Управление сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий

Размещено на http://www.allbest.ru/

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

Специальность - Экономика и управление народным хозяйством

на тему: Управление сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий

Выполнила:

Шарнина Наталья Михайловна

Йошкар-Ола - 2009

Диссертация выполнена на кафедре мировой и отечественной экономики ГОУ ВПО «Марийский государственный университет».

Научный руководитель: кандидат экономических наук, доцент Гумарова Фаина Зайнуловна.

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор Елагин Владимир Иссакович (Чебоксарский кооперативный институт

(филиал) АНО ВПО Центросоюза РФ «Российский университет кооперации», кандидат экономических наук, доцент Сбоева Ирина Алексеева (ГОУ ВПО «Марийский государственный технический университет»).

Ведущая организация: ФГОУ ДПОС «Марийский институт переподготовки кадров агробизнеса».

Защита состоится «__» июня 2009 года в ___ часов __минут на заседании диссертационного совета Д 212.115.04 при ГОУ ВПО «Марийский государственный технический университет» по адресу: 424000, Республика

Марий Эл, г. Йошкар-Ола, пл. Ленина, 3, конференц-зал.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Марийский государственный технический университет».

Сведения о защите и автореферат диссертации размещены на сайте ГОУ ВПО «Марийский государственный технический университет» http://www.marstu.net.

Автореферат разослан «___» мая 2009 года.

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент Максимец Н.В.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Более 15 лет сельскохозяйственные предприятия России работают в условиях выживания: ограниченной платежеспособности покупателей, давления импорта, недостаточного уровня государственной поддержки, диспаритета цен на промышленную и сельскохозяйственную продукцию, высоких темпов удорожания ресурсов. В этой ситуации предприятия должны осуществлять политику «самооздоровления», а именно: проводить мероприятия, повышающие его конкурентоспособность за счет рационального использования ресурсов, адаптации процесса управления к изменяющимся рыночным условиям, эффективной организации производства и сбыта продукции. Эффективная реализация продукции обеспечивает хозяйствам приток средств и открывает возможности для организации крупномасштабного и, следовательно, низкозатратного производства более качественной продукции. Таким образом, совершенствование управления сбытовой деятельностью - одна из важнейших задач современного сельскохозяйственного предприятия для обеспечения его долгосрочного и прибыльного существования.

Степень изученности проблемы. Научной базой для проведения теоретических исследований по проблемам эффективного управления сбытовой деятельностью являются научные труды видных зарубежных и российских ученых. Сбытовая деятельность за рубежом рассматривается в работах Г. Амстронга, Дж. Болта, Б. Бермана, Ф. Букереля, А. Дайана, А. Генри и др. Вопросы сбытовой политики с адаптацией к российским условиям изложены В.А. Алексуниным, В.А. Клюкачом, Д.Д. Костоглодовым и др. Сущность сбытовой деятельности зарубежных сельскохозяйственных товаропроизводителей освещена в работах П. Р. Л. Кольза, В.Д. Мартынова, Н.А. Медведевой, М. Трейси, Дж. Н. Уля и др. Развивают тему управления аграрным бизнесом, в том числе сбытом сельскохозяйственной продукции, в условиях нашей страны В.С. Витиорец, М.М. Жигалин, В. Узун, Ю.А. Цыпкин, Ю.Г. Югов и другие. Данные труды послужили основой для построения теоретической базы исследования, но вместе с тем выявлена необходимость адаптации процесса и методов управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий к изменяющимся условиям внешней среды.

Цели и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является разработка научно обоснованных теоретических положений и методических рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий. В соответствии с выбранной целью исследования были поставлены следующие задачи:

на базе изучения зарубежного и отечественного опыта уточнить и систематизировать основные теоретические положения управления сбытовой деятельностью;

проанализировать и систематизировать особенности сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий и выделить факторы, влияющие на эффективность ее управления;

исследовать методы и показатели оценки сбытовой деятельности предприятий;

оценить сбытовую деятельность сельскохозяйственных предприятий Республики Марий Эл и выявить резервы повышения ее эффективности;

усовершенствовать методику и дополнить систему показателей оценки эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий в условиях конкуренции;

разработать предложения по совершенствованию процесса и методов управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий;

обосновать формы организации сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий и методы ее управления;

выявить перспективы развития сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий.

Объектом исследования выступают сельскохозяйственные предприятия Республики Марий Эл, реализующие сельскохозяйственную продукцию.

Предметом исследования является процесс и экономические методы управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий, позволяющие повысить эффективность сбыта сельскохозяйственной продукции и позитивно повлиять на конечные результаты деятельности предприятий.

Область исследования. Диссертация выполнена в соответствии с п. 15.41 - «Организационно-экономические аспекты управления технологическими процессами в сельском хозяйстве» и п. 15.52 - «Конечные результаты функционирования агропромышленного комплекса, содержание, методы измерения и пути роста» специальности 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: АПК и сельское хозяйство)» Паспорта специальностей ВАК (экономические науки).

Методика исследования. Теоретической основой диссертационного исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов, международная практика, работы современных экономистов аграрников, материалы научных конференций и семинаров, программные документы, постановления органов государственного управления экономикой России и другие материалы по вопросам управления сбытом сельскохозяйственной продукции в условиях рыночной экономики.

