Бизнес-план в социально-культурной деятельности
Ознакомление с разновидностями предпринимательской (коммерческой) деятельности в социально-культурной сфере. Определение необходимости наличия бизнес-плана, как обязательного требования со стороны цивилизованного рынка. Рассмотрение его функций.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | учебное пособие |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 06.10.2017 |
| Размер файла | 1,7 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
2. Решение об охвате сегментов рынка. После отбора нескольких сегментов рынка перед фирмой стоит вопрос: сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные сегменты. Фирма, организация может пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку в целом с одним и тем же предложением (недифференцированный маркетинг), вступить в несколько сегментов и для каждого из них разработать отдельное предложение (дифференцированный маркетинг) или сконцентрировать усилия на большой доле одного или нескольких субрынках (концентрированный маркетинг). Какую бы стратегию маркетинга фирма ни выбрала, ей необходимо учитывать свои ресурсы (при ограниченности ресурсов рациональной является стратегия концентрированного маркетинга), степень однородности продукции (для единообразных товаров уместен недифференцированный маркетинг, а для отличающихся друг от друга товаров больше подходит стратегия дифференцированного или концентрированного маркетинга), степень однородности рынка.
3. Выбор наиболее привлекательных сегментов. Здесь фирме необходимо собрать информацию обо всех сегментах: об объемах продаж в денежном выражении, прогнозируемых размерах прибыли, ожидаемых темпах роста сбыта. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли. Однако редко на практике один сегмент отвечает все этим требованиям, поэтому фирме приходится идти на компромисс и выбирать наиболее значимые для нее сегменты с точки зрения установленных целей.
4. Оценка емкости сегмента. Этот показатель характеризует возможные объемы сбыта товаров (услуг) и определяется количеством реализованных или потенциально реализуемых товаров (услуг) в течение определенного периода.
5. Оценка потенциальной суммы продаж, то есть той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и, значит, той максимальной суммы продаж, на которую она может рассчитывать при своих возможностях.
6. Оценка реального объема продаж. Иными словами, необходимо оценить, сколько реально сможет продать фирма в конкретных условиях деятельности, при затратах на рекламу, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом и т. д.
Для российского предпринимателя составление этого раздела затрудняется тем, что очень сложно найти достоверную информацию о сегменте рынка, хотя уже появляются первые специализированные фирмы, занимающиеся сбором подобной информации для своих клиентов.
Для этого нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка, выбор такого сегмента может зависеть и от остроты конкурентной борьбы, которая для одного типа продукции может быть слабее, а для другого -- сильнее.
Появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного расчета.
Любая фирма заинтересована в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода времени, чтобы ваша фирма могла существовать и развиваться. Значит, одна из первых ваших задач - определить свой целевой рынок.
В связи с этим особого внимания заслуживает ответ на вопрос: кто является вашим покупателем сегодня, сохранится или изменится покупатель завтра.
Товары (услуги) приобретаются, в конечном счете, людьми, а не фирмами и организациями. Решения о покупке принимает конкретный человек, даже если он фигурирует в качестве «агента по закупкам» или «владельца компании». Данные демографических исследований подскажут, где найти свое место на рынке и как лучше организовать торговлю. Уже одно проведение простейших демографических оценок даст преимущества перед большинством бизнесменов и менеджеров, которые полагаются на привычку и инерцию вместо того, чтобы заняться изучением рынка. Необходимо научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно. Это облегчит поиск нужной клиентуры. Если реализуется большая часть продукции фирмам, границы поиска будут несколько шире: сначала определяется, каким фирмам выгоднее всего продавать свою продукцию, затем находятся среди персонала этих фирм люди, с которыми имеет смысл завязать контакты, и, по возможности, побольше узнать о них.
Сегментирование рынка оправдывает себя даже в рамках крошечной фирмы. Ключевым вопросом для определения стратегии в будущем является разработка мер по расширению круга постоянных покупателей. Продавать товар своим постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых. Тем не менее нужно постоянно следить за тем, чтобы на смену покупателям, которых вы теряете по тем или иным причинам, приходили новые, не говоря уже о том, что рост фирмы возможен только при расширении клиентуры.
Любой бизнес и в частности обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому очень важно распознать непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента.
Одной из типичных ошибок при составлении данного раздела бизнес-плана является «лакировка» действительного положения с конкурентами. Конкурентов необходимо оценивать предельно трезво, но при этом указывать те проблемы в их стратегии, которые открывают реальный шанс добиться успеха. Данный подход гарантирует более высокие шансы на получение средств.
При анализе динамики деятельности конкурентов следует учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничиваясь только самыми бросающимися в глаза параметрами - ценой и основными качественными характеристиками. Необходимо определить, что на самом деле важно для будущих клиентов и как можно удовлетворить эти их потребности с большой выгодой для своего дела (оперативность и поставка товара малыми партиями, более надежный послепродажный сервис и т. д.).
Следует показать, что ваша продукция может конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других параметров. При этом особое внимание нужно уделить ценовой политике, обеспечит ли цена, принятая конкурентом, прибыль вашей фирме, сможете ли вы обосновать цену, отличную от назначенной конкурентами (низкие издержки, более высокое качество продукции или обслуживания). Это обусловлено тем, что нет смысла устанавливать цену в отрыве от рынка, как нет пользы от цены, не позволяющей свести концы с концами.
План маркетинга - это в том числе и план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж и получению максимальной прибыли путем удовлетворения рыночных потребностей. В этом разделе должна быть соблюдена четкая маркетинговая ориентация на потребителя (знание его запросов, уникальности и адресности продукции, услуг, высококачественный сервис, доступная цена, своевременность поставок, надежность, стабильность и т. п.).
