименьшую долю занимают поставщики ООО «Морон» и ЗАО «Катрен». На долю прочих поставщиков в аптеке отводится всего 1 % поставок.

Среди поставщиков аптеки нет производителей лекарственных средств, что ограничивает возможности аптеки в области снижения цен.

Руководству аптеки можно рекомендовать рассматривать производителей лекарственных средств в качестве потенциальных поставщиков.



Список литературы

1. Борисов, Ю.А. Основные тенденции и особенности развития розничных фармацевтических компаний России и Самарской области [Текст] / Ю.А. Борисов // Стратегии регионального развития: методология и практика: Материалы всероссийской научно-практической конференции студентов и молодых ученых, 22-23 ноября 2007 г., Ч.2. - Самара: Изд-во Самар. гос. экон. унта, 2007. - С. 17-21

2. Брусин А.В. Сегментирование фармацевтического рынка и его основные критерии // Актуальные проблемы развития российских регионов. Часть 1: Межфакультетский сборник статей преподавателей, аспирантов и студентов ИЭиУ / НовГУ им. Ярослава Мудрого. - Великий Новгород, 2006.- С.31-36.

3. Колипова Ю. Опыт применения маркетинга в оптовой торговле фармпродукцией // российские аптеки. - 2003. - № 9. - с. 12.

4. Немченко А. С. Фармацевтическое ценообразование. - Харьков: фирма «Радар», 2004. - С. 290.

5. Организация и экономика фармации: Учебник / И.В. Косова, Е.Е. Лоскутова, Е.А. Максимкина и др.; Под ред. И.В. Косовой. - М.: «Академия», 2002. - с. 170.

6. Порохняк И. Оптимизация логистики в аптеке. Выбор поставщиков//Фармаскоп. - 2007. - №12.

7. Степанов М. Построение логистики фармацевтического дистрибьютора// Логистика и управление. - 2007. - № 7. - с. 31.

8. Ханпира Е. Дистрибьютор плюс аптека равно…//Фармацевтическое обозрение. -.2004. - № 11.

9. Чернова, Д.В. Использование логистических методов для размещения товаров на фармацевтическом складе [Текст] // Проблемы качества экономического роста: материалы Междунар. конгресса, 27-28 мая 2004 г. - Самара:

Изд-во Самар. гос. экон. акад., 2004. - С. 155-160.

10. www.astrazeneca.ru/_mshost7275093/content/

11. http://www.protek.ru/ru/4investors/facts/index.php?id41=5164

12. http://www.siamed.ru/about/

13. http://www.fc-moron.ru/

14. http://www.katren.ru/

15. http://www.protek.ru/ru/about/

Размещено на Allbest.ru