PR-кампания по продвижению рецептурных препаратов

Размещено на http://www.allbest.ru/

PR-кампания по продвижению рецептурных препаратов

1.Теоретическая часть

маркетинг гормональный препарат продвижение

В данной части работы исследуются и анализируются представленные в открытом доступе информационные материалы, посвященные рынку рецептурных препаратов и маркетингу гормональных контрацептивов в России.

Начнем с анализа внешней среды, которая включает в себя следующее:

- нормативно-правовое регулирование продвижения рецептурных препаратов вообще и гормональных контрацептивов, в частности;

- особенности рынка рецептурных препаратов в России;

- особенности рынка гормональных контрацептивов в России.

Затем рассмотрим общие принципы и технологии продвижения рецептурных препаратов.

1. Нормативное регулирование.

Нормативно-правовая база в данной области задает общие рамки, в которых осуществляется деятельность фармацевтических компаний по продвижению рецептурных препаратов, к которым относятся гормональные контрацептивы. Именно законодательные акты, а также документы внутреннего регулирования определяют специфику продвижения рецептурных препаратов в России. Остановимся подробнее на следующих нормативных документах:

· ЗАКОН РФ "О ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВАХ"

Лекарственные средства, отпускаемые по рецепту врача, подлежат продаже только через аптеки, аптечные пункты. Лекарственные средства, отпускаемые без рецепта врача, могут продаваться также в аптечных магазинах и аптечных киосках (п. 2. ст. 32).

· ПРИКАЗ МИНЗДРАВА РФ ОТ 23 АВГУСТА 1999 ГОДА "О рациональном назначении лекарственных средств, правилах выписывания рецептов на них и порядке их отпуска аптечными учреждениями (организациями)".

Все лекарственные средства, за исключением поименованных в Перечне лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача, утвержденном Минздравом России, должны отпускаться в аптечных учреждениях/ организациях только по рецептам установленных форм.

· ЗАКОН РФ "О РЕКЛАМЕ"

Реклама медикаментов, изделий медицинского назначения, медицинской техники при отсутствии разрешения на их производство и (или) реализацию, а также реклама методов лечения, профилактики, диагностики, реабилитации при отсутствии разрешения на оказание таких услуг, выдаваемого федеральным органом исполнительной власти в области здравоохранения, не допускается, в том числе и в случаях получения патентов на изобретения в указанной области.

Реклама лекарственных средств, отпускаемых по рецепту врача, а также реклама изделий медицинского назначения и медицинской техники, использование которых требует специальной подготовки, допускается с учетом требований, предусмотренных абзацем первым настоящего пункта, только в печатных изданиях, предназначенных для медицинских и фармацевтических работников.

В настоящее время в сфере фармацевтической рекламы действуют как законодательные требования, так и нормы саморегулирования, сформулированные в различных этических кодексах (КОДЕКС МАРКЕТИНГОВОЙ ПРАКТИКИ AIPM).

В целом, регулирование можно свести к следующим нормам:

1. Запрет рекламы лекарственных средств и медицинской техники при отсутствии у субъекта разрешения на их производство и реализацию.

2. Запрет на рекламу рецептурных лекарств и средств, для использования которых необходима специальная подготовка. Реклама разрешена только в специализированных изданиях.

3. Запрет на рекламу рецептурных лекарств в СМИ.

4. Сведения, сообщаемые в рекламе должны соответствовать фармакологическим свойствам и требованиям государственных стандартов.

5. Запрет на представление в рекламе лекарства как уникального, самого эффективного, наиболее безопасного, исключительного по отсутствию побочных эффектов.

6. Запрет на введение потребителя в заблуждение относительно состава, происхождения, новизны и патентованности лекарства.

7. Запрет на подрыв репутации производителей лекарнестандартные твоств.

8. Запрет на подрыв веры в действие лекарственных средств.

9. Запрет на создание впечатления ненужности медицинских консультаций.

10. Запрет на создание ощущения гарантированности эффекта от приема лекарственного средства.

Однако на практике имеют место частые нарушения данных норм. В результате, в обществе формируется скептическое, а порой неадекватно негативное и пренебрежительное отношение к рекламе лекарств в целом. Реклама становится объектом критики в СМИ, в публичных выступлениях. Часто наблюдается эксплуатация данной темы в популистских целях. Это может спровоцировать ужесточение запретительных норм в законодательстве. В то же время международная практика свидетельствует, что наиболее эффективными и адекватными, в том числе в сфере фармацевтического бизнеса, являются механизмы cаморегулирования рекламной деятельности. Т.о., целью любой кампании должно быть стимулирование процесса саморегулирования в области рекламы лекарственных средств, направленного на поддержку добросовестной конкуренции и развития цивилизованного фармацевтического рынка в России. Необходимо находить нестандартные творческие решения, не выводящие рекламный продукт за рамки правового поля. Нарушение норм, регулирующих продвижение рецептурных препаратов, повлечет ужесточение рекламного законодательства, что, в свою очередь, может привести к отсутствию информации у населения о лекарственных средствах, и тем самым, спровоцирует безграмотное самолечение.

2. Особенности рынка рецептурных препаратов в России

Фармацевтический рынок - один из самых насыщенных потребительских рынков. Его отличают высокий уровень развития брендов и, соответственно, конкуренции между ними. Здесь идет острая борьба за потребителя с использованием самых различных методов и средств, в зависимости от вида продукции (OTC-препараты, рецептурные препараты, БАДы и др.)

По мнению иностранного производителя, фармрынок в России характеризуется более длительным, чем на Западе, жизненным циклом продукта, различными долями лидирующих препаратов; на него влияет демографический спад, происходящий в стране, низкий уровень профилактической медицины и компенсаций за лечение, высокий уровень самолечения, значительная лояльность населения к старым брендам. Уровень потребления лекарств в России, в денежном исчислении, равен сегодня около 40 долл. США в год на человека.

