Мерчендайзинг мяса и мясных товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, розничные торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимулировать покупателей к посещению магазина и приобретению товаров. Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать. Так как же управлять продажами в магазине?

Известно, что чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок. Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном супермаркете большинство), необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии потенциальных покупателей.

Специалисты по продажам с помощью психометрических методов стараются добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внимание на конкретные товары и воспринимать их в выгодном свете, подталкивая тем самым на совершение определенных действий. Это вовсе не значит, что цель мерчандайзинга -- навязать покупателю товар против его воли. Напротив, мерчандайзинг позволяет установить такой баланс между природной системой человека (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом внешних раздражителей, когда в результате покупки потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей.

Мерчандайзинг -- это самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.

Основное правило мерчандайзинга -- товар в магазине должен продавать себя сам. Это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного «комплекса мерчандайзинга», т. е. набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

В современном понимании мерчандайзинг -- это прикладная наука, сочетающая в себе знания о методах торговли и рекламы, логистики, психологии и социологии, принципах дизайна и композиции. Это комплекс «маркетинга в стенах магазина», включающий программы стимулирования сбыта, маркетинговые коммуникации, управление поведением покупателей в торговом зале.

Используя методы и приемы мерчандайзинга, розничный торговец может управлять восприятием посетителей, позиционировать те или иные товары, изменять структуру оборота в пользу более прибыльных (доходных, стратегически важных) марок и т. д. Мерчандайзинг не только способствует увеличению прибыли и объема продаж, но и позволяет создавать новые комбинации и сочетания товаров и товарных групп, обладающих большей потребительской ценностью в глазах покупателей. С этой точки зрения мерчандайзинг можно рассматривать как науку и искусство продаж, а предметом этой науки считать совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершения покупки.

1. Что такое мерчендайзинг

Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, целью которого является повышение спроса на продукцию, искусство представить товар в торговом зале. Эти мероприятия позволяют сформировать у потребителей положительный импульс, направленный не только на покупку, а также на создание имиджевого образа торговой марки в сознании покупателя.

Из всех способов увеличения спроса на продукцию мерчендайзинг выделяется своей относительно дешевой ценой для фирмы и действенностью относительно потребностей потребителя. В Украине 97 % покупок совершается через предприятия розничной торговли. На продажу потребительский импульс формируется непосредственно под влиянием следующих факторов: доступности товара, его расположение, наличие достаточной информации, цены. Мерчендайзинговые инструменты позволяют донести до потребителя максимальное количество информации, ознакомить его с новыми ассортиментным позициям или с присущими им качествами. При этом не возникает необходимости в дополнительных затратах на обучение и мотивацию персонала торговой точки. В общей маркетинговой концепции товара важное место занимают такие инструменты мерчендайзинга : стандарты размещения в торговом пространстве, использование POS - материалов, разработка новых форм фирменного оборудования. Маркетинговые службы предприятий должны принять во внимание, пожалуй, главное правило мерчендайзинга : " Эффективно работает то, что работает в своем месте, в свое время и имеет оптимальный размер".

В зависимости от целевого направления исследования разные авторы считают мерчендайзинг и новой формой продажи товаров, и совокупностью действий, необходимых для показа товара покупателю в наиболее выгодном ракурсе, и поддержкой товара, которая осуществляется в системе свободного выбора при необходимости защиты товара самим себя и т.п. :

¦ мерчендайзинг - это система организации продаж товара и управление им;

¦ мерчендайзинг - это маркетинг в пункте розничной продажи товаров ;

¦ мерчендайзинг - это искусство (технология ) преподавания товаров ;

¦ мерчендайзинг - это система мероприятий, проводимых в рамках магазина и направлены на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки и т.д.

По оценкам, от 70 до 80% покупателей магазинов принимают решение о покупке того или иного товара непосредственно на месте продажи. Этот факт со всей очевидностью подтверждает в общем-то известную истину: грамотная выкладка товаров, стимулирующая продажи, является одним из важнейших средств увеличения прибыли магазина.

С научной точки зрения правила выкладки входят в состав мерчендайзинга -- всего комплекса мер по продвижению товаров в точке конечной продажи. Причем нередко слова «выкладка» и «мерчендайзинг» используются как синонимы.

