Управление коммерческой деятельностью организации (на материалах ООО "Леви Штраус Москва")

В I квартале отчетного года товарооборот значительно сократился, а абсолютное сокращение составило -2740 тыс. руб. Во II квартале товарооборот по сравнению с плановым годом сократился на 0,442%, прибыль составила 5362 тыс. руб. В III квартале товарооборот по сравнению с 2015 годом вырос на 123,57%, абсолютное отклонение составило 7691,3 рублей. В IV квартале наблюдается рост: относительный 101,55%, а абсолютное отклонение составило 7065 тыс. руб.

Как видно из таблицы 6, удельный вес I квартала сократился (с 27,1% до 14,7%). Похожая ситуация наблюдается со вторым кварталом удельный вес сократился (30,7% до 13,7). Удельный вес, III, IV квартала значительно увеличился по сравнению с плановым годом, связанно это сезонностью спроса на одежду перед зимним периодом, а также с внешними экономическими изменениями. В целом можно наблюдать положительную динамику товарооборота, она выросла на 7773,8 тыс. руб., в абсолютном отклонении он составил 24,86% Однако, рост товарооборота можно связать не только с повышением эффективности работы розничного магазина, но и ростом цен на реализуемую продукцию, так же необходимо отметить, что товарооборот по кварталам в 2015 году распределился более равномерно, чем в 2016 году.

В настоящей главе были рассмотрены основные показатели, по которым производится оценка эффективности розничного предприятия. Благодаря полученным данным, можно произвести SWOT- анализ, это поможет иметь комплексное представление о продукте компании «Levi's». Данный инструмент используется для оценки конкурентоспособности продукта компании, главное задачей является создание конкурентного преимущества для продукта компании, а также повышение прибыльности предприятия. Методикой SWOT- анализа, выступает рассмотрение товара или услуги в четыре этапа:

- Определение сильных и слабых сторон.

- Определение угроз и возможностей.

- План реализации.

- Система результатов.

Итак, проведем SWOT-анализ компании «Levi's», в качестве основного продукта рассмотрим джинсы.

Таблица 7 - Результаты SWOT- анализа по розничному предприятию «Levi's»

Сильные стороны: + Самая старая компания по производству Джинс. + История, как инструмент повышения лояльности со стороны покупателей. + Престижность торговой марки. + качество + Высокая узнаваемость. + Местоположение.	Слабые стороны: -высокая стоимость. - Узкий ассортимент, чем у конкурентов. - Отсутствие интернет магазина. - Отсутствие рекламы. -Высокая зависимость от внешнеэкономических эффектов.
Возможности: Использование интернет, как канала для новых покупателей. Расширение ассортиментной матрицы, согласно потребностям покупателей. Проведения рекламных акций. Повышение качества обслуживания.	Угрозы: Активный рост крупных сетей. Потеря актуальности продукта. Увеличение стоимости производства.

Таким образом, в этом разделе, мы ознакомились с основными статистическими показателями розничного предприятия, провели анализ товарооборота в поквартальном разрезе. Так же рассмотрели эффективность коммерческой деятельности по ключевым показателям эффективность, системы KPI's, выявили основные 10 показателей, получили полное представление об основном продукте компании «Леви Штраусс Москва»

Розничная сеть «Levi`s» насчитывает в себе около 80 магазинов по всей России. Конечно же для того, чтобы контролировать такою большую сеть, нужен единый стандарт в розничной деятельности, это касается и отчетности. Для того, чтобы эффективно построить работу сети, существует определенная форма отчетности магазина, которая предоставляется в центральный офис ежемесячно, в нашей компании такая форма называется репорт. Составлением шаблона репорта занимается It- отдел компании. Все остальные номинальные показатели заполняются главным менеджером магазина в течение месяца.

Такая форма отчетности предоставляет информацию о деятельности предприятия- структурировано и понятно. Это позволяет осуществлять управление эффективно и быстро.

Документ предоставляется в формате «.xls» и представляет собой таблицу с показателями эффективности разбитую по дням недели, включает в себя несколько разделов: «Основной», «Штат», «График», «Dm-чек лист», «Общая информация» и др. Благодаря структурированной информационной отчетности руководство компании несмотря на географическую отдаленность, способно без особого труда выявить нарушения, а так своевременно провести мероприятия по их устранению. Наибольшее значение в отчете, имеет раздел «Основной» где рассматривается деятельность магазина за месяц разбитая по дням недели.

Рисунок 2 - Ключевые показатели KPI в 2016 г

На рисунке в представлен раздел основной, где содержится информация по ключевым показателям KPI, а также часть информации по товарообороту, рассмотрим неделю 22:

В целом неделя с 15.02.2016 по 21.02.2016 прошла успешно, магазин справился с ключевым показателем MSP и перевыполнил его на 13,33%, но есть и нереализованный потенциал согласно показателям Cr и UPT. Если смотреть боле детализировано, то можно заметить, что из 7 дней только 4 показали плановую выручку. Во вторник, пятницу и субботу магазин не справился с выполнением плана, однако наиболее худшим днем является вторник, так как в этот день был достаточно большой трафик, конверсия была ниже плановой на 2,69%.

Как было продемонстрировано выше, благодаря такой систематизированной форме отчетности, можно проводить качественный и факторный анализ розничной деятельности предприятия. Данная форма отчетности является уникальной в своем роде и разработана специально для розничной сети «Levi`s».