Если объектом бизнеса является предприятие, то рекомендуется разработать стратегию его развития. При этом целесообразно учесть влияние внешнего окружения (тенденции изменения технологий, запросов и мотивации потребителей и пр.) в целях адаптации предприятия к меняющимся рыночным ситуациям путем разработки комплекса маркетинга, включающего товарную, ценовую, сбытовую политику и сервисное обслуживание.
Особое внимание должно быть уделено товарной и ценовой политике с отслеживанием конкурентов. При этом необходимо определить и обобщить главные трудности по вхождению в данные сферы бизнеса и наметить пути их преодоления.
Стратегия развития
|
ИНТЕНСИВНЫЙ РОСТ |
ИНТЕГРАЦИОННЫЙ РОСТ (ВЕРТИКАЛЬНАЯ ИНТЕГРАЦИЯ) |
ДИВЕРСИФИКАЦИОННЫЙ РОСТ |
|||
|
· Возможный рост объемов выпуска продукции при существующих производственных мощностях (по номенклатуре выпускаемой продукции); · глубокое внедрение в структуру рынка (по существующим товарам для новых рынков); · совершенствование товара (возможные модификации и новые товары для существующих рынков) |
- Возможности интеграции с системой маркетинга отрасли (по основной деятельности предприятия); - регрессивная интеграция (усиление влияния на поставщиков и контроль); -прогрессивная интеграция (усиление влияния и контроль за системой распределения) |
-Возможности интеграции с системами маркетинга других отраслей; - концентрическая диверсификация (пополнение ассортимента товарами, похожими на выпускаемые предприятием); - горизонтальная диверсификация (пополнение ассортимента товарами, не похожими на товары, выпускаемые предприятием, но интересными для существующих рынков); - конгломератная диверсификация (пополнение ассортимента товарами, не имеющими никакого отношения ни к применяемой предприятием технологии, ни к ее существующим товарам и рынкам) |
Рис. 4. Направления развития предприятия
Надо искать ответы на вопросы: как завоевать, сохранить и увеличить долю рынка, как получить достаточную прибыль?
Товарная стратегия предполагает определенный курс действий, благодаря которому обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование ассортимента товаров, гибкое приспособление имеющихся или создаваемых ресурсов к рыночным условиям.
У товарной политики следующие главные цели:
*разработка «пионерного товара», который может быть лидером на ближайшие годы и утвердить репутацию предприятия;
*разработка маркетинговых программ по возможным модификациям продукции, в перспективе - выбор соответствующей продукции по каталогу.
Стратегия ценообразования увязывается с кратко- и долгосрочными целями и может базироваться на издержках производства, спросе на продукцию и ценах конкурентов.
Ценообразование, основанное на издержках производства, может осуществляться одним из следующих наиболее распространенных методов:
*полных затрат;
*усредненных затрат;
*предельных затрат;
*стандартных издержек производства;
*прямых затрат (целевой нормы прибыли).
Метод полных затрат предполагает расчет цены на основе всех издержек по производству и реализации товара (прямых, общепроизводственных, коммерческих) и прибыли, определяемой с учетом ставки ссудного процента.
Метод усредненных затрат используется предприятием для поддержания стабильных цен в течение длительного периода времени и основан на определении средних затрат на производство продукции, обычно за период экономического цикла.
Метод предельных затрат применяется при прогнозируемом расширении масштабов производства и сбыта. Под предельными затратами понимается изменение суммы общих затрат на единицу продукции в результате увеличения объемов производства или сбыта. Уровень предельных затрат может быть выше или ниже средних, что зависит от характера изменения спроса и возможностей предприятия.
Метод стандартных издержек производства основан на расчете цены, исходя из предполагаемых затрат предприятия при существующих производственных условиях и нормативов затрат на производство и реализацию продукции, с учетом нормальной (порядка 80 %) загрузки производственных мощностей.
Метод прямых затрат (целевой нормы прибыли) предусматривает установление рыночной цены, исходя из издержек производства при определенном уровне загрузки производственных мощностей и заранее установленном или прогнозируемом целевом уровне прибыли.
Ценовая политика может предусматривать:
*использование гибких цен, например, в зависимости от модификации, комплектации и других факторов;
*взаимосвязь цены и качества;
*ориентацию на уровень цен мирового рынка и т. п.
Сбытовая стратегия предполагает ориентацию на систему маркетинга, создание общественного мнения (паблик ри- лейшнз) и может предусматривать:
· рекламную деятельность (рекламные буклеты, использование рекламы в прессе, по радио, телевидению и т. п.);
· создание и регулирование коммерческих связей через посредников, дилеров, агентов и пр.;
· организацию и участие в ярмарках, выставках;
· использование кредита в различных формах, продажу в рассрочку, лизинг;
· презентацию продукции специально для потенциальных потребителей.
С помощью специальных мероприятий (акций) формируется спрос, создается «образ товара» и имидж предприятия. Прекрасным примером может служить рекламное объявление фирмы «Мак-Гроу Хилл»:
«Я не знаю вашу фирму.
Я не знаю товаров вашей фирмы.
Я не знаю клиентов вашей фирмы.
Я не знаю репутации вашей фирмы.
Я не знаю достижений вашей фирмы.
Так какой же товар после этого вы хотите мне предложить?..»
Основная задача мероприятий по формированию спроса заключается во введении на рынок «товаров рыночной новизны» и завоевании определенной доли рынка.
Мероприятия обращены к потребителю и посредникам. Главная задача стимулирования сбыта по отношению к покупателям заключается в предложении им определенной выгоды («бонусные» скидки за объем, рассрочка в платежах, бесплатная передача товара во временное пользование «на пробу», прием бывших в употреблении товаров, например в качестве первого взноса за новый товар и т. п.).