Доля рынка инновационных препаратов в России по сравнению с дженериками безнадежно мала. Несмотря на значительные усилия, предпринятые за последние 10--15 лет компаниями (преимущественно западными) по продвижению на отечественный рынок инновационных брендов, результаты, которых они добились, пока достаточно скромные.

Специфика российской системы здравоохранения:

• Низкая мотивация врачей на результат

• Высокая роль административного ресурса

• Отсутствие стандартов лечения

• Отсутствие реальной системы льгот на медикаменты

• Неэффективность страховой медицины

• Недобросовестная конкуренция

• Нарушение законодательства

Низкая медицинская культура населения:

• Недоверие врачам

• Невнимание к собственному здоровью

• Боязнь приема лекарств

• Высокая популярность «оккультных» методов лечения (целители, колдуны, биодобавки, гомеопатия, уринотерапия, святая вода и т. д.)

• Иждивенческие настроения

3. Гормональные контрацептивы

Что касается именно гормональных контрацептивов, то этот рынок в России обладает огромным потенциалом. В подтверждение своих слов приведем некоторые цифры. В Нидерландах 60% женщин используют оральные контрацептивы, в Германии -- 50%, в ряде стран Восточной Европы -- 25-40%, в то время как в нашей стране этот показатель, по данным Минздравсоцразвития России, -- около 7%. Это значит, что у всех компаний, в ассортимент которых включены качественные и современные гормональные контрацептивы, есть огромные шансы для серьезного роста бизнеса.

В последнее время изменилось отношение к лекарственным препаратам, содержащим половые гормоны, и, в частности, к оральным гормональным контрацептивам (ОГК). Научные исследования доказали, что уменьшение дозы компонентов в ОГК значительно снижает вероятность возникновения побочных эффектов, обеспечивая относительно безопасный и удобный метод контрацепции для большинства женщин.

Применение ОГК сопровождается рядом положительных неконтрацептивных эффектов. Это, в первую очередь, снижение риска развития кист яичников, рака яичников и эндометрия, доброкачественных опухолей молочных желез. Реже возникают воспалительные заболевания тазовых органов, а риск возникновения внематочной беременности практически отсутствует. Уменьшается количество заболеваний, связанных с дефицитом железа (анемий), дуоденальных язв и ревматоидного артрита, а также вероятность развития предменструальных симптомов, дисменореи и эндометриоза.

Сегодня в мире используют большое количество различных пероральных контрацептивов, содержащих эстрогены и прогестины, иначе их называют КОК -- комбинированные оральные контрацептивы. Эти препараты имеют много общих свойств, но и различий, зависящих от особенностей их химического строения, дозы составных частей и др. КОК хорошо адсорбируются, причем фармакокинетика ни одного компонента значительно не изменяется под воздействием другого компонента. В целом такие препараты достаточно эффективны, при их использовании в соответствии с рекомендациями риск возникновения беременности очень маленький. Установлено, что количество нежелательных беременностей при приеме КОК составляет 0,5-1,0 на 100 женщин репродуктивного возраста, применяющих эти препараты на протяжении года. Данный показатель называют «индексом Перла».

Низкий процент использования ОГК в нашей стране объясняется, в первую очередь, несколько предвзятым отношением к этой категории препаратов и недостаточным уровнем знаний о современной гормональной терапии.

4. Общие принципы маркетинга рецептурных препаратов

Существует некий свод правил, выведенных специалистам из собственной практики и посвященных продвижению рецептурных лекарственных препаратов:

1. Для потребителей важнее проблема заболевания, чем препарат. Именно с нее и стоит начинать кампанию по продвижению.

2. В центре продвижения рецептурных фармацевтических препаратов всегда стоит цепочка "Производитель - врач - потребитель". Именно на ее формирование должны быть направлены основные усилия.

3. Одно интервью с известным врачом в известной газете - это еще не PR. И два - тоже. Грамотная программа продвижения предполагает использование комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций, где PR - один из инструментов, помогающих донести до потребителя проблему, выйти с ним "на связь".

5. Технологии маркетинга рецептурных препаратов

Говоря о продвижении рецептурных фармацевтических препаратов, сразу следует отметить некоторые особенности этого товара:

· рецептурные препараты назначаются и выписываются врачом и отпускаются в аптеке, как правило, по рецепту врача;

· рецептурные препараты предназначены для лечения действительно серьезных и длительных заболеваний;

· существует ряд законодательных документов, запрещающих прямую рекламу рецептурных препаратов.

Итак, можно сделать вывод о том, что утверждение "реклама - двигатель торговли" вряд ли подходит к продвижению рецептурных лекарственных средств.

Опыт и существующие условия показывают, что при продвижении рецептурных лекарственных средств на первый план, как основной инструмент, выходит PR со всем разнообразием его методов и средств, нацеленностью на построение долговременных коммуникационных связей.

Можно выделить целую область задач, решаемых на фармацевтическом рынке с использованием PR-инструментов:

1. Установление прямых позитивных коммуникационных связей между производителем и его основными целевыми группами: дистрибьютор, аптека, врач, потребитель.

2. Формирование общественного мнения в пользу препарата путем донесения информации о препарате косвенно, через актуализацию проблемы заболевания и повышение уровня осведомленности потребителей о методах его лечения.

3. Формирование лояльного отношения со стороны потребителей к компании-производителю, как источнику достоверной и полной информации о заболевании и препарате.

Как уже упоминалось выше, производитель фармацевтических препаратов, ставя перед Агентством задачу по их продвижению, как правило, имеет в виду работу со следующими целевыми группами:

1. дистрибьюторы;

2. врачи;

3. аптеки (провизоры/фармацевты 1-го стола);

4. потребители.