В настоящем разделе, мы подробно ознакомились организационной структурой розничной сети ООО «Леви Штраус Москва». Ознакомились с основными особенностями управления, а также оценили его качество по системе вовлеченности персонала. Необходимо отметить, что на предприятии существует уникальная форма отчетности и система оценки эффективности, которая называется KPI's. В настоящие время, анализ проводится на базе 10 основных показателей, по которым и производится оценка эффективности, а также и строятся основные планы продаж магазина. Подробно рассмотрели, форму отчетности, которая включает в себя все основные показатели, а также ознакомились с анализом коммерческой недели.



Раздел 3. Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли магазина «Levi's»

3.1 Основные направления совершенствования коммерческой деятельности магазина «Levi's»

Несмотря на успешную, а самое главное прибыльную работу системы ключевых показателей KPI's, были выявлены потенциальные направления повышения эффективности работы розничного магазина, а именно:

Сегментация товарооборота. В настоящее время в динамике товарооборота рассматриваются все товары без какой-либо группировки, однако все они имеют разную розничную цену, поэтому стоит выявит наиболее сильные и «выручкообразующие» товары.

Мотивация персонала. На данный момент персонал магазина рассматривается в целом, без составления индивидуальных планов и показателей, план считается по сменам сотрудников, и не учитывает индивидуальные возможности каждого продавца

Квалификация персонала. Для повышения эффективности работы персонала, следует обратить внимание на знания и развития определенных навыков у сотрудников.

Создание индивидуальных показателей KPI. Включение ключевых показателей эффективности в индивидуальный план, позволит управляющему и сотруднику своевременно выявлять отклонение от плановых показателей.

Уменьшение «текучки» кадров. Это является достаточно серьезной проблемой, так как для обеспечения работы сотрудника предприятие инвестирует в человеческий капитал который оправдывает себя только через определенный срок, скорее всего этот пункт будет являться следствием выполнения все выше перечисленных направлений.

Повышение лояльности покупателей. Повысить привлечение новых покупателей путем проведения различных акций и предоставления персональных скидок для постоянных покупателей.

Все эти пути развития, несомненно, влияют на размер товарооборота, эффективность работы персонала, и стабильность функционирования розничного магазина. Все эти моменты, так или иначе, требуют комплексного подхода, потому как реализация каждого из них обособленно будет малоэффективным. Все они практически прямо или косвенно зависит друг от друга. Для полной реализации этих направлений необходимы дополнительные средства, однако так, как сеть является достаточно обширной, то возможно ввести определенный алгоритм методов по выполнению новых элементов анализа, а также созданию определенных стандартов для функционирования в целом. Так, как все розничные магазины имеют одинаковую организационную структуру, рассмотрение и применение новых методов по повышению эффективности могут стать универсальным, и найти свое применение в других филиалах розничной сети «Леви Штраус Москва».

Как уже говорилось выше, главной задачей и целью функционирования розничного предприятия, является прибыль, соответственно и целью предложенных мероприятий будет повышение эффективности работы и доходности магазина.

По результатам проведенной работы во второй главе, можно сделать выводы, что коммерческая работа магазина «Levi's» достаточно стабильна.

Тем не менее, предложим следующие рекомендации по дальнейшему совершенствованию коммерческой деятельности магазина.

Совершенствования товарооборота. В целом товарооборот растет, но выявлены недостатки в сегментации товаров, таких как: отсутствие группировки по влиянию на прибыльность предприятия и приоритетность для реализации, это поможет улучшить товарооборачиваемость, рентабельность и соответственно, прибыль.

В розничной сети уже достаточно много примеров, когда план магазина рассчитывается индивидуально согласно КТУ (коэффициенту табельного учета). В настоящие время, план магазина рассчитывается на весь штат магазина и составляется согласно лишь дневному среденемесечному коэффициенту, возникает проблема мотивации и оценке качества работы сотрудника.

Составление индивидуального плана сотрудника, повысит его заинтересованность в работе, создаст определенную конкурентную среду в коллективе. Конечно, же такого рода введения должны сопровождать и активным участием менеджера магазина, от него будет требоваться донесение информации до сотрудников и контроль за исполнением и составлением плана.

Так, как в розничном магазине присутствуют и уже успешно функционируют показатели KPI, то это существенно сокращает объем работ по внедрению показателя PSP (Personal Support plan), именно так называется этот коэффициент согласно ключевым показателям эффективности.

Таблица 8 - План магазина в денежном выражении

MSP	План магазина 3800000	Показатели
hrs total	Норма часов (786)
№ п/п	ФИО сотрудника	должность	ставка	часы	КТУ	Av. КТУ	PSP, rub
1	Игнатова А.	администратор	1,0
2	Орешкин Р.	старший по смене	1,0	143	0,8	114,4	596 487,38р.
3	Почтовик А.	кассир	1,0	143	0,9	128,7	671 048,30р.
4	Кижапкина С.	кассир	1,0	143	0,9	128,7	671 048,30р.
5	Шубин А.	продавец	1,0	143	1	143	745 609,22р.
6	Клинкова М.	продавец	1,0	143	1	143	745 609,22р.
7	Николаенко Е.	продавец	0,5	71	1	71	370 197,59р.
			6,50	786		728,8	3 800000,00р.