Стимулирование сбыта по отношению к посредникам побуждает их продавать товар с творческой инициативой, расширяя круг потребителей. Посредникам могут быть предоставлены различные стимулирующие их работу льготы (скидки с продажной цены, предоставление бесплатно или на льготных условиях соответствующих помещений, оборудования и пр.).
При описании сбытовой политики целесообразно указать каналы распределения и сбыта с определением доли объемов продукции по каждому каналу.
Стратегия организации сервисного обслуживания предполагает предпродажный и послепродажный сервис.
Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей с целью совершенствования качественных параметров предлагаемой продукции.
Послепродажный сервис предусматривает комплекс работ по гарантийному и послегарантийному обслуживанию (ремонт, поставка запасных частей и пр.).
Маркетинговая стратегия. Данный раздел призван объяснить своим потенциальным инвесторам и партнерам основные элементы своего маркетинга, иначе говоря, для каждого товара (услуги) необходимо разработать свои собственные планы маркетинга. В данный раздел бизнес-плана любой предприниматель обязательно включает такие пункты, как цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров, методы стимулирования сбыта, организация послепродажного обслуживания клиентов, формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.
Конкретные детали маркетинговой стратегии часто оказываются сложными комплексными вопросами, но чтобы быть убедительными при обсуждении вашего бизнес-плана с будущими инвесторами, необходимо наизусть знать ответы на них. Не следует включать все детали проблем маркетинга в бизнес- план. Достаточно на трех-четырех страницах изложить лишь главное: как будет продаваться товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства собираетесь реализовать; как будет организована реклама и сколько примерно средств собираетесь на это выделить; как будете добиваться постоянного роста объемов продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будете организовывать службу сервиса и сколько вам на это потребуется средств; как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности (то, что называется «паблик рилейшнз»).
В любом бизнесе при формировании проектов, связанных с продажей и сбытом, требуется детальный анализ этих факторов.
Цели и стратегии маркетинга. При рассмотрении данного пункта бизнес-плана следует на основе раздела «Резюме» детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или в ассортименте, по проникновению на конкретные рынки, по выпуску новых товаров (услуг), по конкурентной борьбе на рынках сбыта и т. д. Целесообразно также определить, будет ли товар (услуги) первоначально внедряться на международном, общегосударственном или местном уровнях. После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из поставленных целей.
Существует пять возможных концепций по определению стратегии маркетинга:
· концепция совершенствования производства, которая утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене;
· концепция совершенствования товара, утверждающая, что найдут сбыт те товары (услуги), которые отличаются наилучшим качеством, лучшими характеристиками;
· концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия и средства на сферу сбыта и стимулирования продаж;
· концепция маркетинга, утверждающая, что товары (услуги) найдут сбыт, если фирма верно определит нужды и потребности выбранного ею сегмента рынка и удовлетворит их более эффективно, чем конкуренты;
· концепция социально-этичного маркетинга состоит в применении концепции маркетинга с учетом одновременного выполнения потребностей не только потребителей товара, но и общества в целом.
В соответствии с этим фирма на основе целей маркетинга выбирает определенные стратегии маркетинга, назначает сроки их реализации и ответственных за проведение этих стратегий.
По сути дела, маркетингом фирма начинает заниматься уже с момента выбора товара (услуги), с которым она будет выходить на рынок. Хотя вопросы сегментирования рынка, позиционирования товара должны были прорабатываться в предыдущих разделах, для полной картины этого плана рекомендуется включать эти вопросы в общий список задач, находящийся в этом разделе.
Ценообразование. Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает как минимум семь этапов:
· постановку задач ценообразования;
· определение спроса;
· оценку издержек;
· проведение анализа цен и товаров конкурентов;
· выбор метода установления цен;
· определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;
· учет мер государственного регулирования цен.
Прежде чем приступить к рассмотрению методик ценообразования, необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты выделяют четыре типа рынков, каждый из которых определяет свои способы в области ценообразования: на рынке чистой (совершенной) конкуренции продавцы не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку роль маркетинговых исследований, политики цен, рекламы и стимулирования сбыта минимальна; на рынке монополистической конкуренции продавцы, чтобы выделиться чем-то, помимо цены, широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи; на олигополистическом рынке продавцы весьма чувствительны к политике ценообразования и маркетинга друг друга, и поэтому олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цены; а на рынке чистой монополии монополист может установить цену с расчетом на покрытие издержек и получения хороших доходов или любую другую.
Одна из часто встречающихся ошибок при разработке плана маркетинга - отсутствие учета влияния на прибыльность деятельности фирмы межгосударственного регулирования цен и инфляции.
В большинстве стран мира (и в нашей, особенно в условиях разбалансированной экономики) применялись, применяются и будут применяться различные меры государственного лимитирования или регулирования уровня цен и их динамики. Поэтому, решая вопросы ценообразования для своей фирмы, необходимо примерно определить, могут ли эти меры повлиять на вас и как: положительно (например, ваша продукция попадает в число тех товаров, на производство которых изготовителям выдаются дотации, снижаются кредитные ставки и т. п.) или отрицательно - государственное лимитирование верхних уровней цен может привести к падению прибыльности вашей фирмы и даже создать угрозу разорения.
Об этом следует упомянуть в бизнес-плане.
Во всем мире для корректировки цен с учетом инфляции используется следующая формула, которая может быть полезна и нашим предпринимателям:
Цф = Цц (Аад/аф + Ббд/бф + В),
где Цф, Цц- цена товара в момент фактической его поставки покупателю и в момент заключения договора о поставке соответственно;
А, Б, В - доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке) расходов на покупку материалов и сырья, заработной платы и прочих расходов соответственно; А + Б + В = 1;
ад, аф - средняя цена покупных материалов и сырья в моменты заключения договора и фактической поставки товара;
бд, бф -- средняя заработная плата работников вашей фирмы в момент заключения договора и фактической поставки товаров соответственно.
