Принципы формирования товарного ассортимента в предприятиях торговли

Продажа товаров является завершающим звеном в сложной и многоплановой цепи коммерческой деятельности. Ее осуществление требует профессиональной и умелой организации, управлении, координировании, мотивировании, учете и контроле за всеми стадиями доведения товара к покупателю, включая и после продажное обслуживание. Искусство продажи состоит в умении продать товар для своей пользы, и пользы покупателя с учетом перспективы, своевременном и гибком реагировании на смену конъюнктуры.

Управление продажей товаров в сети компании «IKEA» осуществляется путем планирования, организации, координации, мотивации, учета и контроля.

В процессе активизации (стимулирования) продаж товаров, реализуются такие функции как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и предложения, исследования рынка и тому подобное.

В гипермаркете «IKEA» существует ряд методов, которые заставляют клиента принимать решение о покупке товара, основными средствами которых являются промо-акции, скидки, праздничные бонусы, реклама - все то, что мотивирует потребителя действовать и покупать товар. Это известные всем методы привлечения внимания покупателей, однако именно они способны эффективно работать и приносить необходимые результаты для торгового предприятия, а именно - увеличить продажи.

В магазинах «IKEA» существуют различные виды стимулирования продаж: стимулирование потребителей (распространение образцов или купонов, компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробники, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах покупки); стимулирование деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и конкурсы на лучшую специальную рекламу); стимулирование собственного персонала.

Часто применяется метод стимулирования посредством предложения покупателю дополнительного количества товара независимо от цены. Существует два способа такого стимулирования: премии и образцы (пробники).

Применяют различные виды премий в компании «IKEA»: прямая премия вручается покупателю в момент покупки (или вложено в товаре, либо прикреплена к его упаковке, либо выплачивают в кассе); премия для детей - головоломки, наклейки, игрушки; полезная премия адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить к покупке.

Использование специальных выкладок в магазинах компании «IKEA» оказывают прямое влияние на продвижение товаров. Обычно считают, что, используя специальную выкладку на оживленном месте, можно продать больше товаров, чем на стеллажах. Однако специальные выкладки просто, как таковые, не всегда приводят к значительному росту продаж. Здесь необходим соответствующий подход, с учетом частоты спроса на товар, контингента обслуживаемых покупателей и их доходов, уровня цен на товар.

Наиболее простые, не требующие значительных затрат, способы продвижения товаров в магазинах компании «IKEA» следующие: использование табличек на полках с наименованием рекламируемого товара и его цене (например «Товар недели»); одновременное использование табличек и специальной выкладки; специальная выкладка для рекламируемого в магазине товара; совместное размещение и реклама дополняющих продуктов; надписи, привлекают внимание покупателей типа: «Новинка», «Только у нас» и другое; сообщение о размере скидки; полная информация о товаре; использование рекламного лозунга; использование специальных рекламных транспарантов на всю ширину торгового зала.

Одним из путей активизации продажи товаров является определенное место товара на полке. Постоянные покупатели гипермаркета привыкают к тому, что нужный им товар всегда находится на определенном месте. Это упрощает выкладку товаров, за счет известного объема продаж и необходимой площади на полке для этого, сокращает время покупателей на выбор товаров, способствует увеличению количества покупок.

Все это позволит реализовать товары разных ассортиментных групп и увеличить сумму среднего чека покупателя, таким образом, повышая эффективность ассортиментной политики компании «IKEA».

Заключение

С точки зрения технологии процесс формирования ассортимента товаров в магазинах можно разделить на три этапа: 1-й этап - распределение ассортимента между предприятиями розничной торговли; 2-й этап - установка групповой структуры ассортимента для каждого торгового предприятия с учетом его типа и площади торгового зала; 3-й этап - формировании внутригруппового ассортимента в каждом магазине, то есть осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам с учетом покупательского спроса населения и прибыльности торговли.