Как можно отметить в выше указанной таблице, составлен план на месяц в денежном выражении. В самом верхнем углу номинальный план магазина, который делится между сотрудниками с учетом их должности и ставки рабочего времени. Согласно организационной структуре магазина администратор не участвует в реализации товаров, поэтому PSP составлен без его учета. Коэффициент табельного учета, расставляется согласно приблизительному времени, которое находится сотрудник в торговом зале, у продавцов он равен единице, так как работа с покупателями - это их основная деятельность, КТУ кассира должен быть меньше, потому, как в их обязанности входит и кассовый учет, инкассирование денежных средств и расчет покупателей. Норма часов устанавливается согласно производственному календарю, Трудовому Кодексу РФ.

Выше упоминалось, составление индивидуального плана продаж способствует повышению эффективности работы сотрудника, кроме того здесь и реализуется дополнительный мотивационный потенциал. Для руководителя данное нововведение скажется, так же положительно, появляется возможность прогнозировать, а также вовремя реагировать на возможные отклонения от плановых показателей. Для повышения эффективности, к индивидуальному плану продаж следует давать и индивидуальные показатели KPI's, таким образом - это повысить личную заинтересованность сотрудника. Для стимуляции выполнения PSP, так же ввести систему премирования.

Создание индивидуального плана, обеспечивает множество положительных моментов, однако PSP отражает только материальную мотивацию в денежном выражении, для розничной сети, так же одним из главных приоритетов имеет и движение товарооборота в количественном и вещественном измерении. Поэтому, для качественной работы розничного магазина необходимо отслеживать наиболее приоритетные продукты для компании.

Сегментация товарооборота по группам товаров. Компания «Levi's» занимается производством одежды для мужчин и женщин. Продукция компания не только дифференцирована по видам, коллекциям, но имеет разную стоимость. На товарооборот большое влияние оказывают такие факторы, как сезонность и мода, продукция, не отвечающая этим требованиям выходит с рынка, либо реализуется, но уже по низшей цене. Для того, чтобы минимизировать количество этих изделий, их так же необходимо дополнительно продвигать на рынок пока они отвечают требованиям моды и сезона.

Поэтому для повышения продаж такого рода продукции, необходимо включать его в MSP и PSP- так именно, составление плана продаж по наиболее дорогостоящим изделиям обеспечит привлечение дополнительной прибыли.

Предложения по дальнейшему развитию товарооборота:

- повысить квалификацию сотрудников провести тренинги и программу мотивирования. Если увеличится товарооборот на одного сотрудника возрастет и прибыль;

- улучшить пользование материально-технической базы предприятия, вести внедрение прогрессивных форм торговли, проведение инвентаризаций, проверок свести к минимуму;

- для розничного товарооборота разрабатывать прогнозы развития на предстоящий период, и вести контроль за ходом их реализации: это поможет оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться равномерного развития розничного товарооборота по периодам года;

- совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия. Ввести систему планирования и премирования;

Совершенствование качества обслуживания.

В ходе анализа коммерческой работы по торговому обслуживанию населения в магазине «Levi's» выявлены недостатки, исправление которых поможет повысить эффективность работы магазина. Для улучшения коммерческой работы магазина можно дать следующие рекомендации:

- модернизация оборудования устаревшего образца. Это поможет увеличить пропускную способность магазина и расширить ассортимент товаров, а значит, и повысить прибыль;

- с целью устранения хищения товаров и привлечения сотрудников к материальной ответственности, увеличить и оптимизировать средства защиты в торговом зале;

- введение системы скидок, например, за покупку последней пары или последнего изделия, за покупку изделий на определенную сумму или скидка за покупку 3-х и более изделий и тому подобное, что поможет привлечь большее количество покупателей. Выпуск подарочных сертификатов, что особенно в преддверье праздников будет актуально. Выпуск фирменных календарей и визиток и накопительных карт;

- повышение компетентности персонала, проведение различных тренингов и аттестационных мероприятий;

- во избежание образования очередей в примерочных и потери покупателей, увеличить число оборудование для примерки

Задействование Интернет ресурсов. На данный момент очень актуально использование Интернет ресурсов. Открытие Интернет магазина или сайта-визитки может увеличить прибыль магазина «Levi's» до 30%, издержки будут значительно ниже и покупатель, не рискующий приобретать товары в Интернете, может ознакомиться с ассортиментом и будучи заинтересованным, может посетить магазин лично.

Продавцы-консультанты наиболее приближены к потребителю, поэтому обладают знаниями о спросе населения на товары. Они должны уметь оценивать эффективность работы магазина и информировать об избыточности или недостаточном спросе населения на те или иные товары, об оборачиваемости товаров (ускорении или замедлении) и возможных причинах ее изменения, о недостаточном обеспечении услугами.

Оценка уже на этом уровне экономической эффективности работы магазина очень важна и особенно актуальна, так как полученная информация полезна для оценки эффективности реализации товаров, что определяет, в конечном счете, основу для разработки коммерческой стратегии предприятия на будущий период.

Привлечение новых клиентов:

- провести рекламную компанию данного магазина, чтобы напомнить лишний раз покупателям о своем магазине, привлечь новых клиентов;

- создание карт лояльности - это часть имиджа магазина, также это удобно и создает базу постоянных покупателей;

- создание подарочных сертификатов.

Необходимость данного мероприятия для магазина «Levi's» обуславливается несколькими причинами стремлением привлечь новых клиентов и лишний раз напомнить о себе уже существующим.