Из-за роста цен на покупные материалы и роста заработной платы выражение в скобках со временем оказывается больше единицы и превращается в коэффициент корректировки цены с учетом инфляции. Необходимость расчета данного коэффициента надо оговаривать в договорах о поставке и отражать в бизнес-плане, чтобы было ясно, как будет учитываться инфляция. При этом надо указать, будет ли рынок позволять такое автоматическое повышение цены или со временем придется идти на замедленную (частичную) корректировку, чтобы не потерять покупателей. Соответственно, нужно описать, как это повлияет на прибыльность фирмы и что необходимо делать, чтобы сохранить рентабельность своей фирмы.
Вопрос о типе рынка, на который собирается выходить предприниматель, решается в разделе «Анализ рынка сбыта» и, естественно, оказывает влияние на все последующие решения.
Постановка задач ценообразования. Постановка задач ценообразования является, по сути дела, попыткой предпринимателя ответить на вопрос: чего желательно добиться с помощью политики цен на свои товары? Самыми распространенными ответами на этот вопрос являются: обеспечение выживаемости (эта цель ставится, когда на рынке царит очень острая конкуренция, и, чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт товара, она должна устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей); максимизация текущей прибыли (такая потребность вызывается необходимостью быстро вернуть заимствованные средства, поэтому фирма устанавливает цены с высокой долей прибыли в них, если можно надеяться на сбыт товаров даже при такой цене); завоевание лидерства по показателям доли рынка (при этом фирмы идут на максимально возможное снижение цен); завоевание лидерства по показателям качества товара (обычно фирма устанавливает высокую цену, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведения НИОКР).
Определение спроса. Здесь речь идет об определении эластичности спроса на товар по цене, по которой фирма намеревается его продавать. Спрос будет менее эластичным, когда товару нет замены или отсутствуют конкуренты, покупатели не сразу замечают повышение цен, медленно меняют свои привычки и не торопятся искать дешевые товары, или покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара. Если спрос можно считать эластичным, то продавцам стоит задуматься о снижении издержек, поскольку сниженная цена принесет больший объем общего дохода.
Точная оценка кривой спроса фирмы - дело довольно сложное и дорогостоящее, требующее привлечения специалистов. Но без нее обойтись нельзя. Поэтому если у фирмы нет средств на проведение таких исследований или привлечения маркетологов, то учитывают экспертные оценки специалистов по торговле товарами, которые аналогичны тем, которые собирается производить фирма.
На основе такой информации предприниматель может построить кривую валового дохода реализации, которая показывает, как при данном состоянии рынка выручка будет меняться по мере роста объемов производства.
Оценка издержек. После определения спроса можно перейти к третьему этапу рыночного ценообразования - оценке издержек. Оценка издержек, а затем поиск путей их снижения - этап, обязательный для любого предпринимателя. Одной из причин, оправдывающих необходимость такого анализа, является то, что от вида издержек зависит вид кривой предложения фирмы. Используя график рыночного равновесия, предприниматель может смоделировать различные варианты своей коммерческой стратегии: чем ниже цена, по которой предполагается продавать товар, тем более пологой будет кривая предложения, и в этом случае фирма теряет в прибыли с единицы товара, но выигрывает в общей ее массе. И наоборот, когда кривая предложения будет более крутой, абсолютное количество проданных товаров уменьшится, хотя прибыль с каждой единицы будет достаточна велика. Какую из этих стратегий выбрать - дело предпринимателя. Но нельзя забывать, что в бизнес-плане необходимо обосновать причины этого выбора и показать, чем он выгоден для инвесторов и кредиторов.
Еще одной предпосылкой анализа издержек является то, что издержки в краткосрочном периоде времени делятся на постоянные (не зависящие от количества выпускаемой продукции) и переменные (зависящие от количества произведенных товаров). (кривая 2).
Рис. 5
Как видно из графика, кривая вначале резко идет вверх, затем выравнивается или даже снижается, а затем снова поднимается. Причина этих изгибов заключается в том, что в начале выпуска продукции производственная деятельность еще не отлажена, низка производительность труда и высок уровень брака. Поэтому на начальном этапе фирму ожидает временное снижение прибыльности производства, что требует финансовой подстраховки. И об этом необходимо упомянуть в бизнес-плане, поскольку это прямо влияет на общий размер финансовых потребностей фирмы в том периоде, на который составляется бизнес-план.
Анализ цен и товаров конкурентов. Хотя максимальная цена определяется спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель - определить так называемую цену безразличия, по которой покупателю будет безразлично, чей товар купить. Если фирма собирается выпускать товар, аналогичный товару конкурента, то она будет вынуждена назначить цену, близкую к цене конкурента. Если товар ниже по качеству, чем у конкурента, фирма не сможет запросить за него такую же цену.
Выбор метода установления цен. Зная кривую спроса, сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова приступить к выбору цены собственного товара. Самыми известными и популярными методами являются:
а)начисление определенной наценки на себестоимость товара (но применять его можно, если на рынке нет конкурентов и фирма не опасается их появления);
б)«глупое следование за конкурентом» - фирма назначает цену на товар такую же, как и цена его конкурентов, не обращая внимания на показатели собственных издержек или спроса (он удобен и приемлем для фирм, которым не по карману проводить собственные маркетинговые исследования);
в)метод установления цен на основе ощущаемой ценности товара (основным фактором при этом считают не издержки, а покупательское восприятие товара, и цена в этом случае призвана соответствовать ощутимой ценностной значимости товара);<
г) метод установления цены на основе закрытых торгов (фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимосвязи между ценой и издержками или спросом).