Сегодня конкурентная борьба производителей идет не только на телевидении, радио, в прессе и наружной рекламе. Чтобы завоевать покупателя в кризисное время использование одних лишь старых методик не достаточно. Потребитель сейчас избирательнее, требовательнее и педантичнее относится к выбору. Качество безусловно важно для него, как и цена, однако явно и то, что среди множества аналогичных продуктов предпочтение отдастся тому, который правильно преподнесён и выглядит выигрышнее на полке магазина. Можно сказать, что центр принятия решений о покупке переместился в торговые залы, именно поэтому мерчандайзинг сейчас стал одним из главных инструментов конкурентной борьбы.Мерчандайзинг -- часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. Он призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы их выкладки, снабжение рекламными материалами, цены.

При правильной организации мерчандайзинга можно говорить о колоссальных цифрах, судящих о его эффективности:

- реклама на месте покупки увеличивает покупательскую способность в 5 раз;

- продуманный способ размещения продукции повышает сбыт отдельных торговых марок на величину от 15% до 300%;

- перестановка товара от уровня пола до уровня глаз увеличивает продажи на 78%, а от уровня рук на уровень глаз на 63%.

На сегодняшний день выделяют следующие виды мерчандайзинга:

торговый выкладка зал упаковка

Таблица 1. Виды мерчандайзинга

Применение всех этих видов мерчандайзинга приведет к комплексному улучшению отношения покупателя к выбираемой продукции. Что в свою очередь ведет к увеличению прибыли от продаж.Архипенкова А.С., Гайдукова О.Д. мерчандайзинг в россии: понятие, проблемы и перспективы развития // Научное сообщество студентов XXI столетия. экономические науки: сб. ст. по мат. XLI междунар. студ. науч.-практ. конф. № 4(41). URL: https://sibac.info/archive/economy/4(41).pdf

Кроме того необходимо знать и следовать определенным законам мерчандайзинга. Что поможет формированию у покупателя лояльного отношения к продукции, чтобы избежать непредвиденных ситуаций.

2. Мерчендайзинг мяса и мясных товаров

В мерчендайзинге свежего мяса и рыбы необходимо учитывать прежде всего виды оборудования, правильную выкладку, запахи, упаковку, свет, а также внутренние процессы, не видимые глазу потребителя, но влияющие на покупку.

Расположить мясо и мясные полуфабрикаты в холодильных витринах лучше всего ближе к середине торгового зала. За мясными продуктами, в дальней части зала, логично выложить мясную гастрономию, сыры и молочную продукцию. Удачным соседом в мясном отделе будет ассортимент приправ. Рыбу и морепродукты лучше продавать в одном месте, включая сушеную и замороженную. Примеры неудачного соседства с витринами «мясо и мясопродукты», или «рыба и морепродукты» - кондитерские витрины, или и того хуже, бытовая химия.

Самая востребованная разновидность профессионального оборудования, предназначенная для демонстрации и кратковременного хранения мяса, птицы, рыбы, морепродуктов и т.д., - это холодильные прилавки-витрины. Бывают они с выносным и встроенным холодом. Рекомендуемый температурный режим: 0…+7С°.

Выносная система охлаждения применяется для витрин-холодильников в супермаркетах широкого и классического форматов. В магазинах, где покупатель получает товар из рук продавца, через прилавок, используют прилавки-холодильники со встроенным холодом. Стоит отметить, что для мясной продукции статический холод предпочтительней, так как динамическая заморозка способствует обветриванию продукции.

Среди важнейших аспектов, которые следует учитывать в мечендайзинге мяса и рыбы, можно:

1. Сопутствующие элементы для прилавочных зон. Подсобные столы из нержавейки, желательно с полочным пространством (хранение упаковки и т.д.) и моечной ванной.

2. Инвентарь.Понадобятся не менее двух разделочных досок с антибактериальной защитой и ножи. Также эксперт советует приобрести горячий стол для упаковки мясной продукции в стретч-пленку.

3. Запахи.Чтобы нейтрализовать запахи от рыбы и мяса, следует понимать, что источник неприятного запаха - это неправильное отношение продавца к холодильному оборудованию и инвентарю.Нет универсального средства, которое перебивает данные «ароматы». Холодильное оборудование, лотки, разделочные доски и ножи необходимо обрабатывать специальными средствами, обладающими антисептическими и дезинфицирующими свойствами, затем тщательно, несколько раз промыть водой и вытереть насухо.