Для того чтобы решить поставленные задачи, реклама должна быть максимально эффективной, поэтому очень важно выбрать правильный способ донесения рекламного сообщения до потребителей. Увеличение объема товарооборота произойдет на 10-20% (по опыту проведения рекламной компании других торговых предприятий).

В результате проведенного мероприятия прибыль магазина «Levi's» увеличится, появятся новые клиенты.

Улучшение условий труда. Особенно в летних и зимних условиях обслуживающему персоналу магазина приходится очень сложно работать, для этого предлагается для улучшения этих условий установить в магазине кондиционеры для поддержания оптимального температурного режима. Облегчение в трудовой деятельности торгового персонала магазина повышает производительность труда и соответственно, условия для покупателей будут более комфортными. Повышается годовой эффект от внедрения данного мероприятия.



3.2 Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности магазина «Levi's»

Не так давно идея продавать одежду в интернете казалась смешной. В интернете удобно покупать программы, не очень дорогую технику и все то, что не нужно примерять и пробовать на вкус. И все же за последние пару лет в мире и в нашей стране открылись несколько успешных интернет - магазинов одежды.

Люди привыкают приобретать одежду через интернет. Например, в России среди заядлых модников считается приличным делать заказы в зарубежных онлайн - магазинах: там и выбор больше, и цены намного ниже.

В настоящее время Интернет стал одним из основных инструментов ведения бизнеса. Это объясняется как популярностью Интернета, так и его преимуществами для ведения коммерческой деятельности. Присутствие торговой компании в Интернете необходимо для успешной конкурентной борьбы в современных условиях. Стоит сказать, что официальный сайт «Levi's» существует, но не адаптирован для России, т.к. представлен на итальянском и английском языках.

Создание сайта по рыночным расценкам будет стоить 10000 руб. продвижения сайта обойдется от 3000 до 5000 руб. в месяц (к этому следует прибегать раз в квартал), что позволит быть в первой двадцатке представленных результатов поиска. Создание сайта для магазина «Levi's» может увеличить прибыль на 20% издержки будут значительно ниже покупатель не рискующий приобретать товары в Интернете может ознакомиться с нашим ассортиментом и будучи заинтересованным, может посетить лично наш магазин, ведь это намного удобнее.

По задумке это будет сайт в индивидуальном дизайне с анимированным меню, страницей, разбитой на сектора для рекламы и каталогом товаров, с контекстным поиском по товарам.

Будет учитываться статистика посещений и других параметров для сбора маркетинговых данных, а также важным моментом являются отзывы о товарах, исходя из чего можно будет корректировать ассортимент. Создание сайта для магазина позволит сделать марку «Levi's» более известной в нашем городе.

Однако в перспективе, для повышения качества обслуживания в качестве определенного стандарта обучения, можно ввести сайт где персонал магазина сможет ознакомиться с историей компании, с ее основными ценностями и конечно же основными показателями эффективности. Использование данного ресурса поможет с легкостью отслеживать компетентность персонала, так как у каждого сотрудника будет свой идентификационный номер, а также создаст определенный стандарт знаний, что безусловно скажется на прибыльности магазина.

По мнению аналитиков Goldman Sachs, путем интернетизации торгово-закупочной деятельности предприятия различных отраслей индустрии могут обеспечить и уже обеспечивают экономию своих производственных расходов в пределах от 2% до 40%. Практика электронного бизнеса успела со всей очевидностью доказать, что преимущества Интернета в деле минимизации издержек и, соответственно, «коэффициента трения» торговых процессов проявляются не только в сфере розничных операций.

Представление каталога товаров в Интернете приведет к увеличению продаж через традиционный розничный магазин ««Levi's» Это связано с тем, что значительная часть посетителей выбирает товары в Интернет магазинах, но делает покупки в традиционных магазинах. При этом зачастую покупатель выбирает тот магазин, где нашел нужный товар.

Таким образом, для привлечении новых покупателей, необходимо создать новые условия для осуществления продаж, в качестве дополнительных средств использовать сеть интернет. Данный способ позволит расширить покупательскую аудиторию и сделает процесс покупки гораздо проще.



3.3 Рекомендации по стимулированию продаж магазина «Levi's»

Проанализировав Филиал ООО "Леви Штраусс Москва", можно выделить положительные и отрицательные моменты организации.

Положительные стороны коммерческой работы являются:

- Фирма ООО ««Levi's», является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногах и надежно занимает свою нишу на рынке. Марка имеет больше 600 бутиков, в 50 странах мира. В России бренд представлен с 1993 года.

- Удачное расположение Филиала - ТЦ Афимолл-сити, проходимость в котором достигает до 18 млн человек в месяц.

- Структура управления филиалами фирмы соответствует методологическим требованиям, между всеми Филиалами, существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных.

- Изучается покупательский спрос, требование покупателей к качеству отдельных видов товара и следованиям модных тенденций.

Отрицательные стороны коммерческой работы является:

- Слабый уровень рекламы. На рекламу возложено мало затрат, что плохо для организации. Нужно рекламировать свою деятельность, свой товар с целью привлечения большего количества покупателей. Это приведёт к большому товарообороту, следовательно, товар не будет залеживается на полках, и организация будет получать прибыль.