Рассмотрим подробнее две наиболее значимые с точки зрения стимулирования сбыта для компании-производителя гормональных контрацептивов целевые аудитории.

1) Медицинская общественность.

Лечащий врач, обладающий авторитетом в глазах целевой аудитории, оказывает решающее воздействие на выбор того или иного фармпрепарата. На то, какой препарат порекомендует врач, имеет влияние его информированность о нужном лекарстве, глубокое знание препарата и механизма его действия, позитивное отношение к компании-производителю.

Какими же источниками информации о лекарственных препаратах пользуются наши врачи? На первом месте находятся справочники ЛС. Новые знания черпают оттуда около 50% врачей. Далее по значимости следуют печатные издания, медицинские представители и др. Интересно, что из всей совокупности врачи обычно выделяют очень маленькое количество информационных источников, которыми они пользуются с максимальной частотой. Большинство врачей склонны использовать справочник Видаля. Несколько меньшей популярностью пользуется «РЛС». К другим справочниками врачи прибегают время от времени.

А какие факторы сильнее всего влияют на назначение препаратов? Для 75% врачей самым важным показателем при выборе лекарства является опыт использования данного средства в терапевтической практике. Почти таким же значимым для медика оказывается и собственный опыт использования лекарственного средства. Несколько ниже оценивается врачами значимость соотношения цены и качества и стоимости препаратов. Следом идет фактор наличия препарата в различных перечнях, включая стандарт лечения. А меньше всего, что удивительно, в выборе используемых лекарств, врачи опираются на сведения полученные от медицинских представителей (всего 13%), и просьбы пациентов.

Ограничения, на которые необходимо обращать особое внимание при проведении кампании по продвижению РЛС.

Как показывает статистика, среди людей врачебной специальности пик профессионализма достигается приблизительно к 40 - 55 годам, и в условиях современного города данная возрастная группа составляет максимум, это создает определенные трудности. К сожалению, стоит отметить, что основная масса врачей не информирована о новых достижениях в клинической фармакологии. Было проведено исследование о путях получения информации врачами о современных методах лечения. Оказалось, что 42% врачей пользуются данными, полученными от коллег, зачастую в "курилке". Достоверность этой информации не выдерживает критики. 28% клиницистов знакомятся с препаратом по факту - т.е. при появлении лекарственного средства в больнице. 35% врачей узнают о ЛС из книг, журналов, конференций, обществ. И только 5% специалистов получают информацию от представителей фармацевтических фирм.

Стоит отметить и некоторую консервативность в мышлении врачей, которые не всегда готовы к переменам в лечении (использование новых препаратов и аппаратуры). Это связано с недостатком достоверной информации о новых возможностях терапии, боязни навредить больному. Кроме того, тот контингент врачей, который занимается административной работой (реально влияет на закупки и распределение ЛС в стационары) обладает теме же недостатками, что и практикующие клиницисты.

Покупают книги, журналы, посещают конференции, пользуются Интернетом, как правило, молодые специалисты, полные энтузиазма. Учитывая занятость в больнице, цены на книги и периодические издания (стоит соотнести цену монографии к зарплате 1 к 3) многие врачи, составляющие подавляющее большинство, не имеют возможности получения информации о поступлении на рынок новых ЛС и возникновении новых методик лечения.

Таким образом, наметилась тревожная тенденция: та часть врачей, которая действительно влияет на качество лечебного процесса и имеет возможность внедрения новых методик, технологий и подходов к лечению (по причине своего опыта, служебного положения, авторитета) не получают достоверной, качественной и своевременной информации, в силу вышеизложенных причин.

2) Медицинские представители.

Медицинские представители компании являются одним из основных источников информации о новых препаратах для врачей. Однако деятельность медицинских представителей не приносит немедленного результата, на что обычно так рассчитывают компании-производители лекарственных препаратов. Для достижения высокого уровня продаж за короткий период времени и обеспечения максимальной эффективности работы медицинских представителей существует ряд маркетинговых программ временного и постоянного характера.

Ограничения, на которые необходимо обращать особое внимание при проведении кампании по продвижению РЛС.

· как правило, не удается одновременно собрать весь коллектив сотрудников, работающих в данном отделении;

· у них нет свободного времени для полноценного усвоения предоставляемой информации;

· многие представители фирм общаются напрямую с заведующими отделений, а до врачей информация не доходит.

Таким образом, основной задачей Агентства становится выбор оптимального сочетания рекламных, PR и промо-инструментов для каждой из целевых групп в рамках единой программы продвижения, целью которой является максимально быстрое и эффективное донесение ключевых посланий бренда.

Инструменты продвижения.

Подробнее остановимся на следующих инструментах продвижения.

· Информационные кампании в СМИ.

Хорошо подготовленная медиа-кампания - центральный инструмент, используемый в фармацевтическом PR. При продвижении лекарственных средств внимание общественности целесообразно привлекать не к продвигаемому препарату, а к проблеме заболевания, для лечения которого он предназначен. Для того, чтобы сделать информационную кампанию более актуальной и авторитетной по содержанию, к участию в ней необходимо привлекать известных врачей, фармацевтов, медицинских чиновников и других opinion-лидеров, интервью с которыми дают, как правило, сильный отклик и повышают интерес к продвигаемому препарату. Большая ошибка - делать информационную кампанию без интеграции с другими средствами продвижения, с единственной целью "засветиться". Гораздо эффективнее сочетать ее с интернет-проектами, горячей линией и другими инструментами воздействия на целевую аудиторию.

· Интернет-продвижение.