4. Упаковка. При выборе упаковки, следует учитывать то, что она должна не только продавать товар, но и отвечать всем нормам пищевой безопасности. Из цветовых решений: для птицы предпочтительна упаковка (лоток) желтого цвета, а мясная продукция выигрывает на черном фоне.

5. Свет.Важную роль в отделе мясной продукции играет освещение. Если оно неудачно подобрано, то мясо будет плохо выглядеть, и это скажется на товарообороте. Примером правильного освещения могут быть лампы с розовым или светло-желтым спектром. Рекомендуемые цвета POS-материалов желтый, белый, красный и черный. Необходимо сразу отметить, что синий цвет в оформлении витрин и отделов с данным товаром недопустим, так как считается «не пищевым».

Расположение товаров на пути основного потока покупателей имеет для торговли мясом первостепенное значение. При этом необходимо учитывать следующие принципы.

1. Те виды товаров, которые находятся на первой линии по отношению к потоку покупателей, могут быть приобретены большим числом потребителей. Это должны быть высокоприбыльные товары (как правило, нерекламируемые мясопродукты).

2. Рекламируемые, с малой долей прибыли в цене виды товаров в любой категории должны выставляться для продажи в мясном отделе среди высокоприбыльных товаров.

3. Малоприбыльные товары должны выставляться среди группируемых вместе родственных видов мясопродуктов на последней линии по отношению к потоку покупателей (однако эти товары не должны быть скрыты за другими видами).

4. Сбыту мяса активно содействуют вывешиваемые в месте продажи плакаты и объявления. Плакат, посвященный какому-либо товару, который не рекламируется в средствах массовой информации, но занимает выигрышное место среди выставленных для продажи мясопродуктов, создает у покупателей впечатление того, что он и является «луч шей покупкой» в данном отделе, что способствует его продаже.

* В мясном отделе самообслуживания роль продавца играет упаковка.Решающий момент в процессе торговли каждый раз наступает тогда, когда покупатель берет в руки упаковку с мясом и рассматривает ее. Проходит какая-то доля секунды, в течение которой покупатель кладет мясо или в свою тележку, или обратно в ванну витрины. Внешний вид упаковки является важным фактором в решении покупателя приобрести тот или иной товар.

Основные характеристики упаковки:

Правильно подобранный для данного вида товаров оберточный материал;

* удобочитаемую этикетку;

* возможность видеть сам продукт через прозрачную оболочку упаковки.

Мерчандайзер должен следить за соблюдением следующих условий успешного сбыта мяса.

1. Витрины-ванны для мороженого мяса должны быть всегда заполнены. Необходимо иметь в наличии полный ассортимент мороженых мясопродуктов.

2. Товары, подлежащие распродаже, должны выставляться каждый
день с вывешиванием над ними указателей места их продажи -- особенно в первый час первого дня распродажи.

3. Необходимо ежедневно выставлять для показа подбор разнообразных типов, сортов и видов мяса и мясных изделий.

4. Следует удостовериться в том, что в резервном запасе имеется достаточное количество товаров, подлежащих распродаже.

5. Необходимо всегда иметь в наличии полный ассортимент рубленого мяса и мясных брикетов.

6. Следует составить и неукоснительно выполнять эффективную программу мер по непрерывному поддержанию должной низкой температуры во всех соответствующих местах мясного отдела и содержанию его в хорошем санитарном состоянии.

Как бы эффективно и рационально ни были спланированы помещения отдела, в часы пик в них возникают скопления покупателей, особенно в секциях, где находятся витрины-ванны с выставленными для продажи мясом, мясопродуктами по сниженным ценам и пользующимися в данное время года повышенным спросом видами мясных товаров. Правильно организованная работа магазина позволяет не только обеспечивать достаточный запас таких товаров, но и заблаговременно подготавливать его пополнение для того, чтобы немедленно выкладывать товары в витрины-ванны, как только там появляется свободное пространство.