В процессе исследования применялись различные методы, включая монографический, аналитический, экономико-статистические (сравнительный и индексный анализ, анализ динамических рядов, статистическая группировка, графический, корреляционно-регрессионный, пр.).

Информационной базой исследования явились данные Федеральной службы государственной статистики России и территориального органа Федеральной службы государственной статистики по Республике Марий Эл, данные зарубежной статистики, данные годовых отчетов сельскохозяйственных предприятий Республики Марий Эл, справочные материалы, постановления Правительства РФ, материалы Интернет-сайтов, научные публикации и материалы других открытых информационных источников.

Научная новизна исследования заключается в разработке теоретических и методических основ формирования процесса и эффективных экономических методов управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий. Результаты исследования, выносимые на защиту, состоят в следующем:

уточнены понятия «сбытовая деятельность» и «управление сбытовой деятельностью» на основе выделения позиции сбыта во всей совокупности рыночной деятельности предприятия, конкретизированы этапы процесса управления сбытовой деятельностью и каналы сбыта сельхозпродукции с учетом целей и отраслевых особенностей предприятий;

определены факторы, влияющие на конъюнктуру рынка сельскохозяйственной продукции, и предложены критерии оценки рыночного потенциала сельскохозяйственных предприятий, учитывающие особенности отрасли и современное макро- и микроэкономическое влияние на сельскохозяйственный сектор экономики, позволяющие оценить позицию и оптимизировать процесс управления сбытовой деятельностью отдельного предприятия для достижения запланированных конечных результатов;

установлены характер и степень влияния производства, реализации, механизма ценообразования и системы стимулирования сбыта на эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий, и на основе этой оценки выявлены резервы повышения эффективности сбыта сельскохозяйственной продукции предприятий республики, позволяющие обосновать перспективные направления управленческого воздействия;

предложена методика комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий, основанная на сравнении плановых, нормативных и отраслевых показателей (введено 14 показателей), определяющая эффективность сбыта продукции предприятия в динамике, по видам продукции, покупателям, объемам реализации, отрасли;

определены характер и степень влияния конкуренции и сбытовых стратегий на прибыльность сельскохозяйственной продукции на основе выявления зависимости результатов деятельности предприятий от доли рынка и численности товаропроизводителей, уровня цен, объемов сбыта, коммерческих расходов, выручки от реализации, позволяющие эффективно сформировать товарный портфель предприятия с учетом его возможностей;

предложены альтернативные формы организации сбыта сельскохозяйственной продукции, обеспечивающие реализацию продукции предприятия с использованием средств других участников рыночной системы.

Практическая значимость результатов исследования заключается в возможностях: применения систематизированных и уточненных организационно-экономических основ управления сбытовой деятельностью при формировании сбытовой политики предприятия и определении обязанностей специалистов сбытового подразделения; использования разработанной методики для анализа эффективности разных аспектов сбыта продукции предприятия; внедрения предложений по совершенствованию процесса управления сбытовой деятельностью на сельскохозяйственных и прочих предприятиях; использования результатов исследований в учебном процессе при подготовке специалистов в области экономики, в практической деятельности республиканских органов власти при разработке программ развития аграрного сектора.

Диссертационное исследование соответствует научному направлению кафедры мировой и отечественной экономики Марийского государственного университета и частично базируется на результатах, полученных в рамках гранта Министерства Образования РФ на проведение фундаментальных научных исследований «Разработка моделей организации службы маркетинга и ее эффективной работы на предприятиях агропромышленного комплекса (на примере Республики Марий Эл)».

Результаты диссертационного исследования используются автором в учебном процессе при чтении курсов «Экономика организации» и «Маркетинг» студентам экономических специальностей Марийского государственного университета. Отдельные положения диссертации приняты к использованию в управленческой деятельности Министерства сельского хозяйства, продовольствия и природопользования Республики Марий Эл.

Апробация работы и публикация результатов. Основные положения диссертационного исследования были изложены и получили одобрение на научных и научно-практических конференциях разного уровня (Международная конференция - г. Йошкар-Ола, 2008 г., Европейская конференция - г. Йошкар-Ола, 1998 г., Всероссийская - г. Йошкар-Ола, 1997 г., межвузовские и внутривузовские - 1995-2008 гг.). В 2000 г. на конкурсе молодых авторов, который проводился российским журналом «АПК: экономика, управления», статья «Состояние и оценка маркетинговой деятельности сельскохозяйственных предприятий» (АПК: экономика, управление. - 2000. - № 5. - С.69-73) была признана одной из лучших с присуждением автору диплома третьей степени.

По теме диссертации опубликовано 19 научных работ, общим объемом 1,7 п.л., в т. ч. авторский - 1,6 п.л.

Объем и структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка использованной литературы, включающего 155 источников, 5 приложений; изложена на 194 страницах печатного текста, включает 52 таблицы, 16 рисунков.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обосновываются актуальность, цели и задачи исследования, определяются объект, предмет и область исследования, раскрываются его информационная база и методическая основа, доказываются научная новизна, практическая значимость и достаточность апробации результатов.

В первой главе «Теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий» определены понятия, содержание, особенности, функции, методы и показатели для анализа эффективности управления сбытовой деятельностью, предложена система критериев оценки рыночного потенциала предприятия, систематизированы факторы, влияющие на конъюнктуру рынка сельскохозяйственной продукции, дана классификация каналов сбыта.