Определение окончательной цены. Цель всех предыдущих методик -- сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Этап установления окончательных размеров цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с покупателями, но готовиться к нему надо заранее. На этом этапе предстоит решить две главные задачи:
1) создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться. Все скидки преследуют одну цель - привлечь покупателя, предложив ему наиболее заманчивые условия покупки товара. Самая простая скидка - скидка за платеж наличными, хотя также широко распространены скидки за превышение стандартного размера закупаемой партии, иногда предлагаются скидки за закупку товаров до начала очередного сезона;
2) определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара. Необходимо помнить, что товар имеет свой жизненный цикл, и в зависимости от текущей стадии жизненного цикла следует проводить снижение или увеличение цен (на стадии выпуска товара и на этапе уменьшения спроса рационально снижать цены, а на стадии зрелости и увеличения спроса на него - поднимать цену).
Определившись с окончательной ценой на товар, предприниматель может теперь подумать об их сбыте.
Схема распространения товаров (услуг). Под этим подразумевается организация каналов сбыта, то есть путей, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют определенные функции, основными из которых являются:
- сбор необходимой для организации и планирования сбыта информации;
- создание и распространение информации о товаре, которая способствовала бы его приобретению потребителем, а также стимулированию оптовых покупок;
- налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями;
- предпродажное приспособление товара к требованиям потребителей;
- согласование цен и условий для последующего акта передачи собственности или владения товаром;
- транспортировка и складирование товара; изыскание средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта;
- принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта;
Эти функции могут быть выполнены различными участниками канала сбыта, что позволяет сэкономить ресурсы. Канал сбыта может быть охарактеризован по числу составляющих его уровней (уровень канала сбыта - любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю). Например, при одноуровневом канале сбыта посредниками на рынке обычно бывают розничный торговец, агент по сбыту или брокер. Для любого предпринимателя эффективное решение данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-то одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких каналов.
Методы стимулирования сбыта. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта. Основными средствами стимулирования сбыта являются:
- образцы (предложение товара потребителям на пробу или бесплатно);
- купоны (дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара);
- премии (товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара);
- экспозиции и демонстрации товара в местах продажи;
- стимулирование сферы торговли (предоставление скидки с определенного количества проданных товаров в определенный отрезок времени, нескольких бесплатных дополнительных товаров посреднику, купившему у фирмы определенное количество товара и т. д.);
- профессиональные встречи и специализированные выставки (производитель выявляет на выставках новых потенциальных покупателей, поддерживает контакты с клиентурой, знакомится с новыми заказчиками);
- конкурсы, лотереи и игры (они предоставляют возможность удачливым и усердным потребителям выиграть какие- то призы).
Какой вид стимулирования выбрать - задача предпринимателя. Но в бизнес-плане он должен показать, как осуществлялся выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта и насколько каждый из выбранных методов способствует повышению сбыта товаров (услуг).
Надо отметить, что сейчас очень много фирм уделяет большое внимание стимулированию сбыта. Но следует помнить, что оно эффективно на стадии зрелости товара и лишь ненамного увеличивает доход предприятия в том случае, когда объем покупок товара стал снижаться.
Что касается рекламы, то к вопросам, которые необходимо решить в этом разделе, относятся разработка стратегии рекламы, определение конкретных рекламоносителей, объем рекламы и т.д. Конечно же, при разработке данных вопросов лучше всего обратиться к специальным рекламным агентствам, которые профессионально занимаются всеми этими вопросами. Но если руководитель предприятия уверен в своих силах и знаниях, то фирме можно и самой разработать рекламную кампанию. Не следует забывать, что реклама должна быть направлена на тех людей, на которых рассчитан товар. Организация послепродажного обслуживания клиентов. Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания клиентов, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений. В итоге фирма решает, соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей? Оптимально ли по отношению к потребители' расположены сервисные пункты и склады запасных частей? Как организован гарантийный ремонт? Какова частота использования отдельных деталей и узлов? Каково среднее время устранения неисправностей в сравнении с конкурентами? Какова средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с ценами конкурентов? Обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервиса фирмы? В случае поэтапной реализации проекта необходимо определить динамику продвижения на рынок и наращивания объемов реализации проекта.
11.6 Производственный план
Назначение этого раздела - обоснование выбора производственного процесса и расчет экономических показателей характеризующих динамику развития деятельности согласи этапам проекта.
Главная задача здесь - доказать потенциальным партнерам, что фирма будет реально в состоянии производить нужное количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемы качеством. Перед написанием этого раздела предприниматель должен собрать предварительную производственную информацию. Ему надо утвердить перечень всех базовых операций по обработке и сборке; составить список всех видов сырья и материалов; установить названия фирм-поставщиков, их ориентировочные цены; составить спецификацию всего необходимо оборудования и по каждой единице оборудования выяснит можно ли ее арендовать или нужно покупать; определить потребность в производственных площадях; определить ориентировочно расходы на инструменты, спецодежду, канцелярские товары, на оплату счетов за электроэнергию и другие муниципальные услуги и т. д. Нa основе этой информации предприниматель уже конкретно для своей фирмы при составлении бизнес-плана решает вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме этого необходимо описать, как организована система выпуска продукции (товаров, услуг) и как осуществляется контроль над производственными процессами, каким образом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (например, затраты труда и материалов), как будет размещено оборудование, тем операциям необходимо дать схему производственных потоков: показать, откуда и как будут поступать все виды сырья комплектующих изделий с указанием поставщиков, в каких цехах и как они будут перерабатываться, чтобы получить продукцию, каким образом и куда эта продукция будет поставки с предприятия, какое оборудование может понадобиться в будущем. Выбор оптимального объема производства, максимизурующего прибыль, в соответствии с теорией выбирается на основе оценки издержек, кривой спроса и тем типом рынка, на котором действует фирма (см. раздел «План маркетинга»). Надо помнить, что внешние инвесторы обычно рассматривают бизнес-план с точки зрения того, насколько рациональна технологическая схема, обеспечивает ли она всемерное сокращение затрат труда, времени и материалов, а также легкость изменения ассортимента продукции с учетом требований рынка. Раздел содержит следующую информацию:
- место производства товаров, услуг;
- необходимые производственные мощности и их увели-ис но годам;
- закупка сырья, материалов и компонентов;
- репутация фирм-поставщиков, опыт работы с ними;
- производственная кооперация - с кем и на каких ус- иях;
- необходимое оборудование;
- фирмы-поставщики оборудования;
- схема производственных потоков на предприятии;
- контроль качества продукции (товаров, услуг), на каких стадиях и с помощью каких методов;
- уровень издержек производства и их динамика;
- затраты на утилизацию отходов и защиту окружающей среды.