- Затоваривание на складе. В сезон не хватает необходимого количества товарных запасов, например, в зимний сезон, когда еще холодно, верхней одежды очень мало представлено в зале. Вместо этого на остатках “оседают” такие летние вещи как шорты и майки, непродуманно осуществляется дозаказ ассортимента по многим другим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. Направлением для улучшения ситуации могло бы стать проведение на предприятии не маркетинговых исследований, социологических опросов. Карты лояльности клиента существуют, но введены достаточно недавно. Система не налажена и периодически возникают сбои в обслуживании данных карт.

- В процессе становления фирмы, время от времени, проводилось анкетирование продавцов-консультантов по реализации товаров, но, к сожалению, всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток руководство не предпринимает, хотя продавец непосредственно работает с покупателем, и в процессе своей работы способствует увеличению реализуемого товара и прибыли. Проводилось составление списков необходимых товарных запасов на сезон, непосредственно от персонала, но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться даже с большими скидками, возвращался обратно.

- Неосведомленность персонала, в том числе управляющих, об экономических показателях филиала и их динамике. Данный пробел не позволяет организации работать эффективно и увеличивать продажи. Еженедельно менеджер и старший кассир отправляют пакет документов в главный офис, но не происходит анализа данных, который позволит сделать выводы о коммерческой деятельности предприятия. Данная функция наложена на планово-экономический отдел в главном офисе, но было бы намного продуктивнее, если бы персонал получал аналитическую информацию по прошедшему месяцу и по результатом, которых они добились в сравнение с другими филиалами.

На основании указанных отрицательных моментов коммерческой работы можно выделить такие пути повышения её эффективности:

В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

Производить качественную подготовку персонала не только в сфере модных тенденций, но и в сфере экономической деятельности Филиала. Умение рассчитывать основные показатели и анализировать динамику позволит увеличить продажи и сделать упор на те показатели, которые не соответствуют нормативам. Также персоналу необходимо проводить сравнительную характеристику с другими филиалами.

Таким образом, составлен сводный документ, который позволит выявить слабые стороны магазина, наглядно отобразит график выручки, прирост ежемесячных и годовых оборотов, прирост показателей, выполнение истории и позволит проанализировать причины, по которым не удалось выполнить план на месяц. В данном документе рассматривается один деятельность по основным показателям розничного магазина. Сводный отчет рекомендуется отправлять каждый месяц в главный офис в целях повышения эффективности обработки информации.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ООО «Леви Штраус Москва» и стабилизации показателей финансовой деятельности.

Целью рекламной компании будет привлечение новых клиентов, формировании имени, а также увеличение объема продаж.

Задачи рекламы заключаются в побуждении внимания, интереса, желания, доверия, желания приобрести именно в нашем магазине. Магазин одежды «Levi's» обязательно должен создать свою рекламную компанию для того, чтобы товар продавался намного быстрее и оборот в таком случае то же станет выше.

Свою рекламную политику необходимо строить на способности чем-то выделиться среди конкурентов на общем рынке, обеспечив потребителям уникальный вид услуги, или специфические свойства товара, преимущество товара или услуги перед другими магазинами. Важно найти то, к чему потребитель наиболее чувствителен.

Первым этапом разработки любой рекламной кампании является анализ рынка рекламируемой продукции и уже в соответствии с рыночной конъюнктурой нарабатываются основные этапы кампании. Необходимо определить текущую ситуацию в области производства, потребления и распределения одежды возможностей расширения и продвижения потребления одежды на рынке в будущем, а также необходимость и целесообразность проведения широкомасштабной рекламной акции по продвижению женской одежды.

Рассмотрим подробнее результаты данного исследования и исходя из полученных результатов будем создавать свой прогноз и эффективность рекламы для магазина «Levis's».

Мы провели опрос среди посетителей магазина «Levi's». Опрошено было 500 женщин и мужчин от 18 до 55 лет.

По среднемесячному совокупному семейному доходу участники опроса подразделялись следующим образом (Таблица 11).

Таблица 9 - Распределение респондентов по совокупному семейному доходу

Совокупный семейный доход в месяц	Количество опрошенных	Количество опрошенных в %
Не указали	51	8,5
До 15000 руб.	89	26
От 15000 до 30000руб.	198	39,8
От 30000 до 50000 руб.	72	15,8
От 50000 до 100000 руб.	31	9,9
От 100000 до 150000 руб.	1	0,2
Итог:	442	100

Всех респондентов можно условно разделить на умеренно покупающих одежду и постоянно покупающих одежду, причем умеренные потребители составляют на сегодняшний день большинство - 56%.

Был проведен опрос покупателей нашего магазина об их предпочтениях в выборе одежды с учетом того, приобретали ли они товар в нашем магазине, данные опроса представлены в таблице 10. Ответы респондентов носили множественный характер.



Таблица 10 - Предпочтение в выборе одежды

Товарная категория	Кол-во респондентов	Да	Нет, но хотел бы	Нет
Джемперы, кардиганы	128	57	43	28
Платья	70	28	35	7
Юбки	45	5	23	17
Верхняя одежда	46	17	14	15
Брюки, джинсы	243	196	39	8
Футболки	186	151	29	6
Блузы	87	42	40	5

Наиболее предпочитаемым товаром, как показывают данные опроса, являются брюки и джинсы, футболки и кардиганы.

В результате проведенного анализа были выявлены достоинства и недостатки в деятельности магазина Levi's.

В связи с этим необходимо разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности, способствующие улучшению работы анализируемого предприятия.

Для повышения эффективности работы магазинов необходимо провести ряд работ. Предложенные мероприятия имеют важное значение, для увеличения товарооборота.