Во второй главе «Эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий Республики Марий Эл» проанализированы объемы производства и реализации сельскохозяйственной продукции предприятий республики; исследованы структура и емкость каналов ее сбыта, определено влияние цен реализации на конечные результаты деятельности предприятий, рассмотрены мероприятия, проводимые для стимулирования сбыта продукции, выявлены позиции основных видов сельскохозяйственной продукции в товарном портфеле предприятий республики.

В третьей главе «Основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий» разработано методическое обеспечение комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий; предложено обоснование прибыльности видов сельскохозяйственной продукции в зависимости от масштабов деятельности (величины выручки от реализации всей продукции и объемов сбыта); в целях совершенствования сбытовой деятельности даны рекомендации по методам управления и формам организации сбыта на сельскохозяйственных предприятиях.

В «Выводах и предложениях» обобщены результаты исследования.

Основные положения, выносимые на защиту.

1. Уточнены понятия «сбытовая деятельность» и «управление сбытовой деятельностью» на основе выделения позиции сбыта во всей совокупности рыночной деятельности предприятия, конкретизированы этапы процесса управления сбытовой деятельностью и каналы сбыта сельхозпродукции с учетом целей и отраслевых особенностей предприятий.

Сбыт является заключительной стадией деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности. Исследование организационно-экономических основ управления сбытовой деятельностью позволило уточнить следующие понятия и положения:

«Сбытовая деятельность» - это комплекс мер по распределению готовой продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.

«Управление сбытовой деятельностью» - это анализ, планирование, организация и контроль сбытовой деятельности предприятия с целью наиболее полного удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для себя.

Процесс управления сбытовой деятельностью может содержать следующие этапы:

1) анализ рыночной ситуации и прогноз сбыта сельскохозяйственной продукции, сбыт сельскохозяйственный продукция

2) разработка стратегии сбыта в комплексе с остальными видами рыночной деятельности предприятия,

3) выбор каналов сбыта,

4) формирование системы управления каналами сбыта,

5) организация сбытовой деятельности и ее контроль.

Традиционными каналами реализации сельскохозяйственной продукции в Российской Федерации являются: федеральные и региональные фонды; коммерческие посредники (оптовики, перерабатывающие предприятия, кооперативы, частные лица и пр.); собственная торговая сеть; другие сельскохозяйственные товаропроизводители; собственные работники и потребители, покупающие «продукцию с поля». Альтернативными методами распределения продукции являются: бартерный обмен, переработка сельскохозяйственной продукции на давальческих условиях, товарный кредит. В зарубежных странах сельскохозяйственная продукция продается также интервенционным агентствам, на товарных рынках (на биржах, с аукциона) и с использованием системы контрактов (фьючерсных, форвардных, производственных). Прогрессивной формой сотрудничества предприятий всех сфер АПК в областях производства и сбыта продукции является организация маркетинговых систем распределения продукции.

2. Определены факторы, влияющие на конъюнктуру рынка сельскохозяйственной продукции, и предложены критерии оценки рыночного потенциала сельскохозяйственных предприятий, учитывающие особенности отрасли и современное макро- и микроэкономическое влияние на сельскохозяйственный сектор экономики, позволяющие оценить позицию и оптимизировать процесс управления сбытовой деятельностью отдельного предприятия для достижения запланированных конечных результатов.

К основным факторам, влияющим на конъюнктуру рынка, следует отнести: эпидемии/засухи, степень защиты внутреннего рынка, уровень конкуренции, инфляцию, административные барьеры и особенности рынка. Факторы, влияющие на повышение и снижения цены на сельскохозяйственную продукцию, сгруппированы в таблице 1.

Таблица 1 Характеристики рыночной среды, влияющие на конъюнктуру рынка

Предприятие должно проводить диагностику рыночной среды и потенциала предприятия для учета опасностей и возможностей при планировании сбытовой деятельности и укрепления своей позиции.

Предложены следующие критерии оценки факторов рыночного потенциала предприятия:

1. Биоклиматический потенциал территории (определяет направления и стоимость производства товарной продукции): а) степень непрерывности процесса производства (сезонное или круглогодичное); б) степень приближения условий производства к естественным, то есть наличие возможностей экономии от использования естественных природных ресурсов: кормов, света, воды, тепла и пр.

2. Месторасположение хозяйства (влияет на величину затрат по распределению и продвижению продукции, уровень отпускных цен на нее): а) численность городского населения, темпы его роста; б) уровень доходов населения, темпы роста доходов; в) длина транспортной сети (шоссейные, железные дороги и т.п.); г) число предприятий по переработке продукции; д) число продовольственных торговых предприятий; е) перспективы развития территории.

3. Ресурсы предприятия (позволяют организовать индустриально развитое, минимизирующее издержки, производство): а) наличие капитала (объемы собственных и заемных средств); б) текучесть кадров, профессиональный состав, темпы роста оплаты труда; в) уровень /глубина специализации производства; г) степень освоения и использования новых технологий; д) уровень индустриализации производства; е) объемы и темпы роста товарного производства; ж) уровень рентабельности продукции; з) объемы инвестирования; и) возможности по переработке продукции, ее хранению, транспортировке; к) особенности и величина рынка, география сбытовой территории.