В противном случае в отделе не только возникнут «узкие» места, где будет затруднено движение покупателей, но и появится вероятность того, что разочарованные покупатели покинут супермаркет с пустыми руками.
Выкладка мясопродуктов в магазине осуществляется двумя способами, по которым мясо распределяется в ту или иную витрину-ванну:

* способ распределения по типу тепловой обработки мяса (жарение
на открытом огне, тушение и т. д.) независимо от типа мяса;

* способ распределения мяса по тушам или видам животных, мясо
которых выставляется на продажу. Этот способ требует раскладки
мяса в магазине по секциям, предназначенным для говядины, свинины, баранины, телятины, птицы, рыбы и т. д.

Эти способы могут применяться в различных комбинациях. Ни один из них не считается лучшим в применении ко всем мясным отделам. Только покупательский спрос в отношении того или иного продукта, измеряемый объемом продаж, указывает на степень достигнутого успеха. Распределение мясопродуктов по секциям может производиться с помощью одного из вышеупомянутых способов или путем их комбинирования. Такое разделение важно, поскольку большинство покупателей хотят выбрать мясо для приготовления каким-либо конкретным методом тепловой обработки или приобрести определенный тип мяса: говядину, свинину, баранину или телятину. Весьма мало покупателей, которые точно знают, какого типа отруб они хотят. Поэтому разделение мясопродуктов по секциям и их полная маркировка имеют первостепенное значение в сбыте этих продуктов.

При фасовке мяса каждую упаковку можно снабдить наклейкой с той или иной краткой надписью, например: «Для жарки», «Для тушения», «Для приготовления на открытом огне» и т. п. Такие этикетки чрезвычайно эффективны для ориентирования покупателей при выборе ими каких-либо сортов и видов мяса.

Другими ориентирами для покупателей и важными средствами увеличения сбыта мясных продуктов являются еженедельно вывешиваемые меню мясных блюд и рецепты их приготовления. Они информируют о том, как лучше всего использовать определенные куски мяса, рыбы и другие виды имеющихся в продаже продуктов. Возможно предоставление услуг консультанта по вопросам экономики ведения домашнего хозяйства, который непосредственно в магазине оказывает покупателям необходимую помощь своими советами.

При расположении витрин и заполнении их товаром следует учитывать поток покупателей, проходящих через торговый зал. Как правило, высокоприбыльные виды товаров выставляются там, где покупательский поток бывает наиболее плотным или где покупатель впервые подходит к витрине. При этом не следует допускать, чтобы товар был не виден из-за того, что слишком высоко расположен или вследствие использования щитов с рекламно-информационными материалами, заслоняющими вид на какой-либо участок витрины со стороны покупательского потока. Товары, продаваемые дешево и с удобством для покупателя, обеспечивают более высокую валовую прибыль, чем товары, которые приобретаются еженедельно или раз в две недели. Местоположение каждого вида товара в витрине следует рассматривать с учетом объема его продаж и приносимой валовой прибыли. Выставление неходовых, с высокой долей прибыли в цене товаров рядом с быстрореализуемыми товарами увеличит объем продаж и поступление прибыли. Выделение площади для каждого вида товаров должно определяться в соответствии с его оборотом и приносимой им прибылью.

Края каждого прилавка с выставленными в них мясными товарами в большинстве магазинов представляют собой проблему. Решить ее можно, выставив ходовые товары, такие как сосиски или бекон, с края прилавка. Это заставит покупателя пройти вдоль всего прилавка, при этом он увидит все его содержимое.

Для общего показа могут использоваться, по возможности, дополняющие мясо бакалейные товары или любые другие подаваемые к столу вместе с мясом продукты.

На принятие потребителем решения о комплексной покупке таких товаров влияют рекламно-информационные материалы, вывешиваемые в местах покупки. Без этого совместная выкладка связанных между собой товаров будет бесполезной. Меры, способствующие увеличению сбыта, должны касаться не только рекламируемых товаров. Их следует применять совместно с проводимой программой балансирования продаж. Каждое изменение играет важную роль в любом процессе показа мясопродуктов, и меры, направленные на увеличение сбыта, могут обеспечить необходимое изменение для привлечения внимания покупателей к мясному отделу. Добиваясь увеличения продажи определенных мясных отрубов, следует делать то же самое и в отношение смежных отрубов. Иначе придется заказывать дополнительные отрубы, продаваемые по отдельной цене при более высоких издержках, что впоследствии может привести к замедлению продаж смежных отрубов и их порче.