Если объектом бизнеса является продукция (товары, услуги), то раздел начинается с описания производственного процесса с указанием операций, поручаемых субподрядчику (наименование фирмы, местоположение и адрес). Производственный процесс изготовления продукции с указанием его структуры по трудоемкости может быть представлен в табл. 6.
Таблица 6 структура производственного процесса по трудоемкости
|
Наименование продукции |
Вид работ, % |
||||
|
Технологическая обработка |
Склейка, сшивание |
Сборка |
Другие |
||
Если объектом бизнеса является предприятие или организация, то раздел начинается с описания технологических переделов производства. Прогноз объемов производства и реализации продукции (услуг) осуществляется на основе сопоставления результатов маркетинговых исследований с производственными возможностями предприятия. Объем производства в номенклатурном разрезе прогнозируется по периодам: первый год - по кварталам (в случае необходимости - по месяцам), второй год - по полугодиям, последующие годы - в целом за год (табл. 7).
Таблица 7 производственная программа
|
Вид продукции |
Ед. изм. |
Объем производства по периодам |
|||||||
|
200... г. |
200... г. |
200... г. |
|||||||
|
I кв. |
II кв. |
III кв. |
IV кв. |
I п/г |
II п/г |
||||
|
Продукция А |
|||||||||
|
Продукция Б |
|||||||||
|
И т. д. |
Объем реализации в стоимостном выражении прогнозируется на основе производственной программы с учетом лага, то есть промежутка времени с момента начала производства до момента первых поступлений денежных средств от реализации продукции (услуг), во многом обусловленного длительностью производственного цикла (табл. 8). Рекомендуется рассчитать три варианта - оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. Необходимо отразить потребность в производственных помещениях, их площадь, потребность в земельных участках. Описываются следующие характеристики объектов: местоположение, площадь, сроки предоставления; кроме того, указываются: собственность или аренда и необходимость ремонта или реконструкции. Потребность в дополнительном оборудовании и материальных ресурсах с указанием основных поставщиков представлена в табл. 9, 10.
Расчет средств на оплату труда производится исходя из потребности в персонале и рабочей силе и оформляется в виде таблицы (см. табл. 11).
Целесообразно предусмотреть описание системы охраны окружающей среды, утилизации отходов, обеспечения безопасности жизнедеятельности.
Таблица 8 прогнозируемый объем реализации продукции (услуг)
|
Вид продукции, показатель |
Ед. изм. |
Величина показателей по периодам |
|||||||
|
200…г. |
200... г. |
200... г. |
|||||||
|
I кв. |
II кв. |
III кв. |
IV кв. |
I п/г |
I I п/г |
||||
|
Продукция А: цена за ед. объем продаж объем реализации |
тыс. руб. шт. тыс. руб. |
||||||||
|
Продукция Б: цена за ед. объем продаж объем реализации |
тыс. руб. шт. тыс. руб. |
||||||||
|
И т. д. |
|||||||||
|
Всего |
тыс. руб. |
Таблица 9 потребность в дополнительном оборудовании и других технических средствах
|
№ п/п |
Наименование оборудования, технических средств |
Тип или модель |
Завод-изготовитель |
Срок поставки |
Стоимость оборудования, млн руб. |
|
Таблица 10. Потребность в материальных ресурсах
|
Наименование вида материальных ресурсов |
Потребность на программу 200... г. |
Поставщики |
|||||
|
I кв. |
II кв. |
И т. д. |
|||||
|
в натур, выраж. |
сумма, тыс. руб. |
в натур, выраж. |
сумма, тыс. руб. |
||||
|
Материалы, всего, в том числе: вида А вида Б и. т. д. |
|||||||
|
Покупные комплектующие изделия, всего, в том числе: вида М вида Н и.т. д. |
|||||||
|
Всего |
Таблица 11. Потребность в средствах на оплату труда
|
Категория работников |
200... г. |
|||||
|
I кв. |
II кв. |
И т. д. |
||||
|
Числен- ность, чел. |
Фонд опла- ты труда, тыс. руб. |
Числен- ность, чел. |
Фонд опла- ты труда, тыс. руб. |
|||
|
Творческие работники Производственные рабочие основного производства Вспомогательные рабочие Руководители, специалисты и служащие |
||||||
|
Всего |
На основе проведенных расчетов определяется общая потребность в инвестициях - на приобретение основных средств и на прирост оборотного капитала. При необходимости план потребности в инвестициях может быть выделен в самостоятельный раздел и дан в приложении. Раздел заканчивается расчетами издержек производства (табл. 12) и себестоимости производимой продукции (к разделу прикладываются калькуляции выпускаемой продукции и расчеты затрат по всем статьям сметы затрат на производство).