4. Качество выпускаемой продукции (определяет сроки хранения продукции, уровень ее популярности у потребителей, т.п.): а) доля высококачественной продукции в общем объеме произведенной продукции; б) вкусовые характеристики продукции, сортовые качества; в) лежкость, сохранность продукции; г) синергетический потенциал продукции (возможности использования ее для разных целей).

3. Установлены характер и степень влияния производства, реализации, механизма ценообразования и системы стимулирования сбыта на эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий, и на основе этой оценки выявлены резервы повышения эффективности сбыта сельскохозяйственной продукции предприятий республики, позволяющие обосновать перспективные направления управленческого воздействия.

Для выявления резервов повышения эффективности реализации сельскохозяйственной продукции предложено проведение анализа эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий Республики Марий Эл (является четвертым этапом «методики комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия» или может проводиться самостоятельно). Анализ включает следующие четыре шага:

Шаг 1. «Анализ современного состояния производства и реализации сельскохозяйственной продукции в Республике Марий Эл»: а) объемов производства основных видов товарной продукции; б) объемов производства основных сельскохозяйственных товаропроизводителей; в) объемов реализации продукции сельскохозяйственных предприятий республики.

Шаг 2. «Анализ влияния структуры и емкости каналов реализации на эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий»: а) структуры реализации продукции по каналам сбыта; б) емкости каналов сбыта.

Шаг 3. «Анализ эффективности механизма ценообразования на рынке сельскохозяйственной продукции»: а) динамики цен реализации продукции предприятий республики; б) доли цены сельскохозяйственных товаропроизводителей в потребительских ценах; в) изменения цен реализации продукции в течение года; г) основных результативных показателей реализации продукции сельскохозяйственных предприятий республики.

Шаг 4. «Анализ системы стимулирования сбыта сельскохозяйственной продукции».

Проведенный анализ (за 2003-2007 гг.) выявил следующую ситуацию:

Быстрыми темпами развивается производство овощей, средними -картофеля, скота/птицы (живой вес) и яиц; стабилизировалось производство молока, сокращается - зерна. Сельскохозяйственные предприятия (табл. 2) являются основными товаропроизводителями зерна (97,2 %), яиц (79,4 %), скота птицы в живом весе (56,3 %), молока (46 %). Стабильно увеличиваются на предприятиях объемы производства и реализации скота/птицы в живом весе и молока; существенная часть предназначенной для реализации продукции (кроме скота/птицы на убой) не продается. Основными каналами реализации продукции стали коммерческие каналы и организации, осуществляющие закупки для государственных нужд. Значительно изменилась емкость каналов по видам продукции, что произошло за счет перераспределения объемов, реализуемых ранее по другим каналам. Высокий прирост цен наблюдается только по зерну. Доля цен сельскохозяйственных предприятий в потребительской цене невелика: по крупному рогатому скоту на откорм - 31,3 %, свиньям на откорм - 40,5 %, мясу птицы - 41,8 %, молоку - 44 %, картофелю - 59,7 %, яйцу - 63,4 %, ее изменение по большинству продуктов происходит в сторону снижения.

Средний темп прироста выручки от реализации основных видов продукции составляет 12,9 % в год. Наибольшую долю в общей выручке занимает продукция животноводства (83,3 %): скот/птица на убой (44,1 %), молоко (26,7 %) и яйцо (12,5 %). Спрос на продукцию сельскохозяйственных предприятий возрастает незначительно: темпы прироста объемов сбыта картофеля, молока, скота/птицы на откорм составляют менее 4 % в год; зерна, овощей и яиц - сокращаются. Можно отметить, что рынок сельскохозяйственной продукции - это рынок с насыщенным спросом, характеризующийся усилением конкурентной борьбы между товаропроизводителями за потребителя.

Таблица 2 Показатели производства и сбыта продукции сельскохозяйственных предприятий в среднем за 2003-2007 гг.

За 2003-2007 гг. 69,4 % общей суммы убытка было получено от реализации скота/птицы на убой, 26,6 % - овощей, по 2 % - от сбыта зерна и птицы. Объем общей прибыли предприятий республики в текущих ценах увеличивается в среднем на 79,4 % в год. Реализация молока и яиц на протяжении пяти рассматриваемых лет (рис. 1) стабильно дает сельскохозяйственным предприятиям большую часть общей прибыли (55,7 и 22,3 %, соответственно) и имеет хорошие темпы прироста ее величины (на 34,7 и 22,9 % в год, соответственно). Несмотря на то, что скот/птица на убой - это основной продукт в товарном портфеле сельскохозяйственных предприятий, его доля в общей прибыли составляет в среднем 3,4 % и по годам снижается. В разрезе товаров наибольший удельный вес прибыли в объеме выручки получен от реализации молока и яиц (в среднем 14,4 и 12,3 %, соответственно), средний - от сбыта овощей (8,1 %), зерна (7,7 %), картофеля (5,4 %), наименьший - от реализации скота/птицы (0,5 %). В среднем за пять лет более рентабельными были молоко (уровень рентабельности 16,8 %), яйцо (14 %), овощи (8,8 %) и зерно (8,3 %).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1. Позиции продукции сельскохозяйственных предприятий по темпам роста объемов прибыли и доле продукции в общей прибыли в среднем за 2003-2007 гг.