Интернет-пространство - наиболее демократичный полигон для обсуждения самых разных, в том числе и интимных проблем, связанных со здоровьем человека. Здесь можно все: задать любой вопрос, создать частный сайт, посвященный конкретной медицинской проблеме, провести пресс-конференцию с участием известных врачей, opinion-лидеров. Приведем такой пример: некоторое время назад проводилась PR-кампания, целью которой было продвижение в мировой сети дерматологического препарата. Для этого на популярных потребительских сайтах инициировалось обсуждение проблемы грибковых заболеваний ногтей и работал специально созданный промо-сайт горячей линии, посвященный этой же проблеме. В результате был сильно увеличен поток звонков на горячую линию, установлена прочная обратная связь с потребителями, регулярно пользующимися Интернетом, собраны и обработаны наиболее часто задаваемые вопросы потребителей. Все это повысило степень доверия потребителей к компании и ее продукции и, как следствие, увеличило продажи продвигаемого препарата.

Как отмечает директор компании «КОМКОН-Фарма» О.П.Фельдман, по данным исследований, которые проводились в апреле-мае текущего года, доля врачей, за последние 6 месяцев обратившихся в своей практике к Интернету, составляет от 5,6 до 8%. А около 20% врачей, пользователей Интернета, обращаются к нему регулярно.

Несмотря на то, что государство не делает практически ничего для развития Интернета в медицинских учреждениях, больницы все больше и больше оснащаются компьютерами. Между отделениями создаются свои локальные сети, которые впоследствии, как капельки ртути, легко могут слиться между собой.

Уже в скором времени прогнозируется смещение акцентов в Интернете -- от информационного к операционному взаимодействию.

· Горячие линии.

Горячие линии являются самой известной услугой из предлагаемых call-центрами, а фармацевтические горячие линии - самые известные из горячих линий.

Этот инструмент продвижения рецептурных фармацевтических препаратов весьма эффективен, поскольку позволяет удовлетворить потребность конкретного потребителя в консультации врача не выходя из дома, оперативно получить обратную связь, сформировать позитивный образ препарата и его производителя в глазах потребителя (“Куплю, то что знаю. Знаю то, о чем получил информацию”). Кроме того, обычно на горячую линию звонят люди, являющиеся "активными" по жизни, любящие задавать вопросы и охотно несущие полученную информацию в массы. Однако, следует помнить, что для организации и проведения горячей линии, необходимы высокотехнологичное оборудование и специально обученный персонал. Все это может обеспечить только специализированный call-центр.

Схема общения на фармацевтической горячей линии может строиться по двум вариантам: двухступенчатая и одноступенчатая. Если горячая линия организуется по двухступенчатой схеме, то позвонивший абонент - возможный пациент, сначала общается с оператором, который предоставляет абоненту всю интересующую информацию, а затем консультируется с врачом-специалистом, если в консультации есть необходимость. После разговора с врачом звонок абонента может быть снова переключен на оператора, например, для назначения времени визита в клинику.

Одноступенчатая схема предполагает, что на звонок сразу отвечает врач, который по описываемым абонентом симптомам определяет, есть ли показания к применению препарата, после чего направляет пациента в клинику, где будет проведен осмотр и, при подтверждении диагноза, выписан рецепт на лекарственное средство. Такая схема наиболее удобна при продвижении препаратов для лечения, так называемых, "деликатных" заболеваний - пациенту может быть неприятно озвучивать свои проблемы несколько раз, при этом первоначально рассказав о них оператору. Врачи, отвечающие на звонки, могут находиться в самом call-центре или же в удаленном офисе заказчика горячей линии. При большом объеме звонков и одноступенчатой схеме организации горячей линии целесообразней, если врачи присутствуют в call-центре, в других случаях такой необходимости нет. От выбранного типа организации горячей линии зависит и стоимость услуг call-центра. Ежемесячный платеж при работе на горячей линии и оператора, и врача, рассчитывается из стоимости работы операторов - от 15 до 20 центов (здесь и далее цены указаны без учета НДС) за минуту разговора - и 2-3 цента за обслуживание системой IVR (Interactive Voice Response) - ожидание в очереди, прослушивание информации с помощью голосового меню. Таким образом, минимальный ежемесячный платеж составит 500-600 долларов. Если же работа горячей линии осуществляется по одноступенчатой схеме, то в этом случае, в call-центре арендуется рабочее место и стоимость складывается из величины арендной платы (400-700$), стоимости трафика (2-3 цента/минута), стоимости обслуживания звонка и оплаты труда специалистов с учетом посменного графика работы. При такой схеме организации горячей линии стоимость платежа составит не менее 2000 долларов.

· Создание некоммерческих организаций.

Создание некоммерческих организаций (фондов, обществ поддержки больных, ассоциаций и др.) - еще один, очень сложный и очень интересный PR-инструмент продвижения рецептурных брендов. Его сильные стороны в том, что к работе подобных организаций можно привлекать не только самих пациентов, но и врачей и журналистов. Деятельность таких организаций носит не только просветительский и пропагандистский характер, на их базе проводятся пресс-конференции, семинары, встречи с opinion-лидерами. Еще один большой плюс - малобюджетность подобных проектов и одновременно с этим - максимальная социальная ориентированность. С одной стороны, компания-производитель действительно помогает своим существующим и потенциальным потребителям, с другой - продвигает свой препарат в числе прочих равных как приоритетный.

· Промоакции в аптеках

Несмотря на то, что это не совсем PR-инструмент, промо-акции довольно часто используются для продвижения фармацевтических препаратов. При их проведении требуется большая подготовительная работа с аптеками, проговаривание всех этапов взаимодействия. Именно поэтому, иногда успех акции во многом зависит не от Агентства, а от работы медицинских представителей компании-производителя. Можно выделить следующие требования к проведению подобных акций:

· акции в точках продаж не должны быть слишком длительными (не более 6-ти недель), иначе есть опасность, что аптеки запутаются или забудут, кто, что и зачем проводит;

· необходимо иметь четко прописанные условия проведения акции. Условия акции должны быть доведены до сведения руководителя аптеки и персонала, чье участие предполагается в акции. Обычно это делается силами компании-производителя;

· компенсация аптекам за участие в акции должна быть действительно достойной, т.к. аптеки зачастую уже завалены электрическими чайниками и микроволновыми печами;

· большинство аптек считают неэтичным проведение акции формата "таинственный покупатель" и неохотно идут на участие в них.

