Маркетинговая стратегия в антикризисном управлении

маркетинговый управление антикризисный стратегия

2. Внедрение маркетингового управления в компании «Белартдизайн»

2.1 Поиск возможностей повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия методом ABC-анализа

Для определения основных продуктов ООО «Белартдизайн» был проведен АВС анализ на основании сделок за последних три года. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето 20 % всех товаров дают 80%оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п.

Анализ выполнялся, сравнивая суммы договоров и количество заказов.

Таблица 2.1 Сравнение суммы договоров

Таблица 2.2 Сравнение количества заказов

Для определения основных клиентов ООО «Белартдизайн» был проведен АВС-анализ по клиентам. К категории «А», а также «В» (верхние позиции с наибольшей долей) относятся следующие компании.

Таблица 2.3 Перечень компаний-клиентов «Белартдизайн»

По результатам проведенного АВС-анализа деятельности компании «Белартдизайн» можно сделать вывод, что к категории «А» относятся:

- информационные стенды и таблички, наружная и интерьерная реклама, выставочное оборудование, сувенирная продукция, оформление музея и экспозионная витрина, изделия из стекла. Данные продукты являются ключевыми и конкурентоспособными, прибыльными. Продвижение данных позиций является нашей целью. Сделать их еще более конкурентоспособными при помощи лояльных программ работы с клиентами и партнерами. Развития возможностей производства и снижения издержек. Все продвижения на рынок должны производиться по данным позициям. Категория «В» остается для расширения ассортимента, но мы можем допускать мысль, что конкуренты могут дать более интересное предложение, что не допускается при заказах категории «А». Категория «В» не снимается с производства, но может не иметь обширной системы лояльности. По категории «С» учитываются только совпадения по денежному и количественному анализу;

- проектные работы по нар. рекламе, шелкография, мебель для кабинета, светодиодное табло. Данные продукты не принесли компании ни выручки, ни количества заказов. Поэтому производство таких продуктов является не целесообразным. Трудозатраты, затраты на производство и потеря времени относительно другим продуктам будет убыточным. Поэтому при появлении подобных заказов обработка и производство исключена. Возможно выполнять заказ на производству в дополнение к основному заказу продуктов из категории «А».

Нужно четко понимать, что продукты категории «А», принесли ООО «Белартдизайн» 80% прибыли, значит компания должна стремиться раньше конкурентов узнавать о необходимости компаний-клиентов в продукции такого рода, а также предлагать более выгодное для клиента коммерческое предложение. Сегодня продукты, которые имели совпадения в денежном и количественном анализе по категории «А» составили 63,3 %. Т.е. если развить все продукты категории «А», то группа составит 80%, а также будет наблюдаться тенденция роста прибыли. Ведь важно понимать, что в современном мире, продукт, который предлагается на рынок, должен быть настолько уникальным, конкурентоспособным, чтобы его не приходилось продавать, он сам должен продавать себя. Такого предложения можно достичь при помощи качества, эстетики, программы лояльности, сервиса, удешевления издержек.

2.2 Оценка внутренних и внешних факторов, влияющих на развитие компании методом SWOT-анализа

Таблица, описывающая проведение SWOT-анализ представлена в приложении А. По результатам SWOT-анализа, считаю необходимыми следующие действия:

- организация возможности вести переговоры с потенциальными клиентами за рубежом (в первую очередь полноценный выход на российский рынок), повышение квалификации сотрудников отдела маркетинга и колл центра в частности для того, чтобы иметь возможность вести переговоры с вип-клиентами;

- поиск возможности наладить партнерскую работу с китайскими производителями на территории РБ;

- оптимизация сайта компании, синхронизация его с системой «Битрикс24» для возможности принятия заказов с сайта;

- оборудование имеющегося офиса (либо переезд в новый) в соответствии с выполняемыми заказами, чтобы офис во время переговоров с клиентами служил рекламой для компании.