Таким образом, выявлены следующие резервы повышения эффективности реализации сельскохозяйственной продукции: 1) объемы реализации напрямую зависят от объемов производства, которые можно повысить за счет увеличения: посевных площадей - по овощам и картофелю, урожайности - по картофелю, зерну; поголовья животных - по свиньям на откорм, молоку и яйцу; продуктивности животных - по свиньям на откорм и молоку; 2) снизить объемы нереализованной продукции; 3) шире использовать коммерческие каналы при реализации молока, скота/ птицы на убой, яиц, овощей; организации, осуществляющие закупки для нужд государства, - при сбыте зерна и картофеля; продажи населению и в счет оплаты труда - при реализации молока; бартерный обмен - при сбыте яиц; 4) для увеличения доли в потребительской цене продукции предприятиям необходимо заниматься поиском посредников с более высокими закупочными ценами, либо самостоятельно организовать сбыт продукции конечному потребителю; 5) проанализировав изменения цен на продукции в течение года, можно подобрать лучшие сроки для ее реализации; 6) необходимо оптимально сформировать товарный портфель с учетом возможностей предприятия организовать крупное производство с упором на прибыльный вид продукции (молоко, яйцо, картофель, овощи, скот/птица на откорм).

4. Предложена методика комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий, основанная на сравнении плановых, нормативных и отраслевых показателей (введено 14 показателей), определяющая эффективность сбыта продукции предприятия в динамике, по видам продукции, покупателям, объемам реализации, отрасли.

Методика содержит два уровня оценки: на первом - определяется эффективность управления сбытовой деятельностью собственного предприятия, на втором - эффективность управления сбытовой деятельностью предприятий республики; включает шесть этапов (рис. 2):

Этапы комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий

Этап 1. «Оценка выполнения плана реализации продукции в отчетном году» предполагает сравнение плановых и фактических показателей в натуральном и стоимостном выражениях по объемам: реализации, выручки, затрат, прибыли и пр. Оценку выполнения плана предлагаем дополнить сравнением фактических с рядом нормативных показателей (цена единицы продукции: минимально допустимая, индексная, желательная; объем реализации: минимальный, индексный, желательный; прибыль от реализации продукции: минимально допустимая, индексная).

Этап 2. «Оценка эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия по каждому товарному направлению» предполагает анализ основных результативных показателей для определения эффективности работы предприятия в области реализации продукции. В ходе анализа эффективности управления сбытовой деятельностью по каждому товарному направлению (этап 2) и в разрезе всего товарного портфеля предприятия (этап 3) мы предлагаем использовать следующие дополнительные показатели: объем продукции, реализованный для получения одной тысячи рублей прибыли; объем продукции, произведенный и реализованный на одну тысячу рублей затрат; коэффициент опережения роста цен над ростом затрат; коэффициент опережения роста объемов реализации над ростом объемов производства; себестоимость одного рубля прибыли; коэффициент покрытия долевых затрат долевой прибылью.

Этап 3. «Оценка эффективности управления сбытовой деятельностью в разрезе товарного портфеля предприятия» предполагает выявление роли каждого продукта в общем достигнутом результате.

Этап 4. «Анализ эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий республики» позволяет выявить общие тенденции сбыта сельскохозяйственной продукции в целом по отрасли (рассмотрен выше в предыдущем пункте «новизны»).

Этап 5. «Анализ влияния конкуренции и сбытовых стратегий на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия» оценивает влияние конкурентов, конкурентной структуры, объемов реализуемой продукции, выручки и других факторов на эффективность управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий республики (будет рассмотрен ниже); предполагает исследования: 1) конкурентов-лидеров и конкурентной структуры рынка по видам продукции; 2) эффективности сбыта продукции в зависимости от объема реализации; 3) предприятий, реализующих свою продукцию в разных ценовых диапазонах; 4) эффективности сбытовой деятельности в зависимости от величины коммерческих расходов; 5) эффективности сбытовой деятельности в зависимости от величины выручки от реализации продукции, работ, услуг.

Этап 6. «Корректировка планов и деятельности сбытового подразделения предприятия» подразумевает внесение изменений в процесс управления сбытовой деятельностью предприятия.

Комплексная оценка эффективности управления сбытовой деятельностью предприятий Республики Марий Эл в 2007 г. позволила сделать следующие выводы:

В 2007 г. проиндексированная (с учетом возросших за год затрат) прибыль, полученная от реализации всей сельскохозяйственной продукции в целом по Республике Марий Эл, ниже общей прибыли 2006 г. на 6,5 %. В разрезе продуктов получено прибыли выше уровня минимальной отдачи (10 %) на вложенный капитал (с учетом роста себестоимости продукции в будущем периоде) от реализации овощей, молока, картофеля, яиц. В 2007 г. наблюдаются высокие темпы прироста текущих цен (увеличение на 30-40 %) по большинству рассматриваемых продуктов, кроме скота/птицы на убой. Сбытовыми подразделениями достигнуто опережение минимального уровня цен реализации, дающего 10 % прибыли от вложенного капитала и учитывающего рост себестоимости в будущем периоде, при сбыте овощей (на 3 %), молока (на 0,9 %), картофеля (на 0,8 %). Цены 2007 г. превысили проиндексированные цены прошлого года картофеля (на 20,7 %), молока (на 17,1 %), зерна (на 12,7 %), овощей (на 10,1 %), яиц (на 1,3 %); не превысили - скота/птицы на убой на 3,8 %. Желательный уровень цены, обеспечивающий начало расширенного воспроизводства, то есть рост средств воспроизводства на одну единицу, достигнут по овощам, картофелю, молоку. В исследуемом периоде сбытовыми подразделениями учтены темпы роста затрат при установлении цены картофеля, овощей, яиц, зерна и молока. Доля минимально необходимого («критического») объема реализации (для преодоления уровня безубыточности производства и реализации продукции) в фактическом объеме сбыта составила по овощам - 64 %, молоку - 72,4 %, картофелю - 73 %, яйцу - 83 %, зерну - 88 %, скоту/птице на убой - 91,5 %. Темпы роста сбыта молока, скота/птицы на убой и зерна ниже темпов роста их производства. В целом по республике количество произведенной и реализованной продукции всех видов может быть увеличено.