Рациональное размещение ассортимента товаров в розничной торговой сети достигается внедрением таких основных принципов:

- достижения полнейшего соответствия между объемом и структурой производства товаров народного потребления и размыть, научно обоснованными потребностями населения;

- обеспечение оптимального соответствия в процессе развития личности, ее материал и духовных запросов;

- достижение высокой экономической и социальной эффективности производства и потребления товаров;

- создание в наиболее приближен к населению торговой сети устойчивого ассортимента товаров повседневного спроса;

- концентрация торговли товарами складского ассортимента в торговых центрах, универмагах и универсамах;

- формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети по потребительским комплексами;

- включение в ассортимент продовольственных магазинов широкого ассортимента сопутствующих непродовольственных товаров;

- рациональное распределение торговых площадей под реализацию различных групп товаров.

Анализ эффективности формирования товарного ассортимента был проведен на материалах компании «IKEA» (Россия). Компания «IKEA» занимается дизайном и реализацией мебели и сопутствующих товаров для дома, рассчитанных на массового потребителя.

Анализ особеностей формирования товарного ассортимента компании показал, что по широте и глубине ассортимента компания «IKEA» превосходит своих прямых конкурентов по всем позициям и ассортиментным группам, за исключением специализированных магазинов, которые специализируются, например, только на мебели или декоре.

Таким образом, разработка ассортиментного перечня товара и осуществление контроля за его соблюдением способствует лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Важным методом совершенствования товарного ассортимента компании «IKEA» является повышение эффективности управления. Повышение эффективности управления является рациональное использование производственных или торговых площадей предприятия, что связано с внедрением современных схем производственно-технологических или торгово-технологических процессов, использованием новейшего производственного (торгового) оборудования, оформлением производственного интерьера согласно требованиям времени.

В работе также предложены ряд мер, по управлению ассортиментом в компании «IKEA» и повышению эффективности реализационной политики в магазинах сети компании.

маркетинговый торговый экономический потребитель

Список использованных источников

1. Апонорв В. В., Бабин С. Г., Гончар Я. А Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг: Учеб. для студ. Вузов -- М., 2015. -- 458с.

2. Агапов М.Я. Ребицкий В.М. Организация торговли: учебник. - 2-е изд. [перераб. и доп.] / за редМ.Я. Агапова. - М., 2015. - 616 с.

3. Балабанова Л.В. Маркетинговая товарная политика в системе менеджмента предприятий: Монография/Л.В.Балабанова, А.А.Брындина.-Брянск, 2016.-230с.

4. Белов М.К. Маркетинг: учебник. - СПб., 2017. - 556 с.

5. Белоус А.П., Панченко Е.Г. Менеджмент: конкурентоспособность и эффективность. - Саратов, - 2017. - 486 с.

6. Волчанка А.В. Маркетинговый менеджмент: Учебник -М., 2017.-268 с.

7. Верига Ю.А., Фесенко Д.М., Левченко И.М., Ватуля И.Д. Отчетность предприятий М.: Центр учебной литературы, 2015. - 656 с.

8. Зотов В.В. Ассортиментная политика фирмы/ Учебник. - М.: Эксмо.-- 2015 - 328 с.

9. Кардаш В.Я. Маркетинговая товарная политика: Учеб.пособие. - М.,, 1997 - 156 с.

10. Маркетинг: учебник / под ред. А.А.Старостина, Н.П.Гончарова. - М., 2016.-1070 с.

11. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы.Учебник для вузов.-М.:Издательство НОРМА, 2018 - 283 с.

12. Прокопенко А.В., Школа В.М. Инфраструктура товарного рынка. Учебное пособие.- М., 2017.-296 с.

13. Титарево Л. Д. Теоретические основы товароведения: Учебное пособие. -СПб, 2016.-224 с.

14. Чухрай Н., Патора Г. Товарная инновационная политика: управление инновациями на предприятии: Учебник.- М., 2016 - 398 с.

Размещено на Allbest.ru