Существует ряд других, не менее интересных и эффективных инструментов продвижения рецептурных лекарственных средств, но, какими бы они ни были, все они носят коммуникативный характер и исключают прямую рекламу.

Например, это могут быть технологии мультимедиа -- эффективный инструмент формирования отношения и позиции врачей относительно фармпрепаратов.

Отлично применимы мультимедийные технологии и в качестве инструмента внутреннего маркетинга. Ведь важнейшим звеном, с которого начинается цепочка продвижения препаратов на рынок, являются медицинские представители. Они должны располагать самым прогрессивным и убедительным инструментарием для достижения целей, эффективно вооружить которым может мультимедиа. Данная технология предлагает сотрудникам компании единую методику обучения, возможность самообразования, обеспеченность техническим инструментарием и возможность представления препарата в самом выгодном свете. Мультимедиа является одним из самых эффективных инструментов, транслирующих информацию в яркой, доступной и запоминающейся форме, обеспечивающих представление интересов компании и соблюдение корпоративных правил. Преимуществами использования мультимедиа по сравнению с другими каналами получения информации является интерактивность, эффективность, гибкость, информационная насыщенность и экономичность данной технологии.

На врачей могут быть нацелены следующие типы мультимедийных проектов:

· информационный продукт о проблеме, которую эффективно решает продвигаемый препарат, включающий анимацию, большой массив объективной информации о препарате, иллюстрации, видео, интервью с лидерами мнений;

· интерактивный справочник о препарате, вся информация о препарате на одном диске с доступом к ней через меню. Как вариант, каталог препаратов компании;

· проект, построенный на основе работы авторитетного в данной области специалиста;

· прикладные продукты, позволяющие практикующему врачу решать реальные задачи.

Мероприятия по стимулированию сбыта как маркетинговая деятельность обычно происходит в конкретный промежуток времени, конкретном месте или потребительской среде и поощряет прямой отклик покупателя или рыночных посредников посредством предложения дополнительных выгод. К формам стимулирования сбыта, направленным на потребителя, относятся ценовое стимулирование (скидки, дисконтные карты); стимулирование путем увеличения предлагаемой общей стоимости товара (образцы, “две упаковки по одной цене”); стимулирование с помощью предложения дополнительной материальной выгоды или удобства (упаковка -- пакетики для лекарств, дополнительный пакетик с носовыми платками).

6. Практическая часть

В качестве примера успешной PR кампании рецептурных препаратов мы хотим рассказать об опыте компании Органон - одного из мировых лидеров в производстве и продаже гормональных контрацептивных средств.

Компания Органон. Деятельность на российском рынке.

Голландская компания «Органон» является одной из ведущих фармацевтических компаний мира, которая занимается созданием комбинированных оральных контрацептивов. Компания внедрила эффективную систему обеспечения качества препаратов при активном участии администрации и персонала различных западных служб, благодаря чему все лекарственные средства производятся в соответствии с требованиями GMP, GLP и GCP, которые предусматривают комплекс мероприятий, гарантирующих высокий уровень производства фармацевтической продукции. Широкомасштабные собственные научные исследования, которые проводятся в созданных по последнему слову науки лабораториях, позволяют создавать высокоэффективные, конкурентоспособные лекарственные средства, которые используются более чем в 150 странах мира.

На сегодняшний день Органон - это 7 крупных научно-исследовательских центров, 10000 сотрудников, работающих в 50 странах. Препараты Органона зарегистрированы и продаются в более чем 100 странах мира, в том числе и в России.

В первые годы деятельности в России политика компании не предполагала достижения коммерческого результата. Это была кропотливая просветительская работа.

Наряду с поставками медикаментов в качестве гуманитарной помощи проводилась обширная программа, направленная на повышение уровня знаний практических врачей и просвещение населения в области планирования семьи, в частности применения гормональных контрацептивов. Планирование семьи предполагает также борьбу с бесплодием. «Органон» в этой области является общепризнанным мировым лидером. В 90-е годы усилия компании были направлены на то, чтобы ознакомить российских врачей, с последними достижениями современной медицины в борьбе с бесплодием. Так, в 1991г. Органон основал Информационный Центр по Репродукции человека для обеспечения доступа российских врачей к современной медицинской информации в области гинекологии, психиатрии и андрологии.

Таким образом, первое время работа «Органона» в России заключалась в инвестициях, преимущественно, интеллектуальных. Российские врачи до сих пор вспоминают, как специалисты из Нидерландов помогали им осваивать новые методы. Совершая поездки по всей России, они посещали не только крупные областные центры, но и медицинские учреждения в «глубинке». На фоне общего застоя, которым характеризовалась первая половина 90-х гг. - спад в экономике, кризис в медицине, хаос в обществе - поездки голландских специалистов воспринимались, как что-то необычное. Наверное, именно поэтому у российских врачей, тогда еще не избалованных вниманием фармацевтических фирм, сложилось очень хорошее впечатление о компании, и сегодня российские врачи, особенно за пределами столицы, часто тепло отзываются о визитах специалистов из Нидерландов, которые приезжали по инициативе компании «Органон».

Путь, который прошел «Органон» в России, не был легким и безоблачным. Первый коммерческий успех на российском фармацевтическом рынке пришел лишь в конце 1997-1998 гг., затем -- кризис, и только с 2000 г. компания начала укреплять свои позиции в России, став сегодня одним из серьезных игроков на российском фармацевтическом рынке.