Вследствие роста себестоимости единицы продукции в 2007 г. из-за повышения цен на потребляемые ресурсы и сокращения объемов производства уменьшаются объемы продукции, которую можно произвести и реализовать на одну тыс. руб. затрат: объем произведенного и реализованного зерна сокращается на 22 % в год, яиц - на 20 %, молока - на 17 %, овощей - на 14 %, картофеля - на 13 %, скота/птицы на убой - на 11,5 %. В 2007 г. (по сравнению с 2006 г.) одна тысяча рублей прибыли получена от реализации меньшего объема продукции (вследствие роста цен): овощей - объем реализации снизился на 5,4 ц, молока - на 14,1 ц, картофеля - на 50,3 ц, яиц - на 1,3 тыс. штук. Для получения 1 тыс. руб. прибыли увеличился объем реализации скота/птицы на убой - на 0,7 ц.

5. Определены характер и степень влияния конкуренции и сбытовых стратегий на прибыльность сельскохозяйственной продукции на основе выявления зависимости результатов деятельности предприятий от доли рынка и численности товаропроизводителей, уровня цен, объемов сбыта, коммерческих расходов, выручки от реализации, позволяющие эффективно сформировать товарный портфель предприятия с учетом его возможностей.

Анализ влияния конкурентов и стратегии сбыта на эффективность деятельности предприятия является пятым этапом «методики комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия». В ходе проведенного исследования получены следующие результаты:

«Анализ конкурентов-лидеров и конкурентной структуры рынка по видам продукции» выявил, что количество сельскохозяйственных предприятий-товаропроизводителей стабильно сокращается за исключением товаропроизводителей яиц и переработанного мяса птицы. Более 2/3 хозяйств республики производят (2007 г.) с целью реализации зерно (80 %), крупный рогатый скот на убой (79 %), молоко (75 %); при этом 64 % предприятий перерабатывают мясо крупного рогатого скота; меньше трети хозяйств откармливают свиней (32 %), реализуют картофель (31 %), перерабатывают мясо свиней (22 %), выращивают овощи открытого грунта (12 %); единицы из них занимаются откормом птицы и переработкой ее мяса (4,5 %), производят яйцо (4 %), выращивают овощи закрытого грунта (2,3 %) и перерабатывают молоко (2 %). В целом по республике объемы реализации большинства рассмотренных видов продукции стабилизировались или сокращаются, а объемы лидеров отрасли растут. Рынку свиней на откорм соответствует конкурентная структура монополии; яиц и мяса птицы, откорма скота/птицы (в целом) - олигополии; крупного рогатого скота на откорм - несовершенной (монополистической) конкуренции; рынку картофеля, овощей открытого грунта, зерна и молока - совершенной конкуренции. Таким образом, рынок совершенной конкуренции позволяет (вследствие большого круга покупателей) продавать продукцию с покрытием всех затрат на ее производство и сбыт; рынок несовершенной конкуренции, олигополии и монополии негативно сказывается на мелких товаропроизводителях, деятельность которых становится убыточной из-за влияния лидеров отрасли на цены.

«Анализ эффективности сбыта продукции в зависимости от объема реализации» установил, что рост объемов реализации продукции позитивно отражается на результатах деятельности предприятия. По мере роста объемов продаж уровень товарности большинства продуктов возрастает; снижается себестоимость зерна, картофеля, крупного рогатого скота и свиней (в живом весе); сокращается число предприятий, убыточно продавших продукцию; увеличиваются уровень рентабельности и доля прибыли в цене зерна, картофеля, свиней на откорм; снижаются цены реализации зерна, овощей, свиней и крупного рогатого скота в живом весе, картофеля, молока; возрастают цены переработанного мяса свиней; увеличиваются число работников, приходящихся на одно предприятие, и количество реализованной продукции на одного работника.

«Анализ предприятий, реализующих свою продукцию в разных ценовых диапазонах» показал, что предприятия с максимальными и минимальными ценами составляют небольшую долю от общего числа предприятий и имеют небольшие объемы реализации, а рост цен благотворно повлиял на уровень рентабельности продукции и удельный вес прибыли в выручке от реализации.