Основными клиентами компании «Белартдизайн» являются крупные компании от 50 человек г. Минска и минской области, также г. Смоленска, которые могут специализироваться:

а) выставочной деятельности;

б)бизнес-центры;

в) музеи;

г) маркетинговые агентства;

д) строительство;

е) производство;

ж) обработка;

з) Ж\Д и метрополитен;

и) медицинские услуги;

к) торговые центры;

л) общепит;

м) учреждения сферы образования.

Таким образом, мы видим, что сегодня наша целевая аудитория:

- по территориальному признаку:

а) Минск и минская область;

б) Смоленск.

- сфера деятельности:

а)выставочная деятельности;

б) бизнес центры;

в) музеи;

г) маркетинговые агентства;

д) строительство;

е) производство;

ж) обработка;

з) Ж\Д и метрополитен;

и) медицинские услуги;

к) торговые центры;

л) общепит;

м) учреждения сферы образования.

- штат сотрудников: от 50 чел.

- потребность:

а)информационные стенды и таблички;

б) наружная и интерьерная реклама;

в) выставочное оборудование;

г) сувенирная продукция;

д) оформление музея и экспозиционная витрина;

е) изделия из стекла.

- ведение бизнеса: участвуют в выставках и\или ведут рекламную и маркетинговую деятельность.

3. Пути предотвращения кризисного состояния компании «Белартдизайн»

В целях оптимизации системы управления компанией «Белартдизайн» считаю необходимой внедрение CRM-системы «Битрикс 24».Учитывая специфику работы компании считаю необходимым внедрение автоматизации и налаживание контроля над отделом сбыта руководствующим составом компании, в частности директором.

Преимущества использования таких систем:

- единая база заказчиков и контрагентов, в которой хранятся все собранные данные;

- прозрачность и контроль работы отдела продаж. Сразу понятно, кто за какие задачи отвечает и на каких этапах сделки;

- учет и анализ статистики движения заказов. Можно быстро определить, по чьей вине сорвался заказ, проанализировать причины и сделать выводы.

Опираясь на статистику и анализ, можно прогнозировать выручку и планировать развитие предприятия.

Можно вкладывать огромные средства в привлечение посетителей - в маркетинг, рекламу, SEO-продвижение. Но просто так посетители клиентами не становятся.

Стоит обратить внимание на функции CRM-системы, которые помогут превратить потенциальных покупателей в клиентов.

Заявки потенциальных покупателей на сайте автоматически фиксируются в базе и превращаются в задачи для сотрудников службы продаж. Потери обращений исключаются.

Все этапы договора контролируются в информационной системе. Программа подсказывает сотруднику дальнейшие действия. Например, напомнить заказчику о сроках, поменять статус сделки, выставить счет. Благодаря работе в CRM-системе, ущерб от ошибок и забывчивости персонала сводится к минимуму.

История договоров и связанные с ними документы доступны начальникам и исполнителям. Поиск по базе легко обнаруживает нужные данные.

Работа с CRM «Битрикс24» позволяет быстрее планировать и решать рабочие дела. Можно ставить задачи коллегам, назначать встречи с покупателями, планировать звонки или отправлять письма.

«Битрикс24» включает базу контактов и компаний. Связанные с ними сделки и задачи обрабатываются стандартизованными процедурами в виде полуавтоматических бизнес-процессов.

С их помощью можно организовать письма, звонки, выставление счетов, добавление товаров и назначение ответственных.

Начальник отдела в любой момент видит динамику и результаты работы подчиненных. По каждой операции можно узнать затраченное на нее время и отследить проблемные этапы, настроить «воронку продаж».
Каждому менеджеру CRM рассчитывает показатели эффективности и составляет по ним сводный рейтинг.

Бухгалтерия на предприятии представлена 1 сотрудником, в силу специфики работы организации, считаю уместным более тесную интеграцию сотрудников с бухгалтерией для ускорения процессов расчета клиентов.

