Главный продукт как часть автоматической воронки продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

Белгородский государственный технологический университет им. В.Г. Шухова

Главный продукт как часть автоматической воронки продаж

Дорошев Богдан Александрович, студент

Шавырина Ирина Валерьевна, кандидат наук, доцент, доцент

В статье рассматриваются перспективы внедрения и развития главного продукта. Проведен анализ основных принципов определения главного продукта в коммерческих организациях. Описан современный подход к увеличению прибыли компании посредством улучшения качества и уникальности главного продукта.

Наверняка у каждого предпринимателя есть понимание, что является его главным продуктом. Это может быть тренинг или консультация, услуга или конкретный товар, которые напрямую формируют средний чек покупок.

К слову, лид-магнит и трипвайр не являются полноценными продуктами, они лишь часть результата. Main Product же представляет собой комплексное решение проблемы клиента (рис.1).

главный продукт коммерческий прибыль

Рисунок 1 Комплексность автоматической воронки продаж

Автоворонка продаж представляет собой совокупность посадочных страниц, цепочек e-mail рассылок, предложений и продуктов. В то время как Main Product это поставщик существенной части прибыли в бизнесе (треть или даже половина) [1]. Это то, на что делается ставка и вокруг чего строится весь принцип воронки. Основной продукт должен решать первостепенную проблему клиента.

Стоит понять для чего в первую очередь потребитель обращается к поставщику товаров или услуг, а также необходимо выяснить, что можно считать ключевым элементом из всей продуктовой линейки приносящей доход.

Результат выяснение этих аспектов и будет является основным продуктом, вокруг которого надо выстраивать автоворонку. Один продукт -- одна трансформация.

Записываясь в секцию единоборств или фитнес-зал, человека в большей степени интересует конечный результат: хорошая физическая форма и внешняя привлекательность. Поэтому, например, продавцу строительных материалов, важно уловить суть: продать не смеси, инструменты и другие материалы - а продать безопасное и укомплектованное жилище, где царит комфорт [2].

Воронка - движение клиента из точки А в точку Б, к улучшенной версии себя. В воронке не один продукт - их несколько (Lead Magnet, TripWire и др.), но именно Main Product является краеугольным камнем, который обеспечивает клиентам желаемое изменение. В результате потребления этого продукта, человек получает трансформацию, ради которой и завязывается вся воронка.

Главное: одна воронка - одна трансформация - одно изменение в статусе.

На наш взгляд целесообразно привести примеры, которые помогут понять, что является основным продуктом в бизнесе. Это такие компании как: Apple - компания «Безумцов» действительно меняющих мир. IPhone - ярчайший пример главного продукта. Именно он влюбил в себя огромное количество людей и приносит значительную часть прибыли компании. На этом фундаменте и выстраивается во многом вся остальная линейка (macbook, apple watch, iPod, аксессуары и т. д.), приносящая ещё больший доход американской корпорации. Очевидно, никто не пойдёт в магазин Эпл за наушниками, а потом спонтанно решит купить смартфон. Нет, именно за смартфоном выстраиваются очереди возле магазинов за несколько дней до начала продаж.

Ещё одним ярким примером служит KFC. Это международная сеть ресторанов, специализирующихся на блюдах из курицы, и по сей день не изменила подход к своему основному продукту. Оригинальный продукт KFC - обжаренные кусочки курицы в панировке - то, за чем в первую очередь приходят клиенты. Никто не пойдёт в KFC за кока-колой, потому что она продаётся в каждом магазине. Все приходят за сочной курочкой в панировке, а потом этот продукт дополняют напитками, сэндвичами, салатами и многим другим (что и приносит ещё больше прибыли).

На наш взгляд, компания Adidas - отличный пример, представляющий собой немецкий концерн, который вышел далеко за рамки производства и продажи спортивной одежды, обуви и инвентаря (также он выпускает парфюмерию, одежду на каждый день, часы и др.), но Main Product осталось неизменным. Главным продуктом компании по-прежнему является комфортная одежда для спорта и туризма, о чём свидетельствует частое привлечение для рекламных кампаний Лионеля Месси, Дэвида Бекхэма, Зинедина Зидана и других звёзд, которые и привлекают широкие массы к их основному продукту.

А также, Tesla Motors. Электромобили производства американской компании наглядно представлены для посетителей сайта. Именно автомобили привлекают покупателей. А в качестве дополнительных продуктов можно увидеть аксессуары для авто, солнечные батареи для жилища и даже дизайнерскую одежду, которые всё же не являются основными продуктами.

Приведенные выше примеры свидетельствуют о том, что у многих основной продукт не дотягивает до желаемого уровня.

На наш взгляд, при создании продукта-шедевра и привлечении клиентов необходимо: во-первых, перестать прятать низкое качество продукта под сильный маркетинг; во-вторых, не игнорировать значимость упаковки, компенсируя её отсутствие по-настоящему крутым товаром.

Возможно, у многих не самый добротный продукт и оффер. Стоит вернуться на шаг назад и воспользоваться шансом сделать их сильными: либо выбрав другой продукт, либо изменив конфигурацию существующего так, чтобы он стал конкурентоспособным и «твёрдым». Достаточно обратить внимание на два фундаментальных понятия: сила маркетинга и качество продукта.

Перед тем как создать новый оффер или попробовать вывести на рынок ещё одно уникальное торговое предложение, необходимо проанализировать следующие:

Рисунок 2 Алгоритм описания состояния «До» и состояния «После»

Когда существует ясное представляете все «До» и «После», продающий текст пишется как бы сам собой. Это мощный приём.

Рассматривая главный продукт (Main Product) автоворонки продаж важно, чтобы основной продукт был масштабируемым и являлся повторяющимся процессом. Должна быть возможность обработать любое количество заявок, если понадобится. Основной продукт увеличивает средний чек покупок и приносит прибыль. Поэтому, чтобы увеличить выручку и прибыль, необходимо понять, что является основным продуктом бизнеса (к слову, их может быть и несколько) и увеличивать входящий поток клиентов, используя Lead Magnet и Tripwire. Можно завязывать воронку вокруг каждого продукта. Важно, чтобы он был самостоятельной единицей, которая способна привлекать большое количество клиентов [3].

Необходимо помнить о таких важных составляющих как повторяемость и масштабируемость. Надо иметь возможность обработать любой входящий поток заявок на основной продукт. А если Main Product не подходит под эти критерии, и (или) его нужно создавать с нуля, то стоит подняться выше и повторить упражнение, о котором мы говорили.

Таким образом, с достаточной уверенность можно предположить, что используя особенности выбора главного продукта, можно построить высокоэффективную воронку продаж и, как следствие, увеличить прибыль компании. Также важно знать, что главный продукт должен быть масштабируемым, потому что именно благодаря известности уникального Main Product, компании выходят на лидирующие позиции на рынке.

Список литературы

1. Значение экономических терминов [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://ru.wikipedia.org/wiki (дата обращения 05.09.16).

2. Делать дело [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://delatdelo.com/pomosh-malomu-biznesu/podderzhka/programmy/gos/pomoshh-malomu-biznesu-ot-gosudarstva.html (дата обращения 05.09.16).

3. Gulei I.A., Smolenskaya O.A., Shavyrina I.V., Shapovalova V.A. Conceptual bases of formation client-oriented organizational culture of the high school // Journal of Advanced Research in Law and Economics. 2015. Т.6.№ 3. С. 551-559.

Размещено на Allbest.ru