Таблица 12
|
Статья затрат |
Величина показателя по периодам, млн руб. |
|||||||
|
200... г. |
200... г. |
200... г. |
||||||
|
I кв. |
II кв. |
III кв. |
IV кв. |
I п/г |
IIп/г |
|||
|
Сырье и материалы |
||||||||
|
Покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты |
||||||||
|
Топливо |
||||||||
|
Энергия |
||||||||
|
ФЗП рабочих основного производства, находящихся на сдельной оплате труда |
||||||||
|
ФЗП прочих категорий работающих |
||||||||
|
Начисления на ФЗП рабочих основного производства (единый социальный налог) |
||||||||
|
Начисления на ФЗП прочих категорий работающих |
||||||||
|
Амортизация ОПФ |
||||||||
|
Расходы на рекламу, представительство, обучение, аудит, консультации и т. д. |
||||||||
|
Проценты за кредит (долгосрочный) |
||||||||
|
Налоги, включаемые в себестоимость |
||||||||
|
Прочие затраты |
||||||||
|
Себестоимость товарной продукции, всего |
||||||||
|
Прочие налоги и издержки |
||||||||
|
Издержки производства, всего |
|
Местонахождение фирмы
Удачное расположение фирмы способно приносить прибыль. Если вы собираетесь заняться бизнесом, попытайтесь вначале представить идеальное местонахождение фирмы, а затем прикинуть, какой степени приближения к идеалу вы сможете добиться.
Если вы уже имеете представление о размере площади, которая вам понадобится, можно запросить брокеров по продаже недвижимости и поинтересоваться арендной платой в данном регионе.
В то время как для одних видов деятельности местонахождение не имеет принципиального значения, для других, в особенности для ресторанов, торговых предприятий, центров досуга, - это один из существенных факторов, определяющих успех дела.
В этом разделе вам предстоит ответить на следующие вопросы:
· По какому адресу находится фирма?
· Каковы особенности помещения, занимаемого фирмой?
· Вы арендуете землю или она принадлежит вам?
· Есть ли необходимость в реконструкции здания, и если есть, то во что это обойдется? Изучите прейскуранты нескольких возможных подрядных организаций и включите их в перечень сопроводительных документов.
· Есть ли зональные ограничения на занятия данным видом предпринимательской деятельности в близлежащих районах?
· Какие виды бизнеса наиболее распространены в данном регионе? Например, брокеры по продаже автомашин предпочитают группироваться в одном месте. То же относится к бизнесу в области искусства, ювелирным магазинам и финансовым учреждениям.
Почему вы выбрали данное место, а не какое-либо другое?
Почему вы считаете это место наиболее подходящим для своей фирмы?
Как отразится ваш выбор на текущих издержках?
Если вы начали свою деятельность и местонахождение фирмы уже выбрано удачно, держите в поле зрения все изменения, происходящие в вашем районе, -- строительство дорог, изменения в численности и составе населения, перемещение людей, поправки, вносимые в муниципальные установления. Проанализируйте данные переписей населения за несколько лет, чтобы выявить долговременные тенденции. Поддерживайте постоянные контакты с агентами по продаже недвижимости, которые, наверняка, в курсе происходящих событий.
Этот раздел не должен быть слишком пространным. Просто его содержание должно служить напоминанием о вещах, которые требуют вашего постоянного внимания. Он может входить составной частью в любой из рассмотренных выше разделов плана.
11.7 Организационный план (персонал, управление и правовое обеспечение)
Организационный план. Данный раздел, по нашему мнению, разрабатывается только при создании нового предприятия или организации новых учреждений, организаций, фирм на действующем предприятии.
Здесь необходимо привести организационную структуру предприятия, из которой должно быть четко видно, кто и чем будет заниматься, как будут осуществляться взаимодействие, координация и контроль деятельности служб и подразделений. Кроме того, желательно дать сведения об общей потребности в рабочей силе, организации набора и специальной подготовке, условиях труда, организации оплаты труда, дополнительных льготах и т. д.
Подразделом организационного плана может быть «Правовое обеспечение деятельности предприятия», в котором приводится вся информация о правовых аспектах деятельности (сведения о регистрации, учредительные документы, форма собственности, законодательные ограничения, особенности налогообложения, патентной защиты и т. д.).
Персонал и управление. В данном разделе необходимо показать, кто будет внедрять намеченные мероприятия по проекту. На основании этого раздела потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство фирмой и каким образом будут складываться отношения между членами руководства и с коллективом на практике.
В разделе следует дать характеристику главных менеджеров и основного персонала, отвечающих за реализацию (возраст, образование, послужной список, квалификация). Это должны быть специалисты-профессионалы, способные в условиях рынка обеспечить прибыльное ведение бизнеса.
Кроме того, целесообразно составить штатное расписание, отразив в нем возможное увеличение численности работников в дальнейшем при прогнозируемом расширении бизнеса. В бизнес-плане предприятия приводится также структура управления.
Поскольку раздел «Организационный план» разрабатывается только для нового предприятия, то для других типов бизнес-планов сведения организационно-правового характера приводятся в данном разделе.
В первую очередь, в этом разделе рассматриваются вопросы руководства и управления фирмой. Объясняется, каким образом организована руководящая группа, и описывается роль каждого ее члена. Приводятся краткие биографические данные о всех членах совета директоров (возраст, образование), анализируются знания и квалификация всей команды в целом.
В идеальном случае таланты и умение каждого ее члена будут дополнять друг друга и охватывать все функциональные области бизнеса (маркетинг, финансы, производственный процесс). Также в этом же разделе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений, их возможностях и опыте, а также об их обязанностях; освещается механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, то есть каким образом они будут заинтересованы в достижении намеченных в бизнес-плане целей, как будет оплачиваться труд каждого руководителя.