Ассортимент в магазине «Levi's» постоянно изменяется и пополняется все новыми товарами. За счет ассортимента повышается и товарооборот.

Проведем расчет затрат на проведение рекламной кампании.

ТРЦ Афимолл-сити предложил свои услуги по созданию аудио/видео ролика для трансляции на LSD экране в самом торговом центре. Стоимость такой услуги 10000 руб. в месяц. Запись аудио/видео ролика будет воспроизводиться 1 раз в час, в котором будет рассказываться о новой коллекции и скидках нашего магазина.

Подарочные сертификаты в последнее время становятся все популярнее, поэтому по просьбам покупателей следует выпустить тираж подарочных сертификатов номиналом 3000 руб., 5000 руб. и 10000 руб.

В последнее время для реализации своих товаров (работ, услуг), многие фирмы стали использовать подарочные сертификаты. Покупатель вносит в кассу определенную сумму, а взамен получает сертификат, который позволит владельцу обменять его на любой товар или услугу в пределах номинала сертификата.

Если возникает ситуация, что цена приобретаемого товара меньше номинала подарочного сертификата, то разница в цене сгорает. Обмен сертификата на деньги обычно не допускается.

Истечение срока действия сертификата влечет его погашение без выплаты денежной суммы.

Оформление подарочного сертификата может быть различным и зависит исключительно от фантазии продавца.

В роли сертификата может выступить кассовый чек со специальной записью на оборотной стороне, почтовая открытка, пластиковая карта со скретч-кодом. Организации, которые практикуют такую форму продажи товаров, обычно разрабатывают правила использования таких сертификатов и доводят их до покупателей. Возможно размещение правил на самом сертификате, в сети Интернет, а также в приложении к сертификату.

Потребность в таком продукте была вызвана, с одной стороны, желанием покупателя приобрести универсальный подарок, а с другой - готовностью привлечь покупателя всевозможными способами.

Специальное правовое регулирование выпуска и обращения подарочных сертификатов отсутствует. На практике получили разрешение лишь вопросы, связанные с налогообложением деятельности, направленной на реализацию подарочных сертификатов.

В заключении можно сказать, что точные показатели эффективности от проведения рекламной компании магазина будут получены только после разработки и полного его внедрения.



Заключение

Из анализа деятельности магазина «Levi's», можно сделать следующие выводы: наиболее важными элементами коммерческой работы розничного предприятия являются торгово-закупочная деятельность и организация процесса розничной торговли. Очень важно учитывать качество обслуживания покупателей, поэтому основным направлением совершенствования коммерческой деятельности предприятия должна быть работа по оптимизации оптовых закупок товаров и улучшения товарного обслуживания населения.

Во-первых, для повышения эффективности работы торгового предприятия следует учитывать также и результаты его коммерческой деятельности и на их основе принимать коммерческие решения. Эффективность коммерческой деятельности необходимо оценивать не только с экономической, но и с социальной стороны, так как функциональное назначение торговли заключается в удовлетворении спроса обслуживаемого населения. В целом данное предприятие является успешным и хорошо развитым.

Магазин «Levi's» уделяет внимание всем основным функциям коммерческой деятельности. Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности магазина свидетельствует об успешной деятельности предприятия, что объясняется увеличением всех рассматриваемых показателей.

Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высоком качестве торгового обслуживания. Это важно как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Организация эффективной коммерческой деятельности предполагает высокую степень удовлетворения потребностей покупателей предлагаемым товаром или услугой. Однако запросы покупателей очень отличаются, например по желаниям, вкусам, потребностям, мотивации к покупке. В такой ситуации предприниматель, бизнесмен должен предусмотреть возможности и пути привлечения покупателя к своему магазину.

Во-вторых, необходима постоянная работа в области организации коммерческой работы. Над каждым этапом должен работать соответствующий специалист, постоянно отслеживать происходящие изменения, вносить коррективы.

В результате чего, руководящим органам и смежным подразделениям организации должна предоставляться точная и своевременная информация, которая даст возможность фирме быть гибкой и стабильной.

Целью исследования данной выпускной квалификационной работы являлось проведение анализа коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере магазина «Levi's» и разработка рекомендации по ее совершенствованию.

На основе анализа коммерческой деятельности, были выдвинуты предложения по ее совершенствованию, такие как:

- внедрение индивидуальных планов.

- мероприятие по совершенствованию организации коммерческой деятельности - создание Интернет сайта;

- проведение рекламной компании;

- выпуск подарочных сертификатов.

Уровень торгового обслуживания покупателей в магазинах достаточно высок в современных условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазинов, а также торговое обслуживание, предоставляемое покупателям.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ООО «Levi's» и стабилизации показателей финансовой деятельности.



Список использованных источников

1. Российская Федерация. Конституция Российской Федерации [Электронный ресурс]: принята 12.12.1993 г. Информационно-поисковая система «Консультант Плюс», 2014.

2. Российская федерация. Законы. О защите прав потребителей [Электронный ресурс]: Федеральный закон РФ от 07.02.1992 №2300-1. - Информационно-поисковая система «Гарант», 2017.

3. Российская Федерация. Законы. Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон РФ от 28.12.2009 N 381-ФЗ. - Информационно-поисковая система «Гарант», 2017.

4. Российская Федерация. Правила торговли непродовольственными товарами [Электронный ресурс]: в ред. Постановлений Правительства РФ от 12.10.1990 №1143, от 22.02.2001 №144. - Информационно-поисковая система «Гарант», 2017.

