Развитие маркетинга в интернет-торговле: исследование покупательского восприятия и сегментирование по психологическому типу

Размещено на http://www.allbest.ru/

Развитие маркетинга в интернет-торговле: исследование покупательского восприятия и сегментирование по психологическому типу

Сергиенко Е.С., Береза А.И.

В современных условиях интернет-торговля стремительно развивается. Несмотря на то, что продажи через интернет-магазины в России занимают всего 3% от всей розничной торговли, эксперты отмечают рост развития в данном сегменте рынка.

Некоторое время назад российские потребители не могли себе представить покупку в онлайн-режиме, но теперь это становится привычным действом. У многих крупных и средних реальных магазинов есть свои интернет-сайты, на которых располагается каталог товаров с соответствующей ценой и описанием. Обычно, в онлайн-магазине цена немного ниже, что можно отнести к преимуществам для покупателей. Это обусловлено тем, что данный формат магазина не несет определенных издержек, среди которых аренда территории, электроэнергия, заработная плата персоналу и т.д.

Согласно прогнозу компании Euromonitor international, в России активность Интернет-продаж растет быстрыми темпами. Объем рынка в 2012 году увеличился на 14%, перевалив за 110 млрд рублей.[5]

Согласно статистическим исследованиям, в России насчитывается около 21 млн. Интернет-пользователей старше 18 лет, в том числе около 20 млн. старше 20 лет. 95% (около 19 млн.) из них имеют опыт посещения онлайн магазинов. Три четверти взрослых Интернет-пользователей (около 15 млн.) совершали покупки в Сети. За последние три месяца через Интернет сделали покупки треть опрошенных (34%), что составляет около 7 млн. человек.

Наиболее популярными товарами в Интернет-магазинах являются книги и канцтовары. За последние три месяца именно их приобретали 56% покупателей Интернет-магазинов. Бытовую технику покупали on-line 40% опрошенных. Не менее часто в Интернет-магазинах приобретаются компьютеры и комплектующие (39%). Среди мужчин доля покупателей компьютерной техники онлайн значительно больше, чем среди женщин - 47% против 25%, соответственно.

В течение последнего месяца пользователи Интернета помимо прочего приобрели музыкальные диски (28%), программное обеспечение (28%), фильмы (24%), билеты в театр, кино, на концерты (20%), а также косметику и парфюмерию (20%). Также за квартальный период респондентами в on-line магазинах приобретались карты для оплаты доступа в Интернет/мобильного телефона/телефонии (14%) и продукты питания (9%).

Интернет-магазины хоть и развиваются стремительно, маркетологи не должны забывать о сегментировании рынка, которое в данном случае может определяться по психологическим особенностям индивидов.

Известно, что психологи выделяют 4 психотипа личности: визуал, аудиал, кинестетик, дигитал, которые имеют определенные особенности.[2, стр.234-268]

Визуалы, или люди с преобладающим зрительным восприятием действительности, все вокруг воспринимают преимущественно через глаза. Чтобы понять и поверить, они должны все «увидеть собственными глазами». [1, С. 55]

Аудиалам, или людям с ярко выраженным восприятием информации через слух, напротив, гораздо легче принять к сведению слово произнесенное, а не написанное. Им ничего не нужно показывать, достаточно лишь устных объяснений, чтобы аудиалы все поняли и приступили к самостоятельным действиям[1, С.56]

Кинестетики - люди, которые все познают через ощущения. Кинестетики не могут без того, чтобы не вступить в физический контакт с источником информации, и если они не могут пощупать предмет разговора, то они, по крайней мере, прикоснутся к вам, ведь вы-то видели, трогали, знаете то, о чем говорите.[1, С. 57-58]

Дигиталы - это весьма своеобразный тип людей. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность, но они встречаются крайне редко.[1, С.59]

Исходя из вышеизложенных характеристик, можно сделать вывод о том, что определенный сегмент рынка может отсеется за счет того, что товар нельзя потрогать, увидеть и услышать о нем.

Интернет-магазины со сложенной их структурой могут удовлетворить потребности и направить к покупке клиентов только с психотипом визул, так как изображение на «витрине» - это достаточная информация для решения о выборе и приобретении товара.[3, С. 34-87]

Для остальных категорий потребителей необходима информация, которую целесообразно, на мой взгляд, представить как дополнение к графическому и текстовому описанию товара в виде аудио- или видео сопровождения. Рекомендуется обратить внимание, что с помощью данного воздействия можно решить проблемный вопрос для двух психотипов одновременно: кинестетиков и аудиалов. Для этого необходимо включить в ролик-сопровождение определенные фразы, которые указывают на такие характеристики товара, как мягкость, комфорт, свойства материала, то есть указать на осязаемые параметры. [4, С 79-92]

По поводу малочисленной, но очень сложной группе психотипов - дигиталов, необходимо отметить, что данный вид потребителей не склонен к покупкам в онлайн-магазине, потому что эти люди детально изучают товар и для них более эффективны личные продажи.

Таким образом, обращаясь к данному анализу, маркетологи интернет магазинов смогут применять эффективные для каждого сегмента инструменты и в перспективе увеличивать количество продаж в онлайн-режиме. маркетинг интернет торговля покупатель

Для закрепления выдвинутого предположения, был проведен эксперимент. Посредством вопросов на воспоминания, я определяла соответствующие психотипы респондентов, затем показывала картинку с описанием товара и интересовалась, какую дополнительную информацию они хотели бы получить, чтобы сделать выбор о покупке. Ответы были аналогичными, что хотели бы пощупать, либо услышать описание. Из этого следует, что рекомендация по применению аудио- и видео сопровождения значимо в решении данной проблемы маркетинговой деятельности.

Список использованных источников

1. Анастази А., Урбина С. Психологическое тестирование. СПб.: Питер, 2001.

2. Асмолов А.Г. Психология личности. М.: МГУ, 1990. 367 с.

3. Баннов И.И., Мульдаров В.К. и др. Организационно-психологические основы развивающего образования в регионе: управление, новые педагогические технологии, личностно-ориентированный подход / Под общей ред. В.В. Рубцова. М., 2002.

4. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге. СПб.: Питер, 2001.

5. http://www.euromonitor.com/

Размещено на Allbest.ru