Продукты, которые предлагает компания «Органон» на российском фармацевтическом рынке.

Это препараты, применяемые в гинекологии, анестезиологии и в психиатрии. Препараты, применяемые в гинекологии можно разделить на 3 группы: это контрацептивы (пероральные гормональные контрацептивы и внутриматочные спирали), средства для заместительной гормональной терапии и препараты для лечения бесплодия. Хорошим спросом в настоящее время на российском рынке пользуются пероральные контрацептивы. Так, МАРВЕЛОН занимает первое место в России по объему продаж среди препаратов компании «Органон». Этот препарат известен в России еще с советских времен, затем появился новый однофазный низкодозовый контрацептив МЕРСИЛОН, а в этом году выведен на рынок наш новый трехфазный низкодозовый контрацептив ТРИ-МЕРСИ, который не только позволяет избежать нежелательной беременности, но и проявляет косметический эффект -- нормализует гормональный баланс и секрецию сальных желез кожи. Кроме того, на рынке довольно давно представлен однокомпонентный контрацептив ЭКСЛЮТОН, созданный специально для предохранения от беременности в период кормления грудью, его также применяют у женщин, которым противопоказан прием эстрогенов. ЭКСЛЮТОН прочно занимает рыночную нишу, обусловленную сферой его применения.

Работа компании «Органон» по продвижению препаратов.

Компания придерживается этичных способов ведения информационной работы и конкурентной борьбы. Существуют методы, традиционно используемые многими представительствами фармацевтических компаний. Это, в первую очередь, визиты к врачам, участие в специализированных конференциях и семинарах, организация различных акций, информирование врачей и фармацевтов путем публикации материалов в специализированных печатных изданиях. Компания не использует широко рекламу, направленную непосредственно на потребителя, поскольку большинство продуктов компании «Органон» -- это рецептурные препараты. Вместе с тем некоторые методы работы в определенной степени являются либо частью глобальной концепции работы компании на мировом рынке или же творческими находками российского представительства. Один из таких методов -- так называемые экспертные советы, на заседание которых приглашаются практические врачи, ученые, ведущие специалисты в той или иной области, организаторы здравоохранения. Необходимо отметить, что заседания экспертных советов не превращаются в презентацию продуктов компании. На них обсуждаются актуальные для российского здравоохранения проблемы и возможные пути их решения. Философия компании «Органон» заключается не в продвижении препарата как такового, а в предложении вариантов решения важных проблем, стоящих как перед здравоохранением в целом, так и перед каждым врачом. Главная задача состоит в том, чтобы дать врачу возможность выбора при его осведомленности о преимуществах продуктов компании «Органон».

Что касается непосредственно PR акций по продвижению оральных контрацептивов, то нам удалось найти следующую интересную информацию:

1. Социальные акции. Такого рода программы, помимо стимулирования продаж препаратов, укрепляют положительный имидж компании на рынке, как заботящейся о здоровье людей в целом, тем самым повышают уровень доверия потребителя к производителю.

Компания является активным организатором и участником различных медицинских и социальных образовательных программ. Это и международные информационные проекты по половому воспитанию подростков, образовательные программы по бесплодию, менопаузе, контрацепции, депрессии и т.д. Во многих случаях подобные программы проводятся в сотрудничестве со Всемирной организацией здравоохранения.

Примеры социальных акций ОРГАНОНА:

· В декабре 2004 года в Вятской областной клинической больнице прошла организованная ВТПП и ГУП "Аптечный склад" благотворительная акция. Сотрудники московского представительства нидерландской фирмы "Органон" передали областным клинической и травматологической больницам и Вятскополянской ЦРБ медицинское оборудование, в частности три аппарата для работы анестезиологов. Компактные мониторы будут следить за состоянием здоровья пациентов, помогут избежать осложнений после проведенных операций.

· В Мурманской области продолжается акция "Спаси ребенка", начатая губернатором Юрием Евдокимовым для помощи тяжело больным детям, нуждающимся в дорогостоящем лечении и операциях. С начала акции за счет пожертвований было оплачено лечение 114 детям. Свой взнос сделала голландская компания "Органон". Она передала контрацептивные гормональные препараты на сумму 14 тысяч долларов.

2. Акции по стимулированию сбыта.

Использование данного инструмента является одним из способов борьбы с конкурентными производителями гормональных контрацептивов. Выпуск стильных аксессуаров, которые могут продаваться отдельно или выступать в качестве подарочного дополнения является действенным способом привлечения покупательниц.

Пример акции по стимулированию сбыта.

· В 2003 году компания Органон провела акцию «Мерсилонка в подарок»

Акция прошла под лозунгом «Мерсилонка - карточка для забывчивых!» и была направлена на тех пациентов, которые только начинают прием противозачаточных таблеток, т.к. именно в первое время бывает особенно сложно помнить о них каждый день. По статистике, почти половина (47%) женщин в течение цикла забывают принять одну, а примерно пятая часть (22%) - не менее двух таблеток! Между тем, пропуск таблеток снижает эффективность метода, увеличивая вероятность возникновения нежелательной беременности. Компания Органон предлагает решить эту проблему при помощи специальной электронной карточки - Мерсилонки. Мерсилонка - маленькая карточка-будильничек, которая каждый день в течение трех месяцев в одно и тоже время звуковым сигналом будет напоминать о необходимости принять очередную таблетку. Покупая в аптеке 3 пачки противозачаточных таблеткок Мерсилон, в подарок клиент получает карточку Мерсилонку.

· Создание специального "будильника" для одномесячного контрацептива.

Функция прибора NuvaTime заключается в том, что он напоминает женщинам о том моменте, когда необходимо вынимать и вставлять препарат NuvaRing. Маленький стильный прибор NuvaTime может храниться на тумбочке у кровати женщины, в ванной комнате, или в дамской сумочке. Женщина может легко установить время будильника, который сработает в момент, когда нужно вставить или вынуть кольцо. Создание такого прибора свидетельствует о заботе и поддержке, которую Органон предоставляем своим клиентам помимо самой продукции.