«Анализ эффективности сбытовой деятельности в зависимости от величины коммерческих расходов» выявил, что из 208 предприятий Республики Марий Эл или 177 предприятий, осуществлявших сбытовую деятельность, в 2007 году произвели коммерческие расходы 11 хозяйств - лидеров отрасли по какому-либо продуктовому направлению, расположенные в пригородной зоне (г. Йошкар-Ола, Медведевский и Волжский районы); и произведенные коммерческие расходы благотворно повлияли на сбыт продукции в больших объемах: лидеры продавали продукцию по более высоким отпускным ценам и получили больше прибыли.

«Анализ эффективности сбытовой деятельности в зависимости от величины выручки от реализации продукции, работ, услуг» позволил сделать следующие выводы: 1) большая часть предприятий республики (39 %) имеют выручку от реализации 1001-10000 тыс. руб. и дают убыток отрасли; предприятия с самой высокой выручкой (свыше 300001 тыс. руб.) составляют 1 % от общего количества и приносят 53 % общей прибыли сельхозпредприятиям республики; 2) с ростом объема выручки наблюдаются следующие тенденции: число этих предприятий уменьшается; растут объемы получаемой прибыли; увеличивается доля предприятий, получающих прибыль; растут число работающих на одно предприятие и объем прибыли на одного работающего; 3) в 2007 г. наибольший объем выручки по предприятиям Республики Марий Эл получен от переработанного мяса птицы (20,5 % от общего объема выручки), молока (18,9 %), откорма свиней (16 %), наибольшая прибыль - от реализации свиней в живой массе (41,4 %), молока (37,9 %), яиц (13,2 %) и овощей закрытого грунта (11,8 %). Получен убыток на откорме крупного рогатого скота (-25,5 %), переработанных: его мяса (-8,7 %) и мяса свиней (-2,1 %); 4) доля в общей прибыли превышает долю в общей выручке от реализации: свиней на убой (на 25,4 %), молока (на 19,1 %), овощей закрытого грунта (на 7,1 %), яиц (на 3,4 %), прочей сельскохозяйственной продукции (на 2,7 %), переработанного молока (на 2,4 %), мяса птицы и овощей открытого грунта (на 1,2 %), картофеля (на 0,6 %); 5) наибольший вклад в общую прибыль сделали предприятия с максимальной величиной выручки, где наблюдается и более высокий уровень рентабельности продукции; 6) увеличение объемов производства, реализации, выручки, уровня цены и снижение себестоимости единицы продукции благотворно сказывается на росте прибыли от реализации большинства видов продукции, кроме картофеля, овощей, мяса птицы, свиней и крупного рогатого скота на убой.

Анализ влияния объемов сбыта продукции на эффективность деятельности предприятия показал, что производство и реализация картофеля, овощей открытого грунта и яиц могут быть прибыльными при любых масштабах деятельности. Производство с целью реализации зерна, молока, мяса птицы и продукции его переработки прибыльно при объемах реализации свыше 1001 ц; переработанного молока, свиней в живом весе и переработанного мяса свиней - свыше 10001 ц. На современном этапе откорм крупного рогатого скота и переработка его продукции убыточны. В ходе анализа влияния величины выручки, полученной от реализации всей сельскохозяйственной продукции и продукции собственной переработки предприятий, на прибыльность отдельных ее видов было выявлено, что при объеме выручки от реализации от 1 тыс. руб. выгодно производить только овощи. При выручке от 1001 тыс. руб. могут быть прибыльны также картофель, молоко, яйцо и прочая сельскохозяйственная продукция; от 10001 тыс. руб. - зерно; от 30001 тыс. руб. - переработанное молоко, мясо птицы, переработанное мясо птицы; от 100001 тыс. руб. - откорм крупного рогатого скота и свиней; свыше 300001 тыс. руб. - вся продукция.

6. Предложены альтернативные формы организации сбыта сельскохозяйственной продукции, обеспечивающие реализацию продукции предприятия с использованием средств других участников рыночной системы.

Для совершенствования работы сбытовых подразделений предлагаются следующие мероприятия: 1) создание подразделения, отвечающего за активную и эффективную реализацию произведенной и подготовленной к сбыту продукции; 2) формирование сбытовой политики предприятия; 3) использование разных форм и методов реализации продукции, произведенной сельскохозяйственными предприятиями.

Таблица 3 Формы организации сбытовой деятельности без активного участия сельскохозяйственного предприятия

Создание собственного сбытового подразделения предполагает наличие специалистов по планированию сбыта; продажам /работе с клиентами; организации товародвижения; организации фирменной торговли. Специалисты службы сбыта должны содействовать или, если нет соответствующих специалистов, выполнять ряд необходимых для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий функций, таких как: исследование конъюнктуры рынка, поиск покупателей, анализ рыночной деятельности, планирование, формирование товарного портфеля и сбытовой стратегии предприятия, установление цен и себестоимости продаж, формирование политики продвижения, корректировка деятельности сбытового и других подразделений. Важным этапом управления сбытовой деятельностью является перспективное планирование реализации продукции.

Для предприятий, неспособных эффективно реализовать продукцию собственными силами, обоснованы альтернативные формы организации сбыта продукции без активного участия предприятия (табл. 3).

Это такие формы организации сбыта как производство продукции по контракту, организация сбытового кооператива, интеграция хозяйства с оптовыми базами или перерабатывающими предприятиями, сбыт продукции через государственную корпорацию.