5. Российская Федерация. Гражданский кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]: от 30.11.1994 №51-ФЗ принят ГД ФС РФ 21.10.1994. - Информационно-поисковая система «Гарант», 2017.

6. Российская Федерация. Трудовой кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]: от 30.12.2001 №197-ФЗ принят ГД ФС РФ 21.12.2001. - Информационно-поисковая система «Гарант», 2017.

7. Российская Федерация. Налоговый кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]: от 31.07.1998 №146-ФЗ принят ГД ФС РФ 16.07.1998. - Информационно-поисковая система «Гарант», 2017.

8. Баранникова, Г.Н. Основы предпринимательства [Текст]: учебно-методическое пособие. - Воронеж: ВГУ, 2010. - 55 с.

9. Брагина, Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация [Текст]: учебник/, под общей редакцией профессора Данько Т.Д., - М.: ИНФРА-М, 2010. - 330 с.

10. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление [Текст]: учебник. - «Феникс», 2009 - 365 с.

11. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник. - Мн.: Высшая школа. 2011. - 320 с.

12. Вишняков, В.А. Информационный менеджмент [Текст]: В 8 ч. Основы электронного бизнеса в коммерции. - Минск: МИУ, 2009. - 152 с.

13. Гаджинский, А.М., Логистика [Текст]: учебное пособие. - Новосибирск, «ЭКОР», 2008. - 380 с.

14. Гончаров, В.И. Инвестиционное проектирование [Текст]: учебно-методический комплекс. - Минск: Изд-во МИУ, 2006. - 224 с.

15. Горбачев, А.М. Монополистическая конкуренция и эффективность фирмы [Электронный ресурс]: - режим доступа: http://www.studfiles.ru/preview/5708276/page:3/

16. Гринспен, А. Эпоха потрясений : Проблемы и перспективы мировой финансовой системы [Текст]: несерийное издание. - Альпина Паблишер, 2017. - 518 с.

17. Денисова, Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли [Текст]: учебное пособие. - ИНФРА-М, 2017. - 480

18. Елагина, Ю.А., Николаевой, Т.И, Николаевой, Н.А., - Организация коммерческой деятельности в торговле [Текст]: учебное пособие. - Екатеринбург: Уральский государственный экономический университет, 2002. - 190 с.

19. Калачев, С.Л. Теоретические основы товароведения и экспертизы [Текст]: учебник. М - Издательство Юрайт, 2017. - 479 с.

20. Косарева, О.А. Теоретические основы товароведения [Текст]: учебник. - Синергия, 2017. - 176с.

21. Кудров, В.М. Мировая экономика : социально-экономические модели развития [Текст]: учебное пособие для вузов. - Магистр издательство, 2017. - 398 с.

22. Новости компаний, "Levi's запускает рестайлинг" [Электронный ресурс]: режим доступа: https://newretail.ru/novosti/retail/Levis_zapuskaet_restajling/?sphrase_id=88382

23. Новости компаний, "Джинсы выходят из моды" [Электронный ресурс]: режим доступа : https://newretail.ru/novosti/retail/dzhinsy_vykhodyat_iz_mody9513/?sphrase_id=88382

24. Панкратов, Ф.Г., Коммерческая деятельность [Текст]: учебник. - М: Издательская торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 503 с.

25. Половцевой, Ф.П., Коммерческая деятельность [Текст]: - учебник, Москва ИНФРА-М 2012 - 246 с.

26. Пигуновой, О.В., Аниськовой О.Г., Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Текст]: учебник. - Москва 2010. - 117 с.

27. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник. - М.: Маркетинг, 2009. - 250 с.

28. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности [Текст]: учебник для сред. спец. учебных заведений. - О.В. Памбухчиянц. - 4 -е изд., перераб. и доп. - М.: Маркетинг, 2004. - 450 с.

29. Платонов, В.Н. Организация торговли [Текст]: учебное пособие для вузов. - В.П. Платонов. - Минск: БГЭУ, 2006. - 287 с.

30. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 246 с.

31. Рогожин, М.Ю. Правила торговли [Текст]: учебное пособие. - «Питер», 2017. - 80с.

32. Снегирёва, В. Розничный маркетинг. Управление ассортиментом по товарным категориям [Текст]: - СПб.: Питер, 2007. - 411 с.

33. Сысолевой, С.В., Крок Г.Г., Большая книга директора магазина [Текст]: Питер®, 2011. - 412 с.

34. Спирин, М. Ключевой фактор успеха в розничной торговле / М. Спирин // Торговые технологии ТиТО - №11, 2014.

35. Титова, В.И. Экономика предприятия [Текст]: учебник. - Эксмо. - 414

Приложение А

«Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

Таблица А1 - «Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

store name	RU-1st-Msk-Afimall
store manager name	Ignatova Alisa
quarter		Q4
FTE	q-ty fitting room	opening date	refit date	concept	total m2	trade m2
	5	21.12.2009		Rev2	154,0	149,8
	AFP, rub	MSP, rub	Rev, rub	units	trans	CR plan	CR fact	UPT plan	UPT fact	Rev vs AFP %	Rev vs MSP %	CR %	UPT %	ASP, rub	VPT, rub
сен.15		4500000,00р.	4410144,50р.	941	553	6,50%	4,70%	1,70	1,70	#ДЕЛ/0!	98,00%	72,31%	100,10%	4686,66р.	7974,94р.
окт.15		4300000,00р.	5297976,50р.	1465	821	6,50%	7,01%	1,70	1,78	#ДЕЛ/0!	123,21%	107,82%	104,97%	3616,37р.	6453,08р.
ноя.15		4100000,00р.	4314141,50р.	1192	694	6,50%	6,79%	1,70	1,72	#ДЕЛ/0!	105,22%	104,47%	101,03%	3619,25р.	6216,34р.
Q4	0,00р.	12900000,00р	14022262,50р.	3598	2068	6,50%	6,14%	1,70	1,74	#ДЕЛ/0!	108,70%	94,41%	102,34%	3897,24р.	6780,59р.