3. Акции, направленные на продвижение инновационного препарата (на примере вагинального кольца NuvaRing).

В 2004-2005 году в рамках Всероссийской программы "Новые методы контрацепции и здоровье женщин" прошла акция, направленная на продвижение контрацептивного препарата Нова Ринг.

Нова Ринг - внутривагинальное контрацептивное кольцо. Основой акции стало проведение лекций "Большая перемена … в твоей жизни". На этих лекциях презентация препарата Нова Ринг проходила в яркой, увлекательной форме.

Целевая аудитория промо-акции - девушки 20-23 лет, студентки старших курсов ВУЗов.

Адресная программа: 15 ВУЗов г. Москвы, среди которых МГУ, РЭА им. Плеханова, МИСиС и др. Сроки проведения акции: ноябрь 2004 года - январь 2005 года.

За день до и в день проведения лекции в ВУЗах промо-персоналом с медицинским образованием раздаются приглашения/анонсы на предстоящую лекцию и проведение конкурса "Мисс ВУЗ". Также, за день до мероприятия в местах наибольшего скопления студентов размещаются плакаты, анонсирующие предстоящую лекцию.

Сценарий мероприятия включал в себя следующее:

- раздачу студенткам анкет "участниц лекции",

- приветствие "Думай о контрацепции всего раз в месяц",

- Проведение презентации Нова Ринг "Думай о любви, а не о контрацепции"

- Интерактивное общение с залом и ответы на вопросы участниц лекции,

- Награждение "Мисс ВУЗ",

- Вручение подарков.

На лекции-презентации работал врач-гинеколог высшей категории, который рассказывал о продукте и его УТП. Также на мероприятиях присутствовал аниматор, вовлекавший в беседу присутствующих на лекции девушек.

На лекции проводилась flash-презентация, которая транслировалась на проекционный экран, наглядно демонстрируя все преимущества продукта и технологии его использования.

Самая активная участница презентации объявлялась победительницей конкурса "Мисс ВУЗ". Девушка получала в подарок абонемент в салон красоты. Но награждались не только победительницы конкурса. Всем участницам лекции вручались подарки: фирменная рамка для фотографий и другие сувениры (брендированные спонж и брелок, календарь на 2005 год и буклет с информацией о продукте). Девушкам также была предоставлена возможность получить индивидуальную консультацию у врача-гинеколога высшей категории.

В лекциях-презентациях приняло участие более 1100 студенток ВУЗов г. Москвы. На основании заполненных анкет "участниц лекции" было проведено исследование об используемых средствах контрацепции в зависимости от возраста девушек. Полученные данные были обработаны, включены в отчетные материалы и переданы компании Органон для использования в разработке дальнейшей стратегии продвижения препарата.

4. Акции, направленные на продвижение уже известных препаратов компании.

В конце 2002 г. проводился "Три-мерси"-конкурс, направленный на продвижение фармацевтической продукции компании "Органон". Чтобы стать его участником, потенциальным потребителям - молодым женщинам - предлагалось заполнить специальные анкеты (листовки раздавались в ходе промоушен-акций) или купоны (публиковались в СМИ). Участники конкурса не только демонстрировали свои знания в области регулирования рождаемости и оральной контрацепции, но и придумывали свои "мерси" - оригинальные ответы на вопрос " За что вы можете быть благодарны современным контрацептивам?". В результате было получено 2832 "мерси". Авторы лучших получили памятные подарки, а интервью с абсолютной победительницей и ее фотография были опубликованы в популярном женском журнале.

5. Промо-акции с использованием Интернет-ресурсов.

В первой половине 2005 года проводилась рекламная кампания по продвижению информационных порталов компании "Органон" о новых методах контрацепции: www.ring-info.ru и контрацепции с косметическим эффектом www.tri-merci.ru

Концепция кампании включала размещение PR-статей и баннерной рекламы на ведущих медицинских и "женских" интернет-площадках, а также контекстную рекламу в поисковых системах Яндекс и Рамблер.

Горячие линии.

Начиная с марта 1999 года, в России, работает бесплатная консультационная телефонная линия по контрацепции "Мерсилайн" (8 800 200 00 20), недавно в рамках рекламно-информационной кампании по продвижению инновационного препарата NuvaRing была открыта горячая линия Ринг-Инфо (количество звонков за рекордно короткие сроки превзошло самые смелые ожидания компании). В то же время, Органон организовал горячую линию общей информационной направленности в области гормональных контрацептивов.

Новые проекты «Органона» на российском фармацевтическом рынке.

Одним из новых проектов компании является издание газеты «Мерсилайн». Этот информационный бюллетень, носит просветительский характер, посвящен проблемам планирования семьи и методам контрацепции. Издание будет бесплатно доставляться практически в каждую российскую аптеку, а также в женские консультации, где с ним могут ознакомиться как врачи, так и пациенты. Бюллетень не носит рекламного характера и, как надеются в компании, будет интересен не только специалистам, но и широкому кругу читателей. Та часть тиража, которая предназначена для врачей, будет дополнена вкладышем, содержащим специальную и научную информацию. Газета является частью международного проекта, который компания «Органон» реализует в разных странах.

Кроме того, планируется организовать курсы для врачей. Цель этого мероприятия -- предоставить российским специалистам самую свежую информацию о методах решения той или иной актуальной медицинской проблемы. Например, не все практические врачи, особенно работающие в «глубинке», знают, что назначение некоторых препаратов компании «Органон» в ряде случаев позволяет быстро решить проблему бесплодия, не прибегая к дорогостоящему лечению в специализированных клиниках.