3. Выкладка свежего мясо и мясопродуктов

Выкладка парного мяса птицы и полуфабрикатов может производиться следующими двумя основными способами.

В свободном доступе - вся продукция должна быть предварительно упакована на подложке. Для фасованных и упакованных мясных полуфабрикатов используются холодильные горки или открытые прилавки (устанавливаются в линию с закрытыми). В горке лучше всего размещать фасованное мясо и полуфабрикаты. Размещать их следует под небольшим углом к покупателю для удобства выбора товаров. Одна особенность при размещении мяса и фасованных полуфабрикатов в горке, необходимо следить за качеством привезенного товара, наличие жидкости в полуфабрикатах недопустимо.

На прилавке - в лотках выкладываются разные виды продукции на развес. В упаковке бывают, как правило, только целые тушки птицы и яйца. Развесные товары упаковываются продавцом при покупке.

Лучше использовать оборудование со льдом, чтобы добавить эффекта свежести и даже живости товара.

Мясную витрину надо разделить на секции с помощью делителей или гастроёмкостей. Выкладывать мясо лучше по видам свинина, говядина,телятина, баранина. Каждый вид мяса разделить на подвиды по методу разделки. Выкладывать мясо лучше всего начиная от задней стенки витрины под небольшим углом к покупателю. Надо помнить что доступность к куску мяса у продавца, должна сохранится. Очень хорошо смотрится витрина выложенная кусками, ровным рядом. Выкладку лучше всего производить в низкие гастроёмкости с подложкой из впитывающего материала, или на специальную бумагу.

Мясная продукция и полуфабрикаты должны быть сгруппированы по видам, по ходу движения покупателей в следующей последовательности:

· дорогая продукция;

· свинина и крупнокусковые полуфабрикаты из нее,

· говядина и крупнокусковые полуфабрикаты из нее,

· в конце прилавка товар низкой цены - целые тушки птицы, суповые наборы, субпродукты и фарши.

Каждая позиция должна быть представлена несколькими экземплярами (лотки в прилавке максимально заполнены) для сравнения и выбора покупателями. Мясо относится к категории скоропортящихся продуктов, поэтому продавцы должны постоянно следить за внешним видом продукции и выкладки.

Наиболее оптимальной упаковкой для сырого мяса и мясных полуфабрикатов является прозрачная целлофановая пленка, которая позволяет потребителю лучше осмотреть товар. Важно использовать электронные весы, которые дополнительно определяют цену товара и выполняют распечатки этикетки с указанием его наименования, массы и цены реализации.

Специалисты уверяют, что торговля мясными полуфабрикатами не требует специального оборудования. Единственное условие при его выборе - надежность. Оптимальный режим хранения для мясопродуктов колеблется в пределах +1 - 2°С. Для выкладки мясной продукции применяется несколько видов торгового оборудования в зависимости от форм продаж данного товара в торговом предприятии. В магазинах самообслуживания в основном применяются вертикальные открытые витрины или охлаждаемые горки. На них выкладывается уже фасованный товар, к которому покупатель имеет прямой доступ. Такая форма продажи достаточно популярна в Европе.
По объему выкладки на наших предприятиях торговли традиционно более популярны витрины-прилавки, которые обслуживаются продавцами.

Цены на мясопродукты в этом случае несколько выше, что связано с дополнительным обслуживанием такого холодильного оборудования и с удельной стоимостью товара, выставляемого на этом прилавке. Третий вид оборудования, традиционно используемого для продажи мясных полуфабрикатов, - морозильные ванны. Они используется обычно для продажи замороженных продуктов или полуфабрикатов, не подлежащих какой-либо обработке внутри торгового предприятия.

Важный момент - глубина выкладки торгового оборудования. Она зависит от торговой площади. Если торговый зал не превышает 800 кв. м, оптимальная глубина выкладки витрины - 80 - 90 см. При больших торговых площадях глубина выкладки соответственно увеличивается.

Торговое оборудование подбирается под товар, а не наоборот. То же правило действует при организации мясного отдела. Его размер определяется ассортиментом и потребностью в нем. Впрочем, не менее важный вопрос - выкладка мясных полуфабрикатов.