Не менее важным является разработка системы подбора кадров. Фирмой оговариваются принципы отбора сотрудников, принципы найма, создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров, выбор метода и периодичность оценки качества работы сотрудников, система продвижения работников по службе.
По сути дела, этими вопросами занимается менеджмент, и желательно, чтобы этот раздел составлял человек, хорошо разбирающийся в этой области.
Таким образом, ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство фирмой и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике, какова система расстановки кадров и какова кадровая политика фирмы.
Согласно многочисленным исследованиям факторов, обусловливающих банкротство мелких фирм, 98 % неудач объясняется скверным управлением. Это обстоятельство нужно учесть в плане. При составлении финансовой заявки следует убедиться в том, что вероятный инвестор в курсе принятых или предпринимаемых мер по исправлению каких бы то ни было ошибок, допущенных вами или вашими управляющими. Если вы составляете план для себя лично, в данном разделе нужно высветить сильные и слабые стороны управления. Ориентиром может послужить перечень наиболее распространенных причин банкротства:
Некомпетентность управления 45%
Недостаток опыта в производстве данного ассортимента продукции 9%
Недостаток управленческого опыта 13 %
Узкий профессионализм 20%
Невыполнение взятых на себя обязательств 3 %
Обман 2%
Стихийные бедствия 1 %
Другие 7%
Противоядия от некомпетентности не существует, зато есть три надежных средства защиты от узкого профессионализма и неопытности - добывать необходимый опыт своими силами, иметь партнера или нанять человека, обладающего им.
Конкретное наполнение этого раздела зависит от избранной формы организации: будет ли это индивидуальное предприятие, товарищество или акционерное общество. Если это товарищество, следует привести условия, на которых оно строится, если это акционерное общество, то требуются сведения о количестве выпускаемых акций, типе акций.
Вы должны обосновать причины выбора той или иной формы собственности и организации дела, наметить перспективы изменения этих форм (если это необходимо) и объяснить, почему такая стратегия считается наилучшей.
При рассмотрении вопросов руководства и управления фирмой нужно объяснить, каким образом организована руководящая группа, и описать роль каждого ее члена, привести краткие биографические сведения о всех членах совета директоров, учредителей. Следует помнить, что необходима сбалансированная руководящая группа. Целесообразно дать анализ знаний и квалификации всей команды в целом. В идеальном случае таланты и умение каждого ее члена будут дополнять друг друга, охватывать все функциональные области бизнеса (маркетинг, финансы, вопросы, связанные с персоналом, производственный процесс). Однако маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего становления сможет собрать достаточно хорошо сбалансированную команду. В этом случае для выявления слабых сторон управления можно воспользоваться услугами консультантов.
Подобные документы
Бизнес-план предприятия и его применение для организации коммерческой деятельности в отрасли. Бизнес-план как инструмент получения кредита, требования к его содержанию. Проверка информации бизнес-плана. Пример бизнес-плана магазина ООО "Горизонталь".
курсовая работа [161,9 K], добавлен 18.10.2010Сервис и досуговая деятельность в социально-культурной сфере. Детский лагерь как форма досуга детей. Классификация детских лагерей, особенности процесса из организации. Концепция бизнес-плана детского лагеря. Оценка эффективности и рентабельности проекта.
дипломная работа [1006,8 K], добавлен 15.06.2014Разделы бизнес-плана, его резюме. Выбор товара и конкурентной стратегии. Анализ рынка, оценка конкурентов. Элементы плана маркетинга и финансового плана. Обоснование плана производства, выбор организационной формы. Риски в коммерческой деятельности.
курсовая работа [53,2 K], добавлен 20.01.2010Для чего нужен бизнес-план. Структура бизнес-плана. Резюме. Описание фирмы. Цели и задачи. Продукт (услуга). Анализ рынка. План маркетинга. План производства. Управленческий персонал. Источники и объем требуемых средств. Оценка риска. Финансовый план.
реферат [22,5 K], добавлен 01.03.2002Применение бизнес-плана в строительстве, привлечение инвестиций. Требования внешнего инвестора к инвестиционному бизнес-плану. Разработка бизнес-плана на примере ЗАО "Воронеж-Полимер". Анализ рынка и конкурентов. Ошибки при написании бизнес-планов.
курсовая работа [101,8 K], добавлен 23.11.2009Возникновение и развитие рекламной деятельности, исторические предпосылки. Понятие "паблик рилейшинз", сущность, содержание, формы и методы. Отечественный и зарубежный опыт PR в социально-культурной сфере. Применение технологий PR на региональном уровне.
курсовая работа [45,8 K], добавлен 30.05.2014Бизнес-план - общепринятая форма ознакомления потенциальных инвесторов с проектом. Этапы составления бизнес-плана. Построение плана производства, неопределенность и риски. Использование табличных значений рисков для увеличения ставки (нормы) дисконта.
курсовая работа [50,1 K], добавлен 15.11.2009Понятие бизнес-плана, цели, задачи и особенности его составления. Структура и содержание бизнес-плана, его признаки. Разработка бизнес-плана деятельности общества с ограниченной ответственностью. Направления и принципиальные положения планирования.
курсовая работа [80,6 K], добавлен 01.06.2015Понятие бизнес-плана. Цели и функции бизнес-планирования. Создание бизнес-плана для собственного предприятия. Методики разработки бизнес-плана. Структура бизнес-плана. Бизнес-план для различных направлений бизнеса.
реферат [21,0 K], добавлен 21.01.2004Раскрытие содержания, определение целей и анализ задач бизнес-плана как краткого и доступного описания программы предпринимательской деятельности. Практическая разработка бизнес-плана по созданию коммерческого проекта на примере ООО "Логистика - Запад".
дипломная работа [845,3 K], добавлен 23.08.2011