Наиболее перспективными тенденциями, определяющими развитие сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий на современном этапе, являются: укрупнение аграрного бизнеса; производство товаров с уникальными характеристиками; развитие инфраструктуры товародвижения, складского и транспортного хозяйства; расширение форм интеграции сельскохозяйственных товаропроизводителей с другими участниками системы распределения продукции; использование электронной торговли и форм сбыта продукции путем заключения контрактов (производственных, форвардных и фьючерских). Все это требует повышения роли службы сбыта как одного из координаторов, направляющих деятельность предприятия на производство конкурентоспособной и востребованной продукции и реализующих ее с оптимальной экономией ресурсов предприятия.

Основные положения диссертации изложены в следующих работах

1. Шарнина, Н.М. Состояние и оценка маркетинговой деятельности сельскохозяйственных предприятий /Н.М. Шарнина //АПК: экономика, управление. - 2000. - № 5. - С.69-73 (рецензируемое научное издание, рекомендованное ВАК).

2. Шарнина, Н.М. Характеристика маркетинга сельскохозяйственной продукции /Н.М. Шарнина //II Республиканская научная конференция молодых ученых и специалистов: Тезисы докладов. Книга 6: Человек и общество. - Казань, 1996.- С.87.

3. Шарнина, Н.М. Специфика предприятий продовольствия при организации маркетинговой деятельности /Н.М. Шарнина //Вторые Вавиловские чтения: Диалог наук на рубеже ХХ-ХХI веков и проблемы современного общественного развития: Материалы всероссийской междисциплинарной науч. конф. - Йошкар-Ола, 1997. - С.142-143.

4. Шарнина, Н.М. Концепции управления маркетингом /Н.М. Шарнина /Основные направления концепции развития АПК в условиях рыночной экономики: сб. науч. тр. - Йошкар-Ола, 1997. - С.61-62.

5. Шарнина, Н.М. Анализ применения маркетингового подхода на предприятиях АПК Республики Марий Эл / Н.М. Шарнина /Основные направления концепции развития АПК в условиях рыночной экономики: сб. науч. тр. - Йошкар-Ола.- 1997. -

6. Шарнина, Н.М. Каналы продвижения сельскохозяйственной продукции /Н.М. Шарнина, А.Е. Мамаев /Основные направления концепции развития АПК в условиях рыночной экономики: сб. науч. тр. - Йошкар-Ола, 1997. - С.49-50.

7. Шарнина, Н.М. Реклама продовольствия / Н.М. Шарнина, Н.А. Васильева, Е.А. Першуткина /Основные направления концепции развития АПК в условиях рыночной экономики: сб. науч. тр. - Йошкар-Ола, 1997. - С.24-25.

8. Шарнина, Н.М. Влияние интеграционных процессов на деятельность предприятий АПК /Н.М. Шарнина /Проблемы обеспечения устойчивого развития АПК. Материалы науч.-практ. конф. .- Мар. гос. ун-т. - Йошкар-Ола, 1998. - С.23-25.

9. Шарнина, Н.М. Методы маркетинга: использование Европейского опыта /Н.М. Шарнина /Европейские исследования: проблемы и перспективы развития: Материалы Европейской региональной конференции /Мар. гос. ун-т.- Йошкар-Ола, 1998. - С. 47.

10. Шарнина, Н.М. Место маркетинговой службы /Н.М. Шарнина /Государственное регулирование АПК: Итоги, методы, перспективы: Материалы науч.-практ. конф. - Йошкар-Ола, 1999. - С. 50.

11. Шарнина, Н.М. Экономическая оценка маркетинговой деятельности сельскохозяйственных предприятий /Н.М. Шарнина /Проблемы стабилизации и развития экономики АПК: Материалы науч.-практ. конф. - Мар. гос. ун-т. - Йошкар-Ола, 2001. -

12. С. 44-46.

13. Шарнина, Н.М. Роль маркетинговой стратегии в развитии отраслей АПК /Н.М. Шарнина /Проблемы реформирования и укрепления экономики отраслей АПК: Материалы науч.-практ. конф. - Мар. гос. ун-т. - Йошкар-Ола, 2002. - С. 61-63.

14. Шарнина, Н.М. Система информации предприятия /Н.М. Шарнина /Совершенствование интеграционных процессов в отраслях АПК: Материалы науч.-практ. конф. - Мар. гос. ун-т. - Йошкар-Ола, 2003. - С. 72-73.

15. Шарнина, Н.М. Основные направления ревизии маркетинга на сельскохозяйственных предприятиях /Н.М. Шарнина /Стратегия развития отечественной экономики в конкурентной среде: Материалы науч.-практ. конф. Вып. 3/ Мар. гос. ун-т. - Йошкар-Ола, 2005. - С. 84-86.

16. Шарнина, Н.М. Элементы товарной политики предприятия /Н.М. Шарнина /Формирование инновационной стратегии развития экономики регионов России: Материалы региональной науч.-практ. конф. Вып. 4 /Мар. гос. ун-т. - Йошкар-Ола, 2006. - С.75-77.

17. Шарнина, Н.М. Основные проблемы экономической деятельности сельскохозяйственных предприятий /Н.М. Шарнина, Р.В. Солянова /Формирование инновационной стратегии развития экономики регионов России: Материалы региональной науч.-практ. конф. Вып. 4 /Мар. гос. ун-т. - Йошкар-Ола, 2006. - С. 70-71.