Выводы

Анализ деятельности компании Органон по продвижению своей продукции и повышению узнаваемости своего бренда был проведен на основе обработки информационных ресурсов, находящихся в открытом доступе в Интернет, включая исследование порталов Органона, поиск данных в специализированных электронных изданиях; анализа нормативно-правовй базы в области регулирования продвижения рецептурных препаратов; проведения устных интервью со специалистами в области гинекологии, работниками аптек; общение с операторами горячих линий компании. В результате были сделаны следующие выводы:

1. Деятельность компании Органон по продвижению гормональных контрацептивов отвечает нормативно-правовым нормам РФ. Отсутствует прямая реклама продукции, ее продвижение осуществляется только с помощью средств и механизмов PR.

2. Наиболее эффективным средством является информирование врачей о продукции компании посредством личных встреч. Причем медицинские представители беседуют с медиками не только о достоинствах препаратов, но и о новых направлениях в медицине. Упор делается на то, что коммерческая сторона деятельности Organon не заслоняет научную, что компания производит те препараты, которые действительно нужны врачам. В развитие этой идеи Organon издает специализированный журнал, а также организует специальные курсы и симпозиумы для врачей и фармацевтов.

3. В то же время компания использует и другие традиционные способы продвижения препаратов:

- социально направленные акции, способствующие повышению доверия к компании со стороны населения;

- акции, направленные на стимулирование сбыта;

- акции, способствующие продвижению инновационных препаратов компании;

- Интернет-порталы: предоставление полной и наглядной информации о продуктах компании в яркой, доступной и запоминающейся форме. Плюс использования этого механизма - возможность задать вопрос специалисту с сохранением полной анонимности и отсутствием необходимости озвучивать «деликатные» вопросы. Необходимо отметить интерактивность, эффективность, гибкость, информационную насыщенность и экономичность данной технологии.

- горячие линии, комбинирование этой технологии с созданием промо-сайта горячей линии, посвященного этой же проблеме. В результате сильно увеличивается поток звонков на горячую линию, установливается прочная обратная связь с потребителями, регулярно пользующимися Интернетом, собираются и обрабатываются наиболее часто задаваемые вопросы потребителей. Все это повышает степень доверия потребителей к компании и ее продукции и, как следствие, увеличивает продажи продвигаемого препарата.

Рекомендации

1. В деятельности медицинских представителей компании Органон реализуется только одна модель - "Фармацевтическая учёба" (в ходе этой программы проводятся презентации препаратов компании-заказчика среди работников аптечных и медицинских учреждений). Хотя возможность одновременного проведения этой акции в ряде профильных учреждений заметно повышает известность продукции заказчика, для увеличения продаж подходят и другие маркетинговые программы:

- программа "Врач-консультант": в период реализации этого проекта медицинскими консультантами проводится работа по продвижению препарата компании-клиента в фокус - группе потребителей в торговых залах аптек и/или других профильных учреждениях (поликлиники, медицинские центры). Программа "Врач-консультант" способствует росту продаж препарата в 5-7 раз в период проведения программы и в 1,5-2 раза -- по окончании акции ("следовые продажи").

- программа "Мерчандайзинг": сотрудники, участвующие в программе, осуществляют распространение рекламной продукции заказчика и её установку в торговых залах аптек.

- программа "Лифлетинг": в ходе этой программы сотрудники ЦМИ "Фармэксперт" осуществляют раздачу рекламных материалов заказчика конечному потребителю в местах с максимальной вероятностью охвата целевой аудитории (в непосредственной близости от аптек, ЛПУ и др.). Данная программа обеспечивает рост продаж, в среднем, на 25-30% в период проведения акции, а также "следовые продажи" в течение 1-1,5 мес. после её окончания. Узнаваемость бренда в районе проведения программы вырастает 1,5-2 раза.)

2. Более активно необходимо использовать акции по стимулированию сбыта (использование стимулирования не только с помощью предоставления дополнительной материальной выгоды, например в виде карточки-мерсилонки или будильника NuvaTime, но и ценового стимулирования в виде дисконтных карт, скидок и т.д.).

3. Необходимость более широкого освещения акций социального характера компании в СМИ, участие представителей компании в популярных передачах как медицинской направленности «Здоровье» (первый канал), так и общеразвлекательного характера (Доброе Утро, Принцип Домино и т.д.).

4.Актуализация проблем контрацепции в таких печатных изданиях, как “Комсомольская правда”, “АиФ-Здоровье”, “Лиза”. Это позволит повысить уровень осведомленности потребителей о проблемах и методах современной контрацепции.

4. Компания мало использует такой ресурс, как выступления опиньон-лидеров. А ведь для того, чтобы сделать информационную кампанию более актуальной и авторитетной по содержанию, к участию в ней необходимо привлекать известных врачей, фармацевтов, медицинских чиновников, интервью с которыми дают, как правило, сильный отклик и повышают интерес к продвигаемому препарату.

Задействование данных инструментов продвижения позволит компании «Органон» выйти на новый уровень продаж, увеличив свою долю на рынке гормональных контрацептивов, т.к. эти инструменты нацелены на информирование населения о данном виде контрацепции, преодоление негативного стереотипа по отношению к этой группе препаратов у российских женщин (около 90% женского населения по-прежнему с опаской относится к применению гормональных средств для предохранения от нежелательной беременности). Особенностью Российского рынка гормональных контрацептивов является его высокий потенциал, поэтому основной задачей сейчас является не борьба с конкурентами, а привлечение клиентов. В связи с этим целесообразным представляется организация совместных просветительских акций с другими известными компаниями-производителями гормональных контарцептивов, таких как Шеринг и Гедеон Рихтер. Именно сотрудничество, а отнюдь не конкуренция позволит убедить российского потребителя, что главная цель компаний - забота о здоровье нации, а не погоня за прибылью.