Мясо может храниться двумя способами: либо в собственных гастроемкостях любой формы, либо в специальных контейнерах для мясной кулинарии на специальных решетках. В витрины также могут устанавливаться специальные рамки для гастроемкостей. Эти рамки могут быть ярусными, что позволяет при выкладке наиболее удачно представлять весь ассортимент.

Колбасные изделия и мясные деликатесы - очень популярная товарная группа. Колбасы имеют приличную наценку и быстро оборачиваются. Чтобы подчеркнуть вкус, свежесть, качество и ассортимент в гастрономии требуется насыщенная выкладка колбас и деликатесов. Это значит, что товар должен располагаться в витрине в большом количестве и иметь свежий вид. В этом случае покупатель проявляет повышенный интерес.

Выкладка колбас производится по типу товара : группируют деликатесы, затем сырокопченую колбасу, потом полукопченую и варено-копченую, потом вареную и ветчину, в конце выкладки колбас располагают сосиски и сардельки. Мясной хлеб, заливное выкладывают в зоне вареных колбас. Желательно, чтобы колбасы имели срезы - покупатель сможет оценить консистенцию, цвет, размер шпика. В выкладке колбас красные лампы - это дурной тон!

В колбасной витрине необходима ступенчатая выкладка, помогающая создать вид изобильной выкладки и улучшающая обзорность.

Производители колбасных изделий вынуждены работать в условиях, связанных с постоянным риском. С одной стороны, рынок колбасных изделий и мясных деликатесов очень зависим от предложений мясного сырья, а с другой стороны, особенности мясного изделия как скоропортящегося продукта накладывают определенный отпечаток на характер его реализации в условиях потребления. Сбыт мясной продукции территориально ограничен местом производства и регионами, к нему прилегающими.

Традиционно наиболее потребляемыми являются вареные и копченые колбасы, сосиски, сардельки. Колбасу можно считать своеобразным барометром благополучия населения.

В общей структуре мясопотребления на долю колбасных, в т.ч. деликатесных изделий приходится 40%. Из них 33% приходится на потребление вареной колбасы и 30% на потребление сосисок и сарделек. На потребление мясных деликатесов приходится 7-13%.

Отдел колбасных изделий и мясных деликатесов размещают в глубине торгового зала, что обеспечивает проходимость потребителей через всю площадь магазина.

Сопутствующие товары. Рядом с колбасной продукцией могут размещаться сыры соленья и салаты. В небольших магазинах и павильонах с колбасами может находиться хлебобулочная и виноводочная продукция.

Не рекомендуется выкладывать рядом с деликатесами и колбасами мясные полуфабрикаты, так как это - совершенно различные группы товаров.

Выкладка вар.1. Колбасные изделия рекомендуется выкладывать на прилавке по производителю, что позволяет лучше представить ассортимент товара и выделить торговую марку.

Выделение каждой торговой марки крупными яркими табличками позволит покупателю сразу найти интересующий его товар.

Выкладка вар.2. Выкладка по разновидностям и категориям одного и того же вида позволит покупателю сравнить стоимость и внешний вид продукции разных производителей.

Выкладку на горизонтальном прилавке рекомендуют начинать с вареных ветчин, продолжая вареными сосисками, вареными колбасами, колбасой типа "сервелат", варено - копчеными колбасами, заканчивая сырокопчеными колбасами и ветчинами.

Особенности представления. Каждая ассортиментная позиция должна иметь хотя бы по одному разрезанному поперек образцу для демонстрации покупателям. Колбасы с широким диаметром разделываются поперек под прямым углом, а колбасы с меньшим диаметром - под углом 45.

80 килограмм из 100 реализуемого магазинами объема колбасных изделий отпускается через прилавок. Поэтому в супермаркетах и универсамах рекомендуется продавать продукцию как через прилавок, так и выкладывать порционно в отделах самообслуживания на холодильные стеллажи или холодильные ванны. Каждая из этих системы продаж рассчитана на определенного покупателя.

4. Правила выкладки товара

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале существенное влияние оказывают на эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей. Размещение позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала.

В зависимости от того, насколько эффективно использована площадь выкладки товара зависит товарооборот магазина. Основываясь на знаниях психологии покупателя, розничный продавец имеет возможность направлять взгляд покупателя в правильном направлении, что также эффективно сказывается на товарообороте магазина. Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важнейшими средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Если часть товара плохо видна (например, стоит очень высоко на верхних полках, упаковки развернуты под углом, стоят одна на другой и т.п.), то необходимо провести оптимизацию ассортимента и сократить его. Дальше товар размещается согласно следующим основным правилам мерчендайзинга.