Приложение Б

«Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

Таблица Б1 - «Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

ФИО	должность	ставка	часы	КТУ	Av. КТУ	PSP, rub	план/ед	план/чек	План LOT 700	План Revel	План 501
Игнатова Алиса	управляющий	1,0		0	0	-
Орешкин Роман	старший по смене	1,0	10	0,8	8		41	24	5	1	2
Почтовик Анастасия	кассир	1,0		0,9	0	- р.	0	0	0	0	0
Кижапкина Светлана	кассир	0,5		0,9	0	- р.	0	0	0	0	0
Шубин Александр	продавец	1,0		1	0	- р.	0	0	0	0	0
Клинкова Маргарита	продавец	1,0	9	1	9	132 352,94р.	46	26	5	2	2
Николаенко Екатерина	продавец	0,5		1	0	- р.	0	0	0	0	0
0	продавец	0,5		1	0	- р.	0	0	0	0	0
0	0	0,0		0	0	- р.	0	0	0	0	0

Приложение В

«Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

Таблица В1 - «Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

								UPT	CR	SV
							plan	1,70	6,50%	0,00р.
	итого магазин	4 200 000	4 695 791,00р.	111,80%	4 695 791,00	111,80%	- 495 791,00	1,59	5,76%	373,30р.
ФИО	должность	план LOT 700	факт LOT 700	% выполнения LOT 700	план 501	факт 501	% выполнения 501	план REVEL	факт REVEL	% выполнения Revel	факт РЕМНИ	Количество часов за месяц - из закладки "итого по продавцам"	Количество часов за месяц - из закладки ГРАФИК
Игнатова Алиса	управляющий	0	0	#ДЕЛ/0!	0	8	#ДЕЛ/0!	0	2	#ДЕЛ/0!	17,65%	0,00	0,00
Орешкин Роман	старший по смене	23	15	66,09%	14	15	106,88%	4	7	167,83%	15,38%	138,50	0,00
Почтовик Анастасия	кассир	26	32	125,34%	16	21	133,00%	5	10	213,11%	16,82%	153,50	0,00
Кижапкина Светлана	кассир	13	12	94,00%	8	5	63,34%	2	4	170,49%	6,12%	82,00	0,00
Шубин Александр	продавец	28	34	119,85%	18	18	102,60%	5	9	172,62%	13,33%	152,00	0,00
Клинкова Маргарита	продавец	28	25	88,13%	18	25	142,50%	5	5	95,90%	17,98%	165,50	0,00
Николаенко Екатерина	продавец	14	18	126,90%	9	12	136,80%	3	1	38,36%	7,02%	95,00	0,00

Приложение Г

«Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

Таблица Г1 - «Sales report» - форма отчетности ООО «Леви Штраусс Москва»

Наименование	Описание
Площадь, общая кв.м	150
Площадь, торговая кв.м	135
Дата открытия магазина	25.01.2012
Часы работы магазина (будние и выходные)	10 - 22
Концепция магазина	Rev II+
Количество примерочных	6
Штатное расписание	5,5
Адрес магазина (индекс-город-улица-дом)	125690, Москва, Иванова стр.1
Контакты магазина (с кодом города)	8-495-495-49-49
Контакты управляющего	8-916-111-11-11
Договор аренды с ТЦ (дата окончания)	25.11.2016
ЭКЛЗ основная 1 (дата замены)	12.01.2016
ЭКЛЗ основная 2 (дата замены) - если есть	12.01.2015
ЭКЛЗ Резервная (дата замены)	12.01.2015
Количество витрин	02.01.1900
Монтаж витрин - сами или Инском	Инском
Согласование витрин с ТЦ - нужно или нет (что нужно)	Нужно (макет отправить в ТЦ)
Количество манекенов (женских/мужских)	6 мужских, 6 женских
Количество напольного оборудования (столы, стойки)	20
Информация по договарам (могут быть разные по городам, магазинам)	телефон компании	контактное лицо в офисе	мобильный телефон
"Чистый Свет" с пролонгацией автоматически	Кто убирает магазин - компания (наименование - пролонгация)	8-495-***-**-**	Л. Степанова	8-916-***-**-**
"Жизнь без тараканов" с пролонгацией автоматически	Договор деритизации и дезинсекции - компания (наименование - пролонгация)	8-495-***-**-**	Л. Степанова	8-916-***-**-**
" Везет" нужно перезаключать каждый год	Договор с такси - компания (наименование - пролонгация)	8-495-***-**-**	А. Тюлякова	8-916-***-**-**
"************", с авто пролонгацией	Договор на поставку Воды, кулер	8-495-***-**-**	И. Куракин	8-916-***-**-**

Размещено на Allbest.ru