«Битрикс24» и «1С-Предприятие» обмениваются данными в автоматическом режиме. Сотрудники отдела продаж работают только по актуальным ценам, складским остаткам и проплатам. Возможность выписать отсутствующий в наличии товар или продать позицию по старым ценам исключена в принципе.

Кроме всего прочего, для дальнейшего развития компании будут полезными такие возможности «Битрикс24», как аналитика и прогнозы.

Собранные сведения не только упрощают текущую работу с покупателями.

Анализ по различным показателям дает основания для коррекции и прогнозирования планов сбыта. «Битрикс24» включает 8 отчетов в различных разрезах, в том числе по «воронке продаж», суммам договоров, оплатам, забытым и текущим сделкам.

С помощью визуального конструктора можно создавать собственные комплексные отчеты.

Немаловажным является то, что контакты клиентов и детали договоров строго конфиденциальны. «Битрикс24» ограничивает доступ в соответствии с ролями пользователей (подчиненный, начальник отдела, директор, администратор и т. д.), а также по группам, департаментам, отделам и конкретным сотрудникам.

То, что «Битрикс24» обеспечивает единое взаимодействие с обращениями абонентов, поступающими по различным каналам (сайт, электронная почта) делает его заменителем Contact-center. А также программа накапливает данные транзакций, хранит их и систематизирует, а также обеспечивает интеллектуальную обработку показателей, как аналитические системы управления.

По результатам проведенных ABCи SWOT-анализов первоочередной задачей ставлю организацию рабочего места специалиста отдела маркетинга для ведения переговоров с зарубежными клиентами с помощью системы Skype.

Для этого необходимо закупить оборудование, позволяющее вести подобные переговоры с помощью интернета - наушники, оснащенные микрофоном Defender FreeMotion B570/63570. Данные наушники обладают техническими характеристиками, описанными в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Технические характеристики наушников Defender Free Motion B570/63570

Эффективность данного мероприятия очевидна, так как сумма гарнитура значительно меньше прибыли даже от самого маленького заказа.

Опираясь на суммы уже заключенных договоров со смоленскими компаниями просчитаем эффективность по внедрению (формула 3.1):

(3.1)

Таким образом, очевидно, что даже при заказе на 1 шелкографию с профитом в 30% стоимость оборудования окупится.

Заключение

В курсовой работе была рассмотрена классификация маркетинговых стратегий в антикризисном управлении. Стратегия управления представляет собой хозяйственную политику, разработанную на основе предвидения будущего развития, характера и последствий производственно-хозяйственной деятельности путем определения и прогнозирования результатов, потребных ресурсов, средств и методов управления. При изучении темы можно выделить следующее: что одним из условий финансового оздоровления предприятия является планирование текущего и перспективного ассортимента продукции, позволяющего получать необходимую норму прибыли.

Вторая глава работы посвящена анализу финансово-хозяйственной деятельности «Белартдизайн». Было установлено, что организация предлагает широкий ассортимент товаров и услуг, спрогнозированы возможности развития компании.

Были предложены пути совершенствования системы антикризисного менеджмента «Белартдизайн» в области управления маркетинговой деятельностью. Центральное положение в любой организации занимает ее персонал. Именно люди с их определенным образом подобранными знаниями, навыками, между которыми существуют определенные вертикально-подчинительные и горизонтально-консультативные связи, составляют лицо организации и ее содержание.

В условиях постоянно меняющегося рынка становится все труднее и дороже найти, привлечь и удержать клиентов. Учитывая это, все больше организаций создают и анализируют маркетинговые базы данных для того, чтобы увеличить отдачу от существующих клиентов. Превращая базу данных клиентов в информацию для принятия решений, предприятия получают огромное преимущество над конкурентами.