1. Зрительная устойчивость. Товар в упаковках небольшого размера размещается на верхних полках, а большого - на нижних.

2. Имидж и ценовая категория. Дорогие товары выставляются на верхней полке, низкого ценового сегмента - на нижней. Возрастание цены на стеллаже идет снизу-вверх.

3. Учет угла зрения покупателя. Товар на нижних и верхних полках хуже заметен покупателю. На нижней полке располагаются дешевые и крупные товары, также там можно хранить товарный запас.

4. Показатели продаж. Наиболее продаваемые товары (по сумме товарооборота и частоте покупок) располагаются на уровне глаз. Товары целевого спроса и товары групп «В» и «С» по АВС-анализу - дальше и ниже на полках.

5. Лучше оптимально использовать вертикальную выкладку по видам и назначению товара, чтобы товар одной товарной группы занимал стеллаж целиком.

Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми.

По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас

Верхняя полка - тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом.

Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется «заимствованием популярности».

В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара. На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли, воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мерчандайзинг в России растет и будет продолжать расти и в следующем году, чему способствуют кризисные реалии, сказавшиеся на других сегментах коммуникационного рынка. Согласно прогнозу ProgressionGroup, данный сегмент прибавит в 2016 году 10%. Тенденцию роста эксперты связывают с эффективностью самого инструмента, что особенно актуально в кризисные времена. Аналитики прогнозируют сохранение или даже незначительное увеличение расходов на мерчандайзинг. Однако не смотря на положительную тенденцию роста российский мерчандайзинг сталкивается с огромным количеством проблем, начиная от неподготовленности персонала и заканчивая неготовностью руководства тратится на это.

В крупных магазинах в разных сочетаниях встречаются все три основные формы мерчандайзинга. Мерчандайзингом могут заниматься как и сотрудники магазина, так и продавцы-консультанты, а также специалисты от самой компании. Однако пока менчандайзинг не будет рассматриваться как самостоятельный инструмент увеличения прибыли и дело не отдадут в руки действительно обученных и подготовленных по данному направлению людей, мы не сможем увидеть действительный эффект от процесса. Рваное и непостоянное обращение к данному инструменту маркетинга в большинстве случаев сейчас не несет нужного и ожидаемого действия. Как и в любом деле только систематический подход приведет нас к действительно значащим результатам.

Таким образом мы видим, что путь к покупке у потребителя чрезвычайно усложнился. Современный покупатель стал глубоко информирован и вооружен привычкой пользоваться широким спектром коммуникаций. Потребитель, заинтересовавшийся возможной покупкой продукта, может не делать ее сразу, а отправиться в другие магазины в поисках лучшей цены или других характеристик продукта. Кроме того развитие интернет ресурсов ведет к увеличению онлайн торговли.

Тем самым покупатель предпринимает внешний поиск -- происходит расширенное решение проблемы. Особенно это актуально в наши дни при кризисной ситуации. Все потребители хотят купить хороший товар по наиболее выгодной для них цене. Поэтому смело можно заявлять, что без мерчандайзинга нельзя обойтись, именно он является дополнением к стимулированию сбыта и формированию спроса.

Применение мерчандайзинга имеет такое же значение для успешной продажи как и создание бренда товара и проведение рекламных акций в компании.

Список используемой литературы

1. Беттджер Фрэнк Секреты продаж Фрэнка Беттджера; Попурри - Москва, 2012. - 336 c.

2. Любименко, Анна Игоревна. Мерчендайзинг : учебное пособие / А. И. Любименко, М. Н. Титова, М. В. Чигиринова ; М-во образования и науки Рос. Федерации, С.-Петерб. гос. ун-т технологии и дизайна. - Санкт-Петербург : СПГУТД, 2011. - 95 с.

3. Толмачева, Ирина Алексеевна. Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика / Ирина Толмачева. - Санкт-Петербург : БХВ-Петербург, 2012. - 159, [1] с.

4. Таборова А.Г. Умный мерчандайзинг Издательство: «Дашков и Ко», 2009.

Размещено на Allbest.ur