Маркетинговая антикризисная стратегия предполагает определение потребностей потребителей в кризис, их платёжеспособности, методов привлечения клиентов, а также предоставление определённой информации о компании потребителям. Эксперты говорят, что если компания во время кризиса совсем перестаёт давать рекламу, то интерес к ней постепенно затухает. В рамках антикризисного маркетинга разрабатываются новые услуги, которые могут быть востребованы именно в кризис, либо улучшаются качества прежних услуг.

«Белартдизайн» располагает достаточными резервами увеличения прибыли от реализации продукции и прежде всего за счет снижения производственной себестоимости реализации, а также за счет возрастания удельного веса в объеме реализации более рентабельных услуг

Нужно сказать, что на предприятии наблюдается неумелое управление капиталом. Налицо также тенденция к снижению финансовой устойчивости фирмы.

Список использованных источников

1. Волгин, В. В. Склад : логистика, управление, анализ / В. В. Волгин. - Москва : Дашков и К?, 2013. - 722 с.

2. Оптимизация ключевых операций технологического процесса. Василий Демин [Электронный ресурс]. - Режим доступа: iteam.ru. - Дата доступа:15.04.16

3. Плоткин, Б.К. Экономико-математические методы и модели: Учеб.пособ. -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010.-96с.

4. Антикризисное управление: Учебник. - 2-е изд., доп. и перераб. / Под ред. проф. Э.М. Короткова. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 620 с.

5. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой/ Богданова Т.А., Градов А.П. и др.; Под ред. Градова А.П. и Кузина Б.И. - СПб.: «Специальная литература», 2006. - 511с.

6. Жарковская Е.П., Бродский Б.Е. Антикризисное управление: Учебник. - 4-е изд., испр. и доп. - М.: Омега-Л, 2007. - 368 с.

7. Альтшулер И.Г. Стратегическое управление на основе маркетингового анализа. М.: ООО «Издательство АСТ», 2008.- 173 с.

8. Антикризисное управление: Учебник - 2-е изд., доп. и перераб./Под ред. Проф. Э.М. Короткова. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 100 с.

9. Антикризисное управление предприятием / П.В. Ельсуков, В.С. Ка-менков, Б.И. Конанов, А.И. Мирониченко. - Мн.: «Аверсэв», 2009. - 72 с.

10. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр «Академия», 2007. - 208 с.

11. Беленов О. Н. Стратегический маркетинг. - Воронеж: Издательство Воронежского государственного университета, 2009. - 280 с.

12. Валдайцев С.В. Антикризисное управление на основе инноваций. - С Пб.: С-ПбГУ, 2010. - 37 с.

13. Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: учебник.- 3-е изд. - М.: Гардарики, 2009. - 30 с.

14. Данько Т., Сагинова О., Скоробогатых И., Фокс К. Становление маркетинга в России: анализ тем и направлений научных исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2007. - (32)2, апрель. - С. 194.

15. Коротков Э.М. Концепция менеджмента. М.: ДеКа, 2006. - 122 с.

16. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: ООО «Издательство АСТ», 2007. - 272 с.

17. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - С-Пб.: Питер Ком, 2009. - 60 с.

18. Управление организацией: Учебник/ Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - 3-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 716 с.

19. Маркетинг/ Пер. с англ. - Серия «Классика HarvardBusinessReview». М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.- 176 с.

20. Маркетинговые стратегии для российских компаний: учеб.пособие/ И.В. Липсиц, Е.А. Вигдорчик; Гос. ун-т - Высшая школа экономики. - М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2006. - 18 с.

21. Родионова Н.В. Антикризисный менеджмент: Учеб. Пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 223 с.

22. Рябов Л.В. Анализ методов определения конкурентоспособности организацией и продукции// Маркетинг в России и за рубежом.- 2009.- №4.- с.78-79

23. Степанов Е.П. Сегментация и позиционирование// Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №4. - с. 124-125

Приложение А

Таблица 4.1 Оценка внутренних и внешних факторов, влияющих на развитие компании «Белартдизайн» методом SWOT-анализа

Размещено на